Результаты курсов следует оглашать очень точно, и касаться они должны нескольких уровней человека. Во-первых, если вы обучаете какому-то конкретному навыку, то расскажите, как будет действовать человек, когда пройдет ваш курс. Например, он сможет более уверенно выступать перед публикой, меньше волноваться. Что его голос станет красивым и громким, и он как оратор будет получать огромное удовольствие и овации слушателей.
Также важно рассказать в качестве результата, чему человек научится. Покажите, что он станет совершенно другим после вашего курса. Что на него иначе будут смотреть окружающие люди. Что он сможет достичь определенных целей. Например, если люди используют курсы ораторского мастерства для работы, то это будет прорыв в карьере, расширение бизнеса, больший заработок и т. д.
И еще один уровень – как человек сам себя будет воспринимать. Скажите, что ваши слушатели начнут относиться к себе как к уверенным, крепко стоящим на ногах людям, которые подготовлены к любым жизненным ситуациям. И когда вы пройдетесь по всем этим уровням, то человек поймет, что его ждет.
Ошибка № 3: снижение эмоционального фона.
Немного напоминает ошибку номер один. Когда вы рассказываете нечто полезное своим слушателям, то вы в драйве, вы зажигаете. А когда наступает время рассказать о платном курсе, то вы теряете энергию, смущаетесь и начинаете говорить не с таким вдохновением, как раньше. Это очень чувствуется, и подсознательно люди воспринимают это так: «Мне интересно рассказать вам, но мне НЕ интересно вдохновить вас идти со мной дальше». И даже если им захотелось купить, то внутренне они найдут для себя разного рода отговорки. Что же делать?
Платный продукт – возможность что-то изменить в жизни, толчок к действию. Поэтому вдохновитесь этими мыслями. И когда вы начнете говорить о своем мероприятии, пусть ваши глаза горят, пусть внутри вас зажигает мысль, что будет здорово, если эти люди получат все, что вы хотите до них донести.
Когда люди вдохновляются вашей идеей о платном курсе, то нужно создать все условия для того, чтобы они сделали заказ прямо сейчас. Это важно, поскольку всем нам свойственно сомневаться, обсуждать свои решения и затем делать шаг назад. Хорошо, если вы создадите какие-то классные условия при регистрации «прямо сейчас». Например, у вас на сайте этот продукт продается по одной цене, а на вебинаре вы предлагаете его на 40–50 % ниже. Либо включаете туда бонусы. Например, вы можете дать запись предыдущего курса или свои краткие видеоуроки.
Обязательно упомяните о том, что у вашего предложения есть дедлайн. Например, бонусы сгорят через 12 часов или цена поднимется. Такие манипуляции кажутся странным ухищрением, но, с другой стороны, люди в большинстве случаев не любят принимать решения. Им кажется, что они могут ошибиться, сделать неверный выбор. На самом деле некоторым просто не хватает решимости. Ваши условия помогут им сделать этот шаг прямо сейчас, не откладывая.
Побывайте на бесплатных вебинарах нескольких спикеров и выпишите для себя те фишки и приемы, которые они используют, чтобы вовлечь аудиторию в диалог и рассказать о своем продукте. Как они это делают? Составьте свой собственный план по бесплатному вебинару и назначайте дату.
«Глаголом жечь сердца людей», или Как писать увлекательные рассылки
После того как вы назначили дату вебинара и готовитесь к нему, возникает вопрос: как сделать так, чтобы подписчики, которые набираются на мероприятие, в день вебинара вспомнили, что они на него записывались, и пришли к вам в эфир.
Дело в том, что еще 5 лет назад вебинары были редкостью, и побывать на таком мероприятии было очень любопытно. Сейчас это популярное занятие. Но возникает конкуренция за внимание зрителя.
В этой нелегкой борьбе помогает умение грамотно и увлекательно писать письма своей аудитории.
Для начала возьмите бумагу и ручку и напишите ответ на вопрос: каковы пять проблем вашей целевой аудитории?
Проблемы, конечно же, лежащие в плоскости темы, которую вы собираетесь преподавать. Далее напишите, как эти проблемы обычно решают. Например, проблема девушки – не умеет знакомиться с мужчинами и поддерживать первоначальный контакт. Как решает: читает книги на тему знакомства, советуется с замужними подругами. Но эти варианты неидеальны: книги не учитывают реальной исходной ситуации, советы подруг не подходят.
Подумайте также над тем, как ваша целевая аудитория принимает решения, с кем советуется, на что опирается. Например, продолжая историю с незамужней девушкой: в какой-то момент ее подруги, родители, родственники начинают давить на нее, мол, возраст уже поджимает, надо бы замуж, детей родить, а ты все еще в девках ходишь (обязательны ссылки на школьных подруг, которые уже замужем и родили по два-три ребенка). Вам нужно это учитывать, так как проговаривание этой информации может быть очень важным для вашей аудитории – люди увидят, что вы их понимаете.
Упражнение называется «Влезь в шкуру клиента». Его нужно делать перед каждым письмом. Вспомните портрет типичного клиента, дайте ему имя (Марья Петровна, например) и представьте, как ей живется на этом свете. Если вы помогаете женщинам поправить здоровье путем определенного питания, то представьте, как Марья Петровна просыпается утром, идет на кухню завтракать и вместе с мужем ест то, что привыкла (не очень здоровую пищу), потом мучается от тяжести в желудке, настроение падает, она подходит к зеркалу, не очень довольная своей внешностью (и лишним весом), и думает: «А ведь раньше я была спортивной, стройной, муж мною восхищался, куда это все делось?» И далее в таком духе.
Делайте это упражнение в течение 5–7 минут. Вы увидите, с какими страхами, внутренними барьерами, убеждениями приходится жить этим людям. Затем ответьте для себя на вопросы: что бы помогло повлиять на ситуацию, дать Марье Петровне мотивацию, чтобы она решила изменить свою жизнь.
Иногда благодаря такому упражнению новички-спикеры с удивлением открывают для себя своих клиентов с новой стороны.
Письмо состоит из «тела» (той сути, которую вы собираетесь донести) и из заголовка.
Еще несколько фишек для вашего копирайтинга.
1. Вы – лучший копирайтер! Ого, вот так сразу? Да! Ведь если вы проделали предыдущие задания, теперь понимаете, в чем проблемы вашей целевой аудитории, вам знакомы их переживания. Ни один нанятый вами «профи» не сможет так быстро влезть в «шкуру» вашего клиента. Итак, подняли себе самооценку? Едем дальше
2. Будьте честны и открыты. Высказывайте свое мнение. У новичков есть страх открыться читателю и желание создать некий «продаваемый» образ. Но правда в том, что искренность подкупает больше, чем жалкие попытки быть не собой. Иногда можно рассказать, что вам грустно от чего-то или вы рассердились. Вы – живой человек! Вряд ли стоит это скрывать. Будьте максимально честны, и к вам потянутся те, кто разделяет ваши ценности.
3. Пишите в два приема: сначала текст, который приходит в голову, а затем корректируйте. В случае если вы сразу будете придирчиво писать текст, велика вероятность застрять в самом начале из-за переживаний о том, что не получится.
4. Говорите прямо, чего вы хотите от читателей. Не сработает фраза «если вам интересно повысить доход, то стоит знать, что курс может вам помочь». Пишите: «Кликните сюда, чтобы начать повышать ваш доход». Это может показаться странным, ведь люди наверняка сами бы догадались, что нужно куда-то перейти и что-то посмотреть. На практике несколько иначе: часто ваши читатели находятся в рассеянном состоянии, блуждая в своей почте. Поэтому прямолинейность в этом вопросе – ваш лучший друг.
5. Используйте разговорный язык. Важно, чтобы подписчик чувствовал, что вы сидите рядом и дружески хлопаете его по плечу. Тогда градус доверия сразу повышается. Как можно достичь такой манеры? Возьмите диктофон и проговорите те идеи, которые хотите написать. Затем прослушайте и переведите в текст. Затем скорректируйте текст, добавьте интересные образные выражения, метафоры, разделите на абзацы.
6. Для страдающих перфекционизмом: у меня есть клиентки, которые тратят иногда на письмо по 2–3 часа! На мой взгляд, у инфопредпринимателя есть более важные дела. Возьмите таймер и включите его на 15 минут. В это время пишите письмо, как я рекомендовала в пункте 3. Когда время выйдет, поставьте таймер еще раз на 15 минут и корректируйте текст: оживите, разбейте на абзацы. Со временем вы даже сможете сократить время до 10 минут на каждый подход.
7. Если пишете длинное письмо, то оно должно быть максимально полезным. В первом абзаце обязательно напишите, о чем будет письмо и для кого оно предназначено. Заинтригуйте читателя!
Что писать подписчикам
Безусловно, ваши подписчики ждут от вас определенную информацию.
Во-первых, ранее мы с вами обсуждали, что очень полезно проводить опросы среди аудитории. Вы можете взять идеи оттуда. Во-вторых, поразмышляйте на тему «Что останавливает вас на пути к цели?». Например, «что мешает зарабатывать больше? выйти замуж? стать стройнее?» и т. д. Задайте этот вопрос в рассылке и сами порассуждайте на эту тему.
В-третьих, дайте читателям понять, что существует цена промедления. Например, если женщина давно поняла, что отношения в браке ее не устраивают, но продолжает делать вид, что все хорошо, то рано или поздно она выскажет ничего не подозревающему мужу все свои обиды, они поссорятся и, возможно, даже разведутся. Зачем доводить до такого? Проблемы лучше решать сразу, как только они появились, так ведь? Иными словами, ваши читатели ожидают от вас поддержки и доброго «пинка»!
В-четвертых, люди любят читать о том, что кто-то ошибся, «сел в лужу», опозорился и т. д. На этом живет вся «желтая пресса». Как вы это можете использовать? Расскажите о своих ошибках! Это привлечет внимание аудитории, и попутно вы можете «продать» какую-то важную для вас идею. Например, «9 ошибок, которые я совершила, будучи в браке». В письме вы рассказываете об этих ошибках и говорите, что только благодаря специальным знаниям, которые вы получили в процессе жизни, ваш брак до сих пор живет и здравствует. И вы хотите поделиться этим с другими женщинами.
Предполагаю, что этих идей для начала вашей инфобизнес-карьеры вам хватит. Если захотите усовершенствовать свое умение писать яркие письма – приходите на курсы по копирайтингу http://school.coach66.ru/copiwriting_trening.
Доведу до результата или верну деньги!
Одна из сложнейших тем в информационном бизнесе – принципы обучения. В текущей рыночной ситуации назвать себя тренером может каждый второй, кто даже не заканчивал специальных курсов, а просто решил, что может «причинять пользу людям».
Здесь требуется пояснение. Я действительно считаю, что потенциально передавать может каждый, если есть такое внутреннее влечение. Однако прежде чем это делать, стоит обучиться, получить знания не только о том, как продавать, а также об особенностях обучения, передачи информации.
Мое педагогико-психологическое образование позволило понять две вещи:
а) нюансы обучения взрослых действительно существуют;
б) их можно освоить не за 5 лет обучения в вузе, а за более короткое время.
Приступим же к их освоению прямо сейчас, а на внедрение в жизнь этих принципов вам понадобится от полугода до года непрерывной практики в сфере обучающих курсов.
Принципы обучения взрослых людей
Активное обучение лучше пассивного
С возрастом познавательный интерес может угасать, поэтому важно постоянно вовлекать своих учеников в достижение их целей, а это проще делать, если ваше обучение построено на активности слушателей. Самый пассивный вариант обучения – чтение. Активность создают задания, совместная деятельность онлайн (например, вы завершили теоретический блок и прямо в эфире просите слушателей сделать задание на обдумывание, прописывание чего-либо, составление списков и т. д.). Задания лучше давать после каждого теоретического блока, который должен длиться не более 45–60 минут подряд. Не делайте много раздаточного и методического материала. Просите учеников писать в тетради собственной рукой. Это способствует большему усвоению материала. Мои «ленивые» ученики часто просят сделать конспект уроков в печатном виде. Однако вряд ли они прочитают то, что могли бы быстрее прослушать в формате аудио.
Давайте много заданий! Исходите из того, что ваши слушатели сделают примерно треть-половину из того, что вы им предложите. И даже от этих капель пользы они должны получить свой результат. Часть материала ваши ученики могут найти самостоятельно. Не потому, что вы неэффективный спикер, а для того, чтобы почувствовать азарт от поиска «сокровищ», знаний, спрятанных от непосвященных.
Когда мы изучаем, как делать странички для вебинаров, тренер дает задание поискать на просторах сети Интернет образцы страничек, которые понравились, чем-то зацепили; изучить их структуру. Таким образом мы стимулируем поисковую активность: когда ученица сама находит пример, она его не забудет, в отличие от ситуации, когда его показал учитель.
От простого к сложному
Не грузите учеников тяжелыми конструкциями с первых минут. Поймите их текущий уровень и усложняйте материал постепенно. Предлагайте задания разной сложности, чтобы ученики могли выбрать, насколько трудное задание им хочется выполнить. Чем труднее – тем интенсивнее они растут. Однако следите за тем, чтобы они не переутомлялись, берясь за слишком сложные задания.
Новое опирается на прошлое
Перед созданием любого курса продумайте (а лучше пропишите), на каком уровне знаний, навыков, умений находятся сейчас ваши ученики. И исходя из этого стройте материал. Напоминайте, на что похож тот или иной процесс. Например, вы проводите медитацию и сообщаете: «Представьте, что вы ложитесь спать (это то, что люди точно умеют делать), ваши мысли успокаиваются, вы чувствуете, как тяжелеют ваши руки, это похоже на беззаботное состояние из вашего детства…» Даже если слушатели не обладают феноменальной памятью и не смогут вспомнить подробностей своего засыпания в пятилетнем возрасте – они вас прекрасно поймут.
Участники разного уровня
Группа может быть очень разнородна по степени «продвинутости». Что делать? Позволить участникам проходить курс в разном темпе, учитывать это и быть готовой давать возможность изучать материалы и после официального завершения курса.
Адекватное соотношение поддержки и «пинков»
Вы думаете, что взрослых людей не нужно подгонять и ругать за несделанную домашнюю работу? Я тоже так думала. После обучения в вузе по специальности «Педагог-психолог» и практики в школе мне казалось, что уж взрослых-то людей не нужно мотивировать на учебу, тем более в случае, когда они платят тебе за это. Не тут-то было! Оплатившие курс счастливые ученицы, видимо, считают, что самим фактом оплаты запускают магию и волшебство и учиться при этом вовсе не обязательно. Некоторые требуют «пенделей», считая, что именно за этим они и пришли. Итак, ругать можно. Только не постоянно, а в соотношении 20 % от всей коммуникации. Что делаем в оставшиеся 80? Хвалим и рассказываем, какие участницы молодцы и у них все получается! Но как только они расслабляются и ленятся – снова нежно ругаем!
Логичность материала
Взрослые очень требовательны. Если им неясно, почему мы изучаем именно этот материал именно сейчас, то тут же включается внутренний саботажник. Поэтому важно показывать «карту местности» – план курса, логику. Чтобы они видели – сейчас я здесь, а моя цель – вот тут, и мне нужно пройти еще столько-то.
Например, вы ведете курс по обучению фотографии. Знакомите участников с планом: 1) типы камер для съемки; 2) диафрагма и выдержка; 3) основы композиции; 4) стили фотографии; 5) фишки съемок и т. д. Итак, ваши участники видят план и понимают, чему им нужно научиться. В любой момент времени они знают, на каком они уроке и сколько еще нужно изучить. Это придает уверенность, что все правильно и ситуация под контролем.
Учитывайте модальности
В классическом офлайн-обучении используются методические материалы, которые можно потрогать, в классе есть учитель (с ним можно пообщаться лично и побыть в его поле). В онлайн-пространстве мы лишены этих удовольствий. И кажется, что учиться через Интернет – скучно, меньше сенсорных раздражителей. Однако каждый тренер можем создать интересную обстановку.
Помните, что большинство людей – визуалы: им необходима картинка того, что они изучают, – презентация, изображения, слайды и т. д. На крайний случай – просто ваше фото, которое можно разглядывать.
Некоторым больше нравится слушать – этот тип людей обожает делать практические медитативные упражнения, где не нужно совершать что-то еще, кроме сидения и сосредоточения на голосе спикера.
А как же быть с кинестетиками? Для них у меня тоже заготовлены задания. Например, когда речь в курсе идет про достижение какой-либо цели, я прошу всех встать в один угол комнаты и представить, что в другом углу находится манящая цель. Все, что нужно, – дойти до нее, медленно, прислушиваясь к ощущениям каждого шага. Дело в том, что наше тело, получив такую «инструкцию» (идти к цели), воспринимает это буквально и начинает «выдавать» реальные ощущения. Например, клиентка может внезапно испытать тревогу или нежелание к этой цели идти.