В данном резюме определяется, какие внешние ресурсы имеют решающее значение для успеха компании и каким образом вы планируете найти их и закрепить за собой.
Ключевые ресурсы можно разбить на четыре основных категории: материальные, финансовые, человеческие и интеллектуальная собственность. Составьте список основных ресурсов в каждой категории, указав, где вы намерены их искать и сколько собираетесь за них заплатить.
Материальные ресурсы бывают двух видов — материальная база компании и ресурсы товаров и услуг. К материальной базе относятся, в частности, офисные помещения и место расположения компании (близость к маршрутам общественного транспорта — проще набрать персонал; в центре города, где много хороших ресторанов, и т.д.). Товары и услуги могут включать поставки сверхтонких кремниевых пластин или железной руды, тысячи квадратных метров складских площадей, специализированную лабораторию или производственные мощности. Многие ресурсы являются капиталоемкими, и в первую очередь это касается физических продуктов — производственного оборудования, сырья и т.п.
У компаний отпала необходимость приобретать многие виды капиталоемких ресурсов.
В XXI в. у компаний отпала необходимость приобретать многие виды капиталоемких ресурсов. Теперь ими можно пользоваться по договору. Так стартапы, которым нужны вычислительные и серверные мощности, могут арендовать их у облачного провайдера — к примеру, у Amazon или множества других (что уменьшит затраты компании, разрабатывающей ПО, в 10 или более раз). Капиталоемкие (в прошлом) производственные компании используют внешние ресурсы, размещенные в Азии (что тоже позволяет многократно снизить затраты). Услуги в области информационных технологий имеют более низкую цену в Индии и т.д.
Финансовые ресурсы. Деньги — это источник жизненной силы стартапа. Вы можете заниматься бизнесом, пока они не иссякнут. Эта книга рассказывает о том, как снизить смертность стартапов в младенческом возрасте, сокращая ненужные расходы и повышая рентабельность любого вида деятельности.
Существует множество статей, сайтов и даже книг о том, как мобилизовать средства для стартапа и к кому обращаться за помощью. Обычно предлагаемые варианты включают друзей и родственников, краудсорсинг, ангелов, венчурных капиталистов и компании-партнеры. Однако не стоит упускать из виду такой источник финансирования молодых компаний, как правительственные субсидии. На сайте правительства США www.grants.gov можно найти сведения о грантах Агентства по делам малого бизнеса (Small Business Administration, SBA) и Программе по поддержке малого инновационного бизнеса (Small Business Innovation Research, SBIR).
Компании, продающие физические продукты, имеют дополнительные источники капитала:
лизинговая линия на оборудование. Она обеспечит вам финансирование в размере стоимости приобретаемого производственного оборудования или грузовых транспортных средств. Обычно предоставляемая банком, лизинговая линия является неплохим решением, если вам нужно сохранить оборотный капитал для других целей, или вы планируете расширение бизнеса и нуждаетесь в денежных средствах;
факторинг. Если вы продали продукт потребителю, который расплачивается не сразу, вы можете продать дебиторскую задолженность факторинговой компании с некоторой скидкой. Это позволит немедленно получить бóльшую часть причитающегося вам платежа;
финансирование со стороны поставщиков. Речь идет о соглашениях с поставщиками, которые предлагают вам крупные объемы своей продукции. Они дают вам ссуду, позволяя таким образом приобрести свой продукт.
Не забывайте про человеческие ресурсы
Человеческие ресурсы можно разбить на три категории: те, кто дает личные рекомендации (наставники, преподаватели и тренеры), корпоративные консультанты и квалифицированные наемные работники. Преподаватели, тренеры и наставники помогают вам выстроить личную карьеру. Если вам нужно освоить тот или иной предмет, ищите преподавателя. Если вы хотите отшлифовать специфические навыки или достичь определенной цели, наймите тренера. Если вы хотите приобрести знания и опыт, продвигаясь по служебной лестнице, найдите того, кому небезразлична ваша судьба, и попросите его стать вашим наставником.
Консультанты — это люди, которые нужны, чтобы ваша компания могла добиться успеха. Основатели терпят фиаско, когда начинают принимать свое видение за факты. Советы опытных специалистов помогут понять, не является ли ваше видение галлюцинацией. Создание консультационного совета — он расширяет ваш кругозор, позволяя не ограничиваться соображениями инвесторов, — представляет собой столь важный шаг, что его можно считать отдельным этапом процесса развития потребителей.
Судьбу блестящей идеи, которая либо канет в Лету, либо положит начало компании на миллионы долларов, решают квалифицированные мотивированные сотрудники. Понадобятся ли вашей компании, когда она начнет расти, десятки инженеров, программистов или дизайнеров? Если да, где и как вы их найдете? Может быть, ваш город, как магнит, притягивает лучшие таланты в мире? Или в нем ощущается нехватка одаренных специалистов? Может быть, по мере расширения компании ей потребуется персонал за рубежом? Как вы будете отбирать его и управлять им в этом случае? Быстрое расширение штата компании может оказаться еще более сложной задачей в наукоемких отраслях (таких как авионика, проектирование интегральных схем и биотехнологии), особенно если центральный офис находится в небольшом населенном пункте или в стороне от оживленных магистралей. Ведь именно сюда придется перебраться вашим сотрудникам. Как быть, если вы живете в стране или регионе, где число потенциальных наемных работников ограниченно? Что можно придумать, чтобы заполучить их? Определите свои потребности в человеческих ресурсах в текущий момент и через два-три года, чтобы убедиться, что они не будут сдерживать ваш рост.
Интеллектуальная собственность как ключевой ресурс
Интеллектуальная собственность. Исключительное право на нее запрещает другим использовать ваш творческий потенциал. К активам, которые подлежат защите, относится «базовая технология», в том числе исходный код, конструкторские решения, аппаратная платформа, процессы и формулы. Кроме того, объектом защиты может быть товарный знак, логотип или доменное имя. Вы можете защитить бизнес-процессы, ноу-хау, информацию о потребителях и планы выпуска продукции, а также музыку, книги, фильмы. Некоторые из этих активов защищаются автоматически. Для других категорий разумно, а иногда и обязательно, подать заявку и пройти процедуру регистрации или экспертизы, чтобы получить защиту в полном объеме.
Товарный знак. Товарный знак является частью вашего фирменного стиля и дает вам право запретить другим лицам использовать сходные «до степени смешения» знаки и логотипы. Товарный знак охраняется на протяжении всего срока его использования. Чем больше вы используете данный знак, тем надежнее он защищен. Регистрация товарного знака необязательна, но дает значительные преимущества.
Авторское право. Авторское право — право на воспроизведение — распространяется на результаты творческой деятельности людей в различных областях: песни, книги, фильмы, фотографии и т.д. Авторское право дает вам право запретить другим воспроизведение, распространение или создание производных произведений на основе вашей работы. Авторское право защищает «форму выражения» идей, но не сами идеи. (Если ваш продукт представляет собой программное обеспечение, авторское право распространяется и на него. Вы можете запретить другим использовать ваше ПО, продавая его в виде устройств или исходного кода.) Авторское право означает практически бессрочную защиту объекта.
Контракт. Контракт — это юридически обязывающий договор, который может быть принудительно осуществлен в судебном порядке. Процесс официальной регистрации отсутствует, ваши права защищаются в соответствии с условиями контракта (к примеру, соглашение о конфиденциальности дает вам право на защиту секретной информации). Срок охраны прав оговаривается в контракте.
Патент. Патент — это охранный документ, который выдается государством, и удостоверяет исключительные права на изобретение, запрещая другим изготавливать, использовать или продавать его, — права патентообладателя считаются нарушенными, даже если подобные действия были неумышленными или случайными.
Патентной защите подлежат самые разные объекты — схемные решения, устройства, программное обеспечение, прикладные алгоритмы, системы. Исключение составляют научные принципы и чисто математические алгоритмы. Ваше изобретение должно быть «неочевидным». Критерием при проверке неочевидности служит известный уровень техники на момент изобретения: может ли рядовой инженер: 1) выявить соответствующую проблему; и 2) решить ее аналогичным предлагаемому методом. Чтобы получить патент, вы должны быть первым, кто подал заявку на данное изобретение. В США необходимо подать ее до истечения года с момента начала продаж, предложения о продаже, публичного раскрытия сущности изобретения или начала открытого применения. Заявка на патент включает подробную формулу изобретения. Степень подробности описания должна позволять другим воспроизвести соответствующее техническое решение. При описании техники или технологии следует выбрать наилучший вариант решения. Кроме того, описание должно определять известный уровень техники или предшествующие решения данной проблемы. Как правило, срок защиты изобретения патентом составляет 15–20 лет. Процесс подачи заявки и ее экспертизы регламентирован законодательством. Подача заявки на одно изобретение обойдется вашей компании в $20 000–50 000, а процедура получения патента занимает от года до четырех лет. Патентная защита новых технических решений нередко представляет огромный интерес для тех, кто финансирует вашу компанию. (Существуют так называемые «предварительные», или «временные», патенты, которые являются альтернативой полноценной патентной защите. В этом случае вы сохраняете за собой право первого заявителя, а ваша заявка получает статус находящейся на рассмотрении. Подача заявки на предварительный патент — быстрая и недорогая процедура. Однако права по такому патенту автоматически истекают через год и не сохраняются в дальнейшем. Невысокие затраты делают предварительный патент удобной временной мерой, поскольку это не мешает получить полноценный патент в будущем.)
Интеллектуальная собственность создает ценность
Интеллектуальная собственность — важный актив вашей компании. Вы должны умножать, охранять и использовать ее в своих интересах. Наметить стратегию в отношении интеллектуальной собственности вам помогут следующие вопросы.
Каковы основные участники рынка и ключевые технологии на сегодняшний день?
Какие наиболее важные идеи и изобретения требуют защиты патентами / предварительными патентами? Не упустите возможность своевременно подать заявки!
Какие заявки на патенты следует подать в дальнейшем?
Четыре распространенные ошибки в отношении интеллектуальной собственности, которые совершают стартапы
Основатели не полностью разрывают отношения с предыдущим работодателем. Может ли ваш работодатель или университет претендовать на ваши изобретения? Это субъективный вопрос, а поскольку у стартапов зачастую нет ни времени, ни денег на судебные тяжбы, крупные компании и университеты угрожают им судом, не давая забрать с собой свои изобретения. Наилучший совет в такой ситуации: «Оставьте себе только воспоминания».
Стартап не может доказать свое право на интеллектуальную собственность. Не пожалейте времени, чтобы описать и подтвердить документами цепочку передач правового титула (нечто вроде лабораторного журнала) на вашу интеллектуальную собственность. Если вы используете независимых подрядчиков, заключайте договора о переуступке прав на выполненную работу. Составьте единый договор о переуступке прав на изобретения, сделанные наемными работниками. (Договоры о переуступке прав необходимы и в том случае, если для выполнения отдельных видов работы вы привлекаете субподрядчиков или друзей.)
Вы можете утратить право на патентную защиту, если опоздаете с подачей заявки после раскрытия сущности изобретения. Патентные права в США теряются, если прошло более года после:
раскрытия сущности изобретения в печатном издании (официальный документ, журнал, материалы конференции, веб-сайт);
предложения о продаже на территории США (мероприятия по стимулированию сбыта, прайс-листы, переговоры, демонстрация на торговой выставке, любые презентации, где не соблюдаются условия соглашений о конфиденциальности, публичное использование на территории США).
Патентное законодательство большинства зарубежных стран не предусматривает годичного льготного периода.
Сомнительные случаи предоставления прав на использование своей интеллектуальной собственности. Привлекая первых потребителей, стартап часто предоставляет особые права ключевым рынкам, регионам и т.д. Например, он устанавливает «режим наибольшего благоприятствования» или иные льготные экономические условия в той или иной стране. Это может снизить ценность интеллектуальной собственности для потенциальных покупателей компании в будущем. В других случаях оказывается, что при покупке компании права по заключенной сделке не подлежат переуступке, а ее расторжение невозможно.
Прочие ключевые ресурсы
Подумайте, нет ли иных внешних составляющих бизнеса, которые необходимы для успеха компании. К примеру, сайтам о знаменитостях нужен постоянный приток свежих сплетен (впрочем, в наши дни это не проблема), а MarthaStewart.com немыслим без самой Марты. Интернет-магазину Overstock.com необходимы бесперебойные поставки качественных товаров, которые продаются со скидкой.
Анализ зависимости
По существу, анализ зависимости компании отвечает на вопрос: «Есть ли неподконтрольные нам факторы, которые могут помешать продажам нашего продукта?» К таким факторам относится появление новых видов инфраструктуры (все сотовые телефоны могут подключаться к Интернету, волоконно-оптический кабель подводится к каждому дому, продажи электромобилей принимают массовый характер). Кроме того, имеются в виду перемены в образе жизни потребителей и покупательском поведении, новые законы, изменения экономических условий и т.д. Подумайте, что должно произойти (к примеру, начнет широко использоваться телепатия), когда это произойдет (станет обычным делом среди подростков в 2020 г.) и что будет, если этого не произойдет (продукт будет по-прежнему использовать Интернет). Определите критерии, которые позволят оценить вам своевременность подобных изменений.
Выявив все ключевые ресурсы в рамках соответствующей гипотезы, объясните, каким образом компания может получить к ним постоянный доступ. Оцените риски, связанные с их отсутствием, и альтернативные варианты, которые наносят минимум ущерба бизнес-модели компании. Будьте внимательны и не путайте ресурсы с партнерами (вопрос о них рассматривается далее).
Гипотеза о партнерах
(физический канал)
Ключевые партнеры поставляют стартапу продукты или возможности, которые он не может или не желает создавать или разрабатывать самостоятельно. Простейшие примеры — это батарейки для фонариков или услуги по разработке сайта. Куда более известный пример — iPod компании Apple. Если бы не доступ к онлайн-магазину iTunes Store, iPod и iTunes были бы обычными медиаплеерами. Данная бизнес-модель обрела нынешнее могущество именно благодаря партнерам.
Разрабатывая данную гипотезу, вы должны представлять основных партнеров, которые понадобятся компании, и то, как будет происходить «обмен ценностью» с каждым из них (например: «мы платим им деньги, они направляют к нам потребителей»). Партнерские отношения, как правило, относятся к одной из четырех разновидностей: стратегические альянсы, сотрудничество конкурентов, объединения молодых компаний для развития бизнеса и отношения с основными поставщиками. Данную гипотезу можно оформить в виде таблицы с тремя колонками: партнер (составьте список кандидатов первой и второй очереди), что он нам поставляет, что мы поставляем ему. Не смущайтесь, если в третьей колонке будет то и дело мелькать слово «деньги». Это достаточно типично для стартапов, по крайней мере на первых порах.
Стратегические альянсы обычно заключаются между компаниями, которые не являются конкурентами. Нередко такие отношения помогают сократить перечень работ, которые ваш стартап вынужден выполнять самостоятельно для создания товара или услуги. Если речь идет о физических продуктах, партнеры могут обучать работе с продуктом, заниматься его установкой или обслуживанием, а также поставлять периферийное оборудование и аксессуары как под брендом стартапа, так и под собственным. Нередко сервисные фирмы в самых разных отраслях (юриспруденция, бухгалтерия, техническое обеспечение, ИT) расширяют спектр собственных услуг, предлагаемых рынку, комбинируя их с услугами других специалистов. Кроме того, альянсы могут использоваться для расширения зоны обслуживания. Это делает продукт доступным в регионах, где стартап не смог бы организовать его продажи и обслуживание своими силами.
Объединения молодых компаний для развития бизнеса обычно имеют место на более поздних этапах жизненного цикла стартапа, но они могут оказаться важны, когда ваш бренд уже получил признание. Dell и HP продают множество программных приложений и продуктов, созданных другими, но редко идут на это, не убедившись, что продукт будет пользоваться высоким спросом у потребителя. Это одна из долгосрочных возможностей, которые следует изучить в рамках процесса выявления потребителей.
Сотрудничество конкурентов тоже, как правило, актуально для более поздних этапов жизненного цикла стартапа. Оно предполагает работу с прямым конкурентом для распределения затрат или раздела рынка. Хороший пример такого сотрудничества — Нью-Йоркская неделя моды, в которой участвуют известные дизайнеры и ведущие модные дома. Оставаясь конкурентами, они, тем не менее, объединяют свои усилия, планируя показы мод, чтобы крупные покупатели могли посетить все основные шоу. Еще один яркий пример сотрудничества конкурентов — Word для Mac (однако еще до разработки и запуска этого продукта обе компании завоевали прочную репутацию на рынке).
Отношения с основными поставщиками могут решить судьбу стартапа. Представьте, как трудно было бы Apple выпускать миллионы iPhone без Foxconn, крупнейшего поставщика электронных компонентов в Китае. Или как можно было бы наладить производство знаменитого вишневого мороженого Ben & Jerry’s без поставки отборных вишен. Поставщики играют важную роль в успехе любой компании, но при этом чрезвычайно важно, чтобы партнерские отношения были прочными и гибкими. Многие стартапы передают сторонним исполнителям различные «вспомогательные» функции — от складирования и выполнения заказов на доставку до управления персоналом, бухгалтерии и расчета заработной платы. Такие поставщики услуг действуют как часть самой компании, которая использует их знания и опыт для повышения эффективности и оптимизации структуры затрат.