Как много в нашей жизни зависит от нашего взгляда на вещи! Вспомните еще раз, какая разная реакция была у людей, которых мы консультировали, на одно и то же мероприятие, в зависимости от того, называли ли мы его «презентацией» или просто «разговором». Давайте применим тот же самый принцип к словосочетанию «установление контактов».
Что такое нетворкинг и какова его цель? Как мы это видим, нетворкинг – это то, чем мы занимаемся почти все время, – налаживание контактов. Разнятся только ситуации.
• Является ли вечеринка установлением контактов?
• Является ли учеба на курсах возможностью установить контакты?
• Является ли посещение конференции такой возможностью?
• Является ли встреча одноклассников разновидностью нетворкинга?
Ответ на все эти вопросы – «да». «Да», если вы принимаете наше определение, что нетворкинг – это все, что относится к установлению и поддержке успешных взаимоотношений.
Совершенно ясно, что в одних ситуациях мы чувствуем себя более комфортно, в других – менее. Секрет успеха – умение чувствовать себя одинаково комфортно и на вечеринке с друзьями, и на других мероприятиях, где нас окружают менее знакомые нам люди.
Мы уже рассматривали в главе 3 «Основы ведения беседы» ряд действительно эффективных приемов, полезных в любой ситуации, в частности, на деловых мероприятиях.
Все самые лучшие специалисты по установлению контактов, которых мы знаем, умеют слушать и задавать вопросы. Они от рождения любознательны, и им нравится узнавать других людей. Они всегда ходят на все собрания или мероприятия с четкой целью установить как можно больше деловых контактов. Итак, помните, что все навыки, которые мы уже освоили, нам помогут!
Если вы хотите стать еще более уверенными, рассматривайте любые собрания, какой бы ни был для них повод, как реальную возможность расширить ваши деловые или общественные связи. Ждите радостных открытий, и вы найдете золотые россыпи. Воплощайте свои ожидания в жизнь и никогда не оглядывайтесь назад!
Точка отсчета
Преимущественно нетворкинг, конечно, рассматривается как способ налаживания деловых контактов на неофициальных общественных мероприятиях. Возможно, это то, что вам нравится, но, если по натуре вы – интроверт, то вовсе не обязательно начинать готовиться к этому, собрав волю в кулак и зажмурившись, как перед прыжком в воду. Это может привести к стрессу, тревоге и, в итоге, к стойкой неприязни к мероприятиям такого рода.
Возможно, вам надо принять участие в нетворкинге в своих целях, или это может быть частью ваших служебных обязанностей, которые вам надо выполнять от лица компании.
Какова бы ни была причина, побуждающая вас заниматься этим, давайте рассмотрим самый легкий способ начать наше путешествие к уверенному поведению при налаживании контактов.
1. Начинайте с людей, которых вы знаете. Если ваша цель – расширить сеть деловых контактов, начинайте с людей, которых вы знаете. Это могут быть ваши друзья или люди, которых вы уже встречали в деловых кругах. Можно начать со старых школьных друзей, однокурсников. Конечно, в наше время социальных сетей Facebook, LinkedIn и прочих вам нетрудно восстановить старые связи. Во всяком случае, это начало.
Всегда помните, что если кто-либо приходит на деловые или общественные мероприятия, его цель – познакомиться с новыми людьми, так что там все – такие же, как вы. Вы все – в одной лодке!
2. Начинайте там, где вам нравится. Прекрасными местами для налаживания контактов являются всякого рода клубы по интересам. Вам нравится какой-то определенный вид спорта? У вас есть любимое занятие? Вы увлекаетесь музыкой? Вы любите ходить в походы?
Поскольку мы знаем, что люди любят себе подобных (см. главу 4), там вам будет намного легче завязать разговор об общих интересах или страсти.
3. Извлекайте максимальную пользу. Давайте предположим, что вам предстоит посетить важное деловое мероприятие, и вы хотите извлечь из него максимальную пользу. Вам надо рассмотреть три стадии нетворкинга:
– подготовку;
– участие;
– последующее развитие налаженных связей.
Рассмотрим их по очереди.
Подготовка
Подумайте, зачем вы идете на мероприятие. Чего вы хотите достичь? Какова ваша цель? Какую действительную пользу для себя и для вашего бизнеса вы хотите извлечь из своего участия в мероприятии?
Продумайте, как вы представитесь. Будьте уверены, что вас спросят, кто вы и чем занимаетесь. Это дает вам возможность произвести на людей положительное впечатление – не упустите свой шанс! Вот несколько советов по этому поводу.
1. Представьтесь коротко. У людей мало времени и они не будут слушать историю вашей компании от ее основания в 1923 году. У вас самое большое – 15 секунд! Запишите свое мини-представление и репетируйте до тех пор, пока не уложитесь в это время, чувствуя себя при этом комфортно.
2. Не рассказывайте, чем занимается ваша компания, а рассказывайте о ее достижениях. Этим вы дадите понять, какие преимущества имеет совместная с вами деятельность. Например:
«Меня зовут Джон Смит. Я работаю на аудиторскую компанию АВС. Мы помогаем малому бизнесу увеличивать прибыли и уменьшать налоговые вычеты».
«Меня зовут Джил Браун. Я работаю на компанию XYZ, разрабатывающую программное обеспечение. Наши технологические решения дают 100-процентно точную информацию о деятельности клиентов для предприятий розничной торговли».
«Меня зовут Тим Фиерон, я совладелец компании «Экстраординарный коучинг». Мы помогаем маленьким и средним компаниям найти скрытые возможности для получения прибыли в их бизнесе».
Если вы собираетесь на мероприятие по своей собственной инициативе, чтобы установить контакты для новой работы, вам надо подготовиться к тому, как вы представитесь лично. Это тоже надо делать кратко. Это не отчет о последних 15 годах вашей трудовой деятельности. Вы должны суметь «продать» свои преимущества потенциальному нанимателю. Напишите текст, засеките время и отрепетируйте представление. Вам также надо запланировать ответы на любой вопрос, который вам могут задать, например, такой: «Почему вы хотите поменять работу?».
Поговорите со своими сотрудниками, которые не будут присутствовать на мероприятии; спросите их, какие связи они хотели бы, чтобы вы завязали от их лица. Это прекрасная стратегия, потому что она позволит вам использовать их пожелания как вескую причину завязать контакт.
Уделите время просмотреть повестку дня мероприятия, если таковая существует, и программу. Выберите те пункты программы, которые представляют для вас наибольший интерес, и наметьте результат, которого вы ждете от каждого из них. Что именно вы хотите узнать / понять / сделать в результате посещения этой части мероприятия.
Одновременно изучите список приглашенных лиц. Если организатор мероприятия не предоставил его, позвоните и попросите, чтобы вам его передали.
Решите, с кем вы хотите завязать контакт, и обоснуйте ваш выбор. Изучите деятельность их компании, чтобы вы имели в запасе конкретные темы для разговора. Сделайте это добросовестно, и таким образом ваш неподдельный интерес создаст атмосферу доверия, благоприятную для первого контакта. Используя эту информацию, вы можете запланировать начало беседы. Вы можете спросить:
• о деятельности компании;
• как давно существует компания;
• как и почему она начала деятельность;
• каковы были самые трудные моменты;
• сколько лет она действует в этой индустрии;
• о состоянии бизнеса на текущий момент;
• о главных трудностях, которые компании предстоит преодолеть;
• о главных конкурентах;
• о планах на будущее.
Поставьте перед собой реальную цель – с каким количеством людей вы хотите познакомиться. Затем решите, когда и как вы познакомитесь с ними. Конечно, вам захочется встретиться и с людьми, которых вы давно знаете, это приятная часть мероприятия, но у вас будут и возможности для завязывания знакомств, представляющих огромную ценность для вашего бизнеса в будущем.
Кстати, о людях, с которыми вы давно знакомы: не поддавайтесь искушению провести все время с ними, это сделает вашу жизнь слишком легкой.
Решите, какой критерий поможет вам определить, насколько успешно для вас прошло мероприятие. Что покажет вам, что мероприятие прошло не зря? Что вы приобретете нового и как вы об этом узнаете?
С практической точки зрения, не забудьте взять свои визитные карточки, записные книжки, ручки. Почему не одну ручку? Можно держать пари, что вы встретите того, кто забыл свою ручку. Получите удовольствие, предложив ему свою. Он всегда ответит на ваш телефонный звонок в следующий раз!
Стоит подготовить себя морально и к тому, что всегда бывают люди, которые не пойдут вам навстречу, не смогут или не захотят выслушать вас. Как пишут на футболках: «Все бывает». Здесь нет ничего личного, это бизнес. Идите дальше и не оборачивайтесь.
И последний совет – радуйтесь! Мы понимаем, что, возможно, мы просим слишком многого, но если вы осуществите все то, чему мы вас научили, мы обещаем, что вы на самом деле начнете получать удовольствие!
Кроме того, мы уверены, что мероприятие пройдет с пользой, выполнение наших инструкций принесет реальный положительный результат. Это означает, что вы сосредоточитесь на достижении своей цели, получении нужной вам информации и общении с нужными людьми. Это означает, что вы сфокусируете внимание на других людях, а не на себе. У вас не будет времени нервничать или тревожиться!
Участие
Если вы не привыкли к подобным мероприятиям или они вас пугают, первое правило такое:
«Облегчите себе жизнь».
1. Если по какой-либо причине вы напряжены или чувствуете тревогу, прежде чем войти в зал, вот прекрасные советы.
• Побудьте минутку одни и встаньте в «правильную позицию», о которой мы говорили в главе 4: распрямите плечи, держите голову прямо.
• Примите осанку уверенного в себе человека: ноги поставьте на ширину бедер, распределите вес тела ровно на обе ноги.
• Когда идете – идите целенаправленно.
• Дышите глубоко и легко. Глубокое дыхание – диафрагмой, а не верхней частью легких – посылает сигнал в мозг, что вы расслаблены и уверены в себе.
• Установите ритм глубокого дыхания, при котором выдох длится вдвое дольше вдоха, например, вдох – на счет 5, выдох – на счет 10.
• Обратите внимание, насколько более свободно вы себя чувствуете после шести вдохов и выдохов.
• Задержите это ощущение и входите в зал.
2. Представьтесь людям, которые стоят в одиночку. Это позволит вам расслабиться, привыкнуть к окружению и попрактиковать навыки свободного общения.
3. Подойдите к небольшой группе. Так легче представиться и заговорить с отдельными людьми в группе.
4. Вспомните еще раз: то, что мы уже освоили, работает! Вот ваш шанс применить свои навыки, с которыми мы вместе познакомились в главе 4, – уметь слушать, задавать вопросы, интересоваться людьми.
5. Узнайте как можно больше о людях, с которыми вы находитесь рядом, и будьте готовы поделиться с ними любой информацией, контактами и т. д. Это может быть им полезно.
6. Попросите у них визитные карточки, чтобы вы могли:
• запомнить их имена;
• записать, с кем вы поговорили и как с ними связаться;
• записать на обратной стороне карточки, о чем вы разговаривали, чтобы при следующей встрече вы могли напомнить им о вашем разговоре.
7. Всегда читайте, что написано на визитной карточке, чтобы убедиться, что вся необходимая контактная информация на ней имеется.
8. Если вы предполагаете связаться с ними в будущем, попросите разрешения на это.
9. Самые важные советы для трудных ситуаций:
• Если ваша беседа подошла к естественному логическому концу или просто замерла, извинитесь и идите дальше. Вы всегда можете сказать что-то вроде:
«Было очень приятно познакомиться с вами. Мне нужно поговорить еще с некоторыми людьми, поэтому, я надеюсь, вы меня извините».
• Если вы столкнулись с кем-то, с кем вы уже встречались, но не помните его имени, просто скажите: «Еще раз добрый вечер. Напомните, пожалуйста, как вас зовут». И затем напомните ему свое имя.
• Если вы оказались рядом с кем-то, с кем уже разговаривали и больше не хотите тратить время на разговоры, спросите его, не видел ли он того, с кем вам надо встретиться. Или покажите кого-то, знакомство с кем вы находите очень полезным и рекомендуете своему собеседнику.
Последующее развитие налаженных связей
Свяжитесь с человеком в течение 24 часов после мероприятия. В наше время большинство контактов совершается по электронной почте или по телефону. Если вы хотите произвести нестандартное впечатление, можете написать от руки. Что бы ни случилось дальше, после этого вас запомнят.
Следование нашим советам намного облегчит вам следующий контакт. И вы сможете поднять телефонную трубку с уверенностью, что собеседник с удовольствием ответит вам.
Глава 6. Как разговаривать в трудных ситуациях
Даже опытные коммуникаторы-специалисты попадают в трудные ситуации, в которых проверяются их навыки общения. Каждый из нас может вспомнить примеры «трудных» разговоров и общения с самыми разными «трудными» людьми – членами нашей семьи, клиентами, покупателями, коллегами.
Сталкиваемся ли мы с чьим-либо агрессивным поведением, отстаиваем ли свои интересы, пытаемся ли поговорить с кем-то, когда эмоции переполняют нас, или просто просим о чем-либо, бывают моменты, когда мы теряем контроль над собой и чувствуем себя незащищенными.
В этой главе мы рассмотрим некоторые общие принципы, применимые почти к каждой трудной ситуации. Мы покажем приемы, которые можно использовать «в любое время в любом месте», а потом поговорим об особо трудных ситуациях и способах успешно справиться с ними.
Давайте начнем с общих принципов, и первый из них – это основное убеждение всех коммуникаторов:
«За любым поведением стоит позитивное намерение».
Это означает, что все, что мы делаем, каким бы странным это ни показалось окружающим, мы делаем по весомой, позитивной для нас причине, иначе мы этого не стали бы делать.
Бывало ли когда-нибудь с вами так, что, глядя на чье-либо странное поведение, вы думали: «Почему он так ведет себя?» или «Чего он надеется этим достичь?». Если бывало, присоединяйтесь к нам.
Однако за этим поведением, хотите – верьте, хотите – нет, стоит определенное практическое позитивное намерение. Человек что-то получает в результате такого поведения, или, что очень важно, надеется что-то получить. Каково его намерение? Мы можем только догадываться, пока не узнаем.
Почему важно узнать это? Потому что в ситуациях, когда мы сталкиваемся с «трудным» поведением, не понимая его причин, мы можем неправильно отреагировать на него. Иногда наша реакция – самозащита, иногда – конфронтация. Иногда – слезы.
Если вы хотите остаться на высоте в таких ситуациях – вот секрет:
«Найдите истинное позитивное намерение!».
Не реагируйте мгновенно на такое поведение, а ищите намерение, которое стоит за ним. Как сказал один великий коммуникатор, это похоже на «охоту за трюфелями[2]». Как угадать намерение? Вот пример – история Билла.
История Билла
Однажды Джон готовился к проведению семинара по развитию продаж в офисе клиента. Одна из сотрудниц по имени Джойс помогала ему. Он стоял спиной к двери, когда услышал, что кто-то вошел, и Джойс сказала: «Джон, это Билл. Он сегодня будет на семинаре». Джон, будучи приветливым человеком, повернулся, протянул руку Биллу и поздоровался: «Доброе утро, Билл».
Мы не можем процитировать ответ Билла, потому что тогда книгу никогда не пропустит цензура! Но это был краткий монолог о потере своего … времени, о … продажах, о … семинаре, о том, как много у него … работы, и каждое второе его слово было непечатным!
Одно мы все знаем: шторм когда-нибудь утихнет. Поэтому Джон стоял и ждал. Хотя всей душой ему хотелось отреагировать и хотя бы просто сказать: «Послушайте, Билл, если у вас такое настроение, может, вам лучше пойти продолжить свою работу вместо того, чтобы участвовать в семинаре?».
Шторм утих. Когда Билл замолчал, Джон просто посмотрел на него – ему было нечего терять – и сказал: «Интересно, Билл, что на самом деле с вами случилось?». Это было прямое попадание. Билл отшатнулся и после паузы ответил: «У меня клаустрофобия. Я не могу находиться в маленьких помещениях, где много народу». Вот так! Одна главная причина – позитивное намерение – объясняющая нежелание быть на семинаре.
Они начали разговаривать, и Джон выяснил, что на предыдущем семинаре руководитель выставил его в идиотском положении перед коллегами. Вот и вторая причина – позитивное намерение – не хотеть быть на подобном мероприятии.
Так что произошло дальше?
Джон позаботился о том, чтобы Билл сидел у двери, чтобы рядом была вода для питья, и предупредил Билла, что если ему будет плохо, он может в любой момент выйти из комнаты. Он также сказал, что его методы проведения семинара отличаются от методов предыдущего руководителя.
Билл оставался на семинаре еще два полных дня, ни разу не вышел из комнаты и активно участвовал в семинаре. А в последний день, когда все ушли, и Джон убирался в комнате, дверь открылась, и появился Билл. Он сказал: «Вы знаете, Джон, все было и в половину не так плохо». Это был результат.