Это породило определенную проблему, о которой мы и поговорим ниже.
Будьте осторожны со слайдами.
Наглядность способствует запоминанию
В 2002 году многонациональная колорадская компания сменила свое название. После трех лет стабильного роста и развития ее руководители решили выяснить, насколько хорошо идут дела на самом деле.
В частности, они хотели выяснить: «Хорошо ли нас знают, и если да, то благодаря чему?» Результаты опроса обескураживали. Когда потенциальных клиентов спрашивали: «Какие предприятия из этой области вам известны?», считаные единицы называли Колорадскую компанию. Даже подсказка в виде аббревиатуры мало помогала.
О полном названии не приходилось и мечтать.
Что же первым делом узнавали потенциальные клиенты? Глобус!
Эмблемой компании был синий глобус. Точнее, небольшой синий шар, на котором красовались крупные черные буквы — название компании. Разумеется, надпись была более запоминающейся, чем такой распространенный символ, как глобус!
Ничего подобного.
Почему же именно глобус, а не название? Ведь оно было на слуху и попадалось на глаза гораздо чаще; да и надпись была весьма заметной.
Однако люди представляли себе название компании в виде картинки, или образа.
Они не могли вспомнить названия, потому что слова не образны; слова — это просто текст. Исследования показали, что мы лучше всего запоминаем слова, когда превращаем их в конкретные образы.
Например, когда мы слышим слово «осел», то представляем не отдельные буквы: о, с, е, л. В нашем воображении всплывает образ животного.
Мы с трудом запоминаем набор букв, поскольку не можем их визуализировать. Представить себе пингвина мы можем.
А что делать с аббревиатурой PNG или фразой «усилия по преодолению неблагоприятного регулятивного окружения»?
Вот мы и добрались до заблуждений, связанных с презентациями в программе PowerPoint.
Мы думаем, что если ведущий снова и снова демонстрирует слайды с ключевыми словами, то зрители лучше их запоминают. Это не так, поскольку слова лишены образности.
Покажите людям глобус, и они его запомнят. Покажите им набор слов, и они их забудут.
Будьте осторожны с наглядными пособиями.
Наглядные пособия, или Шпаргалки
Это случилось в Атланте, во время национального совещания по сбыту, но, несомненно, произошло в тот день и в Хьюстоне, и в Детройте, и даже в Дубровнике.
Директор по национальным продажам на списка Fortune 200 делал обзор по итогам уходящего года и прогнозам на будущий. Бесконечные слайды плавно сменяли друг друга, наплывали все новые и новые картинки с красочными диаграммами.
По окончании доклада четырем произвольно выбранным слушателям задали ряд вопросов, чтобы понять, хорошо ли слайды передают информацию.
С какими основными трудностями столкнулась Южная Америка?
Назовите, пожалуйста, наиболее популярные и непопулярные торговые марки.
Насколько планируется увеличить доход в следующем году?
Слушатели правильно ответили на треть вопросов, однако некоторые ответы им были известны до презентации. Каждый из них упомянул одну южноамериканскую проблему, хотя ведущий говорил о пяти.
Информация была представлена с использованием специальных наглядных пособий. Судя по результатам исследований эффективности наглядных материалов, слушатели должны были усвоить 70% информации. Однако эти результаты распространяются только на визуальную информацию, подразумевающую под собой различные образы, в отличие от наборов букв, слов и цифр, скользящих по экрану.
Те же самые вопросы задали самому ведущему презентации.
Разумеется, он знал ответы едва ли не на все вопросы. Однако правильно назвав самую популярную и непопулярную торговые марки (люди, как правило, лучше запоминают крайности), он не смог перечислить оставшиеся пять брендов в правильном порядке. Его объяснение было простым и исчерпывающим.
Вся необходимая информация есть у меня на слайдах.
Вдумайтесь в его слова. Он сказал, что ему не обязательно помнить абсолютно все, поскольку у него под рукой есть необходимая информация. Однако она хранится не в голове, чтобы воспользоваться ею в нужный момент, а на слайдах, пылящихся в картотеке.
Мы не только ошибочно считаем, что слайды помогают нам донести информацию до слушателя, но и верим в то, что они дают необходимые знания. «Я хорошо знаю и понимаю этот материал, — думает каждый из нас, — ведь я сумел сделать презентацию». Слайды не приносят пользы ни слушателям, ни выступающим.
Наглядные пособия, как правило, снижают уровень понимания материала.
Самый большой недостаток слайдов
Самое главное мы оставили напоследок.
Слайды обманывают наши ожидания не только потому, что построенные на них презентации не заинтересовывают слушателей и не устанавливают контакта с ведущим, хотя оба этих фактора, несомненно, отрицательно сказывается на общей эффективности презентации.
Слайды играют с нами злую шутку, поскольку лишают презентацию самого главного: души.
В качестве яркого примера можно привести реакцию, которая последовала за ураганом «Катрина», обрушившимся на Новый Орлеан в 2005 году. Все стали говорить, что предвидели это.
Как бы не так.
Чтобы понять, как такое могло произойти, представьте презентацию, посвященную готовности города к чрезвычайным ситуациям, которая проходила за полгода до разгула стихии.
Допустим, вам показывают следующий слайд:
Разумеется, вы сразу же начинаете подозревать неладное. Позже выясняется, что город на грани гибели. Но разве этим слайдом хотели вызвать чувство страха и опасности?
Напротив, он должен был рассеять его.
Спросите организаторов, чего они ждут от презентации. Они ждут эмоционального отклика. Они хотят заинтересовать людей, донести до их сознания некую информацию, чтобы те прониклись важностью момента.
Однако слайдовая презентация — это лишь голые факты, лишенные всякой эмоциональной окраски.
Вспомните знаменитое выступление Мартина Лютера Кинга у Мемориала Джорджу Вашингтону. Вообразите, что его слова чудесным образом отображаются так, что все могут их прочитать:
Итак, мы подошли к последнему, практически непреодолимому препятствию. Как по-вашему, если бы Линкольн во время Геттисбергского сражения или Рейган у Берлинской стены использовали наглядные пособия, добились бы они большего успеха?
Имели бы ежегодные президентские «Послания к конгрессу США» большую убедительность, если бы их представляли в программе PowerPoint?
Становятся ли наши слова более проникновенными, когда мы пускаем в ход слайды, лишенные души и сердца?
Тогда зачем они нужны?
Чтобы использовать наглядные пособия, нужны очень, очень веские основания.
Как узнать, что вы провели отличную презентацию
«Жаль, что ее выступление так быстро закончилось».
Предоставьте любителей послушать пространные выступления их собственной судьбе. И круг благодарных почитателей вырастет вдвое.
Каждый день мы попадаем в лапы сотен тысяч лекторов, дикторов, ведущих. Увы, их объятья слишком удушливы. Они жаждут выжать еще пару смешков, продержаться под софитами еще пару минут...
От них хочется бежать. И больше ничего.
Не уподобляйтесь им, и люди запомнят ваше выступление и захотят — очень захотят — снова вас услышать.
Будьте не просто кратки. Будьте предельно кратки.
От Робина Уильямса до доктора Джекила: отношения
Урок демократам
Джордж Макговерн, Майкл Дукакис, Эл Гор, Джон Керри.
Все они хорошо подготовились. Вес они продемонстрировали блестящие интеллектуальные способности и отличные знания.
Однако избиратели отвергли их всех.
Демократы всегда действуют так, словно борьба за президентское кресло представляет собой разновидность теста SAT[8]. Они ищут лучшего, хотя бы на первый взгляд, кандидата, способного четко изложить свою платформу и ее материальную базу и убедить всех, что он прекрасно разбирается во всех тонкостях экономической политики, проводимой в течение последних пятидесяти лет. Демократы считают, что жизнь — это институт, и лучший студент достоин заниматься Великим делом.
(Самые старшие члены Демократической партии, вероятно, забыли, а самые младшие — никогда и не слышали об Эдлае Стивенсоне. Многие избиратели заметили, что Стивенсон был невероятно умным человеком и посчитали это недостатком. Они прозвали его Умником.)
Республиканцы оценивают кандидатов по-другому. Они считают, что блестящий ум и совершенное владение информацией еще не все. Они выбирают тех, кто им нравится.
Демократы продолжают выдвигать студентов-отличников и ученых, а республиканцы — королей студенческих балов, чему ярчайшее доказательство — Рональд Рейган. Его называли «великим коммуникатором». Демократы соглашались с этим определением, но относились к Рейгану с презрением. «Он умеет только говорить, но не думать», — вынесли они свой вердикт и отправились искать очередного Блестящего кандидата.
Однажды им повезло. Они нашли несомненно выдающегося человека (Комитет по стипендии Родса не дремлет). Однако Билл Клинтон знал и то, чего хотели республиканцы.
Как и все покупатели, они хотели видеть перед собой простого человека, с которым можно легко найти общий язык. Поэтому Клинтон сделал на это ставку и не ошибся; в своих выступлениях он говорил об обычных людях и повседневных проблемах; причем говорил с явным арканзасским выговором.
Почему люди выбирают вас, а не кого-либо другого? Из-за ваших умений и способностей? Или потому, что чувствуют в вас родственную душу?
Выбирают тех, кто вызывает симпатию, — даже если мы видим их только по телевизору. Нас привлекает личность человека, поскольку даже у самых бесстрастных людей есть душа и именно ею они живут.
Оценивают в целом, оценивают по заслугам. Но учитывая то, что кроме вас есть и другие кандидаты, смотрят не только на заслуги. Смотрят на ваши человеческие качества.
Повышайте свое мастерство, но не забывайте о душе.
Купля-продажа — процесс волнующий
Мы изначально были эмоциональными существами и по сей день остаемся невероятно чувствительными, иррациональными и инстинктивными созданиями. Проще говоря, как бы мы ни открещивались от этого факта, но были и остаемся животными.
На самом деле в нас столько животного, что 98% наших генов, точнее, каждые сорок девять из пятидесяти, ничем не отличаются от генов шимпанзе. Мы, как верно заметил Десмонд Моррис, просто голые обезьяны.
То есть когда вы просто перечисляете нанимателю, почему он должен воспользоваться вашими услугами или принять вашу точку зрения, то обращаетесь лишь к небольшой части его разума.
Чувства влияют на мышление, сканирование мозга это подтверждает.
Поэтому вы должны обращаться не только к разуму.
Путь к разуму лежит через сердце.
Чего от вас ждут
Прежде всего мы нуждаемся в пище, одежде и крыше над головой. Однако многие из нас уже удовлетворили базовые потребности. Их место заняли желания, сильнейшее из которых — чувство признания.
После признания мы жаждем — и даже требуем, как это отлично показано в фильме «Крестный отец», — уважения. Это страстное желание проявляется в агрессии, заполонившей нашу жизнь: мы срываемся на сотрудниках дорожных служб, гостиниц и авиакомпаний.
В каждом случае вспышку гнева провоцирует дерзкое (неуважительное) поведение других. «Как вы смеете?» — казалось бы, должны думать мы, когда дон Корлеоне устраивает очередное убийство или когда водитель со злостью сигналит тому, кто подрезает его на дороге. Однако наш мозг пронзает иная мысль.
Мы думаем: «Как вы смеете так себя вести по отношению ко мне?»
Стремление к тому, чтобы нас уважали, порождает потребность в хороших манерах — еще одну характерную черту нашего века. Излишне повторять, что сейчас уровень вежливости стремительно падает. Двадцать лет назад в большинстве американских городов водители, прежде чем нажать педаль газа, смотрели, зажегся ли зеленый свет.
Теперь это уже не обязательно. Если они замешкаются хоть на секунду, сзади раздадутся истошные сигналы других автомобилей.
Когда через тридцать лет мы будем смотреть фильмы, где звучат пронзительные сирены автомобилей, где из открытых окон машин раздается оглушительная музыка, а из телефонных трубок — ор голосов, то мы сразу поймем, что события разворачиваются году в 2006-м. Но, как и при любой эпидемии, вместе с бедой мы получаем шанс.
Невероятно подскочит спрос на хорошие манеры — их будут очень ценить; а основное наше желание, с которым необходимо считаться, в том, чтобы ощущать свою ценность для других.
Уважайте желание человека чувствовать себя нужным.
Ключевой момент в отношениях
«Здравствуйте!»
Опросы, проводимые компаниями из сферы услуг, показывают, что наибольшее влияние на удовлетворенность покупателей услугами фирмы оказывает приветствие. В одном из таких исследований 96% опрошенных, заявивших, что были радушно встречены при входе в офис компании, подтвердили, что были полностью удовлетворены сервисом в целом.
Теплое приветствие не только дает начало хорошим отношениям, но и настраивает на общий позитивный лад. Покупатель чувствует большую заинтересованность, что, в свою очередь, воодушевляет поставщика.
Поработайте над приветствием: проследите, как вы здороваетесь с окружающими и отвечаете на телефонные звонки. Перечитайте автоответ собственной электронной почты, который часто выступает в роли приветствия. Радушно ли он звучит?
Учитесь говорить «Здравствуйте!».
Все, что нам нужно, — это любовь
Преподавателям колледжей часто вменяется в обязанность писать научные статьи (по принципу «либо публикуйся, либо увольняйся»). По этому поводу Уильям Цинссер однажды заметил, что мы учимся чему-либо не когда читаем, а когда пишем.
Вы пишете не только о том, что уже знаете, но и о том, что узнали в процессе работы над статьей; так мозг выстраивает ассоциативные цепочки размышлений.
Публичные выступления также способствуют лучшему пониманию материала. Но люди нередко приходят в ужас при одной мысли о том, что нужно выйти на сцену. И все-таки: выражая свои мысли вслух, вы каждый раз чему-то научаетесь.
Ярким примером этого может послужить выступление, прозвучавшее в марте 1997 года в Верхнем Ист-Сайде (Нью-Йорк) во время презентации, организованной компанией Learning Annex.
Лектор рассказывал об эмоциональных стимулах, побуждающих людей совершать те или иные покупки. Па тот момент он затронул тему страха: молодая пара, путешествующая из Тампы в Орландо, чтобы посетить Диснейленд, скорее зайдет в знакомое кафе вроде Burger King, чем в незнакомым ресторан, даже если тот славится лучшей кухней и лучшим обслуживанием. Опасаясь, что в новом месте им не понравится, молодые люди выбирают привычный фастфуд.
Вопрос из зала:
— Вы говорили о страхе, чувстве опасности, стремлении к комфорту и других эмоциях, а как же любовь?
Лектор растерялся. Беспомощная отговорка «Хороший вопрос... Надо подумать» равносильна признанию в том, что вы не знаете ответа, а значит, не слишком компетентны.
К счастью, ответ пришел сам собой.
— Я люблю своих клиентов. В противном случае речь шла бы только о наживе, а не о людях.
Он осознал, что работа занимает очень важное место в его жизни, а человеческие отношения — одна из величайших наград, но главным было все-таки не это. Главным было то, что он четко понимал огромную роль любви в своей работе.
Любовь. Мы хотим, чтобы нас любили. Об этом мечтает каждый. Даже тот, кто в силу тех или иных причин редко в этом признается. Особенно если это касается производственных вопросов.
Некий инженер описывал до боли знакомую ситуацию: представитель его провайдера обходил свой участок. (На самом деле под словами этого инженера подписались бы сотни миллионов покупателей.)
«Мне бы хотелось думать, что я — ваш единственный клиент, — произнес он памятную фразу. — Поэтому, когда вы попадаете в наши края, не сочтите за труд наведаться ко мне».
Но это еще не все. Он добавил:
«Я понимаю, что у вас есть другие клиенты. Но я хочу быть единственным».
Такие слова часто звучат в песнях о любви: «Хочу быть твоим единственным».
Мы хотим быть нужными, быть любимыми. Нас обижает малейший намек на равнодушие.
Мы хотим быть любимыми, даже если мы не признаемся в этом самим себе.