Если вы находитесь с кем-то в раппорте, то вам гораздо легче найти общий язык с собеседником, вам будет проще согласиться с его точкой зрения или выполнить его просьбу. Любое совместное дело будет делаться легко и быстро, потому что вы будете находиться в полном взаимопонимании со своим собеседником. Это очень ценное состояние для обоих участников, потому что приятно иметь дело с человеком, который вас без слов понимает. Все люди на подсознательном уровне стремятся к такому гармоничному состоянию. Неудивительно, что как только вам удаётся раскодировать собеседника и подстроиться к нему, он с лёгкостью идёт на контакт. Раппорт настолько приятен, что каждый его участник будет стремиться поддержать его, подольше подстраиваясь друг к другу.
Любой раппорт начинается с подстройки. Различают четыре основных вида подстройки:
под тело, когда копируются поза, движения, жесты и мимика;
под ритм, в этом случае следует в точности подражать дыханию, морганию и ритмичным движениям;
под голос: тембр, интонация и громкость голоса;
под речь, когда пытаются перенять стилистическую окраску, ключевые слова.
Самый простой способ подстройки – это подстройка под тело. Для этого необходимо всего лишь копировать позу или движения вашего собеседника. В зависимости от того, какой способ вам более удобен, вы можете копировать движения прямо (правая рука – правая рука), зеркально (правая рука – левая рука) или перекрёстно (правая рука – левая нога). Главное, чтобы ваши движения подражали позе или манере исполнения. Например, если ваш собеседник скрестил руки на груди и негромко постукивает левой ногой об пол, вы можете скрестить ноги и в такт стуку собеседника постучать ручкой об стол. Главное, чтобы ваши движения были естественными, а не напоминали плохую пародию.
Подстройка под ритм требует большей сноровки. Вам предстоит уловить ритм движений и суметь его повторить. Это не всегда получается, поэтому для того, чтобы этот метод использовать, необходимо сначала хорошо потренироваться. Попробуйте подстроиться под дыхание или частоту морганий близких вам людей. Постарайтесь довести этот метод до совершенства. Главное его преимущество в том, что он самый незаметный. С большей вероятностью ваш собеседник не замечает, как часто он дышит или моргает, поэтому он не придаст значение тому, что вы дышите или моргаете ему в такт.
Для того чтобы быстрее и лучше подстроиться, используйте несколько разных способов одновременно. Например, можно принять похожую позу и поймать ритм дыхания или же скопировать тембр голоса и мимику собеседника.
Подстройка под голос также имеет ряд своих особенностей. Обратите внимание на скорость речи вашего собеседника. Обычно, если человек ничем не взволнован, скорость его речи отражает скорость, с которой он способен воспринимать информацию. Если вы хотите, чтобы ваш собеседник услышал и понял вас, вы должны будете говорить именно с такой скоростью. Если будете говорить быстрее, то он ничего не успеет понять, а если медленнее, чем требуется для него, то ему будет скучно и он вас проигнорирует.
Не забывайте о том, что вы можете подстраиваться не только под физические параметры человека, но и психологические.
Стремитесь больше практиковаться. Выбирайте для тренировок самых разных людей: от близкого вам человека до прохожего на улице. Помните: чем больше практики, тем лучше результат. Со временем вы научитесь подстраиваться к человеку интуитивно, без каких-либо усилий.
Ведение
После того как вы установите хороший контакт и между вами и собеседником возникнет раппорт, начинается кульминационный момент НЛП – ведение! Во время ведения вы можете менять точку зрения собеседника, добиваясь от него нужного ответа или действия. Человек практически полностью в вашей власти. Важно помнить, что раппорт – это обоюдное состояние, поэтому и ваш собеседник может вас вести точно так же, как и вы его. Обычно так и происходит во время длительного раппорта: сначала один участник ведёт, потом другой. Раппорт начинает жить собственной жизнью. Всё это происходит очень легко и гармонично.
Если вы хорошо подстроились к человеку, то вы сможете не только повысить его доверие к себе, но и читать его мысли и видеть намерения. При хорошем раппорте вы можете настолько тонко почувствовать своего собеседника, что получите даже больше, чем ожидали. Поэтому, подстраиваясь к человеку, вы не оставляете себе шанса не заглянуть в его мысли и намерения, ведь ваша связь во время подстройки выходит из области сознательных действий. Вы чувствуете друг друга на подсознательном уровне.
Вести можно как одного человека, так и огромную толпу народа. Так, впрочем, и происходит при выступлении опытных ораторов или политиков. Они прекрасно знают, как подстроиться к толпе и мастерски это делают. При этом каждый участник считает, что он думает и действует по собственному, а не чьему-то чужому желанию.
Якорь
Вспомните, сколько сил вам пришлось потратить на то, чтобы сначала изучить человека, подстроиться к нему, установить раппорт и лишь потом только приступить к ведению. Согласитесь, каждый раз выполнять этот процесс утомительно. Поэтому нужно использовать якоря.
Якорение – это процесс, с помощью которого любое событие (звук, слово, поднятие руки, интонация, прикосновение) можно связать с определённым состоянием и запускать его проявление. Якоря могут возникать естественным образом или устанавливаться намеренно. Как многое в нашей жизни, они могут иметь как положительный, так и отрицательный эффект.
Чтобы не потерять воспоминания о том, как приятно вам было общаться с вашим собеседником, находясь в состоянии раппорта, обязательно стоит заякорить это состояние. Тогда каждый раз, как только вы будете активизировать якорь, человек будет практически мгновенно погружаться в раппорт.
Кроме этого, якоря можно использовать, чтобы активизировать разные эмоции у человека. Например, если ваш собеседник с энтузиазмом рассказывает о радостном событии в его жизни, и вы в тот момент, когда его эмоции на пике, коснётесь его плеча, то каждый раз при подобном прикосновении он будет испытывать эти эмоции.
С помощью якорей можно легко моделировать настроение и поведение любого человека.
При установке якоря необходимо следовать простым правилам.
Во-первых, якорь следует устанавливать только на пике переживания. Иначе он просто не установится.
Во-вторых, ваш якорь должен быть нестандартным, он должен обращать на себя внимание. Это может быть движение, звук, прикосновение, которые не совсем привычны для этого человека.
В-третьих, чтобы задействовать якорь, его следует воспроизводить максимально точно. Если это правило будет нарушено, якорь не сработает.
Важно помнить, что якорь будет действовать до тех пор, пока для человека важны эмоции, которые он испытывал в момент установки якоря. Если человек перестанет придавать им значение, то якорь угаснет сам по себе. Кроме этого, следует помнить о том, что если якорь долго не использовать или, наоборот, использовать слишком часто, то он постепенно утрачивает свои свойства.
По способу воспроизведения якоря делят на визуальные, аудиальные и тактильные.
Визуальные якоря наиболее универсальные из всех трёх видов. Их удобно использовать на дистанции от собеседника. В качестве визуального якоря рекомендуется использовать движения, которые можно легко повторить, но при этом они не должны быть обычными для повседневного общения. Кроме этого, визуальным якорем могут быть особенные предметы такие как талисманы, фотографии или элементы одежды, то есть любой предмет, наделённый особым смыслом.
Аудиальные якоря – это любые звуки, которые могут привлечь к себе достаточное внимание собеседника. Их хорошо использовать как на больших дистанциях, так и в тесном общении. Они могут быть голосовыми – то есть воспроизведёнными вашим голосом – и звуковыми, например, щелчок пальцами, постукивание ручкой по столу, скрип стулом и так далее. Важно, чтобы нужный звук воспроизводился абсолютно точно и длительное время.
Тактильный – самый надёжный из простых якорей, так как касания очень хорошо якорят. Устанавливайте его на тех местах, которых нечасто касаются. Например, точно не стоит ставить якорь на внешнюю сторону плеч, предплечий, бёдер.
Важный момент – тактильный якорь можно ставить только тем людям, которые не испытывают дискомфорта от касаний. Если же человек негативно реагирует, когда кто-то до него дотрагивается, то не только якорь не получится, но и доверие к вам упадёт.
Для того чтобы пользоваться якорями, необязательно подключаться к человеку и входить в раппорт. Не требуется и особого доверия, просто необходимо поймать сильные переживания человека на пике и заякорить их.
Отстройка
Если подстройка нам нужна для того, чтобы наладить контакт с нужным человеком, то отстройка необходима для прерывания нежелательного контакта. Иногда бывает, что общение с собеседником вас утомляет, но при этом вы не хотите его обидеть и не знаете, как деликатно закончить разговор. В таком случае вам надо от этого человека просто отстроиться.
Обратите внимание: раз вы тесно общаетесь с ним, скорее всего, у вас много общих черт: позы, мимика, тембр голоса, жесты. Постарайтесь выявить их как можно больше.
Теперь, когда вы нашли точки вашего подсознательного соприкосновения, по которым человек настроился на вас, начните их менять. Например, вы заметили, что у вас одинаковые позы, тогда кардинально поменяйте свою; если вас роднит частота дыхания, попробуйте дышать чаще или, наоборот, более глубоко. Другими словами, вам надо сбить эту подстройку.
Через несколько минут вы и ваш собеседник заметите, что разговор дальше не клеится. Как только вы начали отстраиваться от собеседника, произошёл разрыв. Для многих это может быть сродни ощущениям, как будто с размаху налетели на стену, которой раньше не видели. Такое ощущение, как будто резко оборвалось что-то связывающее вас, но при этом никакой обиды нет. Ваш собеседник просто не понимает, почему ему вдруг перехотелось продолжать разговор.
При всём этом отстройка не станет препятствием для того, чтобы в дальнейшем снова наладить хороший контакт. Вы можете подстраиваться и отстраиваться сколько вам угодно.
Глава третья. 45 секретов НЛП
Секрет № 1. Закон зеркала
Посмотрите на себя, всё ли вас в себе устраивает? Мы привыкли усреднять, а то и принижать свои возможности в сравнении с другими людьми. Мы стремимся не выделяться из толпы, а между тем втайне мечтаем развить в себе незаурядные таланты. Подумайте, какие качества, присущие вашим кумирам или знакомым, вы бы хотели в себе развить? Вы удивитесь, но эти личные качества уже есть у вас.
Дело в том, что в нашей жизни работает "закон зеркала". Мы бессознательно замечаем в других людях лишь те качества, которые "зеркальны" нашим. На достоинства, которыми мы не обладаем, мы, как правило, совершенно не реагируем, попросту не замечая их.
Разница между людьми, которые вызывают ваше восхищение, и вами лишь в том, что они уже позволили своим талантам проявиться, а вы пока нет. При этом вам ничто не мешает начать развивать в себе эти таланты прямо сейчас.
Секрет № 2. Связь между сознанием и телом
Сознание и тело неразрывно связаны. Попробуйте вспомнить моменты, когда вам было страшно или обидно. В такие моменты ваше тело испытывает огромное напряжение и часто даже физическую боль.
Если эмоции способны влиять на тело, значит, есть и обратное воздействие. Это можно хорошо прочувствовать во время сеанса массажа: сознание успокаивается, напряжение уходит, а тяжёлые мысли перестают вас терзать. Вы чувствуете себя замечательно как физически, так и эмоционально.
Зная этот секрет, можно моделировать свои эмоции, воздействуя на тело, и наоборот. Если ваши нервы на пределе, попробуйте сделать то, что поможет вам расслабиться, например, примите тёплую ванну.
Секрет № 3. Органы восприятия
Как вы уже знаете из теории НЛП, все люди делятся по восприятию на четыре группы: визуалы, аудиалы, кинестетики и дигиталы. Осознав, к какой группе вы сами относитесь, вы можете определить, как лучше всего получать информацию именно для вас.
Это поможет легче и быстрее не только осваивать новые знания, но и избавиться от ненужных действий, которые нагружают ваш мозг и при этом не приносят должного результата.
Например, если вы относитесь к аудиалам, то вам вряд ли помогут книги или наглядные пособия, зато аудиокниги или лекции дадут отличный результат. В то же время, если вы больше относитесь к визуалам, то информация, воспринятая на слух, скорее всего, не отложится у вас в памяти.
Секрет № 4. Интуиция
Удивительный факт. У аудиалов в сравнении с другими типами людей гораздо сильнее развита интуиция. Их внутренний голос постоянно подсказывает, что им делать. Если аудиал выработает привычку прислушиваться к этому внутреннему голосу, он сможет легко принимать правильные решения.
Секрет № 5. Лучшие мастера – кинестетики
Кинестетики часто отличаются умелыми руками. Люди, относящиеся к этой категории, любят создавать вещи своими руками. Им доставляет удовольствие творческий процесс. Именно поэтому предметы, которые они изготавливают, получаются гораздо лучше, чем у других типов людей. Об их творениях обычно говорят "сделано с душой". И это выражение – правда. Кинестетики просто не могут иначе.
Секрет № 6. Успех заразителен
Самый простой способ стать успешным – это скопировать чужой успех. Выберите себе эталон для подражания – реального человека, который добился чего-то весомого. Изучите его жизнь, окружение, быт и привычки. Стремитесь во всём подражать ему, и вы увидите, как ваша жизнь постепенно сама начнёт налаживаться.
Копируя поведение кумира, вы неизменно начнёте действовать и думать, как он, а значит, сможете увидеть мир с иной точки зрения. Вам откроются возможности, естественные и понятные человеку, который является вашим примером, но вы их раньше не замечали.
Секрет № 7. "Переспать" с проблемой
Наверное, каждый слышал двусмысленное выражение "С этой проблемой нужно "переспать"". А ведь правда, проблема, которая накануне казалась очень трудной, утром уже не видится такой безнадёжной, а решение её кажется простым и понятным.
Так происходит потому, что ночью, когда наше сознание спит, бессознательное начинает наводить в мыслях порядок, скрупулёзно перебирая и рассортировывая их по разным ячейкам памяти. Во время сна переваривается и лучше усваивается вся информация, поступившая в мозг за день. Проснувшись, мы видим ту же задачу, но уже смотрим на неё иначе.
Бессознательное помогает человеку увидеть проблему с другой стороны. Оно управляет большинством ментальных привычек. Усвоив какой-либо навык сознательно, мы начинаем использовать его автоматически, то есть бессознательно.
Секрет № 8. Страхи
Страхи, как паразиты, быстро размножаются. Скажем, у вас есть фобия или сильный страх, например, пауков, и если его не победить, он быстро разрастётся. Через некоторое время вас будут вводить в панику не только привычные для вас нарушители вашего спокойствия, но и все другие насекомые, включая бабочек и божьих коровок. Поэтому начните бороться со своими страхами прямо сейчас. Не дайте им увеличиться до огромных масштабов.
Секрет № 9. Сила убеждения
Помните, что убеждения, которые вы взрастите в своих детях в раннем возрасте, в будущем могут превратиться в серьёзные проблемы. Если вы будете постоянно говорить о том, что ваш ребёнок плохой, непослушный, неаккуратный, невнимательный или неорганизованный, то в будущем он именно таким и вырастет. Вы ведь сами его в этом без конца убеждаете. Поэтому почаще говорите своим детям, какие они у вас хорошие, добрые, умные, смелые или весёлые, и в будущем именно такими они будут.
Секрет № 10. Доверие
Бывает так, что сознательное и подсознательное доверие вступают в конфликт. Например, вы решаете, стоит ли доверять вам новому знакомому или нет, практически всегда побеждает бессознательное доверие. Логическое мышление отступает в сторону, и вы действуете так, как подсказывает вам ваше подсознание.
Секрет № 11. Язык тела
Для большинства людей важно не то, что говорят, а то, как говорят. В процессе общения больше всего внимания (свыше 55 процентов) мы обращаем на язык тела: жестикуляцию, позу, мимику. Человек также придаёт значение интонации, тембру и громкости голоса (примерно 38 процентов внимания) и лишь в последнюю очередь самим словам (в среднем не более 7 процентов). Поэтому, если вы хотите, чтобы вас услышали правильно, подумайте над тем, как это лучше сказать.
Секрет № 12. Голос
Бывают ситуации, когда ваш собеседник вас не видит, например, при разговоре по телефону. В этом случае вашим главным инструментом будет голос. Вы можете вести собеседника тембром или громкостью голоса, ставить акценты на ключевых словах. Если у вас хорошо поставленный голос, то вам будет проще его использовать для управления другим человеком. Правильные слова в этом случае играют большую роль, чем при прямом контакте. Перед важным разговором отрепетируйте, что и как вы хотите сказать.
Секрет № 13. Подсознание – самый честный собеседник
Склонен человек врать или нет, его подсознание практически никогда не обманывает. Поэкспериментируйте. Встаньте перед зеркалом и попробуйте честно ответить на ряд простых вопросов. Отвечать можно только "Да" или "Нет". Вы любите пить кофе? У вас три уха? Вы говорите по-японски? Обратите внимание, когда вы отвечали "Нет", вы непроизвольно опускали глаза, покачивали головой, раскачивали рукой или ногой из стороны в сторону. Ваше тело выражало отрицание. Когда же ответ был положительным, то вы непроизвольно кивали, расслабляли плечи и всем своим видом выражали согласие.
Теперь попробуйте на те же вопросы ответить неправду. Обратите внимание, несмотря на то, что вы говорите "нет", на утвердительный вопрос вам ужасно хочется слегка кивнуть или сделать любой другой свойственный вам жест утверждения. Аналогичная реакция будет, если вы попытаетесь ответить "Да" на вопрос, требующий отрицательного ответа. Вы можете заметить, что вам хочется либо опустить глаза, либо слегка качнуть головой.
Из этого небольшого эксперимента следует, что наше подсознание всегда говорит правду независимо от того, что мы говорим. Это касается абсолютно любого человека. Поэтому, если вы будете обращать внимание на язык тела своего собеседника, вы всегда сможете определить, насколько честен он с вами.