Скажем, человек-визуал разговаривает быстро, но с многочисленными паузами, фразы начинает с обращений («ты», «вы»), при общении держит дистанцию, склонен обвинять. Дыхание у него чаще всего поверхностное. Движения порывисты, при разговоре он подается вперед.
Аудиал использует гораздо меньше местоимений, не смотрит в глаза, мало полагается на жесты. Дыхание средней частью груди. Аудиалы постоянно слушают музыку или болтают по телефону. Они способны запомнить все, что им сказали, слово в слово и воспроизвести. В разговоре им нужен отклик собеседника, пусть даже в форме мычания.
Кинестетик говорит медленно, много жестикулирует и часто прикасается к собеседнику, часто говорит «я», нередко извиняется. Такие люди дышат больше животом. Чтобы вспомнить и воспроизвести информацию, им нужно вспомнить шаг за шагом весь разговор, деталь за деталью всю ситуацию общения.
Люди аудиально-дискретного типа много разговаривают сами с собой, мысленно или даже вслух. Они используют в речи сложные обороты, абстрактные слова, внимательны к деталям. Логика для них – главная ценность.
Кроме того, считается, что при осмысливании информации человек с ведущим зрительным типом восприятия двигает глазами налево (направо) вверх и прямо вверх. Человек с ведущим слуховым каналом восприятия продемонстрирует движения глаз вбок налево или направо и налево вниз (направо, если он левша). Кинестетик будет смотреть направо – вниз и прямо – вниз. Человек аудиально-дискретного типа смотрит преимущественно влево вниз.
Манипуляторам (например, продавцам) рекомендуется обращать внимание на движение глаз, чтобы «повести» объект за собой. Движение глаз направо вверх расшифровывается как визуальное конструирование (когда человек что-то придумывает), прямо вверх или налево вверх – визуальное воспоминание. Аудиальное воспоминание характерно для движения глаз налево вбок, для аудиальных представлений – налево вниз, для аудиального конструирования – направо вбок. Кинестетик общается с собой, если его взгляд переместился прямо – вниз или направо – вниз.
Манипулятор предлагает вспомнить что-то из детства или же представить что-то в деталях и следит за движением глаз объекта. Вначале объект «роется» в памяти или воображении, затем представляет себе то, о чем его просили, и на третьем этапе рационально оценивает этот факт или понятие…
Также некоторые люди предпочитают использовать в речи глаголы определенного времени, как если бы они жили преимущественно в прошлом, настоящем или будущем. Манипуляторы также подстраиваются к речи по этому признаку.
Наконец, мощнейшей оказывается подстройка под систему ценностей и жизненные установки. Если манипулятор делает вид, что для него самое главное в жизни – то же, что является главным для вас, вы можете мгновенно проникнуться к нему доверием.
Манипуляторы также используют так называемые поглаживания. Под поглаживаниями в психологии понимается не обязательно физическое прикосновение, но и любое проявление внимания, в том числе негативное (критика). Это может быть и оказание мелких услуг, приятные слова и комплименты, поддержка, внимательное выслушивание и т. д., вплоть до «лайков» в социальных сетях. Поглаживания необходимы человеку для того, чтобы чувствовать себя защищенным, любимым, не страдать от депривации и депрессии. Однако в повседневной жизни иногда мы недополучаем поглаживаний от друзей и близких, от тех, кто значим для нас, и становимся зависимы от поглаживаний посторонних – например, манипуляторов.
Какие поглаживания обычно используют манипуляторы, в придачу к описанным выше? Это могут быть прикосновения, похлопывание по плечу, объятия. Улыбки и подмигивания помогают создать иллюзию теплых отношений, взаимопонимания. В каких-то ситуациях манипулятор кинется вас успокаивать или станет заступаться за вас.
Уж сколько раз твердили миру,
Что лесть гнусна, вредна;
но только все не впрок,
И в сердце льстец всегда отыщет уголок.
Вспомним и совет из хрестоматийной книги Дейла Карнеги «Как заводить друзей и оказывать влияние на людей»[28]: в разговоре должно постоянно звучать имя того, к кому вы обращаетесь. Человеку приятно, когда его называют по имени.
Простые слова одобрения («да», «верно», «хорошо», кивки головой в знак согласия) могут быть необычайно действенными. Каждому нравится, когда его хвалят. В НЛП выражение поддержки и одобрения принято называть ратификацией. При помощи ратификации можно даже ввести человека в транс.
Все мы нуждаемся в поглаживаниях, но можем предпочитать разные их виды. Так, кинестетику будет приятно прикосновение, но интроверт-визуал может испытать неприятные чувства, если его без спроса будет трогать кто-то чужой. Кому-то будет особенно приятно, если признают его ответственность или рационализм, а другие оценят, если похвалят чувство юмора или творческие задатки.
Как уменьшить свою уязвимость?1. Насколько это возможно, постарайтесь наладить процесс получения поглаживаний от тех, кто вам дорог: от семьи и проверенных друзей, близких знакомых, коллег, не склонных к манипулированию. Это сделает вас более устойчивым к попыткам манипуляции.
2. Определите свой ведущий тип восприятия, сейчас легко найти психологические тесты, которые позволят вам это сделать. Обращайте внимание на то, как вы говорите. Не принимайте себя как должное, познакомьтесь с самим собой получше, это даст вам немало бонусов в психологическом плане. Так же внимательно относитесь к собеседникам и не пропускайте, если заметите между вами сходство: да, эта девушка училась в том же вузе, что и я, только и всего. Если вы будете удерживать это в рамках сознания, манипулятору будет сложнее воздействовать на ваше подсознание. Если вы замечаете попытку манипулирования, выскажитесь, что сходства или общности на самом деле нет.
3. Вам следует насторожиться, если кто-то из новых знакомых испытывает к вам неоправданно теплые чувства, заваливает вас комплиментами или льстит, как бы это ни было приятно. Этот человек может захотеть обсудить ваши детские или подростковые переживания: следует знать, что через эту часть вашей психики манипулятор может получить доступ к «рычагам» управления вами. Помните, что теплое приятие и любовь, например, излучают лидеры опасных сект.
Провокация. Интрига
Провокация – это подстрекательство к действию, которое может иметь нежелательные последствия, чаще всего к негативной реакции на что-либо. Понятно, что нежелательными последствия будут для объекта, а для манипулятора именно они и являются целью.
Манипулятор может провоцировать человека на разные действия, например, на конфликт. Так, в семейной жизни супруг или супруга может исподволь подталкивать свою половинку к ссоре, чтобы, когда разразится скандал, быстро обвинить ее во всех смертных грехах. Манипулятор же займет позицию несправедливо обиженного и будет ожидать, пока у него станут просить прощения. Так он вызывает у объекта чувство вины и/или стыда.
Один из видов провокации – проверка границ. Психологи уверяют, что детям абсолютно необходимы границы: это можно, а вот этого нельзя. При этом дети время от времени делают то, что категорически запрещено, чтобы проверить реакцию родителей. Они должны получить подтверждение того, что запрещенное действительно запрещено, возможно, родители даже накажут их.
Подвид провокации, описываемый в теории НЛП, называется «полярная реакция». Человек может гордиться тем, что поступает всегда наоборот, не так, как ожидают. В этом случае манипулятору достаточно сделать вид, что он хочет чего-то противоположного, чтобы вынудить объект действовать так, как нужно: «Я не хочу, чтобы вы туда ездили» или «Вот сейчас начнет спорить». Запретный плод сладок! Вспоминается сказка о Братце Кролике, умолявшем Братца Лиса не бросать его в терновый куст (куда он на самом деле и мечтал попасть, чтобы сбежать).
Еще один яркий пример такой манипуляции представляют юмористические «Вредные советы» Г. Остера. Писатель объясняет, что дети всегда поступают наперекор полезным советам, поэтому специально сочиняет вредные советы о том, как якобы нужно себя вести.
Если ты пришел к знакомым,
Не здоровайся ни с кем.
Слов: «пожалуйста», «спасибо»
Никому не говори.
Отвернись и на вопросы
Ни на чьи не отвечай.
И тогда никто не скажет
Про тебя, что ты болтун.
Провокатор нередко вынуждает объект оправдываться или подстраиваться под соответствующую репутацию («Вам как человеку образованному должно быть стыдно не знать о том, кто такой Василий Пупкин»). Стандартная провокация – известное с детства волшебное слово «слабо»: «А тебе слабо спрыгнуть с крыши гаража?» И вроде понятно, что это манипуляция, а ребенок запутается, ведь все на него смотрят и ждут, покажет он себя молодцом или трусом.
Провокатор нередко вынуждает объект оправдываться или подстраиваться под соответствующую репутацию («Вам как человеку образованному должно быть стыдно не знать о том, кто такой Василий Пупкин»). Стандартная провокация – известное с детства волшебное слово «слабо»: «А тебе слабо спрыгнуть с крыши гаража?» И вроде понятно, что это манипуляция, а ребенок запутается, ведь все на него смотрят и ждут, покажет он себя молодцом или трусом.
Ситуация кажется прозрачной для взрослого человека, но и на работе, и в личной жизни мы иногда продолжаем попадать в похожие ловушки. К примеру, ловкий продавец может вовремя усомниться в вашей платежеспособности и предложить вам модели подешевле, чтобы вы, оскорбившись, выбрали самую дорогую модель.
Провокация в наши дни часто применяется во время собеседований при приеме на работу. Так называемое «стрессовое интервью» дает работодателю возможность проверить, как соискатель будет реагировать в трудной для него ситуации. Не обязательно кричать на соискателя; иногда интервьюер просто постоянно отвлекается во время интервью или пытается переиначить сказанное на свой лад, внимательно наблюдая за реакцией. Нередко также применяется игнорирование, оскорбления, оценочные суждения («Вы такие примитивные вещи говорите»).
Интрига определяется как происки, скрытные действия вокруг чего-либо с неблаговидной целью. Интрига может быть составной частью провокации. Например, манипулятор по большому секрету расскажет коллеге о том, что другой коллега за его спиной распускает грязные сплетни, и будет наблюдать за тем, как эти двое станут выяснять отношения. Интрига всегда, как в этом примере, подразумевает как минимум трех участников. Необходимые условия интриги – доверие к интригану и некая разделенность лиц, против которых она выстраивается, чтобы они не могли выяснить недоразумение немедленно. Эти люди могут быть разделены территориально или, например, быть в ссоре и не разговаривать друг с другом. Провокатор-интриган использует любой из вариантов манипуляции с информацией (фальсификацию фактов, передергивание, намеки и т. д., см. раздел Искажение информации, пропаганда и пр.).
Интриги и провокации часто имеют место на работе, где сотрудники сражаются за продвижение по службе или, к примеру, «съедают» амбициозного новичка.
Как уменьшить свою уязвимость?1. Если вы видите провокацию, иногда бывает уместно назвать вещи своими именами, прямо сказать: «Посмотри, сейчас ты провоцируешь меня на…». Это останавливает манипуляцию.
2. Это может звучать банально, но не поддавайтесь на провокации. Задавайте себе вопрос: «Чего от меня хотят?» и «Кому это выгодно?». Если вас подталкивают к эмоциональному взрыву, сохраняйте самообладание и не забывайте о критическом мышлении. Если доброхоты сообщают вам что-то о третьем лице, устройте «очную ставку».
Особый язык манипуляторов
Манипуляторы осваивают специальный «язык», облегчающий им контакт с объектом и влияние на него, и используют особые речевые стратегии.
Так, они употребляют слова и фразы с обобщенным или абстрактным значением («делать», «знания», «любовь» и т. д.; «все», «никто», «всегда», «каждый» и пр.). Как уже отмечалось выше, это позволяет им присоединиться к большему числу людей. Такие высказывания безопасны, потому что их невозможно оспорить («Всякому понятно, откуда у него средства на такую роскошь» – и слушатель начинает делать выводы сам, а манипулятора не обвинишь в клевете).
Еще используются трюизмы (общеизвестные факты или банальности, вроде «Зимой идет снег», «Лошади едят овес и сено») и обобщения, под которые маскируются инструкции манипуляторов («Все покупают этот лимонад, когда испытывают жажду», «Такой фасон уже никто не носит»).
Часто употребляются и безличные предложения без субъекта: «Важно помнить, что…», «Говорят, что…», «Это просто необходимо сделать», сравнения без эталона («не так плохо»). Безличности и обобщенности способствуют незаконченные фразы: «Ну, вы же и сами понимаете…», «Все люди разные, поэтому…».
В качестве примера максимальной неконкретности и обобщенности можно привести обычную для подростков жалобу: «А другие родители разрешают!» Еще один пример, вошедший в новейшую историю нашего государства, – знаменитая фраза: «Процесс пошел».
– Граждане! – сказал Остап, открывая заседание. – Жизнь диктует свои законы, свои жестокие законы. Я не стану говорить вам о цели нашего собрания – она вам известна. Цель святая. Отовсюду мы слышим стоны. Со всех концов нашей обширной страны взывают о помощи. Мы должны протянуть руку помощи, и мы ее протянем. Одни из вас служат и едят хлеб с маслом, другие занимаются отхожим промыслом и едят бутерброды с икрой. И те и другие спят в своих постелях и укрываются теплыми одеялами. Одни лишь маленькие дети, беспризорные дети, находятся без призора. Эти цветы улицы, или, как выражаются пролетарии умственного труда, цветы на асфальте, заслуживают лучшей участи. Мы, господа присяжные заседатели, должны им помочь. И мы, господа присяжные заседатели, им поможем.
И. Ильф, Е. Петров. «Двенадцать стульев»Манипуляторы обожают различные термины, которые у всех на слуху, однако значение их при этом остается туманным или спорным («Это у вас карма такая», «Нужно мыслить системно»).
В приведенной выше речи Остапа Бендера используются сразу несколько риторических приемов, любимых манипуляторами: контраст, постоянные повторы, обращения, образы, максимально обобщенные слова и выражения. Остап делает вид, что цель собрания известна всем, опираясь на то, что ранее представил Ипполита Матвеевича как особу, приближенную к императору.
Считается, что наше подсознание не воспринимает частицу «не». Манипуляторы, стремящиеся достучаться до подсознания и отключить критическое мышление, формулируют фразы без отрицаний. Фразы-команды звучат кратко и однозначно и повторяются многократно. Но для того чтобы ввести объект в транс или подобие транса (об этом подробнее в следующем разделе), манипуляторы нередко используют прием «конфузии»: нарочито выстраивают длинные, запутанные цепочки аргументов. Пытаясь разобраться в них, человек отвлекается, а манипулятор (политик, психотерапевт, мошенник) может дотянуться до подсознания. Для этой цели манипулятор нагромождает отрицания («нельзя не согласиться»), детали и подробности, начинает одну историю, не заканчивая ее – начинает вторую, вкладывает в нее третью, как матрешку. Прием множественных историй известен как тройная спираль Милтона Эриксона[29], при этом считается, что содержание третьей истории дойдет до подсознания, а сознанием будет очень быстро забыто или просто не воспринято.
Считается, что наше подсознание не воспринимает частицу «не».
Команды, которые надо донести до объекта, должны быть сформулированы правильно, без ошибок, полно. Процессы должны быть выражены глаголами, а не существительными (например, «изменить», а не «изменение»). Команды могут также маскироваться под вопросы (всем известна, например, вежливая форма вопроса типа «Ты не мог бы закрыть дверь?»).
Манипуляторы опираются на глаголы, выражающие модальность: «можете», «должны», «обязаны». Как говорится, «есть такое слово – НАДО», и тогда не обязательно приводить аргументы, почему.
Еще один прием – предположение (пресуппозиция). Вам предлагается ответить на вопрос или выбрать вариант из предложенных, при этом основной смысл фразы кроется для манипулятора в том, что утверждается как существующий факт. «Как вы понимаете, я не мог согласиться» – утверждается, что вы понимаете поведение говорящего и поддерживаете его. «Когда вы собираетесь с друзьями, какое пиво вы покупаете?». Подразумевается, что в компании друзей объект обязательно пьет пиво. «Осознаете ли вы, что уже впадаете в транс?» – скрытая команда, представление команды как свершившегося факта. Если же манипулятор представляет реальный выбор, он подчеркивает голосом предпочтительный для него вариант. Иллюзию выбора часто предлагают детям: «Какой дорогой ты хочешь пойти в поликлинику?» (на самом деле ребенок вовсе не хочет туда идти).
Пресуппозиция предполагает, что два факта тесно взаимосвязаны: «Вы уже в годах, вам тяжело каждый день ходить на работу». На самом деле человек может приближаться к пенсионному возрасту и при этом быть полным энергии, однако сама форма пресуппозиции как бы ставит знак равенства между двумя частями предложения.
Отлично работают истории «из жизни», притчи, анекдоты и метафоры в форме поговорок и пословиц.
Отлично работают истории «из жизни», притчи, анекдоты и метафоры в форме поговорок и пословиц. Если манипулятор представляет свою мысль в такой форме, он точно донесет ее до объекта, ведь метафоры обращаются к сердцу, а не к мышлению. Истории способны заставить нас смеяться и плакать. Пословицы и притчи воздействуют на эмоции, но при этом не обижают человека. Для введения в транс, для начала медитации используют множество метафор, например, просят человека представить, как он идет по цветущему лугу или едет в автобусе и т. п. Эффективны также цитаты, под которые маскируются команды («И тут он сказал: Сейчас вы войдете в состояние транса»).