И в какой-то момент меня озарило: я играю против всех. У меня есть коучинговая программа, инструменты, методики, навыки помогать людям. Но, скрываясь в тени, прячась от мира, не продавая, я лишаю себя любимого дела и заработка. И нарушаю баланс: Вселенная дала мне какие-то умения и способности не для того, чтобы они тухли и лежали невостребованными. А людей, отсиживаясь в безвестности и не продавая свои услуги, я лишаю возможности получить помощь. Их жизнь с помощью коучинга могла бы стать лучше, но я ведь боюсь продавать, поэтому пусть они как-нибудь без меня, да? Пусть им поможет кто-нибудь другой, а я продолжу бояться? Ну уж нет. Я учусь продавать.
Не хочу обманывать, что с того озарения сразу продажи стали моим коньком. Иногда снова страшно, иногда я торможу. Но с каждым разом все легче и комфортней. Первые 10 тысяч в коучинге дались мне тяжело, первые 100 тысяч проще, а до первого миллиона я еще не дошла, но иду к нему.
Кейс
Марина Никольская, Академия ароматов:Мой первый вебинар
…Дрожат коленки… состояние «я ничего не смогу». Ну – вперед!
Выхожу в прямой эфир. Мамочки… 350 человек в комнате… что же я говорить буду? Я просто растерялась… И первое, что я сказала после того, как поздоровалась, представилась и озвучила тему встречи:
«Девочки, дорогие, я начинающий спикер и выступаю в первый раз… и пожалуйста, не бросайте меня в терновый куст…». Думала в ответ освистают и закидают шапками…
Но все отлично… Девчонки оказались с юмором, еще и помогали, задавали вопросы про ароматы, и мы в итоге говорили не полтора часа – а все три!
А потом случилось ЧУДО!
Модераторы вдруг говорят: «А сейчас есть возможность заказать курс обучения по ароматам…» – и называют такую цену, которую я тогда даже в мыслях не могла представить… А когда пошли сразу заказы и оплаты… у меня снова шок. Что? И так просто можно вот провести встречу и заработать деньги?
На следующий день мне выплатили партнерские комиссионные – очень приличную сумму. Тогда я уже точно решила, что перевожу все свои проекты и хобби в Интернет!
Когда читала отзывы, не верила глазам: девочки так благодарили за информацию, которая мне лично казалась всем известной…
Одним словом, дорогие начинающие спикеры (выступающие!), не бойтесь! Просто перешагните свои страхи и… идите!
И все получится!
Смогла я, смогли многие мои коллеги, сможете и вы!
Дерзайте!
Создаем платные курсы
Небольшой мастер-класс
А пока вы готовитесь к своему первому вебинару и тренируетесь выступать перед виртуальной аудиторией, параллельно можно готовить свой небольшой платный мастер-класс. Почему именно такую форму я предлагаю делать в начале вашего тренерского пути?
Когда у вас еще нет опыта ведения больших онлайн-тренингов и база еще не так велика, чтобы делать большие запуски, то 2–3-часовой мастер-класс – это тот формат, который может принести вам первые деньги в онлайн-тренерстве. И когда вы почувствуете, что первый мастер-класс удался, то появится уверенность, что вы идете правильным путем.
Итак, выберите такую тему, которую можно раскрыть за 2–3 часа, и наметьте для себя тот результат, который можете достигнуть за это время. Естественно, не обещайте людям, что за эти 2–3 часа их жизнь изменится кардинальным образом. Это просто нереально, неосуществимо, а люди будут ожидать «волшебной таблетки», которая изменит их жизнь сразу же. Именно поэтому очень многие люди не доверяют тренингам, поскольку обещания даются очень большие, но тренеры сами не верят, что они за 3 часа способны это выполнить.
С другой стороны, за несколько часов вы можете создать у зрителей и слушателей определенные состояния. Например, чувство уверенности в том, что большая цель, ради которой человек придет к вам на мастер-класс, подвластна ему.
Итак, формулируем результат.
Далее подумайте, каким алгоритмом вы будете пользоваться для составления программы. Ваша основная задача – накидать заголовки для тем, но пока не прописывать программу подробно.
2 стратегии построения платных мастер-классов
Мастер-класс можно выстраивать как пошаговый алгоритм. Например, у вас есть какая-то цель, и, чтобы к ней прийти, нужно совершить некие действия.
Например, что нужно сделать, чтобы зарегистрировать свое юридическое лицо? Распечатать документы, заполнить определенную форму-справку, заплатить пошлину и т. д. И если человек неверно выполнит какой-то из этих пунктов или не сделает вообще, то его цель не увенчается успехом.
Такие мастер-классы чаще всего хорошо идут в темах, где требуется обладать не только информацией, но еще и дополнительными тонкостями. Ими владеете вы, но не владеет ваша целевая аудитория. Например, такой формат успешно применяется мной в курсе обучения онлайн-тренеров. Приведу в пример мой 5-часовой мастер-класс «Быстрый старт в онлайн-тренингах», который пользуется популярностью именно потому, что там дается пошаговый алгоритм.
Вторая стратегия, которой вы можете пользоваться, – это «кусочки тортика», или «пазл».
У вашего клиента есть цель, и достичь ее можно, конечно, разными способами. Напишите, при соблюдении каких условий цель будет достигнута. К примеру, если мы учим девушек знакомиться с мужчинами и расширять круг общения, то наверняка составляющими будут чувство уверенности, ощущение себя привлекательной, умение разговаривать и инициировать беседу. И если какой-то из «кусочков пирога» отсутствует, то велика вероятность, что цель будет достигнута с ухудшением качества либо ее достижение осложнится. И вашим клиентам очень важно знать об этом.
На бесплатных вебинарах вы можете дать «попробовать» 1 или 2 кусочка вашего «пирога» и обещать, что весь пазл вы соберете на платном мастер-классе. Это хорошо срабатывает, поскольку присутствует эффект незавершенности и людям хочется узнать полную формулу их счастья.
Ваша задача сейчас – составить план платного курса.
Следующая задача – сделать так называемый одностраничник, или страничку на сайте с описанием курса. Также нужна страничка с приглашением на вебинар. Обязательно укажите, кому предназначается ваша информация, обозначьте целевую аудиторию. В начале страницы можно задать несколько риторических вопросов, которые сподвигнут вашего клиента ответить «да». Например:
● Есть ли у вас такая-то проблема?
● Правда ли, что вы сталкиваетесь с проблемами в решении этой задачи?
● Хотели бы вы вот это?
И так далее. Людей, как правило, привлекают подобные заголовки. Затем они читают вашу программу и те обещания, которые вы даете, и принимают решение записаться.
Что вы можете предпринять, чтобы оставаться интересным? Во-первых, проведите опрос на бесплатном вебинаре или до начала платного курса. Опрос может содержать информацию о том, почему люди решили обратиться именно к вам, что их сейчас удерживает. Наверняка вы не первый, к кому они обратились за решением проблемы, а занимаются ею много лет и хотят в этом вашей помощи.
Цена вопроса. Сколько ты стоишь?
Во сколько оценить свой платный мини-курс? Если я назову какие-то конкретные суммы сейчас, то, возможно, со временем экономическая ситуация изменится, например рубль обесценится, и эти цифры станут совершенно непригодными для использования. Мой совет: поищите, кто в интернет-пространстве какую стоимость ставит за 2–3 часа онлайна. Сколько берут «гуру», сколько «новички». И определите сумму, которая понравится именно вам.
1. Подготовьте программу и страничку бесплатного вебинара.
2. Подготовьте программу и страничку платного мини-курса.
Большой курс на результат
Один из главных плюсов долгих тренингов – вы можете привить клиенту какую-либо привычку, полезную для решения его задачи. На это уйдет 2–3 недели, не меньше.
Если вы работали с «живыми» группами, то знаете, что крайне редко удается регулярно собирать людей на какие-то мероприятия, если они длятся 3 недели. И уж тем более не удастся заставить людей каждый день приезжать к вам из других городов. В этом смысле формат онлайн-тренинга очень удобен. Люди могут находиться в любых странах и городах, и все, что им нужно, – это быть несколько раз в неделю у своих компьютеров, чтобы послушать очередное домашнее задание. Стандартными признаются тренинги трехнедельные, то есть 21 день. Это как раз тот период, который важен и полезен для закрепления какой-либо привычки.
Если вы работали с «живыми» группами, то знаете, что крайне редко удается регулярно собирать людей на какие-то мероприятия, если они длятся 3 недели. И уж тем более не удастся заставить людей каждый день приезжать к вам из других городов. В этом смысле формат онлайн-тренинга очень удобен. Люди могут находиться в любых странах и городах, и все, что им нужно, – это быть несколько раз в неделю у своих компьютеров, чтобы послушать очередное домашнее задание. Стандартными признаются тренинги трехнедельные, то есть 21 день. Это как раз тот период, который важен и полезен для закрепления какой-либо привычки.
Структура тренинга на примере трехнедельной программы
Первая неделя для участников должна быть не очень сложной. Как только люди примутся выполнять задания, они столкнутся с тем, что не делали раньше (иначе какой смысл им идти на ваш тренинг). И вовлечение должно быть постепенным. В первую неделю нужно давать посильные задания, которые весело и легко выполнять.
Во вторую неделю можно повысить сложность и давать задания, требующие выхода из рамок комфорта.
В третью неделю можно «ослабить хватку» и вернуться к заданиям, которые не будут сильно напрягать.
Эта формула действует эффективно, потому что какая-то часть людей будут очень активны и дойдут до конца, некоторые «застрянут» где-то посередине и закончат обучение позже всей группы. И вы можете предупредить об этом участников – пусть знают, что если они успешно прошли вторую неделю, то третья им уже не страшна! Это вдохновляет.
Проверка эффективности тренинга
Попросите людей писать, как у них проходит обучение, лучше после каждой порции полученной и внедренной ими информации.
Постройте урок следующим образом: в течение 20 минут выдайте теорию, которая поможет участникам правильно выполнить все задания, далее огласите, что им нужно сделать («домашняя работа»), и расскажите, что обратную связь по заданию они должны выложить в закрытом разделе форума, в закрытом разделе сайта, в комментариях и т. д.
Естественно, эта информация должна быть закрыта от других людей, то есть ее должны видеть только участники группы.
Популярной формой создания таких закрытых групп пользуются закрытые группы в социальной сети ВКонтакте, вступить в которую можно только с разрешения модератора, то есть вас.
В части заданий должен быть какой-то «фан», действие, в результате которого появляются эмоции. Люди, как мы уже с вами говорили, идут не только за знаниями.
По большей части они идут за шоу, ожидают, что их будут развлекать, так почему бы нам с вами не дать им то, чего они хотят? Это альтернатива книге или телевизору.
Более того, задания, выполняемые с юмором и в расслабленной обстановке, воспринимаются как игра. Но в реальности люди меняются, получают новый опыт и, когда это осознают, радуются, что изменения произошли «незаметно».
Почему человек сопротивляется изменениям?
Когда у вас идет трехнедельное обучение, на середине курса (на десятый день) у многих участников начнется саботаж, или сопротивление изменениям. Это может выражаться в том, что они станут более агрессивными в диалогах, могут перестать заполнять отчеты. Почему так происходит?
Наш мозг действует следующим образом: когда мы начинаем менять что-то в своей жизни, наше подсознание некоторое время не беспокоится: оно «считает», что волноваться не стоит, – новая привычка не продержится долго. Это происходит потому, что самые древние части головного мозга «заточены» на сохранение стабильности, на выживание (если у вас есть крыша над головой и пища – вы выживаете, все в порядке). Любое развитие – это выход из зоны комфорта, «зоны выживания». А это может быть опасно. В течение нескольких дней, когда вы решаете внедрять какую-то привычку, мозг еще не проявляет бдительности. Но потом к подсознанию приходит «осознание» и оно «начинает действовать» – в голове чудесным образом появляются мысли о том, почему это делать не нужно. Например, «зачем тебе повышение дохода, ведь чем больше денег, тем больше проблем…», «новые отношения? О, ты хочешь опять испытать боль разочарования?..»
Забавно, но именно такие «войны» постоянно ведутся в нашей голове. Подсознание стремится к формуле «минимум изменений – максимум комфорта», а сознание, подхлестываемое фильмами, книгами, результатами окружающих, хочет развиваться, получать больше благ от жизни.
Когда вы рассказываете участникам о таком феномене, то можете объяснить, что с ними будет происходить в процессе освоения привычки. И предупредить – значит вооружить. Это особенно важно для участников с пониженной самооценкой или недостаточной мотивацией.
Кстати, отзывы участников лучше брать в предпоследний день тренинга.
В последний день люди радуются, что закончили обучение и нет мотивации что-то еще вам записывать. Напомню, что удобнее получать видеоотзывы, так как видео обладает магией убеждения и продает гораздо лучше. Вы сможете разместить этот отзыв на странице описания своего курса, поскольку один и тот же тренинг можно продавать несколько раз.
Ведем вебинары!
Сейчас бесплатные вебинары проводятся очень часто. Такое обилие вызывает у человека растерянность, и реагирует он чисто инстинктивно: жмет на то письмо, заголовок которого его зацепил. А многие письма он просто не открывает и тем более не вчитывается в то, что в них написано. Поэтому если несколько лет назад вы могли просто отправить письмо с информацией, что у вас будет вебинар, и собрать толпу, то теперь нужно постараться для того, чтобы пришли люди, интересующиеся вашей темой и готовые в ней развиваться.
Ваш самый первый вебинар не обязательно проводить на огромную аудиторию. Если у вас уже набираются подписчики по той технологии, что мы описали, если у вас уже есть хотя бы 100 человек, то вы можете готовить анонс. По статистике, если вы прорекламируете мероприятие по всей своей базе, то придет порядка 20 человек, и это будут ваши первые слушатели. Вы потренируетесь, обретете уверенность и затем начнете собирать аудитории побольше.
Для вебинара вы готовите страницу с описанием того, что планируете рассказать. И очень важно оформить ее правильно, недостаточно описать план, важно заинтересовать и вдохновить.
Для наглядности проанализируем страничку моего проекта с хорошей конверсией 48 %.
Что такое конверсия? Это показатель, сколько процентов зашедших на вашу страницу оставили свои данные. То есть из 100 посетителей моей страницы 48 попали в базу подписки. Это считается средним, хорошим показателем. Можно больше, а вот меньше уже нежелательно.
Сама страничка моего вебинара уже несколько раз дорабатывалась и менялась и сейчас выглядит так: http://school.coach66.ru/vne-ofisa.
Перед тем как делать страничку, пропишите текст на бумаге, задайте вопросы читателю, которые направлены на озвучивание проблем клиента и тех вопросов, которые он сам себе задает.
Например, я проводила вебинар «Как зарабатывать в путешествиях» и вначале спрашивала: «Возможно ли путешествовать и зарабатывать одновременно?» Дальше задавала еще несколько вопросов: «Вам надоела офисная работа?», «Вы чувствуете, что не реализуетесь на 100 %?», «Вам хочется заниматься своим делом, но вы не знаете, с чего начать, что для этого сделать и как преодолеть все проблемы?». Этот блок важен для того, чтобы клиент еще более углубился в тему и понял, что это – про него.
Далее я говорю о том, как здорово иметь офис не в шумном городе с загрязненным воздухом, а, например, на берегу океана, в гамаке, под пальмой. Мы озвучиваем, что это возможно. «Да, вы можете создать для себя такую жизнь. И вот почему…» Далее ставится мое фото с острова Бали, рассказывается про меня, что я путешествую и одновременно зарабатываю.
И только потом формулируем организационную информацию – название вебинара, дату, время и краткую программу: «вы узнаете», «я расскажу вам», ставим форму подписки, которая должна быть генерирована в специальном сервисе, где у вас хранится база подписчиков. Например, джастклик или смартреспондер. Казалось бы, работа над страничкой завершена, однако если вы хотите, чтобы на ваш вебинар не только записались, но и пришли, – читайте дальше.
После того как подписчик ввел контактные данные и зарегистрировался на вебинар, события могут развиваться двумя путями. Либо он, закрыв страницу, тут же забудет, что записался на какое-то мероприятие, либо будет с нетерпением ждать дату онлайн-встречи!