...
Молодой человек идет по улице из пункта А в пункт Б. И вдруг перед ним возникает прекрасная незнакомка – то ли девушка, а то ли виденье. Герою очень хочется с ней заговорить, но как это сделать? Как начать разговор?
Фраза: "Не хотите ли мороженого?" – это слишком просто. "Привет!" – слишком фамильярно для знакомства. "Я увидел вас и влюбился! Я просто сгораю от страсти!" – слишком откровенно. "Я хочу, чтобы ты стала матерью моих детей!" – несколько преждевременно.
Пока герой судорожно соображает, чтобы этакое оригинальное придумать, прекрасная незнакомка может уйти. И останется лишь оглянуться: посмотреть, не оглянулась ли она, чтоб посмотреть, не оглянулся ли он!
К чему я привела этот гипотетический пример? Чтобы подвести вас к очевидному выводу: нам всегда нужно быть во всеоружии!
Заговорить с незнакомым человеком не так уж и сложно. На самом деле большинство людей вполне положительно относятся к возможности познакомиться или просто поговорить с незнакомцем. А чтобы полностью обезопасить себя от риска негативной реакции, нужно запомнить всего несколько правил.
Техника безопасности
• Ищите людей, открытых для общения – с открытым взглядом и без защитных барьеров.
• Улыбка – это первый признак дружелюбности человека.
• Если человек позволяет вам поймать направленный на вас взгляд и удерживает его, прежде чем отвести глаза, это говорит о желании познакомиться с вами.
• О том же свидетельствует жест руки, поправляющей волосы, одергивающей одежду, поглаживающей какую-либо часть тела или ручку кресла.
Если вы замечаете благоприятные сигналы, вашим первым действием должна стать улыбка. Следующий шаг – визуальный контакт и непосредственно сам разговор.
Большинство людей затрудняется при выборе подходящего начала для разговора. Но, запомнив несколько ключевых моментов, вы сможете вступать в разговор без труда!
Во-первых, не стоить начинать разговор с негатива. Например, если на конференции вы скажете сидящему рядом человеку: "Как здесь скучно, вы согласны?" – вполне возможно, ваш собеседник не разделит эту точку зрения.
Во-вторых, ваши слова не должны быть слишком заумными. Выбирайте тему попроще, лучше всего – связанную с той обстановкой, которая вас обоих окружает.
Начать беседу можно, задав вопрос, высказав мнение или констатируя факт. Для завязки разговора подойдут и закрытые вопросы, главное здесь – не переборщить.
Высказав мнение, вы как бы стимулируете разговор. Это работает лучше, чем просто констатация факта. Например, когда вы сообщаете, что автобус сегодня запаздывает или выдаете ценное замечание о прекрасной погоде, вы не вовлекаете другого человека в разговор. Конечно, он может попытаться вовлечь в разговор вас, задав вопрос или высказав собственное мнение. Но вполне возможно, что он этого и не сделает.
Чтобы ваш собеседник заинтересовался и смог поддержать беседу, для начала разговора уместно использовать три основные темы.
Темы для начала разговора
• Ситуация, обстановка вокруг.
• Собеседник и все, что с ним связано.
• Вы сами (если вас об этом попросят).
Большинству людей нравится говорить о себе, поэтому они, как правило, с удовольствием отвечают на вопросы, касающиеся их самих. Прежде чем вступить в подобную беседу, понаблюдайте за тем, что ваш собеседник делает, как он одет, о чем говорит, что читает. Тогда вы сможете понять, какая тема будет ему интересна.
Но если вы заговорили о себе, особенно с замкнутым человеком, разговор имеет мало шансов на продолжение. Как заметил Дейл Карнеги, людям гораздо интереснее говорить о себе, чем о вас. Поэтому никогда не рассказывайте о себе до тех пор, пока вас не спросили! Если собеседник не спрашивает вас о вашей семье, профессии, интересах или собственности, значит, ему это не интересно.
Лучший и одновременно наиболее простой способ вступить в разговор – это начать беседу о ситуации, в которой вы с собеседником находитесь. Такая тема не провоцирует беспокойство, как, например, разговор о самом собеседнике, и значительно сильнее вовлекает его в разговор, чем ваш рассказ о себе.
Итак, чтобы начать беседу, осмотритесь вокруг и найдите что-нибудь интересное или удивительное. Лучше всего – предмет, который заинтересует вашего потенциального собеседника и о котором он с удовольствием поговорит. Конечно, проще это сделать, если вы хотя бы примерно знаете, что может заинтересовать собеседника. Например, если вы оба учитесь вождению, работаете вместе или ходите в один спортивный клуб.
Приведу несколько примеров, связанных с конкретной обстановкой или ситуацией. Они помогут вам легко вступать в разговор в самых разных ситуациях.
Беседа-ситуация
• На спортивном стадионе
"Как вы думаете, кто победит? А почему вы так считаете?"
• В художественной галерее
"Как вы полагаете, что хотел сказать художник?"
• В очереди за билетами
"Что вы слышали об этом фильме (спектакле)? Почему вы решили посмотреть его?"
• В магазине
"Я заметила, что вы покупаете сыр тофу. Мне всегда было интересно, а что с ним можно сделать, в каких блюдах его можно использовать?"
• На прогулке
"У вас отличная собака, в потрясающей форме. Как вам удалось этого добиться?"
• В очереди в банке
"Похоже, мы попали к самому медленно работающему специалисту в мире!"
На первый взгляд, эта фраза может показаться неудачной из-за негативной окраски. Зато она готовит почву для дальнейшей беседы – сравнения с другими очередями и ситуациями.
• На обучении, семинаре
"Как вам нравится наш преподаватель? Меня вчера не было – что вы проходили? Как вы думаете, что будет на экзамене?"
• На улице
"Похоже, вы заблудились. Я могу вам помочь?" "Мне кажется, я заблудилась, подскажите, пожалуйста, как мне пройти к…?"
• На теннисном корте
"Вы здесь лучший игрок. Как вы тренируетесь?"
• После деловой встречи
"Вы сделали очень интересное замечание. Скажите, а почему вы считаете, что этот законопроект не сможет улучшить ситуацию с налоговыми выплатами?"
• На пробежке
"Привет, не хотите наперегонки?"
Обычная реакция на такое предложение – смех. Вы тоже можете засмеяться, а потом продолжить разговор. Если же собеседник не отвечает, подобное начало разговора позволяет вам немедленно убежать!
• В ресторане
"Могу я присоединиться к вам?"
Практика показывает, что 20 % людей отклоняют подобные предложения, но при этом они извиняются и объясняют, что ждут друга или просто хотят поработать во время обеда.
Некоторые психологи рекомендуют доброжелательные фразы, которые явно демонстрируют ваше расположение к собеседнику. Например: "Привет! Я уже несколько раз вас видел и подумал, что нам пора бы познакомиться". Подобное начало производит гораздо лучшее впечатление на собеседника, чем нейтральные фразы.
Произвести нужное впечатление – это очень важно! Единственное, чего людям обычно не хватает, чтобы использовать такое начало, – храбрости.
Практика седьмого шага
Формулируем вопросы
Возьмите ручку и письменно (чтобы лучше запомнить) сформулируйте несколько вводных вопросов. Например, вопросы могут быть такими:
• Если бы вы могли выбрать другую профессию (другую работу), кем бы вы стали и почему?
• Если бы вы могли провести неделю в любом месте, куда бы вы отправились и чем бы там занялись?
• Как вы начали заниматься этим бизнесом?
Чтобы научиться задавать открытые вопросы в начале беседы, от вас потребуются определенные усилия. Однако точно так же, как вы научились ходить, говорить, читать и писать, вы сможете научиться и этому. А в дальнейшем будете применять этот навык абсолютно автоматически!
Потренируйтесь для начала на своем терпеливом друге. Если вы все сделаете правильно, то услышите от него весьма интересный рассказ. А может быть даже узнаете нечто новое, о чем и подумать не могли. Значит, так держать! Вы научились правильно формулировать вопросы!
Знакомимся и общаемся
Прежде всего, как "Отче наш" вы должны запомнить, какие вопросы являются открытыми, а какие закрытыми! После этого можно переходить собственно к практике.
Наберитесь смелости – поскольку теории вы уже набрались под завязку – и в ближайшее время найдите возможность заговорить первым с незнакомым для вас человеком. Не откладывайте на завтра – сделайте это прямо сегодня. Еще лучше – прямо сейчас отложите книгу и отправляйтесь "на задание".
Ваша задача на ближайший месяц – каждый день заводить новое знакомство и первым вступать в общение с незнакомыми людьми. Через месяц вы почувствуете себя профессионалом!
Шаг восьмой. Научитесь слушать!
Или Уши – ваш путь к взаимопониманию
Расположить к себе человека, стать его задушевным собеседником на самом деле очень просто – нужно всего лишь научиться молчать и внимательно слушать.
Хотя, как сказать: просто – да не просто! Дело в том, что в процессе общения молчание становится для человека практически невыполнимым действием. Почему? Просто сущность человеческая такова, что он больше любит о себе говорить, чем о другом слушать.
Слушая своего собеседника, вы тоже горите желанием рассказать ему о себе или своей точке зрения. Вспомните, как вы перебиваете рассказ друга: "Да-да, и у меня так же было, когда я собирался…" А дальше продолжаете уже свою историю, вместо того чтобы дослушать своего товарища.
Между тем в любой беседе молчание – это золото. Потому что любой собеседник заинтересован в себе больше, чем в вас. Каждый предпочитает слушать лишь то, что говорит сам. От вас же ожидает лишь внимания.
Так создайте же у собеседника ощущение, что вы внимательно его слушаете – это самый верный путь к сердцу как мужчины, так и женщины! Слушайте, внимайте – и вы добьетесь расположения, доверия и симпатии своего собеседника. Даже если этот человек вам еще мало знаком, слушая его внимательно, вы быстро обретете нового друга.
Техники активного слушания
Но что это означает – внимательно слушать? Просто сидеть, молчать и иногда кивать головой? Тоже неплохо, но не совсем верно.
Внимательно слушать – это действительно внимать словам собеседника. Помогут вам в этом техники так называемого активного слушания: техника уточнения, техника дословного повторения и техника перефразирования.
Техника уточнения
Уточняя детали рассказа собеседника, вы создаете у него ощущение, что его слова важны и интересны для вас. В результате человек чувствует, что вы его слушаете. А вы с помощью уточнения можете либо подтвердить свои впечатления, либо прояснить неясные моменты.
Во время разговора задавайте себе вопрос: "Что чувствует мой собеседник? Что он пытается мне сказать?" Это поможет вам понять собеседника или вовремя получить обратную связь.
Уточняющие вопросы и утверждение советую начинать с местоимения "вы" или "ты". Так собеседнику легче будет яснее выразить свою мысль.
Для иллюстрации этой техники – небольшой пример.
...
– Мне кажется, что мой муж никогда не найдет хорошей работы. А мне так тяжело одной тащить наш семейный бюджет…
– Ты, наверное, очень расстроена… (уточнение)
– Каждый раз, когда я начинаю говорить с ним об этом, он сердится, и мы начинаем ругаться.
– И тебе кажется, что это никогда не закончится… (уточнение)
– Точно…
Обратите внимание, как заботливая и внимательная мама реагирует, когда ребенок упал, ударился и заплакал. Она обязательно скажет: "Мое солнышко! Тебе больно?!" Так, используя технику уточнения, она выражает свое понимание и сочувствие.
Сравните этот пример с такими вариантами: "Ну, это же совсем не больно!" или "Перестань плакать, ты же не умираешь!"
Когда вы выражаете свое одобрение или неодобрение, симпатию или неприятие, вы тем самым диктуете человеку, как ему надо поступить. Такие реакции не могут удовлетворить вашего собеседника! Он ощущает, что вас не интересуют его чувства и душевное состояние, что вы не верите в его способность справиться со своими проблемами.
А когда вы уточняете его же слова, тем самым вы даете понять, что вам близки его проблемы, но в то же время вы не вмешиваетесь в процесс принятия решения. В этом случае реакция человека будет совсем другой!
Для любого человека очень важно быть выслушанным, понятым и при этом не раскритикованным. Это создает в нем ощущение собственной значимости и одновременно симпатии к чуткому собеседнику – то есть к вам.
Более того, чем внимательнее вы относитесь к словам своего собеседника, тем выше будет уровень его восприятия того, что скажете вы. Поэтому перестаньте критиковать и давать советы. Просто внимательно слушайте и уточняйте услышанное!
Если вы никак не можете найти общий язык и взаимопонимание со своей половинкой, обратите внимание: не слишком ли вы щедры на "добрые" советы, которые только отталкивают человека? Например, если муж приходит домой расстроенный и жалуется вам: "Мне не светит повышение по службе…" – какова ваша реакция?
Можно, конечно, с ходу дать "добрый" совет: "Тебе следовало бы работать поусерднее и общаться с кем надо", – намекая на связи супруга. А можно просто посочувствовать: "Похоже, ты очень расстроился, дорогой…" Вы сами увидите, что реакция вашего супруга кардинально поменяется! А вы тем самым сохраните семейный покой и гармонию взаимоотношений.
Предлагаю еще две техники так называемого активного слушания. Они просты и эффективны, но их применение требует определенного чувства меры.
Дословное повторение
Дословное повторение – это повторение части высказывания собеседника или целой его фразы с вопросительной интонацией. Этот прием позволяет установить положительный контакт с собеседником и без всяких дополнительных усилий поддерживать любой разговор.
Несмотря на свою предельную простоту, техника работает, как часы. Периодически в разговоре просто повторяйте отдельные слова человека, с которым разговариваете, с умеренной вопросительной интонацией. И он сам будет продолжать и раскрывать свою мысль.
Только не рекомендую злоупотреблять данным приемом. Иначе ваш собеседник может подумать, что у вас плохо либо со слухом, либо с пониманием. А это не способствует установлению положительного контакта между вами и развитию беседы. Поэтому лучше чередовать дословное повторение с другими методами.
Простой пример для иллюстрации техники.
...
– Вчера ходил на новый фильм с Бредом Питтом. Очень понравился. Особенно хорошо удались спецэффекты!
– Удались спецэффекты?
– Да, такого сочетания графики и реалистичности я давно не видел.
– Сочетания графики и реалистичности?
– Именно, тебе надо это увидеть. Там есть такой момент…
Попробуйте сегодня же провести этот прием в общении с друзьями или знакомыми – и посмотрите, что получится!
Перефразирование
Заключается эта техника в кратком воспроизведении основного содержания речи собеседника и сути его высказывания. Техника очень эффективна. Ведь каждому приятно осознавать, что его слушают и его слова правильно понимают!
Перефразирование и озвучивание смысла фраз собеседника позволяет, кроме налаживания контакта, сблизить ваши позиции и найти разумные компромиссы.
Еще один пример для иллюстрации.
...
– Пусть будет три, четыре, пять бизнес-планов. Пусть будет соревнование бизнес-планов, а не разработка одного, выбранного не понятно по чьему усмотрению. Пусть победит наиболее эффективный бизнес-план!
– Итак, ты предлагаешь, чтобы мы сделали несколько независимых проектов и потом был выбран лучший?
Изящество техники в том, что вы повторяете высказывания собеседника в сокращенном обобщенном виде. Вы кратко формулируете существенное в его словах.
Используя эту технику, вы должны как "Отче наш" заучить несколько вариантов начала фразы.
...
Я правильно понимаю, что..? (с вопросительной интонаций).
Вашей основной идеей, как я поняла, является…
Другими словами, вы считаете, что…
Кстати, первый вариант – это одна из любимых фраз практикующих юристов!
Итак, попробуйте в беседах со знакомыми и незнакомыми людьми использовать техники уточнения, дословного повторения и перефразирования. И самостоятельно определите, в каких случаях эффективен каждый из этих трех методов. Посмотрите также, какой из приемов в большей степени подходит именно вам.
Все техники активного слушания помогают не только в личной жизни, но и, конечно же, при деловом разговоре. Ведь в бизнесе ваша главная задача – наилучшим образом отрекомендовать себя, а затем свое предложение, продукт, услугу или идею.
К примеру, в торговле первым этапом любой продажи является "этап слушания". Сначала вы должны расспросить покупателя или клиента о том, что ему нужно. Внимательно выслушав его ответы, вам нужно извлечь из них информацию, которая будет полезна при продаже. Усвоив полученную информацию, остается лишь представить себя покупателю наилучшим образом!
Ваша способность слушать и слышать самым тесным образом связана с успехом вашего бизнеса. Научившись внимательно слушать и понимать клиента, используя все вышеперечисленные техники, вы достигните наибольшего успеха! Поэтому не поленитесь – выучите приемы активного слушания и активно воплощайте их в жизнь.