• Вот и борется внутри Хороший мальчик/Хорошая девочка со Свободным от предрассудков и обязательств человеком.
• А Скиталец по Миру и Философ тщательно маскируется под Семьянина и Лояльного сотрудника, периодически уходя от всех, чтобы побыть в одиночестве и помечтать, что " когда-нибудь, когда будут выполнены все обязательства, он обязательно уедет на Гоа или в Тибет и проведет в медитациях несколько лет ".
Что приятно, все эти вопросы личности также могут быть решены с помощью ролевого менеджмента.
Часть 3. Ролевые манипуляции
Глава 1. Что такое ролевая манипуляция
Ах! Это страшное и сладкое слово "манипуляция"…
Многие продавцы в начале тренинга по продажам просят: "Научите меня манипулировать покупателями, чтобы они брали мой товар сразу, при этом много и по самой большой цене". А когда я спрашиваю: "Хотели бы вы, приходя в любой магазин, попадать под влияние продавцов и тут же покупать все, что они вам предложат, – много, дорого и сразу?", они тут же говорят твердое "Нет!".
Приблизительно такой же запрос я часто слышу, когда начинаю тренинги личностного роста или по НЛП. Многие хотят научиться эффективно и, главное, безнаказанно влиять на других (детей, родителей, начальников, друзей, партнеров по браку, отношениям или бизнесу и т. д.). При этом они не хотят, чтобы кто-то влиял на них. "Безнаказанно" в этом случае означает еще и то, что применения технологий никто не заметит и все будут безоговорочно плясать под дудку влияющего человека.
• Начальник наконец-то оценит манипулирующего сотрудника и повысит в должности, добавив зарплату.
• Дети любого возраста (от года до пенсионного) начнут слушаться "правильных" советов манипулирующих родителей и все будут счастливы.
• Он или она наконец-то влюбятся в манипулирующего и поймут, что без него(нее) жить невозможно, или сразу же прыгнут к нему в постель и т. д.
В этой главе я хочу разобраться, что такое манипулирование вообще и ролевое манипулирование в частности. А также понять:
• какие приемы ролевого манипулирования существуют;
• как ими пользоваться;
• как их выявить;
• как от них защищаться.
Разбор темы, как и ранее, начнем со знакомства с определениями.
...
МАНИПУЛЯЦИЯ (от лат. rnanipulus – горсть, manus – рука):
1. Ручная операция, ручное действие, в частности, демонстрация фокуса, основанного на ловкости рук.
2. Махинация, обман, жульничество, мошенничество.
3. Коммуникативное воздействие , которое ведет к актуализации у объекта воздействия определенных мотивационных состояний (а вместе с тем и чувств, аттитюдов, стереотипов), побуждающих его к поведению, желательному (выгодному) для субъекта воздействия; при этом не предполагается, что оно обязательно должно быть невыгодным для объекта воздействия. Синоним – социальное влияние. [3]
Большой психологический словарь. Сост. Мещеряков Б., Зинченко В. Олма-пресс. 2004.
МАНИПУЛЯЦИЯ – скрытое от адресата побуждение его к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором собственных целей. В. Толочек. Современная психология труда: глоссарий, 2005 г.
Если выделить из приведенных определений единую основу, то
...
МАНИПУЛЯЦИЯ – это воздействие, которое:
• изменяет состояние человека;
• в результате меняет отношение этого человека к ситуации;
• побуждает принять решение и действовать согласно плану манипулирующего.
При этом манипуляция может быть:
Выгодной для одной или обеих сторон.
Примером взаимовыгодной манипуляции может служить манипуляция профессионального психотерапевта, который помогает человеку выйти из кризисной ситуации и взглянуть на нее по-новому. В результате работы специалиста изменяется состояние человека, отношение к текущей жизненной ситуации и он принимает решения, которые помогают ему окончательно выйти из кризиса. На лицо все признаки манипуляции. При этом человек получает возможность решить свои проблемы.
Примером манипуляции с односторонней выгодой может служить манипуляция команды политтехнологов, которая с помощью различных акций или вброса специальной информации через СМИ вызывает нужное состояние (гнева, страха, радости, благодарности и т. д.) у потенциальных избирателей, в результате чего отношение к тому или иному кандидату изменяется и люди принимают решения, нужное для победы заказчика на выборах. Что хотят или что нужно самим избирателям – дело десятое.
Как осознанной, так и бессознательной
Знаем мы или не знаем, хотим или не хотим, но мы влияем на других, манипулируем ими постоянно, почти без перерыва. Прошу обратить на эту идею особое внимание тех, кто считает, что обучение манипулированию не совместимо с их моральными принципами. Незнание (непринятие) закона не освобождает от ответственности. Если вы не хотите манипулировать сознательно, это не значит, что вы не делаете этого бессознательно.
Пример 1. Маленький ребенок в манежике заплакал. В этот момент состояние родителей изменилось и, бросив все дела, к нему прибежала мама, папа или бабашка для того, чтобы успокоить, поменять памперсы или накормить. Неосознанная манипуляция, которая при потакании капризам ребенка закрепляется в виде ассоциированной связи (плачу – все начинают крутиться около меня и исполнять мои желания), в дальнейшем может использоваться уже выросшим человеком как сознательно, так и бессознательно для получения требуемой реакции от других.
Пример 2. Симпатичная молодая девушка, надев утром не в меру открытый летний наряд, в транспорте случайно коснулась руки парня или сознательно ему улыбнулась. В обоих случаях состояние парня, скорее всего, изменится. И он, вполне возможно, забыв о том, куда едет, примет решение проехать еще пару остановок и познакомиться с виновницей его состояния.
Пример 3. Кто-то из стариков семьи стал жаловаться на боли в сердце или вспоминать жизненные обиды и плакать. И те, кому он небезразличен, начинают крутиться около него(нее), успокаивать, давать тепло, любовь и внимание.
Это три простых бытовых примера. А сколько еще сознательных или бессознательных манипуляций мы проделываем с другими людьми каждую минуту? Другой тон голоса, высказывание противоположного мнения, кривая или сияющая улыбка, прикосновение, новая неожиданная информация и многое другое может изменить состояние собеседника и привести его к решению, о котором он не задумывался еще несколько минут назад.
А сколько манипуляций мы проделываем сами с собой, когда из одной роли принимаем одно решение, а из другой – совершенно противоположное. Аргументы одной роли могут полностью изменить наше состояние, и мы примем решение, о котором в других ролях пожалеем. Но это отдельная тема. Тема о внутриличностных манипуляциях.
...
Вывод. Если мы манипулируем другими постоянно, то нужно учиться делать это профессионально и с учетом последствий для себя и других.
Кстати о последствиях. Сразу хотела бы предупредить:
1. Влиять, манипулировать другими людьми без учета их интересов и желаний долго и безнаказанно невозможно. Через некоторое время вы получите сопротивление и люди начнут разрушать построенный на манипуляции мир.
2. Манипулировать людьми можно долго, если вы учитываете их ценности, интересы, планы на будущее и находите решения, устраивающие и вас и их.
Такая манипуляция может привести к "взаимовыгодному договору". В чем манипуляция? В том, что вы склонили человека к решению, о котором он до встрече с вами не задумывался. Вы расширили его горизонты. При этом выиграли оба.
Манипулирование с учетом ценностей, желаний и целей другого человека и с применением стратегии "Выигрыш – Выигрыш" я назвала бы экологичным манипулированием. Хотя грань очень тонка.
Например, манипуляция родителей, направленная на "благое дело" спасения чада от неудачного, с их точки зрения семейного союза, или "неправильных" друзей, или "неправильного" выбора будущей профессии может сломать жизнь человеку и обернуться агрессией против родителей в дальнейшем. А может реально вытянуть подростка из беды с наркотиками или из преступной группировки. И в каких ситуациях вмешиваться, а в каких нет, в каком случае манипуляция будет экологичной, а в каком нет, может показать только дальнейшее развитие событий.
Теперь, когда мы поговорили о манипуляции в общем, можно рассмотреть вопрос с точки зрения ролевой теории.
Мы выяснили, что:
...
Тезис 47. Манипуляция проводит человека через:
• изменение состояния;
• смену отношения к ситуации;
• принятие незапланированного решения;
• выбор действий на основании этого решения.
При этом именно этих действий и добивался манипулирующий.
Вернемся к материалу главы "Кто вы?" и вспомним тезис 4. Напомню его положения.
Переход в другую роль сопровождается изменением:
• психологического и физического состояния;
• восприятия реальности и себя;
• поведенческих шаблонов и действий.
Если мы сравним положения тезисов 4 и 47, то увидим один и тот же сценарий.
Получается, что при переходе (переводе) человека из одной роли в другую, он проходит все этапы, которые проходит человек, к которому применили манипуляцию.
Личность – это динамическая ролевая система. Человек в данный конкретный момент действует, исходя из той роли, в которой он находится здесь и сейчас. Чтобы изменить программу действий, необходимо:
• либо перейти (перевести человека) в другую роль;
• либо изменить информационное наполнение (программы) текущей роли.
Таким образом, для того чтобы достичь своих целей, манипулирующему достаточно создать условия для ролевой сдвижки у объекта манипулирования или сделать информационную интервенцию в динамическую информационную систему, составляющую основу роли.
...
Тезис 48. Так как изменение роли ведет к изменению мышления, критериев принятия решения и действий человека, то любые действия третьих лиц, в результате которых происходит смена роли, изменение ее внутреннего информационного наполнения или ролевой системы человека без его согласия, можно считать манипуляцией. Ролевой манипуляцией.
Глава 2. Приемы ролевого манипулирования. Применение, выявление и блокировка
Основываясь на вышеизложенной концепции ролевой природы манипулирования, можно выделить следующий набор приемов ролевой манипуляции.
Прием № 1. Ролевая сдвижка
Суть приема
Манипулирующий с помощью слов или действий переводит человека в ту роль, находясь в которой тот с большей долей вероятности примет решение или начнет действовать так, как необходимо манипулятору.
Выявление приема
Если вы:
• слышите слова: "стань на мое место", "давай посмотрим на все с другой точки зрения" и подобные высказывания, предлагающие сменить точку зрения,
• понимаете, что оказались в роли, которая не предполагается в текущем контексте,
то к вам применен прием ролевой сдвижки.
Примеры применения приема
1. На предвыборных дебатах двух кандидатов на пост Президента страны один кандидат (мужчина), обращаясь к оппоненту (женщине), сказал: "Вы же красивая женщина. Зачем вам это (власть, выборы) надо?". Фраза была призвана перевести политического оппонента из роли Кандидата в роль Красивой женщины. При этом в культуре страны предполагается, что Красивая Женщина не должна бороться за власть. Ее предназначение – радовать мужчин своей красотой, любить, рожать детей и хранить домашний очаг. А мужчины должны о ней заботиться. Кандидат старался использовать устоявшиеся стереотипы восприятия ролей Женщины и Мужчины.
2. Бизнес-контекст. Переговоры или деловая встреча. Представитель одной компании – мужчина. В назначенное время в кабинет заходит представитель другой компании. Это эффектная женщина. Она в деловом костюме, но с глубоким декольте и разрезом на юбке. В какой-то момент переговоров она кладет ногу на ногу и слегка наклоняется к собеседнику. Полуоголенные ноги и грудь, обворожительная улыбка и фраза: "Ну, неужели такой серьезный мужчина не может немного уступить даме (женщине)?". И если он "клюнет" (перейдет из своей официальной роли в роль Мужчины) и даст послабление в условиях поставок в надежде на продолжение приятного знакомства, то его, скорее всего, ждет разочарование.
3. Симметричный прием применяют мужчины. Для того чтобы добиться скидки, приемлемых условий при сотрудничестве, хорошего обслуживания в ресторане или магазине и т. д., они мило улыбаются женщинам (бизнес-леди, продавцам, секретарям, менеджерам поставщиков, официанткам), говорят комплимент ("За такой обворожительной женщиной я пошел бы на край света" или "Я восхищен, что такая хрупкая и симпатичная женщина смогла поднять такое серьезное дело!"), возможно, спрашивают, не занята ли дама сегодня вечером. Они предлагают выпить кофе или вместе поужинать. И когда дама "тает" от внимания и забывает о своей официальной роли здесь и сейчас, мужчина делает предложение в деловой сфере – такое, которое выгодно ему и его компании. И чаще всего получают желаемое: скидку, хорошее обслуживание, выгодные для себя условия сотрудничества и т. д. Вопрос о кофе или продолжении знакомства чаще всего мягко сводится на нет.
4. Этот же прием часто применяется адвокатами. В результате их речи перед судьей предстает не Малолетний преступник, а Мальчик-сирота, который для того чтобы выжить, пошел на преступление, в чем глубоко раскаивается. Или предлагают посмотреть на Мажора, сбившего на машине человека в состоянии опьянения, как на Несчастного влюбленного, который был в состоянии аффекта, застав свою возлюбленную в объятиях другого. И судьям (или присяжным) предлагается выйти из роли Бесстрастного вершителя судеб по закону и стать Человеком, чтобы понять и простить несчастных случайно оступившихся людей.
5. Малый бизнес, организованный двумя приятелями. Один из владельцев обнаруживает, что второй берет из кассы деньги на мелкие расходы. Официального договора о распределении прибыли нет. Подразумевается, что прибыль делится 50 на 50 в конце месяца. На высказанные первым совладельцем претензии второй говорит: "Игорек! Какая мелочь! Это же все равно наши с тобой деньги. Все потом посчитаем. Ты мне что, не веришь? Мы же с тобой друзья! Я разве тебя подводил когда-нибудь?". Происходит перевод из роли Бизнесмена в роль Друга.
Приемы защиты
Если вы обнаружили, что к вам применили прием ролевой сдвижки, то:
1. Вернитесь в роль, в которой вы были до попытки сдвижки. "Я вас понимаю. Но сейчас мы с вами говорим как бизнес-партнеры (кандидаты от своих партий, представители компаний, владельцы, просто люди и т. д.). Поэтому давайте вернемся к обсуждению проекта (предвыборной программы, условий получения денег из кассы, правил поведения и т. д.)".
2. Укажите на несоответствие предлагаемой роли настоящему контексту. ("Друзья мы с 19.00 вечера до 9.00 утра. В остальное время – бизнес-партнеры и должны соблюдать договоренности по работе с деньгами").
3. Спросите человека, а как связана предлагаемая роль с тем, что происходит прямо сейчас. ("Человек совершил преступления. В ДТП, случившемся по его вине, пострадали люди. При чем здесь его личная жизнь? Не надо было садиться за руль в таком состоянии").
4. Примените симметричный прием и переведите человека в ту роль, которая выгодна вам. (Оппонент переводит вас в роль Мужчины или Женщины на деловых переговорах? Переведите его(ее) в форме шутки в роль возможного Мужа/Жены, чтобы он(а) перепугались последствий).
Пример из политики
Интересное применение приема перевода в другую роль в качестве защиты было продемонстрировано при публичном (на ток-шоу) разборе ситуации конфликта одного из высокопоставленных чиновников со службой охраны аэропорта европейской державы.
Ситуация
Официальная делегация возвращалась со встречи с представителями европейской державы. В составе группы вместе с отцом-министром был сын-подросток. Ожидая самолета, чиновники пошли в бар выпить пива и засиделись там. Они опоздали на рейс. Министр, пользуясь своим официальным статусом, начал требовать пропустить их в самолет. Разразился скандал. Подоспела полиция из службы охраны аэропорта. Что там было дальше, мы не узнаем никогда. Но по озвученной версии министра полицейские начали заламывать его сыну руки, что привело чиновника в ярость и он, если я правильно помню, подрался с полицейскими.
Ситуация получила огласку. Все СМИ шумели, что министр силового ведомства в пьяном виде подрался с полицией другого государства во время официального визита.
Защита
Команда "виновника ситуации" молчала около месяца. Вырабатывали стратегию защиты. Затем министр появился в одном из самых популярных политических ток-шоу страны, в анонсе которого было сказано, что он объяснит ситуацию.
Защита была построена на создании образа Отца, защищающего своего больного сына. Всем присутствующим и смотрящим передачу людям было предложено "стать на место человека, на глазах у которого, пусть даже представители власти, но физически расправляются с несовершеннолетним сыном. При этом у сына недавно была операция, он еще слаб и различные физические напряжения для него опасны". Вывод: в такой ситуации невозможно поступить по-другому.
Кстати, представители оппозиционной на тот момент политической силы применили контрприем возврата в первоначальную роль. Было сказано приблизительно следующее: "Мы уважаем ваши отцовские чувства. Но в тот момент вы были официальным представителем государства в составе официальной делегации, общались с официальными представителями службы безопасности другого государства и должны были вести себя соответственно". При этом сразу же встают вопросы о присутствии сына в составе официальной делегации, распивание спиртных напитков и т. д.
Прием № 2. Смена контекста
Суть приема