Как обман находит свое место на рынке?
В любом случае все зависит от того, с каким товаром мошенник собирается появиться на рынке.
Как он упаковывает свои изделия? Это очень важная деталь в создании образа, особенно когда речь идет о престижных товарах. Первое впечатление об изделии у клиента складывается по его упаковке.
Ассортимент продукции. Трудно сделать себе имя, если выходить на рынок с одним товаром. Широкий ассортимент изделий помогает покупателям оценить достоинства и деловые качества продавца. Вполне возможно, что конек мошенника – это уникальная, редкая продукция, произвести которую больше никому не под силу. Он действует в этом направлении, не хватаясь за что-то новое, пока не исчерпает все возможности этого рынка.
Имидж мошенника – это то, как воспринимают его клиенты и конкуренты. От репутации "надежной" фирмы "Рога и копыта", от того, какой имидж имеет продукция, зависит успех сбыта.
Мошенник стремится приобрести авторитет надежного человека. Своей фирме он создает имидж "перспективной и процветающей".
Разумеется, в такой ситуации, как описана выше, мошенник старается просчитать все свои возможности, чтобы определить, есть ли у него шансы на сотрудничество с крупным магазином.
Ведь неслучайно многие малые предприятия целенаправленно расширяются, увеличивают объем производства, берутся за дополнительную работу, ибо их руководители хорошо понимают: чтобы завоевать рынок, необходимо расти. В противном случае фирму ждет гибель. Альтернативы здесь нет.
У мошенника задача сводится лишь к тому, чтобы убедить своего потенциального клиента в том, что сотрудничество с ним возможно и нужно.
Для этого имеется целый набор средств, и первое из них – создать видимость серьезной, авторитетной компании, а кроме того:
♦ вести себя как известная, престижная организация: фирменные визитки, официальные бланки для переписки и пр.;
♦ использовать на переговорах разнообразные рекламные проспекты, чтобы произвести должное впечатление на собеседника;
♦ демонстрировать на переговорах образцы самой продукции или фотографии лучших экземпляров выпускаемых товаров;
♦ между делом упомянуть несколько известных фирм, которым тоже поставляется эта продукция;
♦ и вообще держаться так, как должен вести себя представитель процветающей, пусть и небольшой, фирмы.
Мошенник таким образом стремится произвести нужное впечатление на клиента.
Главное – это сформировать требуемый образ в сознании покупателя. Добившись этого, торговец легко подведет его к совершению сделки.
Как сбыть никому не нужную продукцию?
Задачи по сбыту и реализации некачественной продукции формулируют, опираясь на главную цель фирмы – продать любым способом и кому угодно. Затем необходимо просчитать, во что это обойдется с точки зрения затрат по труду, а также постоянных расходов, таких как арендная плата, износ оборудования, выплаты по процентам и пр. После этого определяют величину переменных издержек, исходя из конкретных объемов производства.
Проведя такие расчеты, узнают, сколько денег потребуется для финансирования всех работ по сбыту продукции. Из этого показателя следует, какой объем товаров нужно реализовать фирме.
Когда цели по сбыту некачественной продукции сформулированы, разрабатывают основные стратегические мероприятия по их достижению:
♦ Как обеспечить нужные объемы реализации?
♦ Откуда взять ресурсы?
♦ Где найти клиентов?
♦ Как построить рекламную кампанию?
♦ Кто конкретно будет вести торговые операции?
Именно из этих общих, стратегических задач вытекают конкретные задачи каждого исполнителя, участвующего в деятельности фирмы.
При планировании операций по сбыту предусматривают все возможные расходы:
♦ на заработную плату;
♦ косвенные затраты, такие как стоимость бензина;
♦ командировочные расходы;
♦ торговые скидки;
♦ на транспортировку и упаковку;
♦ на рекламу, почтово-информационные услуги.
Обман в торговых операциях – это частое условие всего производственного процесса фирм типа "Рога и копыта". Руководитель службы сбыта, а в маленькой фирме – ее владелец или директор должны с самого начала предусмотреть, где и как сбывать собственную продукцию. Мошенникам тоже нужно заранее определить, с какими организациями и клиентами им лучше всего иметь дело.
Нахождение источника информации
Если фирма "Рога и копыта" уже отработала несколько лет на рынке, то лучший источник информации для нее – это прошлый опыт.
Однако если речь идет о том, что на рынок предстоит выпустить совершенно некачественное изделие, то старыми данными здесь не обойтись – потребуются дополнительные источники информации со стороны.
Налаживание связей
Самый простой способ – обойти все торговые организации, появившиеся на данной территории, произвести своеобразную разведку боем. Успешность такой операции будет во многом зависеть от того, что именно и как мошенники предлагают для продажи. Если это потребительские товары, которые нужны как организациям, так и отдельным людям, то здесь шансы будут выше. Худших результатов можно ожидать, если рекламируется какой-нибудь громоздкий товар, который нельзя взять с собой, чтобы продемонстрировать, например, на переговорах со всеми его "достоинствами и выгодами". Но в любом случае такие встречи в других компаниях помогут завязать личные контакты и изучить конъюнктуру рынка.
Мошенники не выбирают формальный путь – обложиться телефонными справочниками, рекламными и торговыми журналами и другой информационной литературой. На основе этих данных они не могут сформировать свою группу потенциальных клиентов, а потом выйти на них по телефону либо электронной почте.
Непосредственно перед появлением их бракованного или неходового товара на рынке им необходимо развернуть широкую рекламную кампанию в средствах массовой информации с целью привлечения максимального внимания к данным изделиям. Такой подход требует немалых денег, и потому необходим тщательный подсчет всех возможных затрат.
Как определить правильные методы и формы торговли некачественными или низкосортными товарами?
Фирма "Рога и копыта" в обязательном порядке думает над тем, что для нее является оптимальным способом реализации продукции. Это особенно важно для небольших предприятий, ибо их ресурсы, как людские, так и финансовые, весьма ограниченны. Выбрать можно из следующего:
♦ непосредственная продажа товара с личным участием продавцов;
♦ продажа по телефону;
♦ продажа через посредника;
♦ распространение товара по почте;
♦ комбинация всех этих способов.
Как выбирать? Прежде всего, с учетом наличия следующих факторов:
♦ финансов;
♦ людей для данной работы.
Кому и как продавать: клиентура и каналы сбыта
Непосредственная продажа товара
Это наикратчайший путь к покупателю. Именно так начинают торговать большинство малых фирм – сам владелец предприятия берет свои товары и идет с ними к клиенту. Основные недостатки такой торговли заключаются в больших затратах времени и в отсутствии возможности у владельца маленького предприятия сосредоточиться на каких-то других существенных моментах своей работы. Поэтому по мере расширения деятельности фирмы рано или поздно встает вопрос, как привлечь к торговле дополнительный штат продавцов или перейти на другие методы реализации своей продукции.
Продажа товара по телефону
Низкий уровень первоначальных затрат, но при этом существенно увеличивается плата за телефонную связь, поэтому разговаривать с клиентом по телефону нужно уметь, особенно если хочешь убедить его купить твой товар.
Торговый агент, находясь в офисе и услышав телефонный звонок, начинает разговор с клиентом, вольно или невольно включаясь в процесс продажи товара. Если разговор складывается удачно, если клиенту приятно иметь дело с Вами или Вашей фирмой, то он обязательно еще раз позвонит Вам, и во многих случаях можно считать, что сделка состоялась. Настоящее мастерство продавца в том и заключается, чтобы уметь, что говорится, обработать потенциального покупателя, завязать с ним нормальные контакты. Это важнейший момент, способствующий успеху торгового дела.
Чтобы продавать низкосортный товар по телефону, нужны мастерство и опыт:
♦ правильно отвечать на звонки тех, кто интересуется товаром и пытается получить сведения о порядке оформления заказа на его приобретение;
♦ самому обзванивать постоянных заказчиков, оповещая их, например, о том, что в их район или город через два дня прибывает партия товара, который они могут приобрести;
♦ обзванивать потенциальных покупателей, представляться, коротко рассказывать о своей фирме и выпускаемой продукции, пытаться получить от них заказ, превратив их хотя бы в категорию непостоянных клиентов.
Обычно люди звонят в двух случаях: либо у Вас действительно уникальная продукция, либо Вы славитесь умением хорошо работать с клиентами. Правда, еще существует так называемая категория пробных звонков, когда звонят просто наугад, разыскивая магазин поблизости или пытаясь выяснить цены на товар.
Звонит телефон. Мошенник снимает трубку, еще не зная, кто его беспокоит.
Некоторые клиенты не представляются. Поэтому, если абонент сразу переходит к интересующему вопросу, не называя себя, мошенник вежливо остановит его и спросит:
♦ как его зовут;
♦ какую фирму он представляет;
♦ номер его телефона;
♦ и лишь потом перейдет к сути дела.
Торговец старается не принимать заказ, не получив всей предварительной информации о клиенте.
Деловой тон разговора с самого начала неизменно производит благоприятное впечатление на клиента. Кроме того, не зная, с кем конкретно Вы разговариваете, можно ошибочно дать не ту информацию.
Очень часто успех сделки зависит от того, как Вы поговорили с клиентом по телефону. Есть люди, отличающиеся особой дотошностью: они станут вытягивать из вас подробнейшую информацию об организации и сроках поставки товара, о том, какой у него цвет, сорт и пр. Другим клиентам, наоборот, необходимо помочь разобраться с тем, что им требуется. Например, Вам говорят: "Мне нужна видеоаппаратура". В этом случае приходится задавать наводящие вопросы:
♦ Что за товары Вам нужны?
♦ В каком количестве?
♦ Когда?
♦ Кто будет принимать товар?
При этом вопросы стараются формулировать просто, ясно, не затеняя смысл лишними словами. Вопросы никогда не следует усложнять. Торговцы не забывают, что техническая информированность клиентов оставляет желать лучшего. Вполне вероятно, что они ничего не знают о последних технических новинках. Поэтому в разговоре с покупателем, даже с тем, который обладает информацией, что именно ему нужно, стоит поинтересоваться, как он собирается использовать то или иное изделие. Это даст стопроцентную уверенность, что товар будет востребован.
Продавцы не стесняются подробно расспрашивать клиента, для чего он покупает, каковы его потребности, запоминая суть его ответов. Эта информация позволит впоследствии предложить ему какой-нибудь сопутствующий товар. Кстати, список сопутствующих товаров к основным изделиям может предлагаться клиенту в виде памятки. Убеждают клиента дружески!
И все же как клиента заставляют купить товар? Если он звонит с конкретным намерением, его стараются вынудить:
♦ увеличить объем приобретаемой продукции;
♦ расширить ассортимент приобретаемых товаров;
♦ купить ряд сопутствующих изделий.
Всего этого можно добиться, правильно построив разговор, убеждая клиента, что в его же интересах купить именно это или приобрести более крупную партию, ибо торговая скидка в этом случае будет выше, и т. д.
Мошенники пытаются сделать так, чтобы каждый абонент стал покупателем некачественной продукции.
Если обманщики звонят только для того, чтобы получить какую-то информацию, их задача – заставить абонента сделать покупку именно сейчас и никогда более.
Такой делец старается предельно кратко рассказать клиенту, как он сумеет помочь и почему покупателю стоит приобрести то или иное изделие.
Для этого мошенники соотносят требования клиента с теми преимуществами, которые якобы сулят контакты с ними. Например, потребителю нужен гарантированный ремонт, и торговцы с готовностью объясняют, как налажено регулярное гарантийное обслуживание товаров в их организациях.
Распространение товара по почте
Расходы только на производство и почтовые услуги, включая затраты на составление перечня адресатов.
При правильном ведении телефонного разговора в дальнейшем можно выйти на личный контакт с клиентом для предоставления более полной информации о товаре и демонстрации его при необходимости.
Если все делается правильно, то это также один из самых дешевых способов поиска покупателей. Единственный недостаток – отсутствие личных контактов. Поэтому при получении положительных ответов нужно найти возможность встретиться с клиентом.
Как мошенники завершают торг?
В любом случае, в том числе когда мошенники стараются убедить нового клиента стать их покупателем, как правило, предлагается дополнительный товар. Очень важный момент – окончание разговора о торговой сделке. Цель мошенника – получить от клиента заказ. И он добивается этого прежде, чем абонент повесит трубку.
В ходе разговора у собеседника стараются выяснить, не нужны ли ему другие товары или нет ли у него знакомых покупателей на данную продукцию. Готовя товар к доставке, обязательно добавляют какие-нибудь дополнительные изделия, которые, возможно, клиент захочет приобрести, увидев их. Вполне вероятно, он даже и не подозревает, что они имеются в наличии. Мошенники пытаются заставить клиента захотеть приобрести то, что он самостоятельно ни за что бы не приобрел.
Глава 5. Опиум для народа, или Что такое сектомания
Кого ищут на улицах "проповедники"?
В последнее время часто можно заметить на улицах людей, которые обращаются к прохожим с информацией о "новом" религиозном движении и предложением приобщиться к нему.
Известно, что чаще всего бесплатно на улице хорошее не предложат. Так почему же обратились именно к Вам и чего на самом деле хотят эти "проповедники"?
В условиях отсутствия в стране четко выраженных нравственных, этических принципов и норм образовавшийся вакуум стремятся заполнить представители многочисленных религиозных конфессий – как православия, традиционного для России, так и различного рода сект. Хотя они пытались обосноваться в нашей стране, но были запрещены как у нас, так и за рубежом.
Эти религиозные организации несут опасность и для отдельного индивида, и для общества в целом. Под воздействием таких групп личность теряет способность к самостоятельности и объективному мировосприятию. Легко вообразить, какую серьезную угрозу представляет для общества человек либо группа людей, попавших под влияние любой из подобных сект и имеющих доступ к основным механизмам государственных структур.
Рассмотрим причины, по которым люди оказываются подверженными влиянию таких религиозных объединений.
Поскольку ядром индивидуального сознания является определенное содержание общественного сознания, усвоенное в процессе социализации и под постоянным воздействием социальных институтов, каждый человек заведомо находится в плену некоторых господствующих символов веры, идеалов, традиций и норм. Сквозь их призму он смотрит на окружающие явления и оценивает их. Человек, подчиненный общности, усвоивший ее ценности, по словам Ницше, "непременно становится лжецом".
Власть над умами индивидов общественных идей остается непреложным фактом. Последние, будучи усвоены, претендуют на выражение некоего объективного содержания. Его истинность удостоверяется авторитетом:
♦ Бога;
♦ истории;
♦ народа;
♦ государства.
Люди охотно становятся приверженцами "учений", социальных мифов, ибо они поставляют личности столь необходимые ей смыслы существования, укореняют ее в бытии. На поверку оказывается, что это ложные смыслы. Но до тех пор, пока человек испытывает чувство причастности к великому, возвышенному, вечному, пока действует "дурная вера", это не имеет значения.
К тому же самообман в сознании укрепляется "положительными" фактами, которые отчасти представляют собой продукт выгодной интерпретации. Здесь возможно темное представлять светлым и наоборот.
Основной причиной влияния сект является неудовлетворенность человека:
♦ собой;
♦ прежним образом жизни;
♦ системой ценностей;
♦ социальной ориентацией;
♦ и психологическим кризисом личности.
Нередко обращение в эти секты происходит под влиянием проповеди авторитетного религиозного лидера, умело использующего средства психологического воздействия на массовую аудиторию. Они направлены на формирование в сознании жертвы устойчивого увлечения сектантской деятельностью.