В чем тут проблема? Казалось бы, Ирина сделала все правильно: старалась показать себя с лучшей стороны, выделиться на фоне других кандидатов. Но, видимо, слегка перестаралась. Возможно, с самого начала работодатель искал обычного маркетолога. В лице Ирины он сначала нашел нечто большее, чем рассчитывал, был очарован, а потом из-за нелестной рекомендации, сразу же разочарован. Получилась, что Ирина сама того не желая, изменила ожидания работодателя и повысила ценность и важность должности маркетолога для компании. Проще говоря, кто захочет покупать бижутерию, если в соседнем магазине за те же деньги предлагают настоящие бриллианты.
А еще проще, нужно предлагать работодателю именно то, что он ищет. Не хуже, но и не на много лучше.
История из жизни
Николай, опытный специалист по развитию дилерской сети, решил сменить компанию. На собеседовании его спросили, как и почему он менял предыдущие места работы. Николай ответил, что в основном его не устраивала зарплата, поэтому, наработав свою клиентскую базу, он всегда переходил туда, где условия были более выгодные. После этих слов, к огромному удивлению Николая, переговоры с работодателем были прерваны, в должности ему было отказано.
Что здесь стало причиной отказа? Николай сразу же продемонстрировал свою ненадежность. Ведь из его ответа следовало, что как только ему предложат еще более выгодные условия, он покинет и эту компанию, да еще и уведет за собой клиентов. Очевидно, что не один работодатель не захочет обогатиться таким работником.
Конечно, искать места все лучше и лучше никому не запрещено, но, может быть, не стоило так прямолинейно и наивно рассказывать об этом? А ведь вопрос о смене места работы более чем очевиден, следовательно, подготовиться к нему нужно было заранее. Придумать другую версию или хотя бы преподнести эту в ином ракурсе. Например, Николаю нужно было сказать, что он всегда хотел работать именно в этой компании и, услышав об открывшейся вакансии, решил попытать счастья. А дальше расписать работодателю, как хорошо у него получается нарабатывать новые клиентские связи.
Есть контакт!
Вы потратили первую минуту с пользой – создали о себе хорошее впечатление. Это уже маленькая победа на пути к большому успеху. Теперь необходимо это благоприятное впечатление усилить и развить его в оптимальный контакт с собеседником. Опытные кадровики убеждены в том, что "хороший контакт" между нанимателем и кандидатом на 80 процентов (если не больше) гарантирует успех соискателя. Поэтому нужно суметь понравиться нанимателю.
История из жизни.
Об открывшейся вакансии в этой компании Сергей узнал от своего знакомого. Однако это не означало, что его возьмут на работу "по блату". Наравне с остальными кандидатами Сергей прошел три ступени собеседования. Оставалась только финальная встреча с директором департамента, где в случае успеха и предстояло работать. Сергей был почти уверен, что место у него в кармане, но его ждало страшное разочарование – на вожделенную должность взяли другого.
Когда через своего знакомого Сергей попытался выяснить, чем именно не подошла его кандидатура, он получил обескураживающий, но весьма тривиальный ответ. "Ты ему не понравился. Он счел тебя не искренним, поскольку ты во время собеседования все время отводил глаза".
Как это ни печально для кандидатов на вакантные должности, но приходиться признать: интервьюеры, даже самые лучшие и опытные, всего лишь люди. По данным последних исследований "HR-Gateway", каждый десятый, из числа тех, кто проводит собеседования с соискателями, может отказать претенденту всего лишь из-за слабого пожатия руки.
Другими самыми распространенными причинами, вызывающими недовольство и раздражение у представителя компании, проводящего интервью, были названы:
– несоответствующая одежда кандидата (25 %)
– опоздание (19 %) – каждый седьмой кандидат приходит на собеседование не вовремя
– отсутствие зрительного контакта (7 %).
А что для этого нужно? Для установления оптимального контакта необходимо, как минимум, ТРИ раза вызвать у собеседника положительные эмоции.
Но как вызвать положительные эмоции у незнакомого и, возможно, совершенно не расположенного к вам человека? Не нужно изобретать велосипед. Для этого существует правило ТРЕХ плюсов.
Невербальное поведение. В первую очередь – это улыбка. Она должна быть искренней, открытой. Имейте ввиду, это не только поможет расположить к себе работодателя, но и позволит вам настроится на оптимистическую волну. Контакт глаз просто необходим. Человек, который не контактирует глазами, вызывает подозрение. (Скрытен? Неуверен? Чего-то боится? Обманывает?). Избыточный контакт глаз провоцирует собеседника на агрессивные эмоции. Для того, чтобы контакт был умеренным нужно сосредотачивать свой взгляд то на глазах собеседника, то на окружающей обстановке. Только не переводите взгляд слишком часто, чтобы он не был "бегающим".
Комплимент. Лучше если он будет носить несколько деловой характер, то есть фразу типа: "У вас красивый костюм", лучше заменить на: "У вас очень элегантный кабинет".
Вопросы типа "скажи мне "да"". Не забывайте, что несколько маленьких "да" ведут к одному большому "ДА". При этом вопросы могут быть самые невинные, типа "Можно ли мне присесть?", "Я могу делать записи во время нашей беседы?". И так далее. Кстати, подобные вопросы, подразумевающие положительный ответ, полезно вставлять на протяжении всего собеседования.
Задание
Придумайте и запишите несколько дежурных (но не банальных) комплиментов и несколько вопросов типа "Скажи мне "да"".
Комплименты, которые вы скажете на ближайшем интервью:
Вопросы типа "скажи мне "да"":
Совет
Если вы никогда не применяли подобные техники, облегчающие первый контакт с человеком, то потренируйтесь. Сделать это можно в магазине, на приеме у врача, где угодно. Они работают всегда.
Не просто запомниться, но понравиться
Именно такая задача стоит перед вами – понравиться собеседнику и нанимателю. Если ваш любимый принцип "Я не стодолларовая банкнота, чтобы всем нравиться", то работу вы найдете не скоро, и то если очень повезет. Поэтому советую его забыть и научиться вести себя так, чтобы нравиться большинству окружающих вас людей. Помните: быть другом и быть просто дружелюбным – разные вещи. Никто от вас не ждет и не требует дружбы, достаточно быть просто дружелюбным. Дружелюбие вызывает расположение людей. А наниматели всего лишь люди. Так что будьте дружелюбны!
Кстати, вот перечень черт, благодаря которым кандидат обычно вызывает симпатию нанимателей:
Не проявляет агрессии и не впадает в стрессовое состояние.
Отвечает на вопросы прямо, честно и кратко.
Не очень дорого обойдется компании; вписывается в финансовые возможности организации.
Проявляет неподдельный интерес к компании и должности.
Демонстрирует высокую осведомленность о компании и тех проблемах, с которыми она сталкивается в своей деятельности.
Уважает цели компании и понимает важность задач, возлагаемых на специалиста, занимающего данную должность.
Обаятелен, хорошо воспитан, располагает к себе.
Проявляет энтузиазм, бодрость духа, полон энергии.
Остроумен.
Достаточно умен.
Демонстрирует установку типа "Я способен на это. Я добьюсь необходимых результатов. Я непременно сделаю это. Никаких проблем".
Задает точно сформулированные вопросы, заставляющие интервьюера думать, увлекающие его.
Делает записи.
Не навязчив. Не вторгается без нужды в физическое или социальное пространство других людей.
Направляет каждому интервьюеру благодарственное письмо.
Задание
Отметьте те пункты, которые характеризуют вас и ваше поведение. Если их больше половины – у вас неплохие шансы. Если меньше – вам необходимо продолжить работу по самоусовершенствованию.
Совет
Не волнуйтесь, эта работа не пропадет даром. Как только ваше поведение будет соответствовать этому списку, вы сможете получить работу своей мечты. Более того, вы увидите как измениться отношение к вам окружающих людей, а следовательно, и вся ваша жизнь. Мне кажется, стоит попробовать.
Умелое использование лести и комплиментов
Есть еще один важный момент в таком тонком деле, как завоевание расположения собеседника и, в конечном счете, нанимателя. Это комплементы и лесть. Большинство соискателей вполне согласны с тем, что в начале беседы для установления оптимального контакта вполне можно ввернуть пару дежурных комплиментов. Но польстить собеседнику и компании, которую он представляет, в процессе интервью почему-то не соглашается никто. Странно. А ведь не только женщины любят ушами, наниматели просто обожают, когда их компанию, их детище, дело всей их жизни хвалят. Так что не стесняйтесь – хвалите не только себя и свои необыкновенные способности, но и компанию, в которой вы собираетесь работать. Правда, здесь есть одно но! Хвалить нужно искренне и, опираясь на реальные заслуги компании. Вы ничего не знаете о ее заслугах? Значит, вам необходимо вернуться и еще раз прочитать главу о подготовке к собеседованию.
Задание
Придумайте несколько комплиментов своему нынешнему начальнику. Основное условие: они должны касаться ни его личности, а каких-то заслуг или успехов вашей компании или отдела. Вверните их в разговоре и внимательно проследите за его реакцией. Изменилось ли его настроение, проявил ли он к вам дополнительный интерес? Если в настоящий момент вы уже не работаете – потренируйтесь на ком угодно: сотруднике службы занятости, рекрутере из кадрового агентства. Словом на любом человеке, который может каким-то образом помочь в решении ваших проблем (это обязательное условие!).
Совет
Если вы не привыкли делать комплементы не знакомым людям, волноваться не стоит. Даже самые суровые, неприступные и угрюмые люди любят, когда их хвалят.
Умные вопросы, которые стоят всего собеседования
Не забывайте, что собеседование – это визит торгового представителя. Вы приходите на отборочное интервью не для того, чтобы пообщаться или что-то рассказать интервьюеру. Значит, вы должны не разговаривать, а отвечать, спрашивать, слушать. И все это с одной единственной целью – продать себя и свои способности. Помните: вы – торговый агент и одновременно товар, который пытаетесь продать, а в роли вашего клиента выступает интервьюер. Для того чтобы собеседование прошло именно в таком ключе, его необходимо хорошенько подготовить. Мы уже говорили о предварительной подготовке, но только о внешней стороне. Теперь вам нужно потренироваться задавать умные и уместные вопросы.
Что для этого нужно сделать?
1. Выбрать цель. Любой подобный визит имеет определенную цель, которую необходимо сформулировать в письменном виде. Целью вашего первого собеседования (как правило, его проводит специалист по кадрам) является получение приглашения на вторую встречу (с руководителем) или продление первого собеседования сверх запланированного интервьюером времени, или и то и другое. В ходе первого собеседования необходимо провести анализ потребностей клиента. Узнать о потребностях можно, задавая вопросы своему клиенту. Грамотная постановка вопросов заставляет вашего клиента-нанимателя говорить и позволяет вам делать какие-то заметки. Надеюсь, вы помните, что вопросы следует продумать заранее? Они должны базироваться на тщательных предварительных исследованиях
2. Придумать свои вопросы. Когда вопросы интервьюера будут исчерпаны, уместно задать один из ваших заранее приготовленных вопросов, направленных на анализ потребностей клиента. Задав один из этих вопросов, замолчите и ждите ответа. Умные вопросы – редкость, и если вы их задаете, то это свидетельствует о вашем интеллекте. А умные компании как раз высоко ценят смышленых работников. Глубокие вопросы порождают вдумчивые ответы интервьюера, что тешит самолюбие последнего. Удачные собеседования возвышают интервьюера в собственных глазах. А люди любят тех, кто высоко ценит их заслуги и ум. После того как вы задали грамотный вопрос, ждите ответа интервьюера, причем ждите, пока он даст полный ответ. Лучше помолчите, пока интервьюер обдумывает свой ответ. Не следует пытаться отменить ваш вопрос, если интервьюер, как вам кажется, не отвечает на него достаточно быстро. Если ваш клиент понял вопрос, то не следует говорить что-то до того, как он начал отвечать – перебивать невежливо. Если только интервьюер не начал клевать носом и не свалился на пол, услышав ваш вопрос, сидите смирно и слушайте, что он скажет. Когда вы задаете вдумчивые вопросы, это позволяет вам выделиться на фоне остальных претендентов, которые только и делают, что сами говорят, говорят и говорят…
Задание
Составьте план собеседования. Запишите цель. Представьте и запишите, какие вопросы вы хотели бы уточнить. Попросите кого-нибудь из своих знакомых "поиграть" с вами в эти вопросы и ответы. Вы стесняетесь это сделать? Можете не сомневаться: ваше первое собеседование потребует от вас слишком много душевных сил и приведет к непредсказуемому финалу. Так что отбросьте ненужное смущение и все же поиграйте в эту игру.
Цель собеседования:
Вопросы, которые Я планирую задать:
Совет
Сочиняя вопросы к собеседованию, не думайте о том, что работодателя уже тысячу раз об этом спрашивали. Это не имеет для вас никакого значения.
18 правильных вопросов, которые надо задать
Легко сказать придумайте умные вопросы и выясните потребности клиента. Но как это сделать? Воспользуйтесь теми сведениями, которые вы собрали о компании в процессе поиска работы и подготовки к собеседованию. Не страшно, если ответы на многие из этих вопросов вам уже известны или вы можете легко их предположить. Главное вести заинтересованный диалог с интервьюером, в котором и он и вы можете продемонстрировать уровень своего интеллекта и заинтересованности вопросом. Не забывайте к тому же, что интервьюерам нравятся кандидаты, которые задают вдумчивые вопросы. У них вызывают симпатию те соискатели, которые по-настоящему интересуются компанией.
Действуйте так же как хороший менеджер по продажам. Он задает потенциальному покупателю вопросы, чтобы точно выяснить желания последнего и затем на этой основе представить в выгодном свете те особенности и достоинства товара (в данном случае лично вас), которые удовлетворят потребности клиента. Если вы будете задавать вопросы – и внимательно слушать, что вам ответят, – такое поведение выгодно выделит вас на фоне прочих кандидатов. Большинство, если не все кандидаты, будут говорить только о себе. А вы поступите иначе. И если вы будете задавать толковые вопросы, то интервьюеры поверят в вашу сообразительность.
Думаю, я вас уже убедила в необходимости составить список вопросов. Теперь, чтобы облегчить вашу задачу приведу некоторые из них.
Примерный круг вопросов, которые можно и нужно задать интервьюеру.
Вопросы для рекрутера:
Почему другие кандидаты на эту вакансию потерпели неудачу?
Насколько значимые для компании функции выполняют специалисты (должность, на которую вы претендуете)?
Какие важные задачи (функции должности, на которую вы претендуете) сегодня не выполняются надлежащим образом?
Кого конкретно вы стремитесь найти?
Какие возможности обучения предоставляются сотрудникам?
Как происходит процесс отбора персонала на вакантные должности?
Кто еще, кроме вас, имеет голос в подобных кадровых решениях?
Что требуется для того, чтобы человека с моей квалификацией и опытом работы взяли в вашу компанию?
Вопросы для руководителя:
Что должна предпринимать ваша компания для того, чтобы не потерять завоеванных позиций?
Каковы ваши стратегии привлечения и удержания клиентов?
Какой вы видите компанию через три года?
Что требуется сотруднику вашей фирмы, чтобы добиться успеха в работе?
Чем лично вам нравится работа в этой компании?
Что отличает ваши товары и вашу компанию от конкурирующих товаров и фирм-конкурентов?
Что вы ожидаете от человека, занимающего эту должность?
Какие трудности испытывает компания в связи с незанятой должностью?
Какие задачи и в какие сроки я должен буду решить?
Должен ли я спросить вас о чем-то еще?
И, разумеется, нужно задать вопросы, связанные со спецификой вашей профессии, чтобы дать понять, что вы хорошо разбираетесь в ее деталях.
Задание
Придумайте и запишите еще 5 вопросов, которых вам не хватает, чтобы получить наиболее полное представление о потребностях вашего нанимателя.
Дополнительные 5 вопросов, которые мне следует задать:
1.
2.
3.
4.
5.
Совет
Имейте в виду, что хороший вопрос от плохого отличается тем, что ответ на него чему-то учит как задающего, так и отвечающего. Благодаря такому вопросу вы приобретаете дополнительные знания и уважение в глазах вашего нанимателя.
Не врите!
Вопрос о том насколько правдиво нужно отвечать на вопросы интервьюера, думаю, можно считать открытым. Поскольку одни соискатели уверены, что в некоторых случаях небольшая ложь может пойти на пользу. В подтверждение своей теории они приводят такую пословицу "О своих недостатках нужно рассказывать невесте, а работодателю – только о достоинствах". Другие – напротив убеждены в том, что "Правда – лучшее оружие". Я думаю, действовать нужно по обстоятельствам. Но при этом обязательно нужно иметь ввиду, работодатель имеет немало способов уличить вас, если не во лжи, то в сокрытии нелицеприятных фактов. Вот только некоторые из них, так на всякий случай. Ведь "Кто предупрежден – тот вооружен". Эта поговорка уж точно действует безотказно.
1. Перекрестный опрос. Соискателя интервьюируют не один, а сразу два сотрудника кадровой службы. Причем задают они практически одни и те же вопросы, если человек говорит неправду, то рано или поздно он начнет сбиваться и сам себя выдаст.
2. Уточняющие вопросы. Интервьюер задает огромное количество уточняющих вопросов, интересуется мелкими деталями, незначительными датами биографии кандидата. Беседа длиться не 20–30 минут, а несколько часов. Такая тактика может утомить и вывести из себя даже самого подготовленного человека. Правда, из-за нехватки времени применяют ее далеко не ко всем, в основном, к кандидатам на серьезные позиции.