— Как можно чаще думайте о том, что вам нравится в самом себе, — сказал я Нильсу. Я объяснил, что он сам может выбрать, на чем сфокусироваться. — Но я считаю, что вы очень смелый. Можете расценивать это как комплимент.
— Почему вы так думаете? — спросил он.
— Мне кажется, с вашей стороны было очень смело отправиться в США, хотя вы не самый общительный человек. Чтобы без колебаний принять вызов и уехать в другую страну в таком юном возрасте, требуется смелость. Вы очень хороший человек, который хочет сделать всех окружающих счастливыми. Но хорошие люди редко становятся лидерами. Чтобы прийти к тренеру вроде меня и поменять что-то в себе, тоже нужна отвага. Многие считают поход к психологу признаком слабости. Вы опытный бизнесмен, который добивается прекрасных результатов, но все же хотите стать еще лучше и не боитесь раскрывать передо мной свои слабые стороны. Это заслуживает уважения! У вас хватает смелости принимать на себя ответственность за многомиллиардные сделки, определять судьбу крупных компаний, тысяч сотрудников и множества важных заинтересованных лиц. Кроме того, у вас прекрасные ценности. На этой встрече вы вели себя очень скромно и не хвастались успехами. Вы хороший человек, Нильс.
— Раньше я никогда об этом не задумывался, Эрик. Но если вы так это формулируете, тогда я согласен.
Мои похвалы не были необоснованными, ведь я хвалил его за то, что он рассказал мне о себе. Теперь он и сам смог это осознать. Мои слова приобрели для него смысл и придали ему уверенности и сил для продолжения работы. Он получил заряд положительных эмоций.
— Что именно происходит с вами во время выступлений? — спросил я.
— За день до выступления я начинаю сильно нервничать и не могу успокоиться до самого начала своей речи.
— Но что с вами происходит с физиологической точки зрения? Как реагирует тело?
— У меня учащается пульс, потеют ладони, подводит живот, ноги становятся ватными, а голос начинает дрожать.
— Но почему это происходит, Нильс?
— Потому что я нервничаю!
— Да, но почему вообще люди нервничают? Почему в нашем организме запускаются такие процессы? Если у вас учащается пульс и потеют ладони, на то должны быть причины.
— Хм, я никогда об этом не думал. Мне кажется, все животные нервничают, а стресс запускает защитные механизмы.
— Именно так. Когда мы переживаем, включается инстинкт выживания, точно такой же, какой запускается в организме антилопы, когда она видит льва, или в организме пещерного человека, столкнувшегося с мамонтом. Но я могу привести и другие примеры из более спокойной современной жизни. Эти механизмы срабатывают, когда вы приглашаете девушку на танец, или проходите собеседование, или собираетесь выступить с важной речью. Выброс адреналина вызывает покалывания во всем теле, чтобы подготовить мышцы и, при необходимости, уменьшить боль. Потоотделение начинается потому, что тело пытается урегулировать свою температуру перед моментом физического напряжения — например, столкновением с мамонтом. Пульс учащается, так как вашим мышцам нужно больше кислорода, чтобы как следует работать во время схватки. Страх готовит к драке. Он делает вас способным к действиям! Страх помогает сконцентрироваться!
Я объяснил Нильсу его чувства, а также отметил в них положительную сторону: «Когда вы в следующий раз почувствуете, что нервничаете, подумайте, как обернуть эти ощущения себе на пользу. Радуйтесь своему страху. Принимайте его. Когда вас настигнет страх, улыбнитесь и скажите себе: „Ага, это хорошо! Теперь я готов выложиться по полной“. Многие спортсмены и руководители ждут, когда их настигнет страх, потому что умеют обращать его себе на пользу. Подумайте о своих лучших выступлениях, Нильс. Расскажите о них».
Он улыбнулся, наклонился вперед и стал с энтузиазмом рассказывать о случаях, когда ему удавалось добиться отличных результатов, несмотря на негативные чувства. Любой человек чувствует себя хорошо, говоря о прошлых достижениях. Нильс понял, что, в общем-то, выступал довольно неплохо. Его речи были не идеальны, но хороши — по крайней мере, лучше, чем он оценивал их раньше. Люди слишком часто фокусируются на негативном, на том, что могут улучшить в себе.
Через некоторое время Нильс понял, что это работает. Благодаря умению видеть ситуацию со стороны он осознал, что речь перед клиентами не вопрос жизни и смерти. Когда он смог по достоинству оценить свою работу, с глаз словно спала пелена. Это сделало его немного более агрессивным, и воспоминания о предыдущих случаях, когда ему приходилось проявлять смелость или удавалось хорошо выступить, имели тот же эффект. Он понял, что страх может приносить пользу, если его не слишком много.
— Когда у вас запланирована следующая речь? — спросил я.
— Через три недели. Это будет очень важная встреча с немецкой компанией. От нашего банка на нее едут четыре человека, а клиента представляют исполнительный директор, финансовый директор и два-три топ-менеджера.
— Вы знакомы с этими людьми?
— Да, со всеми, кроме финансового директора, мы уже несколько раз встречались. Финансовый директор новичок в той компании.
— А вы бывали в их офисе?
— Да, и не раз. Несколько лет назад мы уже с ними работали, поэтому мне знакома даже комната, в которой будут проходить переговоры. Это роскошный конференц-зал с прекрасным видом из окна.
— Как вы туда поедете?
— Полетим на самолете, а затем возьмем такси до офиса.
— Отлично! — ответил я. — Когда вы сказали, что готовитесь к этой встрече, имели в виду информацию для своего выступления, верно? Вы не планируете, как будете выступать, как вас воспримут слушатели или что будете чувствовать во время переговоров?
— Нет. Мне кажется, если я как следует выучу содержание своей речи, то смогу выступить хорошо. Это лучшее, что я могу сделать.
— Это замечательно, но вам нужно добавить к этому визуализацию. У вас уже есть прекрасная основа, на которой можно ее строить. Вспомните все, о чем говорили, и представьте, как будет выглядеть ваше выступление в Германии. Начните с вечера перед встречей. Что будет происходить по дороге?
— Мы с коллегами из банка, скорее всего, будем обсуждать нашу презентацию.
— Да, но вам также стоит поговорить о том, как вы поедете на эту встречу, как она будет проходить, и о целях ее проведения. Обсудите, в каком порядке будете выступать, что говорить и как вас рассадят. Кто-нибудь уже получил сведения о новом финансовом директоре? Понравится ли ему эта встреча? Кто первым будет приветствовать участников? Кто и что будет говорить в первые секунды? Кого нужно включить в обсуждение, на кого посмотреть, к кому обратиться? Как будете смотреть друг на друга, как сидеть, какие жесты использовать? В каком тоне, с какой громкостью и в каком ритме будете разговаривать? Как отреагировать, если презентацию прервут? Кто будет за главного в такой ситуации? Как затронуть в речи все критически важные вопросы? Как их правильно подать? Какие чувства и какое отношение к проблеме должны испытать клиенты после окончания нашего выступления? Помните, что люди любят говорить о себе. Если появится такая возможность, обязательно дайте им высказаться и похвастаться. Задавайте правильные вопросы, чтобы натолкнуть на рассказ о своих успехах и хорошей атмосфере в организации. Так они неосознанно начнут относиться к вам лучше. Люди любят тех, кто дает им поговорить о себе. А с теми, кто тебе нравится, приятнее иметь дело.
Кроме того, вам потребуется индивидуальная практика. Это упражнение вы будете выполнять самостоятельно. Во время первых репетиций речи поправляйте себя, как только почувствуете, что все идет не вполне идеально. Продумайте несколько неприятных сценариев, а затем визуализируйте те, которые покажутся самыми желанными. Сядьте на стул, закройте глаза и вообразите свою поездку. Регистрация, аэропорт, самолет, коллеги, которые летят вместе с вами, поездка на такси. Чувствуйте себя так, как бы хотели себя чувствовать. Пройдите все эти этапы несколько раз у себя в голове. Вы увидите, что можете преодолеть весь путь, чувствуя только позитивные эмоции и ощущая собственный успех.
Давайте еще раз пройдемся по всему процессу, чтобы вы уяснили, что я имею в виду. Представьте, как вы с утра спокойно выходите из дома. Вообразите себя в аэропорту совершенно спокойным. Вы болтаете с сотрудником на стойке регистрации, а потом обсуждаете презентацию с коллегами во время полета. Представьте, как разговариваете с водителем такси и расспрашиваете его, что нового в городе и выиграла ли последний матч местная футбольная команда. Во время поездки снова и снова повторяете себе, как ждете выступления. Говорите, что оно обязательно будет успешным. Расправьте плечи, дышите глубоко, улыбайтесь и готовьтесь произнести лучшую речь в истории. Представьте, что вы входите в дверь офиса ваших клиентов. Расскажите, как она выглядит.
— Это большая стеклянная дверь, за которой открывается просторная комната с мебелью, обитой черной кожей. Стойка секретаря находится в дальнем конце помещения, а на стене за ней изображен логотип компании. Я выпрямляю спину и уверенно иду вперед.
— Как бы вы хотели себя чувствовать в этот момент?
— Спокойно.
— Вы видите себя входящим в эти двери и чувствующим силу и уверенность?
— Да.
— Теперь представьте себе, как вы разговариваете с коллегами в лифте. На каком этаже находится конференц-зал?
— На четырнадцатом.
— А как выглядит лифт?
— Он зеркальный изнутри.
— Что вы скажете коллегам в лифте? Произнесите вслух, потому что на этом этапе важно включить в себе экстраверта.
— Сегодня у нас все получится, ребята. Мы отлично подготовились.
— Когда вы войдете в лифт, скажите про себя: «Я сильный!» Представьте, как заходите в конференц-зал. С кем здороваетесь первым? Как дышите?
— Сначала я пожимаю руку исполнительному директору. Я дышу глубоко и спокойно.
— Это крепкое рукопожатие?
— Да.
— Вы слегка склоняете голову или смотрите ему прямо в глаза?
— Смотрю в глаза.
— Как он выглядит?
— Он носит темные костюмы, всегда при галстуке, обычно красном. Он лысый. У него яркие голубые глаза и немного жесткое выражение лица.
— Вы немного общаетесь на неформальные темы?
— Да, мы разговариваем пару минут.
— Что он говорит?
— Он спрашивает, довольны ли мы поездкой, а затем жалуется, что цены на такси выросли втрое с тех пор, как он начал работать в этой компании. Еще он любит хвастаться видом из окна и показывать нам реку вдалеке.
— Это неплохая возможность для разминки. Поговорите со своими клиентами, задайте пару вопросов. Не прячьтесь за спиной у самого разговорчивого коллеги. Говорите за себя. Все идет отлично. Вы немного размялись в неформальной и безопасной атмосфере. К примеру, можете упомянуть о победе местной футбольной команды, которую обсуждали с таксистом, и предположить, что в следующем матче заменят вратаря. Именно так я работаю со всеми клиентами, которые боятся выступать на публике. Нужно идти вперед постепенно, шаг за шагом, и постоянно опираться на то, что кажется надежным и безопасным. Чем большего успеха вы добиваетесь и чем больше положительных комментариев получаете, тем сильнее ваша уверенность в себе. Помните, что вы — главный болельщик за самого себя. После окончания беседы можете себя похвалить: «Все прошло как по маслу, Нильс». Дальше вы садитесь за стол, верно?
— Да, после того, как сядут наши клиенты. Для начала я расстегиваю пуговицу на пиджаке.
— Стул кажется вам удобным?
— Да, он очень удобный. Кожаный. Спинка немного отклоняется назад, если на нее откинуться.
— Как вы сидите?
— В самом начале — на краешке стула, а руки кладу на стол.
— Отлично. Что говорите себе, садясь за стол?
— Я все знаю. Это моя область. Я специалист в этом деле.
— Отлично. Улыбнитесь — слегка, но уверенно. Будьте спокойны в своих действиях. Если вы будете двигаться спокойно, ваши эмоции тоже улягутся. Каким будет первое предложение, которое вы скажете, когда все рассядутся? Помните, что первым нужно посмотреть на исполнительного директора. Затем можете переводить взгляд на остальных присутствующих.
— От имени нашего банка и от нас всех я хотел бы поблагодарить вас за то, что вы согласились уделить нам время. Для начала хочу представить нашу команду.
— Прекрасно. Вы говорите глубоким голосом и звучите уверенно. Если вы внезапно занервничаете, что станете делать?
— Я скажу себе, что страх — это хорошо. Он помогает думать более четко. Сердцебиение, потоотделение и покалывание на коже помогают сконцентрироваться. Я скажу себе, что справлялся и с куда худшими ситуациями. Вспомню о том, как я летел в США совершенно один, и скажу про себя: «Я сильный!»
— Итак, вы смотрите аудитории прямо в глаза. Время пришло. Представьте, как будет звучать ваша речь. Пусть она будет такой, как вам хочется. Не забудьте добавить к воображаемой картине запахи и звуки и постоянно говорите себе о том оптимальном чувстве, которого вы хотите достичь. Визуализируйте несколько непредвиденных ситуаций, а затем представьте, как должна выглядеть вся ситуация в идеале. Последние репетиции речи должны проходить уже без поправок. Они будут безукоризненными.
Даже если вы в это не верите, все равно каждый день повторяйте: «Я очень жду выступления в Германии. Все пройдет превосходно. Иначе и быть не может». После того как вы проделаете это упражнение 10–15 раз, у вас накопится положительная энергия. Визуализация требует всего 15 минут в день, но после нее вы будете готовы. Сядьте в удобное кресло в тихой комнате, закройте глаза и визуализируйте весь процесс. Представьте, что перед вами большой экран, на котором показывают кино про вашу жизнь. Вы стоите за камерой и снимаете ее. Так вы увидите, как хотите выглядеть перед потенциальными клиентами. Представьте, как начинаете речь. После такой подготовки сможете сфокусироваться на содержании своей презентации, а все остальное уже будет готово.
После выступления в Германии Нильс позвонил мне и с гордостью сказал, что оно прошло отлично. Не идеально, так как еще остались вопросы, требующие решения, но гораздо лучше, чем обычно. После этого мы продолжили работу с Нильсом. Мы проводили ролевые игры, чтобы он мог отрепетировать очередную речь. Мы повышали его уверенность в себе, мотивируя стремиться к большему в других областях жизни. Он уделял большое внимание техникам презентации, а в конце наших сессий даже снялся в небольшом видеоролике. Параллельно с этим мы работали над его психологическим состоянием. Нильс одновременно практиковал конкретные навыки и познавал себя.
Каждый день он учился убеждать себя и правильно с собой разговаривать. Сегодня во время выступлений он чувствует себя гораздо лучше и увереннее. Некоторых из них даже ожидает с нетерпением. Разумеется, ему есть к чему стремиться и иногда не удается уснуть ночью перед встречей, но он уже достиг весьма ощутимого успеха. Постоянное самосовершенствование дается ему все легче и легче. Следующим уровнем для Нильса будет быстрый переход к желаемому состоянию за счет переключения режима. Об этом я расскажу более подробно чуть позже.
Как я уже говорил, визуализация — это в первую очередь создание образа оптимального выполнения задания. Но вместе с этим нужно уметь представить себе, как будут развиваться события, если все пойдет не по плану. Что если у вас сломается компьютер прямо перед презентацией? Или если важному клиенту не понравится ваша идея? Как вы отреагируете? Что сделаете в такой ситуации?
Визуализация помогает не только перед большими соревнованиями или важными презентациями. Ее можно использовать и в повседневной жизни как вспомогательный инструмент для оптимизации производительности.
Во время завтрака подумайте о предстоящем дне. Представьте его небольшим фильмом, который идет у вас перед глазами. Спросите себя, как бы вы хотели провести этот день и каким вас должны увидеть зрители на выступлении; коллеги, с которыми вы разговариваете; аудитория во время важной презентации. Представьте, как вернетесь домой к детям и любимой женщине, как съедите полезный ужин и ляжете спать достаточно рано, чтобы встать на следующее утро свежим и отдохнувшим.
Некоторые ситуации длятся так долго и включают столько непредсказуемых факторов, что придется обдумать несколько различных сценариев. Например, если предстоит лыжная гонка на дистанции 50 километров, важно понять, что может пойти не так и как вы будете справляться с неприятностями. Лыжные гонки на длинные дистанции похожи на истории без рассказчика: неизвестно, как будут развиваться события и куда приведет тот или иной сюжетный поворот. Только спортсмен, хорошо подготовленный к дистанции, сможет победить. Военных также обучают этому важному навыку. Они должны постоянно спрашивать себя: «А что если?..»
Предположим, вы готовитесь к участию в ежегодной лыжной гонке Биркебейнер. Используя изображения, звуки и ощущения, вы можете визуализировать весь процесс следующим образом.
Как вы чувствуете себя перед стартом? Представьте ощущения, которые хотелось бы испытать. Что вы видите? Что слышите? Как двигаетесь? Как разговариваете с окружающими? Проверяете ли свои лыжи перед стартом? Представьте, как это происходит. Как вы хотите себя вести, что хотите чувствовать, что на вас надето? Визуализируйте это до выхода на старт и в момент стартового сигнала.
Выберите для себя худший из возможных сценариев и думайте о нем 20% всего отведенного на визуализацию времени. Начните делать это за несколько недель до гонки, примерно по полтора часа два-три раза в неделю. Худшим вариантом может быть, например, поломанная палка сразу после старта. Как вы себя почувствуете? Что сделаете? Стоит паниковать и вести себя иррационально или лучше оставаться спокойным? Возможно, вы поищете ассистента с запасной палкой или позовете кого-то на помощь? Попытаетесь как можно быстрее нагнать других лыжников или будете сокращать дистанцию постепенно? В конце концов, речь идет о гонке Биркебейнер — 54 километра по очень неоднородному ландшафту. Вы должны все тщательно продумать и увидеть трассу внутренним взором. Хотите ли быть в группе лидеров? Или оставаться в основной группе, а уже затем вырываться вперед? Хотите задавать темп гонки или выжидать, следуя за лидерами? Как вы будете себя чувствовать после пяти, десяти, двадцати, тридцати километров? Как сильно вы устанете после пятидесятого километра? Что ощутите на пятьдесят третьем?