Чем больше бесплатных вебинаров прослушает ваш подписчик, чем больше материалов и статей он прочитает на вашем сайте по интересующей его теме, тем более он будет доверять вам как эксперту и с большей вероятностью придет на ваш курс.
Как правило, на бесплатных вебинарах продаются недорогие продукты, стоимостью несколько тысяч рублей. Конечно, схемы бывают разные, и иногда на незнакомую аудиторию даются и дорогие инфопродукты, но это уже более продвинутый уровень. Вы пока можете не применять эту технику, а обратить свое внимание на базовую схему.
Когда человек покупает ваш курс, проходит его, то после решения проблем неизбежно появляются другие задачи. Люди растут на наших тренингах, приходит осознание, что мир имеет гораздо больше возможностей, начинают «просыпаться» другие, более важные потребности и цели.
Представьте себе женщину, которая идет на курс по похудению. Пока ее волнует одно: она хочет быть стройной. Когда же цель достигнута, появляются новые желания. Она может захотеть нравиться мужчинам, строить карьеру, поддерживать форму. И, зная эти желания, вы можете либо сами вести эти темы, либо приглашать партнеров. Ваша задача – инициировать как можно больше повторных покупок, поскольку именно они являются важным показателем качества работы. Если клиент купил у вас один раз и больше не покупает, то это значит, что вы не смогли понять его дальнейшие потребности (но их смог понять кто-то другой!).
Итак, ваш клиент прошел ваш небольшой тренинг, и дальше вы можете предложить ему более дорогой и масштабный курс. Например, если клиент прошел у вас двухнедельный тренинг и решил, что хочет глубже разобраться в проблеме по вашей теме, то вы можете пригласить его на тренинг, который идет в течение месяца или двух, – на более глубокий и дорогой курс. А возможно, это будет программа личного коучинга.
«Программа личного коучинга» – это работа с клиентом один на один. Это стоит гораздо дороже, чем работа в группе, и приносит больше результатов, поскольку не требует отвлечения на чьи-то еще проблемы.
Сейчас, я думаю, вы понимаете, на чем зарабатываются 80 % всего оборота. Не на тех небольших курсах, что вы, как правило, видите в рекламе. Очень часто тренеры даже не рекламируют свои крупные или коучинговые программы, и вы можете на них натолкнуться, только если зададитесь целью хорошо изучить их продуктовую линейку.
Те 10–20 % дохода, которые приходят от продажи недорогих продуктов, являются своеобразным тест-драйвом второго уровня (тест-драйвом первого уровня будем считать, когда вы предлагали клиенту что-то бесплатное в обмен на подписку). И если вы проходите клиентский тест и умеете внести в его жизнь что-то новое, этот человек усиливает свое доверие к вам и пользуется в дальнейшем вашими продуктами или услугами с большим удовольствием.
Как понять, чего хотят клиенты
Проводите опросы! Иногда их результаты оказываются по-настоящему удивительными. Так, лучше задавать вопросы клиентам, направленные на:
● те проблемы, которые они не решили, но хотели бы решить;
● выявление их интересов, например темы курсов, которые бы они хотели пройти в ближайшие 2 месяца;
● выяснение характеристик самой целевой аудитории: сколько лет вашим подписчикам, чем они занимаются, их пол и т. д.
Знать это очень важно. У меня был случай, когда я проводила программу «Формула притяжения: как встретить мужчину за один месяц», и в ней своими подписчицами – будущими клиентками – я представляла женщин в возрасте от 30 до 40 лет. Вероятно, потому, что сама нахожусь в этом временном интервале. Когда же я провела опрос, оказалось, что большинство активных клиенток – женщины 40–45 лет. Это откровение помогло лучше их понять и составить такую программу, которая бы учитывала не только задачи обретения мужчины, но и другие аспекты личной жизни, например «как наладить отношения, если у вас или вашего потенциального кандидата уже есть взрослые дети».
Постоянно изучая целевую аудиторию, спрашивая у нее: «Чего бы вам хотелось?» – вы сможете встроить в свои продукты и услуги ответы на эти вопросы, получив благодарный отклик ваших клиентов. Безусловно, в выборе ниши могут быть и ошибки, но это не значит, что не следует двигаться дальше и искать то, что реально сработает.
Итак, давайте подытожим, как же создавать лояльность клиентов.
Первое – проведение опросов клиентов.
В ходе опросов вы узнаете о проблемах аудитории, потребностях и поймете, что ей нужно.
Второе – удовлетворение этих потребностей, причем «с лихвой».
То есть давать больше, чем вы обещали. Например, вы анонсируете программу курса. Когда клиент уже записался и оплатил его, вы объявляете, что дарите еще пару уроков, не анонсированные, но которые окажутся также очень полезны в обучении.
Это называется «сверхудовлетворение клиента». Когда человек получает больше, чем рассчитывал, это всегда плюс.
Третье – составить план ваших продуктов.
Например, бесплатный мини-курс, состоящий из 2–3 видео– или аудиоуроков, направленный на первичное знакомство с вами.
● Описываете проблему, которую клиент хотел бы решить, – одну из тех локальных проблем, что проявились при создании «веера тем».
● Даете 5 мини-советов, как эту проблему можно решить. Каждый совет оформляете в виде урока – в аудио– или видеоформате – выбор зависит от тематики и того, нужно ли вам что-то демонстрировать. Пусть уроки будут длительностью 3–5 минут: дольше их вряд ли кто-то будет слушать, разве что только ваши увлеченные фанаты.
● Далее вы создаете страничку на своем сайте или специализированных сервисах, где пишете, почему людям очень важно прослушать ваш курс, а когда они подписались – высылаете им эти уроки.
Продумайте минимум 10 вариантов тем для бесплатных вебинаров. Напомню, они должны быть конкретны, решать только одну проблему, и лучше, если вы будете формулировать их исходя из результата. Например: «Как заработать миллион через полгода», «Как инвестировать с умом», «Как приготовить борщ за полчаса» и так далее.
Далее следует продумать, какой небольшой двух-трехчасовой мастер-класс вы могли бы дать участникам и чего они добьются в результате. Это уже платный продукт, и здесь вы можете получить какой-то конкретный результат.
Затем разработайте небольшой курс, длительностью 2–3 недели. Выстраивайте программу таким образом, чтобы большинство участников пришли к запланированному результату.
Продумайте темы индивидуальных занятий. Пропишите их точно так же, как если бы они были групповые. Очень часто, когда клиенты просят совета, вы отвечаете, что консультируете индивидуально и ваш час времени стоит определенную сумму денег. Гораздо лучшего эффекта можно добиться, если продавать не разовые консультации, а курс на месяц или несколько, в зависимости от вашей тематики. Естественно, при предоплате в 100 %-ном размере. В этом случае результаты ваших клиентов будут более впечатляющими, а ваш денежный поток – гораздо солиднее.
Это классический пример стратегии «выиграл-выиграл». Вы получаете больше денег и свою загрузку на определенное количество времени без необходимости искать дополнительных клиентов, а ваш клиент – постоянную поддержку.
Представьте себя вашим клиентом. Пропишите, сколько вам лет, какого вы пола и возраста, кем работаете. Возможно, дайте себе имя.
Подумайте о своих мечтах. Какая идеальная картинка рисуется у вас перед глазами в свете перспектив решения тех проблем, что стоят перед вами. Что произойдет, когда эти проблемы исчезнут?
Чего вы боитесь в связи с вашей проблемой? К чему стремитесь? Что мотивирует вас решать эту проблему? С кем вы советуетесь, когда ищете выход из этой ситуации? Каковы ваши явные и скрытые желания? Например, очень часто на тренингах по предназначению люди говорят, что хотят быть очень успешными. Хотят мало работать и много получать. Лежать около океана в гамаке и видеть, как деньги от их любимого дела текут к ним рекой. Однако это социально желаемая картинка. Возможно, внутри этих людей таится глубокая потребность в определении смысла жизни, того, зачем они пришли на эту Землю. Их будет мотивировать и то и другое: и внешняя составляющая, и внутренняя.
После того как вы опишете своего клиента, сформулируйте 10 критических проблем, с которыми вы сталкиваетесь в своей тематике.
Написали? А сейчас проверьте себя. Зайдите на форумы, где клиенты общаются по этой теме, на специализированные сайты. И оцените, какие проблемы у них есть реально. Люди склонны искать ответы в Интернете, в поисковых системах, на форумах, задавая вопросы незнакомым людям.
Когда вы сравните ответы от самих потенциальных клиентов с вашими, то поймете, насколько хорошо знаете свою целевую аудиторию.
Возможно, ваши поиски и написанные ответы совпадут на 90 %. В этом случае я вас поздравляю: вы очень хорошо знаете свою целевую аудиторию.
Анализ рынка
Еще одно задание, которое вам стоит выполнить для создания спектра своих курсов, – проанализировать рынок.
Для этого вам нужно зайти в любую поисковую систему. Если вы собираетесь вести вебинары про отношения мужчины и женщины, так и наберите: «вебинары про отношения мужчины и женщины». Конечно, лучше сформулировать более конкретно, к примеру: «Как выйти замуж» или «Как познакомиться с девушкой».
Далее вам необходимо проанализировать те вебинары (на живые семинары и книги пока не обращайте внимания), которые имеются на текущий момент на рынке. Обязательно ходите по сайтам, смотрите, что написано на страницах. Анализируйте, насколько вас цепляет тот текст, те картинки, те заголовки, которые написаны на этих страницах. Если вас что-то заинтересовало, размышляйте почему. На какую «больную мозоль» давит та или иная фраза, как построена страничка.
Такой анализ с последующим внедрением называется моделированием. Это важный прием, который позволяет вам как новичку на первых этапах не изобретать велосипед. Конечно, когда вы на этом рынке будете чувствовать себя как рыба в воде, то начнете создавать свои тренды, свои интересные приемы для вовлечения. Но первоначально – чтобы сэкономить время, – моделируйте.
Анализируя страницы вебинаров и особенно платных тренингов, обратите внимание на пункт, который называется «Кому нельзя на мой тренинг» или «Кого я не беру в свою программу». Как вы думаете, зачем мы, тренеры, включаем в страницы такой блок? Ведь, казалось бы, наша задача – «собрать деньги со всех, кто может их дать». Но эта стратегия не работает. Если будете гнаться за всеми зайцами стразу – не поймаете ни одного. И тут на выручку приходит стратегия отталкивания тех клиентов, которые вам не нужны.
Подумайте прямо сейчас и напишите, каких людей вы бы не хотели видеть на своих тренингах. И используйте эту информацию в своих рекламных материалах.
Понятно, никто не признается, что является таким саботажником. Но заявление, что вы кого-то не берете, говорит о том, что вы не находитесь в состоянии финансовой нужды, не хотите собирать деньги со всех, кто готов их дать, то есть вы работаете не только ради выгоды, находясь на более продвинутом уровне. Потенциальные клиенты, которые не считают себя таковыми, будут к вам тянуться. Ведь вы только что описали других людей, но они-то не из числа этих исключений, поэтому их-то обязательно возьмут.
У онлайн-тренеров есть предубеждение: если меня будут критиковать, то это может разрушить мой бизнес. Все очень боятся, что критики подорвут доверие аудитории и клиенты отвернутся. Все в точности наоборот. Запомните – как только вас начали критиковать, писать, что на рынке тренерства вам нечего делать, то – поздравляю вас – вы вышли на другой уровень. Раньше вы были незаметны, а теперь про вас знают и слышат.
Особенно явно это проявляется на бесплатных вебинарах. Основная часть людей будет вас слушать и вовлекаться в беседу. Но появятся и такие личности-негативщики, которые обязательно начнут говорить, что все это – неработающая ерунда или что-то типа «давайте ближе к делу». Заметьте, что, как правило, тренеры боятся таких людей. И что же происходит наиболее часто? Подобного «негативщика» начинают осуждать ваши сторонники и фанаты, настоятельно прося его покинуть комнату вещания, если тому неинтересна тема или способ ее подачи. Вас будут защищать! И если бы не было того негативно настроенного слушателя, вы бы не узнали, что есть и те, что готовы вам помогать, слушать вас, а значит, эта аудитория к вам лояльна. О том, как работать с «негативщиками», мы поговорим в следующих главах.
Страх продаж и как с ним бороться?
Есть еще одна вещь, которая очень мешает любому онлайн-тренеру. Это страх продавать.
Проведем тест: какие ощущения и мысли возникают у вас, когда вы слышите слово «продавать»?
«Нужно уметь продавать», «вы должны продавать, если хотите быть успешны» – при этих фразах у многих возникает ощущение сжатости, скованности, тревоги, они рассуждают так: «Мне придется продавать, что-то втюхивать, слышать отказы» и так далее.
А какая картинка возникла у вас? Запишите ее, чтобы через какое-то время вернуться к этой информации и сравнить свои ощущения после того, как мы с ними поработаем.
Помните, мы говорили о том, что гораздо больше пользы вы можете «причинить», если клиенты будут платить вам деньги. Напомню почему.
Идет взаимный энергообмен: вы даете поддержку, информацию, энергию. Чем больше клиент вкладывается деньгами, тем лучшие результаты он получит. И еще раз напомню, что самым дорогим продуктом вашей продуктовой линейки будет личный коучинг – вы можете поставить его стоимостью 30, 40, 50 тысяч рублей (и больше) в месяц за 4 часа общения с вашим клиентом. Результаты у клиента будут гораздо лучше по сравнению с тем, если бы он принимал участие в групповой программе и провел там аналогичные 4 часа.
Почему же мы боимся, не хотим продавать?
Исторически сложилось, что в нашей стране практически весь XX век людей мучило ощущение, что деньги – это зло. И не все смогли перестроиться и преодолеть это внутреннее ощущение за десять с лишним лет. Но если у вас есть задача стать богатой и успешной, то обязательно обратите внимание и проработайте эти убеждения. Даже если вы на 100 % уверены, что ваши продукты и услуги приносят людям пользу, может присутствовать этот глубинный страх. Но данная книга не совсем об этом, поэтому, если вы почувствовали реальность этой проблемы, рекомендуем обратиться к коучу (свяжитесь со мной по электронной почте [email protected], укажите, что вы читательница книги и вам нужна помощь в проработке денежных проблем. Я лично помогу вам).
Создание суперэффективного курса
Какие бывают курсы
Итак, что вы можете создавать в онлайн-пространстве и как на этом заработать деньги? Короткие вебинары (1–3 часа) бывают платные и бесплатные.
Короткие бесплатные вебинары
Бесплатные вебинары используются для вовлечения подписчиков в платные курсы, тренинги, воркшопы. На них вы, как правило, не обучаете, не выдаете глобальные секреты, а рисуете картинку будущего пути.
Задача так называемого продающего вебинара – заинтересовать аудиторию, активизировать ее проблемы, вовлечь в вашу тему и продать ей участие в платном курсе.
Поясню на примере: возьмем полную даму, которая внешне всем довольна, шутит на тему своего веса. Но внутри у нее кроется тревога за здоровье, недовольство своим внешним видом, отсутствием партнера. Она уже «смирилась», перестала пытаться что-то поменять. И вот она приходит на вебинар, где с вашей помощью понимает, что если еще 5–20 лет будет продолжать лопать пончики в полночь, то у нее не только не появится мужчина мечты, но начнутся проблемы со здоровьем. Вы помогаете ей осознать, что откладывание проблем – не есть хорошая стратегия их решения. И она идет к вам на курс о стройности.
Почему же нельзя на бесплатном вебинаре сразу выдавать какие-то пошаговые алгоритмы? Секрет прост. Вспомните о том, что люди в большинстве своем ленивы. Если у вас нет механизма, с помощью которого вы сможете проконтролировать, внедряют ли люди ваши рекомендации, то, скорее всего, они не будут этого делать. А станут продолжать ходить от вебинара к вебинару – возможно, к вам, а возможно, и к кому-то другому, – и толку от знаний не будет никакого.
Наша же с вами задача – менять жизнь людей. Поэтому презентационные вебинары обычно строятся следующим образом: вы выдаете очень много информации, но делаете это хаотично, кусками: рассказываете про свой собственный опыт, про опыт ваших клиентов, и о том, какие возможности появятся у слушателей после того, как они внедрят то, что вы знаете.
Чаще всего этой информации недостаточно, и тогда люди идут на другой уровень – они записываются на тренинги до результатов.
Но не стоит думать, что бесплатные вебинары – это «вода». Они выполняют важную функцию: повышают уверенность слушателей в том, что они могут достичь своих целей. Ведь в 60 % случаев мы не внедряем то, что знаем, только потому, что боимся или у нас недостаточно мотивации. Если вы станете вдохновляющим и эмоциональным спикером, то вы сможете выполнить эту задачу.