Если, наоборот, вас интересует какой-то определенный аспект путешествия, тогда вам надо использовать открытый наводящий вопрос. Открытый наводящий вопрос предполагает длинный, навязанный вопросом ответ. Наводящие вопросы заставляют собеседника говорить о том, что вы хотите обсудить. Вернемся к ситуации с человеком, который вернулся из путешествия.
«Какая там была еда?».
«Какая была погода?».
«Когда вы уехали?».
«Где бы вы остановились, если бы поехали туда еще раз?».
«Какую культурную программу вам предложили?».
Надеемся, понятно, что хотя эти вопросы открытые, они ведут собеседника к рассказу о том, что вы хотите услышать.
Совет. Вы всегда можете подумать накануне мероприятия, какие открытые нейтральные вопросы будут уместны:
• «Чем вы занимаетесь?».
• «Расскажите мне о своей семье».
• «Что вы думаете о…?».
• «Какой у вас дом?».
• «Какие у вас планы на следующий отпуск?».
• «Как бы вы описали …?» (Басингсток, Глазго, Хэмптон, Хартлпул).
Если вы научитесь задавать правильные вопросы, вы скоро превзойдете всех торговых представителей и кардинально увеличите свои заработки! Мы НЕ шутим. Наш двадцатилетний опыт работы с тысячами продавцов показал, что очень малая их часть владеет этим искусством.
Сделай сам
Выберите тему и придумайте как можно больше открытых нейтральных и открытых наводящих вопросов, которые вы могли бы задать в определенной ситуации.
Практикуйтесь, где бы и когда бы ни представился шанс. Тренируйтесь на коллегах, друзьях, членах семьи, везде! Чем больше практики, тем лучше.
И больше того, будьте любознательны.
Чем более любознательны вы будете, тем лучше будут ваши вопросы. Чем лучше будут ваши вопросы, тем интереснее для ваших собеседников вы станете!
Как поддержать разговор. Умение говорить
До сих пор мы рассматривали умение слушать и задавать вопросы. Центром внимания был собеседник. Теперь пора обратить внимание на вас, потому что в определенный момент вы захотите или вам придется внести в беседу свой собственный вклад.
Мы рассмотрели некоторые ответы на типичные вопросы в разделе «Точка отсчета» в этой главе. Эти ответы добавляют немного сверх базовой информации, интересующей собеседника, и дают ему повод продолжить разговор. Чтобы поддержать разговор, вы можете применить эту методику в любое время – даже если вам задали закрытый вопрос!
Чарльз: «Вы ходили на собрание отдела?».
Вы: «Ходил, и считаю, что оно было очень интересным. А вы?».
Чарльз: «У вас будет отпуск этим летом?».
Вы: «Да. Мы едем в Грецию. Я не был там со студенческих времен».
Здесь снова вы даете собеседнику пищу для дальнейшей беседы, но все еще не берете инициативу разговора в свои руки.
Чтобы убедиться в своей способности поддерживать беседу, какова бы ни была ситуация, необходимо планирование. Как мы говорили выше, ни один актер не выходит на сцену без репетиции, так почему бы не взять с актеров пример?
Представьте себе, что вы идете на званый ужин и знаете, что там будут незнакомые вам люди. Подумайте, какие темы могут возникнуть в разговоре:
• еда;
• отпуск;
• школа / образование;
• дети;
• местные / международные события;
• спорт;
• работа;
• дом.
Возможно, тем будет больше, их список может быть разным в зависимости от характера мероприятия.
Возьмите одну из тем и проанализируйте свои взгляды. Что вы по этому поводу думаете? Есть ли у вас твердые убеждения в этом отношении? Какой у вас соответствующий теме опыт? Что бы вы хотели об этом знать помимо того, что уже знаете?
Смысл не в том, чтобы запланировать точно, что вы могли бы сказать. Надо настроить себя так, чтобы суметь присоединиться к обсуждению этой темы с уверенностью и твердым убеждением, что вам есть что сказать. Вы можете также заранее предусмотреть вопросы, которые можно задать, чтобы узнать, что думают остальные о предмете разговора.
«Помните: ваша заинтересованность в других людях делает вас для них интересным!»
Если о каком-то возможном предмете разговора вы хотели бы знать больше, проделайте домашнюю работу! Например, в средствах массовой информации сообщили новость: сотрудники аэропорта объявили забастовку в Рождественские праздники! Зная о событии, вы не знаете его подоплеки. Найдите информацию в Интернете или в газете, изучите ее, заодно обратите внимание на другие интересные или смешные новости.
После этого вы не только сможете предметно осветить проблему, если она возникнет в разговоре, но и можете сами поднять эту тему и выразить свое мнение. Люди очень любят таких гостей! Вас пригласят снова.
Другим полезным результатом вашей подготовки будет расширение вашего кругозора. Кроме того, пополнится копилка вашего репертуара историй, которые можно рассказать.
Как поддержать разговор. Умение говорить внятно и вовремя высказаться
Бывало ли с вами такое: во время общего разговора вы приготовились рассказать что-то из своего опыта, но, пока вы ждали удобного момента, тему разговора вдруг сменили, и момент был вами упущен?
Или такое: вы хотели высказать свои взгляды, начали говорить, но кто-то перебил вас, тоже заговорил, и вас не услышали?
Такое случается часто.
Совет. Куй железо, пока горячо. Как только вы почувствуете, что хотите что-то сказать, говорите! Доверьтесь своему инстинкту, он на вашей стороне, и выберет за вас самый лучший момент.
Это не значит, что вы кого-то перебьете, это значит, что вы выберете лучший момент вступить в разговор. Как? Просто подождите, пока говорящий сделает паузу, чтобы перевести дыхание в конце предложения, поэтому слушайте внимательно. Ритм его речи и содержание подскажут, что нужный момент близко.
Одной из причин, по которой было так трудно брать интервью у Маргарет Тэтчер, была ее манера переводить дыхание в середине предложения, оставляя корреспондентам мало шансов задать следующий вопрос!
Совет. Сразу начинайте говорить с главного.
Очень часто люди начинают рассказывать свою историю таким образом, который гарантирует, что их перебьют или недослушают:
«Э… ну… Со мной случилась такая интересная история, как… я имею в виду, что она на самом деле была не очень интересная, но что-то вроде этого. Не помню точно, когда, но…».
Если вы хотите привлечь чье-то внимание, надо быть позитивным и уверенным и в речи, и в манерах. Самое малое, что необходимо сделать, это начать говорить так, чтобы вас стали слушать.
«То, что вы сказали, напомнило мне случай, который произошел с нами пару лет назад. Это было очень странно / смешно / интересно…».
Посмотрите, что показывает это предложение:
• вы внимательно слушали;
• вам было интересно;
• ваша мысль сразу понятна;
• есть причина выслушать вас.
Все, что надо сделать, это донести свою мысль уверенно, это и есть формула победы.
«Не мямлите и сразу приступайте к главному!»
До сих пор мы рассматривали подготовку к успешному и приятному общению в любой ситуации. Теперь давайте посмотрим на некоторые другие эффективные приемы успешного взаимодействия с людьми, независимо от характера мероприятия. Эти приемы работают везде и со всеми.
Сумка, которую невозможно не заметить
У Эммы есть сумка, которую абсолютно невозможно не заметить, необыкновенной красоты, многоцветная. Мы так и назвали этот стратегический прием, поскольку он очень важен для успешного осуществления наших планов.
А вот вопрос к вам: какая у вас «сумка, которую невозможно не заметить»? Прежде чем вы ответите на этот вопрос, давайте дадим определение. «Сумка, которую невозможно не заметить» – это нечто в вашем облике, по поводу чего люди, видящие вас в первый раз, не могут удержаться от комментариев или вопросов. Если вы, наш читатель, мужчина, то не думайте, что это вас не касается.
Видите ли, как только люди видят сумку Эммы, которую невозможно не заметить, они начинают спрашивать:
«Где вы раздобыли такую чудесную сумку?».
«Какая потрясающая сумка, где такую можно купить?».
«Ого, я никогда в жизни не видел такой сумки!».
«Ваша сумка так необычна, можно посмотреть?».
Понятно? Сумка стала великолепным стартом для разговора!
Итак, ваша первая задача – найти «сумку, которую невозможно не заметить», а если у вас ничего такого нет, то пойдите и купите!
Для женщин это может быть легче, чем для мужчин, но это не значит, что мужчинам не нужен такой предмет. Например, Эмма купила Тиму такой галстук, который всегда вызывает комментарии. У него есть еще один очень интересный галстук, который гарантирует начало беседы, но Эмма не разрешает его надевать, когда они идут куда-нибудь и хотят побыть вдвоем. У него также есть старые золотые наручные часы, которые достались ему от любимого дяди, очень необычные по сравнению с современными. И вот еще что: даже если такой предмет не вызовет комментариев, вы всегда можете сами обратить на него внимание своих собеседников.
Вторая часть стратегии заключается в том, что вам надо искать в людях их «сумку, которую невозможно не заметить». Это всегда вещи, которые они носят на себе или в руках и которые очевидно очень им дороги, вещи, чтобы достать которые, люди потратили много времени и выбирали с любовью. Такие вещи могут быть прекрасными стартовыми точками любого разговора. Просто следуйте приведенным выше примерам:
«Где вы раздобыли это красивое..?».
«Какое великолепное…».
«Мне так нравится… которое на вас надето!».
И где только можно используйте возможность добавить комплимент.
Итак, мы подошли к теме «комплименты» и к тому, как и где их нужно говорить.
Удачные и неудачные комплименты
Как и во многом другом, существует искусство делать комплименты. Это не значит, что это трудно, это значит, что надо подумать, прежде чем их произносить.
Задумайтесь на минутку, какие комплименты вам делали.
• Какие комплименты вы помните лучше всего?
• Какие из них много для вас значат?
• Кто говорил их вам?
• Как их говорили?
• Что вы чувствовали, когда слышали их?
В идеале отвечать на эти вопросы должно быть очень приятно. Вы, наверное, вспоминаете комплименты с удовольствием, так же как и людей, подаривших их вам.
Тим очень хорошо помнит, как одна из его подруг сказала ему: «Тим, я люблю тебя за то, что ты умеешь заставить меня почувствовать себя особенной». Тим дорожит этим комплиментом больше, чем своими золотыми часами!
И это, конечно, то, к чему мы все стремимся, когда говорим комплименты. Также важно принимать во внимание присутствие других людей в пределах слышимости. Почему? Потому что иногда комплимент одному человеку может содержать бессознательную критику другого.
Вот некоторые правила, которым надо следовать, если вы хотите сделать кому-то комплимент.
Говорите комплименты, только когда вы действительно искренни. Люди, рассыпающие вокруг комплименты, как конфетти, обесценивают комплименты. Их можно рассматривать в лучшем случае как неискренних людей, а в худшем – как подхалимов.
Дарите комплименты конкретные, а не отделывайтесь общими фразами. «Вы прекрасны» – звучит и вполовину не так эффектно, как те комплименты, что приведены ниже. Конкретное одобрение покажет, что вы не сочли за труд «сконструировать» свой комплимент, соответствующий ситуации:
«Великолепно! Вам так хорошо удалось организовать едва знакомым между собой людям сказочно веселую вечеринку!».
«Вы обладаете поразительной способностью дать каждому человеку почувствовать себя единственным и лучшим».
Говорите комплименты, которые усиливают и подчеркивают то, что вам нравится в этом человеке:
«Вы всегда выглядите так привлекательно, для нас всех это пример!».
«Я просто не знаю, как вам удается так много работать и при этом находить время для друзей. Как бы то ни было, продолжайте в том же духе!».
Когда вы делаете комплименты, выбирайте для них лучшее время и место. Часто это будет тихий момент наедине с человеком. Хорошо при этом смотреть в глаза человеку, чтобы он видел, что вы говорите искренне. Сделайте этот момент особенным.
Если вы хотите сказать комплимент на людях, убедитесь, что вы никого случайно не обидите. Например, похвалить кого-то за то, что у него стройная фигура благодаря тренировкам, в присутствии других людей, которым было бы полезно похудеть, – не лучший рецепт сохранения хороших отношений!
Иногда можно забыть все правила и в какой-то момент просто сказать одно-два приятных слова, которые доставят немного радости другому человеку:
«Очень вкусно».
«Выглядишь потрясающе!».
«Классная вечеринка».
«Хорошая речь».
Что бы вы ни говорили, помните главное: будьте искренни и верьте в то, что говорите!
Превращение маленькой светской беседы в большой разговор. Ниже ватерлинии
Большую часть того, о чем мы с вами говорили в этой главе, можно отнести к «маленькой светской беседе». Что под ней подразумевается?
Давайте проведем аналогию с айсбергом. Примерно 10 % массы айсберга находится выше ватерлинии, а 90 % ниже. Большинство разговоров между незнакомыми и малознакомыми людьми – это разговоры выше ватерлинии.
Другими словами, люди на ранней стадии знакомства разговаривают на поверхностном уровне, делятся такой информацией, которой им удобно делиться и которая не раскрывает их личность.
На этом уровне мы рассказываем, где живем, кем работаем, из кого состоит наша семья, о своих хобби, куда мы ездим в отпуск. Короче, это – маленькая светская беседа.
Главным образом это информация, которой мы рады поделиться, и это основа для большинства разговоров. Обладание такого рода информацией о людях позволяет нам сказать, что мы их знаем.
О друзьях и людях, которых мы знаем давно, мы владеем информацией на другом, более глубоком уровне – «ниже ватерлинии». На этом уровне мы можем сказать, что понимаем кого-то. Мы с ними «на одной волне», у нас похожая шкала ценностей, мы близки.
Мы часто задумывались над тем, что неслучайно английское слово «понимать» – «UNDERSTAND» – начинается с предлога «UNDER» – «под». Говоря метафорически, мы используем «дайвинг» – ныряем под воду, в глубину, чтобы найти настоящие жемчужины понимания.
Без сомнения, вы слышали фразу «когда ты их узнаешь…». Мы предпочитаем выражение «когда ты начнешь их понимать…». Вот тогда начнется «большой разговор».
А зачем нам переходить от «маленькой беседы» к «большому разговору»?
Если ваш жизненный опыт похож на наш, то вы, конечно, встречали людей, к которым, даже малознакомым, вы чувствуете мгновенное доверие, вы видите вещи в одном свете, вы – «на одной волне», у вас внутренняя связь, как будто вы знаете друг друга целую вечность.
И когда вы понимаете это, у вас появляется прекрасная возможность начать строить отношения, которые могут перейти в долгую близкую дружбу.
Вопрос в том, как начать этот процесс, не показавшись чересчур настойчивым, не форсируя события фразами типа «Я хочу стать вашим другом» и своим напором, возможно, отталкивая человека.
На самом деле это очень легко, и далее вы найдете пару советов, как попасть «ниже ватерлинии», не нарушив установившегося контакта и одновременно показывая свой интерес к более подробной информации о человеке.
«Дайвинг» за мнением
Если мы продолжим аналогию с айсбергом и дайвингом, то давайте примем информацию «выше ватерлинии» как факты, а предложенные ниже вопросы – как трамплин для прыжков в воду, чтобы исследовать то, что находится «ниже ватерлинии». Как лучше всего использовать трамплин? Задать вопрос. И, вспоминая Кришнамурти, повторим, что цель задаваемого вами вопроса – обнаружить то, что стоит за фактом.
Посмотрим на следующие примеры.
• Кто-то упоминает в разговоре, что его ребенок ходит в частную школу.
«Какого вы мнения о частном образовании?».
• «Мы каждый год ездим отдыхать в Грецию».
«Что именно в Греции привлекает вас?».
• «Мы переехали сюда из Шотландии пару лет назад».
«Что вы думаете сейчас о вашем переезде?».
• «Я бы никогда не стал индивидуальным предпринимателем».
«Что останавливает вас?».
Вы видите, что все эти вопросы задаются, чтобы не просто узнать факт, но и чтобы услышать мнение говорящего о предмете разговора. Хотя это и не продвинет вас намного глубже ватерлинии, но уже даст намного больше для понимания личности.
Если вы хотите продвинуться глубже, примените следующую стратегию.
«Дайвинг» в поисках шкалы ценностей
Для тех, кто хочет действительно глубже понять другого человека и завязать с ним более значимые отношения, эти приемы помогут найти сокровища на морском дне!
Но прежде чем мы расскажем вам об этом, стоит несколько минут поразмышлять, почему «дайвинг» в поисках шкалы ценностей приносит такую огромную отдачу. И начать надо с объяснения, что такое шкала ценностей.
Ценности представляют собой то, что для нас в жизни важно: разнообразие, достижения, цельность, честность, открытость, признание, счастье, свобода. Они являются самыми сильными фильтрами нашего восприятия, о которых мы говорили в главе 1.
Мы часто можем ценить что-то неосознанно, пока не встретимся с этим. Сознательно, возможно, мы не считаем «разнообразие» чем-то важным, пока не окажемся в ситуации, когда его отсутствие создает внутренний дискомфорт. Тогда мы недовольны. Часто ценность легче определить, когда нам ее не хватает, чем когда она у нас есть.
Ценности могут быть различные – материальные, духовные, семейные и т. д. Как вехи, указывающие путь, они определяют решения, которые мы принимаем.
Подумайте о себе. Видимо, умение разговаривать с любым человеком в любой ситуации важно для вас, раз вы читаете эту книгу. Если бы это было не так, вы не купили бы ее. Если вам интересно, какие из ваших ценностей привели вас к решению купить книгу, сделайте следующее упражнение