– А у вас есть дети?
– Нет у меня нет детей, не потому что я не могу, я могу. Просто у каждого в жизни есть некие приоритетные задачи, на сегодняшний день. Это становление, я как мужчина у меня есть девушка да, я должен обеспечить, у меня есть обязательства перед будущими детьми, перед собой. Поэтому сейчас у меня задачи немного иные. Но, тем не менее, это отношение к семье.
Так же вам следует написать про хобби, если оно есть, сколько оно занимает по времени, какой сектор оно занимает, это работа, это семья, и сон. Сколько вы спите, сколько вам надо для отдыха полноценного? 7 это вам биологически хорошо. Вы должны эти сферы выстроить для того чтобы четко понимать на что расходуется ваше время. Есть такие люди, которые 12 часов расходуют на работу, это вообще пипец.
– А бизнес как? То есть я прихожу с работы, начинаю им заниматься, но бизнес – это мое хобби.
– Вот, у вас все равно в сочетании. Есть такое правило – не надо менять себя, есть биологические часы.
– Я стала раньше вставать, стала лучше себя чувствовать.
– Здесь вот говорили, что мы должны долг родине отдать, так я у родины ничего не брал, мне кажется, что нужно делать по своим физическим данным – распределять свое время.
– Есть такое золотое правило, и я им пользуюсь, говорю клиентам, пришедшим ко мне на консультацию, я говорю, что вы должны быть эгоистом. Как там, это же не хорошо, мы же должны кому-то, обществу, другим людям. Нет, к сожалению или к счастью никто в этом мире никому ничего не должен.
Гордыня – это другое. Самое сложное, сейчас я вам скажу очень важную фразу, чтобы она у вас зафиксировалась. Хотя я думаю, вы сами это знаете, но тем не менее: Ни сайт, ни лендинг, ни отзывы клиентов, ни пиар себя в СМИ, это технические части, самое сложное изменить свое мышление!!!
Потому что люди привыкли мыслить стереотипно, они думают, что это их жизнь. И когда им показываешь, а что ты хочешь?
Люди действуют по тому, как хотят от них. Быть эгоистом в наше время это очень важно, потому что когда мы начинаем себя любить, мы выстраиваем мир вокруг себя, выстраиваем отношения к себе, выстраиваем некие социальные группы.
Те же самые клиенты, они приходят к нам как к личности, они не покупают наши услуги, они приходят к нам и как мы себя позиционируем, как мы говорим о себе – я такой или такой, со своими тараканами, нравится – давай работать вместе, я тебе помогу достичь результатов.
Часть VIII У вас до сих пор плохо покупают Ваши услуги: или какой Вы эксперт?
Те же самые клиенты, они приходят к нам как к личности, они не покупают наши услуги, они приходят к нам и как мы себя позиционируем, как мы говорим о себе – я такой или такой, со своими тараканами, нравится – давай работать вместе, я тебе помогу достичь результатов.
– … Если отворачиваются – значит не мои люди?
– Не ваши, зачем одевать эту маску, это самообман.
– Получается так, что на каждого продавца есть свой покупатель?
– Естественно. Когда вы показываете свою значимость, про значимость и экспертность, мы будем позже говорить. Давайте, на примере, чтобы было понятно: вчера звонки были, сколько стоит и как к вам записаться. Я отправил их к своему менеджеру, помощнице, потому что некогда разговаривать сейчас. Но я им сказал правду – у меня есть вторник, среда, но я их ограничил по времени. У меня есть одно время только на следующей неделе и все.
И они сами должны принять решение, хотят они ко мне попасть. Если они уже обо мне знают. Как-то же они на меня вышли, скорее всего, через сайт, есть также специализированные сайты для вашей ниши, везде они есть.
– Вы же к этому пришли со временем. Когда только начинаешь, ты же привязываешься к клиентам, ты хочешь, чтобы они тебе позвонили.
– Здесь гордыня работает, это состояние – как так от меня отвернулись! Или у меня сейчас мало денег, мне любой нужен. Когда вы ставите приоритетом деньги как правило они уходят. Клиент на подсознательном уровне чувствует, что у вас нехватка денег. Если у него нет денег, зачем я к нему пойду обучаться коучингу, как стать богатым?
– Получается здесь самое главное – нужно работать над собой.
– Осознать себя, продавать себя дорого. Что это значит – не кич, что я вот такой вот, нет, это гордыня.
Продать себя дорого – это быть самим собой, ценной личностью. Да, у меня свои тараканы, я не идеален, я ругаюсь матом, могу не очень хорошо иногда говорить… Запомните, если вы хотите продать целый процесс обучения, например, тот же коучинг – в лоб это не продается – типа купи у меня коучинг всего лишь за 100 баксов…
– Это как продают пылесос за 180 тыс. ходят по квартирам?!
– Находятся люди, которые покупают, могут себе позволить, но их нужно найти.
– Мы рассматривали инструмент, как раскрытие боли, это разве не из той серии?
– Это основное – боль, усиление боли – это да. Это вы можете продать консультации, а если продать целую серию консультаций… Есть еще правило самокасания, мои партнеры, кто меня обучал, этим пользуются. Есть правило 7 касаний, 14 касаний, не важно.
Что такое касание. Вы едите вы по дороге… в магазин… это касание, но есть еще интернет касание – когда у вас есть некая база, как ее набирать мы с вами поговорим, и с этой базы вы будете им слать какие-то определенные письма.
Есть письма рациональные, есть письма из своей жизни…
Это тоже каналы касания. Это важно. Вы говорите про боль и т.д. Когда к вам человек уже пришел изначально? Сразу он к вам пришел? Нет, он вас изучал, наверняка изучал по отзывам, наверняка изучал ваш сайт.
Мы подготавливаем вас к продаже. Продаже своих услуг, своего товара. Реклама в СМИ и т.д. она стоит очень дорого, а отклик низкий, то есть конверсия. Когда человек, читая статью в журнале, приходит ко мне. Вот этот процент. Есть интернет – и вот там действует реклама. Об этом тоже будем разговаривать. И таргетинг, и контекстная реклама, и SMM (Social Media Marketing) и другие виды. Вот это работает. А реклама в СМИ в моей тематике очень плохо работающая…
Те же статьи выкладываются в интернет, у каждого издания, уважающего себя, есть сайт, где они выкладывают статьи.
– Я на своем примере сталкиваюсь с тем, что очень трудная перестройка мышления, я это осознаю, работаю над этим, читаю, но это настолько сложно…
Часть IX А вы давно получали радость и удовольствие от своей жизни?
– Мы остановились на «хочу» – выписывайте то, что приносит вам радость, удовольствие и т.д.
Следующий круг – это надо, и могу.
«Надо» – это те вещи, которые не приносят удовольствия, но нужны – убираться, гладить, строить дом, дачу, какие-то вещи, которые вы можете сделать – список, 20-25 вещей, которые вы можете сделать, но особого удовольствия от этого не получаете.
И следующие – надо, можете быть, вы сможете вспомнить, к вам обращались родственник, друзья, программку установить, с чем к вам обращались и обращаются в течение жизни. На самом деле окружность надо еще подразумевает следующее, что вы можете предложить другим людям, что вы умеете делать. Надо им, что может потребоваться другим людям от вас, чем вы им можете помочь, советом, услугами, предложениями. Что надо другим от вас лично.
– Получается то же, что я хочу.
– Нет, хочу – это ваше желание.
– Но у меня совпадает получается.
– Вот у вас уже пересечение. К чему это упражнение ведется, составляете список 30 надо, 30 могу, 30 хочу. И посмотрите на пересечении, они у вас должны в любом случае появиться. Например, что я хочу, мне нравится – психология понятно, заниматься различными психологическими сложностями.
Я это не только умею, могу, но и хочу, мне очень нравится, меня от результата прет, когда клиент получает результат – это и мой результат. Мне это надо – мне надо понять, что я им могу дать, если я просто буду говорить во всеуслышание – приходите, покупайте психотерапию, за 100 руб.
Всего лишь – это не работа. Мы же говорим про хорошие услуги, дорогие, качественные. Если мы говорим на каждом углу, психотерапия нужна, нет? Может один человек из интереса и купит. Есть мои коллеги, на смежных сайтах, я вам дам информацию по анализу…я постоянно провожу мониторинг смежных сайтов своих коллег, кто, где, что.
И меня отчасти задело некий маркетинговый ход – у них консультация стоит 350 руб. Я думаю, может 3500, нет 350. 2 часа – 500. Меня как коллегу это немножко смутило, что можно продать за 350 руб.? Какого качества. Или Мерседес или Запорожец – немножко разные машины, хотя и те и те едут, и стоимость разная.
Меня это как специалиста смутило, но потом я понял, что это маркетинговый ход. Если вы хотите больше, оптом услуги свои, то вы можете назначить такую цену. Но вы тогда сдохните, от того количества клиентов, пришедших к вам.
Я считаю, что лучше продавать дорого, качественно и реже – так будет лучше. Первое – у вас не будет халявных клиентов, психология клиентов, которые обращаются к вам. И лучше работать с клиентами, которые хотят получать лучше, чем с халявщиками, из серии, да я просто проходил мимо…
Я считаю, что лучше продавать дорого, качественно и реже – так будет лучше. Первое – у вас не будет халявных клиентов, психология клиентов, которые обращаются к вам. И лучше работать с клиентами, которые хотят получать лучше, чем с халявщиками, из серии, да я просто проходил мимо…
Здесь нужно четко градации выстраивать, чтобы у вас не было такого клиента.
Вы должны четко понимать, а какого клиента вы хотите?!
Понятно, что у вас должна быть линейка продуктов, которая должна состоять из дешевых, из бесплатных – мастер – классов, вебинаров и т.д., среднее чеки – цена/качество и из дорогих. То есть у вас должны быть полу бесплатные, бесплатные и условно дорогие продукты. Например: давайте вашу сферу. Английский – ок. Вы можете предложить английский для начинающих. Кто туда ходит?
Часть X Какого клиента вы хотите?
Вы должны четко понимать, а какого клиента вы хотите?
Английский? – ок!. Вы можете предложить английский для начинающих. Кто туда ходит?
– У меня дети дошкольники и школьного возраста.
– Английский для начинающих – изучение алфавита, грамматики – основ английского. Английский разговорный, использование диалектов, сленгов, для чего это вам может понадобиться: разговаривать свободно в той стране, куда вы путешествуете, вы можете ради путешествия прокачиваться. Людям необходимо давать мечту еще, желаемое, то есть не просто его в иллюзию вгонять, обманывать, а продавать мечту. На результат.
Конкретно: представьте, что вы приезжаете в аэропорт Хитроу, Лондон, немножко промозглая погода, но у вас такое состояние отличное, потому что вы мечтаете посмотреть и перечисляете историю, мечту.
Таким образом, мы показываем человеку, чего он может достичь, и с этой мечтой продаем свои услуги. Как вариант. Но ты, к сожалению, здесь нужно добавить боли, а ты не знаешь английский, как так, вы приехали в мечту, вы так долго копили деньги за билет, так долго стремились к этому. А представляете, если бы вы понимали свободно других людей.
Такая некая история на мечту плюс боль зашифрована. Но мы можем вам помочь – мы предлагаем услугу для начинающих, разговорный, для тех кто давно хочет уже посетить, вы же понимаете, что во всем мире уже английский…
– Я думала о том, чтобы проводить какие-то мастер – классы в необычных местах – в парках, незапланированные для людей, увидели такое необычное, интересное…
– Вариант. Для всех одинаковое: мы можем привлекать своих клиентов через ряд каналов. Какие каналы могут быть: интернет, сарафанное радио, рынок, баннеры, дополнительные организации.
– Как сетевой маркетинг – знакомые у знакомых.
– Давайте. Знакомые знакомых и т.д.
– Я привлекаю своих знакомых.
– Например, ребят, я сейчас пишу книгу, это так и было, я участвовал в тренинге… мне надо было сделать продвижения в сетях, путем репостов, лайков и т.д. Больше репоста, ВКонтакте в частности. Я обращался к знакомым своих знакомых в соц. сетях и говорил, что так и так, я продвигаю книгу сейчас, мне нужна поддержка, сделай, пожалуйста, репост.
Как ни странно, при личном общении люди соглашались, делали репост. Пост пустил в общую линейку, так же и звоночек: Алло, привет, я сейчас выращиваю новые виды растений, слушай, ты не знаешь, может кто-то интересуется.
Как холодный звонок, да, но холодный звонок хуже работает, мы же говорим про продажи, мы не говорим просто лайк поставить. Поймите, что здесь в плане бизнеса, маркетинга, понимая, бизнес – это хобби, которые приносит деньги, которые мы можем либо себе забрать, либо пустить в оборот, по нашему желанию. Так вот, когда я например не просто предлагаю, а показываю свою экспертность, как профессионала, что действительно к вам можно обратиться.
Что такое экспертность? Это уровень доверия, чем выше ваша экспертность, тем уровень доверия к вам выше и тем соответственно число лояльных клиентов, которые обращается к вам. Какая экспертность бывае вообще? Есть внешняя, есть внутренняя.
Сейчас поподробнее поговорим об этом. Что такое внешняя экспертность – это то, что видят клиенты своими глазами, читают о вас, внешняя экспертность прокачивается благодаря чему. Статьи, заметки, постоянные посты в соц.сетях ( ВКонтакте, Одноклассники, Инстаграм, Ютуб), свой сайт, если до сих пор нет сайта, необходимо его создать. Сайт создается достаточно легко, в свое время создавал сайт на конструкторе (слава Богу вы сейчас не увидите этот сайт)! ))
Часть XI Зачем нужен сайт и как его назвать, чтобы он продавал?
Если до сих пор нет сайта, необходимо его создать.
– Мы платили 3 тыс. за интернет и 800 руб. в год за конструктор, потому что имя дарят они, домен, только за хост платишь.
– Так вот сайт. Здесь очень важную роль играет ваше доменное имя. Имя сайта.
– Сейчас эту проблему решили – или название на русском пишем, он интерпретирует уже, уже все…
– Есть на русском ВасяПупкин.ру
– Но они не приживаются, лучше на английском, воспринимается лучше… По поводу доменного имени – домен должен быть понятным, доступным, легко воспринимаемый, то есть не должен быть домен из серии тутс.сам.ком, то есть не надо. Допустим мой домен – doctoraksaev.com, все понятно.
– Мебель/Чита.ру?
– Выбором доменного имени мы сразу позиционируем, кто мы. И доменное имя, есть нюансы, не должно быть больше 14 символов. Желательно. Что касается сайта – делаете на конструкторе, они сейчас все равно немного убого смотрятся…
– …там сильно функционал не нужен, если уже для информационных продуктов, тогда да.
– Есть платформы Битрикс, Вордпресс, Джумла, есть англоязычные. У меня сайт на двух платформах стоит на Вордпресс и на Джумла.
– Так вам же тоже это кто-то писал?
– Естественно. Мне его сделали с учетом моих потребностей, верстку сделали, он постоянно будет у вас в доработке находится. Не возможно сделать сайт на отлично и уйти курить или мохито распивать…
Все равно вы будете доделывать, докидывать какие-то моменты, я какие-то видео двигаю… Статистика сайта как это работает, не просто сайт создали и не знаем кто там, какие люди заходили.
Есть Яндекс.метрика. Это аналитика сайта, это некое приложение Яндекс, которое позволяет вам привязать его к сайту, для того, чтобы видеть статистику. Здесь классно показано, они сделали, удобно смотреть географию, кто клиент, по возрасту, по полу, по странам, потом кликабельность сайта, кто на какие картинки нажимает – если сильно много, она прям красная, если слабенько, она блекленькая.
Это тоже удобно, когда мы смотрим и отслеживаем. Ага, раз сюда кликали, значит это работает. И мы смотрим в метрике, откуда клиент пришел – или со сторонних сайтов, или из соц.сетей, с других ссылок твоего же сайта. Это здоровская штука, как будете создавать сайт, сразу просите IT-ишника, чтобы вам привязали аналитику.
– Можно экономить на системном администраторе…
– Да. Единственное что я пытался кнопочку переделать, заказать что ли, не помню сейчас, я угробил часа 3, в итоге не сделал, сделал через одно место, в итоге я заказал фрилансерам, сделали за 15 мин. Готово все.
– Фрилансерам все это можно заказать не дорого. Надо найти… Надо смотреть в интернете.
– Вы можете фрилансеров посмотреть на сайте work-zilla.com и есть другие. Фрилансеры – это люди, которые могут вам помочь в принципе во всем, это процесс делегирования. Я и сайт создаю, клиентов собираю, и обзваниваю, и распечатаю, и книги пишу и т.д. То есть везде ты участвуешь…Пока вы не почувствуете это на себе, вы не сможете давать грамотные понятные поручения своим фрилансерам.
На будущее, или фрилансерам или в штате будут у вас, то есть вы не сможете давать правильные директивы, что он правильно вас понимал. Если вы скажите, что мне нужен сайт, ну так нормальный, чтобы цветочки там были, он вам сделает на свой выбор, но это может не работать вообще для привлечения клиента.
– Нужна четкая постановка задачи!!
Часть XII Кто такой личный помощник и где его найти?
Если напрягает писать, вы можете выйти на фрилансера через скайп, есть фрилансеры, они на всех базах сидят и отдают некий процент за то, что они там находятся. Некий процент. И я отдаю процент, когда начинаю им оплачивать работу. Поэтому выгоднее выходить на уровень доверия, когда я уже выхожу в скайп, давайте я просто перечислю деньги на ваш счет или кошелек. Через скайп устно гораздо проще понять, что надо, чем писать.
– От руководителя зависит, надо его вести, быть мобильным…
– Да, совершенно верно, вы должны отслеживать хотя бы раз в неделю метрику. Посещаемость и т.д.
Сайт – это динамическая структура, она развивается, постоянно надо что-то менять. Понятно, у вас должен быть базис – картинка, фото, о вас, видео, на главной странице сайта должны быть вкладки. Это обязательно. Обо мне – у меня показания психотерапевта написано, или что вы можете предложить, какой-то цепляющий момент, чтобы интересно было. Вкладки должны быть отдельные, например, оценки наших программ, если это психотерапия.