Секрет № 14. Калибровка "верю – не верю"
Для того чтобы чётко откалибровать человека на сигналы согласия и несогласия, задайте ему несколько вопросов, на которые он вам даст стопроцентно честные ответы. Например, если вы знаете, что у вашего собеседника есть машина, вы можете расспросить о ней, какой она марки или цвета. Можно спросить о домашних животных, обычных вещах – о чём угодно, главное, чтобы вы заранее знали правильные ответы.
Варианты вопросов: "Есть ли у вас машина?", "Вы ездите на Ситроене?", "Вы любите кошек?", "Ваша дочка занимается танцами?" и так далее.
Не стоит процесс калибровки превращать в форменный допрос, это может дать противоположный эффект. Вместо того чтобы наладить доверие, вы, наоборот, будете вызывать подозрение. Ваши вопросы должны быть естественными, чтобы человек не заподозрил вашего желания подобрать к нему ключик.
Секрет № 15. Как определить визуала
Визуала очень легко определить в толпе. По статистике, это один из самых популярных типов восприятия среди жителей нашей страны. Визуалы часто обращают внимание на видимые качества, такие как цвет, яркость или контрастность.
Внешне они напоминают стержень: прямая поза, приподнятые плечи и судорожные напряжённые движения верхней части тела. Они любят держаться от людей на удобной дистанции, чтобы было лучше видно. Их взгляд обычно скользит поверх толпы, они редко встречаются с людьми взглядом. Чаще всего у них высокий громкий голос, а речь слегка торопливая. Главное их правило "Посмотри, чтобы услышать".
Секрет № 16. Как определить аудиала
Если ваш друг большой меломан и не расстаётся с плеером, скорее всего, он относится к категории аудиалов. Люди этого типа предпочитают доверять больше тому, что они слышат, чем видят.
Внешне аудиалы часто кажутся неуверенными в себе. В теле чувствуется напряжённость, прямая спина, чуть наклонена голова, как будто они вслушиваются, могут делать как плавные, так и резкие движения.
Такие люди не любят смотреть в глаза, поэтому часто опускают их, чтобы не встретиться с собеседником взглядом. Речь таких людей тороплива, многословна, а голос мелодичный и ритмичный. Часто таким людям присуща мнительность. Они любят не только слушать, но и подслушивать. Девиз таких людей "Чтобы услышать, не смотри".
Секрет № 17. Как определить кинестетика
Кинестетики – это самая впечатлительная категория людей. Они воспринимают информацию, опираясь на свои ощущения, для них важно прикасаться, ощущать запахи и пробовать на вкус. Их чувствительность заставляет обращать внимание на тепло, холод, боль, жёсткость, удовольствие. Они обожают комфорт, любят вкусную еду, яркие ароматы и удобные вещи. Даже самый модный look они с удовольствием поменяют на старый удобный свитер с джинсами.
Внешне такие люди обычно имеют мягкие очертания. Они кажутся очень чувственными и мягкими. Они любят быть ближе к окружающим, поэтому часто корпусом или головой наклоняются к собеседнику. Обычно у них бывает низкий, хрипловатый голос. Речь кинестетиков нетороплива, возможно, с запинками. Такие люди очень чутко воспринимают окружающий мир и переживания других. Для них проще взять вину на себя, чем обидеть другого человека. Девиз таких людей "Лучше прикоснуться, чем увидеть".
Секрет № 18. Как определить дигитала
Дигиталы – это серьёзные люди, подчас эмоционально ограниченные. Прежде чем подключать чувства, они всё взвешивают и делают свои умозаключения. На первом месте для них своя личная логика. Она может быть верной или ошибочной, тем не менее они будут всегда ориентироваться только на неё.
Внешне чаще всего такие люди кажутся слегка надменными и необщительными. Для них характерны скрещённые на груди руки, прямая осанка и чуть приподнятая голова. Их движения не имеют гибкости. Им присуще долгое время сидеть статично в одной позе. Такие люди любят держать в общении дистанцию, стараются избегать зрительного контакта. У дигиталов есть удивительная способность: при возникновении стрессовой ситуации они способны действовать сверхрационально, как будто они долго готовились к этому моменту.
Секрет № 19. Раппорт
Раппорт – это особое состояние доверия между людьми. Он сильно зависит от качества подстройки и калибровки. Чем выше качество подстройки – тем лучше удаётся ведение и тем сильнее раппорт. Но может быть и наоборот: если подстройка была плохой, то и ведение может получиться неэффективным, а состояние раппорта будет недостаточным.
Секрет № 20. Самый удобный способ подстройки
Один из самых удобных способов подстройки – подстройка под жесты. При качественном исполнении она может дать мгновенный результат. Главное здесь, как и во всех других видах подстройки, – это естественность. Вы должны будете повторить жест с большим искусством, чтобы вашему собеседнику не показалось, что вы его передразниваете. Чтобы этого избежать, не копируйте собеседника полностью.
Если он качает ногой, вы можете раскачивать пальцем с такой же амплитудой. Если же ваш собеседник сделал широкий жест рукой, подстройтесь к нему движением по более узкой траектории.
Секрет № 21. Подстройка с запозданием
Очень тонко выглядит метод подстройки с запозданием. В этом случае человек вряд ли уличит вас в подражании. Понаблюдайте за собеседником и уловите один из маркеров его подсознания. Выждите некоторое время и в похожей ситуации повторите его. Предположим, ваш собеседник скрестил руки на груди. Через несколько секунд сделайте точно так же.
Секрет № 22. Неполное подражание
В процессе подстройки не всегда требуется точное подражание выполненному человеком жесту или движению. Иногда достаточно лишь вложить в него тот же смысл. Например, если ваш собеседник провёл по волосам рукой, проведите рукой по лбу. Если он зевнул, вы можете слегка потянуть руки вперёд, как будто таким образом хотите сбросить сонное состояние.
Секрет № 23. Подстройка под моргание
Подстройка под моргание ещё один эффективный и простой способ настроить хороший контакт. Этот метод практически незаметен и при этом не очень сложен в исполнении. Достаточно всего лишь немного отточить своё мастерство регулярными тренировками, и подстройка через моргание будет получаться у вас непринуждённо.
Собеседник моргнул, и вы моргните. Он прищурил глаза, и вы сделайте то же самое. Если человек часто моргает, то не следует пытаться уловить каждое движение. Достаточно лишь попадать в такт третьему или четвёртому морганию. Так будет выглядеть даже ещё более естественно.
Секрет № 24. Перекрёстная подстройка
Метод перекрёстной подстройки наиболее эффективен, но требует большой практики. Он подразумевает сочетание сразу нескольких элементов подстройки, причём не только прямой, но и зеркальной. Например, ваш собеседник, раскачиваясь в кресле, неспешно рассказывает вам о чём-то. Вы можете подстроиться к нему, покачивая ногой в такт его качаниям на кресле, дублируя каждый третий его вдох и сделав вашу речь такой же неторопливой.
Секрет № 25. Подсознание – ваш помощник
В процессе подстройки прислушивайтесь к своему подсознанию. Подчас те действия, которые вы совершите интуитивно, могут дать гораздо больший эффект, чем те, что вы заранее придумаете и отрепетируете. Доверьтесь своему подсознанию, и вы заметите, что на интуитивном уровне подстраиваться гораздо проще, чем строго контролируя весь процесс.
Секрет № 26. Подстройка под голос
Подстройка под голос – довольно увлекательное занятие. Для начала вам предстоит понять, какие параметры вашего голоса приемлемы для вашего собеседника. Тембр, громкость, частота речи – всё должно быть в зоне комфорта человека, с которым вы общаетесь. В этом случае вы легко произведёте впечатление приятного собеседника.
Понаблюдайте за речью того, под кого будете подстраиваться. Кто-то начинает фразу громко, а заканчивает тихо. Другие тараторят и часто повторяют одни и те же фразы. Третьи говорят медленно, как бы нехотя. Изучите манеру речи вашего собеседника, и ему всегда будет интересно с вами поговорить по душам.
Секрет № 27. Как завершить спор
Иногда кажется, что вам не переспорить вашего оппонента. Даже если он неправ, он все равно будет с жаром доказывать свою точку зрения, все громче и громче приводя разные доводы. В этом случае вы можете подстроиться к нему через голос, дыхание и ритм движений. Для этого даже не надо входить в раппорт. Достигнув чёткого попадания в такт вашего оппонента, постепенно начинайте снижать громкость своего голоса и уменьшать амплитуду движений, сводя всё на нет. Вы заметите, как спорщик начнёт медленнее говорить, накал страстей будет спадать, и спор наконец закончится. При этом ваш оппонент даже не заметит, как это произошло.
Секрет № 28. Как подружиться с ребёнком
НЛП может стать вашим хорошим помощником для налаживания контакта с детьми. Дети очень обижаются, когда их считают маленькими. Для того чтобы подружиться с ребёнком, вам необходимо как бы встать с ними на один уровень. Сядьте рядом или, наоборот, возьмите его на руки, чтобы лицо малыша было на одном уровне с вашим. Попробуйте скопировать движения или мимику ребёнка. Если в общении со взрослыми свои попытки подражать им лучше не афишировать, то с детьми наоборот – можно показывать свои намерения быть похожими на них.
Оцените успехи ребёнка. Вы можете похвалить его поделку или рисунок. Ребёнок это оценит. Относитесь серьёзно к его проблемам. Это для вас сломанная машинка – пустяк. Для ребёнка это трагедия. Покажите, что вы понимаете его горе. Следуя этим простым правилам, вы быстро станете лучшим другом своим детям.
Секрет № 29. Как успокоить плачущего малыша
Если с ребёнком старше двух лет можно договориться, то с малышами сладить бывает очень непросто. Когда ребёнок начинает капризничать и плакать, часами не удаётся его успокоить. С помощью НЛП можно эту проблему быстро решить.
Покажите малышу свои добрые намерения. Ни в коем случае не кричите на него. Подумайте, вы смогли успокоиться, если бы в трудную минуту близкий человек на вас накричал бы? Возьмите на руки малыша, улыбнитесь ему, погладьте по головке. Начните разговаривать с ним или петь песенку, постепенно делая голос тише. Сохраняйте спокойствие. Если вы будете нервничать, ваша нервозность передастся ребёнку, и он начнёт плакать ещё сильнее.
Если ваш ребёнок любит, когда его укачивают, можете в такт покачать его на руках. Постепенно замедляйте движения и уменьшайте их амплитуду. Через несколько минут вы заметите, что вслед за вашими голосом и движениями малыш начнёт успокаиваться и засыпать.
Секрет № 30. Как перевести на себя внимание
Если вы хотите переключить на себя внимание большой аудитории, то нет лучше способа, чем подключиться к уже налаженному контакту и перевести интерес людей на себя. Предположим, перед большим залом выступает ведущий. Зрители слушают его и следят за его движениями. Значит, между ним и залом уже установился хороший контакт. Самый лучший способ переключения – если ведущий начнёт говорить фразу, а вы за него её закончите. Важно, чтобы ваша манера речи в этот момент в точности соответствовала манере речи ведущего. Если к довершению этого вы ещё и плавно встанете на то место, где до этого стоял предыдущий оратор, то большинство зрителей могут даже не заметить подмены. При этом многие не обратят внимания, что вы будете говорить совсем о других вещах, ведь они уже позитивно настроились на прежнего ведущего.
Секрет № 31. Свойство якоря
В работе с якорями вы можете заметить интересное свойство. При воспроизведении последовательно положительных и негативных якорей они складываются как "плюс" и "минус" и компенсируют друг друга. Например, если сначала было вызвано сильное положительное впечатление, а потом менее слабое отрицательное, то в итоге в подсознании человека отложится впечатление, что добро победило, и он останется пребывать в лёгком положительном состоянии.
Секрет № 32. Как скопировать успех
С помощью НЛП можно не только развивать себя и влиять на других людей, но даже копировать чужой успех. Для этого вам достаточно постоянно ориентироваться на человека, чей успех вы бы хотели повторить.
Откалибруйте все его маркеры, изучите его карту и врата сортировки. Стремитесь полностью подражать его действиям, тогда вы начнёте понимать его внутренний мир. Вы научитесь действовать, как он, думать, как он, и тогда успех не заставит себя долго ждать.
Этим методом уже давно пользуются все профессиональные спортсмены. Они вместе с тренерами тратят огромное количество времени на то, чтобы проанализировать успешные выступления чемпионов. Они скрупулёзно изучают их график тренировок, технику выполнения элемента, быт, досуг. Спортсмены не понаслышке знают, как скопировать чужой успех.
Секрет № 33. Аутотренинг
Если вы будете себе регулярно говорить комплименты, то ваше подсознание искренне в них поверит. Эта маленькая хитрость существенно повысит вашу самооценку и придаст уверенности. Ни в коем случае не ругайте себя, иначе подсознательно поверите в собственную несостоятельность.
Секрет № 34. Подмена смысла
Учитесь искать положительные моменты даже в своих недостатках. Это поможет вам взглянуть на себя с другой стороны и изменить отношение к себе. Например, если вам кажется, что вы жадный, то не называйте себя так. Лучше сказать "бережливый". Если замечаете в себе нотки трусости, назовите это осторожностью. После таких несложных манипуляций ваша самооценка обязательно улучшится.
Секрет № 35. Метод "Трюизм"
Трюизм – это очень мощное оружие, которое опытные специалисты НЛП используют для того, чтобы произвести подмену понятий. При правильном использовании метод "Трюизм" практически никогда не даёт осечек.
Трюизм – это общеизвестная, избитая истина, которая ни у кого не вызывает сомнения. К примерам трюизма можно отнести такие фразы, как "Все люди спят", "Солнце встаёт на востоке", "Трава зелёная".
Для того чтобы с помощью трюизма изменить точку зрения человека, обычно прибегают к следующему способу. Берут несколько трюизмов, которые ни у кого не вызывают сомнения, и между ними помещают информацию, которую необходимо внушить человеку, чтобы и её он воспринял как правду. Например: Зима – самое холодное время года. Ночью темно. Лёд скользкий. Сапоги фирмы "Морозко" самые тёплые. Снег на солнце тает.
Такой способ часто используется в СМИ или пропаганде, чтобы человек поверил в нужную заказчику точку зрения.
Секрет № 36. Метод предположения
Ещё один действенный способ повлиять на человека – это метод предположения. Вам нужно предположить, что произойдёт с человеком, когда он совершит нужное вам действие. Этот метод часто используется в рекламе. Например: "Как только вы присядете в кресло, вам станет лучше. После того как вы закроете глаза, уйдёт вся усталость. Как только выпьете этот напиток, станете бодрее". Эти фразы не являются правдой, но они работают! Предположениям очень трудно сопротивляться, даже если вы осознаёте, что они не до конца правдивы.
Секрет № 37. Метод вопроса
Если правильно задать вопрос, то с его помощью можно не только получить ответ, но и расположить к себе человека и изменить его точку зрения. Например, спрашивая: "Вы понимаете всю важность вашей работы? Вы заметили, как вас ценят окружающие? Вы осознаёте, что стали успешнее?", вы точно повысите самооценку своего собеседника, чем привлечёте его благосклонность.
Задавая подобные вопросы, вы даёте человеку информацию о том, что он уже успешный или значимый, но сам этого ещё не заметил. Задумываясь над вашим вопросом, в 90 случаев из ста человек согласится с вами и начнёт искать те доводы, которые помогут ему утвердительно ответить.
Секрет № 38. Ложный выбор
Ложный выбор – это ещё одна хитрая уловка опытных продавцов. Ложный выбор создают для того, чтобы заставить человека сделать нужный манипулятору шаг. Например, в магазине покупатель рассматривает стеллаж с чайниками, но не решается что-то купить. К нему подходит продавец и спрашивает: "Какой чайник вы планируете покупать: красный или белый?" Таким образом, вопрос "А покупать ли вообще?" уже не стоит, а надо сделать выбор между красным или белым чайниками.
Ложный выбор можно использовать не только в торговле. Он хорошо работает с детьми, а также взрослыми, которые легко поддаются чужому влиянию.
Секрет № 39. Скрытая команда
Скрытая команда – это самый распространённый метод воздействия на наше подсознание. Мы слышим и видим его практически в каждом магазине или рекламе.
Суть этого метода очень проста. В тексте или фразе необходимо выделить слова команды. Выделять можно как письменно цветом или шрифтом, так и устно, интонацией или громкостью делая акцент на нужных словах. Например, каждый из нас неоднократно слышал подобные призывы: КУПИ три упаковки чая ПРЯМО СЕЙЧАС и получи пачку печенья в подарок! Слова "купи" и "прямо сейчас" специально звучат значительно громче остального текста, посылая вам скрытую команду "Купи прямо сейчас!". И следуя этой команде, вы начинаете набирать не только чай по акции, но и другие товары, которые не планировали сегодня покупать.
Этот метод одинаково эффективен как в бизнесе, так и в личной жизни. Вы можете давать скрытые команды любому человеку, будь то родственник, коллега или посторонний человек.
Секрет № 40. Разрыв шаблона
Метод "Разрыв шаблона" эффективен при обстоятельствах, когда вам необходимо остановить человека или сбить его с толку. Суть этого метода в том, чтобы в нужный момент сказать или сделать то, чего от вас совершенно не ожидают. Это приводит других людей в шоковое состояние, они на какое-то время впадают в ступор и забывают о том, что вокруг происходит и чем они до этого занимались. После выхода из шокового состояния обычно чувствуют смятение и забывают о своих бурных эмоциях до него.
Например, во время спора с другим человеком вы вдруг неожиданно спокойно спросите его: "Где вы купили этот галстук?". Собеседник на мгновение остановится, а после того, как он выйдет из ступора, спор уже не будет столь эмоциональным.
Эффективность этого метода основана на неожиданности. Если его часто использовать на одном и том же человеке, то со временем ваше неординарное поведение перестанет быть для него непривычным и метод не будет работать.
Секрет № 41. Улыбка
Хотите с кем-то познакомиться или наладить контакт? Поверьте, если вы начнёте свой разговор широкой доброй улыбкой, человек с большим энтузиазмом захочет пойти вам навстречу.
Кроме того, многочисленные эксперименты показали, что если в толпе кто-то один будет улыбаться, он быстро привлечёт к себе внимание других. Люди подсознательно тянутся к человеку с приятной улыбкой.
Секрет № 42. Имя
Ни одно слова в мире не будет для вас более приятным, чем ваше имя. Вы можете поспорить, что это не так, но ваше подсознание не сомневается. Если вы хотите расположить к себе собеседника, почаще называйте его по имени. Если вы назовёте его другим именем или ошибётесь в произношении, будьте уверены, ваш собеседник это обязательно отметит, и это ему явно не понравится. О хорошем отношении можно будет забыть.