Если мыслить стратегически, что именно можно назвать будущим ограничением для The Small News? Сейчас главное ограничение – рынок, газету уже читает большинство жителей города. Предпринятые ранее попытки завоевать читательскую аудиторию соседнего населенного пункта успехом не увенчались. Когда мы говорим о стратегическом ограничении (ограничении, которое может возникнуть в будущем и помешать компании развиваться в соответствии с намеченной стратегией), нужно прежде всего задуматься о том, что же является уникальным, неповторимым ресурсом компании. Какой аспект газеты настолько своеобразен, что развить его, расширить будет очень трудно? Этот уникальный ресурс и может оказаться ограничением, так как все остальные, обычные ресурсы легко можно «нарастить», создав по ним необходимые резервы.
Я предполагаю, что в данном случае – это эффект синергии от совместного творчества пятерых коллег, который выливается в определенный неповторимый стиль репортажей The Small News. Этот ресурс используется по максимуму и, таким образом, становится физическим (ресурсным) ограничением работы компании. Важно также проверить каким-нибудь способом, а существует ли на этот уникальный стиль достаточный рыночный спрос. Безуспешность попыток продавать газету в другом городе свидетельствует о том, что такого спроса нет.
Полагаю, но доказывать не берусь, что в любом спросе на нечто уникальное всегда заложено универсальное зерно. Имеется в виду, что если существует какое-то неповторимое умение, знание, то на него потенциально существует достаточный спрос – именно на умение/знание в любом проявлении, а не только на конкретный результат применения. На основе такого уникального знания можно создавать различные коммерческие продукты. Так и таланты Рэя и его команды могут найти применение в различных сферах, а не только в издательстве местной газеты.
Что, если в разных городах и даже странах есть люди, которые готовы читать новости, преподнесенные с долей юмора? Предположим, не обязательно даже, что им хочется читать абсолютно все сообщения в таком юмористическом ключе. Ведь может быть достаточно вести подобную рубрику в общенациональном издании или в выпуске новостей по телевидению.
Итак, стратегия для The Small News заключается в том, чтобы выйти за пределы одного городка, для чего необходимо максимально использовать имеющееся ограничение – уникальное совместное творчество группы из пяти авторов. Для начала можно проверить, насколько верна тактика привлечения и обучения нескольких молодых начинающих талантов, которые впоследствии будут самостоятельно выпускать The Small News, – является ли это эффективным способом «расширить пропускную способность» ограничения – уникального дара авторов, выражающегося в неповторимой стилистике материалов газеты? Может быть, стоит заняться учреждением федеральной, общенациональной новостной газеты? Переключиться на такой проект можно очень быстро, и это тоже будет означать прорыв в существующем личном конфликте героев, ведь они почувствуют ветер перемен, займутся чем-то новым, оставаясь в то же время на своих местах, на прежней работе в должности руководителей The Small News.
В этой главе заключены две основные мысли, которые нужно для себя уяснить. Во-первых, организация – это единое целое, а не сумма лиц, работающих в ней. Отсюда следует, что цель организации не равняется совокупности устремлений отдельных сотрудников. Тем не менее фактор мотивации, заинтересованности в работе менеджера чрезвычайно важен для успеха всей организации. Во-вторых, чтобы выстраивать стратегию развития компании, необходимо выявить стратегическое ограничение, которое может проявиться и помешать движению вперед. Отсюда вытекает и третья важная мысль (бонус!): подходы и принципы ТОС применимы для решения проблем в любых организациях.
13. Богатые тоже плачут
Предлагаю вашему вниманию самую длинную историю во всей этой книге. Процветающая компания столкнулась с трудностями, и, чтобы вникнуть во все подробности, потребуется некоторое время. Президент корпорации приглашает консультанта-психолога, задача которого – разобраться, в чем проблема. Может, это проблема личного свойства и касается только главы компании? По собственному опыту берусь утверждать, что беседа с тремя топ-менеджерами может дать довольно ясное представление о состоянии дел в организации. Конечно же, важно не только то, что они говорят, но и то, о чем умалчивают. Если вы умеете задавать правильные вопросы, то сможете даже составить представление о том, что рядовые сотрудники думают о своем руководстве. Об этом и пойдет речь.
Ситуация: богатые тоже плачут
На проходной Джейн с улыбкой остановил седой господин: «Вы к нашему президенту? Счастливица! Можно ваши документы?»
Джейн нахмурилась: в журнале, лежащем перед охранником, черным по белому значилось «10:00, мисс Джейн Мэнтл, встреча с Р. Петерсоном». Гостья протянула мужчине свои водительские права, тот запер их в ящик и выдал ей именной пропуск.
«Верните, пожалуйста, права. Я могу потом забыть забрать их», – попросила Джейн.
«Простите за неудобства, но у нас здесь свои правила. Вот, Билл будет сопровождать вас по зданию и проследит за тем, чтобы вы не ушли без документов. Охрана работает круглосуточно», – ответил страж порядка.
При этих словах из-за стойки поднялся молодой стройный парень – Билл.
В лифте Билл, улыбнувшись, заметил: «Как приятно, когда посетитель – женщина. У нас тут женщин редко встретишь – и среди сотрудников их мало, и в гости почти не приходят».
«Почему, интересно?» – поинтересовалась Джейн.
Спутник пожал плечами: «Даже и не знаю. Наверное, в этой сфере вообще мало женщин работает. Я здесь всего три месяца, уже ищу другую работу. По мне, тут слишком строгие порядки».
Вдруг Билл вспомнил, что перед ним совершенно чужой человек: «Только, пожалуйста, никому не говорите. Не хочу терять место, пока не найду другое».
«Не волнуйтесь, – успокоила его Джейн, – меня это совершенно не касается».
Билл довел Джейн до кабинета Роберта Петерсона. Дверь оказалась закрыта. Рядом располагалась уютная приемная, где можно было посидеть и подождать. Секретарей не наблюдалось. Билл постучал в дверь и объявил в крошечный микрофон, проведенный из-за двери: «К вам мисс Мэнтл, сэр».
«Пусть мисс Мэнтл заходит, а ты дождись ее в приемной», – раздался из кабинета голос Боба Петерсона.
Боб стоял у окна и смотрел на раскинувшуюся внизу улицу. Обернувшись, он приветствовал Джейн: «Добрый день, доктор Мэнтл. Меня зовут Боб. Присаживайтесь, пожалуйста. Хотите чего-нибудь выпить?»
«Нет, благодарю вас. И я еще не получила степени. Поэтому, пожалуйста, зовите просто Джейн», – ответила гостья.
«Что ж. Это, конечно, просто формальность. Я навел справки о вашей работе. Понимаете, нам нужен человек, способный разобраться в нашей проблеме. И ряд уважаемых мной людей отозвались о вас очень высоко», – сообщил Боб.
«Я польщена. Полагаю, вы не привыкли к работе с консультантами. Поэтому, раз уж решено было прибегнуть к помощи извне, значит, проблема действительно серьезная. Для меня было лестно получить ваше приглашение», – отозвалась Джейн.
«Да, вы правы. Мы никогда не пользовались услугами консультантов. До сих пор справлялись со всеми вопросами сами. У нас даже юрисконсульты все свои – штатные сотрудники. Я считаю, что, если компании понадобились знания в какой-либо области, лучше отправить сотрудников на обучение или же нанять в штат специалиста. Но сейчас ситуация иная. Не знаю даже почему, но мне кажется, что тут проблема иного рода. Не уверен, сможете ли вы помочь. Боюсь, что даже не способен толком объяснить, в чем дело. Впервые сталкиваюсь с подобным. Невозможно точно указать: проблема вот здесь, но только чувствую, что у нас в Е.Х.Р. что-то не ладно».
«Можете ли вы более подробно описать свои ощущения? – спросила Джейн. – Я знаю, для бывшего военного это нелегко, но вы, однако, попытайтесь. И не старайтесь вдаваться в детали, просто говорите, как чувствуете. Итак, что же неправильно в Е.Х.Р.?»
«Откуда вам известно, что я служил? Тоже наводили справки?» – насторожился Боб.
«Нет. Просто догадалась, – улыбнулась Джейн. – Манера разговора выдает в вас военного. Да и специфика деятельности компании предполагает, что ее возглавляют именно такие люди».
«Как интересно, – задумчиво промолвил Боб. – Я старался избавиться от прошлых привычек. И не все в нашем руководстве – выходцы из армии. Впрочем, неважно. Вы спрашиваете, что не так. Видите ли, сейчас идет бурная напряженная дискуссия о том, как строить будущее Е.Х.Р. Судьбоносная дискуссия, если хотите».
«Нет ничего плохого в дискуссиях. Скорее, я бы удивилась, если бы вы сообщили, что у вас вообще не возникает никаких споров. Тогда бы я и вправду сказала, что в компании что-то не так!» – возразила консультант.
«Нет ничего плохого в дискуссиях. Скорее, я бы удивилась, если бы вы сообщили, что у вас вообще не возникает никаких споров. Тогда бы я и вправду сказала, что в компании что-то не так!» – возразила консультант.
«Вот как? То есть вы хотите сказать, что у нас все было неправильно раньше – когда не было никаких напряженных дискуссий? – поинтересовался президент. – Знаете ли, до недавних пор всем было абсолютно ясно, в каком направлении идет развитие фирмы. Но полгода назад все изменилось. Поймите, мы – высокомотивированный коллектив и по всем показателям крайне успешное предприятие».
«Так в чем же дело? Бизнес процветает. Прекрасно! Не боитесь ли вы, что в будущем компания сдаст позиции, станет менее успешной? И это как-то связано с дискуссией, что развернулась сейчас?» – задала очередной вопрос Джейн.
Боб призадумался и спустя пару мгновений ответил: «Да, черт возьми, вы правы, я опасаюсь за будущее компании. Я один из тех, кто ее создал, и мне небезразлична ее судьба. Предмет, который обсуждается сейчас в Е.Х.Р., очень важен, но мы в любом случае бы не прогорели. То есть спор не столь существен, как это кажется. И тем не менее это какой-то неправильный спор. Все происходит как-то омерзительно».
«Прежде чем продолжить, расскажите мне побольше о самой компании», – попросила Джейн.
«Е.Х.Р. производит прослушивающее оборудование. Мини-микрофоны, крошечные записывающие устройства – вот чем мы занимаемся. Производим также направленные микрофоны – все для тех же целей, приборы для “прослушки” телефонных разговоров и другие подобные приборы», – ответил глава Е.Х.Р.
«Но ведь прослушивать разговоры – это незаконно! Разве не так?» – удивилась посетительница.
«Зависит от обстоятельств. Наши заказчики – главным образом государственные органы. В соответствии с местным законодательством подобное оборудование использует полиция и службы безопасности во всем мире. Для них наша продукция необходима. Мы – мировой лидер по производству таких приборов. Цены на наш товар не низкие, но качество настолько высоко, что конкурентов практически не осталось. Разработки, которые мы предлагаем, основаны на столь уникальной технологии, что захватили весь основной рынок прослушивающих устройств для правительственных организаций. Однако высокое качество продукции обернулось для нас же серьезной проблемой», – посетовал Боб.
«Как так?» – воскликнула Джейн.
«Продукция настолько хороша, что отличается очень долгим сроком службы. Жизненный цикл наших устройств коротким не назовешь. Клиенты подолгу пользуются однажды приобретенными приборами и не испытывают надобности в их обновлении. Сложилась такая ситуация, что уровень продаж у нас замер на одной точке, давно уже не растет. Да в общем-то наблюдается даже спад. Это не стало для нас неожиданностью. Мы предусмотрели, что в какой-то момент рынок достигнет предела насыщения, и так продлится некоторое время. Отдел маркетинга усиленно работает над тем, чтобы выявлять потребности наших заказчиков и демонстрировать готовность и способность продавать именно то, что им нужно. Тут еще встает вопрос цены – сколько потребитель согласен платить за прибор, который решит поставленные перед ним задачи? Поскольку в продаже имеются устройства старого образца, которые отличаются высоким качеством и надежностью, не многие оказываются готовы платить больше за более дорогое усовершенствованное оборудование», – пояснил президент.
«Может быть, в компании сложилась атмосфера надвигающегося кризиса?»
«Не совсем. Считается, что мы способны приносить прибыль еще как минимум лет 15. Просто уровень доходов снизится с очень высокого, как в прошлые годы, до просто хорошего. Спрос на новые разработки существует. И хотя каждый новый продукт имеет очень узкую сферу применения, мы все равно получаем прибыль. Стало не хватать ресурсов на маркетинговые исследования, ведь постоянно вводятся новинки, и еще нужно выискивать все новые и новые ниши на уже насытившемся рынке. Наняли нескольких блестящих специалистов по маркетингу. Продавцов у нас нет. Когда заходит речь о возможном заключении контракта с правительственной службой, необходим более глубокий и вдумчивый подход, чтобы выработать и реализовать выгодную стратегию продаж. Я считаю, что это задача маркетинга. Ведь нужно иметь полный доступ ко всей существенной информации о клиенте. Наши разработчики могут создать любой продукт в соответствии с пожеланиями заказчика – но лишь при условии, что нам эти пожелания известны. Предстоит еще поработать над изучением требований и правил рынка. Еще пять лет назад наши инженеры были просто суперзвездами в своей сфере. Сейчас ситуация несколько изменилась. Во всех подразделениях компании трудятся профессионалы высокого класса, и мы требуем от них творческого инновационного подхода, способного обеспечить прорыв на высокотехнологичном рынке. Мы ждем от сотрудников интересных предложений, которые могут повысить продажи, расширить зону влияния компании. Те же, кто на это не способен, не соответствуют духу Е.Х.Р. Только 10 % из тех, кого мы принимаем на работу, задерживаются более чем на полгода. Чтобы остаться, нужно суметь доказать свою ценность, показать, на что способен. У нас собрались лучшие специалисты, которых только можно нанять за деньги, и ожидается, что работать они станут с полной отдачей».
На вопрос консультанта о численности и размерах компании Боб ответил: «Сейчас здесь трудятся 1100 человек. Вместе со штаб-квартирой тут, в США, находится и главный центр по научно-исследовательским разработкам, а также отдел маркетинга. Есть еще два завода: во Франции и в Израиле. На французском работает 500 сотрудников, и там производится большая часть нашей продукции. В Израиле размещается небольшой научно-исследовательский отдел и производство отдельных видов оборудования. Тут всего около 200 человек. В общей сложности Е.Х.Р. – это 1800 сотрудников. Если учесть, что продажи за прошлый год составили около 700 млн долларов, успех налицо!»
«И несмотря на все это, вас так взволновала дискуссия, которая сейчас продолжается?»
«Да. И не только это, сам ход дискуссии мне совсем не нравится. Все началось два года назад, когда на совете директоров я представил бизнес-план, в котором намечалось сокращение уровня продаж, но говорилось, что по меньшей мере в ближайшие лет десять мы все равно будем получать прибыль. Некоторым не понравилась картина, которую я наметил. И появился альтернативный документ. В нем предлагалось приступить к работе с частным сектором. Не спорю, спрос в нем на нашу продукцию имеется. Однако возникает ряд проблем. Во-первых, частники в большинстве случаев станут использовать наши приборы в незаконных целях. Во-вторых, этот шаг не одобрят госорганы – наши главные клиенты. Им не понравится, что теперь преступный мир будет располагать теми же средствами, что и хранители закона. И в-третьих, это вызовет снижение цен. Тем не менее в плане есть рациональное зерно, и над ним стоит подумать. Однако обсуждение полностью вышло из-под контроля. Вдруг ни с того ни с сего я стал в компании врагом номер один. И это еще мягко выражаясь. Среди сотрудников ходит шутка о том, что пора свергнуть старого глупого мамонта. Все это публикуется в нашей “подпольной” газете, распространяемой среди руководства. Автор, конечно же, не указан. И газета эта теперь есть повсюду, куда ни глянь».
«Критика нацелена против вас одного?»
«Да, мишень – я. Мнения коллег разделились. Новый план был разработан главами регионального маркетинга. На их сторону встал Майлс Вебстер – вице-президент по маркетингу и продажам в США. Он утверждает, что инициатива исходила от его подчиненных, а он лишь выразил свою поддержку. Я верю, что это не он развернул против меня кампанию, но и его выпады становятся все более резкими. На моей стороне – доктор Йосси Фридман, вице-президент отдела особых разработок. В совете директоров еще три вице-президента и четыре директора. Через месяц состоится голосование по выбору бизнес-плана. Больше всего мне не дает покоя то, какие безобразные формы принял процесс обсуждения. Все руководство в курсе, что вам поручено разобраться с психологической и поведенческой составляющей текущей ситуации. Вам предстоит встретиться и побеседовать с каждым».
«Хорошо. А кто организует встречи? Я не заметила в Е.Х.Р. ни одного секретаря!»
«Сегодня вы познакомитесь с двумя вице-президентами – Майлсом и Йосси. Я взял на себя смелость организовать эти встречи. Вообще все наши руководители очень занятые люди. И если не видят, какая польза может быть от разговора, они на него не соглашаются. С вами же встретятся, так как я решил, что это важно. После того как переговорите с Йосси, к вам подойдет мой личный помощник Дон Меррил. Ему поручено организовывать все ваши встречи, так что звоните ему на мобильный в любое время. Билл, пожалуйста, проводи мисс Мэнтл к Майлсу».