На консультации вас двое. У одного хорошее чувство (ты-то приводишь себя в хорошее чувство перед каждой встречей с клиентом), у другого плохое. Твоя задача сделать так, чтобы к концу занятия вы оба были в хорошем, уравновешенном состоянии чувств. Плохое чувство клиента должно выйти из него, не затронув тебя. А не так, как случается чаще всего, – клиент уходит на подъеме, а ты после него лежишь в лежку, как будто по тебе асфальтовый каток прокатился.
Имей в виду, что остаться в хорошем чувстве не значит остаться в хорошем настроении. Это разные вещи. Начинающий консультант спотыкается на том, что всеми силами старается создать у клиента хорошее настроение. Новичку кажется, что довольство клиента является его главной целью. Он ведет себя по типичной детской модели, когда ребенок из кожи вон лезет, чтобы мать была довольна. Как ребенок верит, что ему хорошо, когда матери хорошо, и не замечает, что в действительности ему плохо, такой консультант так же не понимает, что когда клиенту хорошо, ему самому уже очень плохо.
Из-за того что он ориентируется не на себя, а на клиента, он не замечает, как плохое чувство клиента оказывается у него. Когда по окончании встречи они, довольные друг другом, прощаются-обнимаются, ему кажется, что они оба в хорошем чувстве. Это совсем не так. Они оба в хорошем настроении, но куда перешло плохое чувство, станет ясно только потом. Это покажут события после встречи, о чем мы говорили в 4-м разделе.
Первым главным результатом, которого достигает клиент на твоих занятиях, является умение управлять своим чувством, и ответственность за это лежит на тебе. Клиент будет лениться и юлить, лишь бы только избежать этой участи. Ты же должен выводить его на чистую воду и настаивать на том, чтобы он снова и снова сосредотачивался на своем чувстве. На умении управлять своим чувством будут строиться все его дальнейшие результаты.
Вот несколько примеров того, как клиент уводит тебя от этой задачи.
1. Гипер-эмоциональная речь
Когда клиент эмоционально рассказывает о какой-то проблеме, он неосознанно пытается перенести свое чувство на тебя. Если кто-то его обидел и он до крайности возмущен, то ты почувствуешь, как в тебе тоже закипает волна возмущения, еще минута, и ты готов броситься на его обидчика с кулаками. Если клиент, утирая платочком слезы, рассказывает какую-нибудь душераздирающую историю, ты сам не заметишь, как зашмыгаешь носом. И консультация превратится в утешение клиента – со всеми вытекающими.
Излишняя эмоциональность не дает смотреть на ситуацию объективно. Поэтому при первых ее признаках поднимай клиента на ноги и делай с ним Зарядку. Это поможет ему прийти в нормальное состояние чувств и увидеть ситуацию со стороны, выйдя из-под влияния негативного чувства. Если этого не делать, необъективность – и его, и твоя – будет только расти.
Помни, о чем бы вы ни беседовали с клиентом, ваш разговор должен проходить в спокойном, уравновешенном чувстве. Любое отклонение от него сразу корректируй Зарядкой.
Шпаргалка Гур Гуровича:клиенту, с которым ты встречаешься регулярно, предлагай выполнять Зарядку перед приходом к тебе. Это не только приучит его пользоваться этим навыком самостоятельно, но и значительно повысит эффективность консультации.
2. Лавина ненужных деталей
Ты уже давным-давно все понял, а клиент все говорит и говорит, снабжая тебя не имеющими смысла подробностями. Зачем? Да все затем же – чтобы погрузить тебя в пучину своих переживаний.
Особенно этим увлекаются клиентки. Женщина так старается донести свою мысль, что не успокоится, пока не убедится, что ей это удалось. Ей не верится, что ты все понял, и она объясняет заново, с подробностями, в ролях. И угомонится только, когда увидит, что ты уже "никакой" – слушать ее больше не можешь, мысли все растерял. Вот, думает она, до него наконец-то дошло!
Чтобы этого не случилось, ты должен не выпускать бразды правления из своих рук. Ты, а не клиент, должен задавать направление вашей беседы в течение всей консультации. Поэтому тебе придется периодически прерывать клиента и спрашивать о том, что интересует тебя.
Если же твоего клиента одолевает желание выговориться и он так и норовит осыпать тебя ненужными деталями, это можно легко решить: попроси его найти в себе это чувство и освободить его при помощи Зарядки.
3. Отсутствие четкой задачи
Чем более расплывчата задача, которую клиент тебе озвучивает, тем меньше у вас с ним шансов достичь результата. Такой клиент либо говорит о каких-то общих пожеланиях наподобие "пусть все мои близкие люди будут счастливы", либо прыгает с одного на другое, перечисляя большое количество несвязанных между собой целей.
Если он делает это намеренно, то для тебя это означает только одно – решать свою настоящую проблему он не намерен и будет гонять тебя по всей своей жизни, пока ты не свалишься с ног. Это наглядный пример перекидывания негативного чувства на консультанта.
Если же клиент не в состоянии сосредоточиться на себе и определить одну-две конкретные задачи, которые ему хотелось бы решить сейчас в своей жизни, значит, главная проблема тебе уже ясна: запрет заниматься собой, который и заставляет его говорить о других, а не о себе. Раскопать его собственные потребности и сформулировать четкие ближайшие цели – это и есть задача первой консультации.
4. Исповедь
Иногда клиент произносит таинственным голосом – я вам сейчас такое расскажу! Такого вы еще никогда не слышали, это я вам гарантирую! Такое никому не рассказывают. Я решил, что расскажу вам, и точка. А то, если вам не расскажу, уже никому никогда не смогу в этом признаться!
Приготовься, друг мой, сейчас на тебя выльется такая поганая история, что только держись. И главное, смысла в ней никакого. Она ничего не прояснит, ничему не научит, зато помоев на тебя вывалится столько, что будьте любезны. Не зря же клиент нормальным людям ее не рассказывает. И правильно делает. Вот как бы еще сделать так, чтобы он и мне ее не рассказывал, думаешь ты про себя? Мне-то со всем этим добром куда потом деваться?
По опыту скажу, что лучше всех этих подробностей не выслушивать. Мораль у таких историй одна – тяжелое чувство, которое осталось на душе у клиента. Вот с него и начинай. Еще до начала феерического монолога останови клиента и попроси определить чувство, которое он испытывает из-за этого случая. Почти всегда это будет острое чувство стыда.
Как только он сумеет отпустить это чувство, ему расхочется не только говорить об этом, но и вспоминать.
Ошибочное мнение о том, что консультант обязан выслушать все, что пожелает рассказать ему клиент, заводит обоих в дебри и делает из консультанта жилетку, а то и просто-напросто помойку. Запомни, друг мой, вопреки распространенному мнению, у тебя нет обязанности слушать ВСЕ. Ты должен узнать ровно столько, сколько тебе необходимо для того, чтобы составить полную картину происходящего, определить подсознательную модель клиента и его базовые негативные чувства. Для этого требуется не так много информации.
Глава 2. Успехи и провалы клиента
Результаты клиента я разделяю по временному периоду на три группы:
1. результаты сразу после консультации,
2. первый большой успех и
3. результаты на длительном отрезке времени.
Вот тебе типичный пример. Лет пять назад у меня стала заниматься девушка. Обратилась она ко мне из-за отсутствия личной жизни. Ей было тридцать четыре, и ей хотелось любви, семьи, детей. Базовое чувство, в котором она тогда находилась, было чувство умирания. Оно характеризуется тем, что человек живет, но хороших чувств не проживает. Вроде физически на ногах стоит, на работу ходит, кое-как домой возвращается, но ничего не чувствует. Ни вдохновения, ни искры, ни желаний, ни сил на что-то новое у него нет.
Ты должен знать, что если перед тобой молодой здоровый человек, то для него нормально испытывать жизнерадостность, энергичность, желание к чему-то стремиться. Если это не так, если у тебя возникает чувство, что ты общаешься со стариком, которому уже ничего в этой жизни не надо, значит, он перенимает чувство умирания (и сопутствующие ему старческие состояния) с кого-то из старших родственников. Сам он будет объяснять это обстоятельствами или особенностями характера. Моя клиентка объясняла себе это состояние отсутствием любимого человека. На деле так заставляла ее чувствовать себя подсознательная модель "я должна спасать мать".
Чувство умирания снимается, как и все другие негативные чувства, при помощи Зарядки. На первой же встрече девушка буквально ожила, восстановилось нормальное для ее возраста состояние чувств – на лице появилась улыбка, глаза заблестели, вернулось желание жить, в голове возникли планы на ближайшее время.
Итак, результат первой консультации формируется из: понимания действия подсознательной модели и замены негативного чувства. Твоя работа на уровне представления и чувства создает условия для получения результата на физике, то есть улучшений жизненных обстоятельств клиента. Что и происходит.
Шпаргалка Гур Гуровича:не забывай о том, что результат от консультации всегда есть. Он реализуется в короткий период, в течение пары дней после занятия с тобой. Результат может быть неожиданно большим, так что клиент звонит тебе и визжит от счастья, а может быть небольшим, но он всегда есть.
Эффект от одной консультации длится ограниченный период времени, поскольку клиент по привычке заваливается в свою прежнюю модель и живет так, как всегда. Чтобы задать новые процессы и удерживать новое состояние требуются его усилия и время. Именно этому он учится дальше у тебя.
Возвращаясь к нашему примеру, через несколько занятий девушку повысили в должности, и она стала встречаться с молодым человеком. Еще через какое-то время он предложил ей переехать к нему и вскоре сделал предложение. На этом этапе мы прекратили занятия. Задача была выполнена. Предполагалось, что дальше она будет заниматься самостоятельно и справляться сама.
Первый период регулярных занятий ведет клиента к первому большому успеху. Клиент счастлив, благодарен тебе и чувствует себя почти всесильным. Ты же должен помнить, что этот период не бесконечен. Его сменяет период остановки. А что случится потом, зависит от конкретной ситуации и от усилий самого клиента.
Если он отчаивается, падает духом, разочаровывается в жизни и снова верит чужому, негативному мнению о себе, то он откатывается далеко назад, к моменту начала ваших занятий. Если же он продолжает заниматься собой и кропотливо, день за днем выправляет свое видение и состояние чувств, то тем самым он перенаправляет тенденцию и двигается снова вверх.
На этом периоде требуется тщательная ежедневная работа с собой, в этом-то и заключаются усилия клиента. Здесь не приходится ждать быстрых скачкообразных результатов, таких, какие случались на начальном этапе. Результаты тут будут еле заметные, небольшие. Зато это пошаговое движение на длительном отрезке времени преобразуется в устойчивое состояние успеха. Оно обусловлено тем, что заработали новые благоприятные модели, и новое состояние чувств стало преобладать. Это время как раз и нужно было для того, чтобы новые представления и чувства укоренились и прижились, вытеснив старые.
Что касается нашей девушки, то она снова обратилась ко мне года через три. Передо мной опять сидело угасшее, полуживое существо, эдакая старушка. В ней преобладало все то же первоначальное чувство умирания. Она рассказала, что жизнь ее застопорилась. До загса они так и не дошли, расписываться не стали, рожать ребенка ей расхотелось. Жених вызывал у нее одно только недовольство, жизнь с ним ей разонравилась, и она не уходила от него только потому, что не хотела казаться неудачницей.
Разумеется, во всех своих бедах она обвиняла жениха, который был скучен, неумел, плохо одевался, своим видом позорил ее перед подружками и вообще превратил ее жизнь в тоску болотную. Она мечтала встретить кого-нибудь другого, но и здесь никаких шагов не предпринимала и просто ждала. Знакомые чувства, правда? Примерно то же я слышал на самой первой встрече. Единственное, что удалось сохранить, это продвижение в карьере. Но из-за этого претензий к жениху стало только больше.
Кое-какие успехи на работе часто дают клиенткам ложное ощущение, что они молодцы и что у них все должно идти как по маслу. Девушкам свойственно думать, что, раз она такая молодец на работе, то дома все должно получаться само собой, мужчина будет ее ценить, холить и лелеять, а ей самой делать больше ничего не придется. Они забрасывают занятия, перестают следить за своими чувствами и в итоге оказываются у разбитого корыта. Ты спрашиваешь ее – что вы делали для изменения своих чувств? А она тебе – я, на минуточку, вице-президент компании!
Ничего не имею против. Но какое значение это имеет для личной жизни? Если только ваш избранник за это время не стал президентом этой самой компании? К сожалению, в 99 % случаях он не стал. А в оставшемся 1 %, когда стал, с ней он уже распрощался.
Если у клиентки первоначально была проблема в личных отношениях и любви, то, несмотря на закономерные первые успехи, этой проблемой нужно продолжать постоянно заниматься. Тогда на длительном периоде успехи будут распространятся на нее саму и ее избранника, что будет показателем того, что ее базовый вопрос – вопрос любви – решен. С такой же силой на обоих распространяется и неуспех, если своими чувствами она не занимается.
Поэтому еще раз скажу тебе, мой друг, что на длительном периоде решающую роль играют каждодневные усилия самого клиента. От консультанта здесь мало что зависит. Все, чему ты мог научить, ты уже научил. Условия для достижения результата созданы. Теперь все зависит от клиента – сумеет ли он воспользоваться созданными условиями и дойти до результата, или по старой привычке сольет их в трубу.
Глава 3. Прощайте, результаты!
Есть несколько причин, почему клиент сливает свои результаты. Все эти причины делятся на осознанные и неосознанные. Начнем с осознанных. В их основе лежит желание клиента поманипулировать тобой. Сам он знает, какие результаты у него есть, но тебе преподносит все несколько иначе:
а) преувеличивает результаты и намеренно формирует несуществующую картинку, заставляя тебя верить в нее
б) рассказывает только о проблемах и умалчивает об успехах; послушать его – в жизни у него сплошь неприятности и беспросветная темнота.
В обоих случаях твой клиент преследует одну цель – впрячь тебя в свою тележку. Превозносит он результаты вашей с ним работы или уничтожает их, подспудно он подстегивает тебя, чтобы ты продолжал активно заниматься им. Давай, старайся, говорит он тебе, видишь, как здорово получается! Продолжаем в том же темпе! Не тормозим! Или: давай-ка, налегай посильнее! Видишь, толку от твоих занятий пока никакого!
Он поступает с тобой ровно так, как поступает с ним его родитель, то есть требует делать все за него и при этом ни на минуту не выпускает из состояния ахового напряжения. Именно это тебе и придется разъяснять такому клиенту. Нужно будет смещать акцент и аккуратно переводить его из плоскости "давай, старайся!" по отношению к тебе – в плоскость "это ваша жизнь, и вам самому нужно стараться в первую очередь".
Теперь о причинах неосознанных. Здесь первенство принадлежит подсознательным моделям клиента, направленным на уничтожение его результатов. Такую модель он унаследовал от старшего поколения семьи, а воспитание родителями-учителями ее укрепила. При такой модели клиент имеет устойчивую привычку видеть себя в худшем свете и трактовать события не в свою пользу.
Не путай это с банальным определением "оптимист-пессимист". Речь идет не о пессимистическом взгляде на жизнь, а о неспособности человека видеть и признавать свои результаты, при этом у других улучшения он замечает, даже если объективно таковых не происходит. Все дело в модели, пожирающей его результаты. Именно она заставляет его видеть результаты у кого-то, но только не у себя.
Привычка не замечать у себя хорошего и концентрироваться на плохом формирует негативные чувства: такой клиент постоянно чувствует себя чем-то хуже других, и каких бы успехов он ни достигал, это чувство все равно его не покидает.
То же будет происходить на ваших занятиях. При тебе он ясно видит свой результат и чувствует, что может гордиться собой. Но как только уходит, попадает под воздействие старого представления. И тут ему начинает казаться, что все это ерунда и фантазии, а реальный результат есть у кого-то другого, но не у него.
Он перестает считать свой результат результатом, тем самым обесценивая себя и свои усилия, а заодно и твои, – то есть делает ровно то, чего требует от него его подсознательная модель. Он пребывает в расстроенных чувствах, и на этой волне обстоятельства рано или поздно выстраиваются так, что становится и впрямь очевидно: результат от него уплыл.
Распространенная ошибка консультанта при работе с таким клиентом – уговаривать его, что результаты у него есть, тогда как он, как упрямый осел, отнекивается, перечеркивает свои достижения и сводит все твои старания к нулю. Ни в коем случае не следует уговаривать его! Так ты только станешь частью его подсознательной модели, пожирающей уже твои результаты. Единственный способ изменить модель – дать клиенту самому ее увидеть. И научить его по-новому относиться к своим достижениям.
Шпаргалка Гур Гуровича:у моделей, направленных на унич – тожение результатов, есть особенность. Заключается она в том, что результаты не улетучиваются неизвестно куда, а переходят к одному и тому же человеку, по одному и тому же принципу. Всегда проверяй эту взаимосвязь и показывай ее клиенту, только так он в конце концов сможет понять, кому и каким образом сам отдает свои результаты.
Часто этот принцип обнаруживается по тому, кого клиент спешит осчастливить сразу после консультации с тобой.
Вот он что-то понял, вдохновился и, вместо того чтобы сначала применить это в своей жизни, бежит рассказывать обо всем родственнице, подруге, сестре или матери, чтобы она воспользовалась этим бесценным советом и ее жизнь стала лучше. Кажется, он поступает так из добрых побуждений. На деле, так заставляет его действовать подсознательная модель: он тащит эту родственницу на своих плечах и считает себя обязанным брать на себя ее проблемы. Когда он бежит и рассказывает ей о новой панацее, неосознанно он мечтает о том, что проблема родственницы решится, она слезет с его шеи, и он наконец-то освободится для того, чтобы заняться своими делами. Это и есть модель, уничтожающая результаты твоего клиента.
При такой модели клиент всегда склонен отказываться от своих результатов. Он не только не станет биться за свой законный результат, но и не возьмет тот, что лежит у него прямо перед носом, лишь руку протяни. Даже когда условия для результата созданы, подарок сам идет в руки, а на коробке четко и ясно указано его имя, он, вместо того чтобы развернуть коробку и взять подарок, проходит мимо, или прячет его в дальний угол и забывает о нем, или спешит поскорей передарить кому-то. А потом приходит к тебе с унылым лицом и жалуется – ничего не поменялось, жизнь меня не любит, подарков ждать неоткуда, и так далее.