Есть несколько способов быстрого создания очереди из клиентов. Это, например, активно действующий сайт, который вы ведете сами: пишете статьи, размещаете информацию. В первые месяцы сайт может быть непопулярным, однако со временем он начинает работать на вас, то есть приносить вам клиентов.
Важное правило: если у вас есть сайт, то он постоянно должен пополняться новыми статьями, заметками, публикациями.Что можно публиковать:
● полезные советы по вашей теме;
● события их жизни (поездки в другие страны, отчеты о проведенных тренингах, конференциях, которые вы посетили) – людям нравится «подглядывать в замочную скважину»;
● ваше мнение по событиям в мире и на вашем рынке.
Собственный сайт – очень выгодная инвестиция для онлайн-тренера.
Представьте, что вы купили большой многоквартирный дом, вы – крутой инвестор. Вы затратили много средств. Со временем заселили туда жильцов и получаете арендную плату. Это позволяет вам жить, ни в чем себе не отказывая. Примерно то же самое с сайтом. Сначала вы проделываете большую работу: наполняете сайт статьями, пишете заметки, мысли, советы. Хорошая новость в том, что сайт стоит гораздо дешевле многоквартирного дома :-).
Обязательно подумайте над своим сайтом и озаботьтесь вопросом его развития. Сайт – это ваша визитная карточка как тренера, возможность размещать информацию о том, кто вы, как пришли к этой теме. Размещайте на сайте ваши бесплатные продукты для скачивания, анонсируйте предстоящие мероприятия и любую информацию, которую посчитаете важной. На Факультете мастеров вебинаров мы обязательно даем урок на тему создания сайта самостоятельно.
Другой очень интересный инструмент обмена – это партнерство. Об этом мы поговорим еще более подробно в отдельной главе. А сейчас давайте определимся в терминах.
Подписчик – это тот человек, который оставил вам свой имейл, имя, а в некоторых случаях и телефон. А клиент – это тот человек, который уже купил у вас что-то из ваших продуктов или услуг.
Вы познакомились с другим тренером, или спикером, чья тема отличается от вашей, но имеет похожую целевую аудиторию. Например, он специалист в том, как похудеть. А ваша тема – отношения полов. Нетрудно догадаться, что общая аудитория – это женщины определенной возрастной категории, например 35–45 лет.
Вы можете попросить своего коллегу, чтобы он порекомендовал ваши услуги. И сами в ответ делаете то же самое. Эта схема называется взаимопиаром.
Почему эта схема работает столь эффективно? Когда вы рекомендуете посетить кому-то чей-то курс, то ваши подписчики, как правило, прислушиваются. И более того, существует схема, когда за рекомендацию вы не просто получаете от партнера «спасибо», но и партнерскую комиссию в размере 30 %, а иногда и 50 % от всех продаж, которые он будет делать в последующем.
Как продается информация через Интернет
Вы можете «продавать информацию» в двух вариантах. Первое – это участие в живом вебинаре, когда слушатели собираются вместе на прямой эфир, вы им рассказываете свою тему, они задают вопросы, и происходит взаимообмен. Другой вариант – продажа записей в mp3-формате, ссылки на которые вы отправляете своим подписчикам, или СD-диск.
Где взять базу подписчиков
Итак, мы говорили о том, что подписчик – это человек, который оставил вам имейл и имя взамен на что-то ценное для него.
Любой мужчина знает, что попросить у понравившейся девушки телефон не просто – нужно ее заинтересовать! Так и онлайн-тренеру важно предложить нечто, что интересно его аудитории. На жаргоне это называется «бесплатность», а страничка сайта, где эта бесплатность предлагается, – «страница приземления».
Вы можете записать несколько аудио– или видеосоветов и объединить их в мини-курс, дать ему название и выложить на свой сайт в обмен на подписные данные: имейл и имя. В тот момент, когда человек введет эти данные, он получит на почту информацию, которую ожидает. Как вы понимаете, это предложение должно быть очень интересным для клиента. Ему должно хотеться получить то, что вы даете. Поэтому, когда вы формируете что-то бесплатное, это должно напоминать тест-драйв.
Представьте, что вы решили купить машину. И автосалон на тест-драйв пригоняет вам какую-нибудь старую развалюху, которая вот-вот сломается, мотивируя тем, что новую машину они не хотят портить. Точно такая же позиция встречается и у некоторых онлайн-тренеров. Они не хотят выдавать информацию бесплатно, говоря: «Я слишком крутой профи, чтобы чем-то делиться». И что получается? У них нет клиентов, поскольку тем не удается «распробовать» продукт.
Итак, вот что может стать «бесплатным сыром» для клиента:
● методические пособия по вашей теме;
● запись семинаров;
● кусочки и записи уроков;
● небольшой аудио– или видеокурс;
● сборник статей.
Наверняка вы задаете себе вопрос: «А зачем нам собирать с этих людей такие данные?» Дело в том, что, когда есть база подписчиков, вы можете обратиться к ним в любой момент: пригласить на онлайн-семинары, вебинары. Как это сделать, если нет базы подписки?
Базу подписки удобно вести в специализированных сервисах. Самыми комфортными сервисами на момент написания книги являются JustClick и SmartResponder. Из англоязычных – MailChimp.com.
Превращаем подписчиков в клиентов
Тренеров на рынке онлайн-услуг очень много, поэтому необходимо завоевать доверие подписчика.
Для этого прежде всего следует составить рассылку, которая состоит из последовательной серии писем с определенным интервалом. Например, раз в пару дней. Эту периодичность можно установить заранее, чтобы не отвлекаться на каждое отдельное письмо. И это очень удобно можно делать с помощью сервиса рассылок.
Представьте, вы познакомились со спикером, которого никогда не знали, начали получать от него регулярную рассылку. Причем пишет он очень интересно. Через месяц, то есть буквально через 15–20 писем, вы почувствуете, что этот спикер стал вам родным, что вы ему доверяете. И если он позовет вас на бесплатный вебинар и скажет, что у него есть суперкурс, который решит все ваши проблемы, вы с удовольствием заплатите за это ту сумму, что он просит, – ведь это конец терзаниям!
Примерно так и устанавливаются контакты с клиентами. Продавать в лоб очень сложно. Еще труднее – «впаривать» и «втюхивать» клиентам то, что им не нужно. И поэтому у человека всегда должна быть возможность отписаться от рассылки, если он почувствовал, что уже решил свои проблемы, или вдруг оказалось, что вы ему разонравились (да-да, и такое тоже может быть, но не воспринимайте это на свой счет, ведь каждый ищет «своего» тренера). Кстати, этим правом пользуется совсем небольшое количество людей – порядка 5–10 %. Все остальные будут продолжать активно читать ваши письма либо перестанут со временем их открывать, поскольку не справляются с потоком имейл-рассылок.
Как найти хороших подписчиков
Для этого лучше всего использовать «микс» из бесплатных и платных способов.
1. Специальные сайты, которые собирают у себя аудиторию, например, в сервисе «Живой журнал» есть масса сообществ, в которые можно вступить и ненароком рекламировать свои бесплатные курсы. Аналог – www.subscribe.ru.
2. Ваш пиар другими онлайн-тренерами. Если вы хотите сотрудничать с партнером, база которого больше вашей, то ему это будет интересно, если вы сообщите, что на бесплатном вебинаре собираетесь продавать некоторый инфопродукт, с которого ваш партнер может получить 50 % комиссии. Меньший процент вряд ли заинтересует.
3. Участие в массовых взаимопиарах. Существуют проекты, которые занимаются организацией «поставки» подписчиков, и на наших курсах мы даем список тех, с кем работаем сами.
Как искать партнеров и что им писать
Для этого мы можем зайти в сервис рассылок SmartResponder, открыв тематический каталог рассылок: http://smartresponder.ru/l_ru/catalog.
Выбирая подписку, рекомендую обращать внимание на те из них, у которых подписчиков от 1000 до 2000 человек.
В рассылки с многими-многими тысячами вам будет на первых порах очень сложно пробиться. И конечно, смотрите на тематику рассылки, чтобы она была вам близка.
Открыв данные о рассылке, вы увидите пункт «связаться с автором». В теме письма укажите: «Партнерство с вами». Текст может быть таким: «Здравствуйте. Меня зовут (ваше имя), автор проекта (указать название). Я хотела бы провести с вами взаимопиар. Моя база составляет (число) человек. Сейчас я организую вебинар на тему (указать). Приглашаю присоединиться в качестве партнера. На вебинаре я буду продавать платный курс средней стоимостью 3000 рублей. Ваша комиссия составит 50 %. Высылаю вам пример моего вебинара (дать ссылку на скачивание) для вашего прослушивания. Жду ответ». Самое важное, чтобы в письме присутствовали название вашего проекта, ссылка на сайт и тема вашего вебинара. Дайте максимум информации, к примеру ссылку на видео, где вы рассказываете о вебинаре.
В рассылки с многими-многими тысячами вам будет на первых порах очень сложно пробиться. И конечно, смотрите на тематику рассылки, чтобы она была вам близка.
Открыв данные о рассылке, вы увидите пункт «связаться с автором». В теме письма укажите: «Партнерство с вами». Текст может быть таким: «Здравствуйте. Меня зовут (ваше имя), автор проекта (указать название). Я хотела бы провести с вами взаимопиар. Моя база составляет (число) человек. Сейчас я организую вебинар на тему (указать). Приглашаю присоединиться в качестве партнера. На вебинаре я буду продавать платный курс средней стоимостью 3000 рублей. Ваша комиссия составит 50 %. Высылаю вам пример моего вебинара (дать ссылку на скачивание) для вашего прослушивания. Жду ответ». Самое важное, чтобы в письме присутствовали название вашего проекта, ссылка на сайт и тема вашего вебинара. Дайте максимум информации, к примеру ссылку на видео, где вы рассказываете о вебинаре.
Если у этого человека база около 1000 человек, а ваша – 200–300, то в письме сделайте пометку: «Я могу выполнить рассылку с вашими продуктами». К примеру, договориться, что за ваш пиар по его базе вы можете несколько раз сделать ответную рассылку с рекламой его продуктов.
Заполнив поле «имейл», отправляйте письмо. Напишите подобные письма не менее чем 10 партнерам.
Писать отзывы для других тренеров
Привожу пример: у меня есть сайт, и на нем в разделе «Результаты выпускниц» размещены видеоотзывы участниц. Можете посмотреть прямо сейчас, набрав в строчке для адреса http://school.coach66.ru/category/otzivy. На странице я пишу их сайты. Данную страницу посещает достаточно большое количество людей, и они переходят по ссылкам. Это неплохо работает, так как люди могут посмотреть и подписаться на какие-то рассылки. Поэтому если вы проходили когда-то чьи-то тренинги – пишите отзывы их автору и просите ставить активную ссылку на ваш сайт или страницу подписки.
Ваши друзья в соцсетях
Способ долгий, но тоже может принести результат. Как это работает?
Напишите своим друзьям, друзьям своих друзей и т. д. сообщение такого содержания: «Дорогой друг! Я прошу тебя поддержать меня и принять участие в бесплатном вебинаре (тема), который пройдет (дата). Все подробности здесь (ссылка)». Это кажется немного странным, но тем не менее может сработать. Люди, как вы знаете, сопереживают другим в их начинаниях.
Если вы делаете какой-то рекламный пост, попросите ваших друзей кликнуть на кнопочку «поделиться» (то есть сделать репост). В сообщении своей подруге вы можете попросить ее поделиться этим постом с ее друзьями, тем самым увеличив вирусный охват вашей публикации. Скорее всего, ваши друзья не откажут.
Канал на YouTube
Тоже не быстрый, но достаточно хороший метод. В первую очередь вам нужно разместить на YouTube видео. Вы можете записать себя или видеоряд с озвучкой. Очень важно, как будет называться видео. Выбирайте название осмысленно и аккуратно.
Учитывайте, что в нем должно фигурировать одно из ключевых слов.
Зайдите сюда http://wordstat.yandex.ru/?direct=1, теперь представьте, что вы – это ваш клиент. Как бы вы искали ваши услуги?
Например, я занимаюсь проектом «Как встретить идеального мужчину». Если бы я была моей клиенткой, то на сайте www.youtube.com написала бы запрос – встретить мужчину.
Кстати, на 3-м и 5-м местах на момент написания книги – мои ролики. Если ваше название при вводе в поиск выдаст от 1000 до 2000 результатов, то это самый оптимальный результат. Выдача нескольких десятков тысяч результатов (к примеру, на запрос по названию «Как похудеть?») говорит о большой конкуренции, вам будет не просто быстро дойти до цели. К примеру, если люди ищут в системе Google, то этот поисковик может выдать не только текст, но и видео с YouTube. Google лояльно относится к новым сайтам, в отличие от Яндекса, который более консервативен.
Итак, что же нужно сделать после того, как видео выложено на YouTube? Разместить ссылки на всех социальных площадках, которые вам доступны, чтобы его посмотрело максимальное количество человек. Если у вас уже есть рассылка – напишите письмо со ссылкой на ваше видео. Дело в том, что Гуглу нравятся именно те видео, которые набирают хорошие цифры по просмотру сразу после их публикации. При этом внизу, под видео, в его описании вы можете разместить описание вашего вебинара и ссылку на него.
Вирусный маркетинг
Система из серии «приведи друга, получишь „вкусняшку”». Как это работает? Вы набираете вебинар и предлагаете человеку выбрать, оплатить его или привести двух друзей и пойти бесплатно. Конечно, большинство постарается привести друзей, чтобы попасть «на халяву». Вам это и на руку! Ваша цель на год – набрать около 20 тысяч подписчиков. Это 1666 подписчиков в месяц.
Сформулируйте в нескольких словах, в чем вы эксперт.
Сделайте это так, чтобы было понятно даже не профессионалу в вашей сфере, чтобы вы могли представиться любому собеседнику в течение 30 секунд, и он понял, чем вы занимаетесь.
Например:
– эксперт в продюсировании бизнес-тренеров;
– эксперт в активных продажах для торговых сетей;
– эксперт в создании долгих и счастливых отношений между мужчиной и женщиной.
Вы даже можете написать это на визитке.
Как создать лояльность клиентов
Лояльность – это готовность и, что более важно, реальное намерение клиента покупать продукты и услуги определенной тематики только у вас при условии наличия на рынке подобных товаров.
Давайте подумаем, что нужно вашему подписчику, вашей целевой аудитории. Представьте: у вас есть какая-то большая проблема. Не из разряда «как забить гвоздь», а, к примеру, проблема построения отношений с определенными людьми, или продвижения по карьерной лестнице, или вас накрыл денежный потолок. Очевидно, что какого-то одного локального решения, какой-то волшебной таблетки нет.
Нужно выполнить целый ряд условий.
Например, чтобы похудеть, нужно:
● правильно питаться;
● правильным образом применять физические упражнения и нагрузки;
● следить за своим позитивным настроем (известно, что проблемы с лишним весом являются психосоматическими, то есть зависят от наших убеждений и установок).
Теперь раскроем каждый из этих пунктов. К примеру, пункт о правильном питании может содержать еще много подпунктов. Не берусь приводить конкретные примеры, поскольку не специалист в данной теме. Но, предположим, нужно не есть после 7 часов вечера. Питаться сбалансированно. Включить в рацион продукты, содержащие определенные микроэлементы и другие полезные вещества, и так далее. И данные темы тоже можно раскрывать. Например, тема: какие вещества обязательно должны присутствовать в вашем рационе, чтобы вы только стройнели, может стать отличным поводом для проведения вебинара или выпуска отдельного курса.
Итак, мы сейчас составляем «веер тем» для ваших курсов. Если попробуете расписать по этому вееру все темы, которые можете дать, то удивитесь, как их на самом деле много. Выберите одну, более узкую тему. По ней и проведите свой первый вебинар.
После выступления переходите к следующей. Какие-то из них вы можете сделать платным продуктом. И если на тему о сбалансированном питании уйдет 1–2 часа выступления, то обширная тема «Как похудеть на 10 килограмм за 2 недели» не раскроется за 2 часа. Логично, что вы сформируете из нее длинный и платный курс.
Если вы удовлетворяете абсолютно все потребности своих клиентов, у них отпадает необходимость искать советы где-то еще. Поэтому очень важно мыслить широко. К примеру, если вы собираете аудиторию на тему о похудении, то знаете, что у полных людей есть проблемы с самооценкой. Тогда вы или ваш коллега можете провести тренинг с соответствующей тематикой.
Таким образом убьете сразу двух зайцев: закроете тему стройности и удовлетворите потребность клиента в повышении самооценки, который будет счастлив, что вы ему это предложили.
Таким образом, клиент движется по определенным ступеням той лестницы, что мы для него строим. Сначала раскрываем локальный, конкретный вопрос, как в примере про сбалансированное питание. Это может происходить в формате бесплатных курсов или вебинаров. Затем предлагаем ему нечто большее – уже за небольшое вознаграждение, а именно – продвинутый результат в решении его проблемы. Клиент отвечает согласием, поскольку справиться с этой проблемой самостоятельно не в силах.
Именно это и происходит на бесплатных вебинарах: мы вовлекаем людей в свои платные курсы. Бесплатные вебинары хороши для того, чтобы познакомиться с вами, ощутить вашу энергетику, позадавать вам вопросы, почувствовать, насколько вы являетесь «своим» тренером для определенного человека.