Как пройдет полет? С кем вы полетите? Собираетесь ли спать во время перелета?
Как будет выглядеть ваш отель? Может быть, стоит зайти на его сайт и рассмотреть получше? Как собираетесь провести вечер перед выступлением?
Что бы вы хотели почувствовать, просыпаясь утром в день соревнований?
Что вы съедите на завтрак? О чем будете думать, пока едите?
Как выглядит место для разминки? Кого вы там видите? Насколько хорошо можете разглядеть людей или рекламные щиты?
Как бы вы хотели себя чувствовать во время разминки? Как этого добиться?
Постоянно представляйте свое поле. Посмотрите на фотографии или видеозаписи. Узнайте его как следует. Представьте его при разной погоде.
Итак, соревнования начинаются. Кто вы? Что думаете? Что чувствуете?
Что на вас надето?
Много ли зрителей собралось на вас посмотреть? Шумят ли они? Слышен ли вам шум?
Визуализируйте каждый удар по мячу. Вообразите идеальное прохождение дистанции. Представьте все ситуации, в которых что-то может пойти не так, как хочется. Как бы вы хотели на это отреагировать? Что бы хотели почувствовать? Что вы видите? Еще раз представьте себе оптимальную дистанцию.
На чем бы вы хотели сфокусироваться на разных этапах дистанции перед каждым ударом? Видите ли вы, как проходите между лунками? Как ожидаете следующего хода? Как справляетесь с негативными чувствами после неудачного удара? Что вы видите?
Как вы отреагируете на различные сценарии в первом раунде? Что произойдет, если вы окажетесь лидером? А если нет? Как собираетесь справиться с отрицательными эмоциями?
Визуализировать — значит представить себе, что должно произойти. Когда это случится на самом деле, ситуация уже окажется вам знакома. Вы будете готовы к тому, что ждет впереди, а это значительно повысит вашу способность к оптимальному выступлению.
Когда футбольная команда гостей выходит из своей раздевалки и идет на поле домашнего стадиона «Ливерпуля», спортсмены должны сначала подняться, а затем спуститься по лестнице. Проход имеет форму тоннеля. В том месте, где в тоннеле становятся слышны звуки с поля — крики болельщиков и песни фанатов местной команды, — легендарный менеджер Билл Шенкли повесил плакат.
На нем написано: «Это Энфилд».
Шенкли понимал психологическую сторону футбола уже в 1960-х годах и был известен своими приемами, влияющими на психику соперника. Именно он придумал для «Ливерпуля» красную форму, так как предположил, что красный цвет испугает противников (подобный эффект существует в борьбе). Плакат имел такую же цель. Он должен был напомнить гостям, что их ожидает необычный матч. Они вот-вот сойдутся с легендарным «Ливерпулем» на легендарном стадионе «Энфилд». Подобную ситуацию неплохо заранее визуализировать несколько раз.
Перед чемпионатом мира по лыжным видам спорта 2011 года в Хольменколлене я сказал мужской сборной Норвегии: «Не хочу, чтобы вы нервничали, выходя на арену. Это чемпионат мира, и за вами наблюдают 100 000 болельщиков. К моменту, когда вы окажетесь на старте, должны будете столько раз прокрутить этот момент у себя в голове, чтобы выступление казалось вам обычным рабочим днем».
Я сделал все возможное, чтобы оптимизировать их визуализацию. Я приехал в отель Soria Moria, куда они заселились за несколько недель до начала чемпионата, и предложил каждому члену сборной подняться в свою комнату и отдохнуть. Затем по звонку будильника мы снова собрались, и я сказал:
— Предположим, сегодня вас ждет гонка на 15 км. Как бы вы хотели себя чувствовать?
— Спокойными и расслабленными, — ответили они.
Мы отправились в столовую, где команды завтракают, и я спросил, что бы они почувствовали, если бы погода испортилась.
— Это неважно, — ответили они.
— А если бы погода была хорошей?
— И это неважно.
— Что вы увидите, придя на завтрак? Вот здесь стоит еда, а вот там сидят другие спортсмены. Тут и шведы, и россияне. Узнаёте их лица?
— Да, мы знаем тут очень многих.
— А теперь вы видите норвежцев. Вот тут сидят тренер Мортен Аа Дьюпвик и физиотерапевт. Как вы чувствуете себя сейчас?
— Все еще спокойно и расслабленно.
Мы вышли на прогулку, а затем вернулись в свои комнаты и переоделись. У входа в отель нас уже ждал автобус. Мы сели в него и поехали в Хольменколлен.
— Что вы видите? — спросил я.
— Флаги и зрителей, много людей с раскрашенными лицами.
Мы прошлись до трамплина, а потом поднялись к тому месту, куда продолжали стекаться зрители. Затем обошли трамплин и увидели журналистов, камеры и толпу.
— Как вы чувствуете себя сейчас?
— Все еще спокойно и расслабленно.
Мы вернулись к старту.
Ребята из сборной повторяли этот процесс так часто, что, даже несмотря на камеры и тысячи фанатов на трибунах, сумели оставаться спокойными до самого старта. Им удалось сконцентрироваться только благодаря визуализации. К моменту, когда прозвучал первый стартовый сигнал, они уже несколько раз побывали на старте. Упражнение, которое я выполнял вместе с командой, называется усиленной визуализацией. Помимо того, что парни представляли себе все, что должно с ними произойти, мы еще и физически присутствовали во всех воображаемых местах — в отеле и на арене, где команда могла визуализировать раскрашенные лица зрителей и даже услышать их крики.
Я считаю визуализацию очень мощным инструментом, который подходит не только для спорта, но и для бизнеса. Спортсмен может визуализировать, как пройдет его сегодняшняя тренировка, а руководитель компании — представить ход переговоров.
У меня есть конкретный пример, как работает визуализация в бизнесе. Я не совсем точно передаю текст нашей беседы с клиентом, но главное здесь — ее суть. Клиент предпочел остаться анонимным, поэтому я буду называть его Нильсом, а также изменю информацию о происхождении и роде деятельности, чтобы его невозможно было идентифицировать. Я редко использую в работе только один прием, но в этом случае мы почти все время применяли исключительно визуализацию.
Прошлой зимой в офис Bertrand AS обратился крупный датский банкир. Он занимался слияниями и поглощениями компаний в отделе корпоративного финансирования своего банка в Копенгагене. После 13 лет работы он захотел поговорить со мной о том, что беспокоило его все это время. Несмотря на то что он был опытен, чувствовал себя компетентным в своей отрасли, получал только позитивные отзывы и добивался прекрасных результатов, он всегда очень волновался, когда нужно было произнести речь. Обычно он выступал перед корпорациями, пытаясь убедить их в выгодности той или иной инвестиционной стратегии, предлагаемой банком. Во время подобных выступлений банкир должен быть уверенным, хорошо аргументировать свою позицию, предлагать отличные решения и производить благоприятное впечатление. Кстати, неудивительно, что многие банкиры носят синие костюмы. Но в этом случае синий костюм не помогал. По крайней мере, его было недостаточно.
Нильс оказался очень приятным парнем — скромным, славным и даже, пожалуй, слишком благоразумным. Он объяснил, что выступления перед корпорациями были для него настоящей пыткой. Как бы хорошо он ни был подготовлен, в ночь перед выступлением не мог сомкнуть глаз. Он беспокоился, нервничал, и чем меньше времени оставалось до начала переговоров, тем хуже он себя чувствовал. В таких встречах почти всегда участвуют старшие менеджеры корпораций, и он очень волновался, что их не удастся убедить. Нильс боялся выглядеть глупо, его голос дрожал, пульс зашкаливал, а ладони потели. Было очевидно, что ему требовалась помощь.
— Это ужасно меня изматывает. Я трачу на это столько энергии. Это влияет на меня, на жену и детей, на моих сотрудников. Кроме того, мне кажется, что банк теряет клиентов, потому что я выгляжу слишком нервным на встречах. С другой стороны, через некоторое время волнение исчезает. Хуже всего бывает в первые несколько минут. Вы можете мне помочь, Эрик?
Я ответил, что справиться с этой проблемой вполне возможно:
— Мы все сделаем. Но перед тем как мы приступим, нужно узнать вас получше. Для начала ответьте на один вопрос: чем в этой жизни вы больше всего гордитесь, кроме жены и детей?
— Горжусь?
— Да, какие жизненные достижения кажутся вам самыми важными?
Он задумался на несколько секунд, вопросительно посмотрел на меня, а затем ответил:
— Никогда об этом не думал. Но, скорее всего, это получение моей должности.
Я попросил его рассказать об этом поподробнее.
— Я работаю в одном из крупнейших банков в Скандинавии и руковожу отделом, уже много лет приносящим огромные деньги. Еще студентом я поставил себе цель заниматься слияниями и поглощениями и теперь достиг этого.
Он слегка наклонился вперед в своем кресле, положил руки на стол, улыбнулся и закончил:
— Я один из самых влиятельных специалистов по слияниям и поглощениям во всей Северной Европе. Вот чем я горжусь.
— И это действительно заслуживает гордости, — ответил я, копируя его движения, чтобы укрепить доверие между нами. Копирование заставляет людей доверять вам. Я тоже наклонился в кресле и положил руки на стол, а затем сказал: — У вас трудная работа!
Задав несколько вопросов, я снова подкрепил его уверенность, похвалив достигнутые результаты. Очень важно подходить к решению проблемы с позитивными чувствами. Разговор о том, чем человек гордится, прекрасно подходит для старта.
Я сказал: «Перед тем как мы начнем работать над вашим вопросом, мне нужно вас получше узнать. Наша первая встреча будет посвящена только этому, а в следующий раз мы займемся выступлениями и трудностями, которые с ними связаны. А пока расскажите немного о себе. Откуда вы? Где прошло ваше детство? В какую школу ходили? Есть ли у вас братья и сестры? Живы ли родители? Живут вместе или в разводе? Каковы ваши отношения с родителями? Какими были отношения с друзьями — вы были тихим ребенком или заводилой в компании? Расскажите о ваших студенческих годах и о решениях, которые принимали в то время».
Нильс поведал о тихом и гармоничном детстве. Он жил в маленьком датском городке вместе с заботливыми родителями и младшей сестрой. У него были друзья, хотя иногда он чувствовал себя в компании лишним. В США Нильс получил степени бакалавра и магистра, а во время учебы в колледже играл в американский футбол, но спортсмен из него получился не самый успешный, поэтому он частенько оказывался на скамейке запасных.
«Кто вы такой, Нильс? Как бы вы себя охарактеризовали? Что бы ответила ваша мать, если бы я позвонил и спросил, каким она вас считает?» Он колебался и сомневался, но постепенно в голову начали приходить такие характеристики, как амбициозный, целеустремленный, трудолюбивый, внимательный к деталям, добрый и закрытый.
«Как выглядит ваш идеальный день? Чем вы занимаетесь в течение такого дня?» Он ответил, что для начала пару часов играет с детьми, потом идет в тренажерный зал, а затем садится в кафе с газетой и чашечкой эспрессо. Вечером отправляется ужинать в один из лучших ресторанов города. Нильс отметил, что такие дни случаются очень редко, потому что он слишком много работает. Он вынужден приходить в офис к семи утра, а домой редко возвращается раньше девяти.
— Расскажите мне о своих ценностях, Нильс.
— Ценностях? Что вы имеете в виду?
— Что самое важное в вашей жизни? Если отбросить все жизненные мелочи, повседневные задачи и суету и посмотреть на вашу жизнь со стороны, что мы увидим? В каких рамках вы живете, в каком направлении движетесь?
Мы немного подискутировали по этому поводу и сошлись на том, что его главными ценностями можно назвать собственное здоровье, любимую женщину, детей, семью, друзей, доверие, развитие и возможность поделиться этими ценностями с окружающими. Говоря «доверие», он подразумевал, что ему важно, чтобы люди воспринимали его надежным, честным и высокоморальным в любых условиях. Нильс хотел вызывать в людях доверие и доверять самому себе. Еще одной ценностью было постоянное развитие. Он хотел учиться, ставить перед собой задачи, получать новые знания, совершенствоваться, быть любознательным и искать новый опыт. Последнюю ценность — возможность поделиться своими установками с окружающими — он считал важной всю жизнь, равно как и возможность поделиться своими ресурсами с теми, кто в них нуждается. Эта ценность придавала его жизни смысл.
— Вспомните момент в жизни, когда казалось, что вы на вершине мира; когда вы чувствовали себя великолепно и все вокруг шло хорошо.
Он рассмеялся:
— Кажется, это были первые два-три года работы в моем банке. Я гордился тем, что мне предложили эту должность, выбрали именно меня, а не кого-то другого. Теперь я мог заниматься своим самым любимым делом. Очень скоро мне начали доверять интересные проекты. Я влюбился в будущую жену. Узнал много нового. Я был в прекрасной форме, и у меня оставалось время на спорт. Да, это были отличные деньки.
— Вы жили в соответствии со своими ценностями, — сказал я.
— Именно так.
— У вас есть мечта?
Нильс посмотрел на меня.
— Да, — ответил он, — у меня есть мечта, и после этого разговора я куда лучше ее понял. Я мечтаю быть счастливым и довольным собой. Это поможет стать лучшим мужем и отцом, жить в согласии со своими ценностями и лучше выступать перед моими слушателями.
Он откинулся в кресле и тяжело задышал.
— Что вы имеете в виду?
— Я имею в виду, что должен больше радоваться. Я очень богат, во многом мне повезло в жизни, но чего-то всегда не хватало. Думаю, это самооценка. Я бы так хотел быть увереннее. Не волноваться, что обо мне думают другие. Хоть немного расслабиться. Сказать себе хоть раз в жизни: «Ну и что?» Жизнь — сложная штука, и вся эта история с выступлениями еще раз это подтверждает.
В течение следующих четырех сессий мы работали над его проблемой. Нашей задачей было сделать так, чтобы он смог войти в комнату для переговоров спокойным и уверенным. Я съездил к нему в Данию. Мы поговорили, как смотреть на себя со стороны, обсудили жизнь, смерть, ценности и потребности, и это сделало его речи более яркими и наполненными. Я напомнил о его ценностях и подчеркнул, что успех выступления не самое главное в жизни. Напомнил также, что в большинстве ситуаций он осознает себя и свои действия, в то время как лишь немногие присутствующие на встрече знают его так же хорошо. Нечто похожее происходит с клиентами, которые жалуются, что не могут ходить в спортзал, потому что боятся, что о них подумают другие — будто они не так одеты, неправильно делают упражнения или слишком толстые. Я показываю им результаты исследований, демонстрирующие, что большинство посетителей спортзалов гораздо больше обеспокоены собственным внешним видом, чем тем, как выглядят другие люди.
— Вы находитесь в такой же ситуации, — сказал я Нильсу. — Волнуетесь, что о вас могут подумать другие. Но даже те, кто добился прекрасной спортивной формы и знает, как работать со всеми тренажерами в зале, тоже боятся кому-то не понравиться. Видят ли окружающие, какой я сильный? Заметили ли они мои огромные бицепсы? Большинство людей думают только о себе. Поэтому расслабьтесь!
Я объяснил ему, что, будучи застенчивым ребенком и не лидером по натуре, он научился наблюдать за людьми и понимать их. В детстве и юности частенько чувствовал себя неловко, и сейчас это чувство влияло на него. Нильс понял, что именно поэтому его так беспокоило мнение других, а когда ты знаешь причину своих страхов, гораздо легче измениться и стать более уверенным. Я редко работаю с причинами состояний или анализирую прошлый опыт. Но привлечь внимание человека к очевидным взаимосвязям бывает полезно.
Я попросил Нильса рассказать о ситуациях, когда приходилось проявлять решительность. Он вспомнил, как набирался смелости, чтобы сделать предложение будущей жене; как в 27 лет осмелился сказать руководителю, что ему не нравится его стиль управления; как в 19 лет летел на учебу в США; а еще — как однажды попросил друга снизить скорость на дороге.
Если вам удавалось быть смелым хотя бы раз в жизни, получится еще раз. Если вы проявили бесстрашие в одной области, сможете стать решительным и в другой. Вот почему я предлагаю многим клиентам, которым не хватает смелости, прыгнуть с парашютом, принять ванну с ледяной водой или подойти к человеку на улице и задать ему личный вопрос. Если вы нервничаете, выступая перед публикой или общаясь с незнакомыми людьми, эта стратегия может помочь. Если вы осмеливаетесь на что-то, даже не связанное с вашими главными страхами, уверенность в себе растет, и потом вы можете использовать ее в тех областях, где она больше всего необходима.
Мы с Нильсом много говорили об уверенности и пришли к определенным выводам. Она зависит от того, что вы говорите себе о своей личности. Мы составили список его хороших качеств и умений, о которых он должен был напоминать себе каждый день. Я даже дал ему домашнее задание. Он обязан был ежедневно повторять про себя: «Я настойчивый. Я знаю свое дело. Я опытный бизнесмен. Я добрый. Я приятный парень. Я хороший отец. Я отличный любовник (его жена говорила ему об этом много раз, но он никак не мог в это поверить). Я щедрый. Я хорошо умею говорить. Я спортивный. Я прекрасный сотрудник. Я отличный друг».
Я регулярно присылал ему СМС с напоминаниями об этом. Ранее он фокусировался только на том, что можно в себе улучшить, и его жизненный баланс сбивался. Я показал ему, что уверенность в себе не всегда результат действий и достижений. Это продукт того, что мы сами думаем о себе.