Самое первое, что следует откалибровать, это то, как ваш собеседник выражает согласие и несогласие. Это особенно важно, если вы хотите изменить его точку зрения. Для этого необходимо задать вопрос, на который ваш собеседник однозначно ответит "Да", и уловить небольшие телодвижения или изменения голоса. Иногда необходимо задать несколько вопросов, чтобы найти как можно больше таких сигналов. После чего задать вопросы, на которые ваш собеседник ответит "Нет". Чтобы не было ложных ощущений, вы должны быть точно уверены, какой ответ будет честным.
Продолжая изучать своего собеседника, помните, как важно узнать, что ему нравится, а что нет и насколько сильно. Это очень поможет в подстройке и последующем ведении человека. Задайте собеседнику несколько вопросов, на которые он бы не смог ответить однозначно и посмотрите за его реакцией. Отметьте для себя, как человек жестами и мимикой выражает, что ему нравится или нет; обратите внимание на интенсивность этих сигналов. Например, вы спросили своего собеседника "Как вы относитесь к тараканам?". Он вам ответил, что он их терпеть не может. При этом вы заметили, что, отвечая на этот вопрос, человек сделал брезгливое лицо, дернул плечами, а в теле появилось напряжение.
Если же вы задаете вопрос о том, что нравится собеседнику, реакция будет совершенно другой. Например, вы спрашиваете: "Как вы относитесь пляжному отпуску?". А в ответ услышите: "Я просто обожаю загорать на пляже!". В этом случае вы можете заметить, как засверкали глаза, поднялись уголки губ, приподнялись плечи, оживилась речь.
Одних сигналов недостаточно, важно понимать, какие ценности у вашего собеседника, как он мыслит и во что верит. Для этого существует система под названием "Врата сортировки". Ее суть заключается в том, что всех людей можно разделить на несколько типов в зависимости от его приоритетов. В зависимости от це́нностной ориентации люди будут употреблять различные слова или типы предложений и даже немного по-разному двигаться и произносить слова.
Первый тип людей – "Кто?". Для них на первом месте стоят другие люди. Им важно, кто говорит, кто будет участвовать в процессе и как все будут взаимодействовать между собой. Все их вопросы в первую очередь связаны с людьми.
Второй тип – "Что?". Такие люди обращают в первую очередь внимание на вещи, одежду, машину и обстановку и лишь потом на человека. В эту же категорию попадают те, кто часто употребляет слова "любовь", "дружба", "счастье", "вера", "надежда". Для этого типа людей эти слова имеют измеримую ценность. Человек "Что?" любит заменять глаголы существительными. Например, фразу "Я планирую сегодня делать покупки" он может сказать так: "В моих планах сегодня шопинг".
Третий тип – "Зачем?". Такие люди в первую очередь задумываются о ценности. Всё, что происходит, они мысленно взвешивают: "Зачем это надо?", "Какая в этом ценность?" Как и для типа "Что?", им важны слова "любовь", "дружба", "счастье", "вера", "надежда", но, в отличие от него, они смотрят на эти слова с точки зрения их зна́чимости.
Четвертый тип людей – "Как?". Для них важен процесс. Что бы ни происходило, первый вопрос, который возникнет в их голове, будет "Как?" Таким людям свойственно строить планы, задумываться о том, что они будут делать завтра или на следующей неделе. Для них важен именно процесс.
Пятый тип – "Когда?". Для таких людей важно, когда и во сколько. Что бы ни произошло, им важно, как это событие укладывается во времени. Такие люди обычно очень педантичны и не любят, когда другие не ценят время.
Шестой тип – "Где?". Такие люди делают акцент на том, где они были, есть или будут. В разговоре с таким человеком вы наверняка можете услышать: где он отдыхал на выходных, как сейчас у него дела на работе и куда он планирует сходить в пятницу. Вся его жизнь крутится вокруг того, что он должен где-то быть.
Приглядитесь к себе и своим знакомым. Как бы вы охарактеризовали каждого из них?
Еще один важный момент в калибровке – это определение намерения собеседника. Помните, что поведение – это то, что снаружи, а наме́рение – это то, что внутри. Чтобы понять, что человек действительно хочет выразить своим поведением, придется задать ему несколько вопросов и определить, что ему интересно. Постепенно необходимо прощупать моменты, на которые у него появляется положительная реакция. Шаг за шагом отсеивайте лишние варианты, пока, наконец, не выявите истинное намерение человека.
Для тренировки попытайте определить, какие вы несёте намерения в различных ситуациях. Например, вы часто рассказываете анекдоты коллегам по работе. Ваше намерение – понравиться им. Вы постоянно следите за новостями, значит вы хотите иметь чувство уверенности.
Слушать, видеть, чувствовать, мыслить…
Все люди разные, двух абсолютно одинаковых встретить невозможно. Даже внешне похожие близнецы мыслят по-разному. Поэтому неудивительно, что каждый из нас одну и ту же информацию воспринимает по-своему. В своих суждениях мы в первую очередь опираемся на то, что видим, слышим, чувствуем по запаху или на вкус или же на логические заключения. Так формируется наше целостное мнение.
По каналу восприятия информации всех людей можно разделить на четыре группы
Визуа́лы. Они, в первую очередь, воспринимают информацию глазами. Для них важно то, что они видят. Визуалы обращают внимания на цвет, яркость, контрастность. Они любят вглядываться и делать быстрые выводы. Такие люди внешне напоминают стержень: прямая поза, приподнятые плечи и судорожные напряжённые движения верхней части тела. Они любят держаться от людей на удобной дистанции, чтобы было лучше видно. Их взгляд обычно скользит поверх толпы, они редко встречаются с людьми глазами. Чаще всего у них высокий громкий голос, а речь слегка торопливая. Главное их правило – "Посмотри, чтобы услышать". В приоритете для них внешняя красота.
Кинестетики. Такие люди делают акцент на восприятии запахов, вкусов и телесных контактах. Они воспринимают информацию, опираясь на свои ощущения, для них важно прикасаться, ощущать запахи и пробовать на вкус. Их чувствительность заставляет обращать внимание на ощущения: тепло, холодно, мокро, больно, жёстко, мягко и так далее. Внешне такие люди кажутся очень чувственными, мягкими. Их движения плавные и спокойные. Они любят быть ближе к окружающим, поэтому в своей позе часто корпусом или головой наклоняются к собеседнику. Чаще всего у них бывает низкий, немного хрипловатый голос. Речь нетороплива, возможно, с запинками. Такие люди очень чутко воспринимают окружающий мир и переживания других людей. Для них проще взять вину на себя, чем обидеть другого человека. Девиз таких людей: "Лучше прикоснуться, чем увидеть" В приоритете для них – удобство.
Аудиалы. Этот тип людей, в основном, воспринимает информацию на слух. Для них важно, что они слышат. Тон, громкость, ритмичность, грамотность речи для них имеет первоочередное значение. Они предпочитают доверять больше тому, что они слышат, чем видят. Внешне они часто выглядят напряжёнными: прямая спина, чуть наклонённая голова, как будто они вслушиваются, могут делать как плавные, так и резкие движения. Такие люди не любят смотреть в глаза, поэтому часто опускают их, чтобы не встретиться взглядом с другим человеком. Речь таких людей торопливая, многословная, а голос мелодичный и ритмичный. Часто таким людям присуща мнительность. Они любят не только слушать, но и подслушивать. Девиз таких людей" "Чтобы услышать, не смотри" В приоритете для них – тишина.
Дигиталы. Это самый загадочный тип людей, потому что для них на первом месте стоит своя личная логика. Их логика может быть верной или ошибочной, но, несмотря на это, они будут всегда ориентироваться на нее. Дигатал часто вступает в диалог с самим собой. При общении он любит изучать собеседника и делать свои выводы. Внешне чаще всего такие люди кажутся слегка надменными и необщительными. Для них характерны скрещённые на груди руки, прямая осанка и чуть приподнятая голова. Их движения не имеют гибкости. Они могут долгое время сидеть статично в одной позе. Такие люди любят держать в общении дистанцию, стараются избегать зрительного контакта. У дигиталов есть удивительная способность: при возникновении стрессовой ситуации они способны действовать сверхразумно, как будто они долго готовились к этому моменту. В приоритете для таких людей – рациональность.
Зная, как человек воспринимает информацию, вам легче понять, как до него достучаться и каких ошибок в общении следует избегать. Подумайте, к какому типу вы бы отнесли себя и людей из своего окружения?
Подстройка
После того, как вы смогли определить параметры калибро́вки вашего собеседника, следующим шагом будет подстро́йка. Подстроить можно несколькими способами в зависимости от вашего желания или ситуации. Цель подстройки – увеличить доверие и достичь состояния раппо́рта.
Раппо́рт, как уже упоминалось раньше, – это состояние единения, которое возникает на высоких уровнях доверия. Вы можете находиться в раппорте только с человеком, с которым общаетесь. Доверять же можно и даже тому, кого нет поблизости или с кем вы никогда в жизни не общались вживую. Причём может быть так, что вы ему доверяете, а он вам – нет. С раппортом иначе: если вы в раппорте с собеседником, то и он тоже в раппорте с вами.
Раппорт связан с подстройкой и ведением. Чем выше уровень подстройки, тем лучше ведение и тем сильнее раппорт. Но может быть и наоборот: подстройка уменьшилось, ведение ухудшилось – раппорт стал меньше.
Когда вы в раппо́рте, вам гораздо легче согласиться с собеседником, найти общее и в поведении, и в суждениях. Вы разговариваете, легко понимая друг друга. Любое дело, которое вы делаете вместе, удаётся. Состояние раппо́рта очень це́нно для обоих собеседников, поэтому они бессознательно стремятся его поддержать, подстраиваясь к друг другу.
Иногда раппорт необходимо выстраивать, но бывает так, что с какими-то людьми все получается интуитивно. Мы даже не замечаем, как делаем похожие действия, разговариваем на одной волне или напеваем одну мелодию. Такое бывает с близкими нам людьми, к которым мы испытываем симпатию.
Любой раппорт начинается с подстройки или присоединения. Существует четыре вида подстройки:
под тело, когда копируются поза, движения, жесты и мимика;
под ритм, в этом случае следует в точности подражать дыханию, морганиям и ритмичным движениям;
под голос, когда считываются тембр, интонация и громкость голоса собеседника;
под речь: стилистическая окраска речи, ключевые слова, характерные выражения.
Самый простой способ – это подстройка под позу. Можно подстраиваться зеркально: ваша правая рука "отражает" левую руку собеседник, левая – правую. Можно подстраиваться буквально: правое соответствует правому, левое – левому. При желании можно комбинировать. Вариантов подстройки может быть очень много. Можно подстроиться только под наклон туловища, положение ног, рук или головы.
Удобно подстраиваться под жесты, так как они, как правило, акцентируют внимание на главных мыслях. Это очень эффективная подстройка, но при этом необходимо помнить, что она требует большого искусства, чтобы собеседнику не показалось, что вы его передразниваете. Чтобы этого избежать, можно уменьшать амплитуду движения. Собеседник сделал широкий жест рукой, подстройтесь к нему движением по более узкой траектории.
Еще можно подстраиваться с запаздыванием, желательно, в сходной ситуации. Скрещенные руки, например, можно отразить с запаздыванием секунд в двадцать. Можно выполнять схожие движения, но с другим смыслом. Например, собеседник потер затылок – поправьте свою прическу. Собеседник положил руку на бедро – положите руку в карман брюк.
Весьма эффективен и практически незаметен способ подстройки по миганию. Собеседник моргнул, и вы моргните. Старайтесь поддерживать такую же частоту моргания. Кроме того, можно подстроиться под дыхание, такая подстройка выглядит совершенно естественно. Чтобы не выглядеть карикатурно, обычно используют один или два вида подстройки. Например, можно принять похожую позу и поймать ритм дыхания или же настроиться под тембр голоса и мимику собеседника.
Помните, что не обязательно полностью подражать движению. Например, при подстройке по дыханию можно улавливать и "отзеркаливать" каждый третий вздох и выдох. Если ваш собеседник любит раскачиваться или вертеться в офисном кресле, скопируйте его движения, вращая шариковую ручку у вас в руках. Собеседник отстукивает пальцами по столу, попробуйте поймать хотя бы каждый пятый или десятый удар и отзеркалить.
Главное, чтобы все ваши действия были естественными. В этом вам поможет ваше подсознание. Доверьтесь ему и вы заметите, что на интуитивном уровне подстраиваться гораздо проще, чем строго контролируя весь процесс. Чем больше вы будете практиковаться, тем проще и быстрее нау́читесь подстраиваться.
Подстраиваясь к собеседнику, обратите внимание на скорость его речи. Она отражает темп, в котором собеседник может обрабатывать информацию. Будете говорить быстрее, чем воспринимает собеседник, и он пропустит часть рассказа или будет постоянно переспрашивать. Медленнее – это заставит его ждать или поторапливать вас. Если вы выбрали правильную скорость речи, то собеседник обязательно услышит то, что вы хотите сказать.
Кроме этого, важна громкость, с которой вы будете разговаривать. У каждого человека свои предпочтения в громкости, которая для него наиболее комфортна. Слишком тихий голос заставляет напрягаться и прислушиваться. Громкий будет резать слух и отталкивать. Выберите правильную громкость, и вы произведёте впечатление приятного собеседника.
Так же можно работать с высотой голоса, ритмикой речи, незаметно меняя любой из параметров. Например, на том конце провода привыкли начинать реплику громко и быстро, а заканчивать – тихо и медленно. Это тоже интересно исследовать и повторить.
Важно помнить, что подстройка не должна быть грубой. Вы не должны пародировать своего собеседника, ведь так можно получить абсолютно негативную реакцию. Подстройка должна быть тонкой и изящной, в свойственной вам манере, чтобы ваш собеседник воспринял ее как естественное взаимопонимание между вами.
Возьмите за правило подстраиваться к каждому новому человеку, с которым вас свела жизнь. Поиграв в подстройку по позе несколько дней, вам уже не придется заботиться о ней постоянно, потому что вы начнете делать это на подсознательном уровне. Это позволяет выпустить из-под контроля подстройку и поразмыслить над содержанием беседы, во время которой подстройка, собственно, и ведется.
Ведение
После того как раппорт построен, начинается самое интересное – ведение! Бессознательно поддерживая это состояние, ваш собеседник начинает подстраиваться под вас, а вы в тоже время – под него. Теперь он станет повторять ваши движения. В таком состоянии каждое действие одного из участников раппорта влияет на другого, получается, что вы можете вести своего собеседника, а он – вас. Причем он этого может даже не заметить. Именно ради того, чтобы повести человека по нужному вам пути, и необходимо точно почувствовать собеседника и грамотно подстроиться.
Если вы хорошо подстроились к человеку, то вы сможете не только повысить его доверие к себе, но и читать его мысли и видеть намерения. При хорошем раппорте вы на одной волне со своим собеседником, и это волна легко может вас увести несколько дальше, чем вы ожидали. Поэтому, подстраиваясь к человеку, помните, что у вас есть все шансы заглянуть в его мысли и намерения. Ведь ваша связь во время подстройки выходит из области сознательных действий. Вы чувствуете друг друга на подсознательном уровне.
Например, вы можете подстроиться громкостью голоса под частоту движений собеседника. Предположим, что он эмоционально о чем-то спорит и активно жестикулирует. Вы подстраиваетесь голосом под ритм движений: чем быстрее жестикулирует собеседник, тем громче вы говорите и наоборот. Теперь, чтобы утихомирить спорщика, достаточно лишь плавно сделать свой голос тише. Ваш собеседник даже не заметит, как станет спокойнее.
Вести́ можно не только одного человека, но и огромное скопление народа. Представьте себе, что перед толпой эмоционально выступает ведущий. С помощью НЛП вы можете виртуозно перевести на себя внимание так, что некоторые зрители могут даже не заметить смены ведущего.
Для этого необходимо дождаться паузы в речи ведущего и начать говорить самому. Продолжите его мысль. Можно даже повторить последнюю фразу ведущего с теми же интонациями, громкостью, ритмом и скоростью. Зрители уже настроены на подобную речь и будут слушать вас так же внимательно, как и предшественника. При этом многие даже не обратят внимание, что вы будете говорить совсем о других вещах, ведь они уже позитивно настроились на прежнего ведущего.
В момент перехвата инициативы будет лучше, если вы окажетесь в центре внимания людей. Например, вы можете начать свое выступление сбоку от говорящего, постепенно переходя в ту точку, в которой он стоит. Затем пройдите дальше, рассказывая свою историю. После этого все внимание всех людей будет приковано именно к вам.
Якорь
Вести человека можно не только буквально, меняя свое поведение. Еще один важный инструмент в ведении – это якоре́ние. Якорение – это процесс, посредством которого любое событие (звук, слово, поднятие руки, интонация, прикосновение) внутренне или внешне может быть связано с некоторой реакцией или состоянием. Якоря́ могут возникать естественным образом или устанавливаться намеренно. Якорь может быть положительным, вызывающим приятное переживание, или отрицательным, вызывающим, соответственно, неприятное воспоминание.
Например, если ваш собеседник рассказывает вам о своем сильном переживании из прошлого, и вы в самый эмоционально важный момент вдруг коснётесь его плеча рукой, то каждый раз, когда вы будете так же касаться его плеча, человек будет возвращаться в момент своих переживаний.
При установке якоря необходимо следовать трем простым правилам.
Во-первых, устанавливайте якорь только на пике переживаний. В противном случае мозг не придаст этому событию большого значения, и якорь не получится.
Во-вторых, сам якорь должен быть чем-то нестандартным, что обратит на себя внимание. Это могут быть движения, звуки, прикосновения, которые не совсем привычны для данного человека.
В-третьих, якорь должен быть воспроизведен максимально точно. Малейшие изменения – и он не сработает!
По способу воспроизведения якоря бывают визуа́льными, аудиа́льными и такти́льными.
Визуальные якоря́ – наиболее универсальные из всех трех видов. Их удобно использовать на дистанции от собеседника. Этот вид якоря считается самым незаметным, что является как положительным, так и отрицательным его качеством. С одной стороны, вы можете незаметно для собеседника установить визуальный якорь в нужный момент. С другой – он может оказаться настолько незаметным, что человек не обратит на него внимания. Для того чтобы этот якорь хорошо закрепи́лся, его необходимо воспроизводить несколько раз или удерживать достаточно долго, пока вы не почувствуете, что он стал работать без осечек.
В качестве визуального якоря рекомендуется использовать необычные телодвижения, которые можно легко воспроизвести, но при этом такие, которые вы не используете в простом общении. Кроме этого, визуальным якорем могут быть предметы, которые несут особый смысл, например, талисманы, фотографии или элементы одежды.