10. Быть психологом! Если противник волнуется и повышает голос, будем говорить тихо и бесстрастно, тем самым принуждая его успокоиться. Того же эффекта мы добьемся, если станем говорить медленно. Многим удавалось направить переговорную ситуацию, становившуюся нежелательной, в нужное для себя русло. Они направляли разговор на действительно несущественный для них вопрос, обсуждали его и так, и сяк, поначалу ни на йоту не отступая от своей позиции, пока партнер не "разогревался" и не начинал показывать все свое красноречие. А затем, шаг за шагом, начинали "сдавать свои позиции", чтобы одновременно продвинуться вперед на главном поле боя. В пылу сражения партнер не замечает, что его кажущаяся победа – это поражение в гораздо более важном – главном вопросе. Каждой уступкой – в несущественных для нас вопросах – мы возлагаем на партнера некие обязательства, невольно вынуждая его со своей стороны охотнее идти нам навстречу; а если мы настаиваем на своем мнении, то это происходит еще быстрее (настаиваем, разумеется, в вежливой и любезной форме).
11. Быть тактиком! Хороший психолог – он же всегда хороший тактик, который во время переговоров умеет отличать действительно важные вопросы от менее важных, в которых он может уступить. Менее важные вопросы он ставит в центр переговоров, не акцентируя их незначительность, а затем идет вперед, соблюдая тот же принцип. Делая уступки в первой части переговоров, он подготавливает выгодную для себя атмосферу переговоров в решающей, второй их части. Если вдобавок он вначале доводит до сознания партнера, что сам рискует, то еще более склоняет того во второй части переговоров, со своей стороны, взять некий риск на себя. Но постоянные успехи такая тактика приносит лишь тогда, когда мы воюем по-рыцарски.
12. Решительно наступать! Зачастую приходится делать все подряд – то защищаться, то наступать, то отходить, то укреплять оборону, а потом вновь нападать, выказывая при этом – с юмором или со всей серьезностью – податливость или энергию. Но всегда важно действовать быстро. Успешный человек ни в коем случае не ждет, когда противная сторона даст ему слово. Он – не шахматная фигура, которую противник ставит, куда ему угодно. Он – сам шахматист, захвативший лидерство, и в той мере, в какой он проникнут необходимостью своих стремлений и неотвратимостью своих требований, он вправе ожидать победы. В каждой борьбе побеждает более сильная убежденность.
Победа предупредительности
Ничто так больно не ранит, как равнодушие – там, где мы ожидаем заинтересованности; ничто так быстро не завоевывает сердца, как предупредительное участие.
Тот, кто учитывает свойственную партнеру душевную позицию, его склонности и привычки, тому легче вести переговоры, чем человеку, который не обращает на эти вещи внимания. Ведь тот, кто проникается сущностью человека и принимает ее, понимает и его мотивы и цели. Он будет правильно вести себя по отношению к нему и обретет способность истинного руководства душами.
Уже выбор и тон наших слов свидетельствуют о нашей предупредительности. Одно и то же можно сказать разными способами: оскорбительно или подкупающе, подавляюще или возвышающе, с подчеркнутой неохотой или делая акцент на ценности сказанного, проклиная или извиняя, цинично или милосердно, с ледяным холодом или дружелюбно, иронично или с чувством признательности, вызывая чувства зависти или радости. Ученик Школы жизни даст партнеру вовремя почувствовать, что он его понимает; так он уничтожит собственную и чужую ненависть.
К брюзгам и насмешникам нужно относиться с благосклонностью и сочувствием. Ведь все они – неудачники, с трудом скрывающие осознаваемые ими собственные дефекты под плащом издевки. Возможно, они навсегда потеряли надежды, исполнение которых значило для них все, или пережили горькие разочарования, почти уничтожившие их уверенность в себе. Тот, кто в каком-то вопросе уже не верит самому себе, склонен к тому, чтобы именно в этом вопросе высмеивать других. Лишь понимающая любовь может растопить души этих несчастных, завоевать их сердца, помочь им стать свободными.
Важным средством распознавания души является голос: надо настраиваться на волну настроения партнера, которое этот голос выражает, дружелюбно входить в интересы и заботы другого, тем самым завоевывая его согласие. Почувствовав, что мы открываемся ему, он сам захочет вылезти из своей скорлупы, сбросить напряжение, чуть расслабиться.
К этому расслаблению всегда нужно стремиться. Например, обратившись к взволнованному жалобщику с дружелюбной просьбой подать свою жалобу в письменном виде, можно помочь ему успокоиться. Если неожиданно пойти навстречу идеям партнера, это может подействовать на него успокаивающе и расслабляюще, так же, как и искреннее участие в его личной судьбе. Партнер начинает чувствовать, что продолжение переговоров находится в сфере его собственных интересов, и что он поступит правильно, если последует за вашими мыслями и доводами, так как вы исходите из его точки зрения, даже если используете свои аргументы. Ему кажется, что он сам пришел к тем выводам, которые вы ему изложили.
Тем самым мы касаемся очень важного вопроса.
Излюбленным трюком некоторых переговорщиков являются ловкие возражения, позволяющие им вызнать намерения противника. Но это средство нужно применять с большой осторожностью. Высокомерных и хитроумных партнеров победить проще, если притвориться невеждой и, задавая умные вопросы, облеченные в одежды наивности, заставить противника спотыкаться о собственные злобные выпады. Тот, кто прикрывает свои знания плащом невежества, создает вакуум, который всасывает аргументы партнера, нейтрализуя их.
Ученик Школы жизни никогда не станет изображать из себя всезнайку, потому что всезнающие невежды ему отвратительны. О них можно сказать: нет ничего, чего они не знают; потому что они знают, что такого просто не может быть.
Еще лучше задавать вопросы. Но этот метод нужно правильно применять. Правильно спрашивать означает, выказывая участие, шаг за шагом продвигаться в глубь чужой территории. Участливому человеку легче поведать о том, что у тебя на сердце, выразить мысли и чувства, рвущиеся из души. Вопросы труднее задавать, чем отвечать на них. Тут требуется такт и тонкое чутье. Ничто не ранит так больно, как назойливые вопросы из праздного любопытства, хитрости или эгоизма. Даже вопросы о личных делах могут быть нежелательны и обидны. В других случаях лишь непрямой, опосредованный вопрос развязывает партнеру язык, позволяя проникнуть в суть вещей, понять их, исходя из их причин, и – начать их определять.
Вести переговоры по-рыцарски!
Часто переговоры идут не так гладко, как нам бы этого хотелось: возникают очаги сопротивления, целые фронты, речи и противоречия становятся все резче, беседа превращается в диспут.
Но и в этом случае мы останемся победителями, даже если противник применит "нечестное" оружие. Мы просто пойдем путем наименьшего сопротивления и встретим его колкости с юмором.
Никогда не следует ошеломлять партнера! Мы рыцарским поведением будем удерживать его от негативных реакций, мы никогда не станем хитростью и силой вытеснять его с его позиции, но правильным рассуждением, умной речью и добрыми поступками добьемся того, что он сам покинет свою позицию.
Как у пчелы есть и мед, и жало, так и ученик Школы жизни должен сочетать в себе доброту с бдительностью. Если он имеет дело с нечестными людьми, чьи намерения темны, он будет неоднократно менять тактику. Охочего до хитростей противника он побьет оружием неожиданности: будет реагировать каждый раз иначе, чем этого ожидает другой, запутает его и тем самым принудит раскрыть свои карты или отступить. Тут ученику Школы жизни необходимо ознакомиться с наиболее популярными трюками нечестных переговорщиков, чтобы успешно им противостоять. Ниже приведем восемь нечестных приемов нечестных партнеров по переговорам.
Их нам следует особенно опасаться.
1. Противодействие чужой надменности: если противник пытается показать свое превосходство, наполните свое сознание мыслью: "Я сильнее тебя!", выкажите невозмутимость и улыбнитесь. Или спрячьтесь за завесой скромной невзрачности. Тем важнее покажется себе наш партнер, и тем скорее он будет готов из простого тщеславия уступить. Если мы, кроме того, время от времени сознательно сделаем несколько ошибок, то еще больше усыпим осторожность противника. Применим "духовное акушерство", которое Сократ мастерски излагал в своих диалогах: представим себя невежественнее, чем мы есть на самом деле, чтобы оппонент безо всякого стеснения "разложил себя на части". А в решающий момент мы сами разложим его на составные части.
2. Защита от попыток захватить врасплох: есть подлинные мастера, которые из желаний, недостатков и слабостей других выстраивают ступеньки, ведущие к достижению их собственных целей. Против таких попыток ученик Школы жизни защищается, сначала – для вида – идя навстречу заманчивым предложениям оппонента, одновременно пытаясь распознать его собственные желания, чтобы потом побить противника его же методом. Эмоционально окрашенными высказываниями он повышает желание другого обладать (например, предложенным товаром), повышает его ценность в глазах оппонента и устремляет его внимание на единственно возможный путь, ведущий к удовлетворению его желания. Если противник пытается блефовать, поможет равнодушно-спокойное выражение лица. Если оппонент выносит разговор на поприще, на котором вы чувствуете себя профаном, отпустите его скользить и спотыкаться на гололеде, а сами отправляйтесь туда, где чувствуете себя уверенно. Если оппонент принуждает вас торопиться, ссылаясь на неотложное совещание или командировку, спокойно возражайте ему, предлагая перенести переговоры на более приемлемое время. Скорее всего, его попытки поторопить вас были блефом, уловкой, чтобы не дать вам сосредоточиться, принимая поспешные решения.
3. Нейтрализация хитроумных противодействий: если партнер холодный и расчетливый игрок, надо убрать все эмоциональные моменты на задний план и настроиться на игру его мыслей, внимательно следить за его речью и движениями рук, взвешивать каждое его слово. Мы проследим за тем, чтобы, когда он соглашается с предпосылками, то есть с первыми и вторыми посылками вывода, к которому мы стремимся, этот вывод был сделан не им, а нами. Если другой применяет это правило, мы осторожными возражениями принудим его преувеличенно подчеркивать свои утверждения. Опровергая эти преувеличения, мы разрушаем его доказательства. Вопросы необходимо задавать беспорядочно, чтобы их цель оставалась неясной. Тогда оппонент не поймет, к чему мы ведем, не сможет предвидеть наших шагов, легче будет давать положительные ответы на наши главные вопросы, после чего мы из его ответа сделаем решающий вывод, который выбьет его из седла.
4. Отпор "спекулянтам мыслями": иной раз удивляешься, какими "ярмарочными трюками" некоторые люди хотят ввести в заблуждение своих близких. Кто-то говорит одно, желая добиться совсем другого. Другой переводит деловую дискуссию в эмоциональную или личную сферу, юридические переговоры – в область морали или парирует научные аргументы догмами вероисповедания, чтобы исказить истину. Мы будем или ослаблять искажение мыслей, или напоминать партнеру о необходимости вернуть разговор в деловое русло, или преувеличивать его искажения мыслей, тем самым принуждая к отступлению. Кто-то устраняет досаждающие ему утверждения, относя их к некой, в данное время непопулярной мировоззренческой, политической или религиозной системе. Тут необходима бдительность. Так что потребуем от него со знанием дела обосновать свое утверждение, если не хочет прослыть невеждой, чтобы в конце концов на него не навесили ярлык, на котором написано, что он рассуждает о том, чего не понимает, или утверждает прямо противоположное тому, о чем говорил вначале.
5. Как обращаться с теми, кто передергивает слова: лучшее оружие против людей, которые дискутируют лишь для того, чтобы выглядеть в выгодном для них свете, – молчание. Невозмутимость позволит вам распознать ложные выводы и передергивания смыслов, и вы сумеете противостоять им, демонстрируя на примере наиболее очевидных преувеличений недостоверность всех доказательств оппонента. Тут было бы неверно пытаться опровергнуть каждый аргумент противника. Зачастую такой аргумент выдвигается в центр внимания, становясь опасным лишь в силу нашего сопротивления. А если мы его игнорируем, он воспринимается противником скорее как неэффективный и "отбрасывается в сторону". Мы ускорим этот процесс, если с показным рвением набросимся на вопрос, в котором нам в любом случае обеспечена победа.
6. Парирование грубостей: склонного к грубостям партнера зачастую можно скорее всего обезоружить внезапной улыбкой; другого можно ошеломить, если вдруг согласиться с ним и на мгновение стать его союзником. Силовой напор редко нейтрализуется силой, в то время как непротивление выбивает почву из-под ног противника. Если он отходит от сути дела, отвергая наши соображения одним слоганом, надо ловить его на слове и просить разъяснить этот слоган. Если оппонент уклоняется от разъяснений, он уже обнаружил свое невежество. Если же он все же начинает что-то разъяснять, то рискует сделать ошибки, за которые вам надо ухватиться, чтобы поставить под сомнение его способность к здравым оценкам.
7. Компенсация возбуждения: если партнер начинает говорить громко, чтобы вас подавить, не надо ему уподобляться, будем говорить тихо, воспитывая его в том духе, что громко сказанное вообще не слышно, как будто и не было сказано. На личные высказывания реагируйте высказываниями деловыми. Если он откровенно глупыми замечаниями провоцирует вас на необдуманные поступки, нейтрализуйте его оскорбительные речи, пропуская их мимо ушей и упорно настаивая на возвращении к делу. Если не реагировать на оскорбления ни в мыслях, ни в действиях, то бумеранг злобы попадает обидчику прямо в лоб: у него появляется ощущение, что он бьет воздух, он теряет уверенность в себе, и аффект, который он хотел вызвать у вас, поражает его самого. Этот аффект мы можем использовать. Чем больше противник теряет власть над самим собой, тем выгоднее становится наша позиция. И если он совсем выйдет из себя, постарайтесь дать ему возможность "вернуться в себя" новым, более приятным для него способом. Чем меньше он владеет собой, тем хладнокровнее мы должны пытаться завладеть им.
8. Противостояние агрессивным атакам: если кто-то пытается, непрерывно говоря, воспрепятствовать обмену мнениями, прервите его эмоциональными репликами, провоцирующими к возражениям. И если он начинает горячиться, то нетрудно эмоциональными возражениями или – по принципу контраста – спокойно и рассудительно произнесенным замечанием вывести его из себя. Чтобы успешно провести эту операцию, необходимо перестать обращать внимания на его слова, а уловить стоящий за ними образ мыслей. Тот, кто распознал движущие силы слов и действий партнера, получает власть над его стремлениями и делами и способен иногда опрокинуть все доводы собеседника одним-единственным возражением. Но тут нужно действовать с чистым сердцем, чтобы не сеять ненависть и вражду, а создать атмосферу гармонии и сотрудничества, благословенную для обоих партнеров.
В остальном же имеет смысл в конце переговоров обобщить те пункты, по которым была достигнута договоренность, кратко подытожить обсуждение и поблагодарить партнера за дружеское участие.
Расставаясь, нужно сохранить дружеский контакт; тот, кто забывает об этом, может уже на следующий день к своему сожалению узнать, что партнер изменил свое положительное решение.
Непосредственно после переговоров все самое главное фиксируется в протокольной записи, согласно которой – соответственно обстоятельствам – партнеру пересылается письменное подтверждение тех пунктов, по которым было достигнуто согласие. Тем самым вы не даете достигнутым успехам выскользнуть у вас из рук.
С особой тщательностью мы сразу после переговоров в письменной форме зафиксируем устные договоренности, заключенные во время переговоров, чтобы в будущем не было причин для расхождений во мнениях.
Присутствие духа и находчивость
Все то, чему мы уже научились, существенно усилило наше "вооружение". Но еще остается вероятность, что кто-то, неожиданно напав на нас, выбьет у нас оружие из рук или ударит в наиболее уязвимое место. Такой оборот дела надо предвосхитить, повысив присутствие духа и находчивость.
При ведении переговоров присутствие духа означает, прежде всего, умение в мгновение ока распознавать точку зрения, наиболее выгодную в данный момент, а находчивость состоит в быстром и умелом изложении этой точки зрения. Если мы усилим эти качества, то повысим свою работоспособность, приумножим решимость и уверенность в успехе. Потому что воля, с наибольшей уверенностью идущая к своей цели, имеет наибольшие шансы выиграть партию. Эти шансы уже не подлежат сомнению, если к целенаправленной воле присоединяется непоколебимое доверие к внутреннему руководству (Таинственный помощник).
Присутствие духа позволяет распознавать и использовать те возможности, которые встречаются нам ежедневно. Присутствие духа можно обрести и воспитать. Для этого необходимо планомерно совершенствовать навык предусмотрительности, привыкать к тому, чтобы даже на необычные вещи реагировать позитивно и целесообразно. Ведь дело не в событиях, а в нас самих. Во всех ситуациях решающим является наше внутреннее отношение к ним, а его можно в очень большой степени предопределить заранее. Далее, важно научиться ни при каких условиях не останавливаться ни перед какими трудностями. И ни в какой ситуации не выходить из себя, не вести себя пассивно, но всегда оставаться активным. Лучше однажды сделать что-то не так, чем колебаться и вечно оказываться последним. Никогда не надо застывать в ужасе, если случается нечто непредвиденное, всегда оставайтесь собранным, быстро оценивайте ситуацию, быстро соображайте, что возможно сделать, и делайте необходимое!
Вы только посмотрите, как реагирует решительный человек, если судьба наносит ему удар, если его потрясает неприятное известие или все его планы рушатся.
Такой человек делает глубокий вдох, но сначала он делает глубокий выдох, а потом, будто насвистывая, делает несколько вдохов и выдохов. Он "плюет" на любой испуг.