SE (Stockholders' Equity) – собственный капитал.
KPI – Процент прибыли до уплаты налогов, расчетов по процентам и амортизационных отчислений EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) margin, %.
Формула расчета: EBITDA margin = (EBITDA/Y) × 100%,
где EBITDA – прибыль до уплаты налогов, вычета начисленных процентов и амортизационных отчислений; Y – общий доход проекта в год.
4.1.2.2. Должность – Руководитель ПЭО
KPI – Расходы к выручке, безразмерный.
Формула расчета: Selling Expenses/Revenue,
где Selling Expenses – коммерческие расходы (расходы, связанные с получением заказов от покупателей и реализацией товаров и услуг); Revenue – выручка – сумма денег, полученная от продажи товаров и услуг.
KPI – Коэффициент расходов к выручке, безразмерный.
Формула расчета: AE/R,
где AE (Administration Expenses) – административные расходы (все расходы организации, связанные с ее основной (финансовой) деятельностью); R (Revenue) – выручка.
4.1.2.3. Должность – Руководитель коммерческой службы
KPI – Объем реализованной продукции SV (Sales Volume), т.
Формула расчета: SV = PCO + UO1 – UO2,
где PCO (Planned Commodity Output) – объем товарной продукции по плану; UO1, UO2 – остатки нереализованной продукции на начало и конец планового периода.
KPI – Затраты на тонну продукции, тыс. руб.
Формула расчета: З = ПС/Nт,
где З – затраты на тонну продукции; ПС – полная себестоимость; Nт – количество продукции (в данном случае количество тонн).
Примечание. Полная себестоимость, в свою очередь, складывается из технологической себестоимости.
4.1.2.4. Должность – Руководитель отдела продаж
KPI – Затраты на одного клиента З(1), тыс. руб.
Формула расчета: З(1) = Зо/Nк,
где Зо – общие затраты, Nк – количество клиентов.
4.1.2.5. Должность – Финансист
KPI – Торговая наценка TM (Trade Markup), %.
Формула расчета: TM = (GPM/T) × 100%,
где GPM (Gross Proft Margin) – валовый доход по товарообороту от реализации; T (Turnover) – товарооборот.
4.1.3. KPI для подразделения дирекция по персоналу
Одной из целей KPI для сотрудников дирекции по персоналу для перспективы Финансы является снижение расходов на персонал.
4.1.3.1. Должность – Финансист
KPI – Доля расходов на персонал в выручке (нетто), безразмерная.
Формула расчета: R/Рп,
где R (Revenue) – выручка; Рп (Расходы на персонал) – включают зарплату персонала организации, вознаграждения и премии, налоги, уплачиваемые с заработной платы.
Примечание. Также может включать расходы на подбор и прием персонала на работу. Сюда не входят расходы на переподготовку и обучение персонала, которые являются административными расходами.
4.1.4. KPI для подразделения Отдел продаж
Целями использования KPI для сотрудников отдела продаж являются увеличение объема продаж, увеличение выручки на одного покупателя и пр. Ниже приведен один из возможных коэффициентов.
4.1.4.1. Должность – Руководитель отдела продаж
KPI – Выручка на одного покупателя, тыс. руб.
Формула расчета: R/Nк,
где R (Revenue) – выручка; Nk – количество покупателей.
4.1.5. KPI для подразделения Отдел логистики
Один из возможных KPI для оценки эффективности работы руководителя отдела логистики, преследующего цель — повысить прибыльность экспедиционных услуг.
4.1.5.1. Должность – Руководитель отдела логистики
KPI – Процент выполнения плана по прибыли от экспедиционных услуг, %.
Формула расчета: (Пр.факт./Пр.пл.) × 100%,
где Пр.факт. – фактическая прибыль от экспедиционных услуг;
Пр.пл. – плановая прибыль от экспедиционных услуг.
4.1.6. KPI для подразделения коммерческая служба
Целями введения системы KPI для сотрудников коммерческой службы являются увеличение объема продаж и выручки с обеспечением при этом приемлемых цен на продукцию, сохранение темпов роста продаж и пр.
4.1.6.1. Должность – Коммерческий директор
KPI – Прирост выручки (нетто) к приросту выручки за аналогичный период прошлого года, %.
Формула расчета: (В/Впг) × 100%,
где В – выручка (нетто) за отчетный месяц; Впг – выручка за аналогичный период прошлого года.
KPI – Средняя отпускная цена единицы продукции компании, руб./за ед. прод.
Формула расчета: Вфакт./Vпр.факт,
где Вфакт – фактическая выручка с НДС одного наименования продукции; Vпр.факт – фактический объем продаж одного наименования продукции.
KPI – Выполнение плана по валовой прибыли, %.
Формула расчета: (GPфакт./Gpплан.) × 100% = ((R–VC– FC)факт/(R–VC–FC)план.) × 100%,
где R (Revenue) – выручка; GP (Gross proft) – валовая прибыль; VC (Variable Cost) – себестоимость реализации; FC (Fixed Cost) – постоянные затраты.
KPI – Доход от новых потребителей, %.
Формула расчета: (In/TI) × 100%,
где In (Income new) – доход от новых потребителей; TI (Total Income) – общий доход.
KPI – Отклонение фактического роста продаж от планового, %.
Формула расчета: ((Vпр.факт./Vпр.план.) × 100%) – 100%,
где Vпр.факт. – фактический объем продаж; Vпр.план. – запланированный объем продаж.
KPI – Отклонение средней цены от плановой, %.
Формула расчета: ((Рср./Рплан.) × 100%) – 100%,
где Рср. – средняя фактическая цена марки; Рплан. – запланированная цена марки.
KPI – Доля высокомаржинальных продуктов в общем объеме продаж, безразмерный.
Формула расчета: Vопв/Vоп,
где Vопв – объем продаж высокомаржинальных продуктов; Vоп – общий объем продаж.
4.1.6.2. Должность – Менеджер по продажам
KPI – Выполнение финансового плана по объему продаж групп продуктов, %.
Формула расчета: (SVфакт./SVплан.) × 100%,
где SVфакт. (Sales Volume) – фактический объем продаж;
SVплан. – запланированный объем продаж.
4.1.6.3. Должность – Менеджер по закупкам
KPI – Отклонение фактической величины маржинального показателя от планового, %.
Формула расчета: (MRфакт./MRплан.) × 100%,
где MRфакт (Marginal Revenue) – величина маржинального дохода фактическая; MRплан. – величина маржинального дохода плановая.
4.1.7. KPI для отдела рекламы и маркетинга
Основная цель – увеличить прибыльность бизнеса.
4.1.7.1. Должность – Руководитель отдела рекламы и маркетинга
KPI – Выполнение плана по объему продаж, %.
Формула расчета: ((SVфакт./SVплан.) – 1) × 100%,
где SVфакт – объем продаж фактический; SVплан – объем продаж плановый.
KPI – Увеличение маржинальности групп продуктов к аналогичному периоду предыдущего года, %.
Формула расчета: ((Vм.п./Vобщ.)наст.период – (Vм.п./ Vобщ.)прош.период) × 100%,
где Vм.п. – объем маржинальной продукции; Vобщ. – общий объем продукции.
4.2. Перспектива Клиенты
К клиентской перспективе относятся все цели и KPI, которые связаны с фактором «удовлетворенность клиентов», в том числе и направленные на устранение недостатков внутренних бизнес-процессов.
4.2.1. KPI для подразделения Отдел рекламы и маркетинга
Целями разрабатываемых KPI для данного подразделения являются увеличение доли рынка и, соответственно, выручки, повышение степени удовлетворенности клиентов и улучшение восприятие марки потребителями, повышение маржинальности торговых марок и пр.
4.2.1.1. Должность – Маркетолог
KPI – Доля рынка по маркам, %.
Формула расчета: из отчета внешних маркетинговых агентств.
KPI – Оценка дилеров, балл.
Формула расчета: анкетирование.
4.2.1.2. Должность – Руководитель отдела рекламы и маркетинга
KPI – Маржинальность марок (Процент маржи), %.
Формула расчета: (Рпрод. – Рзакуп./Рзакуп.) × 100%,
где Рпрод. – стоимость продаж; Р – стоимость закупок продукции.
KPI – Уровень знания торговых марок компании, %.
Формула расчета: (Nзн/Nопр) × 100%,
где Nзн – количество опрощенных, знающих торговую марку;
Nопр – общее количество опрошенных потребителей.
KPI – Изменения доли рынка по маркам, %.
Формула расчета: из отчета внешних маркетинговых агентств.
KPI – Значимое изменение знания марок, %.
Формула расчета: ((Nзн/Nопр)наст.период – (Nзн/Nопр) прош.период)) × 100%,
где Nзн – количество опрощенных, знающих марку; Nопр – общее количество опрошенных.
KPI – Количество запусков новых продуктов, шт.
Формула расчета: Nп/Nнп,
где Nп – количество продуктов; Nнп – количество новых продуктов.
KPI – Отклонение доли новых продуктов в объеме продаж от плановой, %.
Формула расчета: ((SVнов./SVобщ.)факт.–((SVнов./SVобщ.) план.) × 100%,
где SVнов. – объем продаж новых продуктов (фактический и плановый); SVобщ. – общий объем продаж (фактический и плановый).
4.2.2. KPI для подразделения коммерческая служба
В данном случае внедрение системы KPI преследует следующие цели: повысить лояльность и удовлетворенность клиентов, увеличить долю продаж новых продуктов и прирост продаж, увеличить доходность сбытовых площадок и представленность продукции компании на рынке и пр.
4.2.2.1. Должность – Коммерческий директор
KPI – Оценка имиджа компании, балл.
Формула расчета: анкетирование.
KPI – Отклонение доли новых продуктов в объеме продаж от плановой, %.
Формула расчета: ((Vпр.нов./Vпр.общ.) × 100% – (Vпр.нов.план./Vпр.общ.) × 100%,
где Vпр.нов. – объем продаж новой продукции фактический,; Vпр.нов.план. – объем продаж новой продукции запланированный; Vпр.общ. – общий объем продаж всей продукции компании.
KPI – Прирост продаж относительно аналогичного периода прошлого года AS (Ass on sale), %.
Формула расчета: AS = ((SVpresent/ SVpast) – 1) × 100%,
где SVpresent и SVpast – объемы продаж аналогичных периодов текущего и прошлого года.
KPI – Отношение доли новых продуктов в общих объемах продаж сторонним клиентам к запланированной доле, безразмерный.
Формула расчета: SVнов.факт./SVнов.план.,
где SVнов.факт. – общий объем продаж новых продуктов компании сторонним клиентам по сбытовым площадкам, по категориям, по брендам в тоннах за истекший месяц; SVнов.факт. – запланированная доля объема новых продуктов.
KPI – Отклонение фактического показателя доходности от планового по сбытовым площадкам, %.
Формула расчета: ((Пдфакт./Пдплан.) – 1) × 100%,
где Пдфакт. – фактический доход (выручка) за вычетом всех расходов на производство и продажу собственной продукции за истекший месяц; Пдплан. – плановый показатель доходности по сбытовым площадкам.
KPI – Динамика средних цен продаж по сбытовым площадкам к аналогичному периоду предыдущего года, %.
Формула расчета: ((A/B) – 1) × 100%,
где А – средняя цена продаж сторонним клиентам за истекший месяц по сбытовым площадкам, категориям, брендам; В – средняя цена продаж сторонним клиентам за аналогичный период предыдущего года.
4.2.2.2. Должность – Менеджер по работе с клиентами
KPI – Количество рекламаций, %.
Формула расчета: (Nвоз./Nобр.) × 100%,
где Nобр. – общее количество клиентских обращений; Nвоз. – количество клиентов, обратившихся с жалобами.
KPI – Доля выручки по ключевым клиентам в общей выручке, %.
Формула расчета: (SRк.к./SRoбщ.) × 100%,
где SRк.к. (Sales Revenue) – выручка от ключевых клиентов;
SRoбщ – общая выручка.
4.2.2.3. Должность – Руководитель отдела продаж
KPI – Рейтинг из опроса покупателей, балл.
Формула расчета: ∑ суммарный балл всех оценок/количество опрошенных покупателей.
KPI – Индекс численной дистрибуции ND (Numeric Distribution) по группам продуктов, %.
Формула расчета: ND = (Oи/Ообщ.) × 100%,
где Ои – количество торговых точек, в которых присутствовал исследуемый товар; Ообщ – общее число торговых точек.
KPI – Индекс взвешенной дистрибуции WD (Weighted Distribution) по группам продуктов, %.
Формула расчета: WD = (Ти/Тобщ.) × 100%,
где Ти – товарооборот торговых точек, имеющих в наличии изучаемый продукт; Тобщ. – общий товарооборот торговых точек по категории.
4.2.3. KPI для подразделения руководство
В рамках перспективы Клиенты целями являются повышение качества обслуживания и, соответственно, прирост выручки, сокращение затрат и пр.
4.2.3.1. Должность – Генеральный директор
KPI – Коэффициент роста запланированного оборота, безразмерный.
Формула расчета: Онп/Опп,
где Онп – оборот компании в настоящий период; Опп – оборот компании за прошедший период.
4.2.3.2. Должность – Руководитель подразделения
KPI – Затраты на кв. м площади, тыс. руб./кв. м.
Формула расчета: Vз/S,
где Vз – объем затрат; S – площадь (кв. м).
KPI – Коэффициент оценки количества утраченных клиентов компании за период, %.
Формула расчета: (Nук/Nок) × 100%,
где Nук – количество утраченных клиентов за период; Nок – количество общих клиентов Nок.
4.2.4. KPI для подразделения Операционный зал в банке
Цели, преследуемые введением KPI для начальника операционного зала банка, могут быть следующие: повысить удовлетворенность клиентов, в том числе за счет сокращения времени ожидания и повышения качества обслуживания, повышение прибыльности компании и пр.
4.2.4.1. Должность – Начальник операционного зала банка
KPI – Время ожидания, мин.
Формула расчета: среднее время ожидания клиента.
KPI – Время выписки счета, мин.
Формула расчета: среднее время выписки счета.
KPI – Время ответа на телефонный звонок, мин.
Формула расчета: общее время телефонных переговоров/количество телефонных звонков.
KPI – Время урегулирования конфликта, мин.
Формула расчета: время урегулирования конфликта.
KPI – Операционный доход, руб.
Формула расчета KPI: NOI = EGI – (FE + VE + RR),
где NOI (Net Operating Income) – чистый операционный доход; EGI (Efective Gross Income) – действительный валовый доход; FE (Fixed Operating Expenses) – постоянные операционные расходы; VE (Variable Operating Expenses) – переменные операционные расходы; RR – расходы на замещение.
4.2.5. KPI для подразделения Отдел по работе с клиентами
Основная цель применения KPI в данном случае — повысить качество обслуживания клиентов.
4.2.5.1. Должность – Руководитель отдела по работе с клиентами
KPI – Неточная информация предоставленная клиентам, шт.
Формула расчета: отзывы клиентов.
KPI – Неисполненное требование или транзакция клиента, шт.
Формула расчета: отзывы клиентов.
KPI – Время получения или не оплата счета, ч.
Формула расчета: ∆Т = Тполуч. – Твыст.,
где Тполуч. – дата и время получения счета клиентами; Твыст. – дата и время выставления счета.
KPI – Закрытие документов, ч.
Формула расчета: ∆Т = Тзак.сч. – Твыст.сч.,