Психологи знают о том, что тело человека отражает его внутреннее состояние. Например, когда нам грустно, мы непроизвольно сутулимся и опускаем голову.
И наоборот. Наш разум подает сигналы нашему телу. Попробуйте понурить плечи и голову, и вы невольно ощутите печаль.
Лучшее, что вы можете сделать, — это буквально слушать всем телом. Почувствуйте, как оно, от головы до пят обращается в слух, тогда ваше внимание обострится.
Собеседник обязательно заметит и оценит ваше уважительное отношение к его словам.
Слушайте всем телом.
Невысказанные слова
Люди даже не догадываются о многих своих мыслях. Они остаются в подсознании. Их не озвучивают, да это и невозможно.
Возникает противоречие. Только что мы настойчиво убеждали вас именно слушать, а что же сейчас?
Дело в том, что, слушая, вы узнаете только то, о чем люди знают и хотят рассказать. Но даже в лучшем случае это лишь 10% всей информации.
Если вы будете только слушать, то узнаете не более того, о чем говорит человек.
Нужно наблюдать. Ведь жизнь — это не слова, а действия. Как ведет себя ваш собеседник? Чем он занимается? Где проводит время и на что тратит деньги? О чем говорит его поза? О чем рассказывают его книжные полки?
Прислушивайтесь к словам, но не забывайте про глаза: наблюдайте за собеседниками.
Умение слушать — одно из важнейших качеств. Доказано
«Последний герой».
Наш друг и будущий автор бестселлеров Джейкоб Грин недавно напомнил нам о ценности этого шоу.
Если вы сможете выдержать рекламу и нарочитый накал чувств, то узнаете немало полезного о том, как завоевывать друзей и влиять на людей.
К концу каждой части остается всего два-три человека. Угадайте, кто один из них?
Слушатель. Тот, кто засиживается допоздна, терпеливо выслушивая товарища, скучающего по оставшимся дома детям, или подругу, не выносящую бесконечного нытья Моники.
Все покинут остров, но Слушатель остается.
Слушатели побеждают.
Суть любого выступления
Студенты Стэнфордского университета до сих пор помнят своего преподавателя по литературе Рона Ребхольца.
Вначале мало кто хотел ходить на его лекции. Он предупредил, что будет три месяца рассказывать о Шекспире. Вчерашним школьникам, освоившим лишь адаптированный программный минимум, казалось, что он был написан на другом языке.
Бессмертные строки вызывали недоумение.
Ромео
Вот с губ моих весь грех теперь и снят.
Джульетта
Зато мои впервые им покрылись.
Ромео
Тогда отдайте мне его назад[7].
Какой грех? Куда назад? И о чем вообще речь? Слова поэта озадачивали.
Так что в тот ясный осенний день намерения. Ребхольца мало кого воодушевили, и студенты приготовились скучать.
Однако вскоре все изменилось. Они были покорены словами преподавателя. Они прониклись величием поэзии Шекспира, поскольку в нем был глубоко убежден стоящий перед ними человек. Они поняли, что если будут достаточно внимательны, то за сложными фразами сумеют разглядеть истинную суть, и возможно, это изменит их жизнь.
Что же произошло? Преподаватель достучался до души. Ни одно выступление — идет ли речь о Гамлете или о том, что необходимо установить лучшие дорожные знаки на пересечении Первой и Главной улиц — не будет успешным просто само по себе. Мы думаем, что подготовили интересный материал и хорошо его изложили. Но воодушевить аудиторию можно только тогда, когда ваши слова идут от сердца.
Люди не сдвинутся с места, пока вы не поведете их за собой.
Во время своей первой презентации вы следите за тем, чтобы все доводы были неопровержимыми, факты — очевидными, а логика — несомненной. Но вот ваша речь заканчивается, вы сходите со сцены и понимаете, что ровным счетом ничего не произошло.
Вот еще один распространенный пример. С ним знакомы те, кто уже долгое время выступает перед публикой. Обязательно наступает такой момент, когда по окончании речи к вам подходит один из слушателей и говорит: «Ваши слова были удивительно вдохновляющими».
После подобного замечания многие ораторы чувствуют себя оскорбленными. Они думают: «Я проделал такую огромную работу, а для них я всего лишь один из этих актеришек, каждый день мелькающих по телевизору и бегающих по сцене!»
Однако вскоре они осознают, что хорошая презентация должна быть вдохновляющей.
Одно точное наблюдение о преподавательской деятельности подтверждает эту мысль: «Плохой учитель описывает; хороший — объясняет; отличный — показывает, а великий — вдохновляет».
Успешное выступление, какой бы ни была его тематика, всегда заставляет аудиторию признать важность предмета разговора; вам хочется воспользоваться предложенными услугами, познакомиться со статьей, проголосовать за того или иного кандидата. Где возникает это желание?
В душе и сердце. Ваши слова должны достигать сердец и душ слушателей.
Успешные финансисты не говорят о том, что через двадцать пять лет ваши доходы вырастут в четыре раза, они просто дают вам почувствовать, что вы будете ощущать в тот момент. Те, кто набирает игроков в студенческую сборную по футболу, не рассказывают о том, что молодых людей ждет девять побед, два проигрыша и возможность участвовать в матчах, транслируемых по телевизору. Они пробуждают в них чувство, которое испытывают футболисты, находясь среди товарищей по команде и слыша ободряющие крики 80 000 болельщиков, а также то непередаваемое ощущение, которое кто-то назвал «лихорадкой поля».
Это чувство трудно описать словами, но равных ему нет.
Хорошее выступление всегда воодушевляет.
Роль красноречия
Вы знаете это. Вы слышали это неоднократно.
Оратор выходит к микрофону, говорит ярко и выразительно, демонстрируя ум и понимание вопроса, и возвращается на свое место. Его речь впечатляет, но не трогает. Сегодня один, завтра другой. Но послезавтра к микрофону выйдет третий, и все изменится.
Эсхин и Демосфен, два греческих полководца, доказали это несколько столетий назад. Как пишет Дэвид Огилви в своей ставшей уже легендарной книге «Откровения рекламного агента», Эсхин был блистательно красноречив, даже слишком. Он буквально сводил с ума своих слушателей.
Демосфен, напротив, часто запинался и говорил довольно сбивчиво. Как оратор он был слабоват. Однако его страстные речи никого не оставляли равнодушным. Да, народ рукоплескал Эсхину.
По стоило Демосфену начать свою гневную речь (филиппику), гот же народ преисполнялся праведным гневом против отца Александра Македонского, царя Филипа II.
Красноречивый оратор восхищает, но не вызывает желания действовать.
Мы не чувствуем воодушевления, поскольку у говорящего его нет и не было.
Не старайтесь произвести впечатление; увлеките.
Как добиваться успеха
Одну из глав книги по лидерству Боб Бойлан назвал так: The Leading Role Is Always a Speaking Part («Лидирующая роль всегда принадлежит говорящему»).
Он прав. Судьба любого лидера — говорить. Это и отличительная черта, и обязанность. Настоящие лидеры накапливают знания и делятся ими с окружающими.
Рано или поздно каждый из нас оказывается на развилке: говорить или не говорить.
Указатель «говорить» показывает прямо на север. Вверх.
Указатель «не говорить» показывает направо и уводит в сторону.
Разумеется, вы можете выбрать более легкий путь. Однако, как и все легкие пути, он недалеко ведет. Да и идя по нему, вы получите совсем немного наград.
Сделайте первый шаг прямо сейчас и следуйте точно на север.
Как увлечь аудиторию
Невозможно увлечь всех сразу.
Вы задеваете за живое каждого отдельного слушателя.
Если откликается вся аудитория, значит, каждый услышал свое. Ваши слова достигают сердец, потому что вы обращаетесь к каждому в отдельности.
Смотрите в глаза.
Глаза — это зеркало души.
Они рассказывают, кто вы есть на самом деле, а вы — это как раз то, что вы предлагаете.
Обращайтесь к одному человеку, а не ко всем сразу; говорите глазами.
Глаза в глаза
Во время делового контакта вы ежесекундно устанавливаете контакт.
Но вам не удастся сделать этого, если вы стоите, уставившись в листок бумаги, на котором написан текст. Или неотрывно смотрите на экран, где демонстрируется презентация в программе PowerPoint.
Или смотрите только на одну часть аудитории, практически не замечая другую.
Или смотрите сразу на группу людей, а не на каждого человека в отдельности.
Всякий раз, когда вы отводите взгляд, то же самое делают и ваши слушатели. При этом они невольно думают: «Что скрывает этот человек? Почему он избегает моего взгляда?»
Врать и не краснеть могут только патологические лгуны. Мы распознаем ложь интуитивно; именно поэтому, чувствуя, что нас обманывают, мы говорим: «Посмотри мне в глаза и повтори свои слова».
Всегда смотрите людям в глаза.
Десять блестящих минут
Составьте двадцатиминутную речь.
Вырежьте из нее наиболее слабые места: скучные примеры, лишние подробности — словом, все то, что вам не понравится. Потом сократите свое выступление до девяти минут.
Ваша речь получится более выразительной и выпуклой, поскольку вам нужно уложиться во времени. Вся тема выступления зазвучит более ярко и интересно.
А если вы закончите свое выступление чуть раньше, аудитория будет неимоверно вам благодарна. Люди подумают, что вы организованный, лаконичный и уверенный в себе человек, ценящий как свое, так и чужое время. Вы уложитесь в намеченный срок или вернете людям потерянные минуты, что редко происходит на подобных мероприятиях.
Они почувствуют, что для вас на первом месте стоят их потребности, а не личные амбиции.
Другими словами, вы произведете на них очень хорошее впечатление.
Вывод? Лучше меньше, да лучше.
Лучшая получасовая речь
Лучше всего, если она будет длиться 22 минуты.
Лаконичность
Сегодня у людей мало времени, а нужную информацию они могут приобрести за считанные минуты.
Да и телевидение внесло свою лепту: все уже привыкли к тому, что каждые двенадцать минут запускаются рекламные блоки, давая им возможность отдохнуть от поступающей информации.
Люди ценят умение кратко излагать мысли. Если вы растекаетесь мыслью по древу, собеседник теряет нить вашего высказывания.
Говорите коротко и ясно.
Выводите на сцену других
Иногда вам приходится выступать в роли садовника и ухаживать за деревьями. Ничего сложного, это дело практики.
Чем крупнее талант, тем острее глаз, это великолепно продемонстрировал Гарри Белафонте в Греческом театре в Лос-Анджелесе летом 1968 года.
Он показал себя не только великим певцом, но и бесподобным актером. Против магии его обаяния не смогли устоять даже скептически настроенные поклонники «Битлз» и Стюарта Коупленда.
Представьте себе гигантский открытый амфитеатр, ряды уходят вверх насколько хватает глаз. Взгляните еще выше, и вы увидите, что за последними рядами стоят густые деревья.
Если приглядеться, вы поймете, что нет ни одного свободного дерева.
На ветвях расселось около полусотни человек, пришедших на концерт. Их бы никто и не заметил, если бы время от времени сам Гарри к ним не обращался. В своеобычной манере он добродушно подтрунивал над необычной стайкой, прозвав ребят «щеглами безусыми».
Живя на одну стипендию, студенты не могли позволить себе купить билеты даже на последние ряды. Вот они и нашли выход из положения, чтобы попасть на концерт редкого гостя.
Белафонте был очень тронут.
Возможно, вы слышали выражение «выводить на сцену галерку».
Где бы вы ни выступали, на шумной вечеринке или на крупной презентации, завоевание зала начинается с задних рядов.
Это не значит, что, говоря на цирковом жаргоне, вы должны «работать зал» или что вокруг вас должны водить хоровод.
Настоящие мастера выводят на сцену других даже во время собственных бенефисов.
Чтобы убедиться в этом на собственном опыте, раскройте телевизионную программу и посмотрите, когда будут показывать передачу с участием комедийной актрисы Голливуда Полы Паундстоун (как правило, она идет но каналу Comedy Central).
Пола блестящий импровизатор, она реагирует практически с ходу на любое шевеление в вале. Имеете с тем вы непременно заметите, что на первое место ома всегда ставит других.
Делая публику полноправной участницей своего выступления, Пола дарит ей незабываемые ощущения.
Вы тоже можете и должны делать это.
Даже когда вы стоите на сцене — а точнее, особенно тогда — разделите ее со своими слушателями.
Великодушие, сердечность и чувство причастности превращают хорошие моменты в незабываемые, а ваше выступление — в триумф.
Почаще поднимайте глаза вверх.
Шутки
Побывав на нескольких выступлениях (презентациях) подряд, можно решить, что согласно неписаному правилу начинать речь обязательно нужно с шутки. Якобы так вы завоюете расположение аудитории.
Основываясь на этом предположении, вы находите искомое и начинаете свое выступление. Раздается смех, вам кажется, что прием сработал.
Но срабатывает он крайне редко.
Смеются не потому, что смешно, а потому, что вы ждете этой реакции. Публика восхищается вашей смелостью, тем, что вы вообще решились выйти на сцену; ведь во всем мире страх публичных выступлений считается фобией номер один, он едва ли не опережает страх смерти или змей. Ваши слушатели не хотят, чтобы вы с самого начала испытывали дискомфорт.
Они смеются, чтобы подбодрить вас.
Они смеются и потому, что так воспитаны. С детства они слышат закадровый смех в этих бесконечных ситкомах, вырабатывая безусловный рефлекс «пошутили — посмеялись».
Так, шутя, вы вдруг оказываетесь на минном поле. Вас невольно сравнивают с Джерри Сейнфелдом, Билли Кристэлом и Эллен Де Женерес, которые круглосуточно маячат по телевизору. За плечами у них огромнейший опыт и практика.
Они уверенно идут вперед, вы же останавливаетесь после каждого шажка.
Еще один важный момент: у слушающей публики не возникает даже мысли о том, что актеры просто пересказывают чужие шутки. Это их собственные истории! Они делятся своими взглядами и опытом. Они раскрывают нам душу!
И этим увлекают нас. Другие люди интересны нам еще и потому, что помогают понять что-то важное о нас самих.
Но ведь, пересказывая прочитанный анекдот, вы не раскрываете себя. Вы просто повторяете чужую шутку. И что еще хуже, многие пытаются выдать ее за реальность, приключившуюся буквально на днях. «Вчера мне жена говорит: Фрэнк...» Аудитория внимательно выслушивает историю до конца, но потом понимает, что она слишком курьезна, чтобы и вправду произойти с этим обычным человеком; не бывает настолько смешных жен.
И все понимают, что попались на удочку выступающего.
И чувствуют себя немножко обманутыми.
Не тягайтесь с профессионалами, вы не можете позволить себе показаться обманщиком.
Шутите аккуратно.
О чем шутить
Анекдоты про блондинок, про поляков, про студентов кулинарного техникума, список можно продолжать до бесконечности; мы слишком часто подшучиваем над другими. Говорят, что каждые десять шуток приносят нам сотню врагов.
Однако есть такие шутки, которые люди готовы слушать часами. Они просто обожают, когда вы шутите над собой.
Смеясь над собой, вы сходите с пьедестала, говоря: «Да, я на сцене, но на самом деле я такой же, как вы».
Придумывая комическую историю, обратитесь к своей жизни. Большинство известных комиков чрезвычайно наблюдательны; они смотрят вокруг и видят, насколько глупо, абсурдно или смешно подчас выглядят люди — да и они сами.
Мы смеемся над комичностью житейских ситуаций, потому что это наша жизнь. И мы ценим тех, кто умеет относиться к ней с юмором. Ваше остроумие позволяет увидеть частицу вашей души. В противном случае становится ясно, что вы просто читали сборник анекдотов, а сейчас пересказываете его.
Шутите над собой.
Чем опасна PowerPoint
Взяв на вооружение постулат о том, что зрительный образ сохраняется в памяти дольше, чем слуховой, американские бизнесмены полностью изменили страну. И сейчас мы живем в царстве PowerPoint.