Конверт как часть невыразимой в словах благодарности
Для работы в данной ситуации следует продемонстрировать, что вы сможете предоставить такие же или лучшие условия формальной работы (качество товара, сроки поставки, условия доставки и т. д.). Кроме того, нужно с помощью двусмысленных фраз (табл. 10) намекнуть на готовность предоставить более интересные условия лично для закупщика.
Таблица 10 Фразы для работы с подтипом «Купленная проститутка»
В госсекторе же в основном царствует Его величество откат. Здесь вспоминается одна известная притча.
«Японский чиновник приехал в Китай. Он получает 10 тысяч долларов в месяц, а живет очень скромно. Встречается он с китайским чиновником и видит, что тот получает 100 долларов в месяц, а у него большой красивый дом.
Хотя на Востоке не принято интересоваться материальным положением собеседника, но все-таки он спрашивает:
– Как это так, зарплата всего 100 долларов в месяц, а такой дом? А я 10 тысяч получаю и живу, как заяц…
Китайский чиновник подводит японца к окну, указывает на дорогу и говорит:
– Дорогу видите?
– Да, вижу.
– А мне с нее 25 % пошло…
Затем японский чиновник отправляется в Нигерию, встречается с африканским чиновником, и опять повторяется такая же картина. Только африканский чиновник получает не 100 долл., как китайский, а 10 долларов, но зато у него дом еще шикарнее.
Опять японец не понимает, спрашивает:
– Как это так?
Африканский чиновник подводит японца к окну и говорит:
– Дорогу видите?
– Нет, не вижу, там нет дороги.
– Вот потому и нет, что мне с нее 100 % досталось!..»
Если проводить параллели, то случай с китайским чиновником ближе к сфере закупок коммерческой организации, а с африканским – закупок для госсектора.
Что же делать в ситуации, когда намекнуть на откат нужно, но двусмысленные фразы использовать нельзя, так как в переговорной комнате стоит «прослушка» или в переговорах участвуют два сотрудника со стороны заказчика?
Для того чтобы продемонстрировать, как на практике обходят подобные препятствия, приведем два примера.
Наш знакомый, зная, что в одной из крупных организаций все переговоры записываются, использовал следующий прием. Он приходил на встречу с нужным человеком, надев специальный ремень с пряжкой в виде стодолларовой купюры. В определенный момент переговоров он немного привставал и демонстрировал свою чудо-пряжку, сопровождая это соответствующим выражением лица. В этом случае его обычно всегда понимали без слов. Но самое главное, что этот намек не фиксировала звукозаписывающая аппаратура, установленная службой безопасности....Еще один пример из сферы дистрибуции продуктов питания. Региональный дистрибьютор вел переговоры с крупной западной компанией о заключении с ней эксклюзивного контакта на продажу ее продукции. В этой компании существовало правило, что переговоры с дистрибьюторами ведут два сотрудника организации, чтобы избежать подкупа. Переговоры в определенный момент зашли в тупик. Зная, что без отката ситуацию не сдвинуть с мертвой точки, а намекнуть при групповых переговорах нереально, коммерческий директор дистрибьютора пошел на хитрый ход. Он обратился к «нужному» сотруднику-мужчине (вторым сотрудником была женщина) западной компании с просьбой сделать перерыв в переговорах и показать ему местонахождение туалета. Выйдя в коридор, коммерсант намекнул на откат и быстро уточнил, на каких условиях эксклюзивный контракт с дистрибьютором будет подписан. На следующий раунд переговоров коммерческий директор прибыл с измененным предложением и уже в этот раз смог договориться об «эксклюзиве» с западным производителем.
Откатное предложение
Итак, установив неформальные отношения, «отстранив» сотрудника от организации, прощупав возможные причины получения отката и проведя беседу с помощью намеков, мы подошли к апофеозу – откатному предложению.
Здесь сразу возникает первая группа вопросов, связанных с тем, что предлагать. Как произвести расчеты и от чего отталкиваться в вычислениях?
Для ответа на эти вопросы следует сначала понять для себя, за что вы платите. Глобально можно выделить две группы причин: вы платите либо за то, что сотрудник помогает вам, либо за то, что не мешает. Обычно плата за помощь выше, чем за «отсутствие помех». Хотя универсальных правил нет.
Напомним, что если говорить о разовых выплатах, то это могут быть:
1. Плата «за вход» – оплачивается фиксированная сумма за начало работы либо за ввод новых товарных позиций в ассортимент ритейлера. Чтобы избежать ситуации, когда закупщик после получения отката будет через месяц уволен, а поставщику вновь придется договариваться со следующим байером, используется следующая схема. Сумма отката «за вход» разбивается на 12 периодов, и в конце каждого месяца, если продукт находится в ассортиментной матрице ритейлера, закупщику выплачивается его «личный бонус».
2. Плата за улучшение условий поставки – в этом случае оплачивается переход на более выгодную для поставщика схему работы. Например, раньше отгружали товар с отсрочкой платежа, теперь будем работать по предоплате.
3. Оплата за добросовестное выполнение должностных обязанностей – откаты (чаще всего исполнителям) за включение информации о вашей организации в список потенциальных участников тендера, своевременную передачу конкурсной заявки и т. д. В ряде случаев это единственный способ продвинуться дальше.
4. Вопрос о плате за организацию встречи с «нужным» сотрудником и предоставление нужной вам информации в комментариях не нуждается.
5. Плата за закупку «неликвида» – в этом случае оплачивается закупка неходового товара либо товара с заканчивающимся сроком годности.
6. Плата за лояльность – выплата личного бонуса закупщику без предварительной договоренности об откате, просто за то, что он закупал у этого поставщика продукцию в прошлом. Выглядит это следующим образом. Продавец привозит закупщику конверт с деньгами и сообщает: «А это вам личный бонус за лояльность. Надеемся на дальнейшее продуктивное сотрудничество».
...Регулярными чаще всего являются следующие выплаты.
1. За своевременное соблюдение обязательств и условий договора – финансовый директор может оплатить ваш счет в срок, а может и положить его в долгий ящик. Один из путей решения данной дилеммы – регулярный откат.
2. За прохождение сделки – это классика, самое распространенное основание. На системах расчета отката «за прохождение сделки» остановимся подробнее. Выделяют три основные «формулы», определяющие «источник» появления денег на откат.
«Скидка» – оптимальный вариант для обеих сторон. Откат дается в виде скидки с общей суммы сделки, которую организация и так могла бы получить в ходе переговоров с поставщиком. При этом в случае проверки служба безопасности или руководство закупщика получает прайс с ценами, по которым и прошла сделка. Главный плюс – полная безопасность для обеих сторон. Именно эта формула применяется при желании построить долгосрочные отношения, а не ограничиться разовым «хапком».
«Надбавка сверх цены в прайсе». Закупщик иногда просит накинуть рубль на литр или 30 копеек на килограмм (в зависимости от объема сделки и аппетитов откатополучателя). Это, конечно, наиболее выгодная схема для поставщика и более опасная для закупщика. Хорошо работает при закупке товаров со сложносравнимыми конкурентными свойствами (например, сложное технологическое оборудование), а также при заказе услуг (например, маркетинговые исследования). При закупке товаров с сопоставимыми характеристиками на прозрачном конкурентном рынке данная схема практически не применяется. Исключение составляют закупки по самым низким ценам на рынке или на небольшие суммы либо при полной потере снабженцами чувства безопасности и работы по принципу «после меня – хоть потоп». Кроме того, надбавка используется при реализации комплексных проектов, когда не только поставляется возможный для сравнения товар, но организации еще и оказываются услуги по внедрению, пусконаладке и т. д. Например, на IT-рынке при поставке «коробочного» программного обеспечения, требующего дальнейшей доработки, надбавка закладывается в виде избыточного количества дополнительных услуг. То есть вместо 100 часов работы программистов, необходимых для доработки, закладывается 200 часов. В ситуации, когда акт о получении услуг в нужном объеме будет подписывать «свой» человек, почти невозможно проверить, сколько фактически времени потратят программисты на доработку программы. Размер надбавки ограничивается лишь представлениями о границах разумного самого снабженца – известны случаи 200 % и даже 300 % надбавки.
«Скидка и надбавка». Любимая схема матерых закупщиков. Сначала «отжать» поставщика на скидки, а затем еще накинуть надбавку сверх прайса и получить в откате «два в одном» (выторгованные скидки и надбавки). Чаще всего эта «формула» отката применяется при разовых сделках – практика показала ее нежизнеспособность.
Элегантный способ «прятать» откат, применимый на рынках, работающих с ценами в «условных единицах», – «накручивание» дополнительных процентов. Суть способа: при прохождении сделки «по-белому» счет был бы выставлен в рублях по курсу ЦБ. На практике делается неожиданный ход – счет выставляется по курсу ЦБ + 2 %. Вот на эти 2 % закупщик и живет! Сами понимаете, что данный факт может раскрыться только в случае серьезной проверки – обычно никто не заморачивается такой мелочью, как пересчет цен в счете на постоянно меняющийся курс у. е. Да и в случае раскрытия данного факта закупщик все спишет на бессовестность поставщика, не проинформировавшего в коммерческом предложении о способе расчета итоговой цены.
...В ситуации, когда между закупщиком и поставщиком установлены доверительные отношения, откат рассчитывается в виде процента от маржи продавца. Например, данный способ используют на рынке автозапчастей для спецтехники при долгосрочной работе с торговыми компаниями. То есть в том случае, когда закупщик хорошо знает отпускные цены заводов, размер дилерской скидки и понимает, сколько заработает поставщик на конкретной сделке.
Иногда для расчета отката используется размер маржи, которую получит поставщик за весь срок действия договора. Коммерческий директор компании-дистрибьютора договаривался о поставке продуктов в муниципальную столовую. За основу для вычисления возможного размера отката он взял свою годовую маржинальную прибыль по этому контракту, которая составляла около 250 тысяч рублей за год. Зарплата заведующей столовой была около 10 тысяч рублей в месяц. Чтобы заполучить этот контракт, коммерсант предложил ей 50 % от своей маржи, то есть 125 тысяч рублей в течение года. Конечно же, заведующая согласилась и в итоге ежемесячно получала в этой компании вторую зарплату.
Редкие организации отдают откат в размере 100 % от суммы, полученной в результате расчета по «формуле». Обычно учитываются расходы на «обналичку» денежных средств, а также увеличение налогооблагаемой базы в случае «надбавки» и снижение прибыли при варианте «скидки». В связи с этим следует рассчитывать все сопровождающие откат расходы. Обычно откатчик получает «на руки» от 50 до 95 % от суммы, рассчитанной по используемой «формуле» отката.
Вторая группа вопросов связана с тем, где предлагать откат.
...Часто начинающие менеджеры, услышав заветные намеки от собеседника, форсируют события и начинают предлагать откат «здесь и сейчас» по принципу «куй железо, не отходя от кассы». И… наталкиваются, мягко скажем, на непонимание оппонента. В чем здесь дело? Все очень просто – есть две группы причин, по которым откатное предложение следует делать вне кабинетных стен.
Безопасность . Многие кабинеты прослушиваются или могут прослушиваться, поэтому их хозяева принципиально не обсуждают данную тему на рабочем месте. Помните и о своей безопасности: коммерческий подкуп и дача взятки – уголовные преступления! Неосторожно проведенный разговор, удачно записанный хозяином кабинета или службой безопасности, может испортить вам карьеру и даже всю жизнь.
Психологические причины. Помните, мы с вами разбирали технику «отстранения» сотрудника от организации? Мы говорили, что нужно сделать так, чтобы сотрудник перестал воспринимать себя как часть организации, а превратился в простого человека, со своими горестями и радостями, обидами и надеждами. А теперь представьте, какое психологическое воздействие оказывает рабочее место на сотрудника. В НЛП (нейро-лингвистическом программировании) есть понятие о «якорях» – визуальных, аудиальных и кинестетических стимулах, влияющих на человека. Так вот, сотрудник в своем кабинете получает набор сильнейших «якорей», ввергающих его в роль «работник организации». Сами понимаете, что данная роль отрицательно влияет на ход переговоров об откате. Кроме того, существует и риск того, что вас прервет в самый ответственный момент появление коллег хозяина кабинета или телефонные звонки.
Самый простой способ преодоления всех перечисленных проблем – выход в нейтральное место. Необходимо вывести сотрудника из кабинета, а в идеале и с территории предприятия.
...Ниже перечислены основные подходящие для такого случая предлоги.
♦ Перекур за пределами офиса клиента.
♦ Приглашение в гости, «посмотреть товар или оборудование». В одной компании, торгующей электротехнической продукцией, был демон страционный зал, где выставлены трансформаторы, выключатели и прочее оборудование. Все его посетители приходили туда для обсуждения размера и схемы получения отката, а не для того, чтобы в очередной раз увидеть трансформатор.
♦ Поход в кафе.
♦ Предложение проводить до машины.
Очень важно правильное построение фразы-приглашения о выходе в нейтральное место. Она должна состоять из двух частей:
♦ предложение о выходе в нейтральное место;
♦ намек на то, что в этом месте будет сделано откатное предложение.
«Иван Иванович, вы курите? Давайте перекурим и заодно рассмотрим дополнительные условия поставки» .
«Хочу пригласить вас к нам в офис. Показать, как мы работаем: оборудование, склад. Там и обсудим все детали сотрудничества» .
«Вы проводите меня? Я как раз хотел рассказать о дополнительных выгодах сотрудничества».
Если хозяин кабинета не проявляет особого энтузиазма и не покидает кабинета, то перед предложением отката следует еще раз обсудить вопрос уместности продолжения беседы в данном месте.
«Мы еще не обсудили некоторые аспекты нашего сотрудничества. Где это лучше было бы сделать?»
«Где лучше обсудить вопрос о возможных дополнительных условиях по нашей сделке?»
«Скажите, мы можем здесь обсуждать наши вопросы?»
Если собеседник постарается вывести вас на «чистую воду», задавая уточняющие вопросы о том, какие такие «аспекты нашего сотрудничества», «наши вопросы» и «возможные дополнительные условия по нашей сделке» вы хотите обсудить, ответьте общей фразой. Что-нибудь в духе:
«Наша компания проводит маркетинговую акцию / разработала бонусную программу для приоритетных клиентов и т. д., которую я и хотел бы с вами обсудить. Предлагаю сделать это сегодня вечером в кафе «Такто». Вам будет удобнее встретиться в 19:00 или в 19:30?»
Текст может быть любым, но необходимо соблюдать следующие требования.
1. Откат нужно «обелить» – представить его как официальное предложение от вашей компании.
2. Нельзя давать оппоненту опомниться. Если вы, сообщив о «бонусной программе» или «маркетинговой акции», сделаете паузу, то неминуемо последуют уточняющие вопросы от закупщика. В связи с этим сразу после проговаривания информации о возможном бонусе следует без пауз переходить к назначению встречи.
Отдельно хочется сказать о ситуациях общения по «откатным» темам в присутствии свидетелей. Здесь единственное правило....Как бы вас ни выводили на «называние вещей своими именами», ни предлагали «говорите здесь – тут все свои» и т. д. – никакого обсуждения отката в присутствии третьих лиц быть не должно! Во-первых, многократно упомянутую уголовную ответственность (для вас в первую очередь!) никто не отменял. Во-вторых, были случаи, когда закупщик сам потом хватался за голову – то ли он думал, что вы сделаете какое-то иное предложение, то ли «свои» оказались не такими уж «своими» и «сдали» руководству или службе безопасности или просто захотели «долю малую». Итог тот же: откат – дело интимное!
...Наконец вы в «нейтральном месте». Тут возникает третья группа вопросов: как предложить откат?
Основная цель здесь – сбалансировать интересы вашей компании, закупщика и его организации.
Это невозможно сделать без поддержания диалога, поэтому рекомендуем в начале беседы, перед формулированием откатного предложения, использовать следующие речевые модули: