Некоторые компании предлагают также ваучеры со скидками за рекомендации, помогающие привлечь новых клиентов. В данном случае важно прослеживать, каким образом новый покупатель узнал о вашей компании, чтобы иметь возможность поблагодарить человека, рекомендовавшего именно ваши услуги. Сделать это можно при помощи сайта или просто задав вопрос: «Откуда вы узнали о нас?» Таким образом вы сможете проследить за эффективностью вашей стратегии нетворкинга.
Глава 20 Управляйте вашей сетью контактов
Установите регулярное расписание общения
При наличии у вас важных деловых контактов, стоит подумать о проведении ежемесячного обеда с этими людьми или общении по телефону каждые две недели. Если это коллеги с прежнего места работы, можно встречаться за коктейлями каждые три или шесть месяцев. Важно расставлять приоритеты. Хорошая система управления контактами, вроде Outlook, позволяет устанавливать напоминания, помогающие поддерживать постоянный процесс общения с партнерами и клиентами.
Оценивайте свои силы
Если вы знаете, что не в состоянии ответить на все письма получателей вашего электронного бюллетеня, найдите другие способы поддержания контакта с адресатами. Не помещайте на своем сайте адрес личного электронного почтового ящика или номер телефона, если не готовы принимать звонки в любое время. Если чувствуете, что не можете регулярно присутствовать на определенных нетворкинговых встречах, будьте честны с собой и откровенны с организаторами этих мероприятий.
Будьте последовательны
Обещая производить ежемесячную рассылку информационного бюллетеня, удостоверьтесь, что она происходит действительно каждый месяц, а не раз в два месяца или, что еще хуже, бессистемно. Распространенная ошибка в нетворкинге заключается в стремлении откусить больше, чем возможно прожевать. По мере расширения базы данных вам следует разработать четкую стратегию поддержания связи. Иначе существует опасность того, что с увеличением профессиональных забот сеть контактов превратится для вас в бремя, и в конечном итоге вы ей пожертвуете. Без постоянного внимания ваша сеть распадется, и вы утратите доверие ваших знакомых.
Делегируйте полномочия
Если у вас есть свой коллектив сотрудников, разделите с ними обязанности поддержания связи с вашими клиентами. Можно разделить контакты постоянных подписчиков между членами вашего коллектива и предоставить им возможность поочередно заниматься редактированием и дополнением информационных бюллетеней. Члены вашей команды могут также выступать в роли представителей компании на различных нетворкинговых форумах. Это оживит нетворкинговое общение и откроет перед вами новые перспективы.
Используйте отслеживающие программы на сайте и при создании новостных рассылок
Многие веб-узлы предоставляют разнообразную информацию отслеживания: когда ваш сайт пользуется наибольшей популярностью, где проживают посетители вашего ресурса и даже каков их уровень дохода. Используйте эти данные для формирования сети общения, ориентируясь на то, как много людей заходит на сайт, как часто происходит дальнейшее распространение ваших новостных рассылок и как много пользователей проходит по предложенным ссылкам.
Позаботьтесь о себе
Порой мы можем так погрузиться в заботу о потребностях других людей, что забываем выделить время на себя и подумать о собственном благополучии. Следите за тем, чтобы ваши цели по развитию сети контактов не вступали в конфликт с другими вашими желаниями и приоритетами, такими как общение с близкими или внимание к самим себе.
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ ПРИМЕР
Известного психотерапевта Карла Юнга на каждой конференции обступало множество людей с просьбами уделить им некоторое время. Одна очень важная дама пожелала встретиться с ученым в определенное время, однако Юнг ответил, что на этот день у него назначена встреча. Однако гуляя в этот день в парке, женщина увидела Юнга. Он сидел на берегу реки, опустив ноги в воду, и читал. Это было как раз то время дня, которое по его словам было занято встречей. Дама пришла в ярость. С криком подбежала она к Юнгу: «Вы мне солгали, вы сказали, что у вас назначена встреча!» На что психотерапевт спокойно ответил: «Так и есть. У меня назначена встреча с собой!»
Глава 21 Развивайте вашу сеть контактов
Мастерство блестящего нетворкера состоит в том, что сеть его контактов не пребывает в статичном состоянии – она растет и развивается, увеличивая собственную ценность и создавая все больше возможностей. Существует несколько очень простых способов расширить сеть своих контактов и сформировать базу данных.
Расширение сети контактов
Выражайте добровольное желание выступать на конференциях и мероприятияхКаждый день проходят десятки конференций, и организаторы многих из них бьются в поисках желающих выступить. Постоянно находясь в курсе мероприятий, проводимых в вашей профессиональной сфере, вы сможете заранее связаться с организаторами, известив их о своем желании выступить с речью по теме. Если у вас есть электронные брошюры или информационные бюллетени, вы можете отправить их организатором для ознакомления.
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
Выступления на конференциях помогают создать репутацию, дают возможность познакомиться с другими специалистами в вашей области и зарекомендовать себя перед аудиторией, часть которой может стать вашими будущими клиентами или партнерами. Используйте конференции не только как шанс наладить связи с другими выступающими, но и как возможность побеседовать со слушателями и ответить на вопросы, задаваемые в перерыве или по окончании мероприятия.
Примите участие в работе организационного комитетаВ большинстве корпораций и объединений существуют организационные комитеты. Изъявите добровольное желание принять участие в его работе. Это также пойдет на пользу вашей репутации и положению, открывая вам доступ к новым людям и новым возможностям.
Станьте авторомПишите статьи для новостных рассылок, выпускаемых группами, в которых вы состоите, или производственными изданиями. Они могут представлять собой, например, десять советов по теме, на которой вы специализируетесь. Во избежание выполнения двойной работы за основу можно взять материал вашего собственного бюллетеня. В конце статьи не забудьте указать адрес своего сайта или поместить ссылку на ваш бесплатный информационный бюллетень.
Заведите собственную сеть контактовЧасто мы просто не можем найти аудиторию, отвечающую нашим потребностям. В этом случае стоит подумать о том, чтобы основать собственную группу.
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ ПРИМЕР
Кэрол Стоун, чья база данных насчитывает 30 000 человек, является организатором и координатором регулярных мероприятий. Вот что советует она:
«Возможно, вам пригодится идея организации того, что я называю „салоном“ – неформальной встречи коллег и друзей, скажем, раз в неделю, продолжительностью всего в полтора часа, не меньше (иначе люди начнут испытывать недостаток общения друг с другом). Можно проводить эти встречи с 18.00 до 19.30 в помещении над пабом с платным буфетом; или с 12.30 до 14.00 в одном из помещений вашего офиса, куда вы сможете поставить графины с водой и несколько бутылок недорогого вина. Попробуйте устраивать эти встречи в течение четырех или шести недель. Разошлите электронные приглашения друзьям и коллегам, которых вы хотели бы там видеть, а также пригласите новых знакомых, общение с которыми хотели бы продолжить – попросите приглашенных прийти со спутниками. Важной особенностью „салона“ является то, что он проходит в одном и том же месте, в один и тот же день и в одно и то же время. Это помогает поддерживать связь с существующими знакомыми и налаживать связи с новыми людьми».
Скоростной нетворкингЕще один способ расширения сети контактов заключается в проведении скоростного нетворкинга. Скоростной нетворкинг похож на скоростные свидания. На протяжении трех минут вы разговариваете с собеседником о вашем бизнесе или вашей идее, после чего по свистку переходите к следующему собеседнику.
Ниже представлены несколько советов от эксперта Оли Барретта о том, почему и как он проводит успешные мероприятия, посвященные скоростному нетворкингу.
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
Почему именно скоростной нетворкинг?
Это прекрасный способ собрать вместе представителей самых различных видов производства, что так необходимо, когда вы начинаете новый бизнес. При помощи скоростного нетворкинга я познакомил уже тысячи людей, и мне все еще доставляет удовольствие проведение подобных встреч.
Это прекрасный способ собрать вместе представителей самых различных видов производства, что так необходимо, когда вы начинаете новый бизнес. При помощи скоростного нетворкинга я познакомил уже тысячи людей, и мне все еще доставляет удовольствие проведение подобных встреч.
Почему вы начали проводить эти мероприятия?
Замечательный человек по имени Майк Гренвилль позволил мне поэкспериментировать с нетворкингом в ходе организованного им вечера – один из выступающих в последний момент не смог прийти.
Это подтолкнуло меня к проведению собственного мероприятия, и я пригласил всех принять в нем участие. Поскольку это был ранний субботний вечер, выяснилось, что многие заведения готовы предоставить помещение бесплатно, что позволило сэкономить на аренде. После первого мероприятия я получил множество положительных отзывов, которые поместил на приглашениях на вторую встречу.
В целом польза от собственных нетворкинговых мероприятий значительно превосходит затраты на их проведение. Большинство возможностей приходят к нам от людей, которых мы знаем совсем немного – поэтому я считаю скоростной нетворкинг увлекательным и эффективным способом поддерживать связь, привлекающим к вам огромное количество новых возможностей. Кроме того, вы заручитесь доброжелательным отношением сотен людей, способных оказаться вам полезными в будущем. Попробуйте!
Можете ли вы дать какие-нибудь советы по проведению мероприятия?
1. Выделите несколько минут перед началом на то, чтобы выпить чашку чая и просмотреть список гостей, обдумывая возможные способы знакомства участников.
2. Представив двух людей друг другу, охарактеризуйте каждого из них какой-нибудь краткой фразой («Джон – завзятый рыболов», и «Я познакомился с Салли на пляже»), а затем можете просто оставить их, не тратя время на лишние церемонии.
3. Постарайтесь как можно раньше установить хорошие отношения с хозяевами помещения, поскольку они могут оказаться прекрасным источником поддержки в ходе мероприятия. Мало приятного в знакомстве с людьми в тот момент, когда уже возникли какие-то проблемы. Заведите теплую беседу в самом начале мероприятия, не ограничиваясь простым приветствием.
4. В конце вечера напомните гостям о своей готовности познакомить их с теми участниками мероприятия, с которыми они еще не успели пообщаться. Основное преимущество данного подхода заключается в том, что как только окружающие начинают воспринимать вас как человека со множеством знакомых, это в свою очередь, привлекает к вам дополнительные возможности.
Нетворкинговые группы для малого бизнеса
Предлагаю вашему вниманию историю молодого предпринимателя Патрика Филпотта, представителя «EDGE» (компании, специализирующейся на технологии и системе беспроводной связи), основавшего собственную сеть деловых контактов, а в настоящее время занимающегося проведением мероприятий Vision Path (www.visionpath.co.uk). Здесь он поделится с нами своим опытом.
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ ПРИМЕР
Я основал «Intelligent Networking» на границе Хертфордшира и Эссекса в сентябре 2005 года как место для проведения нетворкинговых встреч. Моей целью было избавить местные предприятия от необходимости тратить ежегодно по несколько сотен фунтов на членские взносы в более крупных организациях.
Что помогло осознать необходимость образования новой сети деловых контактов в моей сфере бизнеса? Мощным стимулом стало то, что, несмотря на чрезвычайную деловую активность, эта местность не могла предложить ничего кроме несистематических мероприятий, проводимых местными бухгалтерскими фирмами и представительством гораздо более крупной нетворкинговой организации. Отсутствие хороших мероприятий просто бросалось в глаза, и я почувствовал, что пришла пора изменить ситуацию.
Работу по основанию «Intelligent Networking» и организации первой встречи я начал с подключения к собственной, весьма обширной сети контактов. Я хотел узнать у участников, каким они видят успешное нетворкинговое мероприятие, а затем, обозначив ключевые характеристики, использовать их в организации планируемого события. Это означало четкую структурированность мероприятия, наличие двух кратких выступлений на темы, представляющие интерес для местного делового сообщества, а затем коктейльная вечеринка, позволяющая перейти к общению в менее официальной атмосфере.
Развивая свою сеть контактов, постарайтесь использовать связи с местной газетой и представителями правительственных кругов. Часто они располагают личными знакомствами с местными специалистами и бизнесменами и будут рады обратиться к ним с просьбой поддержать проведение ваших нетворкинговых мероприятий.
Однако не стоит забывать о том, что устройство таких встреч требует значительных временны «х и финансовых затрат и в большой степени подвержены влиянию внешних факторов. Даже неблагоприятные погодные условия способны помешать людям принять участие в вашем мероприятии! Поэтому будьте готовы к тяжкому труду, проявлению упорства и безграничной стойкости. Но если вам удастся найти время на выполнение этой нелегкой задачи, вы добьетесь успеха в создании новой сети контактов в вашей области.
Глава 22 Нетворкинг в организациях
Нетворкинг не ограничивается формированием лишь внешних отношений, он также может включать в себя создание внутренних связей с вашей нынешней компанией и местом работы. Это могут быть отношения с вашими подчиненными, коллегами, начальником и другими людьми, занимающими более высокое положение по отношению к вам.
Ниже представлены несколько подсказок по проведению успешного нетворкинга на рабочем месте.
Нетворкинг с подчиненными
Часто охранники, стоящие у входа в любую организацию, являются именно теми людьми, которые, находясь в хороших отношениях с вами, могут обеспечить любой доступ и оказать любую необходимую поддержку, а могут создать тысячи препятствий, если ваши отношения оставляют желать лучшего. Поэтому стоит запомнить следующее.
• Основной секрет нетворкинга с нижестоящими заключается в постоянном осознании того, что эти люди заслуживают вашего абсолютного уважения и вежливости, независимо от роли, которую они выполняют. Вы можете выразить свое отношение при помощи благодарности, теплого приветствия или дружеской беседы.
• Еще один способ оказать поддержку нижестоящим сотрудникам – это выступить в роли наставника. Часто в организациях существует весьма непредсказуемая система карьерного роста. Сейчас человек может быть вашим подчиненным, а через пару лет, в силу различных причин, он станет вашим начальником. Наставничество, выражающееся в виде неформальной поддержки, руководства и обучения, не только позволяет вам быть в курсе происходящего на нижних уровнях организации, но и помогает готовить будущие кадры.
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
Будьте внимательны к людям, поднимаясь по карьерной лестнице – ведь вы встретите то же отношение, спускаясь по ней! (Старая поговорка)
В общении с нижестоящими старайтесь создавать позитивную атмосферу, не только когда все хорошо, но и при наличии проблем и необходимости признавать свои ошибки – чтобы людям было комфортно в вашем обществе. Завоевав доверие окружающих, вы обретете значительное преимущество перед своими коллегами, возможно, не пользующимися таким же уважением подчиненных.
Нетворкинг с равными
Он требует иных способностей.
• В большинстве организаций существует социальная активность. Порой она очень неформальна и может вращаться вокруг совместных походов в бар после работы. Возможно, не все разделяют такое представление о веселье, но если вы ничего не имеете против алкоголя, стоит присоединиться к компании, поскольку многие дружеские отношения устанавливаются именно таким образом.
• Если же вы не употребляете алкоголь по личным или религиозным причинам, очень важно найти другие способы формирования отношений с коллегами. Это может быть совместное посещение спортивного клуба, участие в профессиональных форумах или других группах.
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
Если вам кажется, что весь нетворкинг сосредоточен только на посещении баров или вечеринок, и это оказывает пагубное влияние на вашу карьеру, стоит обсудить это со своим наставником или руководителем.
Предложите альтернативную групповую деятельность. В конце концов, есть и другие люди, вынужденные присматривать за маленькими детьми или нуждающимися в заботе близкими, и потому не принимающие участия в совместных походах в бар.
Если вы замечаете, что с вами обращаются несправедливо лишь по той причине, что вы не занимаетесь нетворкингом (например, поручают вам не столь значимые проекты, как вашим коллегам, участвующим в нетворкинговых мероприятиях), необходимо довести ваши тревоги до сведения руководителя. Нетворкинг далек от непотизма.[9] Несмотря на то что широкий круг знакомств действительно улучшает вашу конкурентоспособность, организация обязана проявлять меритократию и лояльность ко всем своим членам.