Тем не менее планы необходимы. Можно сказать, что планирование не залог успеха, но его каркас.
При наличии плана (на месяц, неделю или день) вероятность того, что задачи не забудутся, а приоритеты будут соблюдены, достаточно высока. Чтобы не «зависать» на не особенно срочных делах, не разбрасываться, ничего не упустить из виду, нужен план – и составить его стоит своевременно!
Что касается продаж, планы могут выглядеть примерно так (их вам понадобится два: еженедельный и ежедневный).
Еженедельный план, как следует из его названия, составляется раз в неделю. По своему опыту скажу: лучше всего, когда рабочая неделя завершается не в пятницу и начинается не в понедельник. В нашей компании принято, что неделя завершается в 14:00 в четверг. И план на неделю я пишу в четверг вечером или в пятницу утром. Самое худшее, конечно, составлять еженедельный план в понедельник утром (но даже это лучше, чем вообще ничего!).
Что входит в этот план? Цели по сделкам (их завершению), встречам, обучению (например, прочитать столько-то глав полезной книги), личному доходу и доходу, принесенному в компанию.
Ежедневный план нужно расписывать по часам – что и когда вы намереваетесь делать. Составлять его лучше всего в конце рабочего дня, перед уходом из офиса. Я не рекомендую писать план на день с утра. Дело в том, что наш мозг, наше бессознательное, работает даже ночью. И если вы составляете план с вечера, то утром часто просыпаетесь со свежими мыслями о том, как можно осуществить задуманное.
В ежедневном плане вы подробно расписываете: кому выставить счет, сколько продаж необходимо осуществить, когда и как долго вы будете заниматься спортом и принимать пищу, сколько времени уделите обучению.
Личная продуктивность
Можно немало знать о продажах, но при этом быть непродуктивным. Будучи уже руководителем отдела продаж и проводя десятки собеседований ежедневно, я заметил такую закономерность: хорошие продавцы редко ищут работу, а вот теоретиков, которые гордятся не достигнутыми результатами, а полученными сертификатами, очень много. На мой взгляд, главный критерий оценки кандидатов – личная продуктивность, то есть достигнутые результаты: чего именно сотрудник добился за время работы на прежнем месте, как конкретно он помог своему отделу или всей компании. Некоторые кандидаты много говорят о процессе работы, о том, как тренировались в продажах и что изучали, но не произносят ни слова о своих результатах. Есть люди, ориентированные на процесс, для других важно занять определенную должность, и лишь немногие в своей деятельности нацелены на результат.
Конечно же, я всегда ищу продавцов, которые добились определенных результатов, но, к сожалению, чаще всего такие люди уже где-то работают. У результативного сотрудника редко возникает потребность сменить место работы.
Эффективность и продуктивность – очень близкие понятия. Эффективность сотрудника основывается на результатах его работы: чего он достигает за определенный промежуток времени. Поднятие эффективности в таком случае означает следующее: за тот же промежуток времени сотрудник достигает лучших результатов. Например, в начале своей трудовой деятельности я продавал примерно на 100 000 рублей в неделю, а через год тренировок, накопления опыта и изучения техник продаж и предлагаемого продукта средний показатель продаж достиг 100 000 рублей в день. Спустя еще пару лет я мог за неделю продать на 2 млн рублей.
Для увеличения продуктивности можно использовать два пути. Длинный – это тренировки и обучение, и на него требуются месяцы. Короткий путь – увеличение часов работы. Этот метод крайне действенный. В самом начале карьеры я захотел быстро поднять свои продажи. Я стал отдавать работе не 8 часов в день (за неделю в таком случае получается 40 часов), а около 16 часов в день, включая и субботу. Это давало около 90 часов в неделю. Конечно же, это принесло удвоение результатов, причем очень быстро. Самое основное, на мой взгляд, правило в авральном режиме работы (я привык называть его именно так) – это отдыхать хотя бы один день в неделю и хорошенько высыпаться. Работая в таком режиме, я выяснил, что каждый час сна до полуночи считается за два после нее, поэтому лучше лечь спать в десять вечера и проснуться в пять-шесть утра, чем, например, лечь спать в час ночи и проснуться в семь утра. Но мне было легче жить в таком режиме, так как на службе в армии даже четыре часа сна считались достаточным отдыхом.
Если вы хотите поднять свою личную продуктивность, однозначно стоит идти обоими путями сразу. Например, работать двенадцать часов в день и учиться по два-три часа, при этом стараясь спать не менее семи часов в день. Учеба увеличит вашу эффективность, а удлиненный рабочий день приведет к более высоким результатам уже сейчас.
Самооправдание
Я немало обучал других людей продажам. И вот что я заметил: у многих есть какой-то внутренний барьер, мешающий достичь впечатляющих результатов. Сначала я думал, что дело в образовании, уверенности в себе, количестве знаний, но потом понял: важно вовсе не это. Причина того, что многим людям не удается достичь успеха в жизни, – тяга к самооправданию.
Проводя корпоративное обучение в различных компаниях, первый час-полтора я посвящаю подробному разбору того, что такое самооправдание и какими путями его можно обойти. И вот почему я это делаю. Ворота к обучению и новым знаниям закрыты у огромного количества людей именно этим барьером. Чтобы учиться, нужно признать, что чего-то не знаешь, в чем-то не разбираешься. Но не все на это способны. Далеко не каждый готов признать, что чего-то не знает: это как будто согласиться с тем, что ты не прав.
С самооправданием связана и такая штука: те, кто сами успеха не достигли, часто критикуют успешных и богатых людей. А как можно достичь большего, если ты обесцениваешь чужие достижения, сомневаешься в них? Таким образом ты себе не позволяешь добиться большего. Наверняка вы слышали фразы вроде «Богатство наживают нечестным путем» или «Надо жить скромнее». Возможно, вы и сами говорили что-то подобное. Это просто самозащита, мысли, которые формирует наш разум в желании защитить себя. Но так вы не позволяете себе учиться у других успешных людей чему бы то ни было!
Я сумел преодолеть механизм самооправдания, взяв за принцип следующую мысль: нужно признавать успехи других. И теперь, когда мне что-то нравится или я кем-то восхищаюсь, стараюсь выразить уважение к чужим достижениям. Признание чужого успеха не делает меня слабее.
Если вы хотите жить более счастливой жизнью – не идите на поводу у негативных мыслей. Уважайте чужие успехи, позволяйте себе добиться большего!
10 причин неудач продавцов
Существует множество причин, почему продавцам не удается заключить сделку. Давайте рассмотрим основные.
1. Боязнь отказов
Это основная причина того, что сделка срывается. Все очевидно и просто. Если продавец сам не перейдет к подписанию контракта, ему не удастся его заключить. Если не поднять биту, нет шансов отбить мяч. Если не попытаться продать, нет шансов это сделать. Продавцы не пытаются перейти к завершению сделки, боясь получить отказ. Я встречал многих, кто говорил, что отказ их очень ранит, поскольку они не могут слышать «нет».
Ну что ж, если боязнь отказов – это ваша проблема, то вам предстоит 70–80 лет тяжелого испытания под названием «жизнь». Я считаю, лучше спросить и услышать «нет», чем вовсе не спросить. Заставьте себя – и сделайте попытку продать! Будьте готовы к поражению, будьте готовы услышать «нет», но вы сильно удивитесь тому количеству людей, которые заключат с вами сделку только потому, что вы решились предложить это сделать.
2. Отсутствие настойчивости
Продавца учат, что давить, настаивать – это неверный подход, свидетельство невоспитанности и грубости. Именно потому, что продавца воспитали милым, обходительным и любезным, он и не может быть настойчивым. Несмотря на то что хорошие манеры и уважение к окружающим очень важны, они не помогут вам достичь своих целей.
В детстве нам говорят, что мы должны принимать чужие отказы. Это удобно для родителей, но не так уж хорошо для ребенка, которому предстоит вырасти и в дальнейшем продавать людям свои идеи. Чтобы выжить, исключительно важно это уметь. Продолжайте общаться с клиентом после двух, трех и даже четырех «нет»! Просто спрашивайте: «Это окончательное решение?»
Настойчивость отнюдь не свидетельствует о том, что человек плохо воспитан. Напротив – она говорит о том, что человек уверен в предлагаемом продукте, знает, чего хочет, и преодолеет все трудности на пути к своей цели.
Настойчивость отнюдь не свидетельствует о том, что человек плохо воспитан. Напротив – она говорит о том, что человек уверен в предлагаемом продукте, знает, чего хочет, и преодолеет все трудности на пути к своей цели.
Никогда не забуду о самой значимой продаже идеи за всю мою жизнь – о том, как я завоевал свою будущую жену. Если бы я не прилагал усилий, если бы не был настойчив, то так и не получил бы лучший подарок в своей жизни. На протяжении всех двух лет, когда я пытался продать ей идею «быть моей женой», я ни разу не позволил себе грубого, недостойного или непрофессионального поведения. Я демонстрировал лишь высокую степень заинтересованности и уверенность в своих силах. Именно благодаря своей настойчивости, уверенности, преданности и желанию быть с этой женщиной, мне удалось, наконец, завоевать ее сердце. Если вы просто будете «милым», без малейшего проявления настойчивости, вы никогда не добьетесь желаемого, уверяю вас!
3. Неумение справляться с эмоциями
Никто не любит испытывать эмоциональный дискомфорт. Ожидание ответа («да» или «нет») – род такого дискомфорта. Но стремление избегать эмоций – это бегство от жизни как таковой. Если вы хотите общаться с людьми и добиваться своих целей, вы должны уметь преодолевать любые трудности, в том числе и эмоционального характера.
Когда дело касается переговоров, заключения контрактов, принятия решений и последующей оплаты, людям свойственно испытывать и выражать эмоции, и в большинстве случаев они не связаны с вами и вашим предложением. Не принимайте близко к сердцу эмоциональное состояние потенциального покупателя, не подстраивайтесь под него – но учитывайте это. Всегда держите собственные эмоции под контролем. Вы можете поддержать человека или согласиться с ним. Направляйте свои эмоции на проблему или ситуацию, но не на самого человека.
Если ребенок начинает плакать, должны ли родители делать то же самое? Надеюсь, вы понимаете, что нет. Когда покупатель начинает вести себя эмоционально, он всего лишь выражает свои чувства, и не стоит придавать этому большого значения. Вместо того чтобы вести себя так же, как клиент, будьте спокойны, искренне заинтересованы, продолжайте переговоры до тех пор, пока не услышите «да». Не пытайтесь избежать дискомфорта, не делайте вид, что ничего не происходит. Не позволяйте эмоциональному состоянию собеседника влиять на вас. Будьте невозмутимы и не забывайте, для чего вы здесь! Не отступайте, ведь ваша цель – помочь клиенту, предоставив ему обмен.
Когда дело доходит до принятия решения, в особенности связанного с тратой денег, люди не всегда ведут себя разумно. Улаживайте недоразумения не эмоциями, а логикой. Если вы научитесь быть спокойным, не испытывая при этом дискомфорта, пока ваш клиент выражает свои эмоции, вы станете первоклассным переговорщиком.
4. Недостаток уверенности
Иногда человек не настолько верит в свой продукт, идею, услугу (или мечту), чтобы сделать все возможное для продажи. Вы должны искренне верить в ценность того, что предлагаете. Вам когда-нибудь приходилось верить во что-то настолько безоговорочно, что в конечном счете вы убеждали другого человека сделать то, чего ему не очень-то и хотелось? Вот об этом я и говорю! Вам не обязательно давить на кого-то, чтобы добиться такого результата. Вы только должны быть на 100 % уверены, что предлагаете нечто настолько невероятное, что просто не можете принять другой ответ, кроме как: «Хочу, заворачивайте!» Однажды покупатель сказал мне: «Вы что, давите на меня?» На что я ответил: «Пожалуйста, не путайте мою настойчивость и энтузиазм с давлением. Распишитесь здесь и здесь». Он посмотрел на меня, улыбнулся, взял ручку и подписал договор.
Людям, которые занимаются продажами каждый день, свойственно постепенно утрачивать то воодушевление и настойчивость, которые помогают добиваться согласия покупателя. Многие продавцы не завершают сделки из-за того, что им не хватает уверенности в своем продукте или компании, которую они представляют. Сначала вы должны купить все это сами, иначе клиент никогда этого не сделает. Время от времени возрождайте в себе воодушевление и веру в продукт и компанию, чтобы ваша настойчивость всегда была отражением вашей убежденности. Процесс продажи всегда должен завершаться заключением сделки. Наиболее убедительным и успешным продавцом будет тот, кто всегда уверен в продукте и своей компании. Это самое главное – быть уверенным в том, что делаешь. Если вы сомневаетесь, что заключите сделку, вы ее не заключите. Вы должны быть уверены в себе, продукте, компании и в том, что клиент купит прямо сейчас. Ваша первая продажа состоится задолго до контакта с первым клиентом – я говорю о продаже самому себе. Убеждайте – или будьте убежденными. Наибольших успехов в продажах добьется тот, кто совершенно убежден в том, что он этого добьется!
5. Недостаточность приложенных усилий
Многим свойственно недооценивать сложность поставленной задачи. А в результате – неверно определять и количество усилий, необходимых для достижения цели. Разумеется, продажа не состоится, если продавец не сделает все для этого необходимое. И если вы сделали слишком мало, не стоит перекладывать вину за сорванную сделку на клиента!
Кто угодно способен проиграть потому, что недооценил сложность задачи и не приложил достаточных усилий. Это случается с руководителями компаний, предпринимателями, генеральными директорами, актерами, спортсменами, менеджерами, мечтателями и всеми теми, кто стремится достичь поставленных целей. Неспособность адекватно оценить количество необходимых усилий становится основной трудностью для тех, кто стремится получить желаемое. В результате человек просто не завершает начатое, не добивается своего.
Всегда допускайте, что усилий для выполнения поставленной задачи может потребоваться больше, чем вам кажется. Ожидайте сложностей, не рассчитывайте на легкие победы! Вы должны быть готовыми к тому, что решение любой проблемы в жизни потребует от вас больших усилий, чем вы предполагаете.
Вы когда-нибудь планировали время, количество усилий, уровень настойчивости, энтузиазма и энергии, необходимые для того, чтобы ваш клиент изменил свой ответ с «нет» на «да»? Вам когда-нибудь приходилось отрабатывать такие сложные ситуации, в которые вы, может быть, никогда не попадете? Оттачивайте мастерство на самых трудных переговорах и надейтесь, что впредь они будут только самыми легкими.
6. Отсутствие привычки доводить все до конца
Любое начатое дело необходимо доводить до конца. В современном мире нам часто внушают, что нужно радоваться жизни. Мало кто говорит, что необходимо создавать такую жизнь, которая будет вас радовать. В результате большинству не хватает понимания того, что нужно быстрее завершать все циклы (это касается и заключения сделок). Не довольствуйтесь, тем, что имеете! Ставьте новые цели и достигайте их, совершенствуйте себя и окружающий мир. Основная масса людей начинает яростно стремиться к цели только в том случае, если что-то угрожает их жизни. Это опять же реактивная модель поведения, о чем я уже говорил. Нужно быть проактивным! Действовать до того, как проблема возникла.
Завершение сделки – это последний этап продажи. Протекает он аналогично тому, как вы собираете в мешок скошенную траву и относите туда, где его затем заберет мусоровоз, или в компост. Так сказать, последний этап стрижки газона. Ничто нельзя считать сделанным, если не пройден последний этап! Я всегда стараюсь доводить до конца все начатые дела, не откладывая. Чем больше циклов я завершаю, тем больше новых дел смогу начать. А если у меня полно незаконченных дел, то желания браться за что-то новое просто нет. Те продавцы, у которых много незавершенных сделок, страдают от этого больше, чем им кажется! Чем больше у продавца неудачных сделок, тем меньше в нем остается энтузиазма, чтобы идти дальше. Он становится апатичным и подавленным, теряет надежду.
Возьмите за правило доводить все дела до конца и старайтесь ничего не откладывать. Такой подход крайне важен для роста ваших продаж, и это очень хорошо понимают профессионалы. Ни один клиент не должен подвисать в состоянии «может быть». Либо клиент «горячий» и вот-вот оплатит счет, либо вы записываете в ежедневник, когда ему нужно позвонить, либо вы просто забываете о нем и никогда ему больше не звоните (если он однозначно и принципиально не готов совершить сделку). Если ничего из этого вы не сделали, то клиент «застрял». А это значит, что и ваше внимание на нем «застряло».