Чтобы освоить это искусство, нужно быть не только осторожным переговорщиком, но и хорошим знатоком людей. А также мудрецом, который, слушая и говоря, проникает в глубину чужой души, который из того, чего другой не сказал, а также из его уловок в разговоре, чувствует подлинный ход его мыслей, переводит их изнутри в нужном ему направлении, захватывая с самого начала разговора лидерство и сохраняя его. Ведь кто лидирует в разговоре, тот определяет его исход.
В этом и заключается задача этой недели, причем нужно заранее заметить: все, сказанное о переговорах с отдельно взятым партнером, соответственно распространяется и на обсуждения с многими.
То есть переговоры предлагают тем большие возможности успеха, чем сознательнее мы заранее настроимся на партнера и на саму беседу, внутренне к ней подготовившись. Это происходит следующим образом.
Перед важными переговорами надо заблаговременно, если можно накануне вечером, уединиться в тихой комнате, удобно сесть или лечь, расслабить тело и мысли, погрузиться в тишину и цель переговоров поместить в поле своего сознания. Затем еще раз проверьте, к чему вы стремитесь, и облеките свою цель в эмоционально окрашенные образы, чтобы потом эта цель при всех перипетиях переговоров непоколебимо стояла перед нами. Это осознание цели придаст вашему мышлению, вашей речи, поведению и поступкам решительность, превосходящую силу противника.
Затем зададим себе следующие вопросы: чего хочет партнер? С какими обоснованиями он выступит? Чем я могу эффективно их нейтрализовать? Как на отдельных этапах переговоров можно будет предотвратить уклонение партнера от прямых вопросов и от самой темы? Какие аргументы я сумею выдвинуть, чтобы завоевать его расположение, убедить его? Какие контраргументы он может привести? Исходя из какой душевной или экономической ситуации он выставляет эти аргументы? Как я могу – всегда учитывая его точку зрения – решительно их опровергнуть?
Обдумывая эти вопросы, необходимо основательно осознавать душевный склад, склонности, стремления, образ мыслей и привычки партнера. Чем лучше мы знаем другого, тем увереннее можем предусмотреть, куда он клонит, а следовательно, какую тактику нам следует избрать, чтобы его путь незаметно совпал с нашим, то есть добиться гармонии.
Из этого вытекают основные направления для ведения переговоров с духовной стороны: мы осознаем, какие моменты необходимо выделить, чтобы противник сказал "да!", с какими помехами придется встретиться, как наиболее целесообразно начать переговоры, как вести их потом во всех деталях. Аргументы "за" и "против" живо возникнут перед вашим мысленным взором – подобно лабиринту, который мы весь видим сверху, так что, с одной стороны, мы сможем избежать какого бы то ни было столкновения с противником, а с другой стороны, исподволь ведем его к выходу, ближе всего расположенному к нашей цели. Осознавая и нашу общность с партнером, и то, что нас разделяет, мы заранее задаем переговорам программу – не косную, жесткую, а эластичную, в которой учитываются все возможные "сюрпризы".
Тем самым духовно-интеллектуальная подготовка успешных переговоров только начинается. В нашем арсенале имеется еще подготовка аргументов, которыми мы завоюем внимание партнера, подготовка мыслей, вкрапляя которые в разговор, мы усилим духовный контакт с партнером и убедим его в своей правоте. Тем самым мы прикасаемся к тайне наиболее успешных переговорщиков и посредников при переговорах – к блоку аргументов.
Никто не любит демонстрировать свое лучшее оружие, поэтому о блоке аргументов, этом верном помощнике в переговорах, речь заходит очень редко. А еще меньше об этом пишут. Поэтому опытных коммивояжеров и агентов, ловких парламентариев и дипломатов, некоторых политических ораторов и – прежде всего – "тяжелую переговорную артиллерию" больших концернов так трудно победить, и они неизменно оказываются сверху, так как держат свой специальный, постоянно пополняемый и совершенствуемый "блок аргументов" не только в кармане, но и в голове.
В этом блоке содержатся "ударные" ответы на все вопросы и возражения, с которыми приходится обычно сталкиваться. Этот блок постоянно пополняется новыми аргументами, вытекающими из профессиональной практики, придавая своему владельцу все больше уверенности в успехе.
Так что начните создавать для себя такой блок аргументов, если его у вас еще нет. Как только выдастся свободный час, поразмышляйте над тем, какие вопросы (в том числе и негативные), пожелания, сомнения и возражения вам могут быть "заданы в лоб" в вашем профессиональном окружении, и как лучше всего на них отреагировать. Повторяйте эти размышления каждый вечер, мысленно оглядываясь на прошедший день, и записывайте в своем блоке аргументов каждый удачный ответ, который вы с удовольствием дали тому или иному оппоненту, чтобы в будущем дать его кому-то в реальной жизни. И вы выкуете себе оружие для жизненной битвы, с помощью которого быстро и уверенно одержите победу в любой критической ситуации.
Именно потому, что в каждом отдельном случае мы, как правило, не знаем заранее, какой оборот примут коммерческие переговоры, подготовительные политические переговоры, обсуждение мировой сделки или договора, мы должны заранее продумать множество разных возможностей и быть во всеоружии. И если у нас все вопросы и ответы, возражения и опровержения, возможные при переговорах, записаны черным по белому да к тому же прочно сидят в голове, тогда можно считать, что основа все возрастающих успехов заложена. Теперь нас не смутит опасение забыть то или иное; мы будем возвышаться над любой ситуацией и из всей полноты аргументов каждый раз выдвигать наиболее целесообразные. Теперь мы сможем сконцентрироваться на главных вопросах, будем чувствовать себя свободно и лидировать в беседе, в то время как партнер будет привязан к разного рода бумагам и протоколам, связан по рукам и ногам самыми разнообразными заботами и сомнениями.
Итак, к началу переговоров духовно-интеллектуальная подготовительная работа уже проделана, а партнеру еще во многом придется этим заниматься по ходу переговоров. В то время как он напрягается, мы уже заранее выразили доверие своему Внутреннему помощнику:
"Ты, мой Внутренний помощник, поддержишь меня в завтрашних переговорах и в нужный момент вызовешь в моем сознании все необходимые аргументы. И успех будет сопутствовать мне!".
Такой внутренний настрой сообщает нам во время переговоров успокаивающее чувство того, что мы не одиноки и наш верный Внутренний помощник наблюдает за нами и споспешествует нашему успеху, улавливая мысли партнера – зачастую раньше, чем тот успеет их высказать, чтобы попытаться опровергнуть наши уже продуманные и потому более мощные аргументы.
Заключительным актом этой духовно-интеллектуальной подготовки к переговорам является осознанная "ковка души", создание изнутри исполненной симпатии связи с душой партнера.
Утверждая свою внутреннюю связь с партнером, мы заранее создаем такую атмосферу переговоров, которая будет выгодна для достижения нашей цели. Мы касаемся не только мозгов партнера, но и его души. А это происходит следующим образом.
Погрузившись в тишину, мы вводим картину беседы с партнером в поле своего сознания. Мы видим партнера во всей его пластике (сидящим или стоящим) – соответственно его привычкам, сознательно выговариваем его имя (фамилию), чтобы наши мысли коснулись его подсознания. Наши глаза закрыты, за исключением тех случаев, когда фото партнера лежит перед нами, и для облегчения концентрации надо несколько мгновений смотреть на него.
Теперь мы утверждаем душевный контакт с ним, посылая ему энергию силы, гармонии и симпатии – соответствующее утверждение надо медленно и проникновенно мысленно произносить, обращаясь к партнеру:
"Я внутренне связан с тобой. Поток моей силы обтекает всего тебя, как остров. Волны моей симпатии, вибрируя, устремляются от меня к тебе, создавая невидимые узы приязни и взаимного доверия. Когда завтра мы окажемся лицом к лицу друг с другом, мы встретимся как добрые приятели, и круг симпатии станет еще крепче и сознательнее. Мы найдем общий и наилучший для нас путь и пройдем его. Ты узнаешь мою волю, направленную на это, и последуешь за мной!".
Теперь мы в наглядных сценах-кадрах, словно смотрим фильм о предстоящих переговорах, внутренне представим себе следующее. Наш партнер проникается к нам приязнью, а мы со спокойствием превосходства реагируем на его вопросы и возражения, рассеиваем его сомнения, завоевываем его согласие, и созданный нами подсознательный и исполненный симпатии контакт становится осознанным. Мы ощущаем, как мысли, преисполненные симпатии, летают между нами. Чем яснее мы чувствуем пульс духовных волн силы и доверия, тем более душевные реакции партнера будут соответствовать нашим ожиданиям.
Вместе с эмоциональной окрашенностью наших представлений, подобным красочным картинам, будут расти целеустремленность воли, с усилением нашей любви – приязнь партнера, а с ростом уверенности в себе – надежды на успех. Это очень важно, так как, если оба участника переговоров примерно одинаковым образом духовно готовятся к переговорам, побеждает тот, чьи мысли более эмоционально окрашены, кто ближе подходит к идеалу внутренней гармонии, мысленно уже видя себя победителем, ожидая успеха как чего-то само собой разумеющегося.
Правильное поведение
Создав духовно-интеллектуальные предпосылки своего успеха на переговорах, переходим к самим переговорам, причем нужно будет учесть еще шесть внешних признаков.
1. Приятный внешний вид и уверенное поведение зачастую значат больше, чем самые убедительные аргументы. То есть надо следить за своим внешним видом и за своим поведением, не позволяя себе обольщаться внешностью и поведением партнера, какими бы они ни были, но посмотрим, а соответствует ли его внешний вид его внутреннему содержанию или это просто маска. Никогда не позволяйте смутить или подавить себя чьим-то блеском, рангом и титулом или заранее почувствовать себя слабее партнера. Нет, вы сохраните чувство уверенности в себе.
2. Начало переговоров будет, как правило, исходить от вас, если, конечно, нет необходимости и целесообразности в том, чтобы предоставить первый ход противнику. Обычно тот, кто сделал первый ход в переговорах, уже имеет превосходство над оппонентом.
3. Место переговоров тоже может играть важную роль, так как "дома и стены помогают". Это – если переговоры проходят у вас. А если наоборот… Поэтому, чтобы ни у кого не было такого преимущества, договоримся о переговорах на "нейтральной почве" – в конференц-зале какой-нибудь гостиницы, в ресторане или кафе. Кроме того, позаботимся о том, чтобы переговоры – по возможности – состоялись сразу после завтрака, обеда или ужина, потому что сытого партнера легче уговорить, чем человека, чей желудок пуст.
4. Важно также учитывать собственную позицию по отношению к партнеру. Тот, кто стоит, в некоторых случаях превосходит того, кто сидит. Завоевать расположение других легче, когда им приходится смотреть на нас снизу вверх. С большой осторожностью надо отнестись к партнеру, расположившемуся в тени, – он не хочет, чтобы его как следует разглядели. Не позволяйте ни одному мускулу дрогнуть на вашем лице. И дайте ему высказаться, чтобы он довел до вашего сведения, чего же хочет.
5. Дружеским приветствием, тактичным, но крепким рукопожатием мы выказываем партнеру уважение и благорасположение. Уже первое слово приветствия зачастую решает исход переговоров. Приветствуя партнера, представьте себя таким, какой вы есть на самом деле, не изображая из себя никого, кем вы на самом деле не являетесь; ведь всякая фальшь вызывает подсознательное недоверие.
6. Пусть позитивное настроение найдет свое выражение в вашем голосе и мимике. Дружелюбное выражение лица положительно действует и на вашу собственную внутреннюю позицию, а следовательно – на настроение партнера. Видя ваше светящееся лицо, он ощущает себя будто пронизанным солнечным светом и гораздо охотнее открывает вам свою душу. Вы должны распространять атмосферу радости, солнечности и доверия. Тогда вам будет намного легче завоевать симпатии окружающих. Лидирует всегда тот, чьи мысли и чувства обладают большим позитивным зарядом и динамикой. Рано или поздно вибрация более мощного мысленного силового поля сообщится полю более слабому.
Двенадцать правил успеха лидирующего переговорщика
Во время самих переговоров надо настроиться на два аспекта – тему переговоров и личность партнера. При этом следует учитывать правила, сформулированные ниже.
1. Быть не планетой, но солнцем! С самых первых минут переговоров намечается победа или поражение. Поэтому с самого начала вас должно наполнять чувство непоколебимого превосходства. Чтобы закрепить это ощущение в своей душе, проследите за тем, чтобы с самого начала самим своим взглядом пробудить в партнере симпатию к себе. То, что вы говорите, надо видеть внутренним взором так пластично, как это только возможно, а в остальном постоянно быть более активным, воодушевленным и позитивным.
2. Никогда не терять из виду цель переговоров! Больше шансов на успех имеет тот, кто, ведя переговоры, постоянно видит их цель, не позволяет партнеру столкнуть себя на "запасные пути", а с неизменным упорством возвращается к теме переговоров – не неуклюже и назойливо, а незаметно и исподволь.
3. Вести переговоры позитивно! Формулировать мысли кратко надо не только для того, чтобы повысить действенность своих аргументов, но и чтобы выделить стержень проблемы, столь позитивно его изобразить, чтобы оппонент невольно проникся к нему симпатией – тогда он внутренне последует за вами. Все выдвигаемые аргументы должны быть окрашены в положительные эмоции. Мы не уговариваем партнера поступить так-то и так-то, мы показываем ему преимущества, новые возможности получить прибыль, так сказать, говорим, обращаясь к его сердцу.
4. Сохранять хладнокровие! Как бы ни развивались переговоры, всегда надо оставаться в хорошем настроении, быть спокойным, внешне бодрым и мобильным. Если благодаря духовной подготовке к переговорам вы встанете над ситуацией, то распознаете новые намерения противника еще в самом начале и будете вести себя соответственно. Если партнер любит покопаться в мелочах, мы, с одной стороны, намекнем на недостаток времени, с другой – еще сильнее вооружимся терпением. Если партнер начинает торопиться и суетиться, он будет действовать необдуманно и его легче победить. Хладнокровный человек всегда имеет превосходство над человеком взволнованным. Потому что хладнокровие – основа равновесия; возбуждение приводит к неустойчивости. Если нас вынуждают поторопиться, надо говорить более размеренно, чтобы выиграть время и выяснить причину, по которой партнер нас подгоняет. Если партнер пытается озадачить нас каким-то невероятным предложением, мы с улыбкой его принимаем, как нечто ожидаемое, а сами велим своему подсознанию молниеносно решить, что ответить на это предложение. Через несколько мгновений мы с благодарностью либо примем, либо отклоним это предложение, или позволим себе сделать более выгодное контрпредложение. Чем быстрее, руководствуясь только инстинктом, мы на что-то решимся, тем яснее мы покажем партнеру, что знаем, чего хотим.
5. Постоянно стремиться к главному! Встречаются переговорщики, пытающиеся длинными речами отвлечь партнера от сути. Но тем не менее надо внимательно слушать, запоминать основные аргументы, выбирая те, которые проще всего опровергнуть, и формулировать про себя наиболее эффективный отпор. Когда собеседник выговорится, то, отталкиваясь от его последних слов, выдвигайте свои решающие контрдоводы и уже не соглашайтесь ни на что другое. Редко бывает целесообразно и необходимо опровергать все утверждения оппонента – достаточно разрушить "несущую конструкцию", и все остальное развалится само.
6. Побеждать знанием дела и деловитостью! Тот поступает мудро, кто заранее вооружает себя для непредвиденных случаев, кто владеет силовыми резервами. Если блок аргументов у вас под рукой или в голове, у вас есть "ударные" ответы на все непредвиденные случаи, вам нет нужды прибегать к каким-либо преувеличениям, выявив которые партнер смог бы обесценить ваши прежние высказывания, и вам не нужно следовать за ним на удобное для него поле битвы.
7. Не раскрывать своих намерений! С аргументами, имеющимися в вашем распоряжении, надо обращаться столь же аккуратно, сколь и экономно. Выдвигайте только те из них, которые непосредственно необходимы, и прекращайте это делать, как только почувствуете, что парт-нер приблизился к вашей точке зрения. Тогда, выбрав момент, подходящий в психологическом отношении, целиком и полностью перетащите его на свою сторону. Партнеру нельзя давать почувствовать своего лидерства. Только неумный человек слишком явно выражает свои намерения.
8. Внимательно следить за партнером! Причина многих неудач кроется в неверной оценке партнера – его переоценке или недооценке. Человек с жизненным опытом в каждом деле учитывает сразу несколько возможностей. К тому же он не полагается на милость случая, а принимает в расчет, что даже хорошее дело нуждается в том, чтобы его представили в выгодном свете, а иначе не пробить дорогу к успеху. Так же и истины нужно представлять в должном свете, чтобы все могли осознать их правоту и важность, оценить по достоинству. Это особенно важно учитывать во время переговоров: нужно бороться за истину, одновременно не выпуская противника из виду. Мы будем незаметно наблюдать за выражением лица и всей манерой, жестикуляцией другого, чтобы понять направление его мыслей и чувств во время переговоров. А сами постараемся сидеть с ничего не выражающим лицом; потому что как только партнер почувствует, что за ним наблюдают, он, так сказать, скроется за дымовой завесой – его мотивации перестанут быть прозрачными и станут неопределенными, а контакт с ним будет потерян.
9. Всегда пропускать партнера вперед! В спорных или невыясненных вопросах предоставим партнеру высказаться первым. И тут же станет ясно, собирается ли он совать нам палки в колеса или готов с нами согласиться. В первом случае мы на время отодвинем на задний план то, что принудило бы нас к преждевременному отступлению или опрометчивому спору; во втором случае будем исходить из того, в чем партнер идет нам навстречу. Если он упорствует или угрожает – по каким-то причинам – закончить переговоры без какого бы то ни было результата, необходимо дать ему понять, в зависимости от каждого конкретного случая, что мы и сами не очень-то заинтересованы в успехе переговоров, намекнув на то, что у нас мало или, наоборот, избыток времени: мы прерываем переговоры или предлагаем отложить их на некоторое время. И в этом случае успех зависит от тонкого ощущения того, что наиболее правильно.