Если время между приходом денег за товар и его оплатой исчисляется днями, то можно в принципе вышеперечисленным и ограничиться. Если же товар нужно закупать заранее, а клиенты платят со значительной отсрочкой, нужно выявить необходимую оборотную сумму. Если товаров и клиентов много, попросите вашего бухгалтера составить Отчет о движении средств. Аналогично нужно поступить и с длительными контрактами.
Итак, мы знаем, сколько мы зарабатываем, сколько тратим и какая оборотная сумма нам необходима. Пора переходить к капитальным затратам. В них входят: затраты на помещение, оборудование, транспорт. В общем, все то, что создается или приобретается один раз, а затем многократно используется.
Чтобы убедить инвестора в достоверности расчетов, каждую таблицу необходимо сопроводить источниками данных, использовавшихся в расчетах.
Теперь мы знаем, сколько мы зарабатываем. Остался последний и самый важный вопрос для инвестора – сколько же потребуется инвестиций?
Для этого нужно сложить: сумму убытков в Отчете о прибыли до выхода на самоокупаемость, сумму оборотных денег для закупки товара из Отчета о движении средств и сумму капитальных затрат. Полученную сумму лучше увеличить на непредвиденные расходы (+20 %).
Если перед началом производственной деятельности вам необходимо провести какие-либо экспериментальные работы, опишите это отдельным этапом. Полученную сумму затрат добавьте к необходимой сумме инвестиций.
Выдержки из бизнес-плана Solar-Si
Прогноз продаж
Рост цен на нефть вызвал принятие государственных программ поддержки солнечной энергетики. Благодаря программам покупать солнечные батареи стало выгодно даже в кредит. На рынке возник дефицит. Цены на кремний с поставкой по факту достигли 70 $/кг. Объем рынка фотовольтаики составил более $15 млрд в 2006 г. и ежегодно растет на 30–35 %.
В соответствии с этим прогноз продаж базируется на предположении, что вся мощность будет выкуплена на стадии запуска завода при средней цене реализации, равной 70 $/кг.
Структура себестоимости
Себестоимость продукции без реализации побочных продуктов составляет 19$/кг, в то время как у конкурентов 25–30 $/кг. А при реализации побочных продуктов может быть снижена до 6,69.
Большинство реагентов являются стандартной продукцией химической промышленности. С целью снижения транспортных издержек, большинство реагентов будет приобретаться со складов завода. В тех случаях, где это невозможно, стоимость доставки включена в цену.
Функционирование завода в круглосуточном режиме потребует 4 смен по 4 человека, что в совокупности с обслуживающим (кладовщики, электрики) и руководящим персоналом составит 22 человека со средней ставкой 20 000 руб./мес.
Таблица себестоимости продукции Solar-Si:
Капитальные затраты
Наиболее капиталоемким является вакуумно-реакционное оборудование. Цена сложного оборудования включает в себя доставку и пуско-наладку. Оборудование будет использоваться на 75 % мощности.
Сводная таблица
Реализация проекта состоит из следующих этапов:
Лабораторный этап (пройден):
• верификация и оформление прав на технологию;
• инвестиции $200 000.
Опытно-промышленный этап (6 мес.):
• установка непрерывного действия мощностью 1 т/год;
• инвестиции $669 000.
Производство, первая очередь (1 год):
• производство мощностью 50 т/год;
• инвестиции $4,5 млн.
Производство, вторая очередь (2–4 года):
• производство мощностью 1000 т/год;
• инвестиции: $50 млн.
Каковы риски?
По большому счету, описание проекта в предыдущих разделах большинство рисков уже озвучило.
Чего же еще хочет инвестор?
Может, он хочет напомнить о том, насколько рискованный проект? Может, снова хочет напомнить о собственной важности и создать предпосылки, чтобы натянуть одеяло на себя (читай увеличить свою долю)? Конечно.
В частности, мне по многу раз приходилось отвечать на вопросы, что мы будем делать, если нам перекроют источник сырья? Что мы будем делать, если цены на сырье возрастут? Что мы будем делать, если завод, на котором мы будем расположены, начнет предпринимать недружественные действия, желая нас поглотить?
Что будем делать, если поставщики задержат сроки изготовления оборудования? Как будем реагировать, если надзорные органы введут дополнительные ограничения (читай – не будут утверждать проектную документацию)? Что мы будем делать, если завод не запустится с первого раза? Что будем делать, если проблемы с масштабированием окажутся не решаемыми?
Каковы наши действия в случае отсутствии сбыта побочных продуктов? Что будем делать, если конкуренты начнут демпинговать? Что будем делать, если появятся желающие использовать нашу технологию без нашего спроса? Что делать, если производители солнечных элементов начнут использовать другое сырье? Что делать, если появятся новые технологии производства кремния?
Как же уверить инвестора в реализуемости проекта, когда на руках столько рисков?
Не стоит бояться рисков. Риски есть всегда. Читая раздел «Риски», инвестор хочет еще раз убедиться, что все продумано, и соломка где надо уже подстелена. Поэтому лучше всего просто описать все риск и (технологические, бизнесовые, страновые), которые могут быть. И даже те, которых не может быть, но вдруг?! И показать, что будет предприниматься, если риск наступит.
Пример Solar-Si
Принимая решение об инвестировании в венчурный бизнес, необходимо отдавать отчет, что наряду с обычными деловыми, страновыми и т. д. рисками, венчурный проект несет в себе технологические риски, в частности:
Риск масштабирования
Возможно, что не удастся масштабировать лабораторную технологию в промышленную, либо процесс будет сопряжен с дополнительными временными и финансовыми затратами. С целью хеджирования риска в проект привлечены специалисты атомной отрасли, имеющие опыт организации производств по аналогичным технологиям на нескольких предприятиях за последние 20 лет.
Риск сырья (кремнефтористоводородная кислота, H2SiF6)
По мере успешного запуска и роста инвестиционной привлекательности компании, поставщики сырья могут оказать давление с целью увеличения собственной выгоды. С целью хеджирования риска проработан вопрос поставок кислоты в цистернах с других заводов: количество кислоты на рынке более чем в 10 раз перекрывает потребности настоящего проекта, доля сырья в себестоимости составляет ~1 %, что делает его нечувствительным к добавленному транспортному тарифу и изменению цен. Также проработан вопрос заключения долгосрочных договоров с фиксированной ценой.
Риск сырья (магний, Mg)
Доля магния в себестоимости составляет около 25 %, что делает проект чувствительным к колебаниям цен на металл. В то же время цены на магний изменяются в четкой корреляции с ценами на кремний и побочные продукты. Это значит, что с ростом цен на магний возрастет и стоимость производимой компанией продукции. Дополнительно проработана возможность заключения долгосрочных договоров на поставку магния с фиксированной ценой.
Риск промышленной площадки
По мере успешного запуска и роста инвестиционной привлекательности компании, владельцы промплощадки могут оказать давление с целью увеличения собственной выгоды. С целью хеджирования риска проработан вопрос заключения долгосрочных договоров аренды и возможности выкупа арендуемых помещений с выводом их за периметр завода.
Риск реализации побочной продукции
Наличие побочных продуктов при производстве кремния может привести к увеличению себестоимости. Чтобы нивелировать данный риск, фторид магния, получаемый непосредственно с кремнием, последующей переработкой переводится полностью или частично в оксид магния; а другие побочные продукты – фтористый водород и высокочистый гипс – имеют значительный рынок сбыта сами по себе.
Риск конкуренции
Количество расширяющихся заводов и новых игроков говорит об усилении конкуренции и возможном снижении цен. Проект Solar-Si обладает запасом прочности по капитальным инвестициям в 2 раза и себестоимости в 3 раза, что позволит в наихудшем варианте продавать продукцию по цене, равной себестоимости конкурентов, зарабатывая при этом не менее 200 % прибыли.
Кто в команде?
И вот, описав проект, мы, наконец, подходим к самому главному – сможет ли герой победить чудовище или нет. Ведь как бы ни было все гладко на бумаге, при реализации проекта часто придется действовать, что называется, «по ситуации».
Кто в команде?
И вот, описав проект, мы, наконец, подходим к самому главному – сможет ли герой победить чудовище или нет. Ведь как бы ни было все гладко на бумаге, при реализации проекта часто придется действовать, что называется, «по ситуации».
Инвестор будет пристально изучать членов управляющей команды. В частности, инвесторы проверяли мой предыдущий бизнес-опыт, как лидера команды, интересовались результатами работы в предыдущих компаниях. Спрашивали резюме основных менеджеров, каковы их опыт и достижения.
Аналогичная проверка ждала и технических специалистов. Инвесторов интересовал их предыдущие научные достижения опыт. Предыдущие изобретения и запущенные на их базе предприятия.
Понимая, что опытный завод – это только начало, инвесторы спрашивали, кем мы планируем усилить команду, когда завод заработает на полную мощность. Кто будущий генеральный директор? Кто может быть директором по производству? Кто может быть директором по стратегии и развитию бизнеса? Понимают ли члены команды, что после реализации проекта пилотного завода некоторых из них придется заменить, и как они к этому относятся.
Как убедить инвестора, что проект будет реализован в соответствии с утвержденным бюджетом и в указанные сроки, несмотря на все его риски? Каковы гарантии в случае, когда даже страховой полис не работает?
Ответ только один – профессионализм команды и ее заинтересованность в реализации проекта. Поэтому в разделе «Команда» необходимо показать наличие необходимых знаний и навыков у команды и подтвердить квалификацию результатами предыдущей деятельности. Дополнительно стоит указать на бонусы за достижение ключевых результатов и участие в акционерном капитале.
Пример Solar-Si
СЕО: Руслан Шевченко, к.т.н. (акционер)
Инженер-физик, 20-летний опыт руководства высокотехнологичными производствами в области фотоники, технологий нанесения покрытий, волоконно-оптических систем регистрации и передачи информации, неорганических материалов со спецсвойствами и наноматериалов.
Главный технолог: Александр Вахрушин, к.т.н. (акционер)
Инженер-химик, 25-летний опыт в создании технологий химических производств особо чистых неорганических материалов. Последние пять лет – заместитель директора ФГУП ВНИИ неорганических материалов им. акад. А.А. Бочвара. Автор более 30 изобретений.
Главный инженер: Андрей Чуканов (акционер)
Инженер-металлург, 25-летний опыт в разработке и внедрении оборудования для получения химически активных, радиоактивных и особо чистых металлов и сплавов для порошковой металлургии. Под его руководством запущены производства спецматериалов на заводах в Усть-Каменогорске, Электростали. Автор более 20 изобретений.
Инвестор первого раунда: Олег Манчулянцев (акционер)
10-летний опыт в коммериализации компаний ранних стадий. Предыдущий опыт в создании старт-апов MOBYS, Conquistador, Expess-Pay. Генеральный директор УК «I-MAN Capital». Организатор Московского венчурного форума-2007.
Консультанты, партнеры, кто еще будет способствовать развитию бизнеса?
Резюме проекта, от которого зависит 80 % успеха
Ответы подготовлены, осталось собрать их в кучу и представить на суд инвестора. Тут нас поджидает дилемма: чтобы проект был понятен читателю, нужно предоставить больше информации. Чтобы прочитали – как можно меньше информации.
Так какого объема должен быть документ?
В наш быстротечный век принято ценить время партнеров, поэтому лучше, если документы будут содержать меньше информации, чем избыток. А для ответов на дополнительные вопросы существуют переговоры. Для первого знакомства с проектом понадобится его краткое описание размером не более 3–4 страниц. Его часто называют резюме проекта, или, по-английски, Executive Summary или Company Profile.
Краткое описание должно давать ответы на следующие ключевые вопросы.
• Какую проблему на рынке решает проект? Каков размер проблемы и как ее решали прежде?
• В чем принципиальное отличие новой технологии, и каковы ее основные достоинства?
• Какой бизнес планируется построить? Каковы его перспективы? Какой будет его капитализация?
• Какие риски поджидают на пути, и как с ними предполагается справляться?
• Кто будет реализовывать бизнес? Какой их предыдущий опыт?
Хороший Company Profile – это красивая история успеха.
Название компании
Сектор: Солнечная энергетика
Стадия: Start-Up
Год основания: 2007
Контакт: Олег Манчулянцев
Проект
Производство кристаллического кремния солнечного качества в форме сферических гранул
Обзор рынка
Объем рынка составил более $15 млрд в 2006 году и ежегодно растет на 30–35 %.
Цены варьируются в диапазоне 60–80 $/кг.
Спрос подкреплен долгосрочными госпрограммами стимулирования альтернативной энергетики до 2020 года в США, ЕС и Японии.
Сегодня в мире ежегодно вырабатывается ~15 ТВт энергии. В 2050 году, когда по прогнозам потребление удвоится, а источники углеводородов перестанут удовлетворять потребности, возникнет энергодефицит. В то время как совокупные запасы энергии альтернативных источников составляют 15–17 ТВт, количество возобновляемой энергии, поступающее на землю в виде солнечных лучей, составляет 120 ТВт ежегодно, что делает солнечную энергетику главным источником энергии в ближайшем будущем. По прогнозам Fraungofer Institute, доля фотовольтаики в энергетическом балансе планеты к 2050 году превысит 50 %.
Кремний является сырьем для фотопластин. 90 % кремния производится по так называемому Siemens-процессу, недостатками которого являются высокое энергопотребление, низкая экологичность процессов и высокая себестоимость продукции = 25–30 $/кг. Основными производителями являются Hemlock, Wacker, REC, Sumitomo, Mitsubishi.
Технология Solar-Si
Solar-Si разработала низкотемпературную технологию производства кремния, изменив источник сырья на кремнийфтористоводородную кислоту и изменив способ восстановления кремния, что привело снижению:
• себестоимости до 3 раз;
• капитальных затрат до 2 раз;
• сроков запуска заводов до 2 раз.
Сравнительная таблица производителей:
Фото сферических кристаллов кремния Solar-Si
Инвестиционная модель
Компания планирует отработать производство в промышленных масштабах – стендовая установка, инвестиции $669 000, опытное производство мощностью 50 т/год, инвестиции $4,5 млн, после чего привлечь $50 млн, чтобы увеличить производство до 1000 т/год, что даст капитализацию в $925 млн и возможность выхода на IPO.
Дальнейшее развитие возможно через организацию производств мощностью 2500 т/год и 5000 т/год в РФ, а также за рубежом.
Текущий статус
Технология
Реализуемость технологии и чистота полученного кремния подтверждена экспериментами в Федеральном центре ядерной и радиационной безопасности РФ.
Патенты
На технологию получен комплекс патентов в 2008 году. Подана международная заявка по системе РСТ.
Производство
Подобран пул площадок для размещения. С заводами согласованы условия поставок сырья, аренды помещения и возможности привлечения трудового персонала.
Готова технологическая часть проекта производства. Подобраны проектные институты для привязки проекта к площадке и согласований.
Выбраны основные заводы-изготовители оборудования.
Сбыт
Получены запросы на поставку кремния от компаний ОАО «Квазар», ОАО «ЭЛМА», Q-Cells – объемом более 50 т.
Команда
Генеральный директор: Руслан Шевченко, к.т.н. (акционер)
Инженер-физик, 20-летний опыт руководства высокотехнологичными производствами в области фотоники, технологий нанесения покрытий, волоконно-оптических систем регистрации и передачи информации, неорганических материалов со спецсвойствами и наноматериалов.
Главный технолог: Александр Вахрушин, к.т.н. (акционер)
Инженер-химик, 25-летний опыт в создании технологий химических производств особо чистых неорганических материалов. Последние пять лет – заместитель директора ФГУП ВНИИ неорганических материалов им. акад. А.А. Бочвара. Автор более 30 изобретений.
Главный инженер: Андрей Чуканов (акционер)
Инженер-металлург, 25-летний опыт в разработке и внедрении оборудования для получения химически активных, радиоактивных и особо чистых металлов и сплавов для порошковой металлургии. Под его руководством запущены производства спецматериалов на заводах в г. Усть-Каменогорске, Электростали. Автор более 20 изобретений.