Что вы можете об этом сказать
«Я знаю, как действуют стереотипы, поэтому не позволю им влиять на меня».
«В подкреплении каких позитивных стереотипов мы могли бы помочь?»
«Прежде чем вы начнете сдавать этот зачет, я хотела бы, чтобы вы немного подумали о важных для вас ценностях».
Где можно получить дополнительную информацию
Claude Steele, Whistling Vivaldi: and Other Clues to How Stereotypes Affect Us, W. W. Norton & Company, 2010.
“Reducing stereotype threat in order to facilitate learning”, Kathryn L. Boucher, Robert Rydell, Katie Van Loo and Michael Rydell, European Journal of Social Psychology, Vol. 42, No. 2, 2012.
“Reducing the racial achievement gap: A social-psychological intervention”, G. L. Cohen, J. Garcia, N. Apfel and A. Master, Science, Vol. 313, No. 5791, 2006.
Идея № 60 Как превратить черного лебедя в белого
* * *Непредсказуемые события влияют на мир сильнее всего.
Что вам нужно знать
Нассим Николас Талеб, бывший менеджер хедж-фонда и брокер с Уолл-стрит, занявшийся наукой, открыто осуждает ненасытную (и в конечном счете ущербную) тягу человечества к предсказыванию будущего. Талеб критикует множество известных людей – от менеджеров по рискам до политиков и нобелевских лауреатов. По его мнению, современное отношение к риску, неопределенности и предсказыванию будущего ничего не стоит. В нем заложено преклонение перед видением мира, основанном на законе нормального распределения Гаусса и его знаменитой кривой, где правит «средняя величина». Вместо этого Талеб предлагает более «длиннохвостую» (см. идею № 63) концепцию риска, в которой аномальные значения и непредсказуемые события все еще имеют значение. Критическая теория Талеба такова: неожиданные и непредсказуемые события сильнее всего влияют на человечество, однако из-за их неожиданности и непредсказуемости люди не уделяют достаточно времени вопросу минимизирования связанных с ними рисков. Теракт 11 сентября и глобальный финансовый кризис 2008 г. – это «черные лебеди» Талеба. Данный термин был взят из фразы, популярной в Лондоне в начале Нового времени: «Все лебеди должны быть белыми» – в те времена просто не существовало доказательств обратного. У «черных лебедей» есть три основных критерия: они неожиданны; они оказывают огромное (позитивное или негативное) влияние; после их наступления общество, со свойственной ему наглостью, хочет представить их предсказуемыми, даже если их никто не предвидел.
Почему это важно
Ярким примером «черного лебедя» служит крах хедж-фонда Long-Term Capital Management, произошедший в 1998 г. Руководители фонда были убеждены в точности своих подробных прогнозных моделей. Их доверие к этим моделям было настолько велико, что, когда в мире произошли события, которые эти модели не учитывали (так как были сфокусированы на событиях, происходящих в ограниченных пределах вероятности), руководители фонда не сумели справиться с непредвиденными последствиями, такими как азиатский финансовый кризис 1997 г.
Точно так же многие больницы действуют на основании планов выписки больных, исходя из того, что «средний» пациент остается в больнице, скажем, три дня. Такой план, возможно, и позволяет пациентам приходить в больницу и уходить из нее, не занимая надолго дорогостоящие и столь ценные места, однако, если в какой-то момент для неожиданно большого числа пациентов потребуется месячная госпитализация, план потока пациентов полностью рухнет, и больница будет вынуждена действовать крайне решительно. Чрезмерные ожидания, возлагаемые на прогнозные модели, и сильный фокус на усредненные значения (или отклонения в некоторых пределах) могут привести к катастрофе.
Как это изменит вашу работу
• Признавайте недостатки. В первую очередь имеет смысл понять недостатки прогнозного моделирования. Многие компании составляют пятилетние финансовые прогнозы, нередко доходя до смешного и рассчитывая их с точностью до десятичных знаков. Вместо того чтобы слепо верить этим планам, будет разумнее взять целый ряд возможных сценариев, а затем смиренно и реалистично признать существование множества «неизвестных неизвестных».
• Не усложняйте. Большинство процессов и продуктов необходимо упростить и отнести к разным категориям. Чем сложнее продукт (наглядным примером которого могут служить производные финансовые инструменты, такие как обеспеченные залогом долговые обязательства), тем выше вероятность того, что он связан с неизвестными сопутствующими рисками, которые трудно оценить. Чем сильнее взаимосвязаны процессы (главным примером в этом случае будут финансовые рынки), тем проще «черному лебедю» приумножить величину и серьезность их влияния.
• Высматривайте лебедя, приносящего удачу. Чтобы закончить на позитивной ноте, признайте тот факт, что некоторые «черные лебеди» несут хорошие последствия – Интернет, например. Вы должны быть готовы использовать их – но убедитесь, что допускаете здоровую толику неуверенности. Окружите себя разнообразными и изобретательными потенциальными коммерческими партнерами – никогда не знаешь, откуда придет возможность.
Что вы можете об этом сказать
«Задним числом события всегда кажутся очевидными – но на самом деле мы не в курсе их приближения».
«Все, что мы делаем, предполагает, что в мире царствует нормальное распределение. А если это не так?»
«Я хотел бы сказать иначе, но, честно говоря, я просто не знаю».
Где можно получить дополнительную информацию
Nassim Nicholas Taleb, The Black Swan: The Impact of the Highly Improbable, Penguin: Allen Lane, 2007[27].
Идея № 61 Завязывайте
* * *Как люди и компании могут избавиться от плохих привычек.
Что вам нужно знать
За последние десять лет появилась масса сложных исследований, посвященных привычкам. По данным одного из них, проведенного Венди Вуд из Университета Южной Каролины, «примерно 45 % моделей поведения повторяются каждый день». Эти модели поведения (другими словами, привычки) реализуются нами большей частью неосознанно, но на них приходится огромная часть нашей жизни. Чарльз Дахигг, репортер The New York Times, провел настоящее расследование, тщательно изучив сотни научных работ, посвященных этой теме. В своей книге «Сила привычки» (The Power of Habit) он объясняет механизм возникновения привычек (хороших и плохих) у людей и компаний, а также то, как мы можем их изменить.
Почему это важно
От опасных личных проблем (алкогольная зависимость) до мелких рабочих привычек (отправление писем всем коллегам разом) повторяющиеся модели поведения возникают схожим образом. Формируется «петля привычки», которая состоит из трех этапов:
• стимул – пусковой механизм модели поведения;
• действие – поведенческий акт;
• награда – как правило, позитивное признание модели поведения, которое помогает мозгу запомнить привычку, чтобы сделать ее повторение в будущем еще проще.
Дахигг использует свою (бывшую) склонность к бисквитам, чтобы показать, как эта петля работает на практике. Когда он находился на работе, около полудня у него возникало сильное желание съесть бисквит (стимулы, как правило, появляются под действием определенного времени, места, действия, человека или умонастроения), после чего он шел в кафе, чтобы купить его (действие), а затем съедал (награда).
К счастью, как свидетельствует ряд исследований, от привычки можно избавиться, хотя намного труднее искоренить ее полностью. Например, когда Дахигг захотел перестать есть бисквиты, он проанализировал петлю привычки и понял, что реальной наградой, которую он ждал, было неформальное общение с коллегами в кафе, куда он приходил за бисквитом. Он мог получить эту награду с помощью других средств, например, сделав привычным действием покупку яблока. «Анонимные алкоголики» действуют используя похожий метод – алкоголизм обычно обусловлен стрессом (стимул), который ведет к приему спиртных напитков (действие), благодаря чему снижается тревожность и человек забывает о своих проблемах (награда). «Анонимные алкоголики» помогают людям сохранить награду, но изменяют привычное действие на общение с другими людьми, что позволяет понять свои проблемы и поделиться ими с другими вместо приема алкоголя.
В своей статье в The New York Times Дахигг показал, как крупные компании отслеживают наши привычки, чем вызвал настоящий ажиотаж. В его исследовании есть такие сведения: американский розничный продавец Target использует данные покупателей, полученные при транзакциях. Сначала Target узнает, когда молодые женщины беременеют (часто еще до того, как они сообщают об этом семье или друзьям), а затем предлагает им специальные рекламные акции и товары для беременных. Исследования показывают, что под влиянием важных жизненных изменений (таких как беременность или развод) привычки становятся «гибкими» – другими словами, человек сильнее предрасположен к тому, чтобы изменить их или вовсе от них избавиться. В такой момент появляется прекрасная возможность побудить их к приобретению новых привычек, таких как покупка товаров Target.
Как это изменит вашу работу
• Маленькое изменение, большое влияние. Дахигг считает, что руководители компаний могут зайти настолько далеко, чтобы менять корпоративную культуру через стимулирование небольших изменений привычек у сотрудников, что это способно привести к широкомасштабным культурным изменениям. Дахигг приводит примеры, такие как история Пола О’Нила из Alcoa (производитель алюминия). О’Нил изменил показатели безопасности своей компании, заставив сотрудников ставить безопасность на первое место во всем, что они делали. А, скажем, Говард Шульц из Starbucks сделал превосходное обслуживание клиентов приоритетом для всех сотрудников, работающих с покупателями. Вывод ясен: маленькое изменение привычки может оказать большое влияние. Используя «петлю привычки», подумайте о том, что вы хотели бы искоренить или сформировать в своей жизни.
Что вы можете об этом сказать
«Лао-цзы был прав: “Посеешь привычку – пожнешь характер, посеешь характер – пожнешь судьбу”».
«Первостепенное значение имеют наши нынешние действия, так как это будет определять, куда мы пойдем в будущем. Я хочу, чтобы мы проанализировали привычки нашей компании и посмотрели, что необходимо изменить».
Где можно получить дополнительную информацию
“Habits – a repeat performance”, David T. Neal, Wendy Wood and Jeffrey M. Quinn, Current Directions in Psychological Science, Vol. 15, No. 4, 2006.
Charles DuHigg, The Power of Habit: Why We Do What We Do in Life and Business, Random House, 2012[28].
Идея № 62 Биология принятия рисков
* * *Два гормона – тестостерон и кортизол – оказывают огромное влияние на то, как мы работаем.
Что вам нужно знать
Джон Коутс, бывший брокер и нынешний нейробиолог в Кембридже, был очарован биологическими процессами, которые происходили в его старых «охотничьих угодьях» – операционном зале биржи. Он определил два основных гормона, которые оказывают огромное влияние на то, как мы работаем: тестостерон (подпитывает склонность к риску) и кортизол (подавляет эту склонность).
В проведенном в 2005 г. исследовании Коутс в течение двух недель брал анализы слюны у 250 брокеров (из которых только трое были женщинами) и отслеживал результаты торгов. Невероятно, но Коутс обнаружил сильную зависимость между гормонами и работой: в те дни, когда уровень тестостерона по утрам был особенно высок, брокеры зарабатывали куда больше, чем в дни, когда этот уровень был низким. Коутс подсчитал, что за год сумма разницы заработанных денег в первые и вторые дни составила до 1 миллиона долларов. Это значит, что колебания уровня тестостерона имеют огромное влияние на отношение к риску. Это имеет гораздо большее значение для мужчин, особенно молодых – преобладающая демографическая группа в большинстве брокерских фирм. Высокий уровень тестостерона ведет к рискованному поведению. Если такое поведение вознаграждается, это приводит к еще большей выработке данного гормона – и, соответственно, к еще большей готовности рисковать. Получается своеобразный цикл выработки тестостерона, что получило название «эффект победителя».
Обратная сторона этого процесса проявляется в случае неожиданной крупной потери. В этом случае начинает действовать другой гормон – кортизол. Он помогает телу справляться с угрозами, тормозит работу системы пищеварения и расщепление глюкозы, накопленной в теле. По сути, тело пытается защитить себя, приостанавливая работу некоторых систем. Один из побочных продуктов этого процесса – резкое снижение готовности рисковать. Аномальный уровень гормонов влияет на наше тело и те части мозга, которые управляют рациональностью, и в результате мы принимаем эмоциональные и непоследовательные решения.
Почему это важно
Нетрудно увидеть последствия изменений уровня тестостерона и кортизола на финансовых рынках и в экономических кругах. Когда мужчины-брокеры пожинают материальные плоды, уровень тестостерона все повышается – и активизируется рынок быков. И, наоборот, когда торги приводят к потерям, в изобилии вырабатывается кортизол. Тела брокеров буквально пропитываются кортизолом, что вызывает желание защитить имеющееся и снижает готовность рисковать. Другими словами, вот вам рынок медведей. Традиционные рациональные экономические теории, которые управляют финансовыми рынками, обходят молчанием гормональное влияние. Исследование Коутса и развитие такой области науки, как нейроэкономика, позволяют лучше понять, что в реальности происходит на бирже.
Как это изменит вашу работу
• Измените гормональный характер рабочего места. У Коутса есть одно простое предложение по борьбе с влиянием гормонов на бирже: нанимайте меньше юнцов и больше женщин и людей среднего возраста, которые не так предрасположены к колебаниям уровня тестостерона. В статье, опубликованной в 2001 г., утверждается, что прием на работу большего количества женщин имеет и другие выгоды. Данные указывают на то, что женщины в качестве дисконтных брокеров получали значительно более высокие доходы на инвестициях в простые акции, чем их коллеги-мужчины.
• Вознаграждайте долгосрочные результаты. В значительной степени действие тестостерона и кортизола усиливается из-за краткосрочного характера торгов. Годовые доходы ценятся намного сильнее, чем доходы, скажем, за пятилетний период. Измените механизмы вознаграждения, чтобы стимулировать работу в долгосрочной перспективе, и тем самым снизьте давление, вынуждающее людей идти на краткосрочные риски.
• Не спешите реагировать. Любая значительная финансовая потеря или доход воздействуют на тело, и этот вопрос все еще изучается. Подтверждено, что гормональные колебания заставляют нас думать и действовать иррационально. Возможно, имеет смысл немного подождать, прежде чем предпринимать какие-то действия в ответ на неожиданный поворот дел. Это относится не только к финансовому миру, но и ко всему, что находится за его пределами. Если, к примеру, вы получили от коллеги неприятное электронное письмо, не торопитесь отвечать на него сразу же. Когда первоначальное эмоциональное воздействие ослабнет, возможно, вы захотите ответить по-другому. Опция «отсроченное отправление» хороша и в тех случаях, когда вы пишете по собственной инициативе.
Что вы можете об этом сказать
«Я отношусь к этому слишком эмоционально, мне нужно упокоиться».
«В чем, как вы думаете, выражается поведенческое влияние демографического состава нашей компании?»
«Тебе нужен перерыв».
Где можно получить дополнительную информацию
John Coates, The Hour Between Dog and Wolf: Risk Taking, Gut Feelings and the Biology of Boom and Bust, Fourth Estate, 2012.
“Boys will be boys: Gender, overconfidence, and common stock investment”, Brad M. Barber and Terrance Odean, The Quarterly Journal of Economics, February 2001.
Идея № 63 У вас Парето или длинный хвост?
* * *Интернет фундаментальным образом изменил спрос и предложение.
Что вам нужно знать
Принцип Парето – более известный как «принцип 80/20», – без сомнения, входит в число самых распространенных «правил» бизнеса. Первым о нем заговорил итальянский экономист Парето, в честь которого его и назвали. Данный принцип связан с часто встречающимся наблюдением, что 20 % обуславливают остальные 80 %. Так, Вильфредо Парето установил, что в начале XX в. в его родной Италии 20 % людей владели 80 % богатств страны. Менеджеры по всему миру признали эту теорию и развили ее, утверждая, что «20 % работы определяют 80 % результата», а «20 % товаров приносят 80 % прибыли».
До наступления эры Интернета распределение доходов розничных продавцов чаще всего происходило по принципу Парето. Однако, как утверждает Крис Андерсон – главный редактор журнал Wired, – это давно уже не так. Сегодня доходы крупных розничных продавцов – таких как компания Amazon, – распределяются в соответствии с принципом «длинного хвоста». Представленные в виде графика, многие ценности будут растягиваться далеко вправо от середины. Другими словами, Amazon получает бóльшую часть своих доходов от продажи множества изделий мелкосерийного производства, а не благодаря небольшому количеству товаров-бестселлеров.
Почему это важно
Традиционно компании пытаются экономить, выпуская или продавая небольшое количество высоко востребованных продуктов или услуг большому числу потребителей. Это можно наблюдать в самых разных сферах. Так, инвестиционные фонды пытаются свести к минимуму число своих инвесторов, чтобы сконцентрировать усилия на «высокоценных» клиентах; производители машин уделяют основное внимание производству очень популярных моделей автомобилей; а бóльшая часть налогов поступает от самых богатых граждан.