Но денежные мотивы, управляющие поведением, могут быть и очень изощренными, запутанными. В Стэнфордском университете добровольных испытуемых заставляли целый час манипулировать с непонятным аппаратом, то есть выполнять самую нудную и бестолковую работу, какую удалось выдумать экспериментаторам. По завершении работы испытуемому сообщали, что за дверью ожидает новый доброволец. Необходимо, чтобы он взялся за дело с максимальным энтузиазмом. Для этого, понятно, ему надо сообщить, что задание предстоит интересное и увлекательное. Совершить этот обман и доверялось испытуемому. Впрочем, не бесплатно. Не все на это пошли, но некоторые согласились. Половине из тех, кто согласился, обещали в награду доллар, другой половине – двадцать долларов.
За дверью испытуемого действительно поджидал доброволец (разумеется, это был один из исследователей), который всем своим видом демонстрировал колебания и сомнения – стоит ли браться за предлагавшееся задание. Почти все испытуемые легко пошли на обман. Они расхваливали проделанную работу, рассказывали, какое получили удовольствие (частенько, впрочем, коварно подчеркивая, что прелесть работы становится понятна не сразу).
Суть эксперимента состояла, однако, не в этом. По прошествии некоторого времени всем испытуемым было предложено заполнить анкеты, в которых среди множества отвлекающих внимание вопросов был замаскирован один ключевой. Он касался отношения к проделанной работе – скучной и бессмысленной. Казалось бы, не вызывало сомнений, какое это может быть отношение. Но экспериментаторов интересовало – не изменится ли оно после получения вознаграждения (а по сути – подкупа). Результат поразил исследователей. Речь ведь шла о деньгах очень небольших. Это у нас двадцать долларов для многих – соблазнительная сумма. В Америке масштабы иные, там это скорее "не деньги". Не говоря уже про один доллар, который просто невозможно представить в виде серьезного стимула. Однако даже такое ничтожное вознаграждение поразительным образом трансформировало оценку происшедших событий. Задание, которое молодые люди выполняли с отвращением, в анкетах, где не требовалось никакого притворства, вдруг предстало довольно интересным и даже приятным!
Самый интересный вопрос: кто в большей мере слукавил (причем, судя по всему, и перед самим собой) – те, кто получил доллар, или те, кому досталось в двадцать раз (!) больше? Можно было бы предположить, что последние сильнее кривили душой. Однако зависимость выявилась прямо противоположная. Получившие минимум отзывались о своей работе едва ли не с восторгом: она им очень понравилась, более того – они уверены, что участвовали в эксперименте большой важности, принесли немалую пользу науке и, если потребуется, готовы снова принять участие в подобной работе. По всем этим позициям испытуемые, получившие по двадцать долларов, высказались хотя и тоже позитивно, но гораздо более сдержанно.
Психологи находят этому парадоксу такое объяснение. Молодой человек, "заработавший" двадцать долларов, рассуждает примерно так: работа на самом деле противнейшая, и понятно, что завлечь на нее никого не удается; вот мне и пришлось помочь экспериментаторам по их просьбе. Ну и ничего страшного! Ничего особенно плохого я не сделал, никому большого вреда не принес, а двадцать долларов – деньги хоть и небольшие, но тоже на земле не валяются. То есть человек отдает себе отчет, что он солгал и за это получил деньги, однако надо обладать исключительным цинизмом, чтобы написать в анкете все, что думается по этому поводу. Для испытуемого, получившего гроши, такой путь неприемлем. Он вынужден выстраивать иную аргументацию. Почему я сказал другому человеку, что работа очень интересная? Не потому же, что мне за это заплатили. Не стал бы я врать за какой-то доллар! Значит, я сказал правду – работа действительно была интересная, просто я сам этого поначалу не понял.
Интересный феномен: все мы испытываем потребность в том, чтобы наше поведение было логичным и оправданным. Если в системе мотивов оказывается слабое звено, мы безотчетно прилагаем усилия, чтобы восстановить твердость всей системы. В данном случае таким слабым звеном была очевидная бессмысленность и тупость выполнявшейся работы. И от этого очевидно факта ради душевного благополучия пришлось отказаться, подменив его прямо противоположным убеждением.
Похожий феномен был обнаружен еще в одном социально-психологическом эксперименте. Группу испытуемых составили женщины, проходившие курс похудания. Им было предложено посетить цикл платных коллективных занятий, направленных на стимулирование желания похудеть. Многие на это согласились. С половины записавшихся на занятия был взят небольшой денежный аванс, с другой половины никаких денег предварительно не брали. Исследователи выдвинули предположение: поскольку эффективность занятий весьма сомнительна, многие записавшиеся, вероятно, отнесутся к ним не слишком добросовестно и будут их пропускать; при этом те, кто внес аванс, наверное, проявят меньшую дисциплинированность – уплаченные деньги помогут им ослабить ощущение вины.
На самом деле результат получился противоположный. Женщины, которые внесли аванс, не только аккуратнее посещали занятия, но и потом, когда их попросили высказать свое мнение о пройденном курсе, оценили его значительно выше – как очень полезное мероприятие, которое помогло им решить проблему избыточного веса.
Эти результаты позволяют сделать важный выводы: то, за что уплачены деньги, приобретает в наших глазах особое значение. На это в свое время обратил внимание еще Зигмунд Фрейд, который настаивал на том, что проводившиеся им курсы психоанализа непременно должны быть платными, причем плата должна быть довольно высокой. Основателя психоанализа можно понять: оплаченный сеанс психотерапии и бесплатная консультация имеют совершенно разный эффект. И по сей день психоанализ продолжает оставаться привилегией (или причудой?) людей обеспеченных.
Так или иначе, оплата выступает гарантией того, что мы серьезно отнесемся к полученному совету или оказанной услуге. Мы начинаем невольно убеждать себя: во всем этом есть большой смысл – иначе я не стал бы раскошеливаться. А раз так, то и манкировать занятиями (процедурами, советами и т. п.) крайне неразумно.
Денежный фактор влияет на оценку качества даже самых примитивных физиологических ощущений – например, вкусовых. Вообразите себя перед скатертью-самобранкой, с которой вы вольны угощаться чем угодно. Какие блюда вы выберите? Ответу на этот, казалось бы, простой вопрос был посвящен специальный эксперимент.
Опыт был предельно просто. Годовалого ребенка наблюдали в естественных условиях его существования, модифицировав лишь одно из них: его не кормили, то есть не давали ему какую-то определенную пищу (которую обычно выбирает для ребенка взрослый). Разумеется, малыша не морили голодом, напротив – есть он мог сколько угодно. Более того, еду он мог выбирать себе сам из великого многообразия предложенных продуктов.
Как, по вашему мнению, повел бы себя ребенок в такой ситуации? Житейский здравый смысл подсказывает единственный возможный ответ: малыш скорее всего предпочтет "вкусненькое", примется безудержно баловать себя сладостями и т. п. В душе родителей уже, наверное, пробудился праведный гнев: "Мыслимо ли такое издевательство над ребенком? Ведь так недолго подорвать его здоровье, потому что рацион, беспорядочно выбранный неразумным младенцем, может принести ему только!"
Хочется успокоить взрослых, как это сегодня делается в титрах кинофильмов: "В ходе эксперимента ни один ребенок не пострадал". (Важно лишний раз подчеркнуть: ученые – не политики, рискованные эксперименты они сначала проводят на животных; так и тут, самыми первыми испытуемыми в подобных опытах выступили крысы.)
В данном случае, как это нередко бывает, "Здравый смысл" оказался банальным предрассудком. На самом деле, дети-испытуемые повели себя по-настоящему мудро: после нескольких проб они остановили свой выбор на тех продуктах, которые в сумме составили оптимально сбалансированный рацион.
Недоверие к вероятности такого варианта продиктовано нашими собственными, взрослыми установками. Если представить себя в подобной ситуации, то, положа руку на сердце, приходится признать: взрослый в условиях неограниченного выбора вряд ли предпочтет несоленую гречневую кашу, сырую редьку и ржаной хлеб, которые обеспечивают оптимальное и безвредное удовлетворение основных потребностей организма в питательных веществах. Скорее всего, предпочтение будет отдано крабам под майонезом, пряным копченостям и ананасам в шампанском, со всеми их неблагоприятными последствиями для пищеварения, фигуры и т. д.
Чем это объяснить? Слишком много факторов – преимущественно социальных – влияет на наш выбор! Мы прочно усвоили, что удовлетворять голод черной икрой лучше, чем черным хлебом, и если предоставляется такая возможность, спешим ею воспользоваться.
Потом же, когда от талии остались одни воспоминания, а недуги, напротив, стали печальной реальностью, "беремся за ум" и начинаем морить себя голодом (что тоже вряд ли разумно). А оказывается, пример с самого начала надо было брать с "несмышленышей", которые еще не успели набраться наших предрассудков. И тем более не надо им эти предрассудки приписывать. Ибо человек сам изначально знает, что ему необходимо, что для него лучше, и лишь последующие социальные наслоения замутняют это подлинное здравомыслие. И это недвусмысленно выявляют объективные психологические опыты. Испытуемым давали отведать равноценные по вкусовым качествам продукты, расфасованные с обозначением цены – высокой, средней и низкой. Никто из участников эксперимента не заметил подвоха, все без исключения назвали самый дорогой продукт самым вкусным!
Человек не рождается с этой иллюзией, он приобретает ее по мере знакомства с миром денежных отношений. Но эта иллюзия, внедрившись в сознание и даже подсознание, укореняется там очень глубоко. Само слово "дешевый" не столько означает для нас "стоящий немного денег", сколько служит синонимом понятий "низкокачественный", "скверный". А уж дорогой – тем более! Оно несет в себе такой сильный эмоциональный заряд, что мы, не замечая всей абсурдности этого, относим его и к людям.
С поговоркой "Не в деньгах счастье" готовы согласиться большинство людей – и богатых, и бедных. Бедные – ради самоуспокоения, богатые – просто потому, что деньги у них уже есть, а вот счастье – далеко не всегда.
Психологические исследования позволяют уточнить эту народную мудрость и… нет, не опровергнуть, а пожалуй, вывести нас на новый уровень ее понимания. Оказывается, в деньгах заключено если не счастье, то какой-то мощный стимулятор нашего настроения и поведения, способствующий жизненной активности и душевному подъему.
Как велика мелкая монета?
Казалось бы, предметы окружающего мира мы воспринимаем вполне объективно, умеем довольно точно оценить размеры, расстояния и промежутки. Однако, как показали исследования, наше видение мира во многом обусловлено представлениями навязанными нам обществом.
Еще в начале прошлого века группа ученых исследовала особенности восприятия формы и размера. В качестве эталона была выбрана копеечная монета. Детям предлагалось несколько бумажных кружков, незначительно различавшихся по величине. Требовалось выбрать кружок, диаметр которого соответствовал диаметру копейки.
По сути дела, изучалась точность восприятия размера. Но полученные результаты дали повод для размышлений, далеко выходящих за рамки психофизики. Прежде чем с ними ознакомиться, попробуйте сами провести подобный простой опыт.
Попросите кого-нибудь из друзей в порядке испытания глазомера оценить диаметр современной копеечной монеты. Можете смело биться об заклад, что ответ будет неверный. Типичный ответ тех, кто никогда из любопытства не измерял копейку, – 10 миллиметров. 12 миллиметров называют крайне редко. Правильный же ответ – 15 миллиметров – встречается с недоверием и с требованием сейчас же произвести замер. Поразительно, что диаметр копейки никогда не преувеличивается. Почему?
На этом примере видно, как трудно отделить один из признаков хорошо известного нам явления от других его характеристик. Пытаясь оценить диаметр копеечной монеты, мы одновременно актуализируем наши знания об ее покупательной способности, столь ничтожно малой, что мы невольно распространяем эту малость и на ее физические свойства.
А что же обнаружили психологи столетие назад? Оказалось, что дети из небогатых семей при выборе всегда указывали на кружок покрупнее. Ведь в их сознании даже копейка обладала немалой ценностью. А вот дети из обеспеченных семей выбирали кружок помельче: копейку они воспринимали в буквальном смысле слова как мелочь.
Детектор лжи или истины?
Замысловатый прибор, способный вывести на чистую воду отпетого лжеца, известен нам главным образом по зарубежным кинодетективам. За океаном проверку на детекторе лжи проходят тысячи людей, причем не только в криминалистической практике. С помощью несложной безболезненной процедуры удается среди претендентов на ответственные должности отсеивать неискренних и ненадежных. В последние годы этот опыт внедряется и у нас. Хотя многие относятся к прибору-разоблачителю с недоверием и опаской. Насколько они правы?
Испокон века разные народы применяли хитроумные способы, помогающие выявлять человека с нечистой совестью. Рассказ о том, как вор схватился за шапку, когда мудрый судья закричал: "На воре шапка горит!" – с разными вариациями встречается в эпосе разных народностей. У китайцев когда-то был обычай: обвиненный в воровстве во время суда должен был держать во рту горсть сухого риса. Если он, выслушав обвинение, выплевывал рис сухим, то признавался виновным. Исходили при этом из того, что страх вызывает ряд изменений в организме человека, в частности, уменьшается слюноотделение – "пересыхает во рту". Поэтому у вора, который боится разоблачения, рис остается сухим.
Что касается современного детектора лжи, то сегодня мало кто помнит, что изобретен он был в 20-е годы нашим соотечественником А.Р. Лурией. Предложенный им метод был довольно простым. От испытуемого требовалось в ответ на предъявляемое слово отвечать первым пришедшим на ум словом и одновременно сжимать рукой резиновую грушу. Слова предъявлялись самые разные – как нейтральные, так и такие, которые могли иметь для испытуемого особый эмоциональный подтекст. В том случае, когда стимул провоцировал какие-то скрытые переживания, можно было зафиксировать некоторую задержку словесной и двигательной реакции. Эксперимент Лурии был использован в криминалистической практике. С его помощью в ряде случаев удалось среди нескольких подозреваемых выявить того, кто последующими следственными процедурами действительно был изобличен как преступник. Этот опыт Лурия обобщил в книге "Природа человеческих конфликтов", которая была издана на английском языке в Нью-Йорке в 1932 г., а в нашей стране дожидалась публикации несколько десятилетий. А в США разработка этой проблемы активно продолжалась и привела в итоге к созданию детектора лжи в его современной модификации.
Современный детектор представляет собой довольно сложную конструкцию, которая фиксирует целый комплекс реакций организма на задаваемые вопросы. Это и частота дыхания и сердцебиения, и так называемая кожно-гальваническая реакция, и тонус мышц, и даже показатели электрической активности мозга. Человеку, подвергаемому проверке, сначала задают нейтральные вопросы, ответы на которые заранее известны. Так выявляется естественный фон реагирования. Затем вводятся вопросы, ответы на которые носят принципиально важный характер. Если удается зафиксировать изменение реакции, это служит основанием для того, чтобы усомниться в искренности ответов. То есть, если человек, отвечая "да", напрягся – это следует расценивать как "нет", и наоборот.
Казалось бы, найдено эффективное средство отыскания истины. Именно в таком качестве оценивают детектор его российские поклонники. Однако многолетний опыт его использования продемонстрировал и серьезные издержки, о которых нелишне помнить, заимствуя чужие примеры.
Во-первых, психологам давно известен вполне очевидный факт: спектр человеческих переживаний гораздо богаче и разнообразнее, чем круг физиологических реакций организма. Например, учащенное дыхание и сердцебиение могут быть проявлением возбуждения (как приятного, так и неприятного), страха, гнева, воодушевления и еще множества других эмоций. С помощью приборов, подобных детектору, мы можем только зафиксировать наличие некой эмоциональной реакции, но не способны установить ее природу. Известен такой показательный пример. В США допросу на детекторе подвергались претендентки на должность кассира в супермаркете. Одна женщина не была принята на работу вследствие якобы выявленной нечестности. Например, ей был задан вопрос: "К кассе подошла ваша мать. Насчитаете ли вы ей меньшую сумму, чем та, на которую она набрала покупок?" Испытуемая, как и следовало, ответила – нет, но прибор зафиксировал – лжет. Истина же состояла в том, что эта женщина совсем недавно похоронила мать, и упоминание о ней вызвало болезненное переживание.
Подобных примеров накоплено немало. Нетрудно представить себе, скажем, честного российского чиновника (хочется верить, что есть и такие) в той ситуации, когда от него требуется ответить на вопрос: "Есть ли у вас секретный счет в западном банке?" Сама постановка вопроса провоцирует всплеск опасений за свою репутацию. Искренний отрицательный ответ в этом случае детектор наверняка оценит как ложь. Кстати, наглый и беззастенчивый коррупционер попадется с гораздо меньшей вероятностью, двуличие давно вошло у него в привычку.
В США, где такие допросы практикуются давно, уже успела возникнуть целая ассоциация жертв детектора лжи. Многие ее члены подверглись несправедливой дискриминации или даже отбыли полностью или частично тюремное заключение, прежде чем случайно было опровергнуто обвинение, выдвинутое против них на основании "научно обоснованного" допроса.
Немаловажен и такой факт. Считается, что реакции организма непроизвольны и не поддаются сознательному контролю. Это не совсем верно. Известны примеры того, как хладнокровным людям (в частности, разведчикам) удавалось обмануть детектор за счет произвольного владения некоторыми физиологическими реакциями. Конечно, такое доступно не каждому. Но вот запутать прибор с помощью "рваного" дыхания, едва заметной задержки ответов и т. п. – это дело нехитрое. Таким образом, выясняется, что заморское чудо – вовсе не волшебная палочка-выручалочка. Использование детектора лжи для предварительной и весьма приблизительной ориентировки, наверное, допустимо. Но выносить ответственные решения на основе его показаний явно не следует.