Отлично работают истории «из жизни», притчи, анекдоты и метафоры в форме поговорок и пословиц. Если манипулятор представляет свою мысль в такой форме, он точно донесет ее до объекта, ведь метафоры обращаются к сердцу, а не к мышлению. Истории способны заставить нас смеяться и плакать. Пословицы и притчи воздействуют на эмоции, но при этом не обижают человека. Для введения в транс, для начала медитации используют множество метафор, например, просят человека представить, как он идет по цветущему лугу или едет в автобусе и т. п. Эффективны также цитаты, под которые маскируются команды («И тут он сказал: Сейчас вы войдете в состояние транса»).
Маги и эзотерики знают, что различные ритуалы помогают отключить сознание: пока человек занят тонкостями выполнения ритуала, его бессознательное открыто для внушений.
Вложенные сообщения и подразумеваемые кавычки могут использоваться для того, чтобы утомить собеседника и отключить критическое мышление: «Я ходила в магазин, встретила там тетю Люсю, и она сказала, что ее племянница, которая приехала из Магадана, которая жила раньше на Юге, ну та, которая еще с Васей гуляла, если ты помнишь, а он потом в армию еще ушел и там женился…»).
Еще одна техника, которую используют манипуляторы, – техника рассеивания, или техника вставленных сообщений. В потоке неважных фраз выделяется то, что нужно внушить. Манипулятор подчеркивает эти важные слова и мысли голосом (делает паузы, повышает или понижает тон, говорит тише или громче, быстрее или медленнее и т. д.), жестами, мимикой, прикосновением. Он может подойти ближе к собеседнику, наклониться к нему. В тексте ту же функцию выполняет выделение шрифтом или разрядкой.
В разделе Псевдологика также говорилось о псевдологике, к которой часто прибегают манипуляторы, и о тех языковых средствах, которые они для этого используют.
Джей Хейли[30] перечисляет приемы, с помощью которых манипулятор может контролировать общение:
1. Отрицание факта общения. «Я не буду вмешиваться, это не мое дело, но я думаю так-то и так-то» – отрицание факта общения собственно в момент общения. Кроме того, манипуляторы всегда могут отпереться от своих слов постфактум.
2. Отрицание сообщения. «Не придавайте этому значения» или «Вы меня неправильно поняли, я совсем о другом говорил». Однако информацию манипулятор уже донес, только ответственность с себя сложил.
3. Отрицание адресата. «Я просто говорил сам с собой», «Не обращайте внимания, я просто рассуждаю вслух, такая уж у меня привычка…».
4. Отрицание контекста или ситуации: «Со мной вечно так» (обращение к прошлому), «И опять я буду во всем виноват» (обращение к будущему).
– Вот вы говорите: охота.
– Я говорю?!
– Ну, хорошо. Не говорите. Думаете.
Из фильма М. Захарова «Тот самый Мюнхгаузен»Чтобы эффективнее подстроиться под объект, манипуляторы включают в свою речь детали из окружения, например, «Слышите этот шум машин?». Они описывают то, что чувствует в этот момент собеседник: «Вот вы сидите, смотрите на меня» и делают вид, что читают мысли: «Вы сейчас думаете о том, к чему я излагаю вам все это», «Вы покраснели, значит, мои слова затронули вас до глубины души». Иногда это замаскированное внушение.
Чтобы эффективнее подстроиться под объект, манипуляторы включают в свою речь детали из окружения.
Как уменьшить свою уязвимость?1. Лучше всего постоянно держать в голове два вопроса: «Чего хочет добиться от меня этот человек?» и «Зачем он мне это говорит сейчас?». Слова не существуют сами по себе, за ними всегда стоят мотивы.
2. Т. В. Гагин говорит так: гладкость речи – это смазка, которая помогает донести смысл. Поэтому, если вы слышите чересчур гладкую речь, хорошо бы добавить в нее «шероховатости», выразить сомнение или задать вопрос.
3. Если манипулятору удобно отрицать факт сообщения или ситуацию общения, значит, для вас они должны быть актуальны как никогда. Помните о том, где вы, зачем вы в этой ситуации, что нужно именно вам.
Гипноз и транс
Манипуляторы-мошенники или сектанты могут загипнотизировать объект, совсем так же, как это делают гипнотизеры, психотерапевты.
Известны следующие гипнофеномены:
– внушенные галлюцинации – если загипнотизированному человеку сказать, что он видит что-нибудь, например, кошку или льва, он будет вести себя соответствующим образом;
– искажение чувства времени – под гипнозом человек не замечает, сколько времени прошло;
– каталепсия – длительное сохранение заданной позы;
– регрессия возраста – если человеку скажут, что он снова стал маленьким, он будет вести себя, как ребенок;
– амнезия – человек забывает о том, что слышал и делал под гипнозом;
– анальгезия, или обезболивание.
Так называемые «сглаз» или «порча» также могут оказаться, по сути, внушенными стратегиями поведения.
Если говорить о мошенниках, как правило, они используют гипноз, чтобы приказать человеку отдать им все деньги, снять с себя украшения и тоже отдать им, и затем скомандовать выйти из транса, забыв все, что произошло.
Вот случай из жизни. Елена отправилась на рынок, в кошельке у нее была крупная сумма. Она подошла к прилавку и приценилась к товару. В следующий миг (как ей показалось) она осознала, что стоит у того же прилавка и держит в руке совершенно пустой кошелек. Что произошло между этими двумя мгновениями, она не знала и не помнила. Свидетелей, конечно, тоже не оказалось.
Внушение становится возможным, когда человек находится в трансе и не может воспринять то, что ему говорят, критически. Так что первая задача гипнотизера – погрузить объект в транс. Для этого используются разные методы. Вот некоторые из подходов, описанные в книге Сергея Горина «А вы пробовали гипноз?»[31].
1. «Разрыв шаблона». Сбой в привычной схеме поведения лишает человека чувства равновесия и приводит к состоянию, близкому к легкому трансу. В качестве примера приводят внезапную остановку в парном танце или не прекращающееся после привычного промежутка времени рукопожатие, любое нелогичное поведение. Сбой обычной «программы» дает возможность вложить новую.
Цель здесь – застать человека врасплох, может быть, даже в физическом смысле (во время беседы подходят сзади и с силой дергают вниз, например, либо в момент вставания давят на плечо и усаживают обратно). Объект «выпадает» из реальности буквально на пару секунд, но этого опытному гипнотизеру-мошеннику может быть достаточно, чтобы сделать краткое внушение.
Прерываться может действие (объекта или самого манипулятора), речь (манипулятор перескакивает с одной темы на другую или же перебивает собеседника), может меняться обстановка. Иногда манипулятор высказывает спорную или неожиданную мысль. Главная цель – чтобы собеседник был сбит с толку, удивился или остался в недоумении, пусть на мгновение.
2. «Погружение в детство». Человека просят погрузиться в какой-то момент в прошлом, в детство или в подростковый возраст, вспомнить его в деталях, или же представить себе что-то несуществующее (например, цвет чакры или себя через 20 лет). Работа воображения или обращение к воспоминаниям склонны «отключить» часть сознания, человек уходит в себя. Манипулятор подскажет, что вспомнить будет легче, если в деталях представить себе свою детскую комнату, вот вы открываете дверь, входите… так начинается транс.
3. «Перегрузка». Существует определенная скорость, с которой человек способен усвоить новую информацию. Если информация поступает быстрее, сознание не успевает ее обрабатывать, таким образом гипнотизер может получить доступ в подсознание. Считается, что объем кратковременной памяти человека ограничивается 7 (плюс-минус 2) единицами информации.
Длинный монотонный монолог способен ввести человека в состояние транса: помните, как невольно клюешь носом на бесконечной лекции? Сначала человеку сообщают, о чем пойдет речь, потом нудно рассказывают об этом на протяжении долгого времени. Постепенно человек отключается, и в этом состоянии ему также может быть сделано внушение, при этом ключевые фразы выделяют голосом. Команды проходят в подсознание, а потом объект ничего не вспомнит, кроме основного предмета речи. Помогают манипуляторам скука или прием «насыщение».
Длинный монотонный монолог способен ввести человека в состояние транса: помните, как невольно клюешь носом на бесконечной лекции?
Перегрузка может происходить по одному или нескольким каналам:
– вам предлагается слишком большой объем информации, предложения длинные и витиеватые, чаще всего включают глаголы, апеллирующие к разным каналам восприятия;
– информация предоставляется слишком быстро («забалтывание»);
– слишком большая аудиальная нагрузка (например, рок-концерт с обычной для таких мероприятий громкостью музыки);
– кинестетическая + аудиальная перегрузка: к объекту часто, быстро, много прикасаются, при этом продолжают говорить;
– визуальная + аудиальная перегрузка: вы видите отвлекающую картинку или гипнотизер использует жесты, продолжая говорить, или вы находитесь на концерте с громкой музыкой и одновременно включена светомузыка, мельтешат лучи прожекторов;
– аудиальная перегрузка как двойное наведение: с вами одновременно разговаривает минимум два человека, перекрикивая друг друга, требуя от вас внимания.
Имейте в виду, что манипуляторам не обязательно создавать ситуацию перегрузки самим, они могут воспользоваться уже существующей ситуацией и попробовать добиться своего, например, во время рок-концерта. А психотерапевты для работы с лечебной группой используют метроном, некоторые модели выпускают с мигающей лампочкой.
4. «Ловушки для сознания». Сознательное внимание объекта привлекается к какой-то деятельности, а то, что происходит помимо, проскальзывает в подсознание.
Яркий пример этой техники – знаменитый феномен «25 кадра». Зрители усваивают то, что видят в течение 24 кадров в секунду, а содержание 25 кадра усваивается подсознательно. В 1958 году Американская психологическая ассоциация опровергла эффект 25 кадра, а автор методики признал, что результаты его эксперимента были сфабрикованы. Однако сам по себе механизм, когда сознание человека отвлекают на что-то, пытаясь скрыто воздействовать на подсознание, продолжает изучаться. Не случайно в российском законодательстве прямо запрещено использование скрытой рекламы, в том числе «воздействие путем использования специальных видеовставок (двойной звукозаписи) и иными способами» (см. Федеральный закон о рекламе № 38).
5. «Якорная техника». «Якорем» в НЛП принято называть некий стимул, который связан для человека с положительной или отрицательной эмоцией и может запустить соответствующую реакцию; «стимул, который вызывает определенное поведение, физиологическое или эмоциональное состояние». Пример: влюбленная пара выбирает мелодию, называет ее «наша песня», связывает ее с важными моментами в жизни (первое свидание, танец на свадьбе). В будущем, если один из партнеров услышит эту мелодию, она наверняка запустит эмоциональную реакцию. Гипнотизеры, психотерапевты осознанно ставят для своих пациентов такие «якоря». Этим же могут воспользоваться и манипуляторы-мошенники.
Якорем может быть зрительный образ, звук, вкус, ощущение или аромат. Наиболее эффективными считаются кинестетические якоря, связанные с ощущениями.
«Якорь» должен быть поставлен на пике переживания. Для этого психотерапевты погружают пациента в воспоминания, просят как можно ярче представить себе эмоцию и т. п. Когда это произойдет, психотерапевт может «заякорить» эту эмоцию и связать ее, скажем, с прикосновением к какой-либо части тела пациента.
Кроме того, для того чтобы реакция была запущена, «якорь» должен воспроизводиться максимально точно: то есть то же прикосновение должно повториться с той же силой, точно к тому же участку тела.
Кинестетические «якоря», связанные с прикосновением, считаются самыми надежными: человек, увлеченный воспоминаниями или беседой, может даже не заметить, что его коснулись, однако от подсознания это не ускользнет.
Манипуляторы используют и более доступные методы якорения, не требующие введения в транс. Так, психологи провели эксперимент, в котором задавали испытуемым вопрос: как они оценивают численность населения Турции. Для первой группы вопрос формулировался так: «Как вы считаете, превышает ли население Турции 38 миллионов? Как вам кажется, сколько человек проживает в Турции?». Второй группе задавали тот же вопрос, только вместо числа 38 было число 100 миллионов человек. Выяснилось, что люди из первой группы в самостоятельной оценке называли числа около 38 миллионов, а из второй группы – около 100 миллионов. Число создало своеобразный «якорь» в мышлении, и отказаться от него оказалось не так уж и просто, несмотря на то что он не был связан ни с каким эмоциональным переживанием.
Этот прием используют, например, в дорогих ресторанах: когда вы просматриваете список блюд, каждое из которых стоит недешево, вы выбираете что-то из того, что вам доступно, и склонны считать это удачной покупкой. Хотя на самом деле, к примеру, заплатить полтысячи рублей за вареные макароны (пасту) совсем не было пределом ваших мечтаний. Высокие цены задают определенный стандарт, или «якорь», и вы ориентируетесь на него. (См. в разделе Реклама главы 2 также о принципе контрастности.)
Амулеты и талисманы, которые внушаемые люди покупают за большие деньги у шарлатанов, – тоже «якоря», и поэтому иногда они действительно «работают»
Принцип якорения применяют и в рекламе, формируя у зрителя четкие ассоциации рекламируемого продукта с чем-то красивым, приятным. Создатели рекламы стараются апеллировать к разным каналам восприятия: визуальному, аудиальному, кинестетическому.
Амулеты и талисманы, которые внушаемые люди покупают за большие деньги у шарлатанов, – для них тоже «якоря», и не стоит удивляться, что иногда они действительно «работают».
Описанные выше стратегии, например, тройная спираль Эриксона, метафорические истории, также могут ввести человека в легкий транс.
Психологи говорят о том, что нередко человек уже находится в некотором подобии транса, передвигаясь по современному городу с его сенсорными перегрузками: неоновыми рекламами, постоянным шумом и т. д. Наверняка, вы и сами замечали, что вы в такой ситуации «немного не в себе». Если вы находитесь в многочасовой пробке, когда каждую минуту машина дергается и продвигается вперед на один сантиметр, немудрено отключиться: сознание должно как-то защищать себя, оно не может постоянно и в полном объеме впитывать в себя этот мутный поток. Т. В. Гагин приводит данные, по которым взрослый человек в течение дня находится в трансе примерно 15 минут из каждого часа.
В такой ситуации манипуляторам остается только воспользоваться состоянием объекта в своих целях – или же «вытянуть» человека из поглощенности собой, переключив в тот транс, что будет выгоден им. Вот что Джо Витале[32] рекомендует, например, для введения человека в «покупательный транс»:
– задавать покупателю вопросы, на которые предполагается развернутый ответ, или интересные вопросы типа загадок, на которые покупатель еще не знает ответа;
– предложить покупателю вообразить или представить себе какую-то картину;
– формулировать вопросы с ложной иллюзией выбора («Платите наличными или кредитной картой?»);
– сделать нелепое заявление для «разрыва шаблона» (Джо Витале назвал одну из записей в своем блоге так: «Минувшей ночью Интернет был уничтожен». Читателей привлек этот необычный заголовок, им захотелось узнать, что имеется в виду, хотя они, конечно же, читали блог в сети Интернет).
Крайняя степень влияния на сознание и подсознание человека – это зомбирование (то, что происходит с людьми, например, в некоторых сектах). Для достижения такого страшного эффекта необходимо, чтобы объект полностью прекратил свою обычную жизнь, был изъят из привычной среды, не общался с близкими и т. д. Ему «промывают мозги», высмеивая и принижая прежние ценности.
Условия, при которых вхождение человека в транс облегчается:
– пасмурная погода, полумрак, монотонный шум, например, дождь;
– сильная усталость;
– эмоциональное возбуждение (включая возбуждение сексуального характера), сильный страх или ярость;
– удобная поза (как для сна) или нарочито непривычная, некомфортная поза;
– ритмичные покачивания или вращения;
– «сенсорный голод» (отсутствие раздражителей, тишина) или монотонные воздействия на все каналы (ритмичные вспышки, звуки, монотонная музыка типа шаманской);
– состояние после приема спиртного;
– пережимание сонных артерий, давление на глазные яблоки или другие части тела;
– резкий раздражитель (например, очень громкий звук, вспышка яркого света, выкрик, пощечина).
Состояние транса (недумания) дает возможность отдохнуть от сознательных мыслей, поэтому нередко люди сами стараются войти в это состояние при помощи, например, компьютерных игр или просмотра телевизора, курения, расслабления в сауне, физических нагрузок.