Известный «сократовский метод» как раз основан на получении утвердительных ответов. Он заключается в умении задавать такие вопросы, с которыми оппонент вынужден согласиться. Следующие один за другим согласия приводят к тому, что человек самостоятельно приходит к заключению, сделанному вами, даже если несколькими минутами раньше он был категорически против подобного исхода.
Три ответа «да» заставляют человека неосознанно дать положительный ответ и на четвертый вопрос.
Вот пример запрограммированных на положительный ответ вопросов продавца:
«Вы хотели бы купить качественный товар?», «Вы хотели бы приобрести товар по оптимальной цене?», «Вы хотели бы, чтобы цена соответствовала качеству?»
И три «да» у продавца в кармане. Он убедил вас, что действительно понимает вашу потребность и готов помочь. И после этого он смело предлагает вам модель, идеально подходящую именно для вас, и вы начинаете в это верить, а значит, соглашаться.
Смысл использования «сократовского метода» состоит не в том, чтобы повторять очевидные факты, а в том, чтобы наладить контакт с собеседником и получить от него несколько положительных ответов, чтобы в итоге привести его к сознательному согласию с вашей позицией, а значит, получить желаемый результат.
Правило № 38 О, самый сладкий звук!
Помните, что для любого человека звук его имени является самым важным звуком человеческой речи. Именно этот звук повторяется на протяжении всей нашей жизни и выделяет вас среди других.
Называйте собеседника по имени. Если в разговоре звучит имя вашего оппонента, то он отнесется к нему с большим вниманием. Использование имени собеседника значительно повышает интерес к беседе. Он с большим вниманием слушает все, что следует за его именем, стараясь понять, как это связано именно с ним.
Поэтому, когда вы хотите заострить внимание оппонента на важных моментах, начинайте их с обращения к своему собеседнику по имени.
Забыв имя оппонента или ошибившись в его произношении, вы явно поставите себя в неловкое положение. Поэтому позаботьтесь заранее о том, чтобы четко и правильно произносить имя человека, с которым собираетесь общаться.
Люди так гордятся своими именами, что стремятся позаботиться о том, чтобы их упоминали как можно чаще.
Так, несколько столетий назад богатые люди платили писателям за то, что они посвящали им свои книги. Писатели и художники, политики и журналисты – все известные люди борются за то, чтобы их имена остались в памяти людей и истории своего государства.
Но и простые люди, не стремящиеся увековечить свои имена, достойны того, чтобы их имена помнили, пусть не вечно, а хотя бы во время общения. Согласитесь, что приятно, когда вас называет по имени человек, с которым вы едва знакомы. Но он запомнил ваше имя, а значит, и вас. А это уже вызывает уважение к этому человеку.
B деловых контактах способность вспомнить нужное имя может помочь решить проблему. Не зря же, обращаясь к незнакомому человеку за помощью, мы чаще всего ссылаемся на кого-то, чье имя знакомо и вам, и человеку, к которому вы хотите обратиться.
Не считайте зазорным переспросить имя собеседника или даже попросить записать его, если вы не в силах понять на слух точное его произношение. Делайте для себя пометки напротив имен, чтобы не забыть важные детали, связанные именно с этим человеком. Ими всегда можно будет воспользоваться во время разговора.
Называя человека по имени, мы в первую очередь оказываем ему уважение. Не забывайте об этом. И пользуйтесь этим беспроигрышным приемом всегда.
Правило № 39 Комплимент – приятный и полезный в общении момент
«Давайте говорить друг другу комплименты…» Как приятно получать комплименты. Особенно если они искренние. А умеете ли вы делать комплименты? И делаете ли вы их от чистого сердца?
Комплимент – это поощрение собеседника, выраженное в форме одобрения и восхищения своим оппонентом.
Не стоит считать, что комплиментов заслуживают только представительницы женского пола. В них нуждаются все, ведь они удовлетворяют важнейшую потребность человека в признании его достоинств и одобрении его способностей. Удовлетворяя эту потребность, мы не только дарим человеку хорошее настроение, но и располагаем его к себе и дальнейшему разговору.
В деловом общении комплимент является очень действенным инструментом. Но умением делать комплименты могут похвастать не все. Ведь главное в комплименте – это его искренность, своевременность и умение его правильно выразить. Иными словами, нужно знать, когда и что именно сказать и, главное, как это сделать.
Для этого необходимо понимать, что же такое комплимент и чем он отличается от лести. Комплимент может подразумевать некое преувеличение достоинства человека, которое он сам желает видеть в себе. Лесть же – это сильное преувеличение достоинств или способностей человека. Например, «Ты сегодня прекрасно выглядишь» – это комплимент. «Ты всегда хорошо выглядишь» – это уже лесть. Кому-то лесть и придется по душе, но чаще она отталкивает своей неправдоподобностью.
Более того, необходимо понимать разницу между комплиментом и похвалой. Похвала – это положительная оценка или награда, которую мы заслужили. Она скорее носит несколько возвышающий характер человеку, делающему такую оценку. Делая комплимент, мы, наоборот, как бы возвышаем нашего собеседника над собой.
Именно поэтому самым эффективным комплиментом считается сравнительный комплимент. Например: «Ты так прекрасно готовишь это блюдо. Я всегда готовлю его по твоему рецепту, но мне никогда еще не удавалось добиться такого пикантного вкуса». И собеседник не только расплывается в улыбке, но и готов поделиться секретом приготовления такого блюда.
Умение подчеркнуть достоинство собеседника и сделать комплимент, способный затронуть его чувства, – это уже половина успеха.
Вот некоторые правила выражения комплиментов:
1. Как мы уже говорили раньше, комплимент должен быть искренним.
2. Комплимент должен быть конкретным. Вы должны четко представлять себе, что именно вам понравилось в вашем собеседнике. «У тебя очень красивое платье. Оно очень идет к твоим глазам». Чтобы научиться конкретизировать свои мысли, подсознательно добавляйте к комплименту «потому что…» Можно сказать: «Это платье очень красивое» и домыслить: «…потому что оно идет к твоим глазам».
3. В комплименте лучше использовать факты, известные обеим сторонам. И если вы хотите сделать комплимент за что-то, происходившее ранее, то собеседнику следует сначала напомнить об этом факте. «Вчерашнее собрание на меня произвело неизгладимое впечатление. Ты прекрасно подготовился к своему выступлению».
4. Хороший комплимент позволяет собеседнику домыслить его. Так, например, делая комплимент удачной выпускной работе студента: «Ваша работа заслуживает похвалы», мы позволяем ему домыслить, что он действительно способный.
5. Удачный комплимент – краткий комплимент, содержащий не более двух мыслей, но попадающий в самую цель. «Вам действительно удалось это трудное дело».
6. Комплимент должен носить персональный характер, т. е. быть направленным именно на человека, с которым вы общаетесь. Чем больше вы знаете о человеке, тем более четко вы можете попасть в цель. «Какая же ты все-таки рукодельница».
7. Универсальность комплимента. Комплименты можно и нужно делать всем, даже малознакомым людям, вне зависимости от пола, возраста, положения и т. д.
8. Частота комплиментов. В комплиментах нуждается всякий, чем более вы внимательны к людям, тем более внимательными будут к вам они.
Овладеть искусством делать комплименты можно довольно быстро. Практикуйте свое умение каждый день. Настройте себя на желание дарить людям хорошее настроение. Начните с того, что выделяйте в людях то, чего не хватает вам самим. Не бойтесь говорить об этом прямо и откровенно.
Начните с мужчин, ведь именно они менее избалованы подобного рода проявлением к ним внимания и потому будут более благосклонны к ошибкам и промахам. Для подобного эксперимента для начала лучше подойдут друзья и знакомые.
Никогда не останавливайтесь на достигнутом, совершенствуйте свое умение, и вы станете настоящим мастером общения.
Правило № 40 Вопросы и ответы
С самого детства нас мучают многочисленные вопросы. Любой вопрос основан на интересе. Умение правильно задавать вопросы – лучший способ понять собеседника.
Умение задавать вопросы – лучший способ проявить свой интерес к собеседнику, заслужить его доверие. Правильные вопросы – залог получения правильных ответов.
Проявляя свой интерес, задавая вопросы, мы позволяем собеседнику почувствовать свою значимость, а значит, раскрыться нам.
Умение задавать вопросы позволяет научиться слушать. И наоборот, слушая собеседника, мы учимся задавать ему вопросы.
Умение задавать вопросы позволяет научиться слушать. И наоборот, слушая собеседника, мы учимся задавать ему вопросы.
Тот, кто задает вопросы, владеет ситуацией и развивает ее в нужном для себя направлении. Правильно сформулированные вопросы позволяют быстрее добиться положительного результата.
Правильно понять и почувствовать собеседника помогает информация о нем. Получение такой информации и есть цель вопросов. И самый верный способ узнать, что же хочет ваш оппонент, – задать ему наводящие вопросы.
Существует три вида вопросов:
– открытые,
– закрытые,
– альтернативные.
1. Открытый вопрос начинается с вопросительного слова: «Что», «Где», «Когда», «Почему» и т. д.
С помощью таких вопросов вы:
– Помогаете собеседнику выговориться: «А как вы поступаете в такой ситуации?»
– Получаете максимум информации: «Почему вы решили сделать именно так?»
– Можете взять на себя инициативу разговора: «Как вы поступите на этот раз?»
– Способны убедить собеседника: «Что вы скажете в ответ на мое предложение?»
2. Закрытые вопросы задаются с акцентом на интонацию и подразумевают однозначный ответ «да» или «нет».
Такие вопросы позволяют:
– Добиться определенности от собеседника: «Вы хотите принять участие в этой работе?»
– Убедиться в правильности понимания вашим оппонентом вашей идеи: «Вам достаточно информации по данному вопросу?»
– Уточнить непонятные вам моменты: «Вы имеете в виду Положение «О реструктуризации»?
– Определить ответственность: «Вы сами скажете руководителю о наших планах?»
– Подтвердить договоренность: «Вы подъедете завтра к 11 часам?»
Подобные вопросы хороши своей конкретикой, но относиться к ним надо с осторожностью, не задавая их подряд, т. к. это может выглядеть как допрос.
3. Альтернативные вопросы подразумевают выбор и содержат союзы «или», «либо».
Такие вопросы помогают:
– Перевести разговор в нужное направление: «Вы хотите обсудить детали вчерашней встречи или поговорить о новом проекте?»
– Добиться определенности от собеседника: «Вам необходима помощь или вы сами справитесь?»
– Предоставить оппоненту право выбора: «Так вам удобнее встретиться в понедельник или среду?»
В таких вопросах главное не давить на собеседника, заостряя внимание на выборе лишь одного варианта. Дайте вашему оппоненту самостоятельно выбрать наиболее оптимальный для него вариант. Здесь также не следует использовать оценку тому или иному выбору ответа.
Не бойтесь быть инициативным в беседе и использовать все виды вопросов. Именно умение задавать вопросы поможет вам управлять разговором и получать желаемые результаты беседы.
Старайтесь запомнить или даже записать ответы собеседника, чтобы позже иметь возможность их проанализировать и сделать соответствующие выводы.
Но не злоупотребляйте вопросами. Не забывайте, что искусство общения – это умение слушать собеседника и высказывать свои мысли, а вопросы несут лишь вспомогательный характер, помогая вам лучше ориентироваться в разговоре и правильно понять вашего собеседника.
«Переводя стрелки» в разговоре на другого человека, мы перекладываем на него и ответственность за сказанное. Подобное общение не приносит удовлетворения и лишает собеседника желания быть откровенным в ответ.
Так, например, одна моя знакомая всегда говорит: «Ты думаешь, это платье совсем мне не походит?» Но ведь так думаю не я, а она, но ей не хочется высказывать свое мнение по этому поводу, и она перекладывает решение на другого человека, т. е. на меня. Более того, если проходит время и она все-таки сожалеет о том, что не купила этого платья, то у нее всегда есть прекрасная возможность обвинить в этом меня. Лично я на такие уловки уже не покупаюсь, и хотя люблю свою подругу и хочу ей угодить, но либо все-таки высказываю свое мнение, даже если оно ей не нравится, либо заставляю ее решить эту проблему самостоятельно.
Правило № 41 Об опасности отстраненности
Зачастую люди, пытаясь скрыть свое истинное лицо или эмоции, используют прием отвлеченности. Т. е. говорят не от своего имени, а от имени кого-то другого, скрывая тем самым свое личное мнение на тот или иной вопрос. Но правильно ли это? И какое это производит впечатление на окружающих?
Но это с подругой, в беседе с малознакомыми или чужими людьми такой пример может не сработать. И что же тогда делать? Для начала не стоит брать на себя ответственность за высказывание другого. Лучше задать уточняющий вопрос, например: «А вы сами как считаете?», «А вам так не кажется?» и т. д.
Но самое главное – необходимо самому научиться высказывать свое мнение, даже если оно может не совпадать с общепринятым или мнением собеседника. Нужно уметь брать на себя ответственность за слова и мысли самого себя.
Еще одно проявление отстраненности выражается в маскировке своих чувств и мыслей, представленной в виде вопросов. Этим чаще грешат женщины. Так, например, спрашивая мужа: «Тебе не кажется, что ты совсем не уделяешь мне внимания?», можно получить ответ: «Не кажется». – И ведь муж будет прав, он действительно может не считать так, как думает его супруга.
Поэтому, чтобы избежать нежелательных ответов, не следует задавать отстраненных вопросов.
Следует говорить напрямую о своих чувствах, и только тогда вы будете иметь возможность быть услышанными и получать обратную связь. Высказывая свои мнения утвердительно и только от своего лица, вы будете восприняты всерьез и с пониманием.
Монолог[1] – «единоречие» – развернутое высказывание одного лица. Монолог преобладает в лирике, в эпических, особенно драматических, жанрах, и там он действительно уместен.
В жизни монолог тоже имеет место и должен использоваться в общении, но лишь в качестве его составной части. В чем различия монолога и диалога? В монологе один участник общения говорит, а другие молчат, внимая речь первого. В диалоге каждый из участников общения произносит небольшой монолог, потом выслушивает речь другого, и они все время меняются ролями. Именно смена позиций «говорящего» и «слушающего» является основой плодотворного общения.
Правило № 42 Не увлекайтесь, говоря…
Тихо сам с собою я веду беседу… И ладно, если сам с собою. Но как часто мы наблюдаем картину, когда диалог плавно перетекает в монолог. И если такое происходит, то чаще всего беседа теряет смысл и заканчивается ничем.
Поэтому необходимо всегда соблюдать это правило общения. При подготовке к разговору учтите, что ваше выступление не должно превратиться в долгий и нудный монолог.
Не забывайте делать паузы, именно в это время у вашего собеседника появляется возможность что-то уточнить, выяснить или просто высказать свое мнение.
Если же стремлением к монологу грешит ваш собеседник, то попробуйте перевести разговор в нужное русло, задав ему наводящие вопросы.
Правило № 43 «Не перебивай меня, не перебивай…»
В основе этого правила лежит умение внимательно слушать своего собеседника, сохранение терпения и такта во время разговора, которые позволяют выслушать собеседника до конца, не мешая ему своими замечаниями и репликами. С другой стороны, это правило подразумевает также умение «грамотно» перебивать своего оппонента, не нанося ущерба самой беседе и обиды человеку.
Для нормального течения разговора лучше всего не перебивать своего собеседника, но мало кому это удается, особенно в моменты явного несогласия с мнением оппонента или из-за желания показать себя и свои познания. Человек мудрый и опытный, скорее всего, не удивится подобным действиям и воспримет их скорее как положительный эффект активного слушания.
Но встречаются и такие люди, которых подобные вещи выводят из себя. Человек может либо вообще прекратить беседу, либо попросить вас впредь его не перебивать, восприняв это как оскорбление или невоспитанность.
Существуют определенные правила хорошего тона в умении «правильно» перебивать говорящего, а именно:
– перебить собеседника можно, но лишь в тот момент, когда он сам к этому «готов»;
– когда это совпадает с его намерением закончить ответ и вернуть инициативу тому, кто задает вопросы.
Подобную готовность можно усмотреть в следующих моментах:
– когда собеседник показывает интонацией завершение своей речи;
– когда речь собеседника явно затянута и он затрудняется с финальной фразой, показывая жестами, что хотел бы остановиться и сменить тему;
– когда собеседник пытается «перевести дыхание», используя фразы типа: «Итак», «Тем не менее», «Ну, что еще сказать» и т. д.;
– когда собеседник делает паузу, не находя нужных слов.
Не стоит перебивать собеседника:
– упреждающими вопросами, которые опережают течение мысли говорящего;