Этим же приемом пользовался и советский разведчик, штандартенфюрер Макс фон Штирлиц, легендарный литературный персонаж Юлиана Семенова. Штирлиц понимал: если во время разговора вы получаете от своего собеседника ответ «нет», то ваше реноме, ваша репутация подвергается испытанию. Да и собеседник, однажды сказав вам «нет» и связав это отрицание с вами и вашими мыслями, мало-помалу перестанет видеть в вас единомышленника.
Если вы читали роман «Семнадцать мгновений весны» или смотрели одноименный фильм, снятый по этой книге, то вы наверняка вспомните эту уловку Штирлица: в своей речи, в конце предложения или вопроса, он произносил слово «нет»: «Вы полагаете, что во всем виноваты дипломаты, нет?», «Может быть, тебе следует сейчас перебраться на заднее сиденье и немного поспать, нет?». Как бы ни ответил собеседник на такой вопрос, любой его ответ (даже негативный) будет ассоциироваться у него с согласием.
Отсюда совет: ставьте в ваших вопросах в конце предложения слово «нет», и люди начнут чаще соглашаться с вами, а ваша репутация вырастет в глазах окружающих.
«Я бы хотел, Катя или Маша, чтобы у нас с вами был роман»
Услышать в ответ на вопрос или просьбу слово «нет» — тяжело для любого самолюбия. Диоген приучал себя переносить отказы тем, что просил подаяния у бронзовых статуй. Знаменитый американский бизнесмен и писатель Фрэнк Бэттджер в одной из своих книг рассказывает, как в молодости он работал коммивояжером — ходил по домам и предлагал купить недорогой товар — ножи, кружки, ложки, термосы и т. п. То было время всеобщего кризиса и депрессии, люди думали не о покупке новых товаров, а просто о выживании. И вот в это самое время юный Фрэнк как раз и пытался продать разным незнакомым людям товар не первой необходимости. Как вы думаете, это ему удалось? Правильный ответ — да. И вот почему.
Когда другие коммивояжеры, получив в ответ три, пять или девять раз подряд слово «нет», опускали руки и отказывались от такой работы, Фрэнк, по совету отца, начал просто считать отказы. По отцовской системе, из десяти предложений одно должно закончиться покупкой. С этого момента Фрэнка перестали раздражать или огорчать отказы. Он знал, что один раз из десяти обязательно сработает. И если на первые десять его предложений все-таки не было ни одной покупки, то в следующем десятке должна была случиться уже не одна, а целых две продажи. А если случалась только одна продажа, то даже и она оправдывала предыдущие девятнадцать неудач. Такой подход помог в дальнейшем Фрэнку Бэттджеру добиться значительного успеха в бизнесе.
Если вы боитесь отказа, то постарайтесь формулировать свои вопросы так, чтобы, отвечая на них, у человека не было возможности ответить вам односложно (читай — прямо, грубо и категорично) — «да» или «нет». Лучше избрать обходную тактику. Например, вы хотите познакомиться или просто пригласить на танец королеву бала, самую красивую девушку в зале, но боитесь, что она ответит вам «нет». «Вас можно пригласить на следующий танец?» — вопрос, который может разбить вам сердце (если она ответит «нет»). Поэтому лучше воспользоваться советами специалистов и задать ей нейтральный вопрос — вопрос, касающийся не вас, а ее. Скажем, такой: «Вы великолепно танцуете — лучше, чем кто-либо в этом зале. Вы, наверное, занимались в школе бальных танцев?»
Если девушка не расположена к общению с вами (может, у нее есть друг в зале или она ждет его прихода), она своим ответом даст вам это легко понять — по ее тону вы услышите ответ на вопрос, приглашать ее на танец или нет. Если же она даже даст вам сухой и короткий ответ, то ваше самолюбие не пострадает — ведь вы ее ни о чем не просили.
Отсюда правило: свои просьбы следует маскировать под комплименты или нейтральные реплики, которые затем можно подкрепить вопросами о самом собеседнике. К примеру, известный российский тележурналист Андрей Караулов поступает так: «С незнакомой женщиной, если она мне нравится, я начинаю с такой фразы: «Я бы хотел, Катя или Маша, чтобы у нас с вами был роман». И в зависимости от того, что Катя или Маша ответит, я буду действовать дальше». Заметьте, при таком смелом подходе мы ничего не проигрываем — ведь мы просто говорим о своих чувствах.
Конечно, никто не застрахован от ответа «нет». Однако в любом случае, каким бы ни был ответ, следует сохранять достоинство и уважение — как к себе, так и к человеку, нам отказавшему.
В старом американском анекдоте рассказывается о влюбленном юноше, который очень боялся признаться девушке в своем чувстве.
Он был тихим и замкнутым юношей. Простояв с полчаса около ворот дома, где жила Мэри, он увидел, как дверь внезапно открылась и перед ним очутилась женщина, окинувшая его суровым взглядом.
— Кого вы здесь ждете? — сердито спросила она его.
— Мэ. М-м. Мэ-эри, — испуганно ответил он.
— В таком случае лучше проваливайте отсюда, — грозно приказала она. — Вы никак не подходите для Мэри. Когда ее отец ухаживал за мной и я вдруг не вышла на свидание, он перебрался через садовую ограду, задушил собаку, выставил окно, запер моего отца в комнате, надел мне на палец кольцо и сказал, что мы сейчас же обвенчаемся. Вот какого мы хотели бы жениха для Мэри!
Делаем вывод: если вы хотите познакомиться со своей «Мэри», не бойтесь ничьих отказов — иее тоже. Бойтесь только одного — упустить благоприятную возможность изменить свою жизнь к лучшему, сделать ее ярче и интереснее.
«Четыре железных правила» Глеба Жеглова
Несколько лет назад французский журнал «Космополитен» попытался в ходе проведенного опроса узнать ответ на следующий вопрос: «Чем могут женщины вывести из себя даже любящих мужчин?» В результате было выделено пять вопросов, которые никогда не должны задавать женщины, если хотят сохранить любовь партнера:
«Ты меня любишь?»
«Что с тобой?»
«Когда мы поженимся?»
«Ты меня слушаешь?»
«Ты вынес мусор?»
Вот несколько советов, как лучше задать вопрос:
• «Сначала в голове — потом на языке», — учит пословица. Прежде чем выпустить слово (которое, как известно, не воробей.), необходимо сварить его на языке. Вот универсальная последовательность продумывания любого вопроса:
1. Цель вопроса.
2. Правильная формулировка.
3. Прогнозируемая реакция.
4. Окончательное оформление вопроса.
• Задавайте вопросы как можно более короткие по форме, но содержательные по смыслу.
• Цель любого вопроса — не унизить, оскорбить или напугать собеседника, не в том, чтобы выразить ему недоверие или посмеяться над ним. Если у вас появилось такое желание, то лучше всего промолчать, нежели задеть чувства или обидеть человека.
• Как правило, более всего человеку интересен он сам — его нужды, дела, радости.
Поэтому, особенно в начале знакомства или беседы, лучше спрашивать человека о нем самом. Говоря о себе, человек чувствует внимание к своей особе и потому расслабляется, «добреет» к собеседнику. «Люди всегда интересуются теми, кто интересуется ими» — таков общий закон.
Глеб Жеглов, опытный сыщик, герой повести братьев Вайнеров «Эра милосердия» (а также поставленного по книге телефильма «Место встречи изменить нельзя»), дает неопытному сослуживцу Володе Шарапову четыре «железных правила оперативника»:
«Так, правило первое — запоминай, повторять не стану. Затверди как строевой устав. Разговаривая с людьми, всегда улыбайся! Понял? Люди это любят. Оперативник, который не умеет влезть в душу к свидетелю, зря получает рабочую карточку. Запомнил?
Правило второе — будь к человеку внимательным и старайся подвинуть к разговору о нем самом. А как это сделать?.. А вот для этого существует третье правило: найди тему, которая ему интересна.
Правило четвертое — проявляй к человеку искренний интерес. Вникни в него, разузнай, чем он живет. Это, конечно, трудно. В общем, попотеть придется. Но зато, если ты это сможешь, он тебе все расскажет!»
Дейл Карнеги и целый хор современных психологов советуют: говорите с человеком о нем самом, искренне интересуйтесь им, и вы завоюете его симпатию и благосклонность. Однако не так давно появились резкие критики такого подхода (например, американский психолог Эверетт Шостром), считающие, что это «манипулирование» другими и насилие над собой. Кто из них прав?
Во-первых, любое общение можно назвать манипулированием, ибо каждое наше слово оказывает влияние на слушающего. Во-вторых, кто сказал, что интересоваться людьми означает измену себе и умышленную эксплуатацию самолюбия собеседника в собственных интересах? Оставайтесь самим собой и позвольте другим быть такими, какие они есть. «Я — это я, а ты — это ты, — говорится в современной молитве. — Я в этом мире не для того, чтобы жить в соответствии с твоими ожиданиями. А ты не для того, чтобы жить в соответствии с моими. Я есть я, а ты есть ты». Не надо притворяться хорошим собеседником — надо быть им. Есть такая французская пословица: «Одеваются для других, едят для себя». Так вот: разговаривают, беседуют — не для себя и не для других, а друг для друга.
Один из наиболее действенных и эффективных способов быть интересным другим людям — самим интересоваться ими. Поступая так, мы убиваем сразу трех зайцев: начинаем лучше понимать других людей, учимся у них (перенимая хорошее и отучаясь от дурного) и доставляем собеседнику удовольствие, демонстрируя ему свое внимание и интерес. Хотите получить тройное удовольствие от общения? Тогда интересуйтесь тем, что интересно вашему собеседнику.
Знание интересов вашего палача может спасти вам жизнь
Вот любопытный пример из книги Вадима Кожевникова «Щит и меч». Офицер немецкой разведки Иоганн Вайс, а на самом деле — советский разведчик Александр Белов, после неудачного покушения на Гитлера в 1943 году был заподозрен в подготовке заговора и брошен в застенки гестапо. Чтобы добиться от него признания, к нему стали применять пытки.
«Второй человек (тот, кто производил пытки. — А. К.) приходил в камеру Вайса только по пятницам — в день, когда в тюрьме производились казни и экзекуции. Этот был низкорослый, с толстой шеей, широкоплечий, с тугим, выпуклым пузом и неподвижным, мертво застывшим лицом.
Войдя в камеру, он прежде всего проверял, достаточно ли крепко связаны руки у заключенного. Потом снимал с себя пиджак, аккуратно клал его на табурет, засучивал рукава и, натянув перчатки из толстой кожи, молча, опытно, так чтобы смертельно не искалечить, бил Вайса в продолжение двадцати минут. Садился, отдыхал, а потом повторял все снова. Перед уходом спрашивал:
— Ну? — и уходил, небрежно бросив: — До следующей пятницы.
Вайс вынудил себя в перерыве между избиениями разговаривать с этим человеком. Так, будто понимает его профессиональные обязанности и считает, что они не должны служить преградой для общения. Вайс пошел на это потому, что с каждым разом ему все труднее было восстанавливать силы, готовиться к новому избиению. А умереть от побоев он не хотел. Первое время, используя свой опыт занятий в боксерской секции «Динамо», он, чтобы ослабить побои, старался смягчить их, отшатываясь в момент нанесения удара. Но низкорослый разгадал эту хитрость и, избивая, стал прислонять Вайса к стене.
Пока палач отдыхал, присев на койку, Вайс, изможденно опираясь о стену спиной, боясь отойти от нее, чтобы не упасть, еле двигая разбитыми губами, рассказывал случаи об исключительной преданности собак своим хозяевам, об их уме и удивительной способности чутко улавливать настроение человека. Однажды он заметил в кармане пиджака своего истязателя собачий ошейник с поводком и решил попытаться смягчить булыжник его сердца разговорами о животных.
Но тот только молча слушал, потом со вздохом подымался и снова начинал усердно трудиться над Вайсом.
После трех недель таких посещений низкорослый, закончив сеанс, объявил:
— Ну-с, все. — Протянул Вайсу руку, спросил шепотом: — Заметили, никаких внутренних органов не повредил? А почему? Действительно, как и вы, имею ту же слабость. Из всех живых существ предпочитаю собак.
Процедуры избиений на этом окончились, так же как и посещения вежливого юриста, который после своих безуспешных попыток склонить Вайса к откровенности пожаловался:
— Как психолог, я вас понимаю. Вы настолько широко осведомлены в вашей методике, что у вас полностью атрофировался комплекс доверчивости, и в силу этого я лишен возможности с вами контактировать».
Как видите, умение найти общий интерес помогло сохранить нашему разведчику здоровье и, возможно, саму жизнь.
Правила Жеглова применимы не только в работе оперативников или разведке, ной в быту. Их суть вовсе не манипуляция и не попытка выведать о человеке информацию с какой-то корыстной целью. Суть — в создании доверительной, дружеской атмосферы в общении, в приобретении мудрости, через изучение чужого личного и житейского опыта.
Как учит древняя мудрость, «нет хороших и плохих людей, и каждый человек может быть нашим учителем». У глупого или неудачливого можно научиться тому, чего нам следует избегать и чего не стоит делать, чтобы не повторить его ошибки. У мудрого — научиться его знаниям и умениям, поведению и манерам. Поэтому не гоняйтесь за более мудрыми и успешными и не бегайте от простых и глупых. Каждый из них — наш учитель.
• Прежде чем озвучить свой вопрос, продумайте, а будет ли он приятен, интересен, уместен для вашего собеседника. Прослушайте ваш вопрос его ушами — и попытайтесь представить, что бы вы почувствовали на его месте после такого вопроса. Помните, что важно и интересно для вас — не обязательно является приоритетом для другого. Если вы хотите выжать максимум пользы из общения, ищите общие интересы и общую пользу. Не забывайте: ответственность за правильность восприятия лежит на том, кто спрашивает.
• Никогда не задавайте вопросов, которые ставят под сомнение искренность вашего собеседника, — это не сделает его более искренним. Возможно, у него есть какие-то причины, чтобы что-то скрывать или недоговаривать. Вы не следователь, а собеседник — не обвиняемый.
• Не задавайте враждебных вопросов, вопросов, касающихся не идей, а личности и характера собеседника. Как говорят опытные переговорщики, «бейте по мячу, а не по ногам». То есть вы можете нападать при помощи вопросов на сомнительные идеи, которые, возможно, ошибочны или ложны, но никак не на человека, который их высказывает. Цель атакующих вопросов — прояснить ситуацию, и по возможности прояснить ее к лучшему, а не продемонстрировать свою большую осведомленность или опытность в этой теме.
• Не задавайте вопросов «в лоб»: «Что скажешь в свое оправдание?» или «Когда вы сделаете то-то и то-то?». Расспрашивайте лучше людей об их мыслях и чувствах, вместо того чтобы загонять их в угол злым и резким вопросом без альтернатив и вариаций. Например: «Что вы думаете по этому поводу?» или «Почему вы решили поступить именно так?». Или — «Я хотел бы знать, когда вы сможете сделать то-то и то-то?».
• Ваши вопросы должны служить не разобщению, а объединению, не враждебности, а доверию и любви. Помните об этом даже в те минуты, когда вы общаетесь с не самыми умными, добрыми и хорошими людьми. Не важно, как ведут себя другие, — важно лишь то, как ведете себя вы. Не поддавайтесь низким эмоциям, желанию ответить грубостью на грубость, колкостью на колкость. Будьте выше. Не опускайтесь до низких, лучше поднимайте низких. Своими словами, поведением и примером.
Если вас загоняют в угол — атакуйте вопросами
Перейдем теперь к более сложной теме — ответам на вопросы. Сложность ситуации с ответами в том, что они являются серьезным проверочным испытанием человека не только на его ум и таланты, но и на его роль в обществе.
Одно из первейших требований к любому ответу — честность. Честность — признак уважения не только к другим, ной к себе самому. Исключений из этого правила немного, но все они имеют только одно оправдание — гуманность (то есть любовь к человеку, стремление не причинить ему боль или вред). Честность хороша тем, говорил Марк Твен, что избавляет от необходимости все помнить. А что делать, скажем, в той ситуации, когда сказать правду — значит признаться в своей неосведомленности или глупости?
Рассказывают, что некий молодой офицер влюбился в красивую и очень умную девушку. Больше всего на свете девушка любила поговорить о литературе. Молодой поклонник, который всю жизнь открещивался от любой книги, вынужден был хоть как-то поддерживать разговор. Однако получалось плохо. Все, о чем ни заговаривала девушка, парень не читал. Расстроенная в своих ожиданиях, девушка в сердцах спросила:
— Ну а «Ромео и Джульетту», хоть это, я надеюсь, вы читали?
Офицер неуверенно почесал затылок и вдруг, словно все вспомнив, решительно закивал:
— «Ромео», честно говоря, не читал. А вот «Джульетту» — читал, и даже два раза!
Лучший способ избежать признания в невежестве — перевести разговор в другое русло, на другую тему — ту, которая нам ближе и понятнее. Как это сделать? Очень просто — при помощи вопросов.
Техника здесь такая. Отвечая на вопрос собеседника, необходимо в конце своего ответа поставить не точку, а знак вопроса — то есть задать свой вопрос, который был бы вроде бы и по теме, но все-таки от скользкой для нас темы уводил в сторону.
В полемике этот прием называют «атака вопросами». Его суть заключается в том, чтобы сделать положение оппонента затруднительным, заставить его не нападать на нас, а, наоборот, защищаться, оправдываться. Тот, кто задает вопросы, владеет инициативой. К тому же спрашивать всегда легче, чем отвечать, не так ли? Отвечая на вопрос, человек уже заботится не о том, как и куда ударить, уколоть оппонента, а как самому отразить удар. Поэтому, отвечая на вопрос, в ситуациях, когда этих вопросов очень много, когда они имеют обвинительный оттенок или когда вас просто пытаются представить в виде мальчика для битья, можно отразить подобный наскок ответными ударами. То есть вопросами, которые мы будем ставить в конце наших ответов.