Убеждение. Уверенное выступление в любой ситуации - Брайан Трейси 11 стр.

– А как насчет целого дня? Сколько такая речь будет стоить?

– За целый день я беру три тысячи долларов.

– И сколько времени вам потребуется, чтобы подготовиться?

– О, – ответил спикер, – если предстоит говорить целый день, то я готов начать выступление немедленно.

Чем короче речь, тем труднее

Рассказывая этот анекдот, я хотел показать: чем короче речь, тем дольше и тщательнее нужно к ней готовиться, чтобы в отведенное время донести свои мысли до аудитории. Если вам предстоит выступать целый день, вы можете заполнить время всякими историями, примерами и самыми разными мыслями и соображениями, связанными с вашей темой. Но если вы располагаете всего двадцатью минутами, вы должны строго и целенаправленно сфокусироваться на самых важных, ключевых аргументах, необходимых для обоснования вашей идеи.

У моей самой первой речи было всего семеро слушателей, но через год я уже выступал перед аудиториями, состоящими из 25 тысяч человек. Однажды я говорил перед 85 тысячами человек, две тысячи из которых присутствовали в зале, а остальные 83 тысячи наблюдали за мной по спутниковой связи из 600 разных точек мира. Продолжительность моих докладов и семинаров варьирует от 20 минут до трех-четырех дней.

Каждая моя речь, независимо от того, буду ли я выступать с ней только раз или многократно, требует тщательной подготовки и репетиции. Только так можно гарантировать себе, что она будет эффективной и успешной. По мере роста числа слушателей возрастают и требования к вам как к спикеру. Выступать перед многочисленной аудиторией – совсем не то, что говорить перед небольшой группой людей.

Восемь частей программного выступления

Как я уже отмечал в главе 1, более пространная речь, рассчитанная на 20–60 минут и большую аудиторию, должна состоять из восьми частей. Для организации своих мыслей вы можете воспользоваться предложенной мной моделью. Позвольте напомнить вам основные пункты.

1. Вступление – это та часть речи, в которой вы должны завладеть вниманием аудитории, заставить ее сфокусироваться на вас и с нетерпением ждать каждого следующего слова.

2. Введение. На данном этапе должен состояться переход к первому пункту выступления.

3. Первый ключевой пункт. Здесь вы начинаете закладывать основы, на которых и будет строиться вся концепция выступления.

4. Переход к следующему пункту. Теперь необходимо ясно дать понять, что вы переходите от первого пункта выступления ко второму.

5. Второй ключевой пункт. Этот пункт должен логически вытекать из предыдущего и зиждиться на нем же.

6. Очередной переход. Здесь вы показываете слушателям, что переходите к третьему пункту выступления.

7. Третий ключевой пункт также естественно проистекает из первого и второго.

8. Резюме. В заключении нужно обобщить все сказанное и настойчиво призвать аудиторию к действию.

Семь важнейших элементов речи

Сейчас я ознакомлю вас с проверенным рецептом, или алгоритмом, составления речи на любую тему для любой аудитории. Можете смело им пользоваться. Любое выступление можно оценить по каждому из перечисленных ниже семи показателей, поставив оценку от 1 до 10. Если хотя бы по одному из пунктов ваша речь получит слабую отметку, эффективность всего выступления нивелируется.

Вступление и введение

Очень важно, чтобы, выходя на сцену, вы произвели хорошее впечатление. Нередко хорошее первое впечатление человек производит задолго до того, как начинает говорить.

Подготовка имеет ключевое значение. Возьмите блокнот и изложите на бумаге всю свою речь, слово в слово. Используйте метод «разгрузки мозга», описанный в главе 2. Наверху страницы выведите заголовок речи, а затем запишите все мысли и соображения, которые приходят вам на ум и которые вы могли бы включить в эту речь. Очень часто после такой «разгрузки» у вас на руках оказываются две-три страницы, полные идей.

После завершения процедуры просмотрите свои наброски и начните расставлять их в логической последовательности, группируя вокруг основных пунктов выступления. Запишите всю свою речь и распечатайте ее с двойным межстрочным интервалом, чтобы легче было править. Отредактируйте и «отполируйте» свой доклад несколько раз, пока не будете полностью довольны тем, как он звучит: как структурированы мысли и как льются фразы. Как только речь будет доведена до состояния, которое вас удовлетворяет, запишите ее на плеер и проиграйте несколько раз, выискивая недостаточно ясные выражения и абзацы, которые можно переписать и улучшить.

Но и это еще не все. Существует еще целый ряд правил, соблюдение которых гарантирует вам, что выступление начнется хорошо и вы произведете благоприятное первое впечатление.

Многие люди считают Геттисбергскую речь[17] Авраама Линкольна лучшим образцом красноречия, произнесенным на английском языке. История утверждает, что он написал ее на обороте конверта в поезде по дороге на поминальную церемонию. На самом деле все было несколько иначе. Похоже, Линкольн неоднократно включал различные части этой речи в другие свои выступления, и только после нескольких месяцев подобных репетиций у него в уме выкристаллизовалась та речь, которая вошла в анналы истории ораторского искусства. Он перепробовал много разных фраз и предложений, пока наконец у него не созрело идеальное выступление.

Другим удивительным и вдохновляющим примером ораторского искусства является речь Мартина Лютера Кинга «У меня есть мечта», с которой он выступил во время марша на Вашингтон[18]. Она тоже не была сказана экспромтом. Различные ее части Кинг не раз включал в свои выступления и произносил с разных трибун в течение нескольких лет до тех событий. В конечный вариант речи вошли лучшие элементы многих более ранних его спичей.

Второй шаг на пути к созданию хорошего первого впечатления вы совершите, если приедете на место проведения мероприятия заранее, в идеале за день, прогуляетесь, ознакомитесь с обстановкой и освоитесь в ней.

Проверьте сцену, звуковую систему, освещение, места для зрителей (подробнее о том, на что именно следует обращать внимание, мы поговорим в главе 10). Никогда не полагайтесь на то, что кто-то другой позаботится об обеспечении идеальных условий для вашего выступления. Помните: очень часто люди, которые готовят помещения к проведению мероприятий, – самые низкооплачиваемые работники в организации, и у них есть только одна-единственная цель – выполнить поручение и «свалить».

Я знаю это не понаслышке. Недавно меня пригласили выступить с 90-минутным докладом перед четырьмя тысячами руководителей и сотрудников одной быстрорастущей транснациональной корпорации. Конференция должна была продлиться три дня, и компания пригласила специальную команду экспертов, чтобы те оборудовали сцену, настроили звук, свет и другие технические приспособления. Я приехал на второй день в обед, намного раньше назначенного для доклада времени. И правильно сделал.

Мое выступление предполагает использование оверхед– или медиапроектора. Обычно я стою в центре зала, а проектор – справа от меня, чтобы я мог говорить и одновременно писать или делать схематические рисунки, при этом поддерживая зрительный контакт с аудиторией.

Оказалось, что техники установили медиапроектор в углу, в глубине сцены, и он был повернут в обратную от зала сторону. Когда я указал им на этот недочет, объяснив как можно вежливее, что при таком варианте установки мне придется поворачиваться к слушателям спиной и уходить вглубь сцены каждый раз, когда мне нужно будет что-нибудь записать, они просто пожали плечами. Им просто не было до меня дела. Все же я заставил их быстренько перенести проектор, чтобы я мог говорить, стоя к публике лицом. Выступление прошло отлично.

Прежде чем выйти на сцену, покрутитесь среди организаторов мероприятия, представителей принимающей стороны и, если возможно, среди людей, которые будут сидеть в аудитории. Представьтесь, узнайте, как их зовут, постарайтесь получить о них чуть больше информации.

Людям из зала всегда приятно пообщаться с лектором и задать ему кое-какие вопросы. Ваша цель – почувствовать, что это за люди. Узнать, какие мысли и эмоции их волнуют. Но прежде всего вам нужно дать им понять, что вы и они «говорите на одном языке».

Людям из зала всегда приятно пообщаться с лектором и задать ему кое-какие вопросы. Ваша цель – почувствовать, что это за люди. Узнать, какие мысли и эмоции их волнуют. Но прежде всего вам нужно дать им понять, что вы и они «говорите на одном языке».

Если вашему выступлению предшествуют другие доклады, очень важно приехать пораньше и послушать коллег-спикеров. Вам нужно знать, что было сказано аудитории до того, как с ней начнете говорить вы.

Иногда меня приглашают выступить с последним в утреннем расписании докладом, то есть перед самым обедом. Обычно в таких случаях организаторы говорят мне: «Вам выступать в 11:00, так что раньше 10:30 приезжать ни к чему». Однако всякий раз я прибываю на мероприятие ранним утром, к выходу на сцену первого докладчика. Им обычно бывает один из руководителей компании. Когда приходит моя очередь выступать, после того как меня представляют аудитории, я обязательно ссылаюсь на какую-нибудь информацию, почерпнутую из докладов выступавших до меня, особенно если кто-нибудь из руководителей высшего ранга говорил что-то конкретное о ситуации в компании. И всегда отмечаю важность сказанного предыдущими ораторами, например говорю что-нибудь вроде: «Во время своего выступления ваш президент Роберт Уилсон поделился одной очень интересной мыслью…» Таким образом вы доказываете слушателям, что они для вас действительно важны, раз вы принимаете полноценное участие в мероприятии – так же, как и они.

Существует еще одна причина, по которой вам стоит послушать предыдущих спикеров. Если вы не будете знать, что они сказали, может получиться так, что вы начнете говорить с аудиторией о чем-то, что ей уже известно или что противоречит тезису, который совсем недавно отстаивал другой лектор. Например, однажды я выступал в Чикаго перед аудиторией из двух тысяч человек. Я должен был произнести речь после обеда, но, как обычно, постарался приехать к началу мероприятия в 8:30. Первый доклад – очень хороший, кстати, – был тесно связан с темой конференции и завершался забавной историей. Затем последовал 20-минутный кофе-брейк, после чего публике представили второго спикера. Он, однако, не удосужился приехать пораньше и послушать первого спикера, а прибыл незадолго до своего выхода на сцену. Его выступление тоже было связано с темой мероприятия и, к немалому удивлению аудитории, закончилось той же самой забавной историей, которую поведал и первый докладчик. На этот раз мало кто смеялся. Большинство слушателей чувствовали себя неловко. По лицу выступающего было видно, что он совершенно растерян: он не понимал, почему людям не смешно.

А потом произошло худшее, что можно было себе представить. Третий спикер, который тоже не присутствовал на выступлении своих коллег, в завершение своей речи рассказал ту же самую историю. На этот раз над залом повисла гробовая тишина. Смешно не было никому. На самом деле аудитория совершенно ясно понимала, что лектор не слышал выступлений предыдущих ораторов. По лицам участников мероприятия было легко прочитать тот вывод, который они для себя сделали: спикер мнит себя слишком важной персоной, чтобы приехать на конференцию, как все. В результате он с треском провалился.

Я всегда тщательно и заблаговременно планирую свое выступление, но несколько раз мне приходилось быстро вносить в него поправки из-за того, что сказал выступавший до меня человек. Бывало, например, он рассказывал тот же анекдот или историю, которую собирался поведать и я.

Вы знаете, что от того, как вас представят аудитории, зависит многое. Поэтому перед выступлением найдите время встретиться с человеком, который будет вас представлять, и поговорите с ним. Подготовьте соответствующий текст в письменном виде крупным шрифтом, чтобы его было удобно читать. Вверху страницы напишите: «Пожалуйста, прочитайте текст слово в слово». Если вас плохо представят аудитории или невнятно прочтут текст, вы можете почувствовать себя неловко, а подобные ощущения не способствуют хорошему началу выступления.

Просто удивительно, как часто люди, которые должны представлять спикеров, не удосуживаются прочитать заранее и прорепетировать свой текст до выхода на сцену. В итоге они произносят его ужасно, неуклюже запинаясь и допуская массу ошибок. Единственный способ оградить себя и аудиторию от подобных разочарований – убедиться, что представление написано настолько хорошо, что даже если ведущий прочитает его плохо, вам это не повредит.

После того как вас представят, сделайте глубокий вдох и уверенным, бодрым шагом выходите на сцену. Поблагодарите ведущего. Для этого можете поздороваться с ним за руку или даже дружески обнять его. Повернитесь к слушателям и посмотрите прямо на них, улыбаясь, как будто вы действительно счастливы их видеть.

Храните молчание несколько секунд, чтобы дать аудитории возможность успокоиться и сфокусировать свое внимание на вас. Медленно обведите взглядом присутствующих, разделив их про себя на четыре сектора или четверти – две впереди и две сзади. Выберите по одному человеку в каждом секторе, на котором будете фокусироваться, и регулярно возвращайтесь взглядом к нему.

Начните с заявления, которое сразу же завладеет вниманием аудитории. Для этого можно обратиться к чему-то, что является предметом всеобщих мечтаний, забот или тревог. Например, когда я выступаю перед бизнесменами или торговыми представителями определенной компании, я часто начинаю так:

У меня для вас есть хорошая новость (пауза). Мы живем в самое удачное время в истории человечества (пауза). В следующие несколько лет все больше людей будут зарабатывать все больше денег, и размер их совокупного богатства превысит количество денег, заработанных бизнесом за все прошлое столетие. Ваша задача – войти в их число, а моя – показать вам, как туда попасть.

Такое начало позволяет мне мгновенно разжечь интерес и любопытство аудитории. Люди начинают тянуться к сцене и физически, и психически. Им не терпится узнать, как они могут добиться этой цели.

Донесите свою мысль до аудитории

Не важно, чему именно посвящена ваша речь или презентация, – в любом случае вы должны выполнить несколько условий, чтобы быть уверенными в том, что аудитория понимает вашу логику, ей интересно выступление и она открыта для восприятия новых идей.

Каждый раз, когда вы включаете в речь какую-нибудь историю, чтобы проиллюстрировать свою мысль и донести ее до слушателей в более наглядном виде, позаботьтесь о том, чтобы она была связана с темой разговора. Например, когда я оглашаю процитированное ранее вступительное заявление, все подаются вперед, чтобы услышать конец истории. После этого я могу рассказать, как в битве при Гавгамелах Александр Македонский повел свою армию против Дария и, хотя у царя Персии и полководцы были опытнее, и войско гораздо многочисленнее, победил его, тем самым завоевав бо́льшую часть известного в те времена мира.

Далее я говорю о таких качествах настоящего лидера, как ви́дение, смелость, самоотдача, решительность, новаторство и чувство ответственности. К концу речи каждый из присутствующих членов руководства представляет себя потенциальным великим полководцем, бросающим вызов значительно более сильному конкуренту, чтобы добиться победы и завладеть его долей рынка.

Как показало исследование, принесшее своему автору Нобелевскую премию[19], мозг человека делится на два полушария – левое и правое. Левое полушарие связано с логическим мышлением, практикой и аналитикой, оно управляет фактами, а не эмоциями. Именно это полушарие мы задействуем, когда обрабатываем «сухую» информацию. Правое же полушарие, наоборот, активизируется картинками, эмоциями, музыкой и историями.

Люди принимают решения правым полушарием. Ваша задача – как можно сильнее активизировать и стимулировать именно правое полушарие слушателей. Чем прицельнее вы будете адресовать свои комментарии и ремарки правому полушарию, тем сильнее будете вовлекать аудиторию в свой рассказ. Вспомните метод «стеклоочистителя»!

В ходе выступления выберите по одному человеку в центре каждой четверти аудитории и регулярно возвращайтесь взглядом к нему. Выбирайте людей улыбающихся и позитивных, тех, кому, как вам кажется, интересна ваша речь. Фокусируйтесь на этих людях и, обращаясь к каждому из них по очереди, проговаривайте целое предложение так, как будто человек, к которому вы обращаетесь в конкретный момент, – единственный во всем зале. Затем медленно переведите взгляд к «центровому» соседнего сектора и произнесите следующее предложение, как будто обращаясь непосредственно к нему.