ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
Всегда думайте о том, чем вы можете быть полезны своим знакомым и предлагайте помощь. Если вы связываетесь с людьми лишь тогда, когда хотите что-то от них получить, это выглядит как постоянное изъятие средств с банковского счета без последующего пополнения – как уже говорилось ранее. Не забывайте регулярно давать что-то, не беря ничего взамен.
Рассылайте брошюры и информационные бюллетени
Можно выбрать удобный вариант последующих действий и отправить новому знакомому бесплатные брошюры или информационные бюллетени, выпускаемые вашей компанией. В отсутствие таковых их нетрудно изготовить – или можно воспользоваться услугами профессионала по созданию дизайна образца, который вы затем сможете обновлять по мере необходимости (см. приложение).
Отправляя брошюры или любой другой материал в печатном виде, не забудьте, по возможности, сопроводить посылку личным сообщением, написанным от руки. Это покажет адресату, что он важен для вас, раз вы потратили время на то, чтобы лично обратиться к нему в письме.
Иногда, несмотря на обновление базы данных, вы можете не получить ответ от своего адресата. Согласно общепринятому правилу, не следует отправлять человеку более двух напоминаний в течение пары недель, с целью удостовериться, что ваше письмо было получено. Электронные адреса и другая контактная информация иногда меняются, поэтому проверяйте актуальность вашей базы.
Если вы не получаете ответ в течение долгого времени, возможно, этот человек просто не желает возобновлять общение с вами или же хочет, но это не входит в список его приоритетов. Худшее, что вы можете сделать, – это слишком часто предпринимать попытки продолжить общение, что может оскорбить другого человека или вызвать у него раздражение. Подождите и отправьте ему электронное письмо спустя полгода после встречи – к тому времени ситуация может измениться, и у человека, вероятно, появится желание продолжить общение с вами.
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
Если вам не отвечают, никогда не отправляйте этому человеку гневные или нелюбезные сообщения. Есть вероятность того, что вы еще встретитесь – кроме того, молчание вашего адресата может объясняться весьма уважительными причинами, никак не связанными лично с вами. Вместо этого выразите в электронном письме сожаления по поводу того, что вам не удалось связаться с адресатом, и предложите ему обращаться к вам за помощью в любой момент, когда она ему потребуется. Через год можете отправить еще одно электронное письмо в знак любезности.
Не позволяйте нетворкингу себя изматывать
Определив для себя форумы, дающие возможность личного общения, стоит систематизировать их для сравнения продуктивности, во избежание изматывающего нетворкинга. Это позволит вам отмечать мероприятия, заслуживающие вашего времени. Вы можете составить простую таблицу (вроде той, что представлена ниже), для контроля за эффективностью вашей сети контактов, как виртуальных, так и личных.
Благодаря этой таблице вы сможете определить, какие сети контактов заслуживают потраченных усилий, а без каких вам лучше обойтись. Как абонемент в спортзал, которым вы не пользуетесь, само по себе членство может быть привлекательным в теории, но на практике это окажется бесполезной тратой времени и денег. Проанализируйте преимущества своего участия в данных сетях с учетом ваших бизнес-задач или целей нетворкинга, определенных вами ранее.
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
Следите за всеми своими социальными сетями и проводите анализ целесообразности участия в них, по меньшей мере, дважды в год. Если вы видите, что участие в них требует слишком много времени и средств при низкой окупаемости, прервите членство. Будьте решительны, ведь время и деньги, сэкономленные на ненужных социальных сетях, можно потратить на более прибыльную деятельность.
Глава 19 Обмен информацией
Электронные информационные бюллетени (или новостная рассылка), рассылаемые ежемесячно или ежеквартально, также являются низкозатратным способом обмена информацией с участниками вашей сети контактов. Хитрость в том, чтобы сделать этот способ эффективным и управляемым, иначе на создание бюллетеней у вас будет уходить больше времени, чем на ведение самого бизнеса.
Новостная рассылка
• Излагайте информацию кратко и не отвлекайтесь от темы. Как правило, люди не читают информацию на экране так, как читали бы ее в печатном виде, поэтому важно излагать ее «по кусочкам». Вы можете сделать это при помощи многочисленных заголовков, выделений, кратких параграфов, предложений и ссылок на подробную информацию. Если вы желаете привлечь внимание к более длинным документам, предоставьте сжатое содержание каждого из них или несколько первых строк со ссылкой на полную версию, выложенную на вашем сайте.
• Не захламляйте почтовые ящики адресатов слишком объемными бюллетенями, иначе они вызовут системные сбои! Пусть ваши сообщения не превышают по объему 100 килобайт, и не прикрепляйте тяжелые файлы, такие как видео или аудио. Получатель лишь удалит их в приступе раздражения. Вместо этого разместите данный материал на своем сайте, а в письме отправьте ссылку на него.
• Ориентируйтесь на адресата, отправляя лишь ту информацию, которая, по вашему мнению, может быть ему полезной и интересной. Адресату нужно содержание, а не пресс-релизы или рекламные материалы, если только он специально не подписался на такие рассылки. Если же полученный материал выглядит как обычная реклама, он будет удален без прочтения, как, возможно, и все ваши последующие письма этому человеку, даже если в них уже не будет и намека на рекламу. Сконцентрируйтесь на проблемах, волнующих вашего адресата. Какая прошлая или будущая ваша деятельность способна вызвать его интерес? О каких оказываемых вами услугах следует его проинформировать? Вы можете сфокусировать внимание на различных темах относительно каждой из проблем, в зависимости от масштаба вашего бизнеса и нетворкинговых интересов.
• Размещайте ссылки на ваш блог и сайт. Новостная рассылка может стать прекрасным инструментом привлечения посетителей на ваш сайт или блог при помощи гиперссылок. На сайте вы сможете разместить более подробную информацию о своей деятельности, описанной в присланном бюллетене лишь в общих чертах, а также привлечь внимание к другим интересным вопросам. Содержимое вашего сайта может включать в себя ссылки на связанную с ним информацию, такую как пресс-релизы, другие продукты, статьи и т. д. Обеспечивая посетителей более полными сведениями о том, что представляет для них интерес, вы развиваете ваши отношения, информируя их, в свою очередь, о том, что интересно для вас.
• Завоевывайте внимание читателей с первых строк. Многие люди перегружены электронной корреспонденцией – спамом и прочими подобными рассылками. Если сама тема вашего письма не вызывает у адресата желания ознакомиться с содержанием – велика вероятность того, что оно не будет прочитано никогда.
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
Тщательно продумайте тему своего письма, поскольку это первое – а зачастую и единственное – что видит получатель. Поместите наиболее интересную и важную информацию в верхнюю половину письма, чтобы она привлекла внимание, если адресат использует функцию предварительного просмотра корреспонденции.
• Представьте свой информационный бюллетень в формате HTML, который, как и веб-страница, может сочетать цвет и графику, привлекая дополнительное внимание. Если у вас есть кто-то, кто занимается дизайном вашего сайта, стоит попросить этого человека спроектировать для вас образец бюллетеня в формате HTML, что придаст вашему сайту целостность. Не забывайте о том, что даже если вы используете различные средства, следует поддерживать единообразие бренда.
• Не сообщайте устаревшую информацию. Ваш материал современен и значим? Для того чтобы информация представляла интерес, она должна быть свежей, должна касаться злободневных тем. Обновлять информацию можно при помощи проведения анализа производственных мероприятий или новостей за последний месяц, мнений людей о различных вопросах, а также ссылок на важные интернет-ресурсы. Следите за актуальностью и свежестью материала.
• Взаимодействуйте с адресатами. Дайте читателям возможность тоже что-то сделать. Люди, изъявившие желание получать бюллетень, вероятно, интересуются сферой вашей деятельности и, наверное, не откажутся от возможности обменяться своими взглядами на нее. Просите их оставлять отзывы, рассказывать собственные истории и пользуйтесь любой возможностью вступить во взаимодействие со своими читателями. Размещение обратной связи или писем читателей в каждом номере информационного бюллетеня – хороший способ показать, что это форум, где приветствуется мнение каждого. Это служит свидетельством того, что ваша рассылка – это диалог с читателем, а не обличительная речь.
• «Пленных не брать». Позаботьтесь о легкости процедуры как подписки на ваш бюллетень, так и отказа от нее. Все электронные информационные послания должны снабжаться простой ссылкой или кнопкой, позволяющей добавить себя к списку получателей или удалиться из него. Осложнение процедуры отказа от рассылок вредит вашей репутации и может быть расценено как нарушение конфиденциальности или рассылка спама, если пользователь отказался от получения данной информации.
• Дайте им все. Поместите на своем сайте архив информационных бюллетеней. Это даст вашим читателям возможность вернуться к прошлым материалам и послужит свидетельством вашего опыта в предоставлении качественной и полезной информации. Это также позволит вам скопить некоторый объем данных, на основании которых вы сможете судить о своем прогрессе или следить за развитием различных тем.
• Уважайте конфиденциальность. Объявите четкую, ощутимую политику конфиденциальности и строго придерживайтесь ее. Вы должны иметь ясное представление о том, что не будете использовать предоставленную вам личную информацию в каких-либо иных целях, кроме информационных рассылок, и доверенные вам данные не будут переданы или проданы третьим лицам. Если вы намереваетесь осуществлять информационные рассылки от лица своих партнеров, необходимо прояснить данный вопрос с самого начала и дать вашему адресату возможность выбора. В этом залог доверия, необходимого для формирования продолжительных отношений.
Электронные брошюры
Все вышеозначенные правила равно применимы и к электронным брошюрам. Есть также и дополнительные пункты.
• Убедитесь, что вы снабдили письмо программой для чтения вашей брошюры. Если ваша брошюра в формате PDF, поместите в письме ссылку на бесплатную программу, распознающую файлы PDF, чтобы получатель мог прочесть полученную информацию.
• Электронные брошюры чаще представляют собой однократные рассылки, нежели регулярную корреспонденцию. Все же не забывайте проверять их актуальность и соответствие вашему бренду. Они должны быть легко читаемыми, свежими, четкими и не обремененными избыточной информацией. В электронной брошюре также следует разместить ссылку, предоставляющую возможность подписаться на получение электронных новостных рассылок.
• Помните, что электронная брошюра по сути является рекламой. Проследите, чтобы в ней была представлена более полная версия вашей «речи в лифте», чтобы она содержала призыв к действиям и четко сообщала вашу контактную информацию. Также будет эффективно поместить в ней отзывы ваших предыдущих клиентов.
• Некоторым людям не нравится читать с экрана. Проследите за тем, чтобы вашу брошюру можно было легко распечатать без изменения существующего формата. В сопроводительном письме укажите, что при необходимости можете предоставить адресату бумажные копии этого материала.
• Отправив брошюру на электронный адрес, позвоните адресату – если у вас есть его телефонный номер, – дабы убедиться, что материал получен. Иногда электронные почтовые фильтры отправляют сообщения, приходящие с незнакомых адресов, в папку не рассортированной корреспонденции. Однократный звонок будет воспринят как проявление вежливости, но стоит им и ограничиться, предоставив получателю самому решать, связаться ли с вами для получения дальнейшей информации или сотрудничества.
Увеличение объема рассылок
Обзаведясь электронными информационными бюллетенями или брошюрами, используйте их для создания списка рассылок и развития сети своих контактов. Повысив качество своих электронных посланий, вы захотите увеличить и их объем. Это необязательно означает, что у вас будет больше работы по развитию, но определенно означает рост продаж и расширение вашей сети контактов.
• Просите оставить на вашем сайте только электронный адрес. Люди терпеть не могут заполнять длинные формы, и если вы собираетесь всего лишь отправить им бюллетень, можно сократить список необходимой вам для этого информации до электронного адреса. Отрицательной стороной является то, что вы лишены возможности совершать целенаправленные рассылки, поскольку ничего не знаете о своих адресатах, но существуют и другие способы расширения вашей базы данных. Целью электронных информационных бюллетеней является разрешение общаться с максимально большим количеством людей и облегчить им возможность подписаться на получение каких-либо новостей.
• Сделайте процедуру подписки простой и очевидной. Расположив окошко подписки на одном и том же месте на каждой странице сайта, вы увеличите количество подписчиков.
• Спрашивайте своих перспективных клиентов, не хотят ли они получать экземпляры ваших новостных рассылок. Сообщив им о том, что данные рассылки бесплатны, вам будет нетрудно получить положительный ответ, но не забудьте известить их о том, что они с легкостью смогут отказаться от этой рассылки в случае ненадобности.
• В обмен на электронный адрес предложите бесплатное сообщение. Оно может быть оформлено, например, так: «Десять основных советов по публикации вашей книги». Предлагаемые советы должны быть полными, но при этом побуждать читателя к поиску еще более подробной информации. Например: «Надеюсь, вам понравились эти советы. Другие бесплатные информационные бюллетени, содержащие полезные советы, вы можете найти по этому адресу (ссылка на ваш ресурс)».
• Заявите о себе. Выступая на мероприятиях (возможно, посвященных нетворкингу), в конце своей речи сообщите окружающим о возможности подписаться на вашу новостную рассылку для получения более подробных сведений, бесплатных статей и пр. Обдумайте вариант размещения ссылки на ваш бюллетень в верхней строке каждого электронного письма.
• Изучите интерактивные телесеминары. Одним из самых свежих предложений является проведение бесплатных интерактивных семинаров. Позвонив туда, люди могут принять участие в обсуждении темы, связанной со сферой вашей деятельности. Вы можете поместить объявление о таком семинаре в вашем бюллетене. Обычно они проводятся раз в месяц и длятся около часа. Это также является способом создания сообщества. Наиболее дешевые провайдеры данного сервиса – американские компании, специализирующиеся на проведении телеконференций. Эта услуга дает людям возможность дозвониться из любой точки мира по низкой цене местного звонка. Часто эти разговоры записываются, что позволяет прослушать их после проведения семинара по тому же номеру в течение ограниченного периода времени.
• В ходе мероприятий собирайте электронные адреса. Если вы где-то выступаете, позаботьтесь о том, чтобы поместить в подходящей части зала пюпитр с бумагой, где каждый может оставить свои контакты, или попросить одного из членов вашей команды записывать электронные адреса тех, кто желает получать бесплатные рассылки. Вы также можете воспользоваться электронными адресами, обозначенными на визитных карточках, чтобы организовать что-то вроде лотереи – однако четко обозначьте тот факт, что выигравшие получают подписку на бесплатную рассылку (несмотря на то, что они имеют возможность отказаться от нее в любой момент).
• Поощряйте распространение. Побуждайте адресатов распространять ваши бюллетени и брошюры среди своих друзей и знакомых, которых может заинтересовать информация. Эта форма маркетинга, известная как «вирусный маркетинг», зачастую является наиболее эффективной, поскольку мы доверяем тем, кто рекомендует нам что-либо, и потому читаем полученные письма, вместо того чтобы удалить их как невостребованные. Поощряйте распространение вашей информации, используя определенные стимулы. Например: «Если вы привлечете друга или партнера, то сможете приобрести два билета на конференцию по сниженной цене».
• Обращайтесь – к группам, отдельным людям, предприятиям и т. д., которые, по вашему мнению, помогут распространению вашей информации.
• Подумайте о покупке списка контактов. Многие компании занимаются продажей огромного количества контактной информации или почтовыми рассылками для однократного использования. Преимущество данного метода в том, что вам открывается доступ к значительно большему количеству контактов, чем вы смогли бы получить самостоятельно. Недостаток же состоит в отсутствии предшествующего общения с этими людьми, что значительно затрудняет формирование отношений; немаловажным фактором является стоимость данной покупки; кроме того, адресаты, находящиеся в таких списках, могут и так уже страдать от чрезмерного количества рекламных рассылок.
Некоторые компании предлагают также ваучеры со скидками за рекомендации, помогающие привлечь новых клиентов. В данном случае важно прослеживать, каким образом новый покупатель узнал о вашей компании, чтобы иметь возможность поблагодарить человека, рекомендовавшего именно ваши услуги. Сделать это можно при помощи сайта или просто задав вопрос: «Откуда вы узнали о нас?» Таким образом вы сможете проследить за эффективностью вашей стратегии нетворкинга.