С другой стороны, это помогает создавать мощный, неиссякаемый поток потенциальных клиентов, который постепенно перерастает в тех людей, которые непосредственно оплачивают тренинги, покупают товары и услуги.
Здесь очень важно прояснить один ключевой момент – из сферы личных финансов.
Мой жизненный принцип – постоянное создание новых, множественных источников дохода. Это то, к чему необходимо постоянно стремиться. Это именно то, чему я учу своих читателей и клиентов образовательного портала «Азбука Денег».
Если у вас только одна зарплата, если у вас только один бизнес, вы находитесь в зоне риска, потому что внезапно – в любой момент – по той или иной причине вы можете потерять этот источник дохода. К тому же обязательно создайте финансовую подушку безопасности (финансовый резерв), которая в случае финансовых катаклизмов (больших и маленьких) поможет вам и вашей семье какое-то время продержаться на плаву.
Будьте всегда открыты к новой информации, к созданию новых видов (источников) дохода. Будьте в этих вопросах бдительны и проявляйте разумную предусмотрительность.
Написание книг, как и проведение вебинаров, тренингов, продажа записей своих курсов может стать для каждого человека еще одним, дополнительным, источником дохода.
А сейчас вернемся к тому, как же создать мощный поток клиентов.
О чем вам предстоит узнать в этой главе:
Во-первых, вы узнаете, как вам навсегда забыть о нехватке клиентов. То есть как сделать так, чтобы клиенты у вас появлялись постоянно и лучше, чтобы они появлялись в автоматическом режиме, и это возможно!
Во-вторых, почему именно книга является одним из лучших инструментов для привлечения клиентов и повышения соответственно, объемов продаж в вашем бизнесе.
В-третьих, о том, как быстро написать вашу первую книгу либо последующую.
Четвертый момент: как провести переговоры с издательством, чтобы они издали книгу не за ваш счет, хотя они любят говорить начинающим писателям: «Ну, вы заплатите 10 000 долларов, и мы издадим вашу книгу». Вы узнаете, как издать книгу, не вкладывая личных средств.
В-пятых, как с помощью книги резко увеличить продажи в вашем бизнесе, в том деле, которым вы занимаетесь.
Итак, почему книга является лучшим инструментом привлечения новых клиентов?
С чего все начинается?
«НЕ ПРОДАЕТСЯ!» Вам знакома такая ситуация?
Вы сталкивались с такой ситуацией в вашем бизнесе, когда вы выдыхались, когда у вас опускались руки, когда вы понимали, что ваши товары и услуги не продаются?
Когда мы сами себе говорим, что «не продается», мы обманываем сами себя. На самом деле ни товар, ни услуга не будут продавать себя сами! У них нет языка, у них нет рта, они не участвуют в вебинарах, поэтому, чтобы продавалось, вам надо научиться правильно продавать. Это фундаментальный принцип.
Предприниматели обычно продают то, чем у них заполнен склад. Они заполнили склад, сделав какие-то оптовые или мелкооптовые закупки. И они не могут продать товары или услуги, у них нет клиентов. Почему это происходит? Почему это не продается?
Чтобы все это со склада продавалось – необходимо предпринимать активные действия.
Чтобы у вас продавалось не только вашими усилиями, не только за счет вашей внутренней энергетики, а и за счет различных инструментов, которых сейчас очень-очень много, различных проверенных инструментов маркетинга, необходимо постоянно запускать все новые и новые каналы привлечения клиентов.
То, что вы сделали до этого, вывело вас на тот уровень, на котором вы находитесь сейчас. А чтобы выйти на новую ступеньку развития, надо постоянно внедрять новые каналы привлечения клиентов.
И сейчас вы узнаете об одном канале, который, на мой взгляд, совершенно незаслуженно упускается большим количеством предпринимателей. Именно книга является одним из мощнейших ресурсов, который просто стыдно не использовать в своем бизнесе.
Где вам поможет книга? Кому она будет наиболее удобна? Кому она подходит?
Если у вас какая-то сложная продукция. Вот купить карандаш – это легко. Все знают, как писать карандашом. Как рисовать карандашом, не надо объяснять.
Но есть более сложная продукция, например здоровый образ жизни. МЛМ-компании предлагают такие товары и услуги. Чтобы донести информацию, как употреблять тот или иной инновационный продукт, как пользоваться сложной копировальной техникой, нужно дать письменную инструкцию, нужно подробно «разжевать» человеку, чтобы он мог правильно использовать вашу технику, ваши товары, ваши услуги.
Чтобы как минимум он ее не сломал и получил тот результат, на который он рассчитывал. Это первое. Чтобы что-то долго и сложно не объяснять каждому человеку, вы написали некую инструкцию и дали каждому своему клиенту или сотруднику.
Следующее. Если у вас интеллектуальная ниша, она очень умная, и человека нужно сначала обучить, например, если человек не умеет ездить на велосипеде, то сначала нужно, чтобы он сел на велосипед, определенные сделал усилия, и тогда он поедет, когда научится держать равновесие.
То есть вы учите человека ездить на велосипеде, потому что, если человек купит у вас велосипед, но не умеет на нем ездить, он у него всю жизнь будет стоять.
Нужно что-то объяснить, научить вашего клиента. Это следующий шаг. Если первое – мы просто даем инструкцию, «делай раз-два-три», и все, то здесь нужно еще и учить, вкладываться, оказывать некоторое человеческое внимание, отвечать на возникающие вопросы.
Дальше. Почему книга очень важна? Все очень просто. Человек, который прочитал вашу книгу, он уже понимает, как вы думаете. Он согласен с вашей технологией. Он перешел на ваш сайт. Он пришел к вам в офис. Он уже сам ищет вас. Вот почему с помощью книги можно выстроить поток людей, которые целенаправленно приходят к вам за вашими товарами и услугами.
С помощью книги вы получаете так называемого лояльного клиента. Он уже с доверием относится к вам. Только ради этого надо писать книги.
Следующий отличный момент: книга – это маркетинг. Книга – это маркетинговый инструмент. Взяв книгу, человек рано или поздно приходит за другими платными услугами, более дорогими.
Люди, которые покупают книгу тем или иным способом, на самом деле покупают вашу рекламу, листают ваш рекламный буклет.
В цифрах: несколько десятков человек каждый день покупают мои книги в книжных магазинах по всей России. Вдумайтесь, они за вашу рекламу еще и доплачивают! Поэтому писать книги очень выгодно. Это окупается. Это ваш рекламный буклет, если вы сделаете соответствующие маркетинговые действия внутри вашей книги.
С одной стороны, книги можно продавать через сеть книжных магазинов, использовать онлайн-ресурсы, но, с другой стороны, необходимо как можно больше раздавать книги (и любые другие информационные материалы) бесплатно.
Вы замечали, что на многих сайтах есть опция «Введите ваш е-mail, и вы получите книгу»?
Вы сейчас можете зайти на сайт Александра http://evstegneev.com/ и получить три его книги в подарок. Бесплатно!
Получив эти книги, вы сможете разобрать их по деталям, по косточкам. Изучите структуру этих книг и по их образу и подобию напишите в вашем бизнесе примерно такие же книги. Они будут не очень большие, буквально из 10–30 страниц.
И таким образом, вы тоже начнете раздавать ваши первые книги бесплатно. Затем, объединив несколько своих небольших книг в одну большую, вы выйдете уже на уровень печатной книги.
С чего начать?
Сейчас вам будет предложено несколько методик написания книг. Ваша задача – выбрать, что подходит именно вам, что наиболее подходит для вашего бизнеса.
Во-первых, это статьи. Важно привить себе привычку каждый день писать статьи на свой корпоративный сайт/личный блог. Как вариант пишите некие «описаловки» вашего товара, не то, что прописано в заводской инструкции к нему, пишите свое отношение, свое мнение, свой опыт, свои истории. Пишите и вкладывайте свою личность, свои эмоции – это цепляет клиента больше всего!
Поставьте себе задачу – писать каждый день. Раз в два дня как минимум выдавать новую информацию, новую статью.
Откуда брать столько информации? Как можно так много (о чем так часто) писать?
Вы только начните, и потом вас невозможно будет остановить. Для начала выработайте такую хорошую привычку, как каждый день письменно излагать свои мысли. Это очень полезный навык, который пригодится вам в разных сферах жизни. Вы можете писать сначала анализ дня, открытия дня, какие-то инструкции или мануалы для своих клиентов. Один-два абзаца в день, начните вот с этого.
Затем из того, что вы написали, возьмите десять статей и объедините их в какую-то мини-книгу. У вас получилась книжка на 5–10 страниц. Вы ее переводите в PDF, вставляете туда картинки/фотографии, вставляете туда ссылки на ваши интернет-ресурсы, вставляете туда какие-то рекламные ссылочки (предложения для клиента, от которых невозможно отказаться), и у вас получается бесплатная мини-книга в электронном виде.
Или, если вы ее распечатаете и степлером ее скрепите (сброшюруете), то вам уже не стыдно будет ее раздавать своим клиентам.
Используйте эти простые способы, чтобы каждый день общаться с вашей клиентской базой. Щедро раздавайте ваши книги и другие полезные материалы. Чем больше вы раздаете, тем больше вы запускаете вирусный эффект.
Итак. Вторая ступенька – это мини-книга, когда вы берете 10 кусочков своих мыслей и делаете из них мини-книгу, т. е. превращаете в книгу статьи со своего сайта, объединив их вместе.
«Первая книга Александра, которая вошла в десятку лучших книг и была номинирована на премию «Сапфир» по деловой и экономической литературе, была написана именно из статей. Александр нанял специального человека, который взял статьи с его сайта, логически их систематизировал, и получилась книга. Отличнейшая книга, и многие люди говорят, что это самая лучшая книга по личным финансам. Книга называется «Семь шагов к финансовой свободе», автор Александр Евстегнеев, вы можете ее купить на Озоне, вышло уже новое издание, дополненное и переработанное».
Примечание О.Т.
А для того чтобы у вас была мотивация сделать свою первую изданную печатную книгу, я рекомендую вам идти хитрым способом, который используют мои ученики. Вначале заключите договор с издательством и только после этого начинайте писать книгу. Представляете, какая сильная мотивация появляется у вас – договор с издательством?
Третий момент. Книга бывает не только текстовая. Можно излагать информацию в различных формах (вариантах, модальностях). Например, посредством вебинаров – это устная речь. И это тоже хороший маркетинговый инструмент. Или можно сделать книгу в аудиоформате, а также в видеоформате.
Вы проводите серию вебинаров и объединяете все в один файл mp3 или mp4 или видео. А можно и так, и так. Аудитория выберет то, что ей удобней, и будет вам благодарна.
Видеокнига тоже существует. Чтобы снять видео, берете свой фотоаппарат, любой фотоаппарат, где есть опция видеосъемки, и записываете себя, делаете обучающий курс в видеоформате и публикуете на всех возможных площадках, в том числе на канале YouTube.
Следующий инструмент – это ММ (Mind Maps) интеллект-карты.
Интеллект-карты – очень красивый инструмент для решения таких задач, как проведение презентаций, принятие решений, планирование своего времени, запоминание больших объемов информации, проведение мозговых штурмов, самоанализ, разработка сложных проектов, собственное обучение, развитие, и многих других.
Это очень удобно и хорошо работает. Когда вам нужно подготовиться к семинарам, вебинарам, тренингам, конференциям, интервью, просто возьмите чистый лист бумаги и напишите там 5–7 основных мыслей так, чтобы логически было понятно, что откуда берется.
И потом, во время проведения вебинара, вы будете доносить информацию последовательно, потому что все разложено по полочкам. Это тоже отличный способ написать книгу. Писать книги посредством интеллект-карт – это очень быстро и удобно.
Пятый момент – как быстро написать книгу. Это редакторы.
Заходим на фриланс и ищем там людей, которые могут помочь вам в написании книг.
Когда у вас есть материалы, вы просто говорите: «Иди на сайт, бери мои материалы и делай книги». Таким образом, даже написание книги может быть поставлено на автопилот. Люди просто перерабатывают ту информацию, которая есть у вас, и на выходе получается готовая книга.
Из ваших вебинаров также может получиться отличная книга: вы отдаете аудио, его переводят в текст, это называется транскрибация, это стоит очень дешево, и у вас появляется материал для книги.
Чтобы перевести час аудиотекста в текст, они набивают текст. Это стоит всего лишь 10–30 долларов – смешные деньги.
Таким образом, вы очень разгружаете свое время и занимаетесь не только написанием книг, не убиваете несколько лет своей жизни на печатание этих буковок. За вас это делают другие люди.
Пишите книги большой командой. Это такая большая командная игра. Как вы знаете, большая победа – это достижения именно команды, а не людей-одиночек.
Следующий момент – это создание информационного шума вокруг себя.
Как можно «шуметь»? Как сделать так, чтобы о вас узнало большое количество людей, с которыми на данный момент вы не знакомы.
Есть масса способов сделать это:
• собирать/оставлять отзывы
• использовать социальные сети
• вести вебинары и тренинги
• давать рекламу
• вести е-мейл рассылку
• делать видеоуроки
• тренинги
• размещать фотоотчеты: ваш стиль жизни, ваши тренинги, выступления, путешествия и т. д.
• … и многое другое
Если вы зайдете в аккаунт Александра ВКонтакте, там находится около 30 000 фотографий, которые он лично загрузил. Это фотоотчеты с его тренингов, путешествий и т. д.
Клиенты часто задают вопрос: «Неужели Александр так много путешествует? Неужели эти все фотографии он сделал сам?» Так же это будет работать и у вас. Это так называемое «социальное доказательство». Это свидетельствует о том, что вы живой человек. И фото подтверждают, что вы демонстрируете в жизни то, о чем говорите. Щедро размещайте и делитесь своими фотографиями.
Следующая часть – это переговоры с издательством.
Что надо сделать, чтобы договориться с издательством на выпуск вашей книги за их счет?
Это технически возможно, и многие мои ученики, следуя этим простым рекомендациям, уже выпустили свои книги.
Средняя стоимость издания книги, которую озвучивают издательства всем авторам-новичкам, – это 10 000 долларов.
«Давайте 10 000 долларов, и мы издадим любую вашу книгу». Издательство готово напечатать за эти деньги даже полную ерунду, которую вы им отдадите. Их интересуют деньги. Это бизнес, их интересует самоокупаемость.
Какие книги любят издательства, какие книги они издают за свой счет и платят авторам гонорары?
Во-первых, если это «горячая тема».
Что значит «горячая тема»? Та, которая является проблемной именно сейчас. Допустим, «здоровый образ жизни». «Горячая тема»? Да, «горячая». На эту тему всегда будут печататься книги. Если вы напишете на ту тему, которая востребована, то все будет отлично.
Второй момент – ваш статус эксперта.
Вы издаете книги по своей теме, ту, которую развиваете на рынке, исследуете ее и получаете в ней результат. Люди покупают книги таких авторов, т. к. их имена уже на слуху и хорошо знакомы, и издательства охотно печатают таких авторов. Если вы известный человек в вашей профессиональной сфере деятельности, то вам сам Бог велел писать вашу книгу. Если вы пока еще неизвестный человек, то используйте все возможное, чтобы им стать.
Следующий момент. Если вы преподаватель вуза, тоже вы попадаете в число любимчиков у издательств. Если вы напишете учебник для вуза, вас с руками будут разрывать все издательства, потому что такие книги востребованы.
Следующий момент: брать гонорар не деньгами, а книгами и приложить усилия к их распространению. Это тоже нравится издательству, т. к. вы часть их головной боли по распространению книг взяли на себя, и издательства это очень ценят.
Следующий способ, который предлагают издательства, когда вы 1000 экземпляров книг издаете за свой счет. Допустим, 1000 книг оплачиваете вы и 1000 – издательство. То есть вы берете на себя часть расходов, которые есть у издательства.
К вам будут более благосклонно относиться, если вы приходите в издательство, и у вас есть проработанный маркетинговый план, как вы будете продавать книги: посещаемый сайт, имеющаяся клиентская база, подписчики в подписном листе, группа в социальной сети и т. д. – это все работает на вас.
Свою заявку на издание книги лучше отправлять сразу в несколько издательств, сколько их найдете, во столько и отправляйте. В результате кто-то из них согласится издать книгу за свой счет.
В моем случае согласилось сразу четыре издательства! Пришлось срочно писать для них новые книги.
Пример Александра очень показателен, и очень хочется, чтобы он вас заразил.
Начинайте писать книгу. Не обязательно всю. Напишите содержание, то есть оглавление, основные мысли, дайте информацию о себе, и уже вот эту аннотацию книги рассылайте по всем издательствам.