● Проверить звук за несколько дней до выступления на площадке и обязательно за полчаса-час до выступления. Попросите свою подругу или знакомого вместе с вами пройти в вебинарную комнату и послушать, все ли в порядке. Бывает так, что настройки, сделанные вчера, сбиваются, поэтому контрольная проверка за полчаса не будет лишней. Когда начнется вебинар, вы просто нажмете кнопку «говорить» и начнете вещание.
● Записать вебинар. Заранее изучите сервисы для записи вашего голоса. В вебинарных сервисах, как правило, эта функция есть. Однако нередки случаи, когда в конце эфира выясняется, что случилось нечто и запись не сохранилась. Поэтому я советую дублировать ее через программу на ваш компьютер. С сервисами для записи своего голоса вы сможете познакомиться вот здесь: http://school.coach66.ru/programma-dlia-vebinara-vibiraem-komnatu.
На вебинаре за 10 минут откройте программу для записи эфира. Иногда впопыхах мы забываем включить запись, что вряд ли случится, если программа будет открыта в панели задач.
● Подготовить материал. Перед тем как начать вещание, подготовьте свои записи и материалы, положите их рядом с компьютером. Рекомендую не писать огромных эссе. Нарисуйте mind-map.
Мind-map – большой лист бумаги, вверху которого будет написано название вебинара. От него – несколько стрелочек или ответвлений в разные стороны. Это основные мысли, которые важно высказать. От них, в свою очередь, тоже можно сделать «веточки». Получается этакая елочка. Если ваш материал будет представлен в таком сжатом виде, то вы, во-первых, не будете «читать по бумажке», во-вторых, не забудете о главном.
Многие спикеры, боясь забыть слова, подробно расписывают каждое слово и держат перед глазами пачку распечатанных листов во время выступления. К сожалению, участники воспринимают это крайне негативно, поскольку сразу слышно, что человек читает. Даже если вы читаете свой материал, который пережили и переработали, это все равно будет восприниматься напряженно. Поэтому чем меньше вы напишете в заготовке, тем лучше.
Перед вебинаром порепетируйте первые 10 минут встречи, чтобы в эфире чувствовать себя уверенно. Затем включитесь в общение, и будет проще.
● Имейте запасной вариант вебинарной комнаты. Наверно, каждого инфобизнесмена хоть однажды подводила площадка. Имейте на всякий случай запасной вариант: если за полчаса до эфира вы поймете, что на текущей площадке вести невозможно, то успеете сделать рассылку с новым адресом вебинарной комнаты. Возможно, часть аудитории при этом вы потеряете (кому-то не придет письмо, например), но это лучше, чем не провести вебинар вообще.
● Настройтесь. Есть секретная техника самых успешных спикеров, помогающая не только ярко провести выступление, но и вовлечь аудиторию в платный курс. Вспомните, когда в последний раз делали какую-то крупную покупку, которая доставила вам огромное удовольствие. Например, заказали путевку в страну вашей мечты, купили очень дорогое платье или туфли, потрясающую элитную мебель и т. д. Побудьте в этом состоянии восторга. Именно его вам нужно будет передать своим слушателям. Если вы сможете это сделать, люди будут очень рады купить все, что вы захотите им продать.
Еще 3 важных момента
Как настроиться на энергичный вебинар? Прежде всего разбудите свое тело, легко простукав его кулачками. От пяточек до макушки (последнюю нежно, подушечками пальцев). Таким образом вы запускаете энергетические потоки. К началу вебинара, которые часто проводятся по вечерам, скорее всего, вы уже устанете. А вам необходимо передать очень мощную энергетику «залу». Важно взбодриться. Здорово, если вы сможете вздремнуть днем.
Сделайте «гимнастику» для голоса. Поговорите в среднем тембре, затем перейдите на более низкий. Представьте, что голос спускается вниз, к животу, становясь спокойнее. Когда вы начнете «вебинарить», то обращайте внимание на высоту голоса: очень неприятно слушать, когда визгливый и писклявый голос к чему-то призывает. Низкий приятный тембр слушается намного легче, он успокаивает, настраивает на восприятие информации.
Поработайте с темпом речи. Вам нужно говорить всегда чуть-чуть медленнее, чем обычно. Важно не увлечься и не начать пародировать эстонца, а разговаривать просто чуть медленнее. Потренируйтесь это делать прямо сейчас. Почему это важно?
Когда мы волнуемся и находимся в состоянии стресса, мы воспринимаем свой темп речи по-другому, ускоряем его, начиная тараторить. Как будто хотим поскорее завершить это «мучение». Кажется, время начинает течь быстрее и двухсекундная пауза ощущается минутной. На самом деле участники не замечают этого. Поэтому помните, что вам следует говорить спокойнее и расслабленнее. Тогда вы возьмете идеальный темп.
Чат: выключить или включить?
Некоторые площадки предлагают отключить чат для всех участников. Зачем это делать? Иногда слушатели в чате начинают разговаривать между собой, не слушая ведущего. Всегда найдутся любители что-то пообсуждать, забывая при этом про вас. Поэтому, если вы еще не умеете возвращать внимание к себе, лучше чат отключить.
Есть несколько вариантов такой опции. Например, можно полностью выключить чат, и вы не будете видеть ни единого вопроса, у участников просто не будет возможности что-то писать. Минус в том, что так снижается активность и вы не будете чувствовать энергетику аудитории. Второй вариант – включить модерируемый чат. Его будете видеть только вы, но не участники, и некоторые из сообщений вы сможете одобрять для всеобщего просмотра.
Если вы выбрали второй вариант, предупредите аудиторию с самого начала: «Друзья, чтобы вы не отвлекались, я выключу чат, но буду видеть все ваши вопросы и по возможности отвечать на них». Конечно, кто-то все равно будет спрашивать: «Где чат?» Но вы можете не обращать на это внимания, поскольку вопросы, кроме вас, никто не видит.
Идеальная схема: чат выключен и каждые 15 минут вы его включаете для вопросов.
Кто они, ваши участники?
Часто начинающие спикеры боятся, что на них будут реагировать критично, осуждающе или завистливо. Признаюсь, среди слушателей есть «негативные» люди, и надо воспринимать это как часть работы.
В любом обществе всегда будут те, кто ленятся что-то менять в жизни, но самоутверждаются за счет других, критикуя и ругая. Предлагаю вам принять это как данность и не пытаться «изменить мир». Помните, что если вас начали критиковать, значит, вы на верном пути.
Среди участников есть несколько групп слушателей. Прежде всего фанаты, которые ходят на все вебинары, пишут слова поддержки, проявляют активность: ставят плюсики в чат, отвечают на вопросы, шутят и т. д. Таких людей будет немного, цените и любите их.
Есть тип людей, которых можно назвать «туристами». По сути, им не столько интересна тема, сколько новые впечатления, развлечения. Послушать вебинар для них – примерно то же, что посмотреть только что вышедший на экраны фильм. Они не любят теорию и всегда просят «сделать какую-нибудь практику». Как правило, приходят они за новыми эмоциями, а не переменами.
Есть формат людей, похожих на «заключенных», которых заставляют «отсидеть срок» на семинаре. Их практически не видно в чате, они не отвечают на вопросы. Непонятно, зачем они вообще тут присутствуют. Такие люди вряд ли что-то когда-то купят. Зачем они приходят? Загадка.
Есть «тихие» – кто редко пишет в чат (таких 50 %), они просто слушают. Интересны эти люди тем, что среди них могут быть ваши фаны, но они интровертны, поэтому на ваши вопросы отвечают для себя. А потом, как ни странно, покупают.
А еще есть вариант критиков, работать с которыми тяжелее всего. Кто-то выражается достаточно грубо: «Что за бред вы несете?» Или высказывает свое несогласие в мягкой форме: «Вы знаете, у меня есть другое мнение». Часто, когда вы ведете вебинар и у вас появляется критик, кажется, что все пропало: не будет ни продаж, ни хорошего настроения в эфире. Однако именно критики позволяют сделать вебинар «остреньким», не постным! Даже на платных курсах они появляются время от времени. Среди 10 обычных участников обязательно окажется 1 критик. При этом есть «молчаливые» критики, а есть «говорящие». Кстати, если вы выключите чат, то мысли вашего критика не увидят другие люди.
Я рекомендую не избегать критиков, а научиться работать с ними.
Мнение критика – это всего лишь мнение. Если вы четко знаете, что делаете правильное дело, вы можете сказать: «Спасибо за то, что поделились идеями. В вашей картине мира это может быть так. В моей картине мира это иначе». Вы не спорите, поэтому критик не может придраться и развить перепалку. Вам возражают: «Ну, не знаю, я пыталась говорить такое мужу, но он не реагирует». Или в более категоричной форме: «Это ерунда и не работает». Ваш ответ: «А сколько раз вы пробовали так общаться? Очень часто мы говорим, что идея не работает, попытавшись один раз и сделав это не совсем качественно».
Если вы чувствуете, что у критика нет фактов и аргументации и он просто хочет вывести вас из себя, то доброжелательно скажите: «Я вижу, вам не интересно то, что я говорю, пожалуйста, выйдите из комнаты. Я ни в коем случае не настаиваю на вашем присутствии». Люди, как правило, не уходят, поскольку им интересно. Но если они хотят продолжать свои нападки, вы можете дать им обратную связь, показав аудитории, что вы искренни и уверены в себе: «Вот видите, вы на самом деле хотите остаться здесь и выводить меня из себя, а не привнести в нашу беседу пользу. К сожалению, у меня на сегодня другие планы, поэтому все ваши попытки обречены на провал». Часто другие участники-фанаты начинают писать «обидчику», чтобы тот ушел, и поддерживают вас. И это особенно приятно!
Ваша задача – четко отстаивать свое мнение и позицию.
Это своего рода проверка. Уважают тех, кто умеет доказывать свою точку зрения. Люди в конфликте всегда делятся на две части: кто-то против вас, кто-то – за. Первые все равно ничего не покупают, а у вторых появляется дополнительный стимул.
Что происходит, когда мы что-то продаем нашим участникам? Мы «наносим непоправимую пользу». Бесплатные материалы внедряют реально около 1 % людей. Платные – гораздо больший процент. «Послушать. Внедрить. Сделать» – этот алгоритм лучше реализуется на платных программах, которые внедряет до 40 % участников (остальные пользуются лишь некоторыми рекомендациями). Поэтому, если вы хотите, чтобы ваши участники получали результаты, мотивируйте их участвовать в курсе, предлагайте разные пакеты участия. Чем дороже куплен продукт, тем больше желание «отработать» эти деньги. Если у вас будут возникать сомнения, просто подумайте об этом. На бесплатных курсах люди, как правило, «развлекаются», а не получают реальные результаты. Это то, чего вы хотите? Это является вашей миссией? Подумайте об этом.
Продажа на вебинаре
Итак, вы определились, что проводите свой бесплатный вебинар.
Далее определитесь, куда вы будете вовлекать слушателей, в какой платный продукт. Самое простое для новичков – предлагать записаться на платную консультацию, в этом случае вам не нужно «изобретать» какой-то продукт для клиентов, а достаточно четко понять целевую аудиторию, ее проблемы и составить по этому описанию страницу консультацией. На ней вы представите четкий результат, который даете, и объяснение, в чем преимущество личной консультации перед групповой работой. Вы можете таким образом набирать клиентов на разовые консультации или на несколько занятий сразу, объединив их в некий индивидуальный курс. Платные курсы нужно создавать: записывать аудио– или видеоматериалы, готовить структуру платных занятий.
Когда вы работаете с вашими подписчиками, которые вас читают и, возможно, уже не первый раз приходят на вебинары, то можно продавать достаточно дорогой продукт сразу (начиная от 10000 рублей и выше): тренинг, дорогую, качественную мастер-группу, коучинг. Подписчики вас уже знают, и все, что нужно, – просто дать им понять, что предложение будет актуально для них прямо сейчас.
Бывает так, что аудитория вашего бесплатного вебинара вам незнакома. Возможно, вас пригласили выступать на конференции или вы проводите вебинар для подписчиков вашего партнера. Тогда для начала предложите им недорогие курсы. А затем, когда они уже купят что-то по средней цене, сможете продать что-то более существенное.
Таким образом, выстраивается двухступенчатая продажа. Сначала вы вовлекаете людей в недорогие курсы и только затем – в дорогие.
Создаем структуру выступления
Вы начинаете свой вебинар с того, что проверяете звук, здороваетесь, спрашиваете, как дела у аудитории. Правильное вступление настроит людей на нужный лад, поэтому обязательно, как я вам рекомендовала, порепетируйте первые 10 минут вашего выступления.
Сперва вы представляетесь, рассказываете вкратце о своих регалиях. Если, по вашему мнению, регалий вы еще не наработали, расскажите свою историю, как вы пришли к ведению вебинаров. Вероятно, ранее в вашей жизни были большие сложности, но вы их успешно преодолели и теперь решили помогать другим. Больше времени уделите тому, чем именно вы помогаете.
Если вы говорите, что являетесь заслуженным экспертом какого-то сообщества или написали 250 книг, то эта информация про вас, но не про ваших клиентов. А когда вы заявляете, что помогаете стать финансово независимыми или обрести фигуру мечты, люди будут слышать, что вы работаете для них и, как следствие, – воспринимать вас с большим интересом.
В самом начале стоит заинтриговать слушателей так, чтобы они были с вами на протяжении всего вебинара, не ходили по другим сайтам, не общались в соцсетях.
Практически безотказно работает прием: «То, что вы сегодня узнаете, не применяет 90 % людей и именно поэтому не достигает нужных результатов».
Нет ничего страшного в том, что вы сразу дадите людям понять: в конце вебинара им будут что-то продавать. Если люди внутренне готовы, они лучше это воспринимают. Формулировки могут быть следующие: «Я расскажу вам про такие-то вещи. Вас будет ожидать такой-то результат. А тем, кто решит не останавливаться на достигнутом, я расскажу, как можно изучить тему более глубоко». И таким образом получаете молчаливое согласие людей на то, что в конце вы будете что-то предлагать.
После вступительной речи вы даете тот материал, который запланировали. Периодически можете ссылаться на тот курс, который будете продавать. Например: «Кстати, этот вопрос очень подробно мы рассматриваем на таком-то курсе, который стартует такого-то числа». Вы говорите об этом кратко, больше никак не расшифровывая мысль.
Когда вы выдали контент, резюмируйте, что вы сегодня изучили по пунктам: первое, второе, третье. Скажите, что хотели бы рассказать еще массу полезного, однако времени не так много. Перечислите все аспекты той проблемы, которую люди пришли решать. Тем самым вы показываете, что точно являетесь экспертом в этом вопросе.
Ошибки, которые совершают начинающие спикеры
Ошибка № 1: продажи совершают крайне быстро, как будто стесняясь.
Это происходит потому, что под конец выступления у вас снижается уровень энергии и уже не хватает сил на то, чтобы преодолеть смущение и вовлечь людей в платный курс. Поэтому часто спикеры в течение 5 минут рассказывают, какой у них классный курс, и тут же «сворачиваются». Людям, как правило, нужно, с одной стороны, больше времени на принятие решения, с другой стороны, людей нужно раскачать. Поэтому здорово, если после того, как озвучили всю контентную часть с основным материалом, вы можете еще полчаса разговаривать о своем платном курсе.
После части с полезным контентом сделайте все вместе какое-то физическое упражнение. «Перед тем как мы с вами резюмируем, чего сегодня достигли, давайте вспомним, что наше тело устало и нуждается в дополнительной энергии. Встанем и присядем пару раз. А теперь руки в стороны и поворачиваемся, молодцы!» Сделайте это упражнение вместе со слушателями. И вы увидите (точнее, почувствуете всем телом), что энергия вернулась и вы снова вдохновлены и хотите заразить этим вдохновением других людей.
Напоминаю, что, предлагая платный курс, вы даете людям возможность реально изменить жизнь, а не продолжать участвовать только в бесплатных вебинарах, ничего не внедряя.
Ошибка № 2: вы не показываете людям, каких конкретно реальных результатов они могут достичь.
Очень часто начинающие спикеры говорят о том, какие замечательные упражнения сделают на вебинаре, как исследуют глубины сознания, какие методы при этом используют. Но все это людям неинтересно. Им важно получить конкретную пользу. И лучший формат, когда вы говорите о результатах, – это отзывы и истории клиентов.
Но не просто: «Одна моя клиентка Оля зарабатывает после моих тренингов 100 тысяч рублей в месяц». Рассказывать нужно «со смаком», о том, что раньше она была вся в сомнениях – покупать ей эти курсы или нет, как она рискнула, приняла решение и как теперь счастлива.
Результаты курсов следует оглашать очень точно, и касаться они должны нескольких уровней человека. Во-первых, если вы обучаете какому-то конкретному навыку, то расскажите, как будет действовать человек, когда пройдет ваш курс. Например, он сможет более уверенно выступать перед публикой, меньше волноваться. Что его голос станет красивым и громким, и он как оратор будет получать огромное удовольствие и овации слушателей.