Когда я вернулся к воротам, женщина сказала: «Здесь так холодно, может быть, зайдете в холл?»
«О, спасибо, – ответил я, испустив парочку вполне понятных вздохов и стонов, – эти коробки такие тяжелые». Я вошел в отделанный серым мрамором холл, где вполне мог бы приземлиться самолет, и добавил: «Вы правы, на улице очень холодно, просто ужас!» Тут я рухнул на колени и с грохотом опустил коробки на мраморный пол.
Тут я сделал паузу и посмотрел на своих мучителей.
Они, казалось, испытывали скорее шок, чем отвращение, слушая перечисление всех прекрасных баек, которые я рассказал той доброй старой женщине. Они и не подозревали, что главные байки были еще впереди. Конечно, я понимал, что не стоит вдаваться во все неприглядные подробности того, как я убедил добрую старую женщину купить все сорок коробок с мясом, которые были у меня в грузовике, но я просто не мог заставить себя остановиться. Я испытывал иррациональное чувство гордости, вспоминая те дни, когда я был еще начинающим продавцом. Кроме того, пока я рассказывал о своем прошлом, у меня не было времени сосредоточиться на настоящем, то есть на той печальной реальности, которая теперь была моей жизнью. Так что я с удовольствием продолжил.
– Вот что я вам скажу, – продолжал разглагольствовать я; мое бахвальство просто перехлестывало через край, – в жизни каждого молодого человека бывают такие моменты, которые все определяют, те моменты, когда происходит нечто невероятное, и он понимает, что теперь в его жизни все изменится.
Я остановился для вящего эффекта.
– И это был один из таких моментов. Да, я незаконно продавал людям на пляже мороженое, но это было не торговлей, а настоящей тяжелой работой плюс желание добиться успеха. И даже мой аукциончик в стоматологической школе еще не был настоящей торговлей, хотя я уже и сделал еще шаг в этом направлении.
Но когда я посмотрел на доброе улыбающееся лицо этой женщины, – продолжал я так, как будто говорил о каких-то сверхъестественных событиях, – то меня охватило какое-то странное, почти волшебное чувство. Казалось, я точно знаю, что эта женщина хочет услышать, – нет, точнее, что я должен сказать, чтобы убедить ее купить все.
Я открыл первую коробку и простер руку над двенадцатью прекрасными филе-миньон, каждое из которых было упаковано в прозрачную пленку. «Говяжье филе сорта абердин-ангус, – с гордостью провозгласил я, – толщиной в полтора дюйма. Быстрая заморозка, мэм, вакуумная упаковка. Практически совершенство. Пролежат в вашей морозилке еще двенадцать месяцев, мэм». Я кивнул с гордым видом, как бы сам поражаясь качеству своего товара (и тому, с какой легкостью весь этот бред слетал у меня с языка). «В ресторанах такие обжаривают по семь минут с каждой стороны, а потом подают под соусом беарнез». Тут я посмотрел ей прямо в глаза и сказал как можно более убедительно: «Они такие нежные, что вы сможете разрезать их пластмассовым ножом». Потом я небрежным жестом толкнул коробку в сторону, придвинул другую и громко объявил: «Шейки южноафриканских омаров! Разрежьте их, смажьте чесночным маслом и через двадцать минут начинайте готовить жаркое из креветок, омаров и говядины».
И так я продолжал изрыгать всякую чушь относительно каждого товара, а потом еще добавлял, что в грузовичке у меня есть еще три или четыре коробки такого же товара. В конце концов, когда я открыл все коробки и мраморный холл был буквально завален мясом и рыбой, я обратил внимание хозяйки на цены и сказал: «Я сброшу по пятнадцать долларов с каждой коробки и продам все по себестоимости. Уверяю вас, все это даже не продается в супермаркетах. Вот какие это прекрасные продукты».
Через несколько мгновений она ответила: «Ну что же, я бы с радостью вам помогла. Вы, кажется, такой милый молодой человек. Но мы здесь вдвоем с мужем. Нам не так уж много еды надо». Потом она немного подумала и сказала: «И к тому же у меня не так много места в морозилке». Она печально пожала плечами: «Мне очень жаль».
Я посмотрел на нее и с грустью покачал головой. «Я все прекрасно понимаю, но позвольте мне сказать вам: я, вообще-то, профессиональный упаковщик холодильников и с радостью слегка переложу все у вас в морозилке, а может быть, даже одновременно почищу ее. И я готов не только уложить все для вас в морозилку, но еще и выгулять вашу собаку, помыть пол, постричь ваш газон и покрасить дом, – тут я протянул к ней руки, – я не хочу сказать, что у вас газон не стрижен или что-нибудь в этом роде, просто я готов на все, чтобы продать сегодня эти продукты». Для большей убедительности я даже поджал губы. «Видите ли, если эта еда протухнет, то я потеряю работу, а я не могу себе этого позволить, я пытаюсь оплатить свою учебу в колледже». Неожиданно у меня зародилась прекрасная идея. Я прикусил нижнюю губу и сказал: «А нет ли у вас внуков?»
Ну, тут она просто просияла. Я думаю, что доставил ей большое удовольствие. «О да, – ответила она с улыбкой, – у меня пятеро чудесных внуков». Тут я улыбнулся и сказал: «Уверен, что они прекрасные. Так почему бы не устроить для них великолепное барбекю? Какой отличный повод для семейного сбора! И вы сможете всем рассказать, какой милый молодой человек продал вам все эти замечательные продукты! Вы даже сможете упаковать остатки, чтобы они унесли их домой».
Я поднял брови и несколько раз с энтузиазмом кивнул головой: «Если хотите, я доставлю продукты прямо к ним! Просто позвоните им, и я тут же отвезу их на грузовике».
Она несколько секунд подумала, а потом сказала: «Хорошо, у меня в гараже есть еще одна морозилка. Можете положить все туда».
«О господи, – воскликнул я, – огромное спасибо, мэм! Вы меня просто спасли! Что вы хотите взять? У меня еще есть множество полуфабрикатов. Котлеты по-киевски, шницели кордон-блю и самое вкусное – крабы термидор.»
(А это, между прочим, самый мой дорогой товар, – добавил я про себя.)
И тут она мне улыбнулась и сказала: «Я, наверное, возьму все. Не хочу, чтобы вы лишились работы».
Я остановился, откинулся на спинку стула и взглянул на Ублюдка.
– Вот так все оказалось просто. Она тут же купила все, что у меня было в грузовике.
Я пожал плечами.
– Конечно, я чувствовал себя немного виноватым из-за того, что задурил голову этой женщине, но ведь продукты действительно были высочайшего качества, не говоря уж о том, что я к тому же запросто внушил ей мысль, что пора бы собраться всем семейством. А это же всегда неплохо, правда?
– Да уж, прекрасно сработано, – прорычал Ублюдок.
Я проигнорировал его сарказм.
– Ну да, все было прекрасно. Вообще-то, все было настолько прекрасно, что за первую неделю работы я продал двести сорок коробок, превысив прежний рекорд компании в два раза. Так все и началось. Отсюда странная цепь событий привела меня на фондовый рынок, а потом в «Стрэттон». Но позвольте мне рассказать обо всем по порядку.
Ублюдок кивнул.
– Мы вас слушаем.
Я тоже кивнул в ответ.
– Все началось в офисе «Грейт Америкэн». Казалось, что все продавцы вдруг словно воспламенились. Производительность у всех выросла в два раза, а у некоторых даже в три. Казалось, я поднял планку или открыл новые возможности делать деньги при условии, что ты много работаешь и правильно продаешь. Через неделю менеджер спросил меня, не хочу ли я заняться подготовкой новых продавцов. Его звали… Пи Джей Каммарата. Он все время говорил: «Джордан, ты словно накачал их всех. Мы невероятно растем!» – ну и всякое такое.
Я остановился, потрясенный тем, как ясно я все это помню.
– Теперь я понимаю, что это была единственная умная вещь, которую он сказал в своей жизни. Понимаете, накачка – это самое главное. Если этого нет, то рабочая сила куда-то расползается и моментально исчезает.
– И вы согласились готовить новых продавцов? – спросил Ублюдок.
– Да, но по вполне эгоистичной причине. Я уже подумывал о том, чтобы создать собственную компанию, вопрос был только во времени. Я решил, что куплю грузовик, займусь торговлей мясом и буду заниматься оптовыми поставками тоже. Я ведь все время занимался подобным бизнесом на пляже, и у меня все прекрасно получалось.
Я пожал плечами.
– Ну, в общем, я занялся подготовкой персонала и быстро понял, что у меня это здорово получается. Вообще-то у меня это получалось так здорово, что я буквально мог взять любого парня с улицы и превратить его в продавца мяса.
Через несколько недель Пи Джей спросил меня, не хочу ли я провести специальное торговое совещание, чтобы перевести накачку на новый уровень.
Я остановился и чуть-чуть подумал.
– По иронии судьбы как раз такой тип, как Пи Джей – болван в грязных джинсах и рыжем пиджаке марки «мемберс онли», – организовал одно из важнейших событий в моей жизни. Видите ли, в основе моего успеха лежит мое умение говорить с аудиторией – например, проводить совещания по организации сбыта для стрэттонцев. Вот что придавало нам энергию все эти годы, несмотря на все проблемы, которые у нас возникали с регулирующими органами.
Через несколько недель Пи Джей спросил меня, не хочу ли я провести специальное торговое совещание, чтобы перевести накачку на новый уровень.
Я остановился и чуть-чуть подумал.
– По иронии судьбы как раз такой тип, как Пи Джей – болван в грязных джинсах и рыжем пиджаке марки «мемберс онли», – организовал одно из важнейших событий в моей жизни. Видите ли, в основе моего успеха лежит мое умение говорить с аудиторией – например, проводить совещания по организации сбыта для стрэттонцев. Вот что придавало нам энергию все эти годы, несмотря на все проблемы, которые у нас возникали с регулирующими органами.
– Совещания по организации сбыта? – неуверенно переспросил Ублюдок.
– Да, это как бы встречи такие. Именно это отличает – отличало – «Стрэттон» от всех остальных брокерских фирм в Америке. Дважды в день я выходил в брокерский зал и читал проповедь брокерам. Никто на Уолл-стрит не делал этого до меня. Иногда брокерские фирмы приглашали выступить кого-нибудь вроде Энтони Роббинса [11], но это была просто единичная лекция, а не часть системной программы. А выступать один раз – это просто потеря времени. Если вы хотите добиться результатов, то надо делать это каждый день, один раз утром и один раз во второй половине дня. И тогда начинаются чудеса.
Но в эпоху «Грейт Америкэн» я еще об этом не подозревал, хотя должен признаться, что первая же встреча открыла мне глаза. Она происходила на складе компании в Форест-Хиллс, в Квинсе. Там собрались двадцать продавцов, большинству из которых было чуть за тридцать. Все они были одеты в джинсы и кроссовки, так как старались быть похожими на водителей грузовиков. Они сидели вокруг меня, а я стоял в центре. Я начал говорить медленно, рассказал о качестве продуктов, о том, насколько удивительным оно было, о том, что нет других продуктов такого же качества, и о том, как повезло нашим клиентам, которые их получат. Теперь я понимаю, что таким образом закладывал основание для будущей секты, хотя тогда я об этом не подозревал. Но факт остается фактом…
Одержимый поднял руку.
– Что вы имеете в виду, когда говорите об «основании для будущей секты»?
Я посмотрел на Одержимого:
– Я бы сформулировал это так: суть любого культа – будь то культ «Стрэттон-Окмонт», или «Грейт Америкэн», или этих психов из «Ветви Давидовой» [12] из Уэйко, Техас, – сводится прежде всего к одной мысли: что бы о них ни думал весь мир, все остальные – психи, а сами они нормальные. И всегда все начинается с веры в правильность своего дела. У исламских экстремистов это извращенная интерпретация Корана, а у «Ветви Давидовой» это извращенная интерпретация Библии, а в «Стрэттон» это был брокерский зал, величайший уравнитель в нашем несправедливом мире. Другими словами, неважно, в какой семье ты родился, или насколько плохим было твое образование, или как низок твой IQ, но как только ты вступил в брокерский зал в «Стрэттон» – все это остается позади. Ты теперь равен всем остальным и можешь заработать столько же денег, сколько самый влиятельный исполнительный директор в Америке.
Я пожал плечами, чтобы показать, как все это просто.
– Все культы черпают свою силу в подобных концепциях, все утверждают, что они единственные в мире. В случае с «Грейт Америкэн» у них были продукты, которых нет в супермаркетах, а в «Стрэттон» было обещание богатства, несмотря на то, что тебя выгнали из школы и другой работы, кроме кассира в супермаркете, ты не мог найти.
Я иронически хмыкнул.
– Так что, как я уже говорил: «Приведите ко мне молодых и глупых, молодых и наивных». Из них получаются очень хорошие приверженцы культа.
Но возвращаюсь к своему первому совещанию – после того, как я несколько минут объяснял продавцам, как прекрасны наши продукты, слова хлынули потоком. Из меня просто изливались прекрасные мысли. Я даже не сразу понял, что в самом деле читал настоящую проповедь, рассуждая в мельчайших подробностях о вещах, которые до этого даже не приходили мне в голову. Но я все равно говорил так, как будто был лучшим специалистом в мире по этим материям: например, о том, что отличает победителей от неудачников, о силе позитивного мышления, о том, что значит быть хозяином собственной судьбы.
Потом я углубился в технические детали, перешел к искусству торговли и объяснил, как надо начинать и как заканчивать процесс продажи, как менять скорость речи и тональность голоса, чтобы поддерживать интерес в людях, о том, как важно быть настойчивым, не принимать отказ и стучаться в двери, пока кровь не пойдет из костяшек пальцев. «Это ваш долг перед самими собой, – сказал я им, – ваш долг перед самими собой, перед вашими семьями и, что еще важнее, перед теми людьми, в чьи двери вы стучитесь, потому что наши продукты настолько потрясающие, что каждый покупатель будет вечно вам благодарен!»
Не могу вам передать, как я сам был поражен своей способностью говорить таким образом. Для этого не требовалось никаких усилий, а результат был мгновенным. Я видел это по глазам всех присутствовавших там продавцов. Им это очень понравилось, и им очень понравился я. И чем дольше я говорил, тем больше я им нравился.
Со временем я обнаружил, что проведение таких встреч заполняло во мне какую-то пустоту. Это было самое невероятное чувство, вы даже представить себе его не можете.
Я грустно улыбнулся, вспоминая об этом.
– Но, конечно, как это всегда бывает, я привык к нему. Позже, даже в период наивысшего расцвета «Стрэттон», когда я выступал перед целым футбольным полем, забитым брокерами, я уже не чувствовал прежнего возбуждения. Просто пустота все росла.
Я помолчал для того, чтобы все осознали смысл сказанного, а потом продолжил:
– Поэтому я обратился к другим средствам, к наркотикам, сексу и жизни на краю. В начале девяностых на Уолл-стрит все считали, что во мне очень сильно стремление к смерти. Но я так никогда не думал: я считал, что проживаю свою жизнь так, как она идет, ставлю вперед сначала одну ногу, потом другую и иду по предназначенной для меня дороге. Но эта дорога оказалась путем к моему разрушению, и я сам проложил ее своими действиями.
Мне никто не ответил. В комнате для опросов теперь царило полное молчание. Можно было услышать, как муха летит. Я продолжил свой рассказ:
– Я до сих пор помню лица этих продавцов, как будто это было вчера. Но ярче всего я помню лицо Элиота. Он был просто заворожен. Он выглядел так, как будто готов выбежать из склада прямо сию секунду и начать стучаться во все двери. Так сильно наше совещание подействовало на него и на наши отношения. Понимаете, до этого мы с ним считали себя равными друг другу, но после этого совещания установилось молчаливое согласие в том, что теперь я здесь главный.
Через пару недель я предложил Элиоту открыть собственную компанию по продаже мяса и морепродуктов. «Зачем нам платить „Грейт Америкэн“ по двадцать долларов с коробки? – сказал я. – Почему бы нам самостоятельно не выйти на мясной рынок?»
Но у Пингвина были настолько промыты мозги, что он ответил: «Ну а что мы будем делать с продуктами? Где мы найдем продукты такого же качества, как в „Грейт Америкэн“?»
Я усмехнулся, вспомнив это.
– Вы можете себе это представить? Этому парню настолько запудрили мозги, что он сам поверил, будто продукты «Грейт Америкэн» невероятно хороши и он не сможет работать без них. Это было просто смешно. Ну да, у них были хорошие продукты, но они были просто хорошими, а не какими-то потрясающими. Стейки были отборными, но не эксклюзивными, а рыба была мороженой, а не живой или только что выловленной… Так что мне пришлось перепрограммировать Пингвина и освободить его от культа «Грейт Америкэн».
Я очень легко с ним справился. Ну, примерно следующим образом: «Да что, блин, с тобой, Пингвин? Господи, да продукты же у них вполне средненькие. Приди-ка в чувство!» Потом я нежно улыбнулся ему и сказал: «Послушай, мы найдем стейки получше, чем в „Грейт Америкэн“, и более свежую рыбу. А потом мы сами найдем продавцов, которые будут ходить и продавать все это для нас, а потом мы разбогатеем!»
Вот так мы с Элиотом занялись продажей мяса и морепродуктов. У нас был идеальный план: уже почти наступило лето, так что днем мы будем продавать мороженое, а по вечерам – заниматься подготовкой к открытию собственного предприятия. На те деньги, которые мы заработаем на пляже, мы станем финансировать нашу компанию по продаже мяса и морепродуктов. Мы пригласили еще одного продавца с пляжа, предложив ему стать нашим партнером, это был наш друг Пол Бертон.
Я снова показал на список и как бы между делом заметил:
– Он здесь тоже есть.
Пол жил в то время со своей матерью в большом белом доме в Дагластоне, и по случайному стечению обстоятельств это был дом с большим задним двором, который прекрасно подходил для перспективной компании по продаже мяса и морепродуктов. По крайней мере, нам так казалось.