Пример Александра очень показателен, и очень хочется, чтобы он вас заразил.
Начинайте писать книгу. Не обязательно всю. Напишите содержание, то есть оглавление, основные мысли, дайте информацию о себе, и уже вот эту аннотацию книги рассылайте по всем издательствам.
И соответственно если они увидят, что эта книга написана на «горячую тему», что у вас есть статус эксперта, если вы еще напишете, что вы готовы взять гонорар книгами, то велика вероятность, что вашу книгу напечатает издательство за свой счет. Вот такие вам маленькие секреты.
– Задание —
1. Начните наполнять свой сайт/блог полезным контентом по графику 1 статья каждый день. Прямо сейчас составьте план по темам статей на три месяца вперед.
2. По уже имеющимся материалам сделайте первую книгу размером 10–30 страниц и начните отдавать ее бесплатно, например в обмен на имена и е-mail.
3. Прямо сейчас запланируйте издание вашей бумажной книги, напишите аннотацию и разошлите во все издательства.
4. Составьте план внедрения всех фишек, о которых шла речь в этой главе, обязательно с датами запуска.
И напоследок несколько советов от Александра Евстегнеева:
«Первое: пишите книги, пишите статьи, готовьте другие материалы – для читателя, а не для себя. Думайте, что нужно вашему потребителю. Очень многие ошибаются, потому что разговаривают с аудиторией как с профессором, очень сложным языком. Говорите проще, пишите книги словами читателя, которые они употребляют в своей жизни, а не теми, которыми вы говорите.
Второй момент: ваша книга должна решать проблемы клиентов. То есть если ваша книга попала в руки вашему клиенту, вашему читателю и он исправил какую-то жизненную ситуацию, стал больше зарабатывать либо поправил здоровье, либо еще что-то сделал, он к вам относится с доверием. Вы для него эксперт, и он будет в дальнейшем следить за вашей деятельностью. Вы получаете лояльного клиента.
Следующий момент: обязательно делайте рекламу и себя, и книги, создавайте информационный шум. Если мы шумели раньше вокруг себя, то теперь вокруг книги.
Запускайте множественные маркетинговые каналы.
Следующее: бизнес – это постоянные и последовательные действия, а не разовые всплески активности.
Успехов, и пусть ваши ценные мысли переходят на страницы полезных книг, которые решают проблемы людей».
«Секретные техники продаж в Интернете» /На основе выступления Александра Белановского/
Помимо проведения различных тренингов, я очень много времени уделяю личным консультациям и коучингу. Просто потому, что здесь сразу видны результаты людей, их ошибки и недоработки, а также успехи и сильный внутренний рост.
С одной стороны, это очень мотивирует на дальнейшую деятельность, с другой – на собственное развитие, потому что становятся видны все недочеты и промашки.
Когда перед началом коуч-сессии я начинаю предварительный разбор проблемы, очень часто она сводится к следующему: «У меня нет опыта, но я очень хочу создать свой инфобизнес. Можете ли вы мне помочь? И существуют ли какие-то конкретные шаги, которые приводят к высоким доходам?» Подобные же вопросы, кстати, волнуют и тех, кто уже достаточно давно имеет свой бизнес в Интернете, но не удовлетворен уровнем своих доходов.
Другими словами, люди сомневаются в собственных силах и ищут некую инструкцию, действуя по которой можно быстро достичь приличного уровня доходов в инфобизнесе.
И сейчас вы узнаете правила, благодаря которым каждый из вас сможет получить те результаты, которые его вполне удовлетворят на сегодняшний момент, а также позволят увеличивать их в будущем. И начнем, пожалуй, с небольшого опыта одной из моих учениц Светланы Чернявской.
У нее очень интересная история. Она довольно долго работала наемным сотрудником в одной из клиник и даже дослужилась до директора. Но, поняв, что это уже потолок, она начала заниматься своим бизнесом. В частности, информационным бизнесом.
Сначала у нее была огромная проблема: она не могла даже назвать цену 50 000 рублей, потому что люди просто отмораживались. Все клиенты, к которым она обращалась и предлагала свои услуги, свои консультации, говорили: «НЕТ, это огромные деньги».
Но, следуя рекомендациям и методикам, о которых вы сейчас и узнаете, Светлана научилась называть цену не только в сумме 50 тыс. рублей. Теперь ее цена гораздо выше… «А теперь мои услуги стоят 100 000 рублей!» – закрыв глаза, сказала она.
ПАРАДОКС!!! Но клиент ответил: «Да! Я плачу! Покажите, куда платить?»
Весь вопрос в том, что вы просто должны обладать правильной технологией. В этом нет ничего сложного! 50 тысяч – 100 тысяч – 200 тысяч – это не принципиально! Принципиально то, что вы делаете! ТЕХНОЛОГИЯ! Технология ваших продаж!
Именно о ней мы с вами сегодня и поговорим.
ПРАВИЛО № 0Большинство людей, которые пытаются начать работать в инфобизнесе, считают, что они просто должны показать себя всему миру, показать, какие они умные, и их сразу начнут покупать.
Но дело в том, что продажа – это целая технология. В продаже есть определенные элементы, которые непременно должны быть на вашем сайте, на вашем блоге, везде и всюду в сети Интернет. И без них, без этих элементов, вы ничего не продадите.
Если у вас есть раскрученный блог, то даже если вы на нем разместите рекламу – это принесет вам копейки. Реальные копейки по сравнению с тем, что вы действительно можете заработать.
Большинство людей совершают первую ошибку – это то, что на их сайте нет продаж.
Они думают, что продавать им не надо. Что они не должны использовать технологию продаж. Мол, люди сами придут, сами меня найдут, сами мне позвонят.
Вы думаете, что если вы такой умный, такой красивый и у вас есть какие-то там уникальные достоинства, то люди сами придут, и сами вас найдут, и сами позвонят, и сами скажут: «А сколько стоит это …?»
Так не будет!! Никто вам не позвонит, никто к вам не обратится! А если и обратится, то реально даже не за копейки, а за полкопейки!
То же самое касается и ваших вебинаров. Если вы проводите их ради какой-либо другой цели, кроме как продать, вы ошибаетесь, и это – ошибка № 0. Самая серьезная и самая фатальная ошибка, которую вы в принципе можете совершить в своем инфобизнесе. Что бы вы ни делали дальше, вы все равно получите ноль – это простая математика. При умножении на ноль всегда получается ноль.
Любая продажа – это прежде всего действия. Это не значит, что вы постоянно обязаны требовать со своей аудитории деньги.
Тогда что же, спросите вы, может выступать в качестве товара или действий?
• Подписаться на рассылку
• Зарегистрироваться на мероприятие
• Оставить комментарий
• Прислать отзыв
• Приобрести какой-либо ваш продукт.
И это все будут ПРОДАЖИ.
И если вы умеете продавать, то вам реально без разницы, кому и что продавать, – вы все равно это сможете сделать.
Итак, правило № 0.
Если вы не продаете, то вы не зарабатываете. Если продаете, то эти деньги идут к вам!
Если у вас есть сайт, на котором вы хотите продавать свои инфопродукты: тренинги, консультации или коучинг – начинайте продавать. Если не умеете, то срочно учитесь. В принципе это должен быть первый навык, который вам необходимо приобрести и регулярно прокачивать.
ПРАВИЛО № 1Человек не понимает: кто его клиенты? Он продает всем, а значит никому!
Скажите, пожалуйста, вот если представить машину с цветочками, кто скорее всего будет водить эту машину? Мужчина или женщина?
Конечно же, женщина! Это очевидно, что водителем подобной машины будет дама, женщина, девушка. Ну, в крайнем случае гей.
Поэтому на своих сайтах и блогах вам необходимо учитывать потребности и интересы вашей целевой аудитории. Все свои интернет-ресурсы вы должны создавать исходя из портрета клиента, на которого, собственно говоря, вы ориентированы.
К примеру, если ваш основной покупатель – мужчина, не стоит использовать яркие тона или цветочное оформление. А если тематика и материалы сайта направлены на оздоровление и гармонию, то наиболее уместной будет зеленая гамма. Законы восприятия еще никто не отменял.
Но проблема в том, что многие инфобизнесмены даже не создают этот самый портрет клиента. Одни не знают о нем, другие же просто не придают значения. И большинство ресурсов в Интернете – это серые, обезличенные сайты, которые не учитывают портрет клиента, которые в действительности вообще ничего не учитывают.
Люди просто от балды что-то создают, как-то оформляют, что-нибудь на них потом выкладывают и при этом думают, что теперь-то уж точно продажи попрут.
Надеюсь, что теперь вы понимаете важность создания этого элемента – точного портрета своего покупателя. Или как еще говорят, своей целевой аудитории.
– Задание 1-
Прямо сейчас прорисуйте максимально четкий и конкретный портрет своего клиента, своей целевой аудитории. Если вы плохо представляете, как это сделать, найдите информацию и проработайте этот вопрос досконально.
ПРАВИЛО № 2Необходимо правильно себя позиционировать.
На вас должно работать все: ваше фото, видео, ваша продающая биография, где вы и у кого учились, кто ваши клиенты и каковы результаты ваших учеников. Особенно результаты ваших учеников. Ведь именно они говорят о вашей экспертности, о вашем профессионализме, о вашем умении доводить людей до результата.
Какой миссии вы следуете, чему обучаете, какие знания и навыки передаете?
Дело в том, что если эта информация не будет понятной и доступной в один клик, то никто специально искать ее не будет.
– Задание 2-
Зайдите в поисковую систему, введите ключевые слова по вашей нише и просканируйте первые 10 сайтов и блогов по вопросам позиционирования. Запишите себе основные позиции, которые бросились вам в глаза.
А теперь просканируйте свой блог или сайт и с учетом полученной информации внесите корректировки.
Итак, ВТОРОЕ ПРАВИЛО – это крутые кейсы: ваши личные успехи, результаты ваших учеников – это то, что будет выгодно отличать вас на сегодняшнем рынке и добавит вам вес. Это то, что увеличит вашу стоимость, а значит, и ваши доходы.
ПРАВИЛО № 3В Интернете продажи осуществляются через продающий текст или любой другой продающий контент.
На тех же сайтах из поисковой системы посмотрите: в большинстве случаев это просто длиннющий сплошной текст. Почему-то многие думают, что чем больше ты напишешь «буквов», тем больше у тебя купят.
К сожалению, нет. НЕ купят!!! Потому что много «буквов» читать не любят! И здесь лучше меньше, да лучше.
Вообще в последнее время складывается тенденция. Давайте сразу определимся, что сейчас неправильно обсуждать «хорошо» это или «плохо». Есть тенденция, которую мы с вами вот так просто взять и отменить не можем. Из-за того, что поток информации из Интернета на каждого человека увеличился на несколько порядков.
Если раньше человеку попадалась газета, то он ее прочитывал почти полностью. Сегодня же из-за того, что можно включить Интернет и получить информацию с огромного количества сайтов, люди перестали читать. Люди читают в среднем в одном тексте не более 7–8 абзацев, и то когда абзац состоит из 3–4 строчек.
Сейчас люди НЕ ЧИ-ТА-ЮТ!!!
Плохо это, хорошо? Это вопрос второй! Но если они не читают, то они и не покупают! Все очень просто!!!
Поэтому дело в том, что люди покупают не ваши тексты!
Они покупают:
• Вашу внешность
• Ваш опыт
• Ваше общение
• Ваши истории
• Истории ваших учеников
• Выгоды от вас. Конечные выгоды, которые вы можете предоставить.
Вот это то, что нужно людям.
– Задание 3-
С учетом этих рекомендаций откорректируйте свои тексты.
ПРАВИЛО № 4А что вы, собственно, продаете?
Большинство почему-то пытаются прятать свои цены, спрятать то, что они продают. Давайте посмотрим, что же продают люди.
Например, есть один сайт в сети Интернет, «Коучинг-портал» называется. И дальше идут статьи типа «Город, плывущий в космосе» или «Видели ли вы НЛО? Сталкивались с проявлением внеземного разума? Контактировали ли с этими проявлениями?».
Вот интересно! Кто эти люди, которые читают эту хрень?
Как вы думаете, много ли людей будут покупать инфопродукты у портала, который занимается вопросами «Городов, плывущих в космосе» или вопросами того, как часто люди сталкиваются с проявлениями внеземного разума?
И этот сайт есть в Интернете на первой странице Яндекса.
Это полный идиотизм!
И у вас может возникнуть вопрос: почему на первой странице Яндекса такие сайты?
ОТВЕТ: Большинство людей путают две вещи.
Знаете, есть такой старый, старый анекдот:
«Поймал один человек ЗОЛОТУЮ РЫБКУ, и она ему говорит: «Загадай 3 желания». Человек думал-думал, и говорит: «Хочу, чтобы татаро-монголы напали на Россию!»
Золотая Рыбка: Ты что, дурак! 21 век, татаро-монголов нет!
Человек: ХОЧУ!
Уплыла Рыбка, тут объявляют по телевизору: «Татарстан с Монголией объединились и создали татаро-монгольскую страну, объявили войну России и начали воевать!»
Вернулась Золотая Рыбка, вся в поту, спрашивает: «Ну что, ты доволен?» «Да, круто!!! А теперь я хочу, чтобы татаро-монголы опять распались, и был снова Татарстан и Монголия!»
Золотая Рыбка: Да ты что? Ну ладно!!!
И опять! Все! Они проиграли, разъединились, опять стал Татарстан и Монголия.
Возвращается Золотая Рыбка, опять вся в поту, говорит: «Ну что? Доволен?»
– А теперь я хочу, чтобы татаро-монголы снова напали на Россию!
Золотая Рыбка: Слышишь, ты, парень! Зачем тебе это нужно?
– Ты знаешь, я люблю, когда народ тусуется!»
Вот это примерно то же самое с этими сайтами! Народ тусуется! Народ приходит толпами и уходит толпами! И от этого никто ничего не получает!
У них 10 000 посещений, а они не могут 3000 долларов заработать в месяц! Просто за аренду, за площадку заплатить.
Все элементарно! Вопрос не в Яндексе, они его вывели на первые позиции в Яндексе! Но каков толк от этого?! У них никто не покупает!!! Они как были нищими, так нищими и останутся!!!
Вопрос как раз в тех правилах, о которых мы сейчас говорим. И это очень важный вопрос.
Можно сделать на блоге с посещением 30 человек заработок 7–8 тысяч долларов при правильной организации вашего сайта. А можно при посещении 10 тысяч получать ноль.
Вопрос в том, что каждый человек, который приходит на сайт или на блог, задает себе вопросы:
• А что я с этого получу?
• Насколько вы компетентны?
• Где я могу получить данные о том, что вы даете?
• А насколько вы действительно компетентны и можете решить мои проблемы?
Для этого существуют бесплатные материалы. Человек их изучает и после этого задает себе еще один вопрос:
– А что мне могут дать люди – авторы этого сайта? Что? Какие выгоды я здесь, собственно говоря, получу?
Вы должны дать людям те выгоды, которые они в конечном счете получат. Что такое конечная выгода?
Многие знают старый рассказ о том, зачем человеку дрель, зачем мужчина покупает дрель?
Так вот! Зачем мужчина покупает дрель?
Ответ: сверлить, дырка нужна.
– Нет!
Знаете, в чем фишка? Большинство не понимают, что такое КОНЕЧНЫЕ ВЫГОДЫ?
Конечные выгоды – это не сама дрель, дрель сама по себе никому не нужна. Это не дырка!
КОНЕЧНАЯ ВЫГОДА – это повесить картину!
Именно так! Конечная выгода – это чтобы жена не нудила: «Повесь картину да повесь картину!»
Как это ни смешно, но это конечная выгода: чтобы картина висела, чтобы дверь была прикручена – вот зачем дрель! Вот это КОНЕЧНАЯ ВЫГОДА!
– Задание 4-
Пропишите для себя конечные выгоды, которые вы сможете дать вашим клиентам. Чтобы они тоже поняли, что же они, собственно говоря, могут от вас получить.
И посмотрите, как это можно реализовать на вашем сайте и блоге, чтобы было все сразу понятно.
ПРАВИЛО № 5А сколько это стоит? А сколько, собственно говоря, стоят ваши услуги?
Это как в старом анекдоте: «Хочешь, я расскажу тебе сказку? Х-Х-Хочешь, я расскажу тебе сказку? Х-Х-Х-Хочешь, я расскажу тебе сказку?» А ребенок сидит и долбится об стену в наушниках: «Хочу! Хочу! Хочу!»
Человек, может быть, и хочет у вас купить, вы, может быть, ему и нравитесь, может быть, ему нравится ваша информация. А где цены? Он хочет купить, только не знает как?
Потому что ему не дают это сделать. Потому что здесь он не видит цен!
Зайдите на сайт http://bizmotiv.ru/ и вы увидите: базовый курс – 50 000 рублей, продвинутый – 100 000 рублей, VIP – 200 000 рублей. И все это не только покупается, но на это стоит очередь!
Так вот, вы должны четко обозначить цену! Те, кого это не устраивает, те, кому это не нравится, эти люди сами по себе будут ОТ-ВА-ЛИ-ВА-ТЬ-СЯ!!!
Они вам НЕ НУЖНЫ!!!
Но те, кому это надо, те, кого это устраивает, они сразу увидят и будут понимать вашу ценность. И сравнят ее с выгодой, и начнут вам звонить, и начнут предлагать вам с ними поработать! Все очень просто!
– Задание 5-