Убеждение. Уверенное выступление в любой ситуации - Брайан Трейси 12 стр.

В ходе выступления выберите по одному человеку в центре каждой четверти аудитории и регулярно возвращайтесь взглядом к нему. Выбирайте людей улыбающихся и позитивных, тех, кому, как вам кажется, интересна ваша речь. Фокусируйтесь на этих людях и, обращаясь к каждому из них по очереди, проговаривайте целое предложение так, как будто человек, к которому вы обращаетесь в конкретный момент, – единственный во всем зале. Затем медленно переведите взгляд к «центровому» соседнего сектора и произнесите следующее предложение, как будто обращаясь непосредственно к нему.

Когда вы говорите, обращаясь непосредственно к отдельному человеку, у каждого из тех, кто сидит в веерообразном секторе за ним, возникает ощущение, что вы говорите лично для него, что он находится в центре вашего внимания, и не важно, что он при этом может сидеть в последнем ряду. Чем чаще люди будут чувствовать, что вы говорите для них и обращаетесь лично к ним, тем более сильную связь они ощутят с вами и вашими идеями.

Выступая перед большой аудиторией, придерживайтесь принципа «Ни с места!». Выберите для себя пространство метр на метр или полтора на полтора и не выходите за его пределы. Приучите себя не прогуливаться по сцене и не покачиваться, стоя на месте. Не поддавайтесь желанию постоянно двигаться вперед и назад. Подобные движения, как правило, говорят о нервозности. Зная об этом, вы сможете их контролировать: предупрежден – значит, вооружен. Не следует также вертеть предметы в руках или теребить одежду, как и засовывать руки в карманы. Просто позвольте им висеть вдоль тела. Если хотите подчеркнуть какую-то мысль жестом, выполните его спокойно и естественно, а затем так же естественно снова опустите руки вниз.

Выполняйте переходы плавно

Переход между пунктами выступления во многом напоминает переключение скоростей автомобиля. Исчерпав один вопрос, вы должны дать аудитории ясно понять, что переходите к обсуждению следующего. Если вы этого не сделаете, слушатели могут запутаться и подумать, что дальнейшие ваши слова каким-то образом связаны с тем, о чем вы говорили ранее. Переходы от одной темы к другой могут быть и совсем простыми, например: «Следующий вопрос, которого я хочу коснуться, связан с…» Сам я часто говорю что-нибудь в таком духе: «А теперь переходим далее, и я хочу рассказать вам о…»

После того как с вопросом разобрались до конца, подведите под сказанным мини-заключение и двигайтесь вперед. Не возвращайтесь больше к тому, что закончили обсуждать. Этим вы лишь собьете аудиторию с толку.

Иногда во время выступления на ум приходит прекрасный пример, история или анекдот в тему. В такие моменты речь льется естественно и спонтанно, а потому не стоит их упускать, ведь они как нельзя лучше способствуют установлению контакта с аудиторией. Покажите ей, что собираетесь сказать что-то экспромтом, отметив: «Я только что вспомнил один примечательный случай, который очень точно иллюстрирует…» или: «Вчера вечером по телевизору кто-то сообщил, что…»

Дайте слушателям знать, что вы собираетесь немного отклониться от темы. Можете, например, сказать: «Позвольте мне сделать небольшое отступление…». После того как закончите рассказывать историю, так же как и при переключении скоростей в автомобиле, плавно вернитесь к основному тексту речи. Иногда в таких случаях я говорю: «Это была небольшая пометка на полях» или «Это так, к слову».

О чем и как бы вы ни говорили, аудитория должна чувствовать, что вы контролируете ситуацию и что у вашего выступления есть начало, середина и конец.

Существует целая категория спикеров, которых я называю энтузиастами. Они уверены в себе, позитивно настроены, забавны и умеют хорошо выражать свои мысли. К тому же они обычно еще и интеллигентны, опытны и хорошо информированы. Но им не хватает внутренней дисциплины, поэтому их выступления получаются ни о чем. Такие люди часто начинают свою речь очень хорошо, с интересной истории или важного заявления. Но затем их мысль перепрыгивает с темы на тему, назад, вперед и в разные стороны. Они начинают говорить все, что приходит на ум, постоянно прерываясь на истории и шутки, которым, похоже, нет конца.

Аудитории такие лекторы часто бывают интересны, приятны и занятны. Она смеется и аплодирует. Но в конечном итоге никто не может понять, что же пытался сказать этот оратор, зачем он вообще выступал. Слушатели расходятся с некоторым чувством замешательства, как будто их пригласили на обед, но угостили лишь аперитивом для возбуждения аппетита.

Выдерживайте логическую последовательность

Люди испытывают глубокую психологическую потребность в том, чтобы чувствовать: все во вселенной разумно, логично и закономерно. Это ощущение называется чувством когерентности, или согласованности. Когда во время выступления вы внятно и последовательно переходите от пункта к пункту, вы тем самым удовлетворяете данную потребность слушателей. В результате они расслабляются и ощущают себя с вами комфортно. Им интересно и любопытно узнать, что еще вы поведаете.

В главе 2 я упоминал о таком способе подготовки речи, как «круговой метод», при котором на листе бумаги рисуются большие круги в ряд друг под другом – по одному на каждый ключевой пункт выступления. Когда я провожу семинары для торговых представителей какой-либо компании, я обычно обучаю их задавать вопросы и проводить презентации по методу «хребет и ребра». Хребет – это набор «позвонков», или ключевых пунктов, на которых нужно остановиться во время разговора. Ребрами я называю различные отступления, истории, цитаты или примеры, их я использую, чтобы проиллюстрировать основные мысли, связать их с жизнью аудитории или придать им убедительности и наглядности.

Когда планируешь свою речь таким образом, чтобы переходить от одного пункта к следующему, как лягушонок перепрыгивает с одного листа на другой, становится намного проще запомнить то, что хочешь рассказать аудитории, а ей – намного забавнее все это выслушать.

Если вы изложите на бумаге свои ключевые мысли слово в слово, то у вас будет возможность проверить, насколько хорошо идеи сформулированы и смогут ли они оказать максимально сильное воздействие на слушателей. Посмотрите, как многое меняется от способа выражения. Возьмем, к примеру, фразу: «Вы сможете делать все, что захотите». Ту же мысль можно выразить и по-другому: «Единственное, что ограничивает ваши действия, – это ваше воображение».

Один из самых эффективных приемов построения речи – говорить «тройками». По какой-то причине человеческий мозг необычайно сильно реагирует на то, что преподносится или объясняется ему в трех фразах. Так, например, в Геттисбергской речи Линкольн использовал знаменитые сегодня слова «власть народа, волей народа и для народа». Известная инаугурационная речь президента Джона Кеннеди содержала слова «мы заплатим любую цену, вынесем любое бремя, пройдем через любое испытание».

В своих выступлениях я часто говорю: «Вы способны прямо сейчас решить любую проблему, преодолеть любое препятствие и добиться любой цели, которую можете сами перед собой поставить». Чем больше времени и внимания вы уделите выражениям и предложениям своей речи, тем мощнее и убедительнее она будет звучать.

Несколько лет назад приятель стал уговаривать меня написать книгу. Тогда он произнес удивительную фразу: «Мастерство в писательском деле от употребления не изнашивается». То же самое правило действует и в ораторском искусстве: упражнениями в нем стать хуже нельзя. Или, перефразируя Элберта Хаббарда, можно сказать, что в спикерском деле рецепт один: «Говорить, и говорить, и говорить, и говорить, и говорить, и говорить, и говорить».

Добейтесь взаимопонимания с аудиторией

Чем бо́льшую симпатию вы будете вызывать у слушателей, тем более открытыми они станут для восприятия ваших идей и тем легче вы сможете убедить их. Как говорил Вилли Ломан в пьесе «Смерть коммивояжера»: «Самое важное – нравиться людям».

Ничто не привлечет слушателей к вашему посланию так, как ваша улыбка, теплота и доброжелательность. Чем активнее вы будете демонстрировать свою радость от общения с этой аудиторией, тем больше ей будет хотеться оставаться с вами. Чем сильнее вы будете нравиться людям, тем более открытыми и восприимчивыми они станут к вашим идеям и тем охотнее сделают то, чего вы от них добиваетесь.

Один из самых эффективных методов вовлечения аудитории – задавать ей вопросы. Когда человека спрашивают о чем-то, он настроен отвечать, даже если не знает ответа и даже если вопрос с подвохом или из категории риторических. Задавая вопрос, вы завладеваете вниманием слушателя. Он начинает рыться у себя в уме в поисках ответа. А затем подается вперед, к вам навстречу, чтобы узнать, как же следовало отвечать.

Например, когда я хочу привлечь внимание аудитории, состоящей из бизнесменов, я мимоходом спрашиваю: «Какая работа самая высокооплачиваемая и самая важная в Америке сегодня?» Первая реакция аудитории – молчание. Затем люди начинают давать возможные ответы: «Шоу-бизнес! Торговля! Коучинг! Спорт!..»

Выждав немного, я улыбаюсь и говорю:

Самая высокооплачиваемая и важная работа в Америке – думать. А почему? Потому что из всех дел, которыми занимаются люди, мышление приводит к самым грандиозным последствиям. Чем лучше вы будете думать, тем лучше станете действовать. Чем лучше будете действовать, тем лучше будут полученные результаты и тем выше станет качество вашей жизни и работы. Все начинается с мышления.

После этого я рассказываю им о некоторых мыслительных техниках и приемах, которыми пользуются самые эффективные люди в бизнесе и промышленности. И далее на протяжении всего выступления я периодически возвращаюсь к вопросу о том, как мыслят и действуют в различных ситуациях великие бизнесмены. Эта тема проходит красной нитью через всю мою лекцию и не дает интересу слушателей ослабнуть.

Поддерживайте правильный темп и ритм

Лучшее определение, которое может заслужить хорошее выступление перед аудиторией любого размера, – это «оживленная беседа».

Представьте себе автомобиль с механической, а не автоматической коробкой передач. В нем вам постоянно приходится переключать скорости. То же самое нужно делать и с речью во время выступления. Вы можете замедлить или ускорить ее темп. Можете говорить громче или тише, понижать и повышать тон голоса, переходя от расслабленного к почти страстному.

Постоянно меняя темп, скорость и силу голоса, замолкая и снова начиная говорить то быстро, то медленно, вы поддерживаете интерес в аудитории – она как будто наблюдает за гонкой «Формулы-1». О чем бы вы ни говорили, эти приемы сделают вашу речь намного более интересной и увлекательной для слушателей. Они не успеют расслабиться или заскучать. Ведь вы непрерывно меняете какой-то из элементов речи. Подробнее мы поговорим об этом в главе 8.

Если вы будете выступать перед многочисленной аудиторией, вас почти всегда будут просить говорить короче. Большие аудитории обычно собираются для проведения конференций, на которые, как правило, приглашают множество спикеров. Поэтому и временны́е рамки для каждой речи обычно очень жесткие, а их соблюдение – обязательно. Например, одного моего друга недавно пригласили на международную конференцию в Гонконге, и он слетал туда, чтобы выступить с 12-минутной речью по своей теме. Именно столько времени организаторы отвели ему в графике мероприятия.

Количество информации, которую можно включить в выступление, зависит от количества времени, которое вам выделяют. Я обычно следую такому правилу: если мне дают 30 минут, то я строю свою речь вокруг трех основных пунктов. Если предлагают уместиться в рамках одного часа, то я планирую выступление из пяти основных пунктов. А если же мне отводят 90 минут, то включаю в речь семь основных пунктов. Это, конечно, весьма общие ориентиры, но с их помощью можно выработать для себя некий трафарет и готовить по нему речи любой длительности.

Обобщение и заключение

Нередко обобщение и заключение оказываются самой важной частью выступления – той частью, которую слушатели будут помнить дольше всего. Поэтому она должна быть очень тщательно спланирована и хорошо произнесена.

Правило гласит: введение и заключение вы должны помнить наизусть, чтобы выдать их без запинки, даже если вас разбудят посреди ночи. При этом последние слова должны звучать как «жирная точка» в конце предложения или даже как восклицательный знак!

Закончить выступление проще всего обобщением ключевых идей. Просто и кратко перечислите их одну за другой и сообщите, какой вывод естественно напрашивается из всего сказанного.

Не забывайте: последние фразы должны стать своеобразным призывом к действию. Иными словами, вы должны дать аудитории ясно понять, что именно ей следует делать с только что полученной информацией.

Самое важное правило в отношении финала выступления гласит, что он должен быть «ударным». Так, в завершении речи можно дать финальные рекомендации, используя принцип «тройки». Можно закончить цитатой или стихами. Если посчитаете уместным, можете завершить все шуткой, имеющей смысловую связь с рассказанной вами историей и подчеркивающей основную идею, которую вы пытаетесь внушить слушателям. Подробнее о том, как заканчивать выступление с блеском, мы поговорим в главе 11.

Завершив свою речь, замолчите и постойте, улыбаясь аудитории.

Когда я был начинающим спикером, закончив выступление, я говорил «спасибо» и немедленно уходил со сцены или начинал шуршать листочками, собирая в стопку свои записи. Позже я понял, что подобные действия только дезорганизуют аудиторию и приводят ее в замешательство. Я приучил себя в конце речи просто замирать стоя, улыбаясь слушателям и тем самым показывая им, что мое выступление закончилось и теперь их очередь каким-то образом отреагировать на него и выразить свое отношение.

Так происходит каждый раз: я стою, молчу, и тут один человек начинает аплодировать, затем второй, третий… Вскоре вся аудитория рукоплещет. Если вы выдающийся спикер, пока все хлопают, один человек встанет на ноги, продолжая рукоплескать. Затем человек, сидящий рядом с ним или за ним, тоже встанет. Постепенно все слушатели поднимутся на ноги и устроят вам настоящую овацию. Но ее нужно дождаться.

Выступления по особым поводам

Иногда вас будут приглашать выступить на собрании по какому-нибудь особому случаю. Нередко это происходит в последний момент, когда почти не остается времени на подготовку. Подобные события могут оказаться очень важными в вашей жизни и жизни других людей, а потому к ним следует относиться со всей серьезностью и вниманием.

Большинство выступлений по так называемым особым поводам можно отнести к одной из следующих пяти групп: 1) поздравления по случаю присуждения премии, награды, приза; 2) официальное представление некоего человека аудитории или выражение ему благодарности на общественном мероприятии; 3) речь в честь дня рождения или юбилея; 4) речь на бракосочетании; 5) речь на похоронах. Каким бы ни был повод, вам следует вложить в дело все свои ораторские навыки и умения.

Премии и поздравления. Продумайте свои слова и запишите все на бумаге перед выступлением. Составьте ясное представление о том, какова цель конкретной награды и что сделал человек, чтобы заслужить ее.

Помните: все взгляды устремятся в вашу сторону, и все будут внимательно слушать выступление, особенно лауреат. Чем выше ваше положение в организации, тем сильнее окажется эффект, который произведут ваши слова, и тем дольше они будут помниться.

По какому бы поводу человека ни поздравляли или чествовали, особенно когда все происходит среди его коллег, мероприятие превращается в важное событие. И если вы будете говорить тепло, умно и с пониманием ценности достижений человека, то сможете произвести сильное впечатление и на самого «виновника торжества», и на всех присутствующих.

Представление или благодарности. Вас могут пригласить для того, чтобы вы официально представили другого приглашенного на отраслевое или общественное мероприятие спикера. Отнеситесь к своей обязанности ответственно. Помните: вас увидят все.

Во многих случаях на официальное представление спикера отводится довольно много времени, этому уделяется очень много внимания, а потому само оно порой получается лучше выступления человека, которого торжественно представили публике. Многие амбициозные руководители пошли на резкое повышение по службе именно после блестящей речи, с которой они выступили, представляя собравшимся высокопоставленного руководителя или важного отраслевого деятеля.