Из этой книги вы узнаете, как использовать психологию для улучшения качества предсказаний. В частности, показано, как предсказывать поведение людей, пытающихся быть непредсказуемыми. Это потребует практического подхода, в частности, описания того, как несколько простых принципов можно применить к большому количеству повседневных ситуаций. Вы узнаете, что перехитрить человека – легко, весело и зачастую прибыльно. Вот несколько примеров.
• Тесты с выбором из нескольких возможных ответов. Составители теста пытаются расположить ответы в случайном порядке. В большинстве случаев это не удается, что дает возможность получить преимущество при угадывании.
• Тотализатор. Ваши коллеги делают ставки на результат футбольных матчей, на положение в турнирной таблице Национальной студенческой спортивной ассоциации, на присуждение премии «Оскар». Их выбор более или менее предсказуем. Вы можете выиграть пари, предсказав, какие ставки сделают другие, и построив на этом свою стратегию.
• Игры и стратегия. Почти в каждой игре – от тенниса до покера и «камень, ножницы, бумага» – имеется элемент предугадывания. Игрок, предвидящий стратегию соперника, может заработать очки и одержать победу.
• Распознавание финансового мошенничества. «Беловоротничковая преступность» всегда связана с вымышленными цифрами: раздутые средства на представительские расходы, фальшивые отчеты о прибылях и убытках, искаженные налоговые декларации. Когда люди придумывают цифры, эти цифры подчиняются предсказуемой закономерности. Тот, кто распознает эту закономерность, может быстро проверить достоверность финансовых документов.
• Инвестиции. Инвестор или покупатель недвижимости, осознавший, что колебания рынка за очень длительные периоды вполне предсказуемы, сможет переиграть большинство и превзойти средние показатели рынка.
Все практические приложения из данной книги основаны на одной простой идее. Когда люди делают произвольный, случайный или стратегический выбор, они подсознательно придерживаются определенных закономерностей, которые можно предсказать.
Часть первая Экспериментальное моделирование случайности
1 Радиопередачи Zenith
«Коммандер» Юджин Фрэнсис Макдоналд-младший любил костюмы в клетку и коктейль из джина и фисташкового мороженого. Он жил на своей 185-футовой яхте Mizpah, пришвартованной в чикагском Линкольн-парке на стоянке для яхт. Будучи исполнительным директором Zenith Radio Company, жил так интересно, что любой крупный бизнесмен мог бы только позавидовать. Круг его интересов был необычайно широк – от исследований Арктики до поисков пиратского золота.
Главный вклад Макдоналда в американский бизнес – некий рекламный трюк. В 1934 г. он отправил всем производителям шин и нефтяным компаниям телеграмму следующего содержания: «ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ НА ОТСУТСТВИЕ ЛЮДЕЙ НА УЛИЦАХ МЕЖДУ ОДИННАДЦАТЬЮ И ПОЛОВИНОЙ ДВЕНАДЦАТОГО ВО ВРЕМЯ РЕЧИ ПРЕЗИДЕНТА». Действительно, во время задушевного разговора Франклина Делано Рузвельта с радиослушателями улицы опустели. Вслед за телеграммой последовали письма, рассказывающие о влиянии радио. Фирма B. F. Goodrich Company согласилась продавать радиоприемники Zenith через свою дилерскую сеть из 1200 магазинов автомобильных шин. После краха на бирже многие радиомагазины разорились, освободив место для Zenith.
Так Макдоналд изобрел скрытую рекламу. Он поставлял радиоприемники Zenith для голливудских киностудий. В 1929 г. после начала эры телевидения радиоприемники Zenith стали появляться в телевизионных фильмах, от мюзиклов режиссера Басби Беркли до «Ночи живых мертвецов» [5] (Night of the Living Dead). Их можно было увидеть в фильмах о войне, в «комедиях чудаков», в «черном кино» и в телевизионном сериале «Три балбеса» [6] (Three Stooges). В одной из серий «Трех балбесов» Керли бьют по голове радиоприемником Zenith – должно быть, выражая чувства завсегдатаев кинотеатров.
Макдоналд не платил за рекламные вставки. Для каждой серии он присылал два радиоприемника, один в качестве взятки для менеджера, а второй для того, чтобы его показали на экране, желательно крупным планом.
В 1937 г. радиосеть находилась на пике влияния. Нескольких слов ведущего новостных программ NBC Герба Моррисона оказалось достаточно, чтобы уничтожить целую отрасль. «Он вспыхнул, – выдохнул Моррисон, наблюдавший за катастрофой дирижабля Hindenburg. – О Боже!» После этого уже никто не хотел летать на дирижаблях. В 1937 г. Артуро Тосканини [7] возглавил оркестр радио NBC, а молодой Орсон Уэллс озвучивал популярного героя комиксов и романов по имени Тень. В самом удачном рекламном трюке Макдоналда использована сила радио, однако ни одна из радиопередач 1937 г. не могла сравниться с шоу, придуманным «коммандером» Макдоналдом.
По всей стране дилеры Zenith начали раздавать колоды карт. В годы Великой депрессии было трудно пройти мимо бесплатной колоды, но эти не предназначались для обычной игры. Их рубашка переливалась ярким рисунком с логотипом Zenith и следующими словами: РАЗРАБОТАНО В ПАРАПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ ЛАБОРАТОРИИ УНИВЕРСИТЕТА ДЬЮКА. Макдоналд рассчитывал заработать на повальном увлечении экстрасенсорикой, а карты рекламировали новый воскресный вечерний радиосериал.
В середине 1930-х гг. Джозеф Бэнкс Райн привлек внимание всей страны психологическими опытами в Университете Дьюка. Он выступал с сеансами телепатии, ясновидения и телекинеза. Пронзительные глаза и седые волосы придавали Райну – ботанику по профессии – особую убедительность. Отзывы в прессе, от New Yorker до Scientific American, были по большей части доброжелательными. Как заметил один из журналистов, «Райн сделал экстрасенсорное восприятие повальным увлечением женских клубов по всей Америке».
…Жарким июньским вечером Райн вместе с женой ужинал на борту яхты Макдоналда. Владелец Zenith записал его идеи для теста экстрасенсорного восприятия, который собирался провести с помощью радио. Слушатели получали возможность проверить возможности собственной психики. Это был бы самый большой эксперимент в истории и лучшее из возможных доказательств существования телепатии.
Райн не был уверен, что новая наука готова для появления в прайм-тайм. Скептики подозревали, что Райн сообщает об успехах и замалчивает неудачи (проще говоря, некоторые из «телепатов» жульничают).
Но скептики не беспокоили Макдоналда. Как выразился один из его партнеров по бизнесу, «ничто не остановит уличную толпу, которая любит подраться». Макдоналд изображал Мефистофеля, соблазняя Райна перспективой заработать на телепатии. Он сказал, что поручил одному из своих адвокатов заняться защитой авторских прав и регистрацией торговой марки карт, которые Райн использовал для выявления экстрасенсорного восприятия. Это так называемая колода Зенера, названная в честь коллеги Райна и состоящая из карт с пятью повторяющимися рисунками (круг, крест, три волнистые линии, квадрат, пятиконечная звезда). Райн получит процент с каждой проданной колоды, обещал Макдоналд, а реализовываться карты (по пять и десять центов) будут в магазинах мелких товаров.
Райн колебался. В конце концов он позволил упомянуть себя как «консультанта», понимая, что за экспериментами будут наблюдать другие психологи. Макдоналд согласился.
Получасовая передача под названием «Фонд Зенит» (The Zenith Foundation) прошла на NBC’s Blue Network 5 сентября 1937 г. в 22:00 вечера. По названию шоу было невозможно догадаться о содержании. Реклама завлекала: «Программа настолько НЕОБЫЧНАЯ – настолько ПОРАЗИТЕЛЬНАЯ – настолько ИНТЕРЕСНАЯ – что станет привычной для всей страны». Слово «фонд» ассоциировалось с филантропией, вроде фонда Рокфеллера, но Макдоналд не видел препятствий для мирного сосуществования общественного служения и прибыли. В информационном письме, разосланном дилерам, сообщалось: «Передачи “Фонд Зенит” предназначены для повышения продаж радиоприемников Zenith… Вы должны максимально воспользоваться возможностью. Удвойте усилия».
Макдоналд опасался, что слово «телепатия» оттолкнет наиболее практичных слушателей, и поэтому в первых передачах о ней почти не упоминалось. Поначалу сюжеты были посвящены выдающимся мыслителям, чьи идеи подвергались незаслуженному осмеянию. За несколько недель в программе выработался шаблон, знакомый в современном мире кабельного телевидения – драматичный рассказ о физических явлениях, предположительно реальных, и комментарии пестрой группы «экспертов».
Новый элемент – телепатический эксперимент Макдоналда – ввели в четвертой программе. Группа из десяти «передатчиков» из запертой студии в Чикаго пыталась по радио переслать мысли слушателям во всех уголках страны. Радиослушателям предлагалось записать свои ощущения и отправить тексты по почте.
Новый элемент – телепатический эксперимент Макдоналда – ввели в четвертой программе. Группа из десяти «передатчиков» из запертой студии в Чикаго пыталась по радио переслать мысли слушателям во всех уголках страны. Радиослушателям предлагалось записать свои ощущения и отправить тексты по почте.
В первом тесте, 26 сентября, «передатчики» транслировали случайную последовательность из двух цветов, черного и белого. Чтобы исключить обман, выбор осуществлялся прямо во время радиопередачи при помощи колеса рулетки.
Ведущий: Лучше всего записать ощущения сразу же. Не размышляйте и не пытайтесь найти логику. Записывайте свои ощущения последовательно – с такой же скоростью, как они возникают. Машина готова выбрать первый номер.
ВРАЩАЕТСЯ… СТОП… СИГНАЛ… ПАУЗА… СИГНАЛ
Ведущий: Это был первый номер. Теперь машина выберет номер два…
Когда начали приходить письма радиослушателей, почти сразу же стало ясно, что происходит нечто необыкновенное. Нужно было отгадать последовательность из пяти элементов, чередовались черный и белый цвета. Большинство радиослушателей ошиблись только в одном случае. Вероятно, довольный Райн испытал облегчение – результат свидетельствовал в его пользу.
После первого теста универмаг Woolworth’s продал все имеющиеся на складе колоды карт и сделал дополнительный заказ. Изображенные на картах символы использовались в нескольких следующих тестах. Говорят, что за время существования передачи было напечатано 150 тысяч колод карт. Их и сегодня можно купить на eBay.
На следующей неделе предстояло сделать выбор из пяти овощей: моркови, бобов, гороха, кукурузы и свеклы. Это усложняло задачу, поскольку для каждой позиции в последовательности существовало пять вариантов. Большинство слушателей угадывали в двух случаях из пяти – удовлетворительный результат, в два раза превышающий вероятность при случайном выборе.
Во время двух следующих передач снова использовались два цвета, черный и белый. 10 октября большинство угадало четыре варианта из пяти, а 17 октября – пять из семи.
24 октября радиослушателям предложили выбор между кругом и крестом. Передаваемая последовательность имела вид OXXOX, и большинство ответов были абсолютно правильными.
Это не значит, что каждый отдельный радиослушатель угадывал последовательность с такой точностью. Но большинство ответов почему-то оказывались точными – неужели массовая телепатия? Во многих отношениях совокупные результаты выглядели более впечатляющими, чем результаты отдельных людей. Учитывая, что парапсихологическая игра статистически значима, эксперимент компании Zenith можно сравнить с мощным микроскопом или суперколлайдером, способным с большой точностью выявить слабые эффекты. За 15 недель, пока продолжался цикл передач, студия собрала более миллиона ответов, что стало самым масштабным тестом экстрасенсорного восприятия из всех проведенных когда-либо. Во многих передачах статистическая значимость правильных ответов радиослушателей оказалась невероятно велика. Впоследствии «Фонд Зенит» выпустил отчет, в котором утверждалось, что вероятность подобного совпадения результатов составляет 10 000 000 000 000 000 000 к одному. Но радиослушателям не требовалась эта подозрительно круглая цифра, чтобы почувствовать, что они стали участниками чего-то сверхъестественного.
Для разработки и проведения эксперимента компания Zenith пригласила нескольких известных психологов. За кулисами происходила жаркая схватка.
Сам Райн предпочитал держаться подальше от радиошоу – это было нетрудно, поскольку он находился в своей лаборатории в Дареме, штат Северная Каролина, – и потому роль экспертов выпала на долю двух психологов из Северо-Западного университета, Харви Голта и Луиса Д. Гудфеллоу. Голт, которому оставалось несколько лет до пенсии, давно интересовался экспериментами с телепатией. Гудфеллоу был молодым психологом с кафедры Голта. Он носил профессорские очки, а волосы расчесывал на прямой пробор. Оба разделяли убеждение Макдоналда, что радио предоставляет уникальную возможность проверить реальность телепатии.
Повторить эксперименты Райна не составляло труда, поскольку для них требовались лишь колода карт и студент старшего курса, согласный пожертвовать часом времени. Психологи испытали разочарование. В науке невозможность подтвердить открытие фатальна. В реальной жизни не все так просто. Райн утверждал, что телепатия – очень тонкая вещь. Она не на 100 процентов точна и не может проявиться у любого человека в любое время. Неудача при попытке повторить результаты Райна может просто означать, что испытуемые лишены дара.
Гудфеллоу и Райн долго спорили по поводу деталей, существенных и не очень. Голта раздражали оба. После нескольких первых передач Гудфеллоу обнаружил любопытную вещь, которая привела Райна в ярость. Он мог предсказывать ответы радиослушателей!
Очень интересно, но не это хотели услышать Макдоналд с Райном. Мнение Гудфеллоу угрожало индустрии экстрасенсорного восприятия, которая приносила все большую прибыль (ох уж эти люди!). Гудфеллоу объявили врагом паранормальных явлений и освободили от должности эксперта. Тем временем программа, посвященная экстрасенсорному восприятию, начала надоедать радиослушателям, и ее рейтинг снизился. В начале 1938 г. Макдоналд закрыл передачу.
Гудфеллоу независимо от остальных опубликовал результаты Zenith в журнале Journal of Experimental Psychology. Он предложил убедительное объяснение результатов, не имевшее никакого отношения к экстрасенсорному восприятию. Журнал Time писал, что Гудфеллоу «проткнул радужный пузырь телепатии Макдоналда». Кроме того, Гудфеллоу развеял некоторые мифы, насаждавшиеся в программе. Там рассказывалось, как экстрасенс привел полицию к телу убитой женщины, закопанному в дровяном сарае. Гудфеллоу нашел протоколы судебных заседаний и выяснил: тело было найдено по подсказке мальчика, подглядывавшего через дырочку в доске.
После этого междоусобица между психологами стала напоминать детскую ссору. Гудфеллоу, характер которого не в полной мере соответствовал фамилии [8], предпринял атаку на Райна, прикрывшись псевдонимом. Чикагский производитель настольных игр Cadaco-Ellis представил новую игру под названием «Телепатия». Она была придумана неким «доктором Огденом Ридом», и в инструкции к ней наука Райна характеризовалась как «изобилующая увертками». Райн без всякой телепатии догадался, что «доктор Огден Рид» на самом деле был доктором Луисом Гудфеллоу. «Допустимо ли, – писал Райн Гудфеллоу, – ученому использовать мошеннические методы (в данном случае вымышленное имя) для того, чтобы избежать ответственности за свои слова?»
Макдоналд пришел в ярость. Он сказал Райну, что тот должен подать в суд на производителя игр, и пообещал оплатить судебные издержки.
Карты, приносившие Райну процент с прибыли, стали для него постоянным источником неприятностей. Одна из претензий звучала так: от краски, использовавшейся при производстве карт, сморщивалась бумага. С целью снижения затрат их печатали на такой тонкой бумаге, что новоявленные экстрасенсы могли видеть сквозь нее. Психолог Б. Ф. Скиннер «угадал» 23 из 25 карт – к радости студентов. Это сделало Райна объектом насмешек, хотя он не имел никакого отношения к дешевым картам и в своей лаборатории пользовался другими.
«Райн и Гудфеллоу отправляли мне копии своих “любовных писем”, – писал Макдоналду Голт, главный психолог шоу. – Я не удивлен, что Р. полез в бутылку. Строго между нами, мне безразличны его выпады против Г. Последний – превосходный специалист, и в этом качестве он мне очень полезен. Но в некоторых отношениях он полный дурак».
Судя по этим словам, Гудфеллоу не пользовался особой любовью в Северо-Западном университете. Во время войны он ушел оттуда и стал директором центра подготовки технического персонала для авиации. Затем получил место на факультете психологии Университета штата Пенсильвания в родном городе Алтуна. Остаток его профессиональной карьеры прошел в тихой и спокойной заводи – он преподавал, публиковал неплохие работы, но не добился ничего, что привлекло бы общее внимание. Сегодня Гудфеллоу помнят почти исключительно по эксперименту компании Zenith. Он также популярен у тех, кто причисляет себя к категории научных скептиков – наравне с Гарри Гудини или Джеймсом Рэнди. Продемонстрировав, что чтение мыслей по радио – обман, Гудфеллоу открыл настоящее чтение мыслей.
Гудфеллоу даже не пытался проделать то, чем занимались радиослушатели – уловить транслируемые мысли «передатчика». Они определялись положением колеса рулетки и действительно носили случайный характер, в чем Гудфеллоу убедился сам. Вместо этого он предсказывал ответы радиослушателей, пытавшихся угадать случайную последовательность.