Вот в этот момент, как раз, безусловно, очень важно понимать, что, когда вы создаете презентацию, опять же, все, что угодно, помните о выгодах клиента. Помните о том, почему ваше предложение сейчас самое интересное, помните о дополнительных бонусах, которые человек получит, помните о том, в чем отличие вашего предложения от всего того, что может быть и доступно на рынке. Помните о подстройке, которую мы проводили, о глубинных ценностях.
Чтобы узнать все ценности вспомните пирамиду Маслоу, пирамиду ценностей человека.
Начиная снизу в пирамиде ценностей, вы должны максимально идти вверх, и чем больше уровней вы сможете во время транзакции со-настроить, тем эффективней будет продажа.
Если только нижние уровни, физиология, то это все хорошо, но не сильно. Но хотя это основа коммуникации. Но если вы сможете сделать дальше, почему хорошие продавцы обязательно должны коснуться клиента, зачем?
Вот это активные ощущения, кинестетика. Каким-то образом коснуться клиента – это доверие. Все хорошие продавцы это делают обязательно. И не только. Сначала улыбаются. Могут какую-нибудь историю рассказать.
А зачем нужна история? История всегда несет в себе магическое ядро: один, два, три послания, которые позволяют раскрыть более глубокие уровни раппорта, либо со-настройки, связанные с тем направлением, где мы будем делать продажи.
Как правило, они захватывают доверие, как правило, они должны коснуться вещей, связанных с драматизмом, если это хороший рассказчик, надо опустить эмоции вниз, чтобы потом поднять их вверх, на амплитуде заякорить это состояние движения.
То есть банальные такие простые вещи, которые наверняка вы знаете. Но тем не менее они отличают хорошего, удачливого продавца от всех шаромыжников, которых очень много и они считают, что они умеют продавать.
На самом деле всегда это смотрится комично, тупо немножечко и нерезультативно. Почему? Потому что для того, чтобы хорошо, нормально что-то делать, надо понимать, что человек делает, а потом это делать. Потому что без отработки навыков ничего не получится.
Этап № 5 Ответ на возраженияНевероятно важная вещь! Ответ на возражения является следствием ваших ошибок в предыдущих четырех этапах.
Вы спросите: «Почему?» Возражения – это всегда отсутствие до конца такого ресурса, как доверие. Вы не смогли вызвать доверие, вы не смогли коснуться всех этих вещей, которые мотивируют, вы не смогли сделать то самое важное, что должно было сработать. И поэтому клиенты закрылись и возражения, возражения…
Возражения – это скрытые вопросы. Чтобы работать с возражениями, надо эти вопросы открывать, открывать, применять дополнительные вещи. Существует множество форм, но, как правило, три применяется эффективно:
• Игноре – метод дубины; при этом человек вытаращивает глаза и на один тон выше, чем говорил, говорит: «Вот именно потому, что…» – и дальше продолжает.
• Айкидо – когда человек говорит: «Вы так тоже считаете? Я тоже так считал. А когда разобрался профессионально, открылась такая информация! Сейчас я с вами поделюсь».
• Третий метод – более мощная техника. Это для профессионалов, для людей, которые более продвинуты, которые реально секут в теме.
Для начинающих достаточно первых двух методов.
На сайте Всеволода Татаринова www.vsevolodtatarinov.com в разделе «Обучающие программы» есть полная версия «Ответы на возражения» для тех, кто профессионально занимается продажами. Там целый семинар.
И эта тема может занять целую книгу, поэтому здесь мы даем самые первые представления по работе с возражениями.
Сейчас в данном контексте мы это глубоко не делаем.
Итак, если вы правильно подготовились и в свою презентацию включили уже ответы на возражения, которые есть у основных людей, то возражения отсутствуют.
Очень хорошо ликвидируются возражения, когда есть свидетельства третьих лиц, так называемые отзывы либо результаты. Отзывы или результаты – это то, что всегда позволяет правильным образом отвечать на возражения, даже если эти возражения у людей не родились.
Самая эффективная форма – когда эти возражения у человека еще даже не сформировались, а он уже получил на них ответ. В этот момент естественным образом готовится следующий этап – это этап «Закрытие сделки».
Этап № 6 «Закрытие сделки»Это этап, который позволяет перевести все вещи, важные вещи, умные вещи, в практическое действие, когда мы жмем руки и товар пошел в одну сторону, а деньги пошли в другую сторону, и даже не обязательно деньги.
Как мы сегодня разбирали жизненный пример про девушку, которая хочет выйти замуж. Товаром здесь назвать не совсем корректно, это больше похоже на развитие взаимного интереса. Но вы наверняка поняли, о чем шла речь.
Закрытие сделки – это три вещи, которые нужно использовать. Когда человек заинтересован, он показал вектор движения к вам, то есть он заинтересовался и у него есть ответная реакция. В этот момент, когда вы видите этот вектор движения, важно вовремя завершить сделку.
Если вы передержите человека, который сделал шаг к вам, у него пошел вектор к вам, а вы продолжаете выполнять свою программу удивительную, которую вы себе в голову заложили, вы потеряете продажу.
Потому что когда человек готов купить, в этот момент надо ему продавать. И если вы передержали человека, когда он готов купить, значит, вы ему ничего не продадите. Это очень важный момент всегда. Всегда. Даже в том примере с девушкой. Если человек готов купить, надо продавать. Не надо ждать, что потом он купит еще лучше. Ничего подобного. Всегда идет по синусоиде. Пока человек готов, надо продавать.
Как вы помните, основной инструмент, который продает, – это эмоции. Человек делает покупку, всегда руководствуясь эмоциями. Всегда. И даже мужчины, когда говорят, что они логикой принимают решения. Как бы не так! Сначала на каком-то уровне принимается решение эмоционально, а потом начинается подгонка под это решение уже интеллектуальных, логических всяких доводов, которые обеспечивают разом статистику и информацию.
Вот на этом этапе хороши цифры, факты для людей, которые приняли уже решение эмоционально, чтобы они внутри подтвердили для себя и успокоились, что всему этому есть, безусловно, факты и аргументы, цифры.
Вспомните продажи, например в передаче «Магазин на диване», когда там продают какую-нибудь сковородку или тренажер удивительный.
Там все людям расскажут, все сделают и потом по телевизору делают несколько докаток, так как нет обратной связи и возможности воздействия через продающее письмо, поэтому людей докатывают, используя шаблонные схемы.
Когда людям сказали преимущества, надавили на больное: «Не надо мучиться, чтобы ходить в спортзал». Людям ведь не хочется мучиться.
Все человеческие существа, как вы помните, как еще Будда сказал 5000 лет тому назад: «Все человеческие существа избегают страдания и стремятся к удовольствию».
И рекламщики говорят: «Не нужно страдать, не нужно ходить на тренажеры, обливаться потом. А представляете, как человек обливается потом? Он, во-первых, выглядит не сексуально, во-вторых, пот соленый. Он разъедает глаза. Это просто отвратительно, когда вы идете, а, не дай бог, работает кондиционер в том месте, где вы занимаетесь! Что это значит? Вы можете заболеть! А что будет, если вы заболеете? Это страшная вещь!»
То есть все это – «наматывание кишок на кулак». «А у нас вы покупаете замечательный пояс Мэджик Буллет, застегиваете на животе, и вы продолжаете смотреть свой любимый сериал, трескать пирожки, заедая сливочным маслом, все это запивая 36-процентной сметаной и в этот момент вы худеете».
Это интересно! А люди любят, если интересно. Это весело! А когда говорят весело, то это сто пудов вам продают.
Когда вам говорят ключевое слово «представьте», кто занимается, знает, что это ключевое слово, слово-вход, чтобы поместить вас в небольшой транс.
«Представьте, что вам не нужно больше…» Человек сразу отключается, и его вводят в курс по поводу удивительного Мэджик Буллет, который ему нужно будет потом носить.
Он будет вибрировать, а человек будет есть сметану 36-процентную, запивать жидким сливочным маслом, заедать блинами, не будет двигаться совсем, и все будет прекрасно!
И вот там человеку скажут: «Наш Мэджик Буллет работает с частотой 135 герц в секунду». Например. Да какая разница, с какой частотой он работает? Трясется и трясется. Но трясется и трясется – романтизма нет. А вот 135…. А вот ячейка чехла составляет 32 нанометра… Е-мое, но любая ячейка любой ткани имеет какое-то расстояние.
Это есть у любой ткани, она вся ячеистая. Но это неромантично! «Ух ты, это круто! Ты посмотри, какие там технологии используют!» Почему хочется купить? Все научно – 32 нанометра!
Это есть у любой ткани, она вся ячеистая. Но это неромантично! «Ух ты, это круто! Ты посмотри, какие там технологии используют!» Почему хочется купить? Все научно – 32 нанометра!
И конечно, нужен дефицит! Дефицит увеличивает продажи. А это значит – дополнительные предложения, ограниченные во времени или ограничения в количестве. «А если вы позвоните сейчас, то к этому удивительному Мэджик Буллет вы получите еще невероятную инструкцию на листке бумаги 3х3 см, написанную черно-белым, из принтера. И это еще не все! Вы получите коробку из картона. И это еще не все! К коробке вы получите целлофановый уплотнитель, в котором будет лежать наш Мэджик Буллет! И это еще не все!»
Потом, как вы помните, предложение, ограничение, призыв к действию. Призыв к действию – это тот момент, когда деньги переходят в одном направлении, а все остальное, что человек продает, в другом направлении. Вот таким образом это работает.
Бизнес – это продажи.
Переходим дальше, потому что продажи сами по себе – это то, что работает, работает, работает и работает.
Этап № 7. Сопровождение клиентаСопровождение клиента – это то, что позволяет вам зарабатывать не только самые большие деньги, но и использовать довольного клиента как человека, который генерирует для вас большее количество покупателей.
В основном люди любят терять на этом деньги. Почему люди теряют на этом деньги? Потому что люди не работают с клиентами или работают с ними недостаточно правильно. Потому что вы должны быть заинтересованы не только в том, чтобы клиент был доволен, но и касаться этого клиента. Так как хороший клиент приводит к вам уже конкретно подготовленных, квалифицированных клиентов.
Тем самым увеличивая и позволяя создавать количество новых клиентов, но и помогая создавать правильную рекламу и ваше продвижение на рынке. Как вы знаете, в семь раз тяжелей найти нового клиента, чем позволить старому клиенту купить еще что-то.
Поэтому когда вы имеете клиента, то ваша работа, с точки зрения того человека, который хочет выстроить свое будущее, хочет выстроить свой бизнес, переходит в новый этап, этап, который называется аккаунт-менеджмент.
А если мы говорим по-простому, то сопровождение клиента – это и есть та денежная машинка, которая печатает вам потом деньги. Чем больше вы работаете с теми клиентами, которые у вас есть, создаете им специальные программы, тем стабильней ваши результаты. А клиенты, которые у вас покупали, хотят чувствовать себя значительными. Они хотят чувствовать, что вы о них заботитесь. Они должны получать от вас что-то веселое и интересное. А это значит, что вы все больше и больше должны углублять с ними раппорт, что эта покупка – это не только и не столько бизнес, а отношения.
Что значит аккаунт-менеджмент? Это искусство создавать дружественное окружение. Те люди, которые один раз у вас что-то купили, вы не должны с ними терять контакт, а должны их закрепить множественными источниками коммуникации. То есть у вас должны быть их телефоны, вы должны давать им полезную информацию какую-нибудь либо информировать, если у вас выходит на блоге какой-то полезный ресурс, какая-то статья интересная.
Вы должны их поздравлять с праздником. Люди любят поздравления. Вы должны их поздравлять с днем рождения. Хорошо, если вы знаете дни рождения их детей. Люди очень любят, когда, помимо того, что вы им что-то продали, вы подчеркиваете особенное к ним отношение. И если, например, у вас есть их е-mail и от вас к ним приходит какая-то интересная ценная информация. Или, например, вы прочли хороший не пошлый анекдот и прислали им такой анекдот, люди будут это ценить, потому что чувствуют, что, помимо бизнеса, вы к ним относитесь хорошо по-человечески.
Люди ценят, когда вы относитесь к ним уважительно. Люди ценят, когда вы делаете что-то профессионально и стабильно, и ценят, когда вы не только сами растете, делитесь с ними какими-то знаниями, но и их развлекаете.
Сюда же относятся какие-то другие вещи, которые не связаны с вашей тематикой, которую вы ведете, но показывает вас с хорошей стороны.
Это все позволяет вам закрепить клиентов и, когда у вас будет следующая программа какая-то, позволит клиентам привести новых клиентов либо за вознаграждение, либо за бонус, либо, если это формат какого-то мероприятия, где будут какие-то интересные моменты. Если большая компания, это может быть концерт, это может быть годовщина какая-то.
Все уже зависит от того, какой формат вашего предприятия, какой формат вашего бизнеса, в зависимости от того, что у вас за бизнес…
Пожелания Всеволода Татаринова:
«Я хочу высказать вам, с одной стороны, уважение, а с другой стороны – восхищение, что вы сейчас держите в руках эту книгу, перенимаете эффективные технологии, занимаетесь своим будущим, получаете знания, растете, развиваетесь.
Это вам большой комплимент. Это говорит о том, что вы не шутите со своим будущим, вы настроены его изменить.
Еще раз хочу высказать отдельно слова благодарности организаторам конференции, авторам этой книги Ольге Трошиной и Булату Адигамову. Желаю вам успеха. Желаю вам, чтобы все лучшее, что есть в мире, открылось вам и стало вашим достоянием.
Самое важное: любите и будьте любимы».
– Задание —
1. Проанализируйте любую успешную сделку, которую вы совершали в жизни: опишите для себя все 7 этапов продажи. Вспомните те чувства, которые вы пережили, получив результат.
2. Посмотрите, что вы можете продать прямо сегодня. Продумайте идеального клиента для покупки, опишите все 7 шагов и совершите эту продажу.
3. Проработайте для себя 3 постулата денег. Найдите в себе ошибочные убеждения и начните их искоренять, развивая принципы, которые формируют успешную личность.
«Как создать мощный поток новых клиентов при помощи написания своей собственной книги» /На основе выступления Александра Евстегнеева/
Кратко. Александр Евстегнеев:
Основатель образовательного портала «Азбука Денег» http://evstegneev.com/
Автор 20 книг. Номинант литературной премии «Сапфир» в области деловой и экономической литературы, его книга попала в десятку лучших российских книг. Его книгу «Семь шагов к финансовой свободе» обошла книга известного предпринимателя Олега Тинькова и книга, которая повествует о Касперском. Тем не менее книга Александра попала в десятку лучших книг наравне с ними. Это очень хороший показатель уровня профессионализма Александра.
Следующий показательный момент – более двух миллионов просмотров его онлайн материалов.
Что это означает? Откуда сложилась эта цифра: около миллиона просмотров его обучающих видеоуроков и различных репортажей на канале Александра Евстегнеева в YouTube. Плюс крупные онлайн информационные порталы, где опубликованы сотни его статей.
Это лишь цифры из официальных источников. Есть еще неофициальные источники: его образовательный портал по личным финансам «Азбука Денег» http://evstegneev.com/, личный блог в ЖЖ, соц. сети… Если посчитать все это, то цифра увеличится во много десятков раз.
К чему это все привело?
20 написанных книг, 2 миллиона онлайн просмотров материалов. На данный момент Александр имеет по всем своим Интернет-ресурсам более 100 тысяч читателей. И соответственно часть из них становятся его клиентами. Покупки его книг, обучающих курсов и сопутствующих услуг идут постоянно, «на автопилоте».
Он смог создать этот поток потенциальных клиентов, в том числе и при помощи написания большого количества книг, о чем вы и узнаете в этой главе.
Тема, которую вам сейчас предстоит изучить, звучит следующим образом: «Как создать мощный поток новых клиентов при помощи написания своей собственной книги».
Дело в том, что рано или поздно становится скучно говорить все время на одну и ту же тему.
Но тогда возникает вопрос: как же доносить до клиентов, читателей, подписчиков информацию, в которой вы стали экспертом?
Работать 24 часа в сутки, семь дней в неделю, из года в год, человек не в состоянии, к сожалению, даже на благо всего человечества. И сейчас вы познакомитесь с инструментом, который дает очень хороший эффект, – это написание своих собственных книг.
Написание любых полезных материалов: статей, книг, рекламных буклетов и анонсов, продающие тексты и текстовое наполнение сайтов – все это помогает клиентам, читателям принять правильные решения, решать стоящие перед ними задачи, реализовывать себя, открывать для себя новые возможности и горизонты, масштабно расширять границы своей деятельности – с одной стороны.