И что же мы ищем в это мгновение ока? Наверняка вы слышали пословицу: «Свой свояка видит издалека». Вы знаете, что это правда. Оглядите любую группу друзей или коллег, которые особенно хорошо ладят друг с другом, и вы увидите, сколько у них общего. Мы всегда неосознанно выбираем похожих на нас людей.
И конечно, мы предпочитаем проводить большую часть своего времени с людьми, с которыми мы лучше всего ладим. Контакт с этими людьми устанавливается естественно. Нам не надо прилагать к этому усилий.
Но что случается, когда мы знакомимся с малоприятными нам людьми? С каждым из нас такое бывало. Вы знакомитесь с кем-то, с кем вам надо установить хорошие отношения, но тут же понимаете, что это трудно. В такой ситуации нужен навык установления контакта, это тот навык, который демонстрируют все уверенные коммуникаторы, например специалисты по связям с общественностью.
В каких бы ситуациях – на работе, в личной или общественной жизни, с кем бы вы ни желали общаться уверенно, вы достигнете своей цели легче и с большим успехом, когда освоите навыки установления контакта.
Это навыки необходимы для построения хороших взаимоотношений, создания атмосферы доверия, они помогают нам изменить взгляд на наш не самый положительный опыт общения в жизни и достичь более глубокого уровня понимания других людей.
Но самое главное, что это – навыки, а это значит, что им можно научиться. Да, на это надо потратить время, но усилия стоят того. Почему? Потому что налаженный контакт – это суть успешного общения, самый оптимальный инструмент для получения желаемого результата.
Вы очень похожи на меня
Мы уже говорили о том, как мы пропускаем каждое событие через фильтр наших убеждений, ценностей и опыта. Следовательно, нам понятно, что когда мы встречаем людей в первый раз, происходит то же самое. И поскольку мы пришли к выводу, что мы ищем людей, похожих на нас, то ясно, что мы фильтруем поступающую информацию в поисках подобия.
Другими словами, мы реагируем на любые сигналы, характеризующие незнакомца, которые показывают, что мы можем стать партнерами. Такими сигналами могут быть:
• внешний вид;
• поза;
• жесты и движения;
• интонация;
• язык;
• убеждения;
• ценности.
Принимая во внимание рассмотренное выше правило А. Мехрабиана (7 % вербальных сигналов, 38 % голосовых и 55 % визуальных), можно констатировать, что при первой встрече на наше восприятие особенно сильное впечатление произведут первые четыре позиции в списке. Это элементы информации, которые мы обрабатываем бессознательно. На этой стадии стоит подчеркнуть следующее:
«Мы не можем не общаться».
Если мы держимся в каком-либо обществе тихо и ненавязчиво, даже можем притвориться невидимыми, нам может показаться, что мы не производим никакого впечатления. Заметят ли нас другие люди, вынесут ли о нас какое-либо суждение? Конечно, да.
Вы когда-нибудь сидели тихо, как мышь, на каком-нибудь мероприятии? Возможно, там было мало знакомых вам людей. Возможно, вам просто нравилось происходящее и вы хотели послушать молча. А потом кто-то подходил к вам и говорил: «Что-то вы сегодня необычайно тихи. С вами все в порядке?».
То есть люди выносят суждения о нас и о нашем состоянии постоянно. И мы о них тоже!
Как мы можем использовать эту информацию с пользой, чтобы установить контакт быстро и легко и разговаривать уверенно? Действительно, как мы можем ее использовать, чтобы проложить ровную гладкую тропинку к первому разговору, ведь мы знаем, что он самый важный? Знаете ли вы из опыта, что как только первый лед настороженности разбит, дальше разговор сам потечет плавно?
Первое, что надо сделать, это убедиться, что мы находимся в наилучшем состоянии – состоянии уверенности в себе – в момент, когда открываем дверь.
Что же мы можем сделать в эти первые мгновения, чтобы расположить к себе людей и «передать им сообщение» о нашей уверенности в себе? Вспомните уверенных людей, которых вы знаете. Они сутулятся? Смотрят в пол? Отводят взгляд? Конечно, нет. Почему? Потому что наша манера держаться, наше физическое состояние необычайно сильно влияют на наше настроение. Если вы двигаетесь, все время глядя в пол, вы вскоре почувствуете себя подавленным. И наоборот, невозможно чувствовать себя подавленным, если вы будете смотреть прямо.
Нетрудно обнаружить, что когда вы нервничаете, чувствуете тревогу, язык вашего тела, ваших жестов выдает вас. Вы будете соответствующе держаться, смотреть в соответствующем направлении, у вас будут соответствующая мимика, соответствующая интонация.
Совет. Если вы хотите изменить свое состояние, измените свое невербальное поведение.
Если вы хотите не только чувствовать, но и излучать уверенность в себе, вот наши рекомендации:
• Встаньте прямо.
• Держите голову прямо.
• Смотрите в глаза. При этом:
– смотрите в глаза собеседникам достаточно долго, чтобы показать, что это не случайный взгляд, но не настолько долго, чтобы смутить их;
– обратите внимание, сколько длится комфортный для собеседника зрительный контакт, и не злоупотребляйте им, переведите взгляд на другого человека (чем больше вы фокусируете внимание на других, тем меньше вы будете нервничать);
– убедитесь, что вы установили зрительный контакт со всеми в группе, где ведется разговор;
– улыбайтесь! Нельзя недооценивать власть и влияние искренней улыбки при общении.
• Держите осанку и примите позу уверенного человека:
– поставьте ноги на ширину бедер (это приемлемо как для мужчин, так и для женщин);
– держите свой вес равномерно на двух ногах.
• Если вы идете, идите целенаправленно.
• Дышите глубоко и легко. Глубокое дыхание – диафрагмой, а не верхней частью легких – посылает сигнал в мозг о вашей расслабленности и уверенности. Если вдруг по какой-то причине вам надо немедленно справиться с нервным напряжением, есть прекрасные способы для этого, описанные в главе 7.
Совет. Если вы хотите выбрать из вышеперечисленного ОДНУ позицию, которая выразительнее всего показывает уверенность в себе, то отдайте предпочтение ЗРИТЕЛЬНОМУ КОНТАКТУ. Мы придаем большее значение зрительному контакту как свидетельству уверенности, чем чему-либо другому.
Зрительный контакт – это самый легкий способ установить связь с человеком. Это начало любых отношений и главный ключ к взаимопониманию. Поэтому, если вы действительно хотите научиться разговаривать уверенно с любым человеком в любой ситуации, начните с развития способности устанавливать хороший прямой зрительный контакт.
Упражнение
Изменение состояния
1. Попрактикуйтесь – приведите себя в уверенное состояние, меняя выражение лица, жесты, движения тела. Выработайте для себя оптимальное состояние и все время тренируйтесь.
2. В следующий раз, когда вы пойдете знакомиться с кем-либо, сконцентрируйте усилия на установлении хорошего зрительного контакта и обратите внимание, как положительно это действует на общий настрой окружающих.
Теперь, когда мы показали вам способы привести себя в положительное уверенное состояние, давайте минуту поразмышляем, что происходит, когда между людьми установлен контакт. Откуда мы об этом знаем?
Если вы посмотрите на группы людей в барах, ресторанах и других местах, вы, возможно, интуитивно определите, в каких группах собрались друзья, а в каких случайные знакомые. Если вы начнете внимательно наблюдать, вы увидите разные модели поведения в разных группах. Среди друзей, или групп людей, находящихся просто в хороших отношениях, чувствуется взаимная отзывчивость, общение напоминает танец. Движение одного человека повторяется или отражается в движении другого или других. Например, если кто-то один наклоняется вперед, то другой тоже может наклониться или подвинуться в этом направлении.
Понаблюдайте за двумя близкими людьми, и вы заметите, что их поза, жесты, ритм речи одинаковы. Если они идут по улице, они идут в ногу.
«Она остановилась и облокотилась на парапет набережной. Он сделал то же самое. Временами в одинаковых позах проявляется некая магия. По ней мы угадали объединяющее их чувство бесконечного товарищества».
Э.М. Форстер. Комната с видом, 1908Все эти люди «подходят» друг другу. Процесс сближения происходит естественно, на бессознательном уровне. Почти всегда, когда мы работаем c этой темой на семинарах, участники семинаров, сблизившиеся в процессе учебы, абсолютно не отдают себе отчета в том, как они «подходят» друг другу, пока мы не укажем им на их сходство. И это в условиях, когда установление контакта является предметом тщательного изучения! А в обычной жизни люди тем более редко сознательно замечают это, если вообще замечают.
И если у вас с кем-либо устанавливалась внутренняя близость, то вам знакомо ее положительное воздействие на ваше эмоциональное состояние и самочувствие:
• вы получаете удовольствие от общения с человеком;
• вы чувствуете, что можете с ним откровенно разговаривать;
• вас радует, что вы смотрите на вещи одинаково, что вы «на одной волне», что вы ощущаете общность с ним;
• вы с нетерпением ждете следующей встречи.
Все это означает, что навыки установления контакта могут сказочным образом повлиять на ваши отношения. А самое прекрасное то, что это навыки, и вы можете им научиться!
Начнем с главного
Прежде чем мы рассмотрим, как установить взаимопонимание, важно отметить основополагающее условие. Если вы собираетесь научиться успешно устанавливать контакт и хорошие взаимоотношения с людьми, вы должны хотеть этого! Если вы на самом деле не очень заинтересованы в этом и не слишком хотите узнать людей лучше, это скажется на результате.
Возможно, вы встречали людей, которые стараются показать, что вы им интересны, но вы знаете, что на самом деле это не так. Иногда это очевидно – они смотрят на других людей поверх вашего плеча в то время, как вы разговариваете с ними. А иногда просто ваш внутренний голос говорит вам: «На самом деле ему все равно». Весь их интерес к вам кажется фальшивым. А кажется он фальшивым, потому что он и есть фальшивый. Итак, вооружитесь записями, полученными при чтении этой главы, и фактически всей книги, и используйте это с искренним и твердым намерением узнать больше о людях, которых вы встречаете, и тогда все получится.
Поэтому сейчас сделайте паузу в чтении и подумайте, чего вы действительно хотите. Потому что если вы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хотите уметь уверенно разговаривать с любым человеком в любой ситуации и составить себе репутацию доброжелательного и открытого человека, вам надо приняться за это с интересом и любознательностью к людям.
Конечно, вам будут встречаться и люди, которые необязательно вам понравятся, вы будете оказываться в затруднительных ситуациях, иногда вам не захочется вести определенные разговоры:
• с менеджером, с которым вы не очень ладите;
• с коллегой, от которого хочется лезть на стену;
• со специалистом, который «грузит» вас научными данными;
• с кем-то, кого вы находите слишком доминирующим;
• когда вам надо подать жалобу;
• когда вам надо постоять за себя;
• когда вам надо сказать другу, что его поступок вас огорчил.
Однако дело в том, что если вы будете разговаривать с настоящим желанием разобраться и понять, объяснить свою точку зрения эффективно и уверенно и установить взаимопонимание, насколько это возможно, чтобы результат был для вас положительным, то вы достигните гораздо большего в ваших отношениях с людьми.
Итак, прежде чем погрузиться в изучение навыков установления контакта, убедитесь, что какую бы беседу вы ни начали, вы будете действовать, основываясь на желании достичь взаимовыгодного результата.
С людьми, которые вам нравятся, это легко. У вас с ними уже есть общие интересы, иначе вы не были бы дружны. Поэтому при желании установить контакт с людьми, которые нравятся вам меньше, первое, о чем вам надо подумать, – как определить области взаимного интереса.
Сначала надо разузнать интересы человека. Вопросы для их выяснения мы изучили в главе 3. Но, и это очень важно, прежде чем вы начнете задавать вопросы, у вас уже должен быть хоть какой-нибудь уровень контакта с этим человеком. Это разумно, не так ли? (Вам тоже не очень понравилось бы, если бы кто-нибудь просто подошел к вам и начал вдруг задавать вопросы.)
Вот этим мы сейчас и займемся. Мы покажем вам самый легкий и самый быстрый способ установления контакта, который затем позволит вам задавать какие угодно вопросы, чтобы начать общение.
Добиваться взаимопонимания – планировать взаимопонимание
Возможно, вы слышали фразу: «Если вы неудачно планируете, то вы планируете неудачу». Мы не хотим, чтобы вы приступали к делу, пытаясь применять какой-то научный, теоретический подход, мы хотим, чтобы вы получали удовольствие от разговоров и мероприятий. Однако мы действительно думаем, что подготовка и планирование, особенно в начальной стадии обучения и применения полученных из книги сведений, очень полезны. Со временем это станет второй натурой.
Итак, что общего имеет планирование с налаживанием контакта?
Если вы приглашены на какое-либо мероприятие, где вам предстоит познакомиться с людьми определенной сферы деятельности; с людьми, которые определенным образом проводят свободное время: занимаются парусным спортом, теннисом, гольфом, футболом, регби (вы можете добавить множество прочих видов спорта); с людьми, состоящими в местной благотворительной организации, – тогда вам стоит подготовиться.
• Проделайте небольшое исследование – найдите историю спортивного клуба, узнайте результаты текущего сезона и т. д.
• Поищите информацию об этом виде спорта / виде времяпрепровождения.
• Выучите специальную терминологию – виды птиц, классификацию пещер, названия штрафных ударов и т. д. Все это может оказаться очень интересным!
Подготовьте вопросы. Вам не обязательно все знать, вы можете извлечь пользу из вашего относительного незнания, проявляя интерес и желание узнать больше.
Ничто не помогает установить взаимопонимание быстрее и легче, чем ваша демонстрация интереса к обсуждаемой теме и тот факт, что вы взяли на себя труд предварительно подготовиться к встрече. Кроме всего прочего, найденная информация дает вам лишний шанс понять, о чем они вообще разговаривают!
Добиваться взаимопонимания – разучивать танец
В следующей части этой главы мы собираемся охарактеризовать различные аспекты поведения, необходимого нам для установления контакта с другим человеком. Затем мы покажем способы и приемы, которые помогут достичь взаимопонимания с любым человеком. Да, даже с трудными людьми!
Иногда эта задача кажется слишком всеобъемлющей. Нам часто говорят: «Ну для вас все просто, но как мне разобраться со всей этой информацией? Слишком много всего я должен сделать!».
Мы хотим заметить, что вам не обязательно разбираться во всем. Фактически мы бы предложили вам вообще ничего не запоминать. Вам надо освоить подход «съешь слона». А съесть его можно только маленькими кусочками! Вот как это надо сделать.
Кусочек 1.
Начинайте обращать внимание на то, как ведут себя близкие люди, сидя в кафе, пабах, ресторанах, на скамейках в парке, в любом месте. Все, что вам надо делать, – это наблюдать. Можете записывать, если это вам помогает. Вам надо научиться распознавать общность между людьми.
Вы также начнете замечать, конечно, что происходит, когда собралась случайная компания.
Кусочек 2.
Приблизим упражнение к дому. Начинайте замечать, что происходит, когда вы общаетесь с друзьями, приятелями, коллегами. Внимательно наблюдайте за их поведением. Также начинайте обращать внимание на то, как вы реагируете и отвечаете на их действия.
Отметьте разницу в своем поведении с людьми, которые вам нравятся, и с теми, с кем для вас общаться не так легко.
Мы покажем еще пару кусочков после следующей части.
Соответствовать
Основной навык установления контакта между людьми – это достижение подобия, соответствия друг другу, и первый элемент навыка – умение обращать пристальное внимание (вспомните китайский иероглиф, обозначающий умение слушать) на следующее:
• позу;
• жесты и движение;
• интонацию;
• язык;
• дыхание.
Как только вы сконцентрировали внимание на общении других людей, следующий шаг, если вы хотите установить с ними контакт, – постараться держать себя соответственно внешним формам их поведения. Сейчас мы шаг за шагом пройдем области соответствия и посмотрим, что мы можем сделать, чтобы «подходить» этим людям. Мы дадим вам совет, как это сделать действительно хорошо и легко.
Давайте представим себе, что мы встречаем каких-то людей в первый раз. Мы входим в комнату и что мы видим?
Поза
• Они сидят или стоят?
• Как они держатся? Прямо или сутулятся? Смотрят вам в лицо или немного в сторону?
• Как они стоят? Опираясь на одну ногу или распределяя свой вес на обе ноги? Стоят прямо или переминаются с ноги на ногу?
• Если они сидят, то наклоняются вперед или откинулись назад? Нога на ногу или нет? Руки скрещены или нет?
• Как они держат голову? Прямо или наклонив к плечу?
Жесты, движение, выражение лица
• Как они двигаются? Целенаправленно или спонтанно? Быстро или медленно?