Как вовлечь его настолько, чтобы он ни в коем случае не пропустил вебинар?
Представьте, что вы задумались над каким-то вопросом и пока не нашли ответ. Что будет с вами происходить? Верно! Вы каждый день будете ловить себя на мысли, что подсознательно ищете решение, вопрос не выходит из головы. А если знаете, что в какой-то день кто-то может пролить свет на волнующую вас проблему, то не пропустите это событие! Как мы организуем это технически?
Сразу после подписки мы показываем клиенту страницу, где написано следующее: «Спасибо за вашу регистрацию на вебинар. Мы встречаемся тогда-то и во столько-то. Отметьте время и дату вебинара в своем ежедневнике, чтобы быть вовремя». Это очень хорошо повышает «доходимость» людей.
Дальше на этой же страничке задаете несколько вопросов подписчикам. Например, как они уже решали ту проблему, о которой вы будете рассказывать на вебинаре. Возможно, уже пользовались какими-то способами, какой вопрос волнует их больше всего, чтобы включить это в план вебинара.
Как вы понимаете, план вебинара есть «официальный», который отображен у вас на странице, и есть «реальный», который подразумевает, что вы ответите на все вопросы.
Существует такой закон: чем больше времени человек провел на этой странице, чем более вдумчиво написал ответы на вопросы, тем больше вероятность, что он придет на ваш вебинар, будет внимательно слушать, будет к вам лоялен и что-то купит. Но и это еще не все.
Если до вебинара остается, например, целая неделя, то за это время человек, скорее всего, сможет забыть, что он приглашен. В этом случае пишем несколько писем тем, кто уже записался на встречу: можно писать каждый день, можно один раз в два дня. Что мы пишем в письмах? В каждом письме должна быть некая качественная информация, которая поможет клиенту: мини-совет или маленькая заметка о том, как именно вы решали проблему. Это могут быть разные истории ваших клиентов или друзей, которые тоже находились в подобной ситуации и успешно с ними справились.
Рекомендую построить эту серию писем по принципу: 1 письмо – 1 совет, 1 мысль. Возможно, в каком-то из писем вы предложите какие-то упражнения, практики, задания.
Сделайте страничку вебинара и страничку знакомства (вопросов к вебинару).
Вы можете воспользоваться сервисами Автовебофис, Джастклик, которые не только позволяют подготовить страничку, но и дадут возможность сделать рассылки, подключить партнерскую программу, принимать оплаты от клиентов.
Полезные технологии выступлений
В процессе работы спикеры применяют несколько технологий, которые хорошо действуют на людей – мотивируют, вдохновляют. Эти технологии в том числе являются технологиями влияния. Вы можете использовать инструменты, которые не являются манипуляциями и в то же время позволяют продавать не только в онлайн-тренерстве, но и в повседневной жизни.
Сторителлинг
Сторителлинг (storytelling) или в переводе с английского «рассказывание историй».
О ком или о чем должны быть эти истории? Конечно, о самом себе. Лучше это делать в начале вебинара, когда вы ставите своей целью знакомство с аудиторией.
История может строиться следующим образом. Например, ваша тема – тайм-менеджмент для женщин. Вы рассказываете, что когда-то давно у вас была проблема – вы ничего не успевали, «зашивались» на работе, дети оставались без должного внимания, вы чувствовали себя загнанной лошадью, совершенно не удовлетворенной жизнью. Рассказывайте об этом ярко, с эмоциями! Некоторые боятся рассказывать личные истории о себе, потому что темы порой бывают очень интимные, и мало кому захочется признаваться в неуспешности. Но здесь мы используем эффект «раскачивания», когда сначала побуждаем человека присоединиться к нашим чувствам по поводу неприятной нам ситуации. Это позволяет людям почувствовать, что вы их прекрасно понимаете. Вы – такая же, как они! Это мощно вовлекает.
А затем вы рассказываете о неком ключевом моменте, когда все изменилось: вы поняли, что если продолжите так жить, то заработаете невроз, испортите отношения в семье. И вы приняли решение – «я меняюсь»: начали ходить на тренинги, или читать книги, или смотреть фильмы, наконец-то начали действовать. Возможно, в процессе поиска решений проблемы изобрели свой уникальный способ ее преодоления.
Например, я как-то придумала такую технику: когда утром чищу зубы и умываюсь, то в деталях представляю, с каким настроением я бы хотела сегодня лечь спать. Я представляю, что ложусь в кровать, обнимаю мужа и чувствую полное удовлетворение сегодняшним днем, ощущение, что я сделала очень много полезного, получила удовольствие. Забавно, но техника работает на 100%! Другой вопрос в том, что у меня проблема с системностью и я забываю ее применять каждый день.
Итак, вы завершаете свою историю тем, что, вдохновившись своими результатами, решили помогать всем людям, кто находится в подобной ситуации.
В истории вы показываете, что вы – обычный человек. Любой может измениться. Даже если сложно, трудно и кажется, что выхода нет. Это сблизит вас с аудиторией и позволит людям проникнуться к вам симпатией и интересом.
Про кого еще мы рассказываем истории? Конечно же, про своих клиентов. Когда вы ведете вебинар, можете рассказать, как те проблемы, о которых идет речь, решали ваши клиенты. При этом ошибкой многих тренеров является то, что они лишь вскользь упоминают, что точно такая же проблема случилась у клиентки, и она ее успешно решила. Все. На этом история заканчивается. Это неверно, поскольку не позволяет прочувствовать всю глубину истории. Сначала опишите, как у клиента все было плохо, как он (или она) переживал, какие чувства и сомнения испытывал, когда вы предложили какое-то свое решение.
Про сомнения говорить очень важно!
Пропишите все сомнения, которые могут возникнуть у клиента по поводу ваших продуктов: тематика, вы как личность, ваш подход. Озвучивайте их на своих вебинарах. Спрашивайте: «У кого из вас есть такие сомнения, поставьте плюсики в чат. А вот такие? Ставьте единичку».
Затем идет история: «Да, у меня уже были такие случаи, когда люди так же сомневались. Но в итоге они успешно преодолели эти сомнения и ни на секунду не пожалели, пройдя курс тренингов». Вы рассказываете их ситуцию на текущий момент, что у них происходит, насколько они стали более успешны в этой теме и т. д. Подобных историй должно быть 4 или 5. И рассказывать их хорошо во время продажи на бесплатных вебинарах.
Волшебные вопросы
Умение задавать вопросы для онлайн-тренера очень сложно переоценить. Это практически единственный инструмент, который позволяет удерживать внимание слушателей.
Вопросы могут быть риторическими, и тогда они позволяют получить молчаливое согласие или несогласие. «Кто из вас отказался бы от увеличения дохода в три раза?», «Кто хочет даже вечером чувствовать себя энергично?» Можно просить слушателей написать в чат «+» или «да» в качестве согласия или «—» или слово «нет» в качестве несогласия. Иногда вы можете задавать открытые вопросы, и участники напишут свои мысли прямо в чат. Очень важно вопросы готовить заранее, прописывать на бумаге вместе с планом выступления.
Повторюсь, вопросы нужно задавать людям постоянно, все время удерживая их внимание. Когда человек «включен», когда он пишет в чат, он не отвлекается, не сидит параллельно в соцсетях, а активно участвует в вебинаре. По статистике, таких людей бывает процентов 10–15. Ваша задача – удерживать этот процент.
Еще одна интересная и важная категория вопросов – вопросы о том, чего люди хотят, о чем мечтают. Когда человек приходит на вебинар, у него есть определенные ожидания. Спрашивайте о них.
Со стороны может показаться, что вы задаете глупые вопросы, потому что если люди пришли на вебинар, посвященный отношениям с деньгами, то они явно хотят узнать что-то новое и изменить свою финансовую ситуацию. Но в данном случае этот вопрос не несет пользы с точки зрения информации. Он нужен для того, чтобы «включить» людей в общение с вами.
Представьте, если вы ведете вебинар и у вас на протяжении часа совершенно пустой чат, если вы не задаете вопросов, а люди не реагируют в ответ, то в конце концов в комнате никого не останется. Или останутся номинально, но отойдут от компьютера и оставят вкладку с вебинаром включенной (эдакие «мертвые души»).
Еще одна очень полезная категория вопросов, особенно в начале вебинара, это вопросы из серии «В чем ваша проблема?». Иными словами, «за решением какой задачи вы сюда пришли?». И второй важный вопрос в этой связке – «как эту проблему сейчас решаете?». Они имеют очень важный «продающий смысл», так как часто человек не покупает не потому, что ему что-то не нравится, а потому, что он не понимает, что проблема нуждается в решении, найти которое можно очень удобным и простым для него способом.
Еще одна очень полезная категория вопросов, особенно в начале вебинара, это вопросы из серии «В чем ваша проблема?». Иными словами, «за решением какой задачи вы сюда пришли?». И второй важный вопрос в этой связке – «как эту проблему сейчас решаете?». Они имеют очень важный «продающий смысл», так как часто человек не покупает не потому, что ему что-то не нравится, а потому, что он не понимает, что проблема нуждается в решении, найти которое можно очень удобным и простым для него способом.
Кроме того, когда человек анализирует, как именно он пытался решить проблему, то понимает, что действовал крайне неэффективно, поскольку не был профессионалом в этом вопросе. И что для него будет лучше довериться более компетентному человеку или купить его курс, послушать и сделать все правильно.
Еще один вопрос, который вам нужно будет решить, – это обучать ли на первом вебинаре каким-то техникам и правилам, шагам и алгоритмам или достаточно будет вдохновить слушателей на изменения. Как бы вы сейчас ответили на этот вопрос? Привыкайте думать как инфобизнес-леди, тренируйтесь!
Когда вы на бесплатном вебинаре начинаете рассказывать, как людям решить их проблемы, то происходит следующее: вы даете советы, при этом еще недостаточно хорошо знаете свою аудиторию, ее цели и задачи, значит, ваши рекомендации будут слишком общими. И применимы они могут быть только для каких-то отдельных ситуаций, но не для всех.
На вебинарах бывает много людей, совершенно разных, с разным уровнем подготовки в данной теме. 10 % самых активных, мыслящих и думающих участников, возможно, возьмут для себя что-то ценное, потому как привыкли из любого мероприятия брать для себя что-то полезное. Остальные, скорее всего, не будут реализовывать то, что вы им говорите. Почему так, ведь они потратили время и пришли вас послушать?
Люди не ценят то, что им достается бесплатно. Подсознательно мы считаем, что если получили что-то на халяву, значит, это не имеет ценности. А следовательно, не сработает, и не следует тратить на это время. Так мыслит большинство.
Единственное, что можно дать, – это пошаговый алгоритм продвижения к цели. В инфобизнесе это описывается формулой: «Сказать, ЧТО делать, и не сказать КАК».
В этом случае мы меняем состояние человека, вдохновляем его на изменения, показываем ему, что он может достичь задуманной цели и мы ему в этом поможем.
Ваша задача – быть мотивирующим оратором, спикером, за которым хочется идти. Говорите о ситуации клиента как она есть.
Например, если вы ведете курсы про деньги и богатство, то можете рассказывать о том, что многие люди настолько привыкли жить на одну зарплату, что даже и не помышляют о каком-то большем доходе. У них нет мечты о яхтах, дорогих путешествиях, новых бизнесах. Они просто живут в своем мире и не предполагают, что может быть по-другому.
И когда вы рассказываете подобные истории, то в голове слушателей возникает мысль: «Она говорит про меня! Я именно тот человек, кто живет в своей скорлупе. Кто смирился с текущим положением дел. И действительно, я ничего не меняю, а живу как живется! Она знает, о чем говорит!»
И когда мы пробуждаем в людях желание хотеть большего, происходит очень важная вещь. Вы причиняете им дискомфорт.
И именно в этой ситуации человек может принять решение что-то с этим сделать, в противном случае он послушает вас и скажет: «Да, ты прекрасный эксперт, я тебе, безусловно, доверяю. Но, понимаешь, моя жизнь меня устраивает на 100 %».
Итак, ваша задача во время вебинара – вдохновить людей на изменения, то есть показать тем, кто сейчас находится в ситуации комфорта, что может быть по-другому, что жизнь может быть совершенно иной и что у них могут быть более амбициозные цели. Вы можете дать людям новые мечты! Для меня было странно узнать, что многие не имеют далеких больших целей. Им удобно сидеть в болотце комфорта и не стремиться к более интересной и насыщенной жизни. Что ж, наша спикерская задача – показать возможности, а дальше пусть выбирают сами.
Итак, одна из стратегий – это выдача пошагового плана, который рассказывает людям, что им нужно делать, но не раскрывает подробности, как этот план реализовать по шагам. Поэтому вы предупреждаете людей, что могут возникнуть некоторые сложности и как раз устранением этих сложностей вы и будете заниматься на платных курсах.
Седьмая итерация
Как еще вдохновить людей на изменения? Показать образ желаемого будущего. Когда вы рассказываете о том, что с помощью ваших технологий инвестирования денег уже буквально через год они смогут позволять себе дорогие вещи, кататься на яхте по Средиземному морю и путешествовать, купить хорошую квартиру и т. д., – тем самым вы показываете своим слушателям, что их социально желаемые цели будут удовлетворены. И это достаточно хорошо работает на массовую аудиторию.
Посмотрите на рекламу дорогих вещей: в ней нет доказательств практичности или надежности, чаще всего вы услышите, что очень круто владеть этой вещью и что вы, как владелец, автоматически встаете в ряд лидеров.
Я знаю тренеров, которые на своих мотивирующих выступлениях говорят примерно следующее: «Представьте, если вы станете более успешны, разбогатеете, купите новую машину – как вам будут завидовать соседи, как вами будут восхищаться друзья! Только представьте их лица!» А если это тренинг для мужчин, то используется другой аргумент: «О боже, девушки будут падать к вам под ноги штабелями, и все благодаря неповторимому умению подмигивать…» Скажем откровенно, это не всегда честная игра с аудиторией. Ведь успех достигается комплексными усилиями, я, как тренер, всегда доношу это до слушателей. Однако в качестве «рекламного объявления на вывеске» это может сработать прекрасно.
Но будьте осторожны в своих рекламных обещаниях. Мы «гарантируем» людям то, что на самом деле зависит только от них. Если у учеников перестанет гореть внутренний огонь, то они остановятся в движении, и никакие яхты их больше мотивировать не будут. Как нам, тренерам, подстелить соломку в этом случае?
Вы можете обещать аудитории: «Когда вам станут доступны более существенные денежные средства, это позволит не только купить новую квартиру, машину, яхту. Это позволит чувствовать себя более удовлетворенными! Вы сможете ощутить, что жизнь вам подвластна, подконтрольна. Если уж вы сможете заработать этот миллион, то сможете все в этой жизни. Ваша самооценка поднимется». Опишите, как они будут выглядеть и что с ними случится, чтобы люди сами себе позавидовали, и ваши тренинги будут продаваться хорошо.
Где «вебинарим»?
Вебинарная комната – это сервис, который предоставляет услуги вещания через Интернет в формате реального времени. Он соединяет вас (спикера) и аудиторию (слушателей). Традиционно слушатели не могут говорить, это только ваша возможность. Они пишут в чате (поле для ввода текста), вы читаете их сообщения и голосом их комментируете.
Вебинарных сервисов много, у них разные настройки, но суть одна – они имеют разную «емкость», вмещают разное количество присутствующих. Актуальную информацию о вебинарных комнатах и инструкцию по их настройке можно найти на сайте Женской академии онлайн-тренеров здесь: http://school.coach66.ru/programma-dlia-vebinara-vibiraem-komnatu.
Пройдите по ссылке, изучите тарифы вебинарных сервисов и выберите наиболее подходящий. Изучите инструкцию. Все, теперь вы готовы запланировать первый вебинар! Назначайте дату, готовьте страничку, набирайте аудиторию. И переходите к следующей главе!
Если вы дочитали до этого места и сделали все задания честно, поздравляю: вы уже большая умница, так как не остановились на полпути и огромный барьер преодолен! Напишите мне на почту [email protected] с пометкой «Книга: мои достижения» о том, как двигается ваш проект и какие вопросы возникают. Я смогу сориентировать вас, как двигаться дальше.
День первого вебинара!
Вот и случилось то, что мы с вами так долго ждали, – наступил день вашего первого вебинара. Давайте подготовимся к нему как следует.
Техническая сторона
Если вы беспокоитесь о том, не случится ли чего, как будет реагировать аудитория, а вдруг пропадет звук или отключат электричество, то этому пункту стоит уделить внимание в первую очередь.
Важно!● Проверить звук за несколько дней до выступления на площадке и обязательно за полчаса-час до выступления. Попросите свою подругу или знакомого вместе с вами пройти в вебинарную комнату и послушать, все ли в порядке. Бывает так, что настройки, сделанные вчера, сбиваются, поэтому контрольная проверка за полчаса не будет лишней. Когда начнется вебинар, вы просто нажмете кнопку «говорить» и начнете вещание.