Никто не учит человека точной технологии, как привести душу в порядок после предательства, как восстановить свою этику, если он сам сделает ошибку и причинит кому-то вред. Как избавиться от чувства сожаления и не стать циником.
Где взять лекарство от шишек, набитых на лбу, если следы от них остались в твоем сердце? Многие мои друзья знают ответ на этот вопрос – в ближайшем магазине или баре. Но это «лекарство» даже не снимает до конца симптомы и уж точно не решает проблему.
Человек сталкивается с грязью и говорит, что теперь он «знает правду жизни». Нет, он просто увидел грязь.
Вот девушка за соседним столиком рассказывает громко, как она купила билет в Венскую оперу за семьсот евро (уж не знаю, на кого она там ходила за такие деньги, билеты туда можно купить за 50 евро в партер) и ушла с середины – так ей не понравилось. Если поговорить со многими людьми, у которых есть деньги, выясняешь, что со временем становится все меньше вещей, которые приносят истинный восторг. Вспоминаю, как в одном интервью Джон Траволта рассказывал о своей способности в любой момент жизни получать максимальное удовольствие и испытывать состояние счастья. Он приводил такой пример – в молодости, когда у него бывало туго с деньгами, он мог позволить себе питаться разве что в Макдоналдсе. Но он за те же самые десять баксов находил изысканные обеды в небольших семейных французских и итальянских ресторанчиках. Способность получать удовольствие от каждой минуты жизни…
Один из моих хороших знакомых занимается для этих целей экстремальными видами спорта. Раньше он находил большое удовольствие в огромном количестве покоренных им женщин – сейчас у него нет этого удовольствия, только лихорадочная озабоченность тем, чтобы поток женщин не иссяк. Экстрим доставляет ему удовольствие – пока. Он состоятелен, миллионер. Производит дешевые обои для строек – знаете, которые обдирают сразу же при покупке квартир – настолько они страшные. Их покупают строители, чтобы хоть как-то сдать объект. Прибыльный бизнес, но вряд ли этот мой знакомый «тащится» от своей работы. «О, какие классные дешевые обои мы произвели! Как мы помогли людям!» – смешно. Просто: «Сколько денег мы заработали за прошлый месяц?» Работа не доставляет удовольствия сама по себе – действия ради денег.
Это и есть один из секретов потерянного счастья.
Нет ничего плохого в том, чтобы зарабатывать много денег и иметь все, что хочешь. Вопрос – как зарабатывать деньги и что же ты хочешь иметь? Зачем тебе деньги? От чего ты получаешь максимальное удовольствие в жизни?
Путешествия. Спорт. Шикарная обстановка, дорогие вещи. Свобода передвижения. И так далее по списку. Семья – любовница. Можно составить перечень атрибутов «успешного человека». Ну и что? А когда же будут счастье раздавать?
Я видел человека, стучащего в бешенстве кулаком по рулю своей «Бентли». Похоже, существовало что-то, делавшее его несчастным, и это что-то было сильнее, чем обладание прекрасной машиной.
Вообще-то я хотел написать про маркетинг, но увлекся зарисовкой с натуры. Однако то, о чем мы говорим, имеет к маркетингу самое прямое отношение. Маркетинг начинается с выбора бизнес-идеи, с задумывания продукта. И вот тут-то, на этапе творчества, владелец допускает первую ошибку, которая впоследствии дорого ему обходится. Он смотрит на окружение и думает: «На чем я смогу сделать деньги?» Вместо того чтобы посмотреть в своем сердце и спросить себя: «От чего я получу максимальное удовольствие?»
Вот что писал на эту тему Л. Рон Хаббард – классик международного менеджмента, знаменитый писатель, вошедший в Книгу рекордов Гиннесса как самый переводимый и публикуемый автор в истории: «Банковский счет никогда не измерял ценность человека. Его ценность измеряется его способностью помогать другим, и это все. Банковский счет может способствовать в оказании помощи, но когда он перестает это делать, он становится бесполезным».
Автор был, между прочим, не бедным человеком, к концу жизни его состояние оценивалось в шесть сотен миллионов долларов или около того. Но его жизнь стала наглядной демонстрацией этих слов.
Человек может заработать много денег на чем угодно, если он умен и способен. Так почему же нужно проигрывать по другим сферам жизни, кроме заработка, выбирая себе деятельность, которая не приносит счастья сама по себе?
Во многих компаниях можно увидеть «цели», «видение», «миссию» и тому подобные лозунги. Насколько они работают? Настолько, насколько правдивы.
Позитивный пример – ИКЕА. Вот ее «миссия»: «Изменить к лучшему повседневную жизнь простых людей, производя мебель для людей с разными привычками, вкусами, запросами и уровнем дохода. Разумная экономия на некоторых этапах производства и предоставления продукции не сказывается на качестве, что делает товары доступными любой категории публики». Эта декларация правдива. Основатель компании действительно получает удовольствие именно от самой деятельности, а не только от факта вхождения в число богатейших людей Европы. Если вы взглянете на бизнес ИКЕА, то не увидите расхождения с указанным замыслом. Если взглянете на владельца – он увлечен.
У меня был один клиент. Хозяин рекламного агентства. Долго рассуждал о целях: «красивый город», «помощь клиентам», «большая компания» и т. д. Во всех его словах сквозила неискренность. Я спросил: «А на самом деле? Мы тут одни, можем говорить откровенно». Он впервые за беседу улыбнулся своим мечтам и озвучил настоящую цель: «Джип хочу новый купить, дорогой…» Этот человек так и не добился чего-либо значимого в бизнесе за те восемь лет, которые прошли со времени нашего разговора.
Есть много бизнесменов и фирм, которые заявляют одно, а делают и хотят иметь другое. Один этот фактор может неожиданно привести к краху внешне успешного бизнеса.
То же самое относится и к сотрудникам. Но чем выше стоит сотрудник на иерархической лестнице предприятия, тем сильнее бьет по общему делу расхождение в целях и действиях этого человека.
Если посмотреть в Интернете, то консалтинговые компании предлагают консультации по разработке «миссии и видения» вашего предприятия. Что ж, это хорошо. Но многие просто не знают вот такой простой вещи – никто, кроме постановщика целей, не может ее сформулировать. По определению.
«Любая цель содержит в себе очарование, а любая мечта неотделима от человека, который ее создал» (Л. Рон Хаббард, «Эссе об управлении»).
И это не должен быть сторонний консультант, не так ли?
Мечты скрыты под грудой ошибочных путей, чужих целей, ловушек бизнеса и подавления. Постановщики целей могут терять квалификацию в постановке и оттачивании этих самых целей. И в том, чтобы служить путеводной звездой для своей команды.
Невозможно вести людей через трудности к целям, которые не являются твоими. К целям, которые сами по себе не пробуждают к жизни ваш невероятный энтузиазм.
Правильно сформулированная цель вызывает небывалый подъем активности у тех людей, которые с ней согласны. Таким образом, сформулированная цель является инструментом для формирования команды единомышленников. Настоящая цель.
Эта глава может помочь вам в определении своих целей, а может и нет. Если нет, я не удивлюсь – чем сильнее человек, тем больше требуется приложить усилий, чтобы помочь ему вернуться к жизни. Именно поэтому мы работаем с владельцами бизнеса индивидуально. И дело не только в постановке целей – это действие занимает только последние несколько часов программы. Достигаемый результат – возрожденный к жизни, счастливый руководитель, который знает свои цели, стратегию их быстрого достижения, имеет инструменты и технологии для этого и полон энергии, чтобы это сделать, несмотря на возможные барьеры. Ни больше ни меньше.
На самом деле данный предмет предваряет маркетинг и менеджмент. Это инструкция по управлению окружением. И я был бы очень счастлив увидеть вокруг себя в любом престижном месте, где собирается цвет общества, столько же жизни, сколько я наблюдаю у своих клиентов по окончании программ. У тех же людей, ставших теперь теми, кем они являются.
Истории успеха
Евгений Бачурихин. Учредитель ООО «Вента» (проектирование и монтаж систем вентиляции и кондиционирования), г. Коряжма, Архангельская область.
Получал консультации ЦТК с декабря 2009 года. До этого пару лет искал что-то такое, что смогло бы вытащить меня из рутины бизнеса.
В результате поисков нашел сайт ЦТК и познакомился с Вадимом Мальчиковым через его статьи. Почувствовал, что этот парень поможет решить мои проблемы. Особенно подкупила нацеленность обучения на результат.
В результате поисков нашел сайт ЦТК и познакомился с Вадимом Мальчиковым через его статьи. Почувствовал, что этот парень поможет решить мои проблемы. Особенно подкупила нацеленность обучения на результат.
Можно много рассказывать о положительных изменениях, произошедших во мне, но я не буду этого делать. Ведь они ничего не значат, если не приводят к практическим результатам. А результаты от программы появляются ощутимые! Перечислю лишь некоторые из них:
– доход бизнеса за месяц вырос вдвое по сравнению со среднемесячным показателем сразу поле завершения программы;
– нашел участок земли в чудесном месте для строительства дома своей мечты, хотя до этого полгода поиски были безуспешными;
– за счет улучшения техники проплываю в бассейне пятидесятиметровку на 2 секунды быстрее:))
– научил сына кататься на лыжах:))
Претворяю в жизнь планы по созданию филиала в Краснодаре.
Растущих вам результатов!
Часть II Организация процесса
Секрет высокой рентабельности
Бизнес бывает малорентабельным и высокорентабельным. В смысле – наценка получается маленькая и большая. Когда вы делаете маленькую наценку – вы продаете товары и услуги в большом объеме, чтобы получить ожидаемую сумму в кармане собственном и в кармане предприятия. И бизнесмен всегда смотрит – как бы мне получить побольше этой самой прибыли?
Нет ничего плохого в низкой рентабельности, если у вас бешеные обороты. Продайте миллиарду китайцев по пачке сока стоимостью 2 доллара, заработайте на нем 10 центов с пачки (5 % наценки), и у вас будет 100 миллионов долларов грязной прибыли. Однако не все могут организовать бизнес с такими высокими оборотами.
Отдельная стратегия бизнеса – высокая норма прибыли. Что же позволяет ее получить?
Кстати, если добиться в высокорентабельном бизнесе еще и большого оборота, то можно очень рано перестать беспокоиться о деньгах. Давайте взглянем на то, что позволяет людям повышать процент прибыли в стоимости товаров и услуг.
Первое – блестящая идея.
Второе – ценный вклад персонала.
Сейчас объясню.
Блестящая идея. Позвольте повторно привести цитату Л. Рон Хаббарда из «Эссе об управлении»: «Выживательная цель, следовательно, является оптимальным решением существующих проблем, и она, кроме того, требует, чтобы у человека, создающего мечты, было достаточно жизненной силы для того, чтобы предложенное им решение оказалось гораздо лучше, чем какое-либо случайное решение».
Вот пример блестящей идеи. Мои друзья знают, что я люблю динамичную езду на машине (если выражаться мягко). Езжу я на «Форд Мустанг», что само по себе звучит вкусно. Так вот, я уже некоторое время слышал от своих сотоварищей о компании, которая за час вносит в мотор машины какую-то хитрую модификацию, повышающую мощность и при этом понижающую расход топлива. Я вообще-то не сторонник отдавать машину на растерзание кому ни попадя – мало ли что люди болтают. Сломают еще… Но когда один мой товарищ сказал, что ему сделали там о-очень хорошо, другой томно закатил глаза по поводу своей обновленной машинки, я залез-таки к ребятам на сайт. И увидев там множество благодарственных отзывов с фотографиями, загнал к ним своего коня.
Час моего любимца мучили. Когда получал его обратно, механик сел со мной: «Прокатимся, хочу убедиться, что есть результат». Прокатились. Конечно, двигатель не стал внезапно на два литра больше, я этого и не ждал. Но результат был очевиден. Динамики очевидно добавилось, хотя стоимость мероприятия составила совсем небольшую сумму. Меня заинтересовал бизнес – насколько он рентабельный? Оказалось – себестоимость составляет 22 %. Достаточно высокая рентабельность, простая услуга, быстрая – есть потенциал для хорошего бизнеса.
Посмотрите – чем не блестящая идея? Технология проста, судя по времени, затраченному на модификацию (я только и успел, что перекусить в кафе). Результат – ощутимый. Я не замерял на стенде, но у машины исчезли провалы на разгоне там, где они были. Явно выросла мощность, скорость набирается быстрее. Педаль газа реагирует более чутко в начале хода – только прикасаешься, а ощущение, как будто в пол вдавил. При этом никаких неприятностей с электроникой. Короче, с точки зрения клиента все отлично.
Вот вам результат блестящей идеи. Умный инженер придумал – умный мастер сделал на этом бизнес. Хорошая иллюстрация принципа «гораздо лучшее решение, чем какое-либо обычное решение». Рентабельность – 78 % грязными, так как услуга не требует расходных материалов, только инструмент.
Или возьмите появившийся недавно в продаже небольшой паровой утюжок для одежды «The Travel Steamer». Чем не блестящая идея? Штука очень полезная для путешественника. Пластиковый утюг почти ничего не весит. Пар не так вредит одежде. Стоимость – 3000 рублей. Себестоимость (по сравнению с обычным утюгом за ту же стоимость или даже дороже), судя по всему, плевая. Дешевая пластмассовая штуковина, которой нет замены на рынке. Думаю, что норма прибыли – около 1000 %. Однако я ее купил и не чувствую себя обманутым. Идея хороша, воплощение – отличное. Понимаешь, что платишь за идею, и не жалко. Кстати, обратите внимание на продвижение товара – тоже весьма и весьма неплохо.
Или массажер для головы «Волшебные пальчики» (другое название «Мурашка-антистресс»), на котором одно время все помешались. Норма прибыли тоже около 1000 %, наверное. Блестящая идея. Фишка в том, что он минимальными средствами доставляет ма-а-ассу удово-о-ольствия! Поставили ли производители товар на поток? Да, обороты были удивительно большие. Люди стали мультимиллионерами на этой финтифлюшке.
Заметьте, кстати: чем более гениальна идея, тем меньше физически объект производства или используемое сырье.
Это же относится ко второму способу повышения рентабельности – вкладу персонала. Он пересекается с первым, но не всегда. Идея в том (тут будьте очень внимательны), что добавленная стоимость вашего товара или услуги целиком и полностью зависит от величины ценного вклада живого созидательного человека. Камень, из которого Роден высекал скульптуру, стоит одних денег, а скульптура – других. В чем разница? Ведь даже весить в итоге каменюка стал меньше! Добавленная стоимость заложена в ценном вкладе. А не во «вложенном труде», так как булыжник можно было испоганить, вложив в него не меньше труда, чем вложил Роден. Должен быть именно ценный вклад, который проявляется в виде окультуривания обычной вещи.
Почему сетевой маркетинг продает зачастую совершенно обычные товары по очень высоким ценам? Я не имею в виду тех покупателей, которые хотят подписаться в структуру, чтобы иметь свой небольшой бизнес, я говорю про пользователей. Потому что презентация выверена до стандарта и плюсы товара поданы так, что покупаешься. Я не имею в виду тех продавцов, кто прогорает на сетевой нише, я имею в виду хороших продавцов.
Пылесос «Кирби», который стоит в Америке 400 долларов, продается за 4000 долларов по лохам сети. Почему? А вы видели его презентацию? Если не видели – ваше счастье, так как в результате вы бы стали легче на 4000 баксов. Плюс к тому, что товар действительно хорош. Но стоимость его доставки и размещения в магазинах электротоваров – это один уровень вклада. А вот прийти к вам домой, почистить ковер и диванчик, заставить вас в буквальном смысле выкинуть на помойку ваш старый пылесос и подписать с вами рассрочку на два года – это другой уровень вклада продавца.
А теперь представьте, что кроме продавца остальные сотрудники вносят такой же вклад. Так же выкладываются. Профессионализм, превращенный в произведение искусства, заставит вас с удовольствием выложить за блюдо у повара-волшебника в 10 раз дороже, чем у обычного повара. При этом затраты на производство будут одни и те же.
Картина одного художника стоит больше, чем картина другого, написанная тем же количеством красок. Причем в 100 000 раз больше. И не говорите мне после этого про высокую стоимость закупок. Скажите лучше, что не знаете, как сделать более ценный вклад в услугу, которую другие тоже продают. Именно в услугу, так как добавленная стоимость – всегда услуга. Люди переплачивают за услугу. Даже в оптовой торговле.
Человек работает слесарем, обрабатывает деталь на станке. То, что добавляется к заготовке, – это услуга слесаря. И именно набор услуг определяет добавленную стоимость.
В этом и содержится секрет увеличения цены и прибыльности без потери спроса клиентов. Клиенты не будут платить дороже за то же самое, что у конкурентов. Но они с удовольствием заплатят за лучшую (с их точки зрения) услугу, если посчитают ее ценной.