Помните сказку о Красной Шапочке, которую вам рассказывали в детстве? Наверняка вы не перечитывали ее лет десять, а то и двадцать, но по-прежнему храните эту историю в памяти. А помните ли вы так же хорошо лекции, которые вам читали в вузе? Помните ли вы столь же отчетливо презентации PowerPoint, которые вам показывали на корпоративных совещаниях?
Так почему же Елена помнит, как переводится give, и почему вы помните историю о Красной Шапочке, а большинство лекций и презентаций PowerPoint уже давно позабыты?
Причина кроется в главном секрете публичных выступлений. Если вы будете его использовать, то встанете в один ряд с самыми известными мировыми ораторами, и довольно скоро. В противном случае вас просто не будут запоминать, независимо от того, сколько лет вы уже выступаете.
Однако нужно не только знать этот секрет, но и верить в его успех, так же как вы верите в то, что после дня наступит ночь, после ночи наступит день и что Земля круглая.
Секрет этот заключается в следующем: рассказывайте истории. Наш мозг не запоминает то, что мы слышим. Он запечатлевает то, что вы "видим" или представляем себе, пока слушаем. Воспринимая историю на слух, вы можете увидеть море, почувствовать легкое прикосновение бриза, ощутить аромат цветов. У вас появляется возможность самому погрузиться в историю и прожить ее вместе с оратором.
Мысли быстро забываются, если вы не создаете для них ассоциаций. Мы запоминаем слова, идеи и факты, только если они ассоциируются с чем-либо.
Идея может соотноситься с историей, аналогией или практическим заданием. Аналогия – это, по сути, история, которая вызывает воспоминания о похожих событиях, произошедших в вашей жизни.
Практическое задание – это история, которая происходит с вашими слушателями во время семинара. В любом случае, если вы хотите, чтобы вашу идею запомнили, всегда привязывайте ее к истории.
Во время просмотра интересного фильма вы можете заплакать, испугаться того, что главный герой умрет, или почувствовать волнение, предвкушая дальнейшие события. Но если вы слушаете сухую презентацию PowerPoint, вы ничего не почувствуете. В этом сила истории.
В религии сила истории использовалась на протяжении многих тысяч лет.
Священнослужители рассказывали верующим истории, вкладывая в них свои идеи. Неважно, родились ли вы в России, США, Китае или Африке. Неважно, окончили ли вы Гарвардский университет или даже не можете прочитать свое имя. Вы способны запоминать только истории. Все остальное быстро забывается.
Билл Гав, первый президент Национальной ассоциации спикеров в США, говорил о сути публичных выступлений так: "Расскажите историю, выделите главную идею, расскажите еще одну историю и выделите еще одну главную идею".
Вы можете спросить: "Андрей, хорошо, я буду рассказывать истории, но я не выигрывал золотую медаль на Олимпийских играх и не покорял Эверест. Я даже не принимал участие в марафоне. Откуда мне взять хорошую историю?" На самом деле у вас полно историй, которые так и ждут, чтобы ими поделились!
Каждый день в нашей жизни происходят десятки событий. Вы пошли в супермаркет за хлебом и молоком – это история. Вы поехали на заправку, чтобы наполнить бензобак, – это история. Вы посмотрели вечером телевизор – это история.
В вашей жизни случаются тысячи историй. Вопрос лишь в том, какими из них поделиться с аудиторией. Это очень просто.
Однажды Дэвид Брукс, чемпион мира по публичным выступлениям и участник клуба "Тостмастерс", прочитал в журнале статью, в которой говорилось: "Независимо от того, живете ли вы в Китае, Африке или США, если вы человек, то вы испытываете шесть чувств: страх, отвращение, удивление, злость, грусть и радость".
Закройте глаза и вспомните наиболее яркий момент из вашей жизни. Представьте событие, которое произошло два, три года или десять лет назад. При этом вы должны отчетливо видеть, слышать и ощущать все происходящее.
Если вы вспомнили событие, значит, в тот миг вы испытывали одно из шести чувств. Либо вы злились на маму за то, что она вас наказала; либо радовались, потому что получили лучший в мире подарок на день рождения; либо грустили из-за того, что проиграли в соревновании. Однако вы ни за что не вспомнили бы эту ситуацию, если бы вами тогда не овладело одно из шести чувств.
Ежедневные походы в супермаркет наверняка не откладываются у вас в памяти, потому что все они более или менее похожи. Но если бы вы пошли в супермаркет, как обычно, за хлебом и молоком, встретили друга детства и эта встреча изменила бы всю вашу жизнь, то вы навсегда запомнили бы этот поход в магазин; возможно, в вашей памяти даже сохранилось бы, что вы купили, что на вас было надето и какой был день недели.
Ваша память сама выбирает значимые для вас истории. Если вы помните случай, произошедший с вами много лет назад, это говорит о том, что вы испытали одно из шести чувств и данный опыт занял важное место в вашей жизни. Если он оказался существенным для вас, то, вероятнее всего, окажется таковым и для вашей аудитории и им следует поделиться.
Основная цель выступления – донести ваши мысли. Вы рассказываете историю в подкрепление идеи, которую хотите сообщить.
Когда вы выступаете с короткой речью, которая занимает пять-семь минут, единственный способ показать себя с лучшей стороны – это рассказать одну историю и сообщить одну-единственную идею.
Если ваше выступление занимает больше времени, расскажите историю, затем выделите основную идею, расскажите еще одну историю и выделите еще одну основную идею, проведите аналогию и вновь выделите основную идею, затем попросите ваших слушателей принять участие в выполнении практического задания и выделите другую основную идею.
Возможно, вы сейчас подумали: "Андрей, теперь я понимаю, что очень важно рассказывать истории, однако я не могу вспомнить истории для каждой идеи, которую хочу донести. Мне все равно нужно использовать истории?"
Да, вам следует приводить истории для подкрепления своих идей. Эти рассказы необязательно должны быть длинными. Они могут занимать две-три минуты или вообще 17 секунд. Вы также можете поведать о случае, которого на самом деле не было.
Запомните два слова: "представьте" и "например".
Представьте, что вы решили отметить годовщину свадьбы со своей второй половиной в ресторане. Вы приехали в заведение, но, к своему огорчению, обнаружили, что все столики заняты. Вы спрашиваете официанта: "Как долго придется ждать столик?" Официант отвечает: "Сорок пять минут, но и тогда я смогу посадить вас только за столик рядом с комнатой отдыха. Кстати, вам не мешало бы похудеть. И еще, вероятно, вы получите отравление после этого ужина".
Пошли бы в этот ресторан снова? Стали бы вы советовать его своим друзьям? Основная идея этой истории может быть такова: "Если вы владелец ресторана, проследите за тем, чтобы ваши сотрудники вежливо обходились с посетителями. В противном случае вы можете обанкротиться из-за плохой репутации".
Со мной такого никогда не происходило, но я использовал придуманную ситуацию для иллюстрации своей идеи. Вы можете сделать то же самое!
Для этих целей также подходит слово "например". Скажите его и приведите самую типичную ситуацию из жизни.
Например, если вы заказываете бигмак, стоя у прилавка в "Макдоналдсе", вас обязательно спросят: "Не желаете ли картофель фри?" Этот короткий вопрос увеличивает прибыль компании на миллионы долларов по сравнению с тем, что она получала бы, если бы его не задавали.
Чтобы увеличить объемы продаж, просто спрашивайте у покупателей, не желают ли они приобрести тот или иной продукт, который послужит хорошим дополнением к их покупке. История о "Макдоналдсе" эффективна, потому что в ней присутствуют главные герои (вы и человек за прилавком), место, где происходит действие ("Макдоналдс"), и диалог (реплика человека за прилавком).
В конце ваша аудитория должна четко разглядеть основную идею, с которой ассоциируется история: "Если вы хотите увеличить объемы продаж, просто спрашивайте у покупателей, не желают ли они приобрести продукт, который послужит хорошим дополнением к их покупке".
Если вы хотите, чтобы ваши выступления были интересными и запоминающимися, а люди принимали ваши идеи, рассказывайте истории. Рассказывайте истории из своего личного опыта, рассказывайте истории, используя слова "представьте" и "например", рассказывайте истории, которые вы слышали.
Пусть это станет вашей мантрой: расскажите историю и выделите основную идею.
Мысли аудитории
Прочитайте мысли аудитории
Слушатели думают на протяжении всего вашего выступления, даже если вы не слышите от них ни слова. Если вы хотите, чтобы ваша речь дала эффект, то вы должны контролировать не только то, что видит и слышит аудитория, но и то, о чем она думает.
Мысли людей могут быть такими: "Господи, ну и скукотища. Когда уже закончится весь этот вздор? Я хочу домой". Или: "В этом свитере он похож на идиота. Этот парень точно не женат". Или: "Бла-бла-бла. Я и сам знаю, что на улице прекрасная погода, и мне безразлично, что ты рад находиться здесь. Остальная часть презентации наверняка будет скучной".
С другой стороны, аудитория может думать так: "Хм, интересно, как же поступит герой этой истории?" Или: "Как вы встретили своего школьного друга?" Или: "Почему вы сегодня решили поехать на метро?"
Вопросы и мысли бывают самыми разными, но не сомневайтесь в том, что они без конца проносятся в головах ваших слушателей.
Вы должны не только поспособствовать тому, чтобы у них рождались вопросы, но и контролировать, что это будут за вопросы.
Чтобы понять, какие вопросы могут возникнуть при прослушивании вашего выступления, спросите сами себя: "Если бы я был среди аудитории, мне было бы интересно слушать? Что бы я спросил в этот момент? Что могло бы привлечь мое внимание? Что вызвало бы у меня недоумение?"
Хорошие вопросы подогреют интерес слушателей к тому, что произойдет дальше.
Хорошая история рождает вопросы
Хорошая история постоянно рождает в головах слушателей вопросы и дает на них ответы, поддерживая интерес публики.
В противном случае, вместо того чтобы задавать вопросы, люди начнут включать свои телефоны и проверять электронную почту, думать о домашних делах или просто смотреть на часы и ждать, когда же закончится презентация. Если у человека не возникает вопросов, он теряет интерес, и на этом ваше выступление для него заканчивается.
Представьте, что по окончании презентации во время сессии вопросов и ответов вы спрашиваете: "Есть ли у вас вопросы?" Ни одной поднятой руки и тишина. Значит ли это, что слушателям все понятно и вы были неотразимы на сцене?
Нет, это значит только одно. Вас никто не слушал, ваше сообщение было никому не интересно, и выступление провалилось! И это относится не только к сессии вопросов и ответов, но и к другим частям доклада. Если у аудитории отсутствуют вопросы, следовательно, она слушала невнимательно и без особого интереса.
Каждый раз, когда вы оказываетесь на сцене, у членов аудитории возникают одни и те же вопросы: "Почему я должен тебя слушать?", "Какую пользу я от этого получу?" Позже, по мере повествования, вопросы меняются в зависимости от того, что вы говорите.
На протяжении рассказа слушателей не должно покидать любопытство, рождающее вопросы: "Как они узнали друг друга?", "Зачем она вышла за него?", "Что он собирается сделать?"
Представьте, что вы слушаете свою речь, сидя в зале. Какие вопросы вы могли бы задать? Если вы не можете придумать ни одного вопроса, если все и так понятно и не вызывает интереса, значит, используйте другую историю или преподнесите эту как-то по-другому.
Никогда не оставляйте вопрос без ответа
Никогда не оставляйте вопрос без ответа. Например, вообразите, что я рассказываю вам историю: "Мой друг Джон выпивает пять литров молока в день. Встретив его в последний раз, я спросил: "Джон, хочешь поехать со мной в отпуск на Гавайи?""
Оставшаяся часть истории повествует о приключениях, произошедших с нами во время отпуска на Гавайях, и в заключение я настоятельно рекомендую вам хотя бы раз в жизни побывать на этих островах.
Вы видите здесь проблему? О чем вы сейчас думаете? Вот именно: почему Джон выпивает пять литров молока каждый день? Этот вопрос будет волновать вас на протяжении всего рассказа, и вместо того чтобы слушать меня, вы станете думать о молоке.
К концу презентации вы, может быть, даже подойдете ко мне и спросите: "Андрей, почему Джон пьет так много молока?" Я отвечу вам, и вы останетесь довольны ответом, но вы не запомните ту часть, где я рассказывал о путешествии на Гавайи, а это основная идея всего выступления.
К окончанию доклада ни один вопрос, возникающий в ходе рассказа, не должен остаться без ответа.
Иначе аудитория почувствует себя обманутой – и все мысли людей будут сосредоточены на появившихся вопросах. Чтобы выяснить, какие вопросы могут возникнуть, запишите свою речь, послушайте, проанализируйте, спросите мнение друзей.
Вам когда-нибудь случалось, посмотрев фильм, испытать неудовлетворенность из-за того, что вы не получили все ответы, которые искали, а конец наступил слишком внезапно?
То же относится и к публичным выступлениям, поэтому убедитесь в том, что вы ответили на все вопросы, появляющиеся в ходе повествования.
Ваших слушателей не должно интересовать, что происходит на сцене. Некоторые ораторы, особенно на конкурсах, начинают выступление с разного рода актерских миниатюр.
Например, выступающий притворяется спящим, а затем громко произносит: "Я сплю, оставьте меня в покое!"
Через несколько секунд он продолжает: "Я иду, подожди минуту". Услышав что-то подобное, вы, наверное, подумаете: "В чем дело? Кто говорит? Кто спит? Что это вообще такое?" Фактически, вы совершенно не понимаете, что происходит.
Иногда ораторы используют подобные приемы, желая удивить публику и привлечь ее внимание. Это не работает!
Такие методы разрывают контакт и негативно сказываются на всем выступлении. Люди в аудитории чувствуют раздражение, потому что не понимают, что происходит.
Активация и перемещение
История лежит в основе публичного выступления; однако если вы начнете рассказ, не воспользовавшись техникой активации и перемещения, он не даст должного эффекта.
Во-первых, людям нет никакого дела до истории, пока они не поймут, как она им поможет и какое отношение имеет к их жизни.
Во-вторых, бывает, что слушатели отказываются погрузиться в историю и предпочитают оставаться сторонними наблюдателями.
Приходилось ли вам когда-нибудь читать хорошее художественное произведение, которое как будто переносило вас в совершенно другой мир? Вы были настолько поглощены чтением, что часы пролетали один за другим, а вы никак не могли оторваться от книги, пока не добрались до самого конца? Хорошая история в публичном выступлении должна оказывать похожее воздействие.
Чтобы ваш рассказ возымел эффект, нужно прежде всего активировать фоновые знания вашей аудитории. Сначала заставьте людей задуматься о собственной жизни, а потом переместите их в мир вашего повествования. Сопоставьте известное с неизвестным.
Техника активации
Чтобы слушатели задумались о своей жизни, задайте им вопрос, стимулирующий работу мысли, например: "Какая публика была для вас самой трудной?", "Как бы изменилась ваша жизнь, если бы вы всегда получали желаемое?" или "Случалось ли вам оказаться в ситуации, когда ваше мнение не совпадало с мнением окружающих вас людей?"
Что происходит, когда вы задаете стимулирующий вопрос? Ваши слушатели начинают вспоминать событие из собственной жизни и активируют фоновые знания, относящиеся к теме вашего выступления.
Затем вы переходите к рассказу, а аудитория продолжает размышлять об этом событии, мысленно сопоставляя ваш опыт со своим и пытаясь понять, как ваше сообщение может улучшить их жизнь.
Даже если у большинства слушателей отсутствуют фоновые знания, относящиеся к теме выступления, вам все равно нужно активировать воспоминания хотя бы одного человека.
Например, вы можете спросить: "Вы когда-нибудь были в Австралии?" Кто-то ответит: "Да, я был в Австралии в прошлом году". Вы продолжаете: "В Австралии солнечно и много экзотических растений и животных".
Если один человек ответил на ваш вопрос утвердительно, то вся публика будет слушать и воспринимать рассказ через призму его опыта. Теперь этот слушатель представляет всю аудиторию.
Желая, чтобы присутствующие слушали историю о вашем опыте, сначала заставьте их подумать о своей жизни. Затем пригласите их погостить в вашем мире.
Перемещение
Переместите слушателей в центр событий
Как только вы активировали фоновые знания людей, переместите их в мир вашего рассказа. Заставьте воображение слушателей перенести их в самый центр событий, используя такие фразы: "Если бы вы были со мной и моим другой Сергеем в ресторане в тот день, вы бы услышали…" или "Как бы мне хотелось, чтобы вы были там среди моих одногруппников…"
Также вы можете погрузить публику в события с помощью слова "представьте". Например: "Представьте, что вы всей семьей пошли в театр".
История представляет собой последовательность из нескольких сцен, как в кино или мыльной опере. Техника перемещения используется не только в начале выступления, но и в середине. Таким образом на протяжении рассказа вы можете погрузить слушателей в любую сцену.
Не спрашивайте разрешения
В начале рассказа никогда не спрашивайте разрешения. Не стоит говорить: "Позвольте мне рассказать вам историю" или "Разрешите мне начать с…" Такие фразы не несут никакой смысловой нагрузки, тратят впустую время аудитории и показывают, что вы недостаточно уверенно чувствуете себя на сцене.
Как техники активации и перемещения работают вместе? Мой рассказ "Мамин совет" начинается так: "Как бы изменилась ваша жизнь, если бы вы всегда получали желаемое?"
"Когда мне было девять лет, я танцевал во втором составе украинского ансамбля народных танцев. Я занимался всего три месяца, но уже твердо решил стать профессиональным танцором".
"Как бы мне хотелось, чтобы вы были там, среди моих одногруппников, слышали, как в углу играет фортепиано, ощущали древесный запах полированного паркета и видели, как моя 26-летняя учительница Елена Ивановна расхаживает по залу…"
Первый вопрос заставляет слушателя задуматься о своей жизни. Фраза "Как бы мне хотелось, чтобы вы были там, среди моих одногруппников, слышали…" переносит вас в мой мир, и затем вы следом за мной с головой погружаетесь в происходящее. В то же время вы продолжаете думать о вопросах, которые я задал в начале.
Техника активации и перемещения помогает установить связь не только между вами и аудиторией, но и между аудиторией и историей. Даже среди опытнейших ораторов лишь немногие используют эту методику. Применяйте ее, и она откроет для вас двери в мир великих ораторов, способных менять жизни к лучшему.