Итак, продающие выступления – это первое, чему стоит учиться.
Недорогие короткие семинары, тренинги до результатов
Вы берете с клиента небольшую сумму денег в месяц и раз в неделю проводите вебинары по разным темам.
Например, если вы учите, как создавать бизнес, то в одну неделю вы можете рассказывать о юридических аспектах, в другую – о том, как управлять персоналом, в третью и последующие недели затрагиваете другие важные темы.
Это будет стоить не так дорого, так как не потребует большого времени. Но очень важным результатом такого рода мероприятий будет понимание клиентом, в какую сторону ему двигаться.
Это похоже на то, что мы даем клиенту карту и говорим, что ему нужно идти вот туда-то. А как туда пройти правильно, как не заблудиться, как пройти более легкой дорогой – об этом мы уже рассказываем на тренингах до результатов.
На вебинарах, как правило, задаются вопросы и на них можно получить ответы. Это разговор между вами и вашими подписчиком, возможность погрузиться в тему или начать решать свои проблемы, которые сложно решить в одиночку.
Бо́льшая часть людей, идущих на вебинары, свою проблему еще не воспринимают как болевую.
Приведу пример из бытовой сферы: ваш стоматолог говорит, что у вас кариес и неплохо было бы в течение нескольких месяцев его вылечить. Но так как зубы у вас не болят, вы постоянно откладываете эту процедуру. Но когда вы довели свой зуб до такого состояния, что начались боли, то буквально бежите к врачу, который вас от них избавит.
На тренинги до результатов будут приходить те люди, у которых есть «боль».
Она может быть связана с тем, что они решают проблему достаточно долго и не могут с ней справиться. Тратят на это время, деньги, силы, а проблема все равно остается. Именно таких людей мы ждем в тренингах до результатов.
По формату результативные тренинги могут быть разными. Вы можете провести короткий 2–3-часовой семинар и в процессе достичь какого-то небольшого результата.
Это могут быть двух-трехнедельные тренинги, которые отличаются большей глубиной и проработкой разных частей проблемы.
Воркшоп (work-shop)
Воркшоп – очень удобный формат курсов, в процессе которого участники вместе с вами создают свой результат, каким бы он ни был.
Например, одна из моих учениц прямо в формате мастер-класса показывает, как делать поделки в технике декупаж (используя видеокамеру). Участницы кое-какие элементы этого процесса делают одновременно с ней.
Второй пример – мой тренинг для тех, кто хочет провести свой первый вебинар. Мы затратили 5 часов для того, чтобы последовательно пройти по шагам всю цепочку – сначала выбрали нишу и тему, затем определили целевую аудиторию, потом я рассказала, как выбрать площадку для ведения вебинаров. И в конце мы сформулировали, когда и какой вебинар будут вести участницы. Результат, который был заявлен, – достигнут большинством. Все были довольны, так как мастер-класс дал им понимание, какие шаги нужно совершить, чтобы прийти к нужному результату, и первые шаги уже сделаны.
Может быть и так, что ваша тема будет связана не с получением конкретного результата, который можно измерить.
Это называется «мягкой нишей»: самооценка, отношения, энергетические практики и т. д. В этом случае сложно дать какую-то последовательность или алгоритм.
Вы можете построить мастер-класс другим образом: разбейте программу на три составляющие, три важные сферы, которые нельзя не проработать. И каждый час посвятите проработке этой темы. Резюмируйте каждую часть, просите писать вам, как прошла работа по каждому аспекту проблемы.
Помните, в программе должна быть заложена смена формата взаимодействия с участницами каждые 15–20 минут. Больше 15 минут людям очень сложно концентрироваться, тем более когда их никто не видит, и велик соблазн уйти пить чай, заняться другими делами. Если вы с самого начала рассказывали какую-то историю, то спустя 15 минут вам стоит сделать практическое упражнение. После чего можете снова вернуться к повествованию, разбавляя его ответами на вопросы.
Вы можете сказать: «Если я буду проводить большие тренинги, то придется каждый вечер в течение трех недель работать с участниками. Я же выдохнусь и не смогу проводить такие большие программы!» Вы правы. Этот формат достаточно тяжел. Иногда я веду одновременно несколько программ, а у меня маленький сын.
Спасает сочетание видеоуроков и вебинаров. Вы заранее записываете некоторое количество уроков с теорией и заданиями и последовательно их высылаете участникам. Это называется автотренингом. Существуют разные сервисы для того, чтобы рассылать уроки автоматически, сразу после того, как участник написал отчет. Два раза или раз в неделю вы можете проводить вебинары с ответами на вопросы.
Эта форма позволит вам, создав один раз курс, продавать его потом неоднократно, работая меньше, чем вы планировали, и при этом получая удовольствие от тренингов.
Пошаговый план создания продукта
Итак, наша с вами задача – создать курс. С чего начнем? Мы уже делали упражнение, где писали, что представляет собой ваш клиент, кто он такой, какие вопросы его мучают и так далее. Сейчас нужно сделать это задание более подробно.
Представляете себя вашим клиентом. Вспоминаете типичное его состояние и настроение на тот момент, когда он снова сталкивается с проблемой, которую вы помогаете решать. Выпишите формулировки этих самых проблем. Например, «я боюсь летать на самолетах», «мне страшно знакомиться с девушками, я боюсь отказов, они будут надо мной смеяться», «я пытаюсь похудеть, но каждый раз у меня не получается» и так далее.
Внутри этих проблем вы также можете выделить подпроблемы. Например, в чем проблема «постоянно худеющих»? Сложно удержаться от сладости после 7 часов вечера. Трудно постоянно пить много воды, поскольку об этом постоянно забываешь. И так далее. В чем проблема у мужчины, который стесняется знакомиться с девушками? Когда он видит красивую девушку, он теряет дар речи и контроль над собой, не в силах себя заставить подойти к ней.
Важно подробно расписать эти проблемы. И когда вы это сделаете, то увидите, что все задачи клиентов можно разделить на краткосрочные и долгосрочные.
Например, проблемы «как выйти замуж», «как создать свой бизнес» – они, конечно, долгосрочны. А вот преодолеть страх подхода к девушке – это краткосрочная задача. И вы можете помочь решить ее клиенту за очень короткий срок.
Конечно, не факт, что он станет мачо в вопросе общения с девушками, однако это сильно повысит его шансы.
Я думаю, вы уже догадались, что именно на решение краткосрочных проблем и будут направлены бесплатные вебинары и мини-курсы для знакомства. А более долгосрочные проблемы сможете помочь решить уже в следующих программах.
Представьте, что вы создали много прекрасных курсов, написали много замечательных книг. И ваш клиент – которого мы описывали (со всеми его проблемами) – занимался у вас один месяц. Напишите, пожалуйста, как этот человек изменился после работы с вами. Какой стала его жизнь?
Теперь представьте, что этому клиенту очень понравилось с вами работать и он занимается уже полгода. В следующем блоке ответов представьте, что стало с человеком через полгода, каких высот он достиг. Описывать можно по параметрам: поведение, самоощущение, отношение окружающих (это особенно важно, когда есть проблемы именно в отношениях).
И вот ваш клиент, вдохновившись теми результатами, что появились за эти полгода, решил работать с вами дальше и проработал целый год.
Напишите, каких результатов он достиг. Если вы честно писали ответы, то наверняка вдохновились потенциальными результатами своих клиентов. Конечно, не все будут учиться у вас целый год, к этому мы лишь стремимся.
Но если правильно выстроить линейку тренингов, какая-то часть клиентов станут вашими фанатами, будут ходить на любой тренинг, на любую тему.
Знание того, как вы вдохновляете людей, очень полезно для мотивации в те моменты, когда вам будет сложно, будут появляться проблемы, – а это неизбежно в любом бизнесе. Но именно в эти моменты вы будете чувствовать, что очень нужны своим клиентам. И что без вас они не достигнут или достигнут, но гораздо медленней тех результатов, о которых вы только что написали.
Виды продуктов
Мини-книга
Для начала давайте сделаем такой полезный продукт, как мини-книга.
Мини-книга – небольшой, от нескольких до нескольких десятков страниц, pdf-файл, который каждый пользователь может просмотреть на своем компьютере. Мини-книга несет в себе две функции. Во-первых, познакомить читателя с вами. Во-вторых, иногда у людей возникает ощущение, что если они скачали книгу, то уже сделали первый шаг на пути к своей цели, и они, безусловно, молодцы.
Виды продуктов
Мини-книга
Для начала давайте сделаем такой полезный продукт, как мини-книга.
Мини-книга – небольшой, от нескольких до нескольких десятков страниц, pdf-файл, который каждый пользователь может просмотреть на своем компьютере. Мини-книга несет в себе две функции. Во-первых, познакомить читателя с вами. Во-вторых, иногда у людей возникает ощущение, что если они скачали книгу, то уже сделали первый шаг на пути к своей цели, и они, безусловно, молодцы.
Как пишется книга?
Можно поступить классическим способом: сесть за компьютер и начать писать.
Если вы чувствуете, что писательство вам дается с трудом, то мой вам совет – читайте больше художественной литературы. На первых порах, когда у вас может не быть средств платить специально обученным людям, чтобы писать рассылки в вашу подписную базу, вы будете делать это самостоятельно. И очень здорово, если вы научитесь делать это грамотно, красиво и увлекательно.
Есть также второй способ, когда вы на диктофон наговариваете все, что знаете по решению какой-то из краткосрочных проблем, а потом отдаете материал на расшифровку. Эта услуга называется «транскрибация». И вы легко можете найти в сети Интернет фрилансера, который переведет вам этот файл в текст за 500–1000 рублей за час вашего творчества.
Будет здорово, если вы также поручите фрилансеру вставить в этот текст красивые картинки, заголовки, то есть сразу же привести к благородному виду. Пусть это потребует каких-то вложений, зато ваш первый продукт будет красив и вызовет ощущение, что вы профессионал. Ведь вы действительно эксперт!
Итак, мы берем какую-то проблему и прописываем ее пошаговое решение. Например, можете поделиться историей, как вы постройнели буквально за месяц или из скромной девушки превратились в привлекательную и смелую особу. Книга может стать вашей историей о том, как вы избавились от стеснительности и стали увереннее. Затем начали пробовать разные способы знакомства и познакомились за один вечер с десятью мужчинами, используя десять различных способов. Поделитесь историей, разложите ее на «атомы», чтобы ваши читатели увидели, что они тоже так могут. А вдохновение – мощный фактор движения к целям. Книга даст читателям уверенность, мотивацию, пример, вдохновение. И конечно же, человек захочет читать вас дальше. В этом и заключается цель бесплатной промо-книги.
Мини-книгу вы размещаете на своем сайте и просите подписчиков оставить имейл и имя в обмен на этот материал. Дальше, когда появляются подписчики – хотя бы 100 человек (как их набирать, мы уже поговорили), – вы создаете свой первый вебинар. Пользуемся тем же правилом: берем какую-то краткосрочную проблему, пишем 3 шага по ее решению. Причем шаги могут быть далеко не исчерпывающими, а затрагивать только некоторые аспекты. Вы понимаете, что если вы взяли глобальную проблему «как создать свой бизнес», то через час после вебинара каждый слушатель не сможет начать свое дело. Поэтому вы берете 3 ключевых момента. Если речь идет о создании своего дела, то это – выбор ниши, первичный маркетинговый анализ и изучение рынка и, например, создание продукта. Понятно, что в теме создания бизнеса есть еще множество аспектов, например юридический, финансовый, бухгалтерский, управленческий и т. д. Но в одном вебинаре вы физически не можете рассказать обо всем.
Приготовьтесь каждый совет рассказывать примерно в течение 15 минут. Почему такое время? Вебинары, как правило, длятся час-полтора. Для новичков этого будет вполне достаточно. В течение первых 10 минут вы представляетесь, рассказываете свою историю. Проверяете, как вас слышно в вебинарной комнате, и настраиваете слушателей на плодотворную встречу. Далее вы 15 минут будете рассказывать про первый аспект темы, затем 5 минут уделите ответам на вопросы. Следующие 15 минут вы посвятите второму аспекту и снова – ответам на вопросы. И так далее. У вас получится 45 минут вещания, плюс 10–15 минут ответов на вопросы, плюс 10–15 минут представления и каких-то заключений по всему вебинару. Как видите, это не так и сложно. Главное – тщательная подготовка.
Когда вы прописали – а прописывать нужно обязательно – те советы, которые будете давать людям, то выполните следующее упражнение.
Возьмите диктофон, представьте, что ведете вебинар и вам нужно рассказывать в течение 15 минут о каждом из советов, которые собираетесь дать. Потренируйтесь. Послушайте, как строятся ваши предложения, как звучит голос. Могу сказать сразу, что если вы никогда не слышали свой голос со стороны, то ужаснетесь – вам покажется, что он звучит отвратительно. На самом деле к своему голосу быстро привыкаешь. Так же, как и к выступлениям на видеокамеру (а вам как тренеру это тоже предстоит).
Итак, тренируйтесь, записывая свой первый вебинар, слушайте себя. Возможно, вы обнаружите, что можете вещать гораздо больше заданных 15 минут, тогда необходимо разбить тему на более локальные вопросы или посвятить ей весь вебинар. В случае если 15 минут – слишком много для вас и материал быстро заканчивается, нужно искать причину. Иногда спикеры выдают информацию слишком скучно, как будто читают учебник, и не вносят в речь ярких историй, эмоций, анекдотов. На это тоже требуется время. Поэтому попробуйте «переписать» свое выступление, добавив больше живости. Представьте, что вы разговариваете с друзьями. Когда мы находимся в тесном коллективе, то не зажимаемся и не напрягаемся (поэтому наши рассказы, как правило, полны эмоций). Мы чувствуем себя расслабленно и раскрепощенно, веселимся, отдыхаем, общаемся. Люди, пришедшие на вебинар, будут ожидать от вас того же, а не напряженной атмосферы.
Тренируйтесь задавать вопросы. Когда будете делать упражнение с диктофоном, можете представить, что находитесь на вебинаре и вас слушает аудитория. Задавайте им вопросы – открытые или риторические, на которые не обязательно отвечать в чате, пусть каждый ответит на них «про себя».
У тренеров, которые ведут живые тренинги в группах, наблюдается интересное явление: на вебинаре очень сложно говорить «самому с собой», не видя людей. Когда вы выступаете на публике, то смотрите в глаза, видите лица, понимаете реакцию слушателей. Когда ведете вебинары, то перед вами только компьютер. Поэтому во время записи тестового задания представьте, что в комнате сидит еще 10–15 человек. Это ваши хорошие знакомые или друзья, у которых есть огромное желание услышать что-то важное. И совершенно нет никаких мыслей, чтобы вас смутить или сделать вам неприятно. Выдайте им ту информацию, которую планируете рассказать на вебинаре. И когда будете вести реальный вебинар – представляйте аудиторию, полную приветливых улыбчивых лиц.
Кейс
Елена Комарова (Проект «Как стать счастливой после развода») советует, как провести первый вебинар:«Мы с Тамарой ходим парой…» Не обязательно сразу выступать одной, можно объединиться с подругой-единомышленницей. После своего первого выступления я поняла, что мне пока сложно держать публику на протяжении часа, сложно энергетически, эмоционально, физически. И тогда для тренировки мы объединились с моей подругой и коллегой Ириной Бойко, с которой вместе учились на факультете коучинга, и стали вебинарить в паре.
Мы составляли план выступления, делили его на части и договаривались, кто о чем рассказывает, а на вебинаре передавали друг другу микрофон и убивали тем самым сразу нескольких зайцев. Если одна из нас что-то упустила, вторая могла дополнить, повторить, объяснить слушателям это иными словами. После 10–15 минут вещания я получала возможность выдохнуть, расслабиться, набраться сил для дальнейших речей, зарядиться.
Пока слушала Ирину, мне приходили еще какие-то мысли в голову, получив от нее микрофон, я делилась ими и дальше рассказывала информацию по нашему плану. Вот так, поддерживая друг друга и ощущая виртуальное плечо подруги, мы провели несколько вебинаров, послуживших нам хорошей тренировкой. Вебинарная мышца накачалась, и теперь я вдохновенно могу выступать и по 2–3 часа, не только не уставая, но и подзаряжаясь от выступления.
Я боялась продавать, но преодолела этот страх
Ох как я боялась продавать! Мне казалось, что это неприлично. «Хорошие девочки продажами не занимаются, продавать – стыдно». Открыто предлагать услуги коуча и называть цену – да это же просто вызывающее поведение. Когда-то в адвокатской палате на курсах повышения квалификации нам нередко прямым текстом говорили, что рекламировать себя и как-то пиариться – дурной тон. Мол, входная дверь обязана быть незаметной, люди сами должны искать вас, проситься на прием. И вот я с такими установками осваиваю профессию коуча. Я новичок. Я еще не сделала себе имя. Я маленькое пятнышко по сравнению с именитыми коучами. Кто будет ко мне проситься, если мир вообще не знает о моем существовании?