И.: Известный психолог Р.Соммер провел эксперимент. Несколько человек по приглашению психолога вошли в кафе, присаживались за столики для общения, а психолог делал выводы. Люди выбирали угловую позицию. Почему именно ей отдается предпочтение? Это можно объяснить – положение удобно тем, что можно одновременно и держать собеседника в поле зрения, и не вторгаться в его святая святых. Прямой взгляд может вызывать неприятие. Угловое положение распределяет количество взглядов, не создает напряжения за столом.
Р.: Давайте рассмотрим и другие возможные ситуации.
И.: Позиция, при которой люди сидят непосредственно друг напротив друга, предполагает возникновение соперничества. Такая позиция хороша для выяснения противоречий, но при попытке прийти к консенсусу все-таки лучше рассадить участников иным образом.
Р.: За круглым столом?
И.: Конечно. Круглый стол располагает к совещательности. Ощущение сотрудничества возникает, когда собеседники сидят рядом, бок о бок. Чувство локтя создает эффект сплочения, команды, убеждение, что не следует противостоять друг другу. Но существуют и другие важные нюансы. Как правило, людям подсознательно не нравится сидеть спиной к окну или двери. Потому что в таком случае человек не уверен в своей безопасности до конца. Неприятны такие расположения, при которых не видно партнера, либо партнер находится в темном месте. Все это важно потому, что внимание к собеседнику даст возможность партнеру почувствовать себя свободно, непринужденно. Существуют и другие приемы для снятия напряжения:
• шуточное приветствие, обращение к собеседнику по имени, анекдот;
• напоминание того, что вы учтете желания и проблемы собеседника;
• сообщение о том, что вы рады переменам после вашей встречи.
Такие приемы настраивают собеседника на волну сближения с вами.
Р.: Понятно, а что же дальше?
И.: Есть и другие задачи, например – заинтересовать собеседника.
Р.: Не представляю, как это возможно, ведь вы встречаетесь впервые.
И.: Для этого нужно принять во внимание, что партнер присматривается к вам, к вашим методам общения и делает выводы. Доверительные отношения возникнут только в том случае, если между вами будет много сходства, и вы должны говорить об этом. Не давайте возможности проявляться разногласиям. Лучше, если в начале общения партнер отвечает вам "да". Возникнет внутреннее согласие, общность может подчеркнуть сходство вкусов. Например, вы оба – заядлые рыбаки. Почему бы не поговорить об этом? Общие темы сближают, способствуют возникновению доверия.
Р.: А если партнер не слишком расположен к общению?
И.: В таких случаях необходимо действовать осторожно. Вы должны понять, почему партнер уклоняется от общения, сделать это ненавязчиво, тактично. В таком случае ему будет легче перед вами открыться. Сходство ваших позиций на старте сократит дистанцию между вами, все-таки вы можете принадлежать к разным социальным слоям, возрастным группам. Не оригинальничайте, лучше начать издалека, подчеркнуть значимость для вас мнения партнера. Вы еще успеете высказаться, а партнер научится доверять вам.
Р.: А что не нужно говорить? Чего желательно опасаться?
И.: Вспомните посещения бюрократических инстанций и приемов, в таких местах любят говорить:
• Не понимаю, как можно такое говорить.
• Я вам сказал, а вы выполняйте.
• Сами-то думали о том, что говорите?
• Никак от вас не ожидал.
В конце концов, вам сообщают, пусть даже и любезно, что вы, мягко говоря, не очень умный человек, и вообще спешат от вас отделаться. А наша цель – максимально бережно относиться к чувствам человека.
Неудачное начало:
– Да вот я тут мимо проходил, смотрю – горит свет, вот, заскочил на минутку.
Человек на это думает: "Неужели на меня и времени нет?"
Или еще выражение:
– Я спешу, давайте по быстрому!
Посетитель обижен. В самом начале – от ворот поворот! А что же будет дальше!?
Р.: Приходилось и мне общаться с такими "приятными" собеседниками. Очень часто это сотрудники ЖЭКов, у которых на каждый вопрос находится подобный ответ…
И.: Помните, в таких местах следует избегать извинений, попыток объяснить свою позицию.
Р.: А какой должна быть тема разговора?
И.: Вспомните светский раут. С чего обычно начинается общение? Как правило, популярные темы для начала беседы – книги, погода, новости культуры, события в стране. Важнейшая тема – интерес к личности собеседника.
Ее можно затронуть после беседы на нейтральные темы, например, хобби.
В процессе общения вы выберете наиболее приемлемые темы для вас и собеседника. По повышенному вниманию к этим темам вы поймете, как дальше строить общение.
Откровение тринадцатое
Р.: Вот мы так подробно рассмотрели фазу контакта. А что же дальше, как определить, достигнуто ли взаимопонимание?
И.: Дело в том, что мы создаем этим самым базу для дальнейшего общения. Если нам с вами это удалось, подтверждением могут служить:
• Возникновение интереса.
• Определение общих позиций для дальнейшего базиса, согласование ролей, общие интересы.
Лучше поддерживать разговор при помощи фраз:
Я пытаюсь понять собеседника, ведь у нас столько общего!
Для меня важна правда, не будем искажать факты.
Я стараюсь опираться на факты.
Решения нужно принимать на свежую голову.
Можно время от времени говорить:
"Скажу вам прямо…"
"По сути вопроса"…
Самое главное – "Признаюсь вам откровенно…"
В таком случае вы будете восприняты как честный, открытый человек. Когда вы поймете самооценку собеседника, роль, которая является ведомой (Родитель, Взрослый, Ребенок), вы поймете мотивацию действий и поступков и приблизитесь к вашей цели.
Не старайтесь уличить партнера в неточностях, сначала примите его таким как он есть, предложите ему игру, поддержите его фразами, направленными на подчеркивание его качеств:
• "Принимая во внимание вашу позицию…"
• "Оценив вашу скромность…"
• "Ваше умение оценивать ситуацию…"
Люди стараются следовать создаваемому впечатлению, лишь бы в ваших словах не было иронии.
Откровение четырнадцатое
И.: Вот, господин директор, как мне кажется, мы подошли вплотную к вопросу, как вы выступаете? Любите выступать? Пользуетесь этими возможностями? Вопрос важный. Многие политики, общественные деятели не могут похвастаться успехами, увы.
Р.: Да, если вспомнить выступления наших депутатов, становится не по себе…
И.: Все-таки некоторые общественные деятели умеют выступать, им это дано от природы, могут выступать без усилий, любят экспромты. Этим самым доставляют удовольствие себе и благодарной аудитории. Что можно сказать о депутатах? Не все обладают талантами, многих пугают публичные выступления, этим страдают даже вполне уверенные в себе люди. Появляется желание избегать выступлений, что недопустимо для публичного деятеля.
Р.: Знакомые чувства, я тоже их испытываю время от времени.
И.: Да, ситуация не из приятных, потому что при боязни публичных выступлений можно лишить себя возможности заявить о себе ярко, улучшить свою репутацию. Но мы будем тренироваться. Потому что даже известный грек Демосфен заставил себя путем невероятных усилий стать знаменитым оратором.
Р.А чем он прославился?
И.: Эта история заслуживает внимания. Мальчик стремился слушать выступления знаменитых ораторов, потому что с детства картавил и заикался. Однако его настойчивости можно было позавидовать. Для начала он поступил в школу оратора Исея, учился пять лет, затем изучил труды Платона и Фукидида, чтобы стать всесторонне развитым человеком. Желание стать оратором привело его к тому, что он начал упорно работать над голосом. К тому же, он не мог стоять спокойно, потому что постоянно дергал плечом. Первые попытки не увенчались успехом. Однако судьба благоволила к этому мужественному человеку.
После неудачного выступления к Демосфену подошел его друг актер, который продемонстрировал все огрехи выступающего. Демосфен увидел свои недостатки со стороны и начал упорно заниматься.
Демосфен устроил себе зал для занятий в заброшенном подземелье, вдали от посторонних. Там он подолгу занимался упражнениями. Для того чтобы не прервать занятия раньше времени, сбривал половину головы: в таком виде невозможно было показаться на люди, и продолжал занятия.
При неправильном произношении он пользовался мелкими камешками, и с их помощью добивался четкого произношения. Для устранения картавости ему помогал щенок, у которого настойчивый подросток брал уроки рычания. Чтобы выработать правильное дыхание при выступлении, он проговаривал текст, взбираясь в гору. Силу голоса вырабатывал, стараясь перекричать шум волн.
Впечатляет, не правда ли?
Но это еще не все…
Демосфен подвешивал меч, чтобы избавиться от дергающегося плеча. И, тренируясь подобным образом, стал непревзойденным оратором. О нем ходили легенды.
Весь свой талант Демосфен посвятил народу Греции, который в то время восстал против царя Македонии Филиппа. Пламенные речи Демосфена укрепляли дух его соотечественников в борьбе, воодушевляли на подвиги…
Мой профессиональный опыт подсказывает, что любой человек может научиться выступать, при должной подготовке он может произнести спич, который надолго запомнится. Важна помощь коллектива, близких людей, которые укажут на слабые места ваших выступлений. Это может быть косноязычие, которое у вас присутствует. Все выступления можно записать на камеру и просмотреть, чтобы следующий раз не допустить аналогичных ошибок. И только в этом случае можно рассчитывать на успех. Не всем суждено стать выдающимися ораторами, но все-таки можно сделать выступления интересными, запоминающимися, нацеленными на усиление вашего имиджа.
Ну что, убедила?
Р.: О, да!!!
И.: Поэтому начнем работу.
Теперь проанализируем ваши выступления. Запомните несколько правил.
ПЕРЕД выступлениями:
Шаг 1. Необходимо настроиться на аудиторию. Почувствуйте настроения в зале. Поймите, чего ждут эти люди от вас. Постарайтесь навести мосты взаимопонимания. Будьте сдержанны и терпеливы.
Шаг 2. Держитесь спокойно и уверенно. Обведите взглядом зал, убедитесь в том, что аудитория готова выслушать вас.
Шаг 3. Начните выступление с полной тишины в зале. Соберитесь с мыслями.
Шаг 4. Необходимо начать с какой-то запоминающейся фразы, несущей месседж залу. После этого выдержите паузу.
Шаг 5. Вступление не должно быть эмоциональным. Мягко обозначьте основные моменты выступления, наблюдая за реакцией аудитории. Четко произнесите тезисы выступления, речь не должна быть монотонной.
Взгляд должен быть направлен на аудиторию, обведите всех присутствующих в зале. Слегка улыбайтесь. Будьте доброжелательны.
Шаг 6. Наблюдайте за реакцией зала. Если какие-то слова затронули – развивайте тему, тем самым вы заинтересуете аудиторию, вызовете интерес к теме выступления.
Шаг 7. После того, как вы убедились в положительной реакции зала, переходите к главному вопросу.
Шаг 8. Сохраните контроль на протяжении выступления. Следите за своим эмоциональным состоянием, за плавностью и логичностью выступления.
Главное, будьте уверены в себе.
Р.: Бывают ситуации, при которых аудитория настроена недоброжелательно.
И.: И такое бывает. Не вызывайте огонь на себя, не вступайте в полемику. Соблюдая самоконтроль, вы можете спокойно разъяснить, что ответите на все вопросы после выступления. Этим вы сможете успокоить особо активных слушателей. В ходе дальнейшего выступления постарайтесь ответить на те вопросы, которые прозвучали. Этим самым вы снимете напряжение в зале. В ответ на критику взывайте к фактам, акцентируйте самые важные моменты, подкрепляйте все примерами. Подчеркните, что вас тоже беспокоит подобная ситуация. Добавьте несколько комплиментов слушателям. Модулируйте голосом, от низких нот до высоких – не позволяйте людям скучать. В конце выступления обязательно сделайте выводы, подведите итоги встречи. Поблагодарите аудиторию. Делайте это искренне, люди обязательно почувствуют ваш настрой и ответят взаимностью.
Р.: Я так понимаю, что должна быть структура выступления, которой следует придерживаться?
И.: Конечно, подготовиться необходимо заранее, существуют правила, о которых знают профессиональные докладчики. Речь необходимо выстроить в соответствии с определенными правилами. Обратите внимание, эти правила относятся к любой речи, любое выступление должно быть структурировано.
Откровение пятнадцатое
Вступление имеет свои функции:
– подогревает интерес;
– помогает установить контакт с аудиторией;
– подготавлмвает слушателей.
Р.: Как можно привлечь внимание, а главное, чем?
И.: Существуют определенные правила:
• обращение-посыл залу;
• изложение сути выступления;
• сопереживание ситуации;
• необычность ситуации, нестандартность;
• апеллируйте к аудитории;
• соучаствуйте;
• озвучьте факты, неизвестные аудитории;
• апеллируйте к ситуации в области, регионе;
• апеллируйте к местным авторитетам;
• анекдот, юмор;
• вопросы, обращенные к залу.
Основная часть имеет свои задачи. К ним относятся:
• сообщение информации;
• обоснование точки зрения на происходящее;
• убедительность фактов;
• побудить аудиторию к действиям.
Заключение. Его цели:
• подытожить сказанное;
• повысить интерес к теме выступления;
• подчеркнуть значимость сказанного;
• поставить задачи;
• призвать к действию.
Методы:
• повторение выводов;
• обобщение сказанного;
• обозначение перспектив;
• эффектная концовка;
• лозунг.
Р.: Давайте попробуем.
И.: Необходимо репетировать. К выступлению следует подготовиться. Проверьте свои тезисы выступлений. Где они лежат, доступны ли.
Узнайте, не появилась ли новая информация, которая может повлиять на выступление:
• интересуйтесь тем, что происходило в последнее время;
• если у вас есть содокладчик, встретьтесь с ним перед началом, прорепетируйте;
• необходимо заранее осмотреть помещение;
• проверьте микрофон, слайды, подручные материалы;
• отследите свой внешний вид (костюм, прическа, обувь);
• проверьте наличие воды и стакана;
• если вы находитесь в президиуме, соответствуйте вашей роли.
Аудитория будет следить за вами – все должно быть на высоте.
• во время выступлений держитесь уверенно;
• перед началом выступления сделайте паузу, сосчитайте до трех.
Обведите взглядом аудиторию. Обозначьте свое присутствие. Контролируйте эмоции.
Соблюдение этих правил помогло многим докладчикам. Поможет и вам!
Старайтесь выступать при каждом удобном случае, и тогда вы сможете достичь в этом определенного уровня.
Откровение шестнадцатое
И.: Ну вот, уважаемый господин директор, мы подошли к еще одному важному моменту – правильному поведению во время публичной дискуссии.
Р.: Да, у меня возникали подобные проблемы. Подискутировать у нас любят многие. Иногда аудитория настроена не очень-то благожелательно.
И.: Это действительно имеет место. Чаще всего это связано с тем, что среди участников дискуссии можно выделить:
• сторонников определенного способа разрешения проблемы;
• противников происходящего;
• нейтралов, которые не заняли еще определенной позиции.
Р.: Наверное, в зависимости от состава участников дискуссии выбираются определенные правила поведения?
И.: Да, существует несколько видов стратегий и тактик, все они описаны в литературе. Очень вам рекомендую полезнейшую книгу "Купи власть" под ред. Колесникова В.Н. Там эти вопросы рассматриваются основательно и подробно. Мы с вами остановимся на основных.
1. Соревновательная стратегия.
Предполагает конфликт, при котором возникает победа одной из сторон и поражение другой. Тем, кто любит подискутировать в условиях групповой дискуссии, стоит задуматься: стоит ли разрушать отношения, создаваемые годами?
Насколько вы уверены в себе?
Если соперники потерпят крах, что произойдет?
Не приведет ли такая стратегия к конфликту? Приведет ли стратегия к наиболее желаемому решению?
2. Избегание.
Может принимать разные формы:
• нейтральная позиция (к ней относятся утверждения типа "В настоящее время у нас нет единого мнения, мы еще не выработали свою точку зрения");
• изоляция (стороны стараются преследовать свои интересы)
• уход от ситуации (полное разделение сторон).
Р.: Мне кажется, к такой стратегии прибегают многие публичные люди. Вы ждете от них конкретного ответа, а они…красиво от него уходят…
И.: Да, каждая такая стратегия имеет свои плюсы и минусы. Продолжим.
3. Приспособление. Ориентируется на интересы противника. Бывают ситуации, когда необходимо жертвовать своими интересами; иногда нужно продемонстрировать готовность к сотрудничеству, даже в ущерб своим интересам; противоборствующим сторонам не хватает сил, возможности для маневра ограничены; результат не очень беспокоит участников процесса.
4. Компромисс. Это тот самый случай, когда конфликтующие стороны не хотят пойти на компромисс, получается примерное равенство сил, стороны недостаточно доверяют друг другу, не желают работать над совместными решениями.
5. Центрирование интересов. Стратегия приводит к удовлетворению всех участников конфликта. При наличии доверия у каждой из сторон стороны идут на сближение позиций, возникает заинтересованность принять оптимальное решение ради нормализации отношений в будущем.
Р.: А вот когда участники начинают высказываться, что тогда?
И.: Высказывания участников могут быть различными:
Положительные эмоции:
• демонстрация участия, уважения, помощи;
• демонстрация согласия, понимания, одобрения.
Негативные эмоции:
• выражение нетерпимости, демонстрация своей силы;
• демонстрация напряжения.
Задача будет ориентирована:
• дача указаний при поддержке другой стороны;
• выражение намерений, оценки, анализ;
• предоставление необходимой информации;
• просьбы проинформировать;
• просьба указаний, способов действий.
Р.: Как же быть?
И.: Анализировать. Выделить для себя моменты:
• какие конкретно методы воздействия участники публичных дискуссий оказывают на противников
• каким образом изменяются тактики воздействия на протяжении дискуссии.
Уверяю вас, во всякой дискуссии можно выделить два аспекта:
1. содержательный, связанный с обсуждением темы;
2. позиционный, связан с взаимодействием участников процесса.