Я заранее продумала и саму эту фразу, и интонацию, с которой ее произнесу, когда приступлю уже непосредственно к получению денег по своему не совсем законному чеку. Итак, я без затей написала на бланке «$100,00» и вручила администратору заполненный чек.
Его реакция была предсказуемой:
– Я должен взглянуть на ваше водительское удостоверение.
– Никаких проблем. – Я полезла в свою элегантную сумочку и вытащила оттуда свой служебный пропуск, который явно не был водительскими правами, протянула ему и сказала: – Вот, думаю, это как раз то, что вам нужно.
После чего просто вручила ему «корочки», не говоря больше ни слова. Я даже не пыталась объяснять ему что-либо. Всего лишь протянула документ, исходя из твердой основополагающей позиции, что он железно сработает.
Администратор бегло взглянул на удостоверение и сказал:
– Мне нужны водительские права.
– О-кей, прекрасно. Никаких проблем, – мило прощебетала я. То есть я вообще не сопротивлялась тому, что он говорил, а со всем соглашалась. А затем я лишь вновь повторила то, что, по сути, уже заявила раньше. Самым что ни на есть уверенным тоном я произнесла: – Ну что ж, воспользуйтесь этим удостоверением, оно ничуть не хуже водительского. – С этими словами я вновь вручила ему документ.
Администратор снова взял его, и со стороны это выглядело, наверное, довольно забавно. Молодой человек повертел мой пропуск в руках и даже внимательно осмотрел его, словно бы стараясь разглядеть в нем водительские права. Потом поднял глаза уже на меня и еще раз предпринял слабую попытку:
– Все это хорошо, но мне действительно нужны права, водительские права.
Я улыбнулась ему еще более обворожительно и сказала:
– Да ладно вам, разве этот документ не подходит?
Он широко улыбнулся, потом посмотрел на пропуск, затем на мой чек и таким манером несколько раз переводил взгляд туда и назад. Думается, в конечном счете он таки увидел то, что искал, и коротко бросил: «Ну ладно», – и вручил мне сто долларов.
Марсия Мартин Еще один пример позитивной основополагающей установкиОдним из самых ярких переживаний в моей жизни была совместная работа с Энди Банаховски в Калифорнийском университете Лос-Анджелеса. Энди – величайший тренер всех времен в женском волейболе, выигравший шесть чемпионатов Национальной ассоциации студенческого спорта. Ознакомившись с моими предложениями, Энди сказал: «Знаете, ваша программа действительно грандиозна. Американская женская сборная по волейболу наверняка могла бы ее использовать, но тренер этой команды – израильтянин, причем страшно высокомерный. Он не станет вас даже слушать. Но я скажу вам вот что. Ступайте в Университет Южной Калифорнии и постарайтесь повидаться там с Чаком Эрби».
В итоге я отправился в указанный университет и встретился с Эрби. Тот невероятно обрадовался: «Это просто отличная программа. Мы действительно в этом нуждаемся. И знаете что? Вам надо пойти и поговорить на этот счет с Арье Сэлинджером, но он – израильтянин и, доложу я вам, страшно высокомерный. Он ни за что не станет слушать вас».
После этого я растерялся: «Подождите минутку. Что-то у меня в этой картинке не складывается». И внезапно до меня дошло, что я поступал прямо противоположно тому, о чем сам же говорю своим слушателям и чему учу их. Я должен создать мысленный образ Арье Сэлинджера, который только и ждет моего визита. В результате я привел себя в подобающее состояние, впрямь вообразив Арье Сэлинджера, который отчаянно нуждается во мне и с надеждой ожидает моего звонка. После этого мне было уже совсем нестрашно обращаться к нему. В конце концов, он ведь меня ждет.
Своим внутренним взором я видел Арье Сэлинджера перед телефонным аппаратом. Он сидит, умоляюще сложив руки: «Кен, ну пожалуйста, позвоните. Я ведь жду вас. Я действительно нуждаюсь в вашей помощи, чтобы поставить нашу волейбольную дружину на правильный путь».
Я поднял трубку, набрал номер и, услышав приятный женский голос, произнес:
– Это Кен Росс. Будьте любезны, соедините меня с Арье Сэлинджером.
– Извините, а кто его спрашивает?
– Это Кен Росс. Мне рекомендовали вас Чак Эрби из Университета Южной Калифорнии и Энди Банаховски из Калифорнийского университета Лос-Анджелеса. Они оба считают, что вас должна очень заинтересовать программа, которую я веду у них.
Внезапно я услышал, что на линии появился совсем другой голос, с сильным израильским акцентом, и повторил ему, чем я занимаюсь. Голос ответил:
– Мы работаем с Деннисом Уэйтли. А вы знакомы с Деннисом Уэйтли?
– О, да, – ответил я. – Я очень давно знаком с Деннисом Уэйтли. У него отличные программы, но если вы не уделите немного времени, чтобы увидеть, чем занимаюсь я, то просто не сможете понять, какая программа лучше.
– Ладно. Как насчет встречи завтра в три часа? Вас такое время устраивает?
Я положил телефонную трубку на рычаг и подскочил чуть ли не до потолка, поскольку понял, что секунду назад мне удалось сделать все именно так, как я хотел. Я хотел повидаться с Сэлинджером – и добился этого. В результате я встретился с ним и вручил программу, которую набросал специально для него.
В течение недели от него не было ни слуху ни духу. Я решил, что сделал все возможное, но, видимо, зря старался, раз Арье абсолютно не заинтересовался. Но затем в моем кабинете раздался звонок, и голос, который нельзя было не узнать, сказал: «Мы тут единодушно решили, что хотим вашу программу!»
Кен РоссЖизнь… склонна реагировать на нашу точку зрения, стараясь соответствовать нашим ожиданиям.
Ричард М. Девос Просите уверенноОдна молодая женщина пришла подавать заявление о приеме в мою школу моделей, причем первое впечатление о ней было явно отталкивающим. Да, она была высокой, тонкой и прозрачной, но этим ее красота исчерпывалась. И цвет ее лица, и волосы, и манера держаться, и макияж были далеки от совершенства. Пытаясь быть откровенной и доброжелательной, я предложила ей перейти улицу и записаться на бизнес-курсы, располагавшиеся прямо напротив моего агентства. Я посоветовала ей пройти обучение там и овладеть основными навыками, позволяющими устроиться на обычную работу, а заодно предложила другую возможность: по окончании курсов она могла бы обратиться ко мне, и мы вместе рассмотрим целесообразность ее трудоустройства в модельном бизнесе. Но девушка посмотрела мне прямо в глаза, не отводя взгляда, и ответила твердо: «Миссис Мазетти, если вы позволите мне пройти обучение в вашей школе, я стану лучшей темнокожей моделью за всю историю вашего агентства». Она отлично знала, чего хотела, была уверена в том, что способна этого добиться, и решительно настроена на это. Я немедленно включила ее в список своих учащихся. И после того как эта целеустремленная девушка завершила свое обучение, решила свои проблемы с кожей и волосами, сменила прическу и довела до совершенства осанку и походку, моя новая модель начала один за другим получать профессиональные заказы. Она дефилировала на подиуме с таким изяществом и чувством стиля, что посетители ресторанов, в которых проводились демонстрации мод, увидев ее, откладывали в сторону ножи и вилки. Эта незабываемая женщина оказалась права – она и в самом деле стала лучшей темнокожей моделью за всю историю моего агентства.
Бетти Мазетти ХэтчКогда я позвонил в офис Зига Зиглара, чтобы попросить об интервью с ним, которое я намеревался включить в задуманную мною книгу «Величайшие ораторы Америки», то первый ответ со стороны сотрудников его аппарата был однозначным: – Нет, он слишком занят.
Тогда я спросил у своей собеседницы:
– А вы сами можете представить, что на прилавках появится книга под названием «Величайшие ораторы Америки», и в ней не будет ни слова о Зиге? Лично я не в состоянии даже вообразить такое. Но вы хоть можете проявить любезность и сообщить ему о моем звонке? Позже я еще вернусь к этому разговору.
Именно позитивная психологическая установка – тот факт, что я не намерен рассматривать слово «нет» в качестве ответа, и твердая убежденность в том, что Зиг должен упоминаться в моей книге, – позволила мне в конечном счете услышать столь желанное «да».
Майкл ДжефрисХочу рассказать еще об одном упражнении по развитию умения просить, которое посоветовал мне выполнять мой психотерапевт. Я должен был зайти в какой-нибудь специфический ресторан, например мексиканский, и самым серьезным образом попросить, чтобы мне приготовили блюдо из другой национальной кухни, скажем итальянской.
Один из таких моих экспериментов оказался действительно странным. Итак, как-то раз я уверенно попросил принести мне нечто совершенно неуместное, а официантка, вместо того чтобы сразу сказать: «Что за нелепый заказ», – полностью поверила в мою реальность, которую я пытался ей навязать. Итак, дело было в итальянском ресторане, и я попросил для себя буррито. Официантка отреагировала на полном серьезе: «Даже не знаю. Простите, я схожу уточню». И она действительно отправилась на кухню, чтобы посмотреть, имеются ли у них в меню эти мексиканские лепешки с начинкой. Затем она вернулась и принесла мне извинения, поскольку не могла выполнить мой заказ – никаких буррито у них не было, да и быть не могло. Но, поскольку я попросил ее с глубокой убежденностью, она полностью поверила в реальность моей просьбы. И хотя это был явно абсурдный заказ, он внезапно стал и ее реальностью.
Майкл ХессПостарайтесь вообразить, что человек, к которому вы намерены обратиться с просьбой, просто мечтает дать кому-либо то, чего хотите вы. Например, мысленно нарисуйте такую картину, будто этот человек только что побывал в клинике, где ему сказали, что он умрет от сердечного приступа, если не откроет своего сердца для нормальных человеческих эмоций и не будет помогать окружающим. Он сидит и напряженно думает: «Чем я могу быть полезным для кого-то? Как я могу кому-нибудь помочь?»
И как раз в этот самый момент вы подходите к своему знакомому (он и есть тот воображаемый человек) и говорите: «В ближайшие выходные я должен вывезти всю мебель из своей квартиры, и нужен человек, который дал бы мне фургон и помог с переездом. Ты не мог бы выручить меня в эту субботу?» Этот человек только и ждал, чтобы к нему обратились с просьбой, и теперь страшно рад, рассматривая вас как решение своей проблемы. «Спасибо за твою просьбу! – радостно скажет он вам. – Я как раз ищу способ быть кому-нибудь полезным».
Когда мы брали интервью для этой книги у всех ее многочисленных героев, то после проведенной беседы десятки раз слышали такую ответную реакцию: «Спасибо за предоставленную мне возможность исследовать вместе с вами такую важнейшую сферу, как умение задавать вопросы и обращаться с просьбами. Я и сам очень много узнал из этого интервью!» А теперь подумайте вот о чем. Ведь это мы, авторы данной книги, зарабатываем на ней все деньги. И мы же получаем всю славу – но, тем не менее, все они были рады возможности поучаствовать в процессе создания данной книги.
Исходите из предположения, что это вам под силуСлишком часто мы думаем, что не можем позволить себе какую-то вещь, получить скидку или стипендию, возвратить покупку без кассового чека, завести детей, держать домашних животных, получить повышение зарплаты, нанять на один день работника, пересесть за рабочий стол у окна, перейти в лучший кабинет, достать билеты перед самым концертом или найти номер в гостинице, когда в городе проходит крупный конгресс.
Один наш друг, известный оратор, приехав в отель, где следующим утром в конференц-зале было намечено его выступление, неожиданно обнаружил, что его номер кому-то отдали. Взамен ему предложили место в гостинице, до которой надо было добираться двадцать минут, но он решительно сказал: «Нет, я летел сюда целый день и слишком устал, чтобы ехать куда-то еще. Кроме того, у меня лежит подтверждение на бронирование номера именно в вашей гостинице, и я намереваюсь сегодня вечером лечь спать здесь и только здесь. А поскольку вы уверяете меня, что номеров не осталось, я буду спать на кушетке в вестибюле. Откровенно говоря, я сплю нагишом и не собираюсь сегодня вечером менять свои привычки». С этими словами он начал развязывать узел галстука.
Встревоженный администратор залепетал: «Подождите минутку. Позвольте я уточню, что еще я мог бы для вас сделать». Фактически в гостинице был номер, который кто-то только что освободил, но он еще не был готов к заселению. С помощью охранника администратор быстро подготовил эту комнату для нашего друга, и меньше чем через двадцать минут тот уже мирно спал.
Одним словом, действуйте исходя из предположения, что вы всегда можете получить желаемое.
2. Просите того, кто может дать вам это!
Не просите голого, чтобы тот снял с себя рубашку и отдал ее вам.
Прежде чем обратиться к кому-либо с просьбой, постарайтесь оценить, действительно ли этот человек способен вам помочь. Если вы ищете людей, готовых вложить деньги в ваш проект, поинтересуйтесь, располагают ли они вообще финансовыми средствами и намерены ли делать инвестиции, прежде чем потратить как минимум час на изложение своего бизнес-плана.
Если вы просите кого-то выслушать вашу проблему и помочь вам ее решить, удостоверьтесь вначале, что этот человек достаточно компетентен в данном вопросе и способен реально оказать вам помощь.
Если вы просите кого-нибудь, чтобы он безоговорочно и навеки полюбил вас, то хотя бы подумайте, способен ли вообще этот человек на такое чувство, прежде чем требовать от него невозможного. В противном случае ваши усилия могут закончиться лишь пустой тратой многих лет жизни на попытки вынудить кого-либо дать вам то, чего он по своей натуре просто не способен дать.
Было бы глупо просить мелкого служащего крупной корпорации, чтобы тот принял решение о покупке на сумму в сто тысяч долларов. И было бы точно в такой же мере бесполезно просить своего трехлетнего ребенка не забывать всегда собирать после себя игрушки и класть их на место. Столь же напрасной может оказаться и ваша обращенная к собственным родителям просьба о том, чтобы они любили и принимали вас именно таким, какой вы есть.
На своих семинарах мы иногда иллюстрируем данный принцип тем, что просим кого-нибудь встать и, повернувшись лицом к стене, кричать изо всех сил с максимальной настойчивостью: «Я хочу, чтобы ты стала автомобилем!» Разумеется, уже спустя несколько секунд до аудитории доходит, что можно требовать этого от стены хоть целый день и сколь угодно громко, но стена все равно никогда не превратится в машину. Что бы мы ни предпринимали, невозможно сделать так, чтобы стена вдруг стала грузовиком или легковушкой. Она навсегда останется стеной.
Иногда точно так же обстоит дело и с людьми. Они ни при каких обстоятельствах не намерены меняться и вдруг дать вам то, чего вы хотите и просите. В них просто не заложена сама способность к этому. У них нет ни малейшего желания это делать. Они недостаточно квалифицированны или слишком закомплексованны. А теперь вам необходимо понять, что если вы столкнулись с подобной ситуацией, то вам никак не избежать некоторых радикальных мер. Возможно, чтобы получить желаемое, вам придется покинуть свою сегодняшнюю компанию, коллектив, фирму или семью. Это не всегда легко дается, с подобными резкими переменами непросто согласиться внутренне. Они могут потребовать от вас некоторых очень нежелательных и далеко не комфортных действий, равно как и готовности рисковать. Но это все равно лучше, чем продолжать надеяться на то, что невозможно получить от человека, которого вы давно об этом просите – явно или косвенно.
При этом вам необходимо проводить существенную грань между проявлениями собственного неблагоразумия, с одной стороны, и нереалистичности – с другой. Например, нельзя считать неблагоразумным желание, чтобы муж понял ваши чувства, но если ваш муж – инженер, который никогда в жизни не использовал потенциал правого полушария своего головного мозга[15] или вообще ему чужды любые сильные эмоции, то предъявлять к нему подобные требования с вашей стороны как минимум нереалистично, а их удовлетворение весьма маловероятно.
И дело тут вовсе не в том, что ваши чувства не заслуживают быть понятыми супругом. Причина попросту в полном отсутствии у него соответствующей способности. Он силен в некой совсем иной области. А посему одно из ключевых действий, которые вы должны предпринять, – это перенести свои эмоциональные потребности на тех людей и в те ситуации, где они могут быть удовлетворены, перестав рассчитывать только на одного человека или на одну ситуацию как на источник решения ваших проблем.
Марк Голстон Поймите, что некоторые люди просто не способны дать вам желаемоеВажно знать, кто может предоставить вам желаемое, а кто на это не способен в принципе, и перестать питать бесплодные надежды. Нельзя рассчитывать на получение чего-либо только потому, что вы этого хотите или об этом просите; ведь ни ваше желание, ни просьба вовсе не подразумевают способности данного человека дать вам искомое.